瘦客户机KP工作思路.ppt

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1、成都交大电子有限责任公司惠普瘦客户机西南地区KP工作总体规划,目标,西南地区独家渠道KP2011 Q3 1000台2012 Q2 3000台2012 Q2渠道销量全国第一2011 Q2有效普通代理商300家,资源、支持需求,惠普瘦客户机西南地区唯一渠道KP惠普瘦客户机行业100台/批量以下通过渠道KP进货商惠（准KP，限自身直接客户）开单，零增加成本从交大电子走货 避免同区域内多种价格以及隐性渠道KP。西南地区二级代理常规定价 价格上限不超过二级指导价的20%，因地区差异，做价格支持申请时，西南地区较沿海城市，所获取支持相对较低。同时减小瘦客户机本区域内价格透明度，也使销售人员有更大价格调整空

2、间。西南五省区（前期三省市）样机政策支持,运营架构,交大电子西南地区,四川成都,重庆,云南昆明,贵州/西藏,产品,技术支持,技术支持,渠道分销,行业销售,渠道分销,技术支持,渠道分销,商务,说明：1.交大电子以成都本部为中心，设立产品负责人，技术支持组（3人），渠道分销组（2人），行业销售组（2人），进、出货商务（2人）。2.明确交大电子为西南唯一渠道KP后，1个月内，在重庆、云南昆明，分别设技术支持及渠道分销人员1名。3.随业务发展，可在重庆、云南增加人员及新增贵州、西藏技术支持及渠道销售人员。,主要职能职责,瘦客户机产品负责人：1.西南地区各省市总体业务发展规划；2.负责与惠普公司按业务发

3、展状况签订年度，季度任务量；3.与渠道销售负责人，行业负责人确认年度，季度任务并进程跟踪；4.制定本区域内价格体系、本区域内渠道价格批核；5.按目标进程完成年度，季度任务量；6.定期向惠普公司提供weekly RR funnel；7.项目Deal support 申请，沟通及结果确认；8.产品样机订货及外借，测试，新品样机申请相关事宜；9.负责协调技术人针对项目进行前期支持；上级：交大电子总经理客户：惠普公司、渠道销售、行业销售,主要职能职责,渠道销售负责人：1.西南地区各省市总体渠道业务发展规划；2.西南地区各省市渠道拓展计划及进展控制；3.西南地区各省市总体渠道业务量计划及进程控制；4.配

4、合惠普公司作行业梳理，二级代理商开拓、整合及优化；5.渠道销售项目信息商务跟进；6.定期向产品负责人提供weekly RR funnel；7.渠道项目Deal support 申请；8.产品外借，样机测试的商务流程确认；上级：交大电子总经理客户：产品负责人、渠道销售人员、二级代理商,主要职能职责,渠道销售人员：1.完成渠道销售负责人渠道业务量计划；2.配合惠普公司作行业梳理，二级代理商开拓、整合及优化；3.渠道销售项目信息商务的提交、跟进；4.渠道项目Deal support 申请；5.产品外借，样机测试的商务流程办理；上级：渠道销售负责人客户：渠道销售负责人、二级代理商,主要职能职责,行业销

5、售负责人：1.四川省行业业务发展规划；2.四川省行业业务计划及进程控制；3.配合惠普公司作行业梳理，行业客户开拓、整合及优化；5.行业销售项目信息商务跟进；6.定期向产品负责人提供weekly RR funnel；7.行业项目Deal support 申请；8.产品外借，样机测试的商务流程确认；上级：交大电子总经理客户：产品负责人、行业销售人员、行业客户,主要职能职责,行业销售人员：1.完成行业销售负责人渠道业务量计划；2.配合惠普公司作行业梳理，行业客户开拓、整合及优化；3.行业销售项目信息商务的提交、跟进；4.行业项目Deal support 申请；5.产品外借，样机测试的商务流程办理；上

6、级：行业销售负责人客户：行业销售负责人、行业客户,主要职能职责,技术支持负责人（人员）：1.参加惠普公司行业技术学习交流会议；2.对西南地区瘦客户机项目的售前，售中，售后技术支持；（技术支持人员对所在区域负责）3.提供，整合，优惠瘦客户机各类应用解决方案；4.协调各技术支持人员，以满意客户之技术支持之需求；5.项目测试，实施过程中的技术问题的分析及解决；6.与惠普厂商专业技术人员协作相关技术问题；上级：产品负责人客户：产品负责人、渠道销售、行业销售、二级代理商、行业客户,主要职能职责,进/出货商务：1.瘦客户机的进货/出货开单，商务流程的办理；2.瘦客户机的进项（出项）发票收取，发送；3.产品

7、的应付/应收管理；4.系统填报；5.其它商务流程。上级：运营部经理客户：产品负责人、渠道销售、行业销售、二级代理商、行业客户,交大电子KP负责的区域,四川商惠作为四川的准KP作为补充,其只负责自身客户的瘦客户机销售.商惠客户名单随后提供。云南重庆西藏,KP TARGET(任务目标),目标一半年内瘦客户机渠道销售数量做到1000台/季度目标二一年内瘦客户机渠道销售数量做到1000台/月,KP平台搭建要求,四川地区作为西南地区的中心平台支持服务西南地区的瘦客户机销业务重庆、云南地区每个区必须设定专人负责销售和技术支持每个地区有不低于5台样机的支持,需要配合HP的工作内容,每周三提交weekly RR funnel对瘦客户机的种子代理做技术交流、培训及项目跟进配合HP做行业梳理，推进瘦客户机项目推进KP需要做的其它事宜,