西安大明宫中央广场营销策略（104页） .ppt.ppt

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1、赢商网8月福利活动：上传1份，可马上免币下载1份；上传3份，可下载VIP资料。活动时间：2014年8月11日9月10日http:/,入股大明宫，享财富盛宴大明宫建材家居钻石店营销策划报告,同策咨询2013.12,目 录CONTENTS,PART 1、我是谁PART 2、卖给谁PART 3、怎么卖,赢商网8月福利活动：上传1份，可马上免币下载1份；上传3份，可下载VIP资料。活动时间：2014年8月11日9月10日http:/,PART 1,我是谁项目概况市场概况项目定位及策略,赢商网8月福利活动：上传1份，可马上免币下载1份；上传3份，可下载VIP资料。活动时间：2014年8月11日9月10日

2、http:/,PART 1,我是谁项目概况市场概况项目定位及策略,项目区位,百万级商业聚集核心，由传统家居建材类专业市场带动发展,大明宫板块目前已形成以大型商业集群与建材家居产业集群汇集的商业布局，商业总体量超200万，是区域发展的巨大引擎，大明宫建材家居钻石店正处于城市级商圈核心。,市政北进，遗址公园建成，品牌地产商入驻，形成高品质居住、商业、文化娱乐为主的城市新生代板块，有望延续曲江传奇，另一个高端人文生活城即将呈现。,项目区位,进入转型期，新崛起的城市副中心,大明宫万达,大明宫万科,大明宫中央广场,市政北进，遗址公园建成，品牌地产商入驻，形成高品质居住、商业、文化娱乐为主的城市新生代板块

3、，有望延续曲江传奇，另一个高端人文生活城即将呈现。,项目四至,北临北二环，西临太华南路，周边商业与住宅林立，有良好人气基础,地块北侧为现在车流量巨大的北二环，西侧为南北向主干道太华南路，南侧为未成形次干道玄武路，东侧为大明宫中央广场三期住宅；北二环与太华南路为大明宫至周边的主要干道，车流量巨大，玄武路建成后将是东西向主要次干道；周边商业林立，大明宫万达广场已于本月22日开业，四周住宅密集，拥有旺盛的人气基础。,项目交通,路网路网格局呈“三横三纵”的道路网格三横：凤城五路（310国道）、北二环路、自强路-含元路三纵：未央路、太华路、东二环-东二环北延伸段,地铁地块位于地铁二号站口未来三号线、四号

4、线穿过区域，使项目自身和主城区及其它区域的交通联系也更加紧密。,紧邻双主干道，双地铁环绕，拥有绝佳的交通优势,项目规划,项目为百万级综合体重要组成之一，具有良好规模效应,大明宫中央广场分为四期开发，大明宫建材家居钻石店与写字楼为一期开发地块，总体量24万方；后期地块开发包含商业、商务写字楼、住宅等业态，总体量达100万方，各业态间相辅相成，具有良好的规模效应。,项目规划,建筑外立面采用欧式建筑风格；外围规划有约2万商业广场；2400个停车位；面积规划：80-1300；4部观光电梯，64部扶梯；汇聚国内外知名品牌，是西北规模最大、品类最全、品质最高的建材家具会展中心。,欧式建筑风格中正大气，西北

5、最高端建材家居会展中心,规划效果图,规划效果图,实际效果图,实际效果图,项目现状,年底开业，基本满租,目前大明宫建材家居钻石店已完成95%以上的招商率；90%商家已入驻，内部装修基本完成；外部装饰即将完成，外围已进入平整阶段；2014年初即将开业。,项目现状,20年运营经验大明宫品牌保障,西安大明宫实业集团创办于1993年，目前所属建材家居专业卖场和建材市场总经营面积已达200余万平方米，在西安城内形成了东西南北及钻石店的五店布局，品牌及口碑广为传颂。,本体小结,具备建材家居类专业市场的标杆特质,区位,北二环大明宫商圈核心位置,周边,百万商业体量，未来将形成城市副中心,交通,远期将形成公路与轨

6、交的立体交通网,本案,规模大档次高商户满租知名品牌,本案具备成为西安乃至西北家居建材类专业市场标杆所应具备的属性。,赢商网8月福利活动：上传1份，可马上免币下载1份；上传3份，可下载VIP资料。活动时间：2014年8月11日9月10日http:/,PART 1,我是谁项目概况市场概况项目定位及策略,经济环境,2013年三季度，PMI指数、固定资产投资等指标有所回升；预计四季度，宏观经济弱复苏局面仍将持续，经济结构调整和转型升级是中央更看重的方面。,M2和人民币贷款余额同比增速,在通胀压力仍在持续、宏观经济未现明显好转的背景下，1-8月货币信贷平稳适度增长；截止8月末，全国M2（货币供应量）同比

7、增长14.7%，较6月末的14%略有回升；1-8月累计新增人民币贷款6.49万亿元，同比增3912亿元。,通胀压力略有抬头 货币政策稳健,全国主要宏观指标同比增速走势,预计四季度经济增速较略有回落，货币政策仍保持稳健,宏观政策,中央调控不动摇，本地政策力度猛烈，市场机会与风险并存,本次三中全会虽未提及房地产的任何字眼，也预示着房地产调控政策短期内不动摇，住宅的限购会继续将投资引向商业市场。,随着西安“无证售房”风波蔓延，政策力度之猛催促着西安楼市提前入冬，未来市场走势仍难以判断，在市场趋稳之前，房企应以求稳为主。,数据分析：住宅市场供应量占比最大为经开、曲江，其次为城南、浐灞、高新；商业市场供

8、应量占比最大为经开、城北、城东，其次为高新、城西；办公市场供应量占比较大的为经开、高新、城北、城东，占比基本持平。现象解析：经开为各物业的热点供应区域，城北为商业、办公的热点供应区域，总体均处于北郊。,市场供应,全市商业供应量较大，城北为热点区域，商业市场竞争激烈,市场环境,市场商业供应量一直处于高位，而成交量近3个月呈阶梯状连续下降，截止9月，月均去化约11万方；商业成交价格波动幅度不大，3月和7月有所下降，实际价格整体保持平稳。,月均去化约11万方，成交价格平稳，目前呈现供大于求态势,市场环境,目前专业市场出售型商业项目较少,目前在全市范围内选取与本项目同产业或同类型出售的专业市场主要有：

9、大明宫板块：轻工大明宫批发市场沣东新城：大明宫建材家居城三桥店泾河新城：中国原点新城国际港务区：华南城,目前市场上出售型专业市场项目处于新兴阶段，主城区内除传统的大明宫建材家居市场与西北轻工批发市场，现有项目多分布在远郊新区，本项目占有区位优势，但市场供应量大，竞争较为激烈。,市场环境,市场供应量接近100万方，返利方式趋同，存在扰乱市场之嫌,市场环境,在售项目主力面积集中在20-50，主力去化集中在10-50,在售项目面积划分均采用虚拟分割，销售面积划分均基于经营面积划分；在售项目规划主力面积主要集中在10-100，大面积产品主要分布为首层临街，或楼层较高位置；从去化情况来看，在售项目去化主

10、力产品相对一致，主要集中为10-50，临街的大面积去化难度较大。,在售商业项目多数含有包租形式，其主要表现为前三年各年6%-8%的回报率，部分项目可以直接抵扣房款；项目整体运营时间一般为10-15年之间，扣除约定年限实际有明确的点数回报之外，后期按照运营分成的情况使投资者没有固定的保障。目前在售返利方式中，除了以约定年限内按一定回报率返利吸引投资客之外，还未有其他的返利方式。,大明宫建材家居三桥店,竞争环境,同质化管理及回报方式，投资者需要甄别项目未来的潜力,投资者需要甄别项目未来的潜力,市场环境,区域内商业类型有所区别，但供应总量大，加剧对客户的争夺,区域内在售商业多以购物中心型商业及临街商

11、业为主，虽整体有力拉升区域商业价格，但供应总量较大，必然加剧对本项目客户的争夺。,宏观,政策面存在不确定因素,全市市场,整体呈现供大于求态势专业市场类项目月均去化5-6千平米,区域市场,供应量较大，竞争激烈,市场环境,市场面存在风险，且竞争较为激烈,市场存在一定风险，且竞争较为激烈。,PART 1,我是谁项目概况市场概况项目定位及策略,项目价值对比,本案行业更符合客户对于区域的认知,客户对于大明宫板块的认知仍然为传统家居建材类专业市场聚集区。本案周边以万达广场，龙湖爱尚街等商业多以娱乐、社区型商业为主，本案更符合客户对于区域的认知。,普通商铺总价门槛稍高,项目价值对比,西安当前专业市场主力去化

12、产品总价段为20-60万左右，实体商铺类总价普遍在100万元以上，两者的总价水平有明显差异。,项目所属区域是新崛起的城市副中心，百万级商业聚集核心,项目价值对比,地铁及地下环道规划对于本案商业价值有明显提升作用,项目价值对比,品牌、档次有明显优势,项目价值对比,地段,规划,品牌,规格,档次,体验,大多较为偏僻,区域升级,大多知名度低,体量均较大,商户及装修档次低,环境杂乱，基本无体验感,城北核心区域,区域升级，地铁无缝对接,20年运营经验,石材立面，内部豪装,豪装，商户大多为知名品牌,类购物中心，体验感强,同类专业市场,本案,项目价值对比,全面领先的标准与属性,项目价值梳理,西北建材类专业市场

13、发展方向引导者本案为西安乃至整个西北区域家居建材类专业市场的发展方向提供了良好的引导作用。,大明宫由标准典范向标准引领者的升级本案实现了将大明宫实业由原先的传统家居建材类专业市场标准制定者向新型高档次体验式专业市场标准引领者的转变。,由标准典范向标准引领者的升级,本案是西北家居建材类专业市场的“标准引领者“,赢商网8月福利活动：上传1份，可马上免币下载1份；上传3份，可下载VIP资料。活动时间：2014年8月11日9月10日http:/,核心价值梳理,地段价值,档次极高、标杆效应,品牌,现有成熟度与认知度未来地铁及环道规划对于商业价值的提升,西安首个高档次专业市场符合区域认知的行业定位,20年

14、运营经验带来的保障,关键语：大明宫、体验式，西安首个旗舰级专业市场，地铁上盖,项目定位,大明宫西安首个旗舰级家居建材体验中心,地段，品牌,唯一性,档次，业态,先进性,市场占位,领导者的市场占位,本案在价值上完全超越同类项目，具有较强的标杆特质与竞争力，故本案的市场占位为领导者。,竞争策略,现有租金与项目价值不匹配,本案现有租金水平明显较低，处于同类专业市场中的中下游，故现有租金与价值不匹配。,商业回报=近期回报+远期回报商业回报=租金收入+物业升值商业回报=（近期租金收入+近期物业增值）+（远期租金收入+远期物业增值）本案现有租金水平严重影响近期租金收入，从而影响近期回报。本案需突出远期回报。

15、,竞争策略,凸显远期价值所提供的高额回报,竞争策略,项目板块及自身价值具有较强的价值支撑与提升空间,自身价值的优越性是远期回报的强大支撑。,地铁、环道,区域升级,产业集群,标杆效应,顶级体验,品牌保障,商业价值提升,物业价值提升,PART 2,卖给谁客户筛选客户对位客户分析客户锁定,赢商网8月福利活动：上传1份，可马上免币下载1份；上传3份，可下载VIP资料。活动时间：2014年8月11日9月10日http:/,客户都有什么人？,THE FIRST QUESTION,客户对位,大投资人,资金充裕，有一定投资经商经验；趋于选择高风险高回报；深谋远虑，善于等待合适机会，看准机会全力出击,这么多种客

16、户类型，我们项目的客户可能是哪一类？,客户对位,猎豹型个性：善于等待机会，扑捉各类投资主题商机，对项目回报率要求较高，本项目属于租金既定收益可计，租金增幅有限的稳定增长型投资产品，与大投资客需求不匹配,大投资客不适合作为本案的核心客户,此类客户基于对回报率的要求，迫使项目销售均价处于较低水平，影响开发商销售收入,客户对位,行业投资客不适合作为本案的核心客户,狮子型个性：无惧市场变幻，对回报率要求极高，本项目属于稳定性投资产品，40年全程经营管理，客户无自主经营权，与行业投资客需求不匹配,此类客户基于对回报率的要求，迫使项目销售均价处于较低水平，影响开发商销售收入,客户定位,自用客户可作为本案的

17、辅助客户,钻石店单铺面积约200，目标单价不低于2万元，总价约400万，对于了解本行业租金水平，注重现金流的自用客户不具吸引力,自用客更注重资金周转，对于成本管控较严，大部分自用客户不会考虑本案，但会存在少部分客户对于本案的价值认可度高选择购买。,客户定位,中小投资人是本案的主力客户群体,骆驼型个性：倾向低风险，有稳定的投资回报，本项目属于稳定增长型投资产品。中小投资人投资需求本项目定位相匹配,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,中小投资客都是什么样的人？,THE THIRD QUESTION,客户分析,以收入划定阶层,他们都是什

18、么样人？,股票市场低迷不振；期货投资风险太大；藏品、古玩水太深；黄金市场波动大；理财基金不可信；住宅房产投资限购；黄金临街底商太贵；,多出来的钱怎么办？,正在崛起的阶层,客户分析,稳定增长收益，租金物业双重增值，即买即收益，品牌运营实力保障的建材家居旗舰商业是最好的选择！,有投资需求，但缺乏可靠渠道,客户定位,本项目主流客户类型骆驼型投资人,激发投资欲望，挖掘金字塔中间力量,中小投资客城市正在富裕起来的中产阶层,客户锁定,区域客为主资金安全性，低门槛，稳定回报为主关注点,竞品的客户:,市场在售项目的客户均为中小投资客:投资总价均集中在15-60万之间，中小投资客户的投资门槛较低；稳定的投资回报

19、和价格是中小型投资客户共同关注的敏感点；从成交客户区域来看，项目客户以本区域为中心，周边区域为重点，辐射全市范围。,客户锁定,通过对比发现中小投资客户在选择此类产品时有共同特点,资金安全性,投资回报,投资门槛,品牌运营现铺收益,产品再划分小面积产品,稳定增长的投资回报,高单价未来增值预期,？,大明宫建材家居钻石店,本项目的产品基本符合中小投资客的投资需求，但对本项目高单价及未来高的增值预期可能并非所有中小投资客户都认同，因此在本项目的客户除了拥有以上特点之外还需对本案的增值价值产生认同。,认同本案的区域价值,认同大明宫商业运营实力,认同项目将来的巨大增值潜力,认同本项目的投资回报方式,本项目的

20、中小投资客应该是：,客户定位,根据钻石店产品特点及竞品项目成交客户区域来源分析：本项目客户来源主要以本区域为中心，周边区域为重点，辐射全市范围。,大明宫板块及朝阳门板块为中心经开区为重点辐射东郊、西郊及高新涉及泛东郊浐灞区域,客户类型：自用及专业市场类商户职业：大明宫商户、机电市场及周边专业市场客户家庭收入：年收入大于等于100万产品需求：购买一套属于自己的专业市场门店,客户类型：具有一定投资经验的资客户职业：泛投资客家庭收入：年收入50万以内产品需求：资产配置、融资渠道、保值增值,客户类型：全市范围内的中产阶级，城市高收入的阶层职业：泛公务员、拆迁户等家庭收入：年收入介于15-30万之间产品

21、需求：长期稳定的理财投资产品,辅助客户,主力客户,核心客户,客户特征,客户总结,本案周边聚集大量的高端住宅社区，均以大面积为主，客户群购买实力较强；由于当前住宅投资的政策调控，商业类物业投资受到该类人群的关注；通过产品的合理规划，从而激发核心客户的投资欲望；价格的合理预算，挖掘自有商户的投资购买。,中小额投资 稳定收益 风险性低 易引导,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,PART 3,怎么卖价格试算营销策略,价格测算,前言租金反推法市场比较法（全市专业市场）市场比较法（同一区域市场）,钻石店到达稳定经营需要几年？,通常在区域发展

22、有巨大提升，人口数量增加，交通条件有明显改善的情况下，商业的培育期为3-5年。,我们的项目能否在3年内实现稳定经营，有没有支撑？,大明宫万达、大华1935、金旅城、龙湖爱尚街、世纪金花全线开业,西北最大地下环形通道建成,全部入住,地铁4号线2017年试运营,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,未来三年内各大商业建成开业地铁3、4号线开通周边高端住宅项目入住,人流聚集，商业增值,物业增值的支撑来自于商业经营经营收入的逐年递增所带来的租金上涨，据统计分析，核心区域商业每5年价值增值率约为100%。,物业增值,租金上涨,大明宫核心，黄金

23、十字，地铁上盖,在这些利好条件下，加上大明宫集团运营实力，我们认为3年后大明宫建材家居钻石店能基本达到稳定经营！,价格测算,租金反推法市场比较法（全市专业市场）市场比较法（同一区域市场）,价格测算1,同行业租金情况,建材家居类市场租金年平均涨幅为7%-12%。位于北二环建材家居产聚集区的项目租金涨幅高于其他区域，专业市场聚集效应有助于租金的上涨。建材家居类高端档次租金水平高于普通档次的租金水平，高端业态的租金承受能力强，租金水平高。,案例选择主要根据区位、体量、档次定位及运营团队四个因素，选取案例进行交叉对比。,价格测算1,三年后租金情况,本项目作为区域内最高端建材家居旗舰店，在同一运营团队条

24、件下，三年后钻石店租金水平至少与中低端定位的北二环店持平，基于本项目的地段价值，档次定位等因素大大优于北二环店，因此我们可取北二环店租金水平的高值，约170元/月。,价格测算1,租金推算法本案价格,钻石店实际价值兑现租金为：170元/月市场稳定投资回报率为：8%,本案整盘均价为：25092元/,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,价格测算,租金反推法市场比较法（全市专业市场）市场比较法（同一区域市场）,选取全市范围内的专业市场类项目与本项目进行相关因素比较，计算出本项目静态首层价格因素修正法：,项目竞争格局确定可比项目确定市场比较

25、法确定静态价格,价格试算2,市场比较法全市专业市场,首层价格计算出后，根据本项目楼层间因素进行修正，最后计算出整盘均价。,价格试算2,市场比较法首层均为31739元/,钻石店首层均价为:31739元/,价格试算2,市场比较法本案价格,本案整盘均价为：22547元/,价格测算,租金反推法市场比较法（全市专业市场）市场比较法（同一区域市场）,价格试算3,市场比较法,采用权重打分法计算出本项目商业的首层均价，为降低误差，采用多人打分，取各项打分平均值，最后计算出本项目首层均价。（打分对象为对熟悉本区域商业的专业人士及本项目团队成员）,价格试算,市场比较法本案价格,本案首层均价为：40657元/,本案

26、整盘均价为：28880元/,价格测算,本案最终价格,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,价格试算,本案最终均价：26000元/,租金反推法客户接受度较高，确定均价范围25000-26000元/；专业市场比较法低估值，易受回报率影响；同一区域市场比较法商业价值认可度高，确定了价格上限，不高于29000元/。,综合租金溢价因素、市场因素、物业增值因素，最终我司建议：大明宫建材家居钻石店整盘均价为：26000元/,PART 3,怎么卖价格试算营销策略,投资产品对比,营销策略,我们卖的不仅仅是商铺，卖的是最具投资价值的实体金融理财产品,大

27、明宫实业顶级商业原始股,黄金地段黄金商铺西北区股东招募启航共享高端家居商场高附加值,形象定位稳定增长型投资理财产品,营销策略,营销标签,通过价格推导，试算本项目售价2.6万元,与当前现有租金收益难以匹配,当前的投资回报与客户心理预期差距较大,60元租金，回报率3%,市场回报率8%,营销策略,实现2.6万均价面临的问题,营销策略,商业投资的核心是稳定增长的投资回报率与后期的增值因此重点就是在做高投资回报与预期；强化品牌，诚信经营，树立信心，首年实际回报率3%，返利使得回报至5%，当年房价扣减；采用让利4年，通过贴现+现有租金，回报率保证7%、7%、8%、8%。即确保年最低回报率在7.5%；将经营

28、权与产权分离，统一经营统一管理，为保证甲方利益和宣扬“共同成长”的理念，5年后9:1租金分成，设定条件为客户租金收益90%的投资回报率在8%时，方可实行租金分成；控制面积控制总价降低投资准入门槛。,营销思路低门槛、低风险，稳收益,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,营销策略,营销方式让利策略,第一到第三年为商业培育期，现有租金不具备参考性；根据价格试算得知第四年租金预计为170元/月，第五年租金按每年10%涨幅计算；第六年时可实现租金分成；为平衡收益与返租回报，建议在售价上增加2000元，最终表均价为28000元/,该方式开发商后

29、期运营风险较小，客户投资风险稳定有保障,营销策略,参面积划分考项目,竞品投资门槛分析,从在售项目的销售情况来看，专业市场对投资门槛有较高的关联，商铺则并不完全依赖于此，根本原因是专业市场投资人群中缺乏资金和投资技巧的普通市民比重更大；专业市场热销项目起步总价约控制在15-30万之间，这也是本案的一个主导方向。,小面积是目前专业市场的主流产品,营销策略,面积划分建议（虚拟分割）,由于本项目为统一经营、统一管理的专业市场，根据本项目的客户定位，设定本项目面积划分将遵循低门槛、低总价、广客群的方向和中小投资者的客群定位，面积主力区间为（套内）10。不建议面积划分偏大，大面积将导致客群收窄，去化速度减

30、慢。,面积划分示意图划分原则：增加虚拟过道，在现有租赁户租赁面积基础上划分套内面积控制在9.45-13.38，开间2.1-3.8米，进深3-5.9米过道宽1.5米,营销策略,推售策略思路梳理,钻石店营销总目标：,可售总销面积：14万方销售周期：18个月总销额：39亿元,营销策略,推售策略推售原则,销量,以分多期和分区的方式推售，短频快挤压式跑量,形象,以“实体性金融投资产品”为概念进行包装，概念差异化的形式出街,稳价,设立价格标杆，低开高走，形成价格预期。,营销策略,推售策略推售节点（2014-2015年）,推广节点,短信预告,各种渠道蓄客完成，首期开盘,大明宫8千组老客户回访,推广集中爆发,

31、现场外围包装出街,报广、网络、单立柱、地铁广告、公交车广告集中出街,结合钻石店开业进行认筹启动,首期开盘宣传,主流媒体广告出街,三批解筹,总体量4万建面,尾盘收尾,总体量4万建面,蓄水期,强销期,持销期,收尾期,三批蓄水,四批蓄水,营销策略,推售策略思路梳理,全盘集中推出特点：体量大，客户蓄水时间长，挑选空间大，不利于进行客户引导，实现合理去化,分区，分两期推出特点：高区低价面市，引爆市场，先行去化压力产品；无持有商业，无法实现共赢模式，不利于消除客户顾虑；,分区，4期推出特点：短频快、低开高走，减少货量积压；,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地

32、址：http:/,营销策略,推售策略推售分解,6层,5层,4层,3层,2层,1层,-1层,东区,西区,一层为完整楼层部分东西区,营销策略,推售策略推售分解,第一阶段：首期销售（2014.3月-5月）,推出中间区，2-4层（西区），总价段43-65万，小面积；以当前CPI过高，投资渠道有限，不动产仍旧是投资热点，但住宅持续限购，唯有商业是最好的资金避风港，大明宫旗舰商业原始股首次发布，为主题；强化大明宫运营品牌价值及集团实力，推出4年让利政策；,关键字：低总价、股权招募、理财理念、品牌保证,营销策略,推售策略推售分解,第二阶段：全面销售（2014.6月-12月）,推出中间区，-1、5、6层（东区

33、），2-4层(东区）6层西区总价段30-66万，中、小面积；强调超低的投资门槛，即买即收益零风险的实体性金融理财产品，跑赢CPI；推广上以节点性发布为主，重点为电话营销方式持续性暖场活动开展，分两期蓄客与解筹；,关键字：冲量、零风险、金融产品,营销策略,推售策略推售分解,第二阶段：尾盘去化（2015.1月-6月）,推出-1、5层（西区）、1层，总价36-74万，小面积；主要以老带新方式销售，“核心铺位全线放出”，高价高收益；改变3周1开的模式，养熟就开，一周一开；,关键字：核心铺位、推售高频次,营销策略,推售策略蓄客目标,首期开盘前蓄客量,3万方按25为单位，约1200组成交,VIP转化70%

34、,认筹客户1714组,到访客户3428组,现场转化50%,营销策略,推售策略蓄客目标分解,4条主力渠道，多管其下,营销策略,推售策略蓄客手段,现场导视,主流媒体投放,竞品客户截留,老客户、自营户开拓,外展展示,电话营销,活动营销,销使团队,节点性爆发、广撒网蓄客、持续性现场活动,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,营销策略,首期开盘前蓄客执行内部蓄客,招股第一季老客户、自营户开拓,时间：2013.12-2014.2,工作内容：策划类面积划分确定；出街价格及优惠体系制定；宣传海报及投资白皮书完成；新售楼部设计完成；预售证办理提交；销

35、售类团队组建及培训；自有电话资源营销；老客户、大明宫自营商户走访推介；内部认购VIP卡登记开始。,营销策略,首期开盘前蓄客执行活动蓄客,活动营销新股发布会全城派金，股东募集商户联谊，共同发展,时间：2014.3-2014.5,工作内容：策划类3月预售证办理完毕，售楼部开放，开展优惠周，期间交款排号额外优惠；4月初开展投资推介会，邀请客户集体参观钻石店，讲解投资收益；5月联合大明宫家居建材市场派发家具优惠券；周末派金，金蛋开花；销售类讲解投资收益，主力推介456层；做好客户跟踪，讲解物业未来升值潜力，外部蓄客排号工作开展。,营销策略,首期开盘前蓄客执行现场导视蓄客,电话、销使营销,时间：2014

36、.3-2014.5,工作内容：策划类准备海报物料，联系销使团队，整理自有电话资源；售楼部外围包装，现场导视销售类电话销讲词，销使派单推介销讲词的撰写；销使团队管理及激励机制制定；电话营销、销使团队带队人员确定；,营销策略,首期开盘前蓄客执行外展蓄客,外展营销全城铺开，招股小分队,时间：2014.4-2014.5,工作内容：策划类五大外展场选址，东西南北大明宫市场、华润万家超市、凤城五路沃尔玛超市、高新金鹰国际商场、解放路万达广场；现场装饰建议；宣传物料到位；销售类人员招募及安排；,营销策略,首期开盘前蓄客执行主流媒体蓄客,主流媒体营销线上轮番轰炸，招股形象提升,时间：2014.3-2014.6

37、,工作内容：策划类各大网络媒体投放，付费网络800j网络、腾讯地产网；陕西卫视广告；华商报投放2期整版，2期半版；FM89.6,91.6、93.1广播频道2期；公交车候车亭经开区200组，高新区200组，两期；公交车体25辆、私家车体200辆广告；分众电梯看板1期全城。销售类推广内容培训；邀约客户到场任务制定；每日客户盘点,营销策略,首期开盘前蓄客执行小结,首期开盘3万方，销售额约6.5亿,短期内蓄客需达3000组左右，集中发力，全面铺开，引爆市场极为关键,常规推广费用约1%=650万,单位：万元,1、自营户可以买么？答：自营户可以买，免租金但须遵照商业管理公司规定，缴纳物业管理费；2、投资人

38、可以自营么？答：属于自营户的投资人可以在现有出租面积中经营，若其他投资人自营须现有经营商租赁期限到期后不再续期方可进入；3、租金涨幅决定权归哪方？答：因为该商业为统一管理统一经营，因此签订委托经营协议时约定商户租金涨幅将由商业管理公司根据市场经营状况、物业升值水平、通货膨胀利率来决定；4、委托经营签定最长几年？答：委托经营约定10年为一个阶段；,销售中若干问题解答,5、投资人可以更换租户么？答：投资人不能自行更换租户，租户的管理及招商统一由商业管理公司负责。6、租金返还时间如何约定？答：将按年度进行约定和给付。7、投资人可以转让该物业么？答：投资人在商铺租赁期内可以自由转让该物业，并不影响租户的使用；8、产权面积含公摊面积么？答：产权面积含公摊面积，租金依据建筑面积计算。,销售中若干性问题解答,感谢聆鉴！THE END,赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院“，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/,