微生物取暖器创业计划书.doc

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1、目 录一执行总结 1.1 综述5 1.2 公司5 1.3 市场6 1.4 营销策略7 1.5 生产许可8 1.6 投资与财务8 1.7 组织与人力资源 9二项目背景 9 2.1 产业背景9 2.2 产品概述10 2.3 产品的竞争力13 2.4 产品的先进性分析14 2.5 产品市场调查与竞争能力预测16三公司战略17 3.1 公司概述17 3.2 公司使命17 3.3 公司宗旨17 3.4 总体战略17 3.5 发展战略17四市场机会184.1场需求184.2市场前景194.3市场冲击194.4 市场特征194.5 竞争分析204.6 市场细分204.7 潜在市场容量204.8 市场调查20

2、 五市场营销 21 5.1目标市场21 5.2产品21 5.3 价格策略 21 5.4 品牌策略 21 5.5 促销 22 5.6 销售渠道 23 5.7 推广策略 24六公司管理体系24 6.1 公司性质 24 6.2 组织形式 24 6.3 人员配置 25 6.4 创新机制 27七.生产管理29 7.1 厂址选择29 7.2 核心产品29 7.3 生产工艺流程29 7.4 生产模式 29 7.5 生产要求29八投资分析30 8.1 股本结构与规模30 8.2 资金来源与应用30 8.3 投资收益与风险分析31 8.4 投资净现值318.5 产品成本分析31九财务分析31 9.1 损益表31

3、 9.2 现金流量表 33 9.3 经济效益分析369.4 产品销售分析369.5产品单位售价与盈利预测 369.6项目投资评估379.7社会效益、生态效益分析-38十机遇与风险 39 10.1 机遇 39 10.2 风险 40 10.3 解决方案 40十一.附录 411 成果鉴定证书2 查新项目报告书3 检验报告4 绿色食品标准5 市场调查问卷6 市场调查报告7 公司与畜牧养殖厂之间的合同8 公司与经销商之间的合同9 财务会计报表附表10 资产结构表十一.团队介绍 41 1执行总结 11 综述 “能源及环境问题 ” 给我们的启示 该作品的设计是基于地球环境污染越来越严重，传统能源日渐枯竭，各

4、国大力发展清洁能源的国际背景下，使用可再生能源来代替传统能源。使用新型能源来减轻地球的负担，较少环境的污染。微生物取暖器是以微生物原电池作为取暖器的核心电源，以家用交流电为辅助电源设计的新型取暖设备。在条件允许的时候可以去除交流电路，亦可将其它新型能源作为辅助电源如太阳能等。微生物燃料电池的在取暖领域的使用可以提高该电池的功率。在取暖的同时还可以处理有机垃圾不仅提高了资源的使用率，还降低了环境的污染。本产品最重要的技术指标就是微生物燃料电池的电能转换率。这其中涉及到菌种的选择，反应室的设计，反应液的酸碱度等。 12 公司 微生物取暖器有限责任公司是一个提议中的公司，她拥有先进的生产技术和精湛的

5、生产工艺，主要从事各种家用取暖器的设计、生产、销售和维修与一体的综合型公司，为人类健康提供科学新型取暖产品的基础，改善社会整体卫生状况，提高健康水平。并依此为契机，承我国现实条件下的微生物科技发展之重任，探索我国现实条件下的科技创新发展新出路，化解在WTO形式下我国科技创新面临的严峻挑战，实现振兴新型科技产品，繁荣经济，扩大就业的伟大战略，增加我国取暖产品在国外贸易的竞争力！安全取暖和环保取暖开发和应用是当前和以后取暖业发展的必由之路，环保、经济和安全是微生物取暖行业发展的基础，各种空调的爆炸和电取暖器的漏电安全为我们敲响了警钟。面对现实的迫切需要，面对市场的焦急呼唤，面对人们期盼的目光，我们

6、的产品微生物取暖器应运而生！人们通过“微生物”能量转化，她将带给您安全、舒适、经济和环保，让您用着放心、省心。糟粕当弃，精华当取，作为绿色环保产品的生产企业，我们理所当然担当起让绿色环保经济下的安全家用产品，走进千家万户的重任，这，不仅仅是为了全民的健康公司注重短期目标和中长期目标的结合，短期目标主要是生产出符合市场需求的家用小型产品，并稳定市场；中长期目标将逐步拓宽产品领域，开拓更为广阔的消费市场。逐步实现以微生物生产系统化生产、多元化经营为主的集团公司。立足国内市场的同时，研究国际情况，进军国际市场，最终使公司发展成为跨越五洲的大集团。 微生物取暖有限责任公司提倡科技为本的“绿色、环保、生

7、活”新理念，为取暖业的发展注入新的活力，使人类更健康，使世界更美好。13 市场 1.3.1 微生物取暖市场是一个相对集中又分散的市场。不仅有家庭用户购买，而且不同规模的会议室、生产厂房也要购买，由于目前的形势发展，必须生产出绿色、环保、舒适、安全的取暖设备，才能转化为安全的取暖产品。所以，我们公司的产品市场广阔。尤以要求迫切的北方城市和农村最为集中。我国取暖市场大，为公司的发展提供了得天独厚的优势。1.3.2目前，市场上基本无公司拟生产的产品，在竞争方面，基本不存在同类产品的竞争，而只存在产品间的相互代替。为了提高公司的销售量，公司要自建和嫁接销售网络。在厂区辐射区域内，要逐步建立自己的销售网

8、络，在厂区不能辐射到的区域，通过代理商、经销商合作，嫁接他们业已形成的销售网络 ，扩大公司产品的进入空间。此外，高科技低价格是我公司站稳脚跟的关键。我公司将建立生产领域的质量管理体系，力争三年内获得行业质量管理的认证。14营销策略 1.4.1 产品：我们的产品以“关注大众健康”和“绿色、环保、安全”为宗旨，把真正的无污染、无公害的概念，送入每一个人的心中。1.4.2:价格： 产品第一次投放市场我们把价格订在略低与同类其他产品的水平上，以绝对的优势迅速占领市场。1.4.3销售渠道： 建立以辽宁为中心的销售网络将全国划分为华南、华中、华东、华北、东北、西北、西南七大区域，逐步在每一个区域设一个分销

9、中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络建立的原则是为客户提供高效率的服务。尽量把经销商选择在销售网络未建成或未完善的区域，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络的不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。1.4.4 促销： 我们将利用权威机构的专家的评论提高公众对微生物取暖器安全的认知程度。根据我们的市场调研，对取暖器产品来说，取暖器安全隐患的直接受害者是广大的取暖产品的消费者，而消费者的反映则直接决定了有关部门的工作是否合格，从而导致其高层领导的关心。鉴于以上这两种情形，技术人员推销将是我们的促销手段之一。同时，建立公司网站和客户资源管理

10、库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。1.5生产许可生产及过程将按照国际有关法律和取暖器标准进行。1.6 投资与财务 总公司设在辽宁，享受减免税收的优惠政策。初期分公司设在：沈阳市高新技术开发区，享受国家高新企业“三免三减半”的政策；大连高新技术开发区，享受国家“五年免税，五年半税”的优惠政策。产品的核心部分是微生物的能量转换技术 。为了保证产品的技术领先性、技术保密性这里不涉及产品的有关性质。公司成立初期共需资金140万元，其中用于固定资产投资80万元，流动资金60万元。 股本规模及结构暂定为：公司注册资金150万

11、元。外来风险投资 90万元；大连理工专利技术入股30万元，设备入股30万元。投资回收率为2年零8个月。风险投资最好在3-5年退出，采用联合方式适合本公司。1.7组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线式。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设各部经理1名。在技术方面由经验丰富的特约专家负责，并担任技术顾问，创业小组人员将参与公司的市场营销、财务管理和人力资源等方面的工作。2 项目背景2.1 产业背景 自从上世纪80年代以来，随着人类就生活安全产品的影响，尤其进入90年代以来，人类对安全取暖和环境保护要求越来越严格。然而，电器安全所带来的问题更是不容忽视：2.1.

12、1 近几年来，我国出现的各类电用取暖器、空调等发生的爆炸及漏电等事件造成的巨大经济损和政治影又给取暖行业的发展提出了紧迫的问题解决取暖器使用安全问题不容忽视。2.1.2 在我国随着取暖产品规模的不断壮大，一些生产厂家为了单方面追求经济效益，在空调中加大氟利昂的使用量，其危害一方面对大气层造成严重的危害，另一方面也对人体造成严重危害。同时给我国去取暖产品的出口造成严重影响，带来巨大的经济损失。2.1.3 安全、经济、环保的取暖器短缺是世界范围内且在今后相当时间存在的问题，在我国，随着人们对生活质量需求量的增加，这个问题更加突出。而我们所采用的微生物取暖技术可以很好的满足这种需求。22 产品概述微

13、生物取暖炉能源是人类赖以生存和发展的重要资源。 随着全球经济的蓬勃发展，能源供需之间存在的矛盾也日趋明显。矿物燃料，在燃烧后都会产生大量污染空气的温室气体， 而且它们还面临着储量严重短缺的问题。所以，发展清洁能源取代传统能源一直为世人所关注。现如今人们的取暖方式基本为空调取暖、小型电暖器、集中供暖。不论何种方式，所使用的能源归根结底都是矿物燃料。我们所设计的取暖器是将传统电取暖器的电源换成微生物燃料电池。微生物燃料电池（microbial fuel cell, MFC）是一种以微生物为催化剂将化学能直接转化为电能的装置。1911 年，英国植物学家 Potter 首次发现酵母和大肠杆菌能够产生电

14、流，从此拉开了 MFC 研究的序幕。微生物燃料电池能够利用微生物作为催化剂将有机化合物氧化分解，同时产生电流，将有机物中的化学能直接转化为电能，是一种全新的有机废物技术。微生物燃料电池用途广泛前景美好。但是能量转化率低是各种能源发展使用的巨大障碍。将微生物燃料电池用于取暖设备可以减少能量在中间环节的损失，有助于提高能量的利用率，提高设备的功率。微生物取暖炉的核心部件微生物燃料电池基本结构与工作原理从化学电源的观点来看就是将化学能转化为电能再到热能。最原始的MFC和氢燃料电池在构造和组成上十分相似，均由阳极、离子交换膜和阴极组成，阴极使用金属Pt作为催化剂来降低阴极反应的过电位损失。而MFC阳极

15、使用的是液态有机化合物作为燃料，以生长在电极表面的厌氧微生物作为催化剂。从废水生物处理技术的观点来看，MFC 属于复合式处理系统，它既不同于污水好氧处理，又不同于厌氧处理。就阳极转移电子的微生物而言，MFC 无疑属于厌氧处理技术，因为阳极中电极还原微生物必须在厌氧条件下才能生长，形成厌氧生物膜；但是阴极通常要通过曝气来提供电子受体，因此 MFC 也是一个好氧处理系统，只是这里的氧气不参与微生物的生理代谢，而是在阴极间接接受从阳极释放出来的电子和质子参与电化学还原。实验室研究中最经常使用的电池形式为“H”型 MFC，主要由阳极、阴极和质子交换膜组成（如图 1-3 所示） 产电的主要步骤包括：（1

16、）有机物在阳极微生物作为催化剂的条件下被氧化释放质子和电子，电子从微生物向电极表面的传导；（2）电子在外电路迁移，同时等量的质子透过质子交换膜（PEM）从阳极向阴极传导；（3）阴极电子受体（比如氧气）接受电子和质子被还原，生成水。伴随着阳极有机物不断的氧化和阴极氧化物连续的还原反应。当外电路连接了电阻或负载时，可以获得连续的电流和功率输出。文献报道的产电微生物已有 20 余种，包括希万氏菌（Shewanella putre原factions）、 硫 还 原 地 杆 菌 （Geobacter sulfurre原ducens）、铁还原红育菌 （Rhodofoferax ferrire原ducens

17、）、沼泽红假单胞菌（Rhodopseudomonaspalustris）、人苍白杆菌（Ochrobactrum anthropi）、铜绿假单胞菌（Pseudomonas aeruginosa）和丁酸梭菌（Clostridium butyricum）等。这些细菌多数为变形菌门（Proteobacteria）和厚壁菌门（Firmicutes）的铁还原菌，且为兼性厌氧菌，它们可氧化糖类、有机酸等获得能量。事实上，在MFC中，细菌与阴极终端电子受体分离，这样就“迫使”细菌进行呼吸作用的唯一途径就是向阳极传递电子。电子转移到阴极使得阴极上的电子受体和呼吸酶之间产生电位差。电子从阳极传到阴极，同时在电极之

18、间产生相同数量的质子以保持体系内的电荷平衡。同其它任何化学反应过程一样，生物燃料电池功率输出同时受到化学反应热力学和化学反应动力学过程支配。外电路选择适当的的电阻即可使能量最大效率的传递，有效的提高微生物燃料电池的功率。 微生物取暖炉体积可大可小，小型用于家庭取暖，同时处理剩饭、剩菜；中型大型用于处理各种有机废水、饭店泔水。2.3 产品的竞争力2.3.1 能源短缺是世界范围内且在今后相当时间存在的问题，通过减少能源的消耗量是一个很有效的途径，而我们所采用万氏菌（Shewanella putre原factions）、 硫 还 原 地 杆 菌 （Geobacter sulfurre原ducens）

19、、铁还原红育菌 （Rhodofoferax ferrire原ducens）、沼泽红假单胞菌（Rhodopseudomonaspalustris）等微生物发电可以有效的减少能源短缺问题。 2.3.2 微生物取暖器的最终目的是提高经济效益，其有效途径是减少投入增加产出。与常规生产相比，本项目研制成功的绿色、安全生产菌，采用益生菌、寡糖、酶制剂、中草药、酸化剂等来提高用户的生活质量和室内环境。 2.3.3 众所周知，我国调整科技产业结构的一个重大变革是：加大科技创新比例。随着科学技术的不断发展壮大，取暖器的规模也在加大。环境破坏的处理便成为一个难点，尤其是其中的臭氧对大气层的破坏，对生态环境有着很大

20、的破坏，而使用这一新型微生物取暖产品，可有效降低取暖产品对生态环境的破坏。2.3.4 随着人们生活水平的不断提高，优质、绿色环保产品的消费将成为新的热点，生产具有高质量标准的绿色环保产品已成为一种趋势，这一方面需要调整科技产业结构，另一方面在于重视家用取暖设备的安全性，而用这种新型微生物技术，既能生产出绿色环保的取暖设备，又能净化室内空气质量。2.3.5 产品和技术符合国家产业政策和发展目标，适应当前市场的需求，应用前景广阔，意义重大。2，4 产品的先进性分析2.4.1 简述该项目实施前后主要技术和经济指标可达到节约煤炭资源5%，并且减少臭氧的产生，对环境保护起到有效的作用。24.2项目创新点

21、先进性：微生物在各领域已得到广泛的应用，比如微生物除臭、微生物发电，微生物在食品业上应用最广泛。但是微生物在能源领域的应用仅仅是发电，所以我们的课题具有时代的先进性，微生物取暖的创新与发明将是微生物应用到生活中的一个重大进步。创新性：现在市场上的取暖炉类众多技术较为成熟，但是它们也存在着一些不足，比如它们需要的能源是不可再生资源，同时它们的产物也对环境照成了一定的破坏，也可能给人们带来安全上的威胁。我们的创新之处在于，我们把现有的取暖炉改造成微生物取暖炉。用微生物作为发热体取暖的设想目前国内还没有相关的专利技术。微生物取暖技术打破了传统的取暖器的发热原理，它是以微生物的呼吸作用释放热量为原理，

22、因此，这项技术并不需要额外用到电能和化石燃料，如果这项技术能得到推广，将能大大减少对环境的污染。并且能在一定的程 度上缓解能源危机。科学性：微生物技术已经应用到了发电等领域，但是发电的过程中有较多的能量转换环节增加了能量的损失。如果将微生物用于发热取暖可以减少能量转换环节，降低能量的损耗。我们可以在微生物发电基础上对微生物技术进行了进一步的改进。牛胃液中微生物可产生电能，白蚁胃液中的微生物也可将纤维素转化为能量等的应用。我们可以把这类微生物放置在取暖设备中通过它们代谢时产生电子并释放热量，同时取暖炉里有相应的配置可以把电子转化为热能。通过采用合理的产热和导热装置可以有效的收集热量来达到取暖的目

23、的。微生物取暖设备同时也具备现在普遍应用的取暖设备的有点。实用性：面对冬天寒冷的天气，微生物取暖器无疑能给各家送去温暖，并且他由于不要用到电能和化石燃料，因此不会提高每个家庭的生活成本。微生物的呼吸作用不会释放出对有害的气体，不会对人体照成伤害，适合在室内使用。因此，微生物取暖气具有实用性，能被广大消费者接受。2.4.3知识产权状况本项目属于独立开发研究项目，研究所获得成果，最终形成产品，产品可由项目负责人所负责管理的企业获得生产批号并生产，因此拥有完全的核心技术知识产权。25 产品市场调查与竞争能力预测与常规取暖器相比，可降能源的消耗，缓解资源短缺。应用于生产中，可有效地解决煤炭资源的短缺，

24、可以提高经济效益，降低家用取暖设备对生态环境的破坏，有利于我们生产优质安全取暖产品，提高取暖器产品在国际市场的竞争力。目前，国内外虽然有一些有关低微生物取暖安全、绿色的研究报道，但将两者结合起来并达到较好的实际效果还未见报道，亦未见有此类产品。本项目实施后获得的产品和技术符合国家产业政策和发展目标，适应当前市场的需求，应用前景广阔、意义重大。 3公司战略3.1 公司概述 微生物取暖有限责任公司是一个创建中的公司，公司提倡科技为本的“绿色 安全 生活”新理念，为人类提供安全、绿色的产品，适应时代的发展，有着巨大的市场。公司总职工人数为179人，特聘大连理工微生物研究胡咱家和物理和化学研究专家为我

25、公司的技术顾问，聘请会计师*为财务顾问，聘*博士为法律顾问，同时，聘用我院优秀本科生15人，另外，聘用50名营销专业的大学生为我公司高级员工。本公司是一家集生产销售为一体的有限责任公司.3.2 公司使命 向社会提供绿色、安全、环保的优质微生物，进而，生产出优质的取暖产品，提高人类健康水平。3. 3 公司宗旨 关注绿色环保与保障生命质量，节约资源。 3.4 总体战略 公司在3-5年内成为微生物取暖应用领域的市场领导者。3.5 发展战略 我们公司预计在2016年元月份开始运行，具体分三个阶段。第一阶段：2016年元月2016年12月，推广销售小型家用取暖设备1千万套。初步建立辽宁市场，树立自己品牌

26、，开始回收部分资金，并扩大规模。第二阶段：2017年元月2017年12月，推广销售小中型取暖设备1500万套。逐步建立健全的销售网络，初步占领一定量的市场份额。第三阶段：2018年1月2018年12月，推广销售大、中、小型取暖设备1亿套。进一步完善和健全销售网络，实行多元化经营战略。第四阶段: 2019年以后,产品打入国内所有市场,利用公司的技术优势和人才优势，巩固扩大产品市场，实行多元化经营战略，扩大产品销售量，全国市场占有率达到25%-30%，并成为市场的领导者和决策者.第五阶段: 2025年以后,公司发展成为环球有限公司, 建立设计、生产、制造与营销与一体的连锁分公司，成立后勤发展总公司

27、。占据国际市场,决定微生物取暖行业的发展方向.4 市场机会4. 1 市场需求改革开放以来，国外先进型品种的大量引进与推广，带来了国内取暖行业的迅速发展。但近年来随着人民生活水平的提高，人们对生活的需求已从数量型向质量型转变，对设备的安全问题尤为重视。因此，绿色供暖产品具有广大的需求空间。不但国内如此，而且，在国外，对产品的安全要求极为严格。42 市场前景 据今为止，还没有有效的解决空调中加入的氟利昂对环境的破坏。而通过绿色微生物转化提供人们所需是最有效的途径，因此我们的产品投放市场必将引起取暖设备业的一场革命，以“关注大众健康”和“绿色环保”为宗旨，我们把一种真正的无污染、无公害的概念送入每一

28、个人的心中。产品第一次投放市场我们把价格定在略低于其他产品的水平上。以绝对的优势迅速占领市场。43市场冲击我国加入WTO取暖设备产品必将置于国际竞争的环境中。由于受管理水平技术条件生产规模配套服务体系等诸多因素的限制，在一定时期内，国内产品受到国外产品的冲击是难以避免的。以燃气取暖炉为例，我国与美国相比，在生产成本上，不具有竞争力，更重要的是，安全、节能问题将是我国产品进入国际市场的最大阻碍。44市场特征 微生物转化出来的安全的取暖设备产品已成为居民消费的热点，其市场需求量供不应求。因此，绿色微生物取暖设备，已成为消费者的最佳选择。4.5 竞争分析目前，市场上基本无公司拟生产的产品，在竞争方面

29、，基本不存在同类产品的竞争，而只存在产品间的相互代替，与常规取暖设备相比，可降生产成本，缓解能源紧张问题，能够及消费者安全、环境保护于一体的设备，应用于生产中，提高生产者的经济效益，降低对生态环境的破坏，有利于生产优质安全产品，提高取暖设备产品在国际市场的竞争力。4.6 市场细分根据市场的需求可分为3个类型。普通型：此类市场的转化产品质量差，多不符合质量标准，生产厂家的安全意识不强，只考虑短期的经济效益，对人类的食品安全不负责。标准型：此类市场的转化产品质量比普通型有所提高，能符合一定的质量标准，经营者具有一定的安全意识，有一定的市场。优质型：此类市场的转化产品质量比标准型有所提高，产品质量符

30、合质量标准，生产者具有较强的安全意识，具有广阔的市场。47潜在市场容量 广阔、前景好、利润大。4. 8市场调查 略 5市场营销51 目标市场 从消费者的购买力、消费心理、文化素质水平、保健意识、品牌意识等诸方面综合分析，我们把早期目标市场确定在北京、上海、广州、深圳及其他一些大中型城市，目标客户为该地区家庭用户、小型厂房、会议室、办公室和办公大楼，随着产品为广大用户所认识和人们对保健康安全意识的增强，及其用户提供产品在市场上的影响力，我们将目标市场在逐步扩大到全国，最后大入国际市场。52产品 绿色、安全、微生物取暖设备5.3价格策略 目前，市场上产品的定价方法一般有两种：一种是以产品的生产成本

31、+计划取得的利润来核定产品价格；另一种是以同类产品在市场中的价格为参照来核定自己产品的销售价格。5.4品牌策略 选择友谊微生物捂暖炉为产品名称，选择微生物和人结合的图案为产品标志，表示我们公司将提供安全产品，通过供暖设备的使用为人们提供绿色安全舒适的生活。5.5促销5.5.1 权威认证5.5.2 宣传报道 将标准认证结果在权威杂志上公布，此外，我们将于各地经销代理建立合作关系，争取他们的支持，通过他们在消费者心目中的地位来树立我们产品的形象，达到扩大我们市场占有率的目的。5.5.3 广告5.5.4 人员推销（1） 推销队伍 为克服广告促销无法与消费者直接做出沟通的缺陷，我们还将采用人员推销的方

32、式，建立一支强有力的推销队伍，同顾客直接进行面与面，双向式的沟通，从而不但建立良好的商业的关系，而且随时针对顾客的反应及需求对我们的销售做适当的调整。（2） 全员公关 树立企业形象5.5.5 销售促进 可在一些大型国际饭店让消费者亲眼目睹到我们的产品是真正绿色安全舒适的，引起消费者的好奇心和购买欲望。5.5.6 建立公司的IBS（Internet Business System）5.5.7 公益活动56 销售渠道 友谊微生物取暖炉采用的销售渠道为直销网络，利用现有销售渠道。（1） 直销网络 建立以沈阳为中心的销售网络，将目标市场划华南、华中、华北、东北、西北、西南七个区域，设立区域经理。各设一

33、分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和市级网络、县级网络的建设。销售网络建立的原则是客户提供高效率、有保证的服务。利用这种直销网络不但可以为客户提供高效率、有保证、最直接的服务，还可以通过广告宣传、直销地点，从而避免假冒产品的竞争。（2） 利用现有销售渠道 由于公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建立，利用经销商现有的销售网络弥补自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络为建或未完善的领域，避免两者产生矛盾，随着公司直销网络的不断完善将逐步减少经销商的销售范围，最后形成遍布全国的直销网。在初期，为让产品尽快投放市场，公司与经销商之间可采取不收钱先入货的方法，让产品尽快尽

34、多的进入一些大销售网络，从而为占尽全市场，创品牌提供前提条件。 （3） 建立公司网站和客户资源管理库，积极推动公司网络营 销的开展，适时开展电子商务。及时收集使用后反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。57 推广策略 5.7.1 建立高新技术开发园区 在全国各地区分销中心有选择性的用我公司产品做实验，让事实说服消费者，以提高新产品的信誉，树立企业形象，达到宣传效果。同时让公司的推销人员与当地企业、外贸局、设备安全部门有关负责人直接沟通，提高新产品与人们传统守旧观念的亲和力。对科学文化知识水平不高的消费者，指导其正确使用本产品。 5.7.2 人员推销 鉴于本公司系列产品的购买

35、决策者是家庭用户和办公企业和政府部门，受消费者传统理念等各方面因素的影响，因此，采取人员直接上门服务的方式比较合适。6公司管理体系61公司性质有限责任公司62组织形式总经理办公室人 技 财 生 公 销 力 术 务 产 关 售 部 部 部 部 部 部 63 人员配置 本公司设总经理一名，副总经理四名，办公室主任一名，副主任三名，干事四名，公司员工180人。1 总经理：聘用40岁以下，经济管理专业，具有组织协调能力，有5年以上工作经验。副总经理：聘用25岁以上，生物学专业和经济管理专业，具有组织协调能力，3年以上工作经验。办公室主任：1名，要求本科以上学历，3年以上工作经验。2 技术部：设经理一名

36、，微生物、物理学、化学、电学、机械设计等相关专业 硕士以上学历，能从事技术指导、咨询、研发、信息工作，具有组织协调能力，有2年以上工作经验。（1）科研中心大连理工大学，该中心的主要成员如下表姓名性别学历职称（职务）工作单位*男博士副教授 主任大连理工*女学士教授大连理工大学*男学士教授 主任大连理工大学*男博士教授大连理工大学*男博士教授 副院长大连理工大学（2）质量监测中心 有设备安全检测相关专业20名本科生组成。（3）技术服务部 有生物学、化学、物理学、电子电路专业50名，大专以上学历组成。待添加的隐藏文字内容33 销售部 设部门经理一名，专业不限，要求熟悉国际、国内市场销售，具有组织协调

37、能力，工作经验丰富，从事过对外贸易者优先。（1） 市场开拓部 设职员50名，要求：有一定的工作经验，大专以上学历。（2） 销售分部 设职员30名，在产品销售地区各设区域经理1名。（3） 电子商务 设职员3名，要求：要精通各种网页制作的软件。4 人力资源部 设部门经理一名，要求本科以上学历，公关能力强具有组织协调能力，有5年以上工作经验。 5 财务部 设财务主管一名，要求本科以上学历，具有组织协调能力，有5年以上相关工作经验。 财会人员10名，大专以上学历组成。64创新机制 在一定生产技术条件下，公司经济效益的高地在很大程度上取决于管理水平的高低。为此，我们公司在管理上将以最大可能的提供社会经济

38、效益为目的，采用人性化管理的科技化和现代化相结合的管理体制。即如右图所示模式。 在这种管理模式中，四个功能管理相互关联A功能管理为其他三个功能管理提供基础和服务，其他三个功能管理以A做保证。A管理通过“人”这一特殊要素，实现对B、C、D管理又通过财务关系、产品销售、产品生产对A管理提出要求。采用这种管理模式，使公司在管理过程中能有效地集中力量，做到重点突出，有的放矢。基于人力资源的基础思维，公司在这方面将着力以下三个方面：一 运用联络企业员工的感情，最大限度的满足员工的社会心理需要，即实现感情管理二 模糊管理者与被管理者的等级界限，实行全员参与管理。三 在保持必要的集中控制的同时注重权利分散。

39、实现权利分散和自我控制。 在人事制度上实行人事动态管理，把市场对本公司的压力传递给每一个受聘人员，所谓动态管理是在操作上实行自由竟争。每月通过对员工的业绩和反馈信息等综合考核选出表现突出的职员进行特殊奖励。例如在报酬分配上实行向，贡献倾斜，调动企业所有员工的积极性，对公司职员不讲资历，不分职务，只讲工贡献。员工收入中固定部分（工资）占40%，活动的部分（奖金），占60%，在科研人员中实行职能等级工资制。为招揽人才，吸收技术，公司在科研人员中实行年薪制，来公司的本科生年薪为4-6万元，硕士生8-10万元，博士生12-14万元，博士后16-20万元，以此来吸收和留住高素质人才，激励每一个员工全力以

40、赴的为公司发展做贡献，即高薪养才。在经济所有制上，采用有所限制，激发员工的主人翁意识。主要分三块：一是积累股，将公司每一年的工资积累自己的股份量化到每一个员工合理拉开差距，向贡献倾斜。二是科技股，将科技人员的成果化为股份，以利于留住人才，发挥作用。三是认购股，员工用现金购买中分内部股票。上述三项资金以职工持股会的名义作为社会法人股注入集团，这样的目的是进一步调整企业内部的生产关系，使员工真正能够作到与企业形成共命运的共同体。在开发新技术上，利用人和分配制度调动科技人员的积极性，加快技术进步的步伐，根据市场的形势以科技开发为核心，致力于主导产品，公司把每年赢利的10%投入科技开发。在树立公司形象上，全体员工进行专门培训，牢固树立员工的主人翁意识。同时，在公司的不断发展中，我们将不断完善和提高公司的内部管理。 7生产管理71 厂址选择友谊微生物取暖设备责任有限公司总部设在沈阳大学附近。分公司地址 初期设两个分公司，分别在：沈阳高新技术产业开发区；大连高新技术开发区。72 核心产品小中型取暖设备。73 生产工艺流程 原料实验