浅析汽车4S销售模式的利弊.doc
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1、毕业设计(论文)浅析汽车4S销售模式的利弊学生姓名: 系 部: 汽车工程系 专 业: 汽车服务技术与营销 班 级: 指导教师: 目录摘要31、4S店销售模式的概念42、我国汽车行业环境的现状52.1、我国汽车营销存在的问题53.关于营销资源配置问题相关对策研究64.针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究74.1、探寻中国特色的营销模式74.2、倡导多元化的营销模式84.3、建立以消费者为导向的营销模式85、国汽车营销的经验总结及未来发展方向95.1我国汽车营销经验总结95.2来我国汽车营销发展方向9总结11参考文献:12后记13摘要本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应
2、对策的研究。首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手,系统阐述了我国汽车工业建立,发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述,着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足,并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础,提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。关键词:销售模式;汽车交易市场;特许经营;多品牌经营This paper mainly describes the content for the present problems existing in the automobile m
3、arketing analysis and corresponding countermeasures. From the first reviews the history of the development of automobile industry in our country, this paper systematically describes the of automobile industry in our country, and gradually improve. Then in automotive industry and present situation of
4、 marketing, emphatically elaborated marketing mode, marketing and after-sale service, these three aspects. Analyze and summarize the current China automobile marketing and some existing problems, and puts forward some problems and insufficiency of the corresponding solving methods and countermeasure
5、s. Based on this, puts forward some about the future China automobile marketing innovation and the development direction of advice.1、4S店销售模式的概念4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。它拥有统一的外观形象,统一的标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性
6、突出的有形市场,具有渠道一致性和统一的文化理念,4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽
7、车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 2、我国汽车行业环境的现状 目前,我国的汽车前市场相比发达国家落后将近10年,因此我国汽车行业的前段的加工制造还处于不完善阶段.现在很多汽车制造企业都和国外进行和资,其根本原因就在于我国汽车制造行业技术的落后,所以要花费大量的资金引进设备,而这只是有经济能力的大企业才能有资本引进外国技术,我国汽车制造行业核心技术严重紧缺,有的国土企业甚至连一项核心技术都没有, 难怪我国的汽车国产车占有市场比例少的可怜.综合来说,我国汽车前市场有三种病态: 一是装备的可靠性差,以机床为例,
8、进口机床的寿命往往是国产的5倍左右;二是精度差,进口与国货的精度差别常常在10倍以上,这使得很多国产装备无法生产出高性能的汽车;三是自动化水平低,国外汽车生产线自动化水平高,很少使用人工,这使产品标准化程度和精确度高,而我国很多生产线依然以劳动密集型为主,占地面积大,生产的产品标准化程度较低,产品质量也不高.因此,面对如此严峻的汽车前市场,我国汽车行业的主导方向是有自己的自主知识产权的高新装备技术的支撑. 目前中国汽车工程学会正与发展改革委一同研究规划我国汽车装备制造业的重大研发项目,一旦论证确定,将会申报国家自主创新的重大专项。这意味着我国的汽车装备制造业有望迎来自主创新的重大机遇!2.1、
9、我国汽车营销存在的问题 随着汽车产品的热销,汽车营销也随之发展起来.通过对汽车市场的分析,目前的市场环境下汽车营销所存在以下问题,我国的汽车产业政策还不很到位,对自主知识产权和技术转化方面鼓励和优惠缺乏力度和可操作性。我国的举国体制是有优势的,如果像“神六”那样投入和重视,超过日本是完全可能的,我国的汽车工业规模和消费市场已经是世界前列,但是完全属于自己的技术确实少的可怜。1、汽车企业之间产品个性和互补性很不够,没有各自独特的优势,容易造成恶性竞争。2、产品起步水准不高,研发跟不上。3、售后服务理念淡薄上述原因造成销售积压、无序竞争,没有力量做好售后服务。如果效益好、规模大,价格就会降下来,这
10、和价格战的驱动力有本质的不同,最终消费者和企业都会受到损害。3.关于营销资源配置问题相关对策研究 (1)、在一个公司一个部门的成立就要造成经营费用开支,那么其一切经营活动就要纳入到营销资源链的配置过程中。但在我们很多的公司却没有做到这一点,成立了一个部门,没有相应的资源配置,结果造成很多预算外的支出,部门正常的营业活动往往受资金批转的难度造成影响部门的正常职能的发挥; (2)、 营销资源配置应将重要资源运用到重点区域的产出能效高的效益型客户上。 (3)、 营销资源配置,直接决定价值链的稳定性、牢固性,营销资源的不合理配置,直接导致营销系统的价值链的不平衡,价值链的失衡直接导致全公司全局或局部区
11、域市场的伤害性灾害,甚至是破坏性极强的灾害,直接导致全局或局部的“收成”减少或绝收。 (4)、 产品线众多,市场的广域性及营销机构的数量,直接影响到营销资源配置的量化与质化问题,也就是说增加了营销资源配置的难度问题;决策人物如果没有较多的时间和精力对单一产品营销资源配置的不断论证、完善过程,就会造成细节缺陷日久成积,直深入髓,最终导致一个产品或系统的崩溃。 (5)、在没有现代企业管理制度的公司里,没有科学的、规范化的管理和统筹,特别是营销资源决策者认识高度不一时,很容易将区域性的营销资源配置上升到了一个政治化的高度。 (6)、经过本人在全国重点市场的考察,营销资源的投入上应遵循五个原则:一、厂
12、商共同投入原则;二、前置性投入原则;三、单店考核原则;四、总量控制原则;五、效益性原则; (7)、资源配置链的长度,直接影响到公司与经销商的捆绑程度,也直接影响到业务经理市场操盘的调控力。 (8)、营销资源配置宗旨:凝聚有限能量,整合无穷资源;创造渠道价值,提升营销管理。4.针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究 4.1、探寻中国特色的营销模式 近几年,中国汽车业虽得以迅猛发展,但是相对于发达国家,依然处于汽车产业发展的初级阶段,这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时,必须立足于我国的实际发展。首先,中国虽然人多地广,但城乡差别大,中部、中西部发展不平衡,人均资源相对贫乏
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