汽车销售顾问实习报告.doc

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1、顶岗实习报告学 号：姓 名：专业班级：系 部：实习单位： 实习岗位： 指导教师： 实习日期： 顶 岗 实 习 笔 记实习单位时 间汽车销售顾问摘要：汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国

2、货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。关键词：汽车销售顾问第一章：汽车销售顾问职业描述1. 汽车销售顾问职位描述：汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。 汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好

3、，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。2.汽车销售顾问的工作内容1、有效执行各类汽车营销策略；2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；4、协助客户办理车辆销售的相关手续；5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。3.汽车销售顾问发展前景 汽车销售顾问在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增

4、，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和

5、专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。第二章：实习单位简介1.香港龙华汽车集团主公司香港龙华汽车集团简称“龙华汽车”成立于 1978年，主营以丰田汽车为主的高档进口汽车销售业务。自1992年先后在深圳、上海、北京、大连、厦门、苏州、宁波、太原、张家港等地设立办事处，开展汽车市场调研及丰田汽车推广宣

6、传工作。至今，龙华汽车公司已分别在深圳、东莞、惠州、顺德、宁波、温州、杭州、舟山、宁海、嵊州、阳江等几大城市建成了四家LEXUS雷克萨斯特许授权店、八家一汽TOYOTA丰田特许授权店、一家广汽TOYOTA丰田特许授权店和一家日产INFINITI英菲尼迪特许授权店。惠州龙华雷克萨斯、舟山龙华丰田、嵊州龙华丰田、阳江龙华丰田、广汽丰田龙华定海店、广汽丰田龙华宁海店以及宁波龙华比亚迪店目前正在筹备建设中。龙华汽车公司旗下各授权店一直以董事长方子强先生提出的“用我们的真诚为顾客创造价值，用我们的技术为顾客保驾护航”作为公司精神，不断改进，永续发展。与此同时，龙华汽车积极拓展汽车外延相关产业，一直致力于

7、丰田汽车及汽车运动的宣传与推广，力求为每位客户提供最满意的优质服务。如：组建了中国大陆唯一的经销商独资赛车队龙华车队，并取得国内著名的CCC全国汽车场地锦标赛05、06赛季年终站的冠军及亚军，超级跑车挑战赛等各项比赛的冠军。2.深圳旺高汽车贸易有限公司深圳市旺高汽车贸易有限公司成立于2005年7月1日，作为龙华汽车集团旗下的新锐销售机构，公司汇集了龙华汽车的精英管理人员，销售人员均从龙华汽车其他经销店调任，加之地处东益华鹏汽车交易广场，可谓占尽天时、地利、人和，因此公司成立至今已取得了不俗的成绩。公司代理丰田全线车系，以进口丰田作为主要经营范围，普拉多、RAV4、大霸王、海狮、雷克萨斯等都是从

8、日本原装进口，并拥有原厂保养证书，可在深圳本地及各地丰田店进行售后保养。公司以顾客至上为经营理念，为顾客带来量身订做的购置新体验，在客户心目中树立客户满意度第一的企业形象。而我从事的汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可

9、与其他相应的业务部门进行衔接。从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。汽车销售顾问学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员。第三章：了解雷克萨斯1.雷克萨斯名片雷克萨斯（Lexus）是日本丰田汽车公司旗下的豪华车品牌，它于1983年被首次提出，但仅用十几年的时间，自1999年起，在美国的销量超过奔驰、宝马，成为全美豪华车销量最大的品牌。过去，Lexus在国内的中文译名是凌志，2004年6月8日，丰田

10、公司在北京宣布将Lexus的中文译名由“凌志”改为“雷克萨斯”，并开始在中国建立特许经销店，开始全面进军中国豪华车市。2.雷克萨斯车型系列ES系列介绍 ES是LEXUS雷克萨斯历史上最成功、销量最高的车型之一。经过15年历史，ES在国际市场上早已成为豪华、优雅、舒适的代名词。ES也秉承了这一设计理念，它拥有对比强烈的造型设计，简洁流畅的车身腰线及丰富多变的内室，是“力量与优雅”的完美结合。雷克萨斯在北美的成功以及数年累积的美誉度使这一日系高端品牌渐渐被世界所熟识。ES就是其中代表之作，它把竞争对手锁定在宝马5系、奔驰E级等高档豪华轿车上。 新一代ES350完美呈现LEXUS雷克萨斯L-fine

11、sse设计哲学，以人的感官为设计原点，完全满足驾驶者的所有期望。 国内车型 ： ES350(人民币) 489,000 GS系列介绍 雷克萨斯GS系列最初的开发理念是要生产一辆糅合高性能与高度舒适性的豪华轿车，级别介乎LS与ES之间，针对奔驰E级或宝马5系的市场份额，以更先进的配备、更强烈的跳跃动感、更宽阔的车厢、更大容积的行李摆放空间作为卖点，以年轻一代、崇尚速度与享受的客户作为销售对象的新世代产品。GS充分体现了“L-finesse”。“L-finesse”是LEXUS雷克萨斯全新的设计理念，其包括三种元素-“预”、“纯”、“妙”。这些车时尚现代、令人瞩目、富有激情，并颇具人性化。精进个别独

12、立的元素，从而提升整体的性能。 GS430/GS300 充分体现了L-finesse。 L-finesse是LEXUS雷克萨斯全新的设计理念， 其包括三种元素- 纯 、 妙 、 预 。 国内车型 ： GS300 (人民币) 688,000 GS430(人民币) 944,000 IS系列介绍 雷克萨斯诞生的目的就是与欧洲名牌争夺北美豪华车市场，宝马是它的主要竞争对手之一。就是这样一个非常年轻的品牌，如今已经让对手不能小觑，雷克萨斯不仅赢得了很多奖项，更重要的是在消费者心目中质量口碑非常好雷克萨斯品牌诞生十年之后，率先在美国推出紧凑型豪华运动轿车IS系列，与很多畅销的日本车一样，雷克萨斯售价比同级

13、别的奔驰、宝马便宜一些，用高性价比作为主要竞争手段。现在的IS系列是2005年上市的第二代新车，在欧洲和亚洲都也出现它的正规销售渠道。IS系列原型车凝聚了雷克萨斯在极致工艺与完美技术上的理想，并赋予其灵巧、动感的全新诠释。它在车迷心中的地位一路猛进,一如高速路上的飞驰。在消费者满意调查中的广泛赞誉与国际赛道上的成功也 不断验证了IS系列天生优异的血统。现在，由首辆IS系列轿车传承至今的自由精神，已达至全新的境界IS 300的诞生，将让您的驾驶激情得到彻底解放。 国内车型 ： IS300(人民币) 399,800 IS300炫动版(人民币) 484,000 IS300豪华版(人民币) 520,0

14、00 LS系列介绍 作为LEXUS雷克萨斯的旗舰车型， LS让人无法抵挡它澎湃的动力和高贵的气质,无一不体现其作为现代轿车所具有的超凡设计理念。LEXUS雷克萨斯LS将轿车的空气动力设计、强劲性能、豪华内饰和领先同级别车的安全性能，提升到一个崭新的境界。驾驭平顺，设计精妙，反应迅捷灵敏，LEXUS雷克萨斯LS车系从顶级性能的角度诠释豪华的真正定义，尊贵，典雅，灵动的旗舰气质，将外形的优雅与科技的创新融为一体，锻造出设计精准无暇，科技成熟，品质优良的LEXUS雷克萨斯豪华汽车。雅致的外观和强劲的动力，共同筑就专属于您的豪华行宫。LEXUS雷克萨斯LS460/LS460L兼具诸多世界第一，尤其在安

15、全防范领域，主动和被动安全两方面都超乎寻常的强大。更令人铭记的是，看似无限强劲的动力储备，却能平滑顺畅的输出，服从您的驾驭意志。 国内车型 ： LS460(人民币) 1,231,000 LS460L（加长版）（人民币) 1,350,000 LS600hL(人民币) 1,510,000 LX系列介绍 作为全尺寸的大型SUV，雷克萨斯LX系列一直处于金字塔尖上的产物。自1996年1月首款LX登陆北美市场，从此开创了全尺寸豪华SUV之先河，备受媒体和消费者好评。LX系列凭借出色的越野能力和豪华舒适的内部空间而享誉全球。全新雷克萨斯LX570不但提升了动力、豪华、舒适等方面的核心要素，更在智能控制和安

16、全性方面引入了LEXUS雷克萨斯最先进的科技和顶级配置，达到了同级别产品中的最高水平，为运动型多功能的车树立了崭新标杆。今天，雷克萨斯带来豪华SUV的全新尺度LX570。无论是在长五米、高两米的车体内仅设定八席的豪阔空间，或Active Height Control主动悬架高度控制系统的操控感，抑或中控台面板、变速杆，竟均由稀有Bubinga实木装饰而成的尊崇细节，更有符合欧排放标准.凡此种种对豪华SUV尺度的重新创立，只为可与您相匹配。 国内车型 ：雷克萨斯 LX570 (人民币) 1,593,000 RX系列介绍 RX是雷克萨斯的运动型豪华SUV代表，RX运动型多功能车集多项用途、智慧科技

17、和豪华配备于一身，提供强劲动力、精确操控和极富参与性的驾乘乐趣。 RX350和RX400h都拥有引人入胜的运动天性，并以其精湛工艺和凛人气势为SUV轿车设立新的基准。RX400h更是采用油电混合动力系统。到目前为止，遍数全世界量产豪华SUV，也找不到第二个能够和RX400h媲美的车型。把汽油动力和电力结合在一起，RX400h有效的降低了对环境的破坏，这是自汽车诞生以来人类的梦想之一。RX运动型多功能车集多项用途、智慧科技和豪华配备于一身，为您提供强劲动力、精确操控和极富参与性的驾乘乐趣。 RX350和RX400h都拥有引人入胜的运动天性，并以其精湛工艺和凛人气势为SUV轿车设立新的基准。悉心品

18、味，您即可发现RX400h有着微妙不同，独具的圆形雾灯和全新的前格栅设计，是更强劲动力的象征。当然，RX350也足以为您提供同样卓越的性能；唯一的不同在于，驱动RX400h的，是极具前瞻意义的LEXUS雷克萨斯油电混合动力。 国内车型 ： RX350(人民币) 783,000 SC系列介绍 雷克萨斯SC集倾羡目光于一身。作为引进至国内为数不多的豪华跑车，凭借先进的技术和性能，SC430将敞篷跑车自由浪漫的气质发挥到极致。它把令人愉悦的造型、颜色和动感融入到您的激情生活中，呈现个性十足的驾乘体验。雷克萨斯SC的竞争对手有宝马Z4、马自达RX-8等。属于高端、个性的消费车型。在掌声与期待中出场，集

19、倾羡目光于一身。凭借先进的技术和性能，SC430将敞篷跑车自由浪漫的气质发挥到极致。它把令人愉悦的造型、颜色和动感融入到您的激情生活中，呈现个性十足的驾乘体验。 国内车型 ：SC430(人民币) 1,320,000 3.雷克萨斯主要车型配置 车型名称基本参数雷克萨斯IS 09款 300雷克萨斯ES 2010款 240典雅版雷克萨GS 2010款 300雷克萨斯RX 2010款 350典雅版厂商指导价(万元)：39.983966.272.50万级别：中型车中型车中大型车SUV发动机：3.0L 231马力 V62.4L 167马力 L43.0L 231马力 V63.5L 277马力 V6变速箱：6

20、挡手自一体智能控制5挡手自一体智能控制6挡手自一体智能控制6挡手自一体智能控制长宽高(mm)：4585*1800*14254875*1820*14504850*1820*14304770*1885*1695车体结构：4门5座三厢车4门5座三厢车4门5座三厢车5门5座SUV最高车速(km/h)：235205235200官方0-100加速(s)：7.710.45.97.9工信部综合油耗(L)：9.79.79.911.2轴距(mm)：2730277516202740最小离地间隙(mm)：135155135162整备质量(Kg)：1565159516201975发动机型号：3GR-FE2AZ-FE3G

21、R-FE2GR-FE排量(L)：3.02.43.03.5最大功率(kW)：170/6200123/6000170/6200204/6200最大扭矩(Nm)：300/4400224/4000300/4400346/4400驱动方式：前置后驱前置前驱前置后驱前置四驱前悬挂类型：独立双叉式悬挂带横向稳定杆独立双叉式悬挂带横向稳定杆独立双叉式悬架+横向稳定杆麦弗逊式独立悬架后悬挂类型：多连杆悬架带横向稳定杆多连杆悬架带横向稳定杆多连杆悬架+横向稳定杆带AVS适应式可调悬架独立双叉臂车型名称基本参数雷克萨斯SC 09款 430雷克萨斯LX 09款 570雷克萨斯Ls 2010款 460L 加长版厂商指导

22、价(万元)：132.1164.5139.8级别：跑车SUV豪华车发动机：4.3L 286马力 V85.7L 367马力 V84.6L 346马力 V8变速箱：6挡自动6挡自动8挡手自一体长宽高(mm)：4535*1825*13705140*1970*19205180*1875*1465车体结构：2门4座硬顶敞篷车5门8座SUV4门5座三厢车最高车速(km/h)：250220250官方0-100加速(s)：6.27.86.4工信部综合油耗(L)：11.611.8轴距(mm)：262028503090最小离地间隙(mm)：135225整备质量(Kg)：205526902110发动机型号：3UZ-F

23、E3UR-FE1UR-FE排量(L)：4.35.74.6最大功率(kW)：210/56002700/5600255/6400最大扭矩(Nm)：419/3500530/3200455/4000驱动方式：前置后驱前置四驱前置后驱前悬挂类型：独立双叉式悬挂带横向稳定杆独立双叉式悬架+横向稳定杆双球节，多连杆, 带稳定杆式空气悬架系统后悬挂类型：独立双叉悬挂带横向稳定杆4连杆机构式悬架双球节多连杆, 带稳定杆式第四章：雷克萨斯销售的过程接待确定客户的需求或需要推荐合适的车辆详细的产品的介绍试驾洽谈接待：作为一名优秀的销售顾问，首先第一步就是要把自己介绍出去，也就是说你要在客户心里留下非常深刻的印象，即

24、为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。确定客户的需求或需要：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要

25、的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。客户来买车肯定有不同的需要和需求，知道了客户的需求和需要后才能建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。要知道汽车销售顾问不是在卖车，而是在帮客户买车，只有这样才能让汽车销售顾问从各个方面为客户的切身利益着想，还可以让

26、客户感觉到销售人员是在帮助他买车，而不是在推销自己的产品。推荐合适的车辆：作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念，所以这个时候汽车销售顾问就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车，一款非常符合客户要求的车，不仅能加强客户对销售人员的信赖，而且还能够帮助客户更好更快找到适合他的车型，可以为后面的成交做准备。 详细的产品的介绍：在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢?是本公司领

27、先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢?那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。其实非也!必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处。不能给客户带

28、来好处的技术客户是不会感兴趣的。我们以雷克萨斯ES240技术领先型为例。他的技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢?我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是:安全性，动力与操控性，舒适实用性，造型与外观，超值性。是一个个介绍呢?还是客户问一个我们回答一个?这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高。那么奥迪A6 2。4技术领先型的好处你就可以这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种

29、主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。试驾：在这个时候，客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在这里要注意:车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们

30、先试乘，将基本的操作方法教给客户。各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。洽谈：试驾后就使洽谈，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子。初次

31、见面客户就表示出了购车的意识，如说:想买车!。表示出对出很关心的言论举动，如:这车很好啊!，交货期大约要多久?对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，这个车喜欢吗?，马上要求交货吗?。对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候，要注意:客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么?不要与客户争辩，不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应

32、简单明了，不要犹豫，要始终保持自信。要仔细观察客户，观察其反应。根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉。当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来。有时客户在谈判时会逃脱。比如说:我要同老婆商量商量!这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用。再比如我要回家与家里人商量商量!买车是一件很慎重的事情，有必要认真考虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。有可能客户要走，那么一定要提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有一

33、个就是附属品，装备品的销售，怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给客户提供样品，大拿市还要注意推销时不要太强迫。附属品，装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机，客户提出关于附属品的问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库车所装配的附属品。 第五章：雷克萨斯销售顾问技巧1.汽车销售技巧销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件1.1.正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）；销售时的热忱 ；乐观态度；Open-Mindedne

34、ss；积极；关心您的客户；勤奋工作；能被人接受（有人缘）；诚恳；1.2.产品及市场知识：满足客户需求的产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；市场状况；竞争产品；销售区域的了解；1.3.好的销售技巧基础销售技巧；提升销售技巧；1.4.自我驱策客户意愿迅速处理；对刁难的客户，保持和蔼态度；决不放松任何机会；维持及扩大人际关系；自动自发；不断学习；1.5.履行职务了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表 ；遵循业务管理规定。2.雷克萨斯销售顾问培训你将学到些什么？第一，培训可以梳理思路，围绕岗位需求，树立全局性的职业观念。培训会将相应岗位需要的知识成体系的组织好，由老师按照科学顺序组织起

35、来，主次分明重点突出，使学习变得轻松而有效。如果个人在浩如烟海的知识信息中遨游，何是能游得出去就是个大问题。另外，好的老师会结合岗位实操案例和经验来讲授，如同把工作内容用放电影一般的方式呈现出来，直观而明了，简单而实效。靠个人蛮干式自学是达不到这样的效率和效果的。当然，也有的认证机构和培训机构都不专业的，弄出来的课程体系就不像样子，这样的培训效果倒是真不如自学。第二，培训可以速成岗位技能和技术要点。针对于岗位和职业设置的培训课程，多是围绕岗位需求和岗位操作要点展开的，会比较详细地解说其工作流程和工作要点。如果结合实例来讲解，效果还会更好。这就要看教材的编写水准和授课老师的背景了。这些实操的内容

36、，单纯在书本上是很难学到和学会的。即使是进入了工作岗位，如果没有经过系统的培训，很多东西也不见会真的“实践出真知”。好的培训，是将实操的要点经过高度总结和提炼过了的，学了就能用而用了就见效。再说，老板也不会允许你长期将工作或客户作为学习经验的试验对象，因此上岗之前参加系统培训，可以为今后的工作免除掉很多麻烦。第三，培训可以拿到一本证明你有相关行业背景的培训证书。在求职竞争时，参加过培训的人相对于没有相关培训的人而言还是有一定的竞争优势。但证书只是证明你与汽车行业或者相应岗位有关系，企业招你进去也省得再专门对你组织培训和学习。对于这样背景的人，企业当然愿意招聘来用，省事啊。汽车企业招聘员工，一般

37、都希望其有过相关的工作经验，工作经验没有的话，至少也要参加过相关的培训和学习，具备从业的功底；实在招不到人，就只能选择跟汽车有关的背景的人。企业招人就是这么个逻辑。证书可以证明你参加过系统的培训和学习，这就是你具备相关的素质和能力的证明。 第四，培训可以帮助你熟悉行业背景，掌握基础知识，树立正确的职业心态。前面提到过，熟悉汽车行业环境是成为汽车人之前的必修课。通过培训学习，可以帮助你快速地建立对汽车行业、汽车产品整体概念，快速掌握要点，从而突破门外汉入行的第一道关卡。其次，培训可以帮助学员建立正确的职业观，树立正确的职业心态。很多做过两三年汽车销售的人还经常会觉得心态不好，希望通过培训找到“感

38、觉”，更何况是新入门的“新兵蛋子”呢。很多人对此感觉不以为然，事实上在汽车行业能走多远，主要就是看你心态好与不好。第五，通过培训一般都可以寻找到一些就业机会。如今汽车行业缺人才，哪里有专业培训，汽车公司很快就能知道，用人单位很快就与培训机构之间建立起人才合作关系。参加过培训的学员，都可以在培训机构和用人单位之间搭建的就业合作平台上展开职业选择。当然，如果培训机构不大好，不够专业，不能被汽车企业认可，那么再多学员免费赠送，用人单位也不会有什么兴趣。因此，选择一个有知名度、有培训水准和有良好口碑的培训机构参加培训也是很重要的。第六章：4S店的定义真正了解“4S店”的含义什么是4S汽车销售店？ 4S

39、汽车销售店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S汽车销售店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 4S汽车销售店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

40、4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的汽车销售店，一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国，4S店还有很长一段路要走。 4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心 理也逐渐成熟，用户需求多

41、样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。 4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管 理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖 感，从而扩大销售量。” 因此，“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其 他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。 简单一点来说，就相当于专卖店，是由厂家统一设计

42、，根据厂家的模式经营管理的。 现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店。这些厂家直接向4S店供应整车和零配件，4S店负责销售及代表厂家进行售后服务，但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的。 由于4S汽车销售店的投资比较大，设立及管理都比较严格，服务比较完善，所以它的维修保养价格也是比较贵的。顶岗实习报告实习报告总结结束我的大三生活，迎来了我走出大学校门独自面对这个社会的机会。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在这里学习而感

43、到荣幸。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到到实际当中去，是学生接触社会，了解社会，服务社会运用学校所学的知识实践自我的最好途径。自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，我走进了一家香港独资企业。 3月时节，鸟

44、语花香。正是这样的春分时节，我开始了我的社会实践。很荣幸的让我进入了旺高汽车贸易有限责任公司的销售部.旺高汽车贸易公司以龙华集团为基础可以提供以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型独资企业。第一次参与社会实践性质的活动,让我对自己充满了期待。 虽然我所学的专业是机械数控，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基

45、础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管