远卓四维约翰逊四维Johnson经营计划销售计划.ppt

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1、四维约翰逊2002年销售计划,陈宇明2002年2月,四维约翰逊保安器材公司FOUR-DIMENSION JOHNSON,1目标和策略,销售模式彻底转型：以客户为核心，销售定制化发展与维护和人行、公安系统以及金融财务部门的良好的政府关系与上海、深圳、北京、青岛、人行五大核心客户建立战略合作伙伴关系在各省会城市和其他重点城市中占有70%以上的市场份额“四维-约翰逊”在专业押运车市场中成为行业标准,长期目标,2002年度销售目标,建立专业的“解决方案”式的销售模式，迅速培养销售队伍，培养至少3个TS小组将五大客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户在重点客户的总体采购量中占50%以上的份额，将50%的重

2、点客户锁定为排他性购买四维车的忠实客户全年至少销售420台,2002年度销售策略,与上海、深圳两大核心客户共同投资，联合办押运公司管理培训班对青岛核心客户，除继续维护关系外，采取提供售后服务模块、融资模块和管理模式模块的“解决方案”式销售模式对北京核心客户，重点搞好市公安局、内保局和公安部三局的关系对各重点城市押运公司，以TS小组为核心，采取专业的“解决方案”式的销售模式,押运市场会逐渐转向专业保安押运公司2002年保安押运公司的需求量、车型以及采购时间的信息与现掌握的信息基本吻合“定制化”是核心客户的关键需求重要客户对整体方案能够接,2.0假设和关键成功要素,假 设,王总对TS小组30%的投

3、入、方总对TS小组50%的投入和大力支持质量保证，价格政策、开发周期的保证政府关系的支持保证资金保障,需要公司提供的支持,TS小组及整体解决方案的顺利推广与否对今年销售目标的实现影响为30%价格和质量对今年销售目标的实现影响为30%开发周期对今年销售目标的实现影响为20%其他资源对今年销售目标的实现影响为20%,公司支持不足对销售目标的影响,2.1销售策略,*人行今年暂不采购，但要争取将明年采购订单拿下,2.1.1核心客户销售策略,前提：有稳定的客户关系发展战略合作伙伴关系：联合投资办培训班，输出上海或深圳的管理模式，可将培训班作为实体来经营，合作收益全部让渡给合作伙伴，我们依靠卖车的收入盈利

4、替代投资关系密切、质量保证、产品升级和特别周到的售后服务是保证大客户长期购买的关键功夫在销售之外通过大客户排他性的认可、采购和联合办班，确立四维车在专业押运公司市场的行业标准,2.1.1.1上海保安押运公司（A类）,客户需求 IVECO，70辆；小型运送珠宝车，30辆目标完成今年的客户订单，并争取把后三年的订单拿到；结成战略合作伙伴制胜关键 质量提高，功能保证客户需求；及时开发小型运送珠宝车，争取拿到订单行动1，做好商务活动：带客户赴英国；办押运公司研讨会；办培训班等2，签订战略联盟协议3，做好售后服务,2.1.1.2北京振远押运公司（B类）,客户需求 IVECO非防弹，100辆 IVECO防

5、弹，50辆开发SWOT分析关系已经打通，我们的产品在门的互锁、警报快速反应等功能上有歧异性然而，在成本和售后服务上均无优势长期来看，非防弹车型的需求可能会较大为了进入非防弹车型领域，可以考虑不赢利或赔本挤入目标拿下80%以上的订单，并成为四维和有紧密关系的忠实客户行动三月上旬邀请客户就技术方案进行交流五月邀请客户赴英国考察与客户技术人员一起开发IVECO非防弹车型（做定制性开发），定样车,2.1.1.3深圳威豹押运公司（A类）,客户需求 全顺，100辆；要求我们开发2辆样车目标全力推出四维的全顺新车型，销售30辆行动当作全顺车型的重点客户来开发1，成立全顺产品开发小组，5月底前开发出样车2，6

6、月报目录3，其他客户/地区对全顺车的需求调研竞争对手上海、常熟其他要求客户董事会和人行的关系的保证,2.1.1.4青岛押运公司（A类）,客户需求 IVECO，50辆*客户原来除IVECO外，还买过金杯（5辆）、全顺（1辆）车目标拿下25辆的订单行动派技术人员解决现有质量问题安抚客户，令其感到新一代的车比原来的车在质量上有大幅提升设置青岛特约维修点摸清客户的发展规划，分析长期来看哪种车型更受欢迎，以确定是否有全顺车或其他车型的的购买需求竞争对手宝鸡厂（提供按揭销售）海桥厂（派人常驻客户地）,2.1.2重点客户开发流程,客 户 接 触,商 业 计 划 调 研,提交全套解决方案,解 决 方 案 修

7、改,所需资源,签 单,联系供应并及时送货,培 训 客 户,任务,准备客户调查提纲了解客户需求，约定商业调研时间建立客户档案，列出客户需求清单，做好商业调研的准备,完成商业调研，并约定全套解决方案的提交时间以客户代表为核心的TS小组（包括销售、研发、生产、供应人员）共同完成解决方案,向客户讲解全套解决方案与客户充分沟通，记录客户意见,对与客户的沟通结果进行分析，并修改解决方案,谈判（为研发、采购、生产等后台供应系统争取尽可能多的时间）签单,以产品经理为中心的产品开发项目组（包括研发、采购、生产等人员）保证按解决方案提供车辆送货,为客户提供解决方案中规定的各种培训,2个业务员2天,商业计划小组23

8、天,TS小组2天,售 后 服 务,售前阶段,售后 阶 段,为客户提供包括开通服务热线、索赔、保修、及时维修、回访等全方位的售后服务,售后服务部和研发部,产品开发项目组售后服务部,售后服务部和研发部,TS小组,客户代表,针对正在筹建的公司,2.1.3 2002年三类重点客户的开发策略,已经购买过四维车的客户,尚未成立公司的客户,尚未买过四维车，但已建立联系的客户,成都甘肃昆明福建济南广州九江,武汉湖南合肥西安兰州浙江哈尔滨沈阳大连长春,石家庄南京贵阳南宁河南海南天津,说明：根据这三类重点客户的不同情况，有针对性的采用解决方案,3.02002年度销售目标的时间分解,注：上海小型车的开发与否以及怎么

9、开发是个问题；1823车两种新车型可延后开发；其他车型的开发重点按所需完成时间排序,3.0.1对新车型开发的时间要求,非防弹依维柯：4月份金杯：4月份五十铃/全顺（深圳）：6月份全顺（昆明）：5月份奔驰1823：11月份,昆明要求5月招标,3.12002年度销售目标的客户/车型分解,工作地点,销售顾问（1人）,技术服务部（8人）,北方区（3人）,南方区（3人）,江苏办（2人）,市场（2人）,大客户（3人）,销售总监（1人）,共计23人,职 责,售前技术支持销售人员产品培训送车售后服务管理特约维修部的建立/管理特约维修部的人员培训特约维修部的配件供应技术支持维修政策客户回访客户对质量/产品升级/

10、新车型等反馈的收集与分析提交技术服务热线的建立和管理维护车辆档案的建立客户档案的建立,市场调研举办展会宣传公关（政府、媒体）礼品资料,核心客户的销售,重点客户的销售,青岛、北京、人行,上海、深圳,青岛农金、银行、邮政等,TS领导小组,目标,客户满意度成本,怀柔全国出差,北京全国出差,北京全国出差,北京全国出差,销售额销售成本,品牌销售成本,销售额销售成本,销售额销售成本,销售额销售成本,北京全国出差,无锡全国出差,4.0组织,领导、组织、支持,5.0月销售行动计划和预算（一）,5.1月销售行动计划和预算（二）,5.2月销售行动计划和预算（三）,62002年销售部费用预算,单位：元（RMB）,72002年销售部人员计划表,