武汉金地格林岸北区别墅价格策略 42P.ppt

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1、金地格林春岸北区别墅价格策略,目 录,一、定价策略二、别墅楼市环境及产品分析三、北区/南区别墅均价四、北区别墅价格表形成,定价策略,Part 1,春岸2011年销售目标为5.26亿，占公司总销售目标的17%；其中别墅产品占项目总金额的41%。别墅是春岸实现2011年度销售目标的重要筹码！,2011年春岸别墅销售目标为43套。根据项目别墅“小步快跑”的推售策略，2-4季度别墅销售目标分解如下：,南区别墅于2010年4月入市，销售一年时间，截止目前已售10套，均是景观资源最好的端头产品，成交均价10886元/。,高性价比的价格优势,快速走量,2011年别墅是项目全年销售工作重点，且任务艰巨。因此，

2、在当前市场环境下，提高产品形象价值，打造高性价比是完成别墅销售任务的必要条件。,别墅定价策略：,销售策略逆市下，打开市场，形成热销快速走量，抢占市场先机,价格策略以高性价比的优势实现快速销售,别墅楼市环境及产品分析,Part 2,2010年武汉别墅市场整体成交总量小，成交量最好的区域集中在汤逊湖片区，成交排名前10名别墅楼盘平均55套/年。,2010年武汉市别墅成交量为668套，别墅成交面积为19.53万平方米，成交金额22.57亿，成交均价11555.12元/平方米。,销量最好的前10名中，销量最好的汤逊湖片区2010年别墅成交量共239套，占武汉市2010年别墅成交总量的35.8%。前10

3、名楼盘成交套数大部分在50套左右。价格决定销售量，盘龙城宝安中国院子，别墅面积220平米的，均价7000元，总价在100万左右。年成交量150套。,2010年全年东西湖区别墅成交总量为79套。2011年年初受新政影响，武汉整体别墅市场呈急剧下降趋势，2011年东西湖片区别墅将遇更大的销售阻力。,2010年整个东西湖片区核心别墅楼盘所卖套数为79套，成交量相当小。片区核心别墅大部分为2010年之前剩余的产品，2010年并未推出新产品。2010年，片区项目整体市场推盘量相当小，且蓄客时间非常久，基本用了一年的消化时间。,2010年整个东西湖片区楼盘成交情况非常不理想。2010年4月之后，由于二套房

4、首付比例提高至50%，导致下半年销量情况明显下降。新政后，别墅成交情况非常不理想，导致2011年别墅推售压力剧增。,竞争对手产品分析一：万科高尔夫,项目产品：产品舒适度欠佳，但景观设计较好；,项目本体分析,地下室,一层,二层,三层,联排：298平米（五房两厅四卫）,中庭,中庭,含有中庭，增加了采光面；,1,6米面宽太窄，25.7米进深过长；,2,露台、庭院较多，但地下室面积过小；,3,别墅全部临湖，景观面较佳,4,私密性较差，与高层距离较近,5,竞争对手产品分析二：银湖翡翠,项目产品别墅湖景资源较为开阔，但整体设计风格相对陈旧,项目本体分析,一层,二层,地下室,项目产品别墅面积（地上建筑面积）

5、有260平米左右。优势在于别墅均有独立双车位和较大面积的地下室。从别墅的户型图可以看出，别墅的整体设计风格显得有些相对陈旧。,别墅产品,本项目北区别墅产品分析：三面环湖，景观资源丰富，独立成团，私密性好,北区别墅,北区别墅三面环湖，景观资源丰富，独立成团，私密性好。,北区别墅的位置说明：南面与南区别墅和10#楼相邻北面为紧邻北区公园。东面、西面为宽阔湖景,北区公园,北区别墅的产品说明：共59套联排别墅,景观上：21、23、25栋别墅景观资源最好11、16、19、22、24栋01号房湖景资源最好21、18、15、13栋东边端头别墅湖景资源最好,产品上：280平米的产品多个庭院，在户型上优于260

6、平米的产品11、16、19、22、24、25栋的01、02号房和1302、1303、1503、1504号房共16套别墅是单车位。,私密性上：11、12、13栋的紧邻10栋高层，私密性较差,采光上：11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、22、24、25栋别墅端头户型的采光优于中间户型,项目别墅产品主要卖点：1、三重庭院，360全景露台。2、大面宽、短进深，9米调高客厅。3、主人全层私属尊崇空间。4、配送约120地下空间。5、顺势建房，坡地建筑。7、超大落地窗，兼顾景观与私密性。8、地下阳光车库，部分为双子车库。,北区/南区别墅均价,Part 3,别墅成交客户核心关注点,从武

7、汉客户敏感度看，客户核心关注的是项目的片区交通的便利性配套的完善性别墅产品体现的档次,本项目“联排”产品得分情况,金山大道片区“联排”比较参考,金山大道片区的自然资源非常好，客户普遍认可的万科和银湖翡翠的别墅，该片区看湖景、单边位的TH今年预计价格在1.3-1.5万。,吴家山片区环境资源略次与金银湖，客户认可度比较低，前期别墅较为老式，且位置较远，整体竞争力较弱，前期成交均价8000元/平方,吴家山片区“联排”比较参考,本片区是紧邻三环，离城市中心近，别墅供应量较少，多为高层刚需产品，卧龙原墅预计6月推出，交通便利，容积率低，预计均价13000元/平方,金银湖三环片区“联排”比较参考,产品,形

8、象,高,低,高,银湖翡翠,卧龙别墅,万科高尔夫,沿海赛洛城,格林春岸,第一梯队别墅：老牌别墅区，以便利的交通、成熟的社区、精美的园林、优良的景观为核心卖点，客户认可度高第二梯队别墅：新兴别墅区，卧龙别墅以其优良的配套（双地铁配套）及良好的产品品质构筑核心竞争力,景观、性价比,景观、产品、社区,双地铁别墅,性价比,品牌、景观、园林、社区,本项目别墅定位：由于位置较偏，产品密度较高，项目与片区别墅比竞争力较弱，处于第二梯队,本项目“联排”产品定价比准打分,通过市场比较法组合出本项目联排按照市场比准均价约为：11871元/平方米,均价比准前提:项目展示到位达市场高端别墅项目标准,有足够客户基础，无影

9、响政策出台.,设本项目“联排”均价为：Px,P1=折实均价权重本项目得分/该项目得分(P2、P3P7的算法同P1),Px=P1+P2+P3+P4+P5+P6+P7,本项目“联排”产品均价定位,（静态比准，未考虑销售速度；定位于二类联排价格水平）,北区别墅的均价制定：,因此，北区别墅定价需务实、谨慎。销售均价为11500元/平方米。,北区别墅根据前面的市场权重价格分析结合目前的市场新政的影响最终为实现全年43套的艰巨任务,南区别墅31套，整体均价12000元/平方米，别墅销售从2010年4月至今，12个月成交10套，成交情况不理想。,南区别墅销售分析：南区已售别墅10套，都是景观资源好的端头别墅

10、，成交均价10886元/平方米。剩余别墅21套（不包括样板间）。,景观好视野开阔户型好,已售房源,未售房源,景观差视野差户型一般,售价10886元/平方米,售价12130元/平方米,在逆市环境下，目前别墅价格并无上涨空间，因此，南区别墅剩余产品价格是不合理的。,素质好的产品,素质差的产品,南区别墅滞销,南区别墅价格调整：,同时参考北区别墅950013200元的别墅单价，为了合理的配合北区别墅销售，均衡走货。南区剩余素质较差产品均价定位9500元/比较合理,销售均价为9500元/平方米。,由于目前剩余产品都是素质较差的别墅产品，根据南区别墅前期销售素质好的产品价格10880元/进行分析,南区剩余

11、产品比已售产品在素质上比较：,在景观上相差1000元/在视野开阔度上相差600元/市场上涨空间200元/(结合目前金银湖市场今年和去年别墅销售的上涨幅度）,北区别墅价格表形成,Part 4,结合对项目的入市背景、项目竞争环境等方面的分析，建议在价格的制定上采取以下策略：,拉大总价差，均衡走货策略：拉大端头和中间别墅的价差，以合理的价差设置，保证项目整体的均衡销售。细分产品，合理设置景观户型差：对产品进行细分，提高优质湖景别墅价格，降低中间资源较差的单位价格，分流集中在端头的意向客户。,通过合理的价格体系，快速走货,价格表的制定标准,一、每栋别墅户型差：280平米较260平米多个庭院，且基本都位

12、于端头，端头景观资源好，户型优于明显。,11、12、16、19、22、24栋别墅两端头13、15、18、21栋别墅东边端头23、25栋别墅西边端头,280平米产品,二、每栋别墅景观差：根据不同景观资源，别墅景观跳差500-1800元不等。,三、视野采光不同：,11栋4号别墅和12栋5套别墅被10栋小高层遮挡，采光视野差，价差减800元13栋1301、1302别墅南面被商业建筑遮挡，价差减600元,四、朝向差：,五、车位配置差：,六、最好别墅单元：,七、最差别墅单元：,八、汇总分析：,每栋别墅单位整体价格均衡，东西各有景观和朝向优势。进行综合权衡相似产品价格差，有利于客户引导和选择。,最好,最差

13、,分户价格表形成工具：,P,=,基准价+户型调差、附赠面积调差+朝向、景观、车位差、噪音差、视野+特殊调差,七、项目总价：,附件：价格表,Thanks for your attention,Wish you a good day!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd

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