思源重庆万达国际写字楼营销报告下.ppt

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1、五大策略,万达国际行销方向,房地产产业：房地产开发企业、建筑设计规划公司、景观设计公司、承建公司、消防公司、装饰装修企业、中介代理类企业、建筑节能。,政务办公类：南岸区建设委员会、南坪广播文化局、南岸财政局会计科、南岸区绿化委员会、南岸住宅建设中心、南岸区行政执法局、南岸区移民局、南岸中央商务区开发公司、会计师事务所、拍卖公司、法务机构、律师行。,家私建材与商贸物流类：品牌总部，品牌直销，品牌代理，物流运输。,生活服务类：食品、餐饮、娱乐、休闲服务、健身美容。,医药行业类：药品代理、药品批发、物流运输、医药器械等。,漫天布网,精确打击,二次营销,第一网：利用户外短信等传统媒介，广泛发布消息，形

2、成强大的信息知晓度；第二网：行销团队对五大商圈写字楼扫楼，发放信息，以电子楼书为主；第三网：行销团队对南岸公寓扫楼，发放信息；,1、对五大产业目标客群进行深耕，深挖式的一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式！参加其产业内部的交流会，展览会，寻展会等！2、对地域性商会，如香港商会，四川商会，浙江商会等做定点宣传！3、促成租赁客户转向购买,1、前期成交客户进行行业划分；2、制定系列活动方案及优惠政策；3、联系老客户，开展活动，传递二次营销信息；,吸引眼球广泛造势头,挖掘意向客户促进营销,促进老客户营销,五大策略,行销为先之执行策略,2009.05,2009.06,漫天布网,精确打击,二次营销,2

3、009.07,2009.10,2009.08,2009.09,电话陌拜电子楼书发放扫楼执行现有客户资源拜访,广东商会推介福建商会推介江苏商会推介房地产协会休闲娱乐产业协会,60个工作日1万个电话覆盖重要客群,60个工作日10000本邮箱电子楼书,60个工作日60个写字楼+公寓项目,60个日平均拜访23组客户,DM单500份，楼书200份，线下拜访20日,DM单500份，楼书200份，线下拜访20日,DM单500份，楼书200份，线下拜访20日,DM单500份，楼书200份，线下拜访20日,70个工作日，老客户与已拜访客户二次深度拜访,五大策略,行销为先之执行,我们可以做到60个工作日10万个邮

4、箱覆盖，1万个目标客群电话沟通，3000个QQ群消息发布，60个写字楼与公寓扫楼梳理,注：由于现阶段双方合作意向尚未完成确定，故先将行销摸底调查时间段暂定为6月6日-30日，待合同确定后根据合同要求时间进行调整。前期准备工作计划表：,五大策略,行销为先之执行,数据库快速累加,CRM系统09年4月新增客户资料 33521户，其中别墅洋房类 4306户；住宅类20194户；公寓写字楼680户；商业 1541户；业内人士3402户；企业名录3398户.,五大策略,行销为先之执行,楼盘客户名单,7月份上半月工作计划表,五大策略,行销为先之执行,7月份下半月工作计划表,五大策略,行销为先之执行,【行销为

5、先】,【活动纵贯】,【动态价值】,【跨界营销】,【区隔定位】,五大策略,基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：,时间,销售阶段,6月,项目蓄势期,项目强销期,项目续销期,7月,8月,9月,10月,11月,12月,关键节点,项目加推,秋交会,外立面呈现,项目首次开盘,项目亮相,季度大型活动营销,第二季：南岸政府携手万达国际城南新区发展说明招商会,第三季：知名企业签约万达国际成就与世界的对话,第四季：万达商务地产会成立,月度普通活动营销,商会联谊活动,理财公益大讲堂系列，庆功会，感恩答谢会,新闻发布会，企业CEO联谊会,写字楼设计挑战赛,写字楼巡展月,封顶,配合行销活动,房地产行

6、业协会论坛活动,家装建材行业活动,福建商会产品推介活动,广东商会产品推介活动,五大策略,活动纵贯09年活动总计划,项目二次开盘,项目加推,五大策略,活动纵贯09年活动时间排布表,政府部门：相应的税费优惠支持。万达国际：推广项目价值，兼顾投资与自用型客户。南岸招商局：对关系企业重点企业提供优惠政策。商业银行：提供相应的商业贷款优惠政策。,活动方式：由南岸区政府主办万达国际协办，重新对南岸的经济文化进行推介，力在对步行街商机的说明以招商局及政府名义邀请市内外企事业单位参与,第一季活动时间：2009.06,五大策略,活动纵贯重要活动,南岸政府携手万达国际升级南坪新步行街招商推介会,活动目的：1、利用

7、“名企效应”，强强联手为本项目商务价值造势。2、“名企”入住，带动中小企业办公形象提升有极大帮助。,活动方式：在签订1-2家知名大企业后，开展万达国际与其正式签约仪式，通过新闻发布会的方式，在电视台、报媒等媒体上将此活动大势宣传。,第二季活动时间：2009.08,五大策略,活动纵贯重要活动,知名企业签约入驻万达国际,【行销为先】,【活动纵贯】,【动态价值】,【跨界营销】,【区隔定位】,基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：,五大策略,按照客群购买目的不同,产品特性不同,客群产业不同推出相应的动态价值点,迎合客户不同的价值需求推出相应的短信楼书宣讲用语。,宗旨：针对不同的客户精

8、准传递不同的价值点,动态价值释义,五大策略,动态价值,客群分类动态价值关注点,投资性客户关注点：,1、区域发展规划2、项目租金与投资回报3、开发商品牌4、项目档次,自住型客户关注点：,1、周边相关产业集群2、税收优惠与政策扶持3、交通状况4、物业本体舒适性,不同的客户关注的价值点与方面各不相同，根据不同的客群、不同的产品特性、不同的时间特性来分别推出相应的动态价值点,五大策略,动态价值,万达国际，南岸商圈中心绝版地段，抢占步行街升级投资家，是您低投入、高回报的首选，建面（*元/平方米），预估投资回报率*%，投资回收期*年；投资热线：*,*500强企业，强势进驻万达国际，以重庆商务领航者气势，坐

9、享南岸城市升级发展的优秀机遇与政策扶持；轻轨立体化交通构筑便捷网络15分钟直达主城各区，商务价值无可比拟。抢购热线：*,投资客户短信内容,自用客户短信内容,*先生/小姐/总/老师：,短 信 篇,五大策略,动态价值,投资客户楼书策动点内容,自用客户楼书策动点内容,创新针对性电子楼书,1、城南步行街升级投资机遇2、低投入、高回报3、万达集团品牌护航4、城市地标建筑，完整商务配套,1、周边相关产业链2、南岸区*税收优惠与*政策扶持3、轻轨立体交通4、一流物管,五大策略,动态价值,电子楼书举例一：万达国际关于家装建材行业的楼书1.1万达国际项目简介1.2家装建材行业在南岸区区域的发展趋势1.3本区域家

10、装建材企业目录1.4万达国际对其未入驻家装建材企业的感召1.5万达国际的产品价值1.6万达国际对其产品的价值提升,电子楼书举例二：万达国际关于房地产行业的楼书2.1万达国际项目简介2.2房地产行业在南岸区区域的发展趋势2.3本区域房地产企业目录2.4万达国际对其未入驻房地产企业的感召2.5万达国际的产品价值2.6万达国际对其产品的价值提升,创新针对性电子楼书,五大策略,动态价值,【行销为先】,【活动纵贯】,【动态价值】,【跨界营销】,【区隔定位】,基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：,五大策略,跨地域的界,让销售团队走出万达国际，实现从“坐商”到“行商”营销拓展模式的转变,

11、跨领域的界,从单一自主销售，到整合各界力量，嫁接其它行业价值的营销模式转变,五大策略,跨界销售,A.跨界销售渠道嫁接之一：高级置业经理人计划 思源在本身营销团队之外再组织成立一支专门的直销团队-编外高级职业经理人队伍，按照无底薪高提成制方式推介项目。,1、人员组成:招商引资局联系招商引资办负责人 外经委联系外商投资管理局负责人银监局联系办公室主任以上人员工商局各商会会长重点联系副秘书长以上人员行业协会会长联系协会处长以上人员门户网站联系行业门户网站CEO保险公司联系保险公司分公司负责人供应产业链条发展商联系人2、确认流程：,3、薪金制度：0底薪+高提成 提成金额控制范围2000-20000之间

12、4、发放方式：带领客户到现场进行了交接确认，发放5元交通补助费，成交后在成交佣金中一并发放。（例：甲经理人共推荐100组客户，成交2组，提成为5000元，发放薪金：5000+500=5500元）,五大策略,跨界销售,B.跨界销售渠道嫁接之二：保险资源整合计划联盟一家刚进入重庆的超大型保险公司（中宏保险国内首家中外合资人寿保险公司），强强合作，利润共享。中宏保险每周统计购买万达国际意向性客户名单，以确认函及附件形式提供给思源经纪，思源经纪联系客户，如果客户购买房屋，给予保险公司千分之一提成。,保险公司确认流程,五大策略,跨界销售,C.跨界销售渠道嫁接三：代理行资源整合,思源整合其他代理机构,思源

13、整合其他代理机构资源，与其实行佣金分享制，促进项目快速销售！,五大策略,跨界销售,D.跨界销售渠道嫁接四：汽车4S店,五大策略,跨界销售,与高档次汽车4S店，销售公司进行营销互换以及客户共享！,保险业联合,高级置业经理人,其它代理行,我们提供客户资料一览表，联络人必须提供客户详细的信息。最好亲自带客户到售房部确认，如不行可以发送确认函确认函由营销经理亲自对接，保存。附件：合作协议书、直销团队管理制度、确认函、确认单、对接口、合作协议、法律规避、物料清单等,潜在客户名单索取每月复查成交情况放贷后发放佣金,必须亲自带领客户到现场确认客户资料要详细,门店责任制必须亲自带领至现场，当场确认,E、跨界销

14、售执行细则,五大策略,跨界销售,汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案,项目本体研究,营销策略,营销细案,市场背景研究,项目价格策略,1,2,3,销售控制与销售分割建议,营销推广排期,营销细案,营销细案,4,案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,营销细案销售控制与销售分割建议,项目推出盘节奏上分析本项目建议AB栋同时开盘，各推出体量的40-50%，A栋整层（含半层）销售，B栋分零销售，以价格形成自然销售控制。,one：销售分割与销控,two

15、：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,营销细案销售控制与销售分割建议,B栋分割维持图纸中，上下水分割条件!,B栋分割套数为单层12套，整栋276套,面积53-118平方米,总价区间：44万98万,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,平衡楼层销售：防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向 满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面 制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元 争取价格提升：防止价格承受能力高的客户选择低价单元 尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应 保证销控信息统一：防止出

16、现重复预定或浪费成交时间,通过价格策略有效区隔，实现自然销控,营销细案销售控制与销售分割建议,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,一、价格预估,二、调价原则,三、营销排期,四、销售回款计划,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,项目价格预估方法一：,为了客观的反映本项目写字楼的价值，本案将结合全面调研的市场依据，采用严谨、科学的市场比较法，对本项目进行定价和评估。市场比较法是将本项目与具有可比性的类似项目进行比较，对这些成交价格进行适当的修正，以此测算本项目客

17、观合理的价格。,选取原则：A、与本项目相近的地理位置；B、与本项目档次相近，形象定位类似；C、与项目综合形态相视；D、在推出时间上接近的。,选取可比案例：龙湖国际、喜来登国际中心、扬子江商务中心、西南经济区协作大厦，浪高凯悦；,权重因素法测算项目价格,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,根据以上项目与本项目的近似程度，我们将可比案例权重如下划分：,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,我司根据众多目标客户的认知情况与行业惯例综合总结出影响

18、类似项目价格的多种因素极其相关权重如下：,营销细案项目价格策略,万达国际A栋价格权重分析表,本项目A栋与对比项目之间总体竞争得分处于中上游，具备较强市场竞争力！,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,营销细案项目价格策略,万达国际B栋价格权重分析表,本项目B栋与对比项目之间总体竞争较一般，整体品质低于A栋！,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,万达国际A栋价格预估,营销细案项目价格策略,万达国际B栋价格预估,万达国际A栋市场对比法项目套内均价10000/平米，

19、B栋套内均价9800/平米。,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,项目价格预估方法二：,静态投资回报测算法预估项目价格,营销细案项目价格策略,静态投资回报估算法，A栋成交均价约为8550/平米，B栋成交均价约为7650/平米。,价格估算方法一：A售价为10000/平米,价格估算方法二：A售价为8550/平米,综合平均售价为：9200/平米,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,价格估算方法一：B售价为9800/平米,价格估算方法二：B售价为7650/平米,综合

20、平均售价为：8700/平米,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,差价原则一,高区15层以上,中区1115层,低区10层以下,高区：高区采用与低区“较大差价”，以注重品质的自需型客户为目标，以便获得较高的利润空间 中区：楼层同质性较强，且为预售期及强销初期集中成交区域，差价水平宜定位为“较小差价”低区：为保证项目整体较高的均价及低区成交的速度，采用“较小差价”,营销细案项目价格策略,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,大客户与散户的差价策略,差价原则一,营销细

21、案项目价格策略,制定客户购买优惠政策，以整层购买客户优惠大大低于分零客户购买优惠，（分零购买含拼成整层的客户），整层购买的客户以不低于项目底价成交，而分零购买客户高于底价300-500/平米。,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,2009.6开盘,2010年6月交房,2009年5月31日封顶,2009年12月立面呈现,项目立面呈现销售50%,项目交房销售80%,考虑明年市场大环境，以及项目的工程节点与写字楼产品特性故我司认为本项目正常销售周期应在12个月左右，完成项目可销售面积80%。,营销细案项目销售回款,one：销售分割与销控,tw

22、o：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,一、推广总控表,二、推广费用分配,三、分阶段推广费用安排,营销细案项目营销推广,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,推广总原则：线上做投资，线下抓自用,营销细案项目营销推广,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,推广总控表,时间,销售阶段,关键节点,媒体推广,活动营销,销售物料,形象导入期,09年5月,09年68月,09年910年1月,10年25月,项目蓄势开盘期,项目强销期,项目续销期,项目尾盘期,项目加推,秋交会

23、,户外广告、报媒配合,户外广告、报媒、网络配合、专业媒体、短信、杂志,折页、楼书、画册、软文撰写，报版设计、VI系统、DM单、平面图、销售培训,南岸政府携手万达国际城南升级招商推介会,万达重庆CEO商务地产会成立,知名企业签约万达国际与世界的对话,项目加推,项目开盘,项目亮相,10年6月,春交会,营销细案项目营销推广,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,报纸：,总销售额2.8亿为例，假设1.8%(不含代理费用)，总营销推广费用 510万,媒体组合,重庆主流报纸,杂志：,比例：15%,商会内刊、定位行业内刊、房地产等专业杂志,比例：16%

24、,户外：,南部片区，其次为解放碑、观音桥等商务集中区,比例：25%,渠道活动：,定位产业展会，活动冠名SP定点活动等,比例：36%,其他辅助媒体与销售道具：,DM直邮、短信、专业网络、,比例：8%,营销细案项目营销推广,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,分阶段推广费用安排,营销细案项目营销推广,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,第一阶段、项目形象树立阶段 关键词：造势,09年6月,区隔市场、吸引眼球关注,主力活动：南岸政府携手万达国际城南升级招商推介会媒体与线上推广传播：主流

25、媒体软文报道重庆晚报、重庆晨报、经济观察报、新财经地产专业杂志：新地产、新思维区域性户外：南坪，解放碑，杨家坪，南部区县线下传播：项目与活动海报5000份项目与活动短信1000000条电子楼书：10000册DM定点直投5000张，行业协会活动34次扫楼10-20栋公寓及写字楼,营销细案项目营销推广,第二阶段、项目蓄势开盘阶段 关键词：沸腾,09年78月,项目开盘、渠道营销深入,主力活动：知名企业签约万达国际发布会媒体与线上推广传播：主流媒体软文报道重庆晚报、重庆晨报、经济观察报、新财经 地产专业杂志：新地产、新思维区域性户外：南坪，解放碑，杨家坪，南部区县线下传播：项目与活动海报5000份项目

26、与活动短信2000000条商会与行业协会小型活动推介3次扫楼10-20栋公寓及写字楼,营销细案项目营销推广,第三阶段、项目强销阶段 关键词：持续热度,09年910年1月,渠道营销主力销售阶段,主力活动：艾美酒店正式入驻万达国际新闻发布会及体验周媒体与线上推广传播：地产专业杂志：新地产、思源内刊新思维主流媒体软文报道重庆晚报、重庆晨报、经济观察报、新财经区域性户外：南坪，解放碑，杨家坪，南部区县线下推广：项目与活动海报5000份项目与活动短信20000条电子楼书10000册商会与行业协会小型活动推介3次思源全国渠道联合推售扫楼10-20栋公寓及写字楼,营销细案项目营销推广,第四阶段、项目续销阶段

27、 关键词：持续热度,10年2月10年5月,渠道营销主力销售阶段,主力活动：万达集团重庆CEO商务俱乐部成立媒体与线上推广传播：主流媒体软文报道重庆晚报、重庆晨报、经济观察报、新财经、21世纪经济报 地产专业杂志：新地产、思源内刊新思维区域性户外：南坪，解放碑，杨家坪，南部区县线下推广：项目与活动海报5000份项目与活动短信20000条电子楼书10000册商会与行业协会小型活动推介3次思源全国渠道联合推售扫楼10-20栋公寓及写字楼,营销细案项目营销推广,万达国际案场管理之团队构建思源万达国际项目组组织架构 三条线，三套车,The Team-思源团队,Services,我们是开放的团队合作方式我

28、们拥有一批中国地产精英我们既有国际视野，又熟悉本地市场我们拥有众多的成功案例我们具备了成熟的地产运营经验我们有完整的工作体系和管理模式我们注重长远合作，关注战略伙伴,中国房地产领域 领先的整合增值服务商,万达国际*团队,决策委员会：陈良生、陶红兵、胡峰,项目负责人：许岁寒,项目策划组：李根、冯祥波,项目销售负责人：李颖,万达国际案场管理之团队介绍,陶红兵北京思源经纪公司总经理。兰州商学院经济学学士、清华大学EMBA，多年企业经营管理经验，熟悉房地产项目策划经纪代理及过程的组织实施，主持呼和浩特市城市土地开发全案策划顾问及招商代理、奥运村、BDA国际企业大道、幸福村、上地6号、城建石榴庄项目、城

29、开雅安国际公寓项目、城开望京K7项目等多个重大项目的全案策划及销售代理工作。全面负责思源经纪公司管理决策工作。,胡 峰重庆公司总经理，南方大区总经理，在房地产领域具有多年策划、管理经验，尤其在土地一级开发、产业园项目、大型综合体项目等领域具有丰富的策划理论及实践功底，先后参与或主持了四个奥运地产项目的全球竞标、呼市土地开发策划、回龙观商业地产策划、天津湾、响螺湾浙江大厦、华明镇土地一级开发、葛沽镇土地一级开发、咸水沽镇土地一级开发、中粮大悦城、EOD企业总部港、塘沽企业商务花园、空港国际企业城、重庆国奥江北农场、重庆龙湖MOCO中心、龙湖国际、重庆万科朗润园项目等具有影响力的项目。,万达国际案

30、场管理之团队介绍,许岁寒思源经纪重庆公司项目总监。从事房地产行业八年，对房地产开发流程的重要环节及开发项目投资战略规划、城市与区域发展研究、项目整体运营策略、前期开发策划、营销策略制定、销售执行配合全过程均有介入并实际执行经验，曾参与过商业、高端住宅、综合项目的开发投资管理先后操作项目成都置信集团“置信丽都”“芙蓉古城”项目前期开发管理到后期营销执行工作，成都市锦江区大慈寺商圈土地开发项目前期总体规划、建筑设计、后期运营策略制定，重庆“浪高凯悦”全程营销代理，重庆“金融街”江北城地块前期市场研究，重庆“龙湖、西城天街”写字楼渠道销售代理，香港“恒基兆业”南滨路地块前期策划，现负责“万科、朗润园

31、”项目管理，包括项目阶段性策划方案执行、营销计划制定及实施、销售管理及现场管理。,李 颖 思源经纪重庆公司销售总监。从事房地产项目管理及拓展工作8年，对房地产策划、营销、市场拓展、渠道开发等管理有丰富的经验。参与并操作管理数十个房地产项目。操作过的项目：中新城上城；21万方商业前期策划及招商代理香江国际重庆财富中心；15万方商业招商代理渝能顺驰亚泰商谷；73万方城市综合体项目全程顾问服务；成功操作“重庆世界贸易中心”，将该项目打造成西部第一高楼，重庆顶级5A甲级写字楼。现分管负责重庆公司一级土地开发、城市运营、二级房地产全案策划、销售代理等经纪业务的市场拓展，负责战略合作伙伴关系的维护，负责重

32、庆龙湖MOCO中心公寓、龙湖国际写字楼项目，重庆万科朗润园项目的渠道销售管理，组建公司行销渠道、业务培训及管理工作。,万达国际案场管理之团队介绍,李根思源经纪重庆公司策划副总监。合聚融广场(8万方);城市领地(11万方);融汇半岛(260万方)；明发.江南国际新城（15万方）；明发.尚都国际（8.6万方前期策划）；十堰阳光花园二、三期；明发.江南丽景（6.8万方前期策划），龙湖MOCO公寓，龙湖国际写字楼全程策划，熟悉项目前期开发，土地策划，产品策划到后期项目推广。,冯祥波重庆思源策划主管创新是进步的灵魂，思路决定出路。文化是企业的灵魂，用文化的理念经营管理企业，已是企业生存发展之大略。拥有五

33、年的地产工作经验的积淀，拥有丰富的品牌策划、营销策划、广告策划、文化宣传、创意设计经验和良好的媒介资源、职业经理人道德素质的我；曾参与与负责的项目：天工太阳岛，昆明西部国际、昆明西山书香苑、成都天府长城、成都翠竹天地、重庆龙湖MOCO中心、重庆龙湖国际、重庆国奥项目等。,日常培训1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训2、定期开展成功案例点评分析3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销售人员的各项素质5、政策性的培训6、开展拓展活动，提高团队凝聚力7、建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。,万达国际项目培训计划,万达国际销售管理之培训计划培训

34、计划,客户系统化管理（思源CRM系统）,万达国际案场保障体系,思源CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘!,客户系统化管理（思源CRM系统）,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,重新分析未成交客户，发掘成交价值；,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对,万达国际案

35、场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,人员规范化管理：销售规范,待客基本用语：欢迎参观样板房！是否需要我介绍一下？需要房屋资料吗？好的！请您稍候！让您久等了！谢谢！请家人再来看看吧!欢迎再来！我觉得这种户型挺适合您请问你选择什么付款方式？,接听电话用语：“早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！万达国际”“对不起，他现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告”“我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在电话里向您简 单介绍一下”如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。,万达国际案场保障体系,

36、one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,基本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容,仪容仪表:女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌要挂正，化淡妆，用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂

37、）男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）。,人员规范化管理：销售规范,万达国际案场保障体系,人员规范化管理：投诉处理流程,可以当场解决,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,客户满意度工作的执行原则,三位一体，服务客户 客服部、销售部、物业围绕业主服务 三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其也两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。,时刻保持与业主的接触、沟通 与业主随

38、时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内昼考虑业主的意见。,万达国际案场保障体系,按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示签署认购书第二天

39、10：00签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知全款到帐全款到帐第二天10：00 入住问候集中入住结束后第三天10：00生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡节日问候-重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候天气变化的温馨提示 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雨等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给

40、予客户短信提示。,提高客户满意度：温馨速递,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,时限要求：签约7日内 回访要求：全部已签约客户通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售服务环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。,提高客户满意度：成交客户回访,万达国际案场保障体

41、系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,通过对未成交客户的回访，总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交原因及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促成客户的成交。从而，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。,提高客户满意度：未成交客户回访,回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,提高客户满意度：日常现场巡查,监督日常现场各项规章制度的贯彻

42、、执行；做好现场礼仪规范的监督工作；每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好纪录；巡查时发现问题及时报修或与相关部门协调解决，并跟踪解决情况；配合完成交付使用的相关工作；,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,在项目网站上建立项目VIP业主论坛，可由业主自行推举版主，但论坛会员资格必须由开发商审查通过。已达到其信息能真实反馈业主想法的目的业主的所有家庭成员均可成为论坛一员,提高客户满意度：项目网站业主论坛,根据业主的兴趣爱好，生活方式等可分为不同板块：如足球、篮球、羽毛球、网球、钓鱼、棋类、旅游等各类俱乐部或养生、教育

43、、美学、礼仪等各个板块，并随时根据业主的建议增加新的板块。,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,目的：通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行 维护。档案建立：通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。,提高客户满意度：客户档案的建立,将所有社区业主包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,在每个季度末，根据客户满意度回访结果及客户投诉情况排名，在楼处内

44、开展客户满意度之星评比工作。表现最为突出者授予其客户满意度之星的称号并给与奖励，同时将评毕结果及满意之星照片在楼处内张贴，排名最后者给与处罚，情节严重予以辞退。,提高客户满意度：客户满意度之星评比,通过客户满意度之星评比活动，来提高业务人员对于客户满意度的重视，从而进一步提升销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。,万达国际案场保障体系,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,精英团队,合理而人性化的接待流程,微笑的客户服务,案场管理制度,管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度

45、案场统计资料汇报制度,服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务,销售管理之管理制度案场管理制度,one：销售分割与销控,two：项目价格策略,three：营销推广排,four：案场保障体系,温馨速递；签约客户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日常现场巡查、项目网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派送、客户满意度之星评比,严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理,销售管理之满意度执行满意度执行,按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的

46、标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。认购提示签署认购书第二天10：00签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知全款到帐全款到帐第二天10：00 入住问候集中入住结束后第三天10：00生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡节日问候-重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其 家人项目网站在显著位置

47、增加节日问候天气变化的温馨提示 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。,方式一:周例会沟通机制解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理;方式二:不定期沟通机制解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通.方式三:突发事件沟通机制解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决.方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制解释：按照时间进度提交销售统计报表。,万达国际案场保障体系,思源经纪重庆万达国际项目组,重庆市渝中区世界贸易中心22F.(400010)22/F，Property Managerment Center/Central Dist Of Chongqing.Tel：86-23-86596668Fax：86-23-86596667Directied By LGTel：13883712368,