新农保、新农合和农户贷款营销模式.ppt

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1、二一十一月十七日,中国农业银行 农户金融部,1,目 录,第一部分 充分认识做好新农保、新农合和农户贷款的重大意义 第二部分 新农保、新农合模式 第三部分 农户贷款模式 第四部分 下一步工作思考和有关要求,2,一、充分认识做好新农保、新农合和农户贷款的重要意义,总行党委高度重视惠农卡和农户贷款工作，几乎在每次重要会议上都提出明确要求。经过全行上下共同努力，截止11月10日，惠农卡发卡达到5576.3万张，农户小额贷款余额达到1000.4亿元。对推动我行股改上市做出了历史性贡献。发挥了农业银行在农村的骨干和支柱作用，解决了农民融资问题，平抑了农村地区贷款利率，降低了农民贷款成本。在农村地区普及了金

2、融知识，使广大农民向城里人一样享受到现代化的金融服务，赢得了各级政府、广大农民和社会各界的肯定和欢迎。,新时期，如何把惠农卡做细做实，把农户贷款做精做优是我们面临的新问题。,3,（一）做好新农保、新农合和农户贷款是落实国家惠农政策，深化服务“三农”的重要内容。,服务“三农”是党中央国务院赋予农业银行的历史重任,是我们肩负的重大社会责任。惠农卡和农户贷款工作，是检验我行服务“三农”的标志性工程。上市后作为一个大型公众持股银行，农业银行服务“三农”方向和目标不变。在新时期和新要求下，做好新农保、新农合和农户贷款是农业银行落实国家惠农政策、深化“三农”金融服务的重要内容，是打造优秀大型上市银行进程的

3、重要推动力量。,4,（二）做好新农保、新农合和农户贷款是抢占未来农村金融市场、发挥骨干和支柱作用的重要战略机遇。,近年来，党中央、国务院高度重视三农工作，连续7年中央一号文件锁定“三农”,采取多种支农、惠农措施。新农保、新农合作为一项全民性项目在历史上第一次，在目前银行业信息技术水平和农村经济金融发展趋势下，农村金融机构一旦有效切入，可以形成垄断优势，项目的重要性不言而喻。为农业银行深度挖掘农村金融市场、精耕细作农户金融业务、抢占未来农村金融市场发挥骨干和支柱作用提供了重要战略机遇。,5,（三）做好新农保、新农合和农户贷款是实施县域蓝海战略，提升县支行市场竞争力和价值创造力的有力抓手。,“三农

4、”和县域业务既是农业银行实施蓝海的战略性业务，也是农业银行IPO投资故事的重要亮点。境内外投资者普遍关注农业银行面向“三农”的广阔市场和数量众多的客户群体，以及潜在的成长性和收益性。大力发展新农保、新农合代理业务是实施县域蓝海战略，提升县支行市场竞争力和价值创造力的有力抓手。凭借代理新农保、新农合项目建立的惠农卡产品优势、渠道优势和培育的客户群体，3-5年之后农行将在当地金融市场形成明显竞争优势。实践证明，发展新农保、新农合和农户贷款业务，对于全面提升县支行盈利能力和经营活力具有重要意义。,6,目 录,第一部分 充分认识做好新农保、新农合和农户贷款的重大意义 第二部分 新农保、新农合模式 第三

5、部分 农户贷款模式 第四部分 下一步工作思考和有关要求,7,二、新农保、新农合模式,去年下半年以来，在总行党委的高度重视下，各行积极营销新农保、新农合项目，取得了明显成效。截至今年9月底，我行确定代理新农保试点县315个，其中独家代理177个，合作代理138个。取得新农合代理的县247个，其中独家代理136个，合作代理111个；粮食直补、家电下乡等其他代理项目84个，其中独家代理36个，合作代理48个。带动发放惠农卡合计731.6万张，累计归集资金181亿元、发放资金125.6亿元。从新农保代理形式上看，可以分为独家代理和合作代理，合作代理要讲究策略，关键是要开立财政专户。在实际工作中，与其他

6、金融机构合作中要发挥自身的优势。,8,二、新农保、新农合模式,在服务新农保、新农合实际中，重点在于服务渠道建设。加大投入力度。优化网点布局，强化网点功能。增加自助设备，推广电子银行，开展流动服务。,县域电子化渠道发展情况（2009年末）,网上银行客户827.8万户,自助设备15350台,手机银行客户62.6万户,非现金类自助终端4666台,POS机客户8.81万台,转账电话60.68万台,9,二、新农保、新农合模式,初步探索出了物理网点+ATM+转账电话+三农金融服务站+网上银行、手机银行的多层次、广覆盖的“三农”和县域金融服务渠道体系。,10,（一）小额取现功能项目,小额取现是指持卡人在我行

7、布放的POS终端或转账电话刷卡后，由POS或转账电话商户支付给持卡人刷卡金额的现金，并由持卡人支付一定手续费的金融服务。目前人民银行总行批准了8家事业部试点行开办小额取现业务，之前部分分行经当地人民银行批准开办了此项业务。主要模式：利用POS终端办理小额取现。利用转账电话办理小额取现。,11,1、利用POS终端办理小额取现,在重庆地区试点，按照人民银行要求，POS小额取现定名为“银行卡助农取款服务”。该产品是持卡人在我行指定商户布放的POS终端刷卡后，由商户支付给持卡人现金，并收取持卡人一定手续费的一项金融服务。择优选择“万村千乡市场工程”农家店为代理商户，只支持借记卡。主要面向惠农卡,单笔取

8、现金额最低10元，最高500元；每日累计取现次数不超过5次，金额不超过1000元。手续费为1至4元，由收单行和代理商户按6：4分成。原则上实行“一村一户”和必要的退出机制，对商户准入，假钞防范，设备风险等都建立了相应的防范措施。,12,1、利用POS终端办理小额取现,13,2、利用转账电话办理小额取现,转账电话小额取现定名为“金穗支付通”小额取现业务。“金穗支付通”小额现金支付业务主要面向县域三农个人客户，当农户需要现金时可向“金穗支付通”签约客户提出取现要求，“金穗支付通”小额取现签约客户通过我行“金穗支付通”转账电话划扣农户惠农借记卡中相应金额后，将现金交付农户。在人民银行总行批复之前，福

9、建、湖北、陕西等三家分行获得当地监管部门正式批准。该业务目前仅对金穗惠农借记卡开放，签约客户使用中国农业银行“金穗支付通”专用机具办理划扣业务。取款限额每卡每日取现不超过300元，每卡每月取现不超过1000元；同时建立了相应的风险退出机制。,14,2、利用转账电话办理小额取现,15,2、利用转账电话办理小额取现,主要作用：一是能够有效解决因银行物理网点少，金融服务覆盖不足的问题。二是有利于减少现钞流通，增加资金安全。三是有利于减轻农民负担。,8家事业部试点和已批复办理小额取现之外的分行，可向当地人民银行申请，并报总行备案，总行下一步在试点的基础上，向人总行积极争取权系统开办此项业务。,16,（

10、二）汽车移动金融服务,该项业务是以经过安全改装的汽车为载体，依托3G无线网络，为客户提供传统柜面服务与自助服务的金融渠道，是银行营业网点的扩展与延伸。人民银行也批准了8家事业部试点行开展汽车移动金融服务。,1、业务应用：一是实现柜台所有传统金融服务功能。二是柜员功能。可实现银行金融业务现场办理。三是自助服务功能。四是移动办公功能。,2、车辆安全：防弹、防爆功能。畅通的无线通讯系统。驾驶室安全。自给供电功能。自动报警机制。稳固的设备连接。,17,（二）汽车移动金融服务,3、车辆监控主管部门统一调度。实时定位功能。监控功能。数据实时备份功能。,4、业务管理业务管理。线路规划。配钞管理。人员配置。驾

11、驶员管理。,18,（三）浙江分行“金益农”移动服务包模式,浙江分行“金益农”移动服务包产品整合了柜面操作所必需的各种物理组件，通过目前先进的3G无线加密技术实现柜面业务的移动操作。每套分三个包。其中主服务包放置组件（部分组件指定型号）包括：升腾DA690型终端（含主机和显示器）、升腾CKB-2000H或国光CJ-9009型号键盘（带刷卡器、二代身份证鉴别仪）、指纹登录器、密码键盘、多功能电源接线板。另两个服务包分别放置打印机和复印机。可在中国电信3G网络信号覆盖的任意区域，选择服务对象比较集中的位置开展助农流动服务和上门服务。开展助农流动服务的小组成员不少于3人，其中记账员、授权复核员、个人客

12、户经理各1名。在非全日制简易网点（如金融服务空白乡镇网点），可办理个人账户的现金、转账类业务，包括存款、取款、汇兑、代收付、惠农卡（及其它借记卡）的开卡、小额农贷受理和自助借还款等业务。,19,（三）浙江分行“金益农”移动服务包模式,“金益农”移动服务包的设备管理：省分行负责制定相关管理制度，维护网络的正常运营，进行产品应用风险的评估与管理等，二级分行负责贯彻落实省分行制定的规章制度、移动服务包启用与业务开通的审批、配合维护网络的正常运营，做好应用档案的管理、辖内应用风险的防范与控制等。一级支行负责移动服务包的各项启用准备工作、服务小组人员的审批与设置、服务包设备的购置、辖内应用风险的防范与控

13、制等。移动服务包挂靠网点负责设备的运行维护、服务小组人员的管理、服务期间风险的防范与控制等。,20,（四）广东分行新农合营销模式基本情况,广东省从2002年开始推行新型农村合作医疗制度，目前参合率已达99，惠及全省3950万农民，取得良好社会效益。全广东省有一半地区的新农合业务归卫生部门主管，还有一半地区属于社保部门主管。从全省发展情况看，新农合项目从卫生部门移交社保部门管理是既定的趋势。省卫生厅下辖的新农合业务为各地市采用由省卫生厅统一开发的新农合信息系统，由于社保部门主管的地区系统没有全省统一，各地市社保局独立开发系统。,21,（四）广东分行新农合营销模式主要做法,通过系统对接，从合作源头

14、进行营销。广东分向省卫生厅量提交了全省新农合项目金融服务方案，并按照省级统筹模式和县级统筹模式分别设计了省级版和分行版。广东分行从系统对接入手，设计了广东分行系统与省厅系统对接的方式，争取与省卫生厅系统联手打造功能强大的新农合管理和结算系统，并准备与省卫生厅合作发行联名卡，暂定为惠农健康卡。省卫生厅已经初步同意与广东分行在省级层面合作。全省还有17个支行与当地政府达成了合作意向，5个支行和当地卫生局签订协议书，惠州惠阳和社保签订协议书。与社保部门加强联系，及时跟进。新农合项目从卫生部门移交社保部门的移交速度正在加快，广东分行多次与当地社保部门进行沟通。广东分行提早介入，及时拜访了省社保局，提高

15、营销级别，积极引导省社保局，及早搭建全省新农合信息系统平台。,22,（五）重庆分行农商通模式,重庆分行加强与相关部门合作，选定“万村千乡市场工程”这个合作平台，创新推出“银行卡助农取款业务”，将银行POS机和政府信息发布平台有效整合为“农商通”信息机，依托“万村千乡市场工程”遍布全市所有乡镇和行政村的19984个连锁店进行布放，实现商品物流渠道和惠农卡资金渠道的有机结合，为农民提供小额现金支取、消费、转账结算、移动充值和政府信息发布等一揽子高效、便捷的金融服务。积极沟通。重庆分行积极与市商委、人行重庆营管部沟通，得到了人民银行总行同意在重庆农村地区开展银行卡助农取款服务的批复，为项目的顺利推进

16、创造了良好条件。签订协议。2009年7月，重庆分行与市商委、重庆移动公司共同签署了“万村千乡市场工程”综合信息服务平台建设战略合作协议，奠定了合作基础。,23,（五）重庆分行农商通模式,开通功能。一是进行系统改造。对后台ABIS系统、分行大前置AIPS系统、POSC端、商户管理系统等进行修改。二是完善制度办法。重庆分行制定下发助农取款补充协议和助农取款服务管理办法、重庆市农村地区银行卡助农服务POS小额取现及手续费收取分配方案。人行重庆营管部下发了关于在重庆市农村地区开展银行卡助农取款服务试点工作的指导意见，为业务的开展提供了政策依据。加强宣传。一是组织开展培训。重庆分行与市商委、移动公司和设

17、备生产企业多次组织当地农家店主和乡镇村干部等进行产品和操作培训。二是印制宣传单，介绍助农取款服务的功能和进行操作风险提示。三是开展促销活动，培养农户使用惠农卡刷卡消费和小额取现的习惯，使农户手中的惠农卡活起来、用起来。,24,（五）重庆分行农商通模式,深化合作。在重庆分行的积极营销和大力推广下，依托“万村千乡市场工程”布放农商通信息机和开办助农取款业务得到了市政府和监管部门的充分认可和支持，重庆市政府将全市农商通布放工作纳入了各区县政府领导班子考核，并提出了全市今年布放5843台农商通，达到覆盖农家店29.2%的目标。,总行在吸收重庆分行模式的基础上，已经与商务部、中国移动达成合作意向，将于近

18、期择机签署三方合作协议，在万村千乡市场工程中筛选商户配置农商通，由商务部对农商通机具进行一定中央财政专项补贴，中国移动对商户提供一些优惠措施，这样借助政府部门和其他部门的力量，实现我行在农村市场的垄断优势。,25,（六）福建分行金穗惠农社保卡模式,金穗惠农社保卡是符合人民银行PBOC2.0标准的银联借记卡产品，实现社保卡与金融电子钱包合一、隐形磁条与IC卡芯片合一功能，既支持传统磁条卡的连线交易，也支持IC芯片的接触或非接触脱机消费。是第一张IC、磁条复合介质社保卡。惠农社保卡具有与身份证同等重要的提供居民基础信息识别服务的功能。是全国第一张经过国家人力资源与社会保障部、中国人民银行批准，符合

19、国家相关规范标准，具有金融支付功能的社会保障联名卡。卡片正面为中华人民共和国国徽，背面采用农行惠农借记卡卡面。,26,（六）福建分行金穗惠农社保卡模式,实现劳动保障各业务应用“一卡通读”，医院就诊“一卡通用”，医保联网结算“一卡通行”，可实现全市、全省乃至全国就诊一卡通。同时，政府部门正在力推社会保障卡一卡通（实行“五保合一”，不再发行功能单一的社保卡），农民办理养老保险、失业保险、生育保险、工伤保险等都可以通过这张卡来完成。,主要做法：一是加强组织领导。多次召开会议，定期通报制发卡进程及遇到的困难，共同探讨应对解决措施。二是争取各界的广泛。分行主动加强与总行有关部门、各级党政、社保部门、新闻

20、媒体汇报沟通，取得积极支持和帮助。三是高度重视惠农社保卡“软硬”环境建设。通过转账电话、POS、ATM、CRS等自助机具的投放大力推进农村地区金融环境建设，为广大农民便利用卡创造条件。,27,（七）山东寿光支行“惠农一卡通”模式,山东寿光支行“惠农一卡通”是以惠农卡为载体，为广大农民提供存取现金、转账结算、消费、理财、农户小额贷款等综合金融服务。集中代理了新农保、新农合项目及粮食直补、农资综合补助、家电下乡补贴、汽车和摩托车下乡补贴、村干部工资等26项财政代理项目。银政合作。成立了以市长为组长，分管副市长为副组长的“惠农一卡通”试点工作领导小组，将“惠农一卡通”提升到了政府工程的层面进行推广。

21、渠道建设。一是在每个村选择了一家以上农资超市或日用百货商店，发展成为“三农金融服务站”。二是在每个村设立“新农保定点服务站”，由各村文书兼任协理员。三是在村级卫生室设立“新农合定点服务站”。已设立“三农金融服务站”511家，“新农保定点服务站”506家，“新农合定点服务站”7家，“三站”的保有量已达到1024个。,28,（七）山东寿光支行“惠农一卡通”模式,针对项目实际需求，山东分行专门配备了存取款一体机、转账电话、POS、复印件等电子机具和人员，为“惠农一卡通”的顺利实施创造了良好的条件。项目效益。“惠农一卡通”试点以来，进一步提高了农行金融服务的质量和效率，拓宽了农行服务“三农”渠道，实现

22、了良好的社会效益和经济效益。一是带来了持续稳定的资金来源。通过代理，全年归集资金，以及增加的农户个人存款，将为寿光农行带来约11亿元资金。二是带来可观的综合收益。通过项目带动，预计每年可增加收益3806万元,此外，短信通知、手机银行、电话银行等电子渠道也将产生一定的收益。三是为农行深入实施蓝海战略开辟了广阔的市场空间。四是进一步提升了惠农卡的品牌价值。山东潍坊市政府准备在全市推广农行寿光模式。,29,目 录,第一部分 充分认识做好新农保、新农合和农户贷款的重大意义 第二部分 新农保、新农合模式 第三部分 农户贷款模式 第四部分 下一步工作思考和有关要求,30,三、农户贷款模式,经过近几年的不断

23、探索，已经形成的有效模式：“银行+公司+农户”模式“银行+专业合作社+农户”模式“农行+信用村+农户”模式“银行+协管员+农户”模式“银行+保险公司+农户”模式“银行+专业市场+农户”模式“农行+特色项目+农户”模式“银行+风险补偿基金+农户”模式“银行+担保公司+农户”模式,国内外较为成功的微贷模式：孟加拉格莱珉银行（GB）模式 印度尼西亚人民银行（BRI）模式 荷兰拉博银行(Rabobank)模式 邮储银行模式 包头商业银行微小贷款模式 哈尔滨银行模式 浙江泰隆商业银行模式,31,（一）孟加拉格莱珉银行（GB）模式,国际上从事小额信贷主要是孟加拉格莱珉银行（GB）模式，主要特点：一是银行帮

24、助成立借款人会员组织，实行五户联保，防范穷人因抵押担保不足而可能出现的贷款风险。二是实行单利计息和按周等额还款制度，减轻农户还款压力，减少不良贷款发生。三是坚持商业收费原则，平均利率近20。四是要求借款人购买格莱珉银行的股份，使农户对格莱珉银行保持很高的忠诚度。,32,（二）印度尼西亚人民银行（BRI）模式,印度尼西亚人民银行（BRI）是印度尼西亚五大国有商业银行之一，主要职责是提供农村金融服务。印度尼西亚采用正规金融机构作为小额信贷的运作主体。贷款对象并非是最为贫困的农户，而是农村中收入较低的人群中那些有还款能力的人。印尼人民银行在国内有3874个被称为村级信贷部(unit desa)的零售

25、机构，村级信贷部是基本经营单位（下设服务站），独立核算，自主经营。,1、印尼人民银行的简单标准化小额信贷产品 印尼人民银行提供的小额信贷产品统一名为Kupdes，最高授信额度一般为5,000 万卢比（约合4.23万人民币），贷款期限通常在6个月至5年不等。,33,（二）印度尼西亚人民银行（BRI）模式,1、印尼人民银行的简单标准化小额信贷产品 按照客户类型划分为两类：一是小额流动资金和投资贷款，主要提供给小型企业主和小型个体经营者。二是小额个人贷款，主要提供给就职于特定私营企业、政府机构与国有企业具有固定收入的个人，他们当中的绝大多数为公务员。两大业务贷款和储蓄，实施动态存贷款激励机制，贷款采

26、用传统抵押担保方式。客户根据自己的现金流决定贷款周期和还款期限。采用能覆盖成本的市场化利率，年均名义利率约3248。,34,（二）印度尼西亚人民银行（BRI）模式,2、小额信贷经营模式和运作特点 市场定位。市场定位在中下层，平均贷款额为1007美元。机构设置。各经营单位的内部组织结构采取标准化设置，设有经理、信贷主管、柜员和客户经理等4个岗位。每个信贷主管一般至少负责400笔小额贷款业务。贷款管理。贷款审批采取“双签”制，每笔贷款需要至少两个审批官的同意才能发放。抵押担保。大部分小额贷款有较为充足的抵押品，如果贷款额高于一定数目还需要用土地凭证作抵押。业绩考核与激励机制。每个经营单位都是一个利

27、润中心，定期编制财务报告，独立核算。从风险控制、资产回报率、资产增量等几方面设定合理的业绩指标。员工奖金与经营业绩直接挂钩，按利息收入的一定比例作为客户经理的奖励。,35,（三）荷兰拉博银行(Rabobank)模式,荷兰拉博银行国际上专注于农业和视频领域的大型商业银行，在农业领域业务占有领先地位。主要特点：全面参与到农业产业链条之中，根据产业链的不同阶段，分析市场机会。将整个产业链划分为4个阶段，即初级生产阶段、加工阶段、贸易阶段、零售及食品服务阶段。在产业链的不同阶段，客户的需求体现了不同特点，正是按照客户需求和产业发展的内在金融需求，有针对性地涉及相应的服务和产品以满足客户的需求。国外农业

28、产业链流程相当成熟，有上下游的购销合同，银行根据合同提供贷款和融资服务。,36,（四）邮储银行模式,截止到2010年10月，邮储发放小额贷款突破1000亿元，较去年同期增长41。三年来累计发放贷款近400万户、金额2300多亿元，平均每笔贷款约5.9万元。,1、主要特点 贷款对象。主要客户群体定位于农户、个体工商户、小企业主等。小额贷款产品设计原则。实行“小额速贷、整贷零还、有偿使用、持续发展”的原则。还款方式。三种：到期一次性偿还贷款本息、等额本息还款法、阶段性等额本息还款法。贷款利率。实行风险定价原则，综合考虑资金成本、央行基准利率、通货膨胀率、经营成本、贷款损失风险、管理成本及当地信贷市

29、场竞争行情等因素制定贷款利率和浮动范围。员工机构管理。邮储小额信贷员实行分级管理，设五级标准，每年评定一次，按照上一年度累计贷款发放比数、累计贷款发放金额、年实现收入、从业年限等指标综合考核分为五级。,37,（四）邮储银行模式,2、小额信贷业务模式（1）“连锁店+手工作坊”的业务模式 信贷作坊，客户没有标准化、规范化的财务信息，银行帮助积累数据并加以完善，小额贷款是一个劳动密集型的业务。业务比较分散，贷款的申请、审批、发放都在当地，这样更贴近、了解客户，也能加快贷款发放的效率。连锁，就是信贷产品、信贷技术是标准化、全国统一的，总行通过全国集中的计算机系统和科学的产品设计来保证贷前、贷中、贷后各

30、环节的控制，加强监督的及时性。对客户的利率优惠，通过计算机系统自动给予利息优惠；主要的还款方式是等额本息还款方式，随时监控客户还款能力。,38,（四）邮储银行模式,2、小额信贷业务模式（2）“好借好还”小额信贷产品 是邮储向单一借款人发放的、不超过对其授信额度的贷款，具体分为农户保证贷款、农户联保贷款、商户保证贷款、商户联保贷款。实行“小额速贷、整贷零还、有偿使用、持续发展”的原则。产品特点是：“新”创新贷款形式，申请贷款不需要抵押、质押物；“活”担保方式灵活，3至5人组成联保小组或1至2名担保人；“快”放款迅速。对于农户保证小额贷款，申请贷款额度大于3万元时，需要2个保证人，贷款额度小于3万

31、元（含3万元）时，只需要1个保证人。对于商户保证小额贷款，申请贷款额度大于5万元时，需要2个保证人，贷款额度小于5万元（含5万元）时，只需要1个保证人。贷款期限和金额贷款期限最长为12个月，贷款金额最高为20万元。,39,（五）包头商业银行微小贷款模式,包头商业银行，是世界银行推动下与国家开发银行合作开展微小贷款项目的首批合作银行，采用德国IPC公司提供的小额信贷技术。,1、充分借鉴世界技术，设计符合微小客户特点的业务框架及流程。在贷款流程的设计上，始终坚持“现金流”为核心的业务理念，重视真实的财务分析、重视企业自身价值，不注重抵押担保。在利率定价上，坚持商业可持续的“双赢”原则，经过财务分析

32、计算，最终将微小贷款基础利率确定在18。在担保方式上，5万元以下贷款只需要信用担保，95%以上的贷款不需要注册登记式抵押，目前采用不动产抵押方式的微小贷款笔数仅占0.4%。在授权审批上，实行矩阵式的授权管理体系，高效审批。微贷业务成立了单独的审贷委员会，审贷委员会均由最多3人组成，每人都有一个B角，实行一票否决，任何人都无权单独批准贷款。在还款方式上，坚持按月等额还本付息的还款方式。,40,（五）包头商业银行微小贷款模式,2、建立一支独立高效的信贷队伍。培训方式上，引进IPC公司专家的“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训，重视培养他们的分析、沟通技能和良好的职业素养。在实际操作中，由专家通过

33、实际案例进行讲授，反复训练，规范其行为方法，使之掌握微小贷款的理念、分析技术和操作要领。同时，注重对信贷员职业道德的培训。,在风险管理模式上，建立相应的风险识别、评价和处置机制。现场调查和应用“交叉检验”收集客户信息；对“还款意愿、还款能力和持续经营能力”三项要素作出客观评价；坚持分期还款和持续动态监控。在考核体系上，倡导对客户和信贷人员的正向激励。主要从“数量和额度、新增和现有、增量和占比、质量和效率”四个层面设计绩效考核方案。,包商行微小贷款业务的额度界限从人民币3000元到50万元，标准产品年利率为18%，期限最长为2年，单笔平均金额6万元，逾期30天以上贷款占比仅为0.26%。,41,

34、（六）哈尔滨银行模式,哈尔滨银行积极借鉴国家小额信贷先进经验，开展微贷业务。,1、“五户联保”。按照国际小额信贷权威机构法国沛丰协会的建议，创“五户联保”。农户贷款额度方面也从1000元至5万元不等。彻底打破“春贷秋收”模式，还款期很宽松，根据种植规律、家畜饲养规律、做买卖周期等，分1-3年还款。,2、多种农贷产品+担保平台。细分目标客户市场，相继开发了出农户种植业贷款、农户养殖业贷款、农户服务业贷款、农机具贷款等多种满足农民需求的农贷产品。在当地政府的支持下，哈尔滨银行与各区、县(市)政府、国开行和市民营担保中心开展战略合作，搭建起农村金融市场的担保平台。采取批量担保、即贷即保的方式，方便了

35、农户，提高了效率。,42,（六）哈尔滨银行模式,3、自动化“小贷机器”。在产品导向上，针对小企业、微小企业、个体工商户和农户，在小额信贷领域设计了4大类20多种产品。在风险控制上，更注重考察企业的现金流而不是抵质押物，更注重信贷员发挥对一个区域情况熟悉的“地缘优势”，对客户的风险状况做出经验性判断。在贷款流程上，放贷流程的标准化和规范化。在IT技术上，自主开发了微小企业速贷管理、农户贷款管理、数字化房产评估等系统，为将核算、结算、监督、客户关系管理等大量中后台业务进行集中处理创造了便利。,至2008年12月已累计实现利息收入7.5亿元，而其不良率仅为0.67%。2009年，发放小额农贷(平均3

36、.3万元一笔)23.6万笔，总额77.9亿元，不良率1.30%。,43,（七）浙江泰隆商业银行模式,浙江省台州市泰隆商业银行，是一家股份制商业银行，在多年的实践中，创新出一套独特的小额信贷管理模式，读“三表”和看“三品”，有效解决了银企双方信息不对称。,1、读“三表”摸清企业底细。读企业电表。读企业水表。读报关单表。,2、看“三品”确定贷不贷款。看企业主人品。看企业产品。看企业抵押品。,凭借独特的风险控制技术和有效的风险控制机制，泰隆的不良贷款率仅为0.64%。截至今年6月底，在泰隆的一般贷款客户中，小企业客户占99.7%，扶持的中小企业、个体工商户达8万多家，累计贷款29万多笔、1600多亿

37、元。,44,目 录,第一部分 充分认识做好新农保、新农合和农户贷款的重大意义 第二部分 新农保、新农合模式 第三部分 农户贷款模式 第四部分 下一步工作思考和有关要求,45,四、下一步工作思考和有关要求,（一）转变业务发展方式，提高发展质量和效益。下一步惠农卡和农户贷款业务要坚持16字方针：“突出重点、量力而行、有限目标、扎实推进”。20字总体发展思路：稳步增长、调整结构、突出重点、提高效益、严控风险。实现“5个转变”：从开始阶段的强力推进向稳健发展转变，从注重规模和速度向质量和效益转变，从简单的粗放管理向精细化管理转变，从盲目无序发展向科学有序发展转变，从单纯的劳动密集型向科技支撑型转变。,

38、46,四、下一步工作思考和有关要求,（二）加强渠道建设，提高县域服务能力。根据当地的农户数量、发卡规模、经济发展程度，以及当地农户的用卡特点，有选择、有重点地优化网络网点布局，尤其是加强电子渠道建设。依托电子渠道、信息系统等科技手段延伸网点服务。通过POS、转账电话的小额取现功能解决我行乡镇网点不足的问题。积极开发利用电话银行、手机银行、移动银行等新型电子渠道，开发适合农村区域功能需要的ATM，相应配置小面额钞币，满足农民支取零钞需求。在服务新农保、新农合的支行，实施电子银行“村村通”工程。,47,四、下一步工作思考和有关要求,（三）根据收益覆盖风险和成本的原则，提升贷款定价能力和水平。对于小

39、额贷款客户来说，问题的关键并不在于利率的高低，而在于贷款的可获得性，因为较高的资本边际产出、较短的生产经营周期等因素，使他们往往能够承受较高的利率水平。以商业化市场化路径解决高成本和高风险问题，用高利率覆盖成本和风险，是实现可持续发展的核心。增强贷款定价的科学性，建立健全定价信息数据库，建立科学的贷款定价模版。总行资产负债管理部已开发出定价模型，将于明年实施。,48,四、下一步工作思考和有关要求,（四）创新信贷服务模式，降低管理成本。产业链信贷。借鉴中小企业产业链金融模式，对农户贷款实行链式营销和管理，形成“供应链金融”、“生产链金融”和“销售链金融”。产业集群信贷。目前在县域经济发展中呈现一

40、县一业、一乡一品的格局发展，对小额信贷要大力支持当地特色化、规模化、集群化的产业和行业，提升区域整体抗风险能力。信用集群信贷。根据当地信用状况，评选信用乡镇、村，对金融生态环境好、讲信用的乡村集中投放信贷。,49,四、下一步工作思考和有关要求,（五）创新金融产品和服务，提升产品交叉销售能力。国际上，小额信贷是一项包括储蓄、保险、贷款、支付结算等在内的综合性业务，而不仅仅单纯提供信贷业务。从我国情况看，当前城市金融产品创新丰富，而农村金融创新不足，要根据农村实际需要，开发多样化的小额信贷产品。开展综合营销，从单一的做贷款向做客户转变，从单一的利息收入向多元化收入转变，实施综合营销，提高交叉销售能

41、力，进而提高综合收益水平。,50,四、下一步工作思考和有关要求,（六）加强信息报送工作，做好惠农卡户主身份信息采集。各行要加强上下信息沟通，总行将把各行好的经验和做法进行提炼，固化模式，通过编发简报等形式，相互借鉴。近日，总行下发了关于做好惠农卡户主身份信息采集的通知，各行要按照要求，在惠农卡户主身份信息采集识别系统上做好信息采集工作。进一步认真做好培训工作。要及时将操作手册转发到各基层行，组织客户经理、柜员等相关人员进行学习，熟悉系统操作。及时完成农户信息录入工作。要积极做好户主与家庭其他成员的身份信息收集工作，通过系统提供的手工、刷卡、批量维护等方式，尽快开展存量卡信息补录，务必于今年12月20日前完成惠农卡户主信息录入工作。,51,谢谢！,