汽车销售实习报告报告.doc
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1、汽车销售实习报告-报告一. 实习目的:1. 更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流2. 了解一汽大众的汽车各种品牌,价格,性能3. 了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情二. 地点:鑫广达一汽大众店三. 公司简介: 一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及德国大众汽车(中国)投资有限公司合资经营的大型轿车生产企业,是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车工业基地。公司于1991年2月6
2、日正式成立,1996年7月全面建成,1997年8月正式通过国家验收。项目总投资为111.3亿元人民币,注册资本为37.12亿元人民币。公司位于长春市西南部,占地面积116万平方米。公司采用先进的技术和设备制造捷达、奥迪、宝来系列轿车,现已形成年产18万辆整车、27万台发动机、18万台传动器的生产能力,同时实现部分整车、总成、零部件的出口四. 实习内容:1. 掌握一汽大众的销售流程2. 与公司人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验3. 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较5. 真正了解“4S店”的含义五. 汽车销售流程图:接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约
3、成交交车售后跟踪1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售顾问在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售顾问应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售顾问需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售顾问的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售顾问在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真
4、倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售顾问应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商:通常就是价格协商,销售顾问应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6.
5、 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售顾问应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售顾问应努力营造轻松的签约气氛。7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售顾问要对车进行清洗,车身要保持干净。8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。六. 一汽大众旗下品牌:迈腾、速腾、新宝来、捷达、高尔夫、开迪七. 车型主要配置:有1.6、1.8T、1.8、2.0T、2.0排量可选八4S”内容的简介 “4S”汽车专卖店是由经销商投资建设,用以销售由生产厂家特别授权的单一
6、品牌汽车,能够为顾客提供优质的服务。 所谓“4S”:是指包括整车销售(SALES)、配件供应(SPAREPART)、维修服务(SERVICE)以及信息反馈(SURVEY)四部分组成的汽车专营店的全套销售流程。 “4S”店的基本形式是:“前店后厂” “4S”店的核心是服务; “4S”店的生存根本是诚信 “4S”店汽车营销的一线操作分为: 1. 销售流程(9个步骤):客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 服务流程:(10个步骤):预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪九对于“4S”的深入认识以及存在的问题 在过去的计划经济体制下,我国汽车流通
7、渠道较为单一,一般都由国有单位控制、经销,品牌意识极为淡漠。随着市场经济的快速发展,传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前,汽车消费已由公款购车转为私人购车,为适应市场的需求以及汽车工业的高速发展,汽车的营销方式也随之变化,集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生,4S店也是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的氛围,保养良好的服务设施
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