汽车配件营销实习报告.doc

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1、汽车配件营销实习报告汽车配件营销实习报告待添加的隐藏文字内容2车配件营销调查报告从基础知识出发，通过国内外现状了解汽车配件对汽车发展历史的贡献。以汽车配件销售实践为案例，介绍汽车配件营销与管理各个基础环节的要点。以筹建一个汽车配件营销平台(着重于销售店)为构想，演示“营销”这一科学与艺术的初级运用。更因目前所阅各类书籍对有关大学生创业的实例解析泛泛而谈者居多，以实习期间对汽车配件销售的所闻所见及微感而对创业资料的加以整理。对构建汽车配件销售店的基础条件、流程、注意事项进行总结，对销售人员必需要具备的能力进行归纳，对采购的基本知识进行学习，总纳出一个汽车配件销售店面的运营程序和管理模式。以鉴悉创

2、业的最基本思路。关键词：汽车配件大学生创业汽配营销行业现状销售能力管理模式目录前言1一汽车配件行业国内外现状简介2二汽车配件营销(实践)42.1一个独立汽配营销平台的筹建基要42.2汽车配件销售实战5三汽配计算机管理系统与网络销售13四总结及展望14参考文献15前言我国汽车工业的高速发展和社会汽车保有量的迅猛增加，给汽车配件经营企业和汽车维修企业带来了巨大商机，当然同时也对企业经营者的素质和企业经营管理水平有了更高更新的要求。汽车零部件作为汽车工业的基础，是支撑汽车工业持续健康发展的必要因素，整车自主品牌与技术创新更需要一个强大的零部件体系来优化。本文从基础知识出发，通过国内外现状了解汽车配件

3、对汽车发展历史的贡献。以单一汽车配件到多种汽车配件销售实践为案例，介绍汽车配件营销与管理各个基础环节的要点。以筹建一个汽车配件营销平台(着重于销售店)为构想，演示“营销”这一科学与艺术的初级运用。更因目前所阅各类书籍对有关大学生创业的实例解析泛泛而谈者居多，谨以实习期间所闻所见及微感与同志们共索之。敬请师长和同志们批评指正。一汽车配件行业国内外现状简介各国汽车工业正如火如荼开展自主创新与开发，汽车零部件作为汽车工业的基础，是支持汽车工业持续健康发展的必要因素，一个强大的零部件体系是整车自主品牌与技术创新的基础保障。零部件的自主创新是整车产业的发展推动力。因此整车的自主品牌，引深了配件体系研发创

4、新的气象。有强大的配件体系支持，自主品牌的做强做大将更迸发。目前的国内外汽车零配件的零整发展模式和营销思路大致分为以下四种模式：1.以德尔福卫士通为代表的独立/分离式汽车零部件集团模式。2.以上汽零部件集团、一汽富奥汽车零部件有限公司等为代表的整合集团内部众多而凌乱的零部件公司为统一协调管理，这种附属于整车集团的发展模式。3.独立发展模式，不依附任何整车集团且为多家整车企业提供配套的供应及服务的独立式零部件集团模式，如万向集团，他是国内典型的代表。4.兼并式零部件集团模式。如“湘火炬”等依靠资本运营手段兼并重组其他汽车零部件企业达到快速扩大本企业的实力及规模的集团。从新的竞争环境成型来看，以欧

5、美日为代表的全球性汽车产业链已逐步构成一个新型的汽车工业零整关系，可以清楚地看到世界汽车零部件企业正纷纷从整车企业中独立出来，这极大地改变了原有汽车产业的垂直一体化分工协作模式，零部件企业与整车企业形成了对等合作、战略伙伴的互动协作关系。根据WardsAutoWorld的最新调研表明，以本田、丰田、日产为代表的日本汽车业通过建立团队精神和协作意识，运用战略联盟或外包的形式，加强与供应商和承销商之间合作，这种零整关系显得尤为富有成效。由成车情况与精细功能看，研究自身建立起的竞争优势，并集中力量发展这种优势;同时从维护企业品牌角度研究企业的核心环节，保留并增强这些环节上的能力，把不具有优势的或者非

6、核心的一些环节分离出去，同时不断寻求能与之达成协作的合作伙伴，共同完成价值链的全过程。这样就摆脱了“纵向一体化”的负面影响，且资源得以外延。并借助零部件企业的资源达到快速影响市场的目的，这一新型的“横向一体化”模式。国内的汽车零部件行业也有着自己的优势，经历多年的努力已经有了一定的基础。而且目前我国汽车工业的快速发展为零部件工业的发展带来了极大的机会，对于本土市场，特别是对售后服务市场的熟悉也为我国零部件企业增亮不少。但是我国零部件行业面临的最大危机就是研发水平低、缺乏核心技术和研发能力。所幸“十一五”规划要求，我国汽车零部件业将加大科研投入，提高自主创新能力，培养自主品牌尽快成型。虽然产业结

7、构调整取得了较显著的成效，但技术水平和营销能力无一可或缺。二汽车配件营销(实践)2.1独立汽配营销平台的筹建基要(一)营销首先急需清楚行业的一线讯息。对于一线讯息的得来，最直接的就是销售人员的营销讯息分析总结，当然内部的人事管理往往是营销成败的后盾。一般的营销基础流程是:明确调查问题、设计调查方案、选择调查方法、处理调查数据、整理调查资料、进行市场分析、开展销售策划及应用SPSS软件。(二)从汽车零部件销售实际看，一般如果货源能够较为稳定且针对配套的车型车系整车市场进行销售，当然你的货源要有一定的市场优势。汽车配件的销售有较明显的特点：1，较强的专业技术性。2，经营品种多样化。3，经营最好有相

8、当数量的库存支持。4，经营必须有服务相配套。5，配件销售有一定的季节性。6，配件销售有一定的地域性。7，配件消耗有一定的规律。8，客户群体主要面对汽配城配件商，因为他们的覆盖面非常广，在运营中他们遇到缺件或者是比较有优势的配件，会同行间销售和调货。如果你依托的是配套厂的优势，首先可以保证配件的纯正度，其次价格相信也有一定优势。如果做4S和维修厂的话，你的覆盖面太小，且有相当大的推广难度，因为4S涉及到组机厂的商务政策和修理厂一样，他们需要整车件的供应商，即便有合作量不会大。再有跟配套厂一样，不是所有的配件都挣钱，而配套厂还在做不挣钱的配件是为了维系组机厂的关系或其他因素。而我不一样，我以盈利为

9、目的，个人认为前期可以多上些产品，做一段时间后看市场反馈信息，然后筛选出利润好和市场好推广的产品。(三)最好先不注册公司，因为注册公司会增加前期的运营成本，还要找个可以开票的公司，商贸、贸易类公司都可以。不注册公司并不是没店面和库房，个体经营的重中之重就是店面和固定电话。(四)订立汽车配件购销合同必需很清楚的条款：标的、质量、数量、包装、价格、履行的期限、履行的地点和交货方式、费用负担的分摊、结算方式、违约责任、合同担保、合同的变更和解除、未尽事宜等。(五)相关的财务知识，如纳税、税票、支票、财务票据、增值税票等的方式和使用方法及规则。2.2汽车配件销售实践一汽车配件营销首先应该具备和其它行业

10、一样需要的基本素质，然后是根据汽车配件商品的特点掌握一些专门的技能。<一>基本素质：1、了解市场营销基本原理，了解4P(品牌、价格、渠道、促销)对交易达成的基本影响。2、了解企业管理的基本常识，企业处于较小规模时应掌握“人力资源管理、财务管理、信息管理、供应链管理”的基本常识，企业处于较大规模时需要掌握“战略管理、市场管理、职能管理”等基本常识。3、坚定的意志和持续的激-情，无论从事何种行业，都会遇到各种各样的困难和或多或少的收获，在困难面前不退缩，在成功面前不忘记学习，很重要。<二>专门技能：1、做汽配，首先要认识汽配，成千上万种的配件，差之毫厘谬以千里，发错了配件就

11、是废铁，贵重的你得想办法变回钱，便宜的你就得扔。所以你必须十分清楚客户要的是什么，供应商给你的是什么。供应商喜欢用图号来区分配件，客户喜欢用车型和名字来区分配件，物流仓储人员喜欢用形状来描述配件，你，搞汽配贸易的，就得能用各种方法把他们各种对同一个配件的描述联系到一起，还不能错。做到了这一点，你就成功了一半。2、供应链管理。怎么存货，多长时间采购一次，采购多少，向谁采购，用什么方式发货，多长时间发一次货。自己慢慢体会。3、仓库管理。入库检验，定置定位、出库包装、库存盘点。不懂得其中的原理，库房将成为你亏损的根源。<三>所有的基础是你要先对市场有清晰地了解，这是关键。首先是进货：选准

12、你要做什么车型的，然后再联系在中国比较大的供应商，甚至是独家和最大的代理商，和供应商谈妥价钱，争取能拿个比较低的进货价，参考市场价和各地的具体情况来定价，这中间有太多的因素了。比如你的产品是独家就可以和同行其他产品相比叫来定价，质量不好就订低点，质量硬，牌子响就定高点。太多因素，慢慢做起来就好了!当然风险同时存在:1,库存的积压：零配件这个行业,品种比较多,所以需要种类全,如果种类不全,那么就没办法和别人竞争,所以就面临的就是库存积压问题.如果库存过多,在一段时间内没有卖出去,在面临配件价格下调时就容易亏损,相对上调就盈利了.有很多因素影响,配件的价格也是有浮动的,但相对来说还是比较稳定的,一

13、般浮动不大.2.整车销售的行情：如果这个汽车品牌销售不好,整体的售后服务行情肯定也不好,配件销售就会有影响.3.退换货：如果配件销售的好,那么卖出去的货,一般客户会要求有个保用的期限.所以要求换货的能换则换之,不能换也换的话,就是损失了,一个,两个价格低的无所谓,换的多了,就亏大了.换与不换的也容易发生吵架什么的。二创业条件：自身素质、创业知识、社会关系、资金及家庭等条件。1.自身素质条件：(1)必备的人格：诚信、自觉、自制、坚毅、果敢、灵机。(2)必备能力：学习能力、专业技术能力、交流协调能力、理财和管理资源能力、决策能力、创新能力。(3)必备意识：创业意识、竞争意识、团队意识、风险意识。2

14、.创业知识：<1>近年来政府对大学生创业的相关政策，如：在就业压力逐年趋紧的大势下,一边是大学生自主创业者日益增多,求“钱”若渴;一边是政府专项贷款少人问津,资源闲置。症结何在?为何政府提供的小额贷款优惠却不能为大学生带来真正利好?这些就不得而知了。下面罗列了些政策性条款仅供参考：(一)可享受哪些税费减免?(1)2010年12月31日前,高校毕业生登记设立注册资本10万元以下的有限责任公司(一人有限公司除外),经投资者共同申请并作出相应书面承诺,可免缴首期注册资本,但须在法定期限内缴足。(2)除国家限制的行业外,高校毕业生毕业两年内从事个体经营的,自其在工商部门首次注册登记之日起3年内免交登记类、证照类和管理类行政事业性收费,并可享受2年免费档案挂靠服务。(3)高校毕业生创办高新技术企业、软件生产企业、小型微利企业或从事农林牧渔业,符合现行税法规定条件的,均可享受相关税收优惠。高校毕业生自主创办企业为开发新产品、新技术、新工艺发生的研究开发费用,未形成无形资产计入当期损益的,在按规定据实扣除的基础上,再按照研究开发费用的50%加计扣除;形成无形资产的,按照无形资产成本的150%摊销。(4)高校毕业生创办企业被省科技厅、省财政厅、省国税局、省地税局认定为高新技术企业后,减按15%的税率征收企业所得税,税收优惠执行时间从当年的1月1日算起。