华润上海外滩董家渡地产项目提报方案.ppt

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1、引 子,这个提案不能脱离当下的市场。整个市场正在面临翻天覆地的变化。我们知道，市场大变。,房地产行业面对的是双重困境。2009年没有根本性好转的迹象。一组数据上海在40000RMB/以上、总价千万级别的高端公寓项目，08年下半年成交172套，仅占全年的19.6%（08年全年成交877套）。,我们可以退回到另一个时间上个世纪20-30年代全球经济大萧条时期。历史给予我们灵感每次经济危机都会产生一群英雄形象，超人、007、以及以后的兰博正是这些英雄，带给人们对未来的信心；也正是这样的英雄，重新界定新秩序，指引人们走出了危机。谁是这样的英雄，2009年上海需要这样的新秩序，这样的新潮流,PART I

2、概念缘起,再回到我们依存的最大卖点外滩。,1843年外滩24号沙逊1843年上海对外开埠，老沙逊是第一批在上海建立外资洋行的英国商人，外滩由此开始叙写它的万国历史。,1897年 外滩6号 李鸿章1897年，李鸿章在此创办了中国第一家银行中国通商银行,1911年 外滩19号 孙中山孙中山1911年赴南京就任大总统前，在汇中饭店举办就任临时大总统欢迎大会，提出了“革命尚未成功，同志仍需努力”的著名口号。,1927年 外滩19号 蒋介石、宋美龄蒋介石、宋美龄在和平饭店南楼订婚，蒋介石日后发表我们的今日：“我们结婚，可以给中国旧社会以影响，同时又给新社会以贡献。”,1934年 外滩23号 陆谦受从英国

3、回国，是外滩万国建筑中有一栋是唯一由中国人设计的大楼中国银行大楼，大楼打破其他欧式风格，以更多中国元素装点大楼。,1999年 金茂大厦 艾德里安史密斯史密斯语录超高层大楼总是象征着前进的脚步和对未来的乐观态度。,2001年 上海国际会议中心 APEC成员国领导人APEC领导人宣言“迎接新世纪的新挑战”提出：“我们，亚太经合组织（APEC）的经济体领导人，在二十一世纪首次会聚上海，探讨如何迎接我们所面临的新挑战。我们相信亚太地区具有巨大的潜力，并决心通过参与、合作，实现共同繁荣。”,2010年 世博会 胡锦涛我们期待着世界各国各地区以上海世博会为平台，充分展示城市文明成果、交流城市建设经验、传播

4、城市发展理念、探讨城乡互动发展，探索新的更好的人类居住、生活、工作模式。,外滩是上海城市意象最重要的部分之一。外滩之所以重要，不仅仅是它经典的万国建筑群，更重要的是外滩背后的这些人，这些事。这些人，一代一代，左右了整个上海乃至中国。他们是新秩序的建立者，是标杆，是主宰，是风尚，是潮流。正因为这些人，使得有了更多后来者、追随者以及追赶者。,这些人，我们称之为外 滩 客董家渡9号地块作为外滩南向延续的高级滨江居住区，吸引的客群也正是这些外滩客们。,外滩客对上海而言是既陌生又熟悉，他们是一群特殊的群体。当我们与沪上其他高端板块客群对比，我们似乎可以更加清晰地看到这种被称作为“外滩客”的群体，有着如此

5、鲜明的特征。,新天地喜欢中西结合的现代美，更准确的说，他们在乎的是生活内在的品质。,外滩不仅仅是需求生活内在的品质，他们更需要有外在的经典，外滩客需要别人对他们的选择百分百的赞誉，需要有崇拜者。,代表个案翠湖天地嘉苑,代表个案翠湖天地嘉苑,代表个案翠湖天地嘉苑,市中心高尚板块特指淮海路、静安寺、徐家汇等区域。大隐隐于市，他们非常了解上海，他们追求生活的舒适性和文化的调性，他们是生活在上海的一群人。,外滩他们可能原本不住在上海，也不了解上海，这里的居所肯定也不是他的唯一住处，外滩最吸引他们的是能满足内心的某些虚荣心。,代表个案王子晶品,代表个案王子晶品,代表个案王子晶品,古北国际社区概指上海国际

6、社区。客户最大的一个特征是圈层居住，同国籍，同阶层，同品味，同背景，他们需要有一个在上海的自己的生活圈。,外滩是更加游离型的客户，他们既希望能够聚集在一起，体现圈层的共同高贵性，又互相分离着生活，因为他们希望给外界看到的只是他们的华丽外表，彰显他们的品味。,代表个案御翠豪庭,代表个案御翠豪庭,代表个案御翠豪庭,北外滩以区域客户居多，他们看中的是外滩的品牌，而客户类型却没有其他高端板块来得纯粹。,外滩是更加正统的一群人，他们是真正成功的一群人，他们现在只是需要有一个身份的认可，或者说以一种品位的体现，来证明他们的卓尔不群。,代表个案白金湾府邸,代表个案白金湾府邸,陆家嘴他们讨厌浦西的拥挤和喧闹，

7、他们是完全的外来者，他们追求的是上海的未来。,外滩绝对与他们不同，外滩客已经成功，他们更加成熟，他们希望自己能够浸溶在上海这座既古典又国际的都市，他们希望占有上海的精粹。,代表个案世贸滨江花园,代表个案世贸滨江花园,黄浦区特指同样在黄浦区，但不具有外滩一线江景的区域。更多本地区域客，他们对这个片区已经非常熟悉。同时他们也希望保留对于外滩那若有既无的一丝牵连，因为那肯定是高贵的象征。,外滩纯粹的外来强族，他们的眼光不仅仅是外滩的地理位置而已，更多是因为占据外滩这样一个上海最具代表性的外衣，而期望着因上海这样一个平台，觊觎整个东亚地区的国际大都市地位。,代表个案浦江公馆,代表个案浦江公馆,外滩客到

8、底是怎样一群人,外滩客时间，犹如黄浦江水，收藏了上海整座城市的精髓，著于外滩。时间，更在这里汇聚了来自世界的精英。自诞生之日起，外滩的时间长河里，每一天都涌动着如潮般，来自全国乃至全球的远方来客那些野心家们和梦想家们。而只有少数人，能经受时间的冲刷，成为时间的造化。,在每一个历史篇章，外滩都会淘洗出真正的宏伟巨著。他们以“客”的身份来到上海，却成为了这座城市的主人和恒久传奇。他们在某一个或者多个领域拥有着强势的话语权和影响力，在阶层金字塔中占据着城市的最高位。他们拥有着很多“共同的个性”，他们被定义为“外滩客”。他们从上海以外的城市而来；他们中有大陆精英、港台翘楚、欧美人士，他们对事物的看法与

9、常人不同；,他们希望在上海有一处私宅，他们非常希望住在黄埔江畔；他们在上海的私宅，是全球所有私宅中的一套，他们只要回到上海，便会住在这里；他们希望自己的宅邸是高规格的，国际化的，但又具备上海独有的风情；他们希望自己的私宅不仅能自住私享，还能作为和最亲密的好友举办私人沙龙、派对的圈层起居室,细节主义绅士他们总是以合体的西装革履出现在公开的场所，言行礼貌得体，但他们的衣领和袖口间，总会以非凡的细节设计，体现出自己与众不同的品位。强烈的自我认同他们成功，所以自信；他们自信，所以更成功。因为拥有成功的人生，他们总显现出强烈的自我认同感，相信自己的判断力，事情也往往如他们所愿。,永不停息的向上野心他们能

10、量充沛、永远向上，他们的目标往往只是阶段性的，每每达成一个高度，他们便会继续奋斗，向下一个高度迈进。永不停息的向上野心，注定了外滩客们一定要占据“外滩”这个上海的权力和精神的高度所在。国际化思考力他们并非低门槛发家，而是受过高学历的国际化教育，拥有很高的学识和视野，这一背景让他们拥有高过常人的思考力，从而对价值和未来的洞悉非常准确。,城市唯心情结他们习惯于站在这座城市的世界舞台中心，所有活动的场所一定要选在城市真正的中心，享受掌控城市最高精神的话语权。他们认为外滩是城市的真正中心，外滩的历史和人物也是上海历史的谱写者，这里也同时拥有这座城市最优厚的资源。崇尚拥有即价值对于奢侈的物品，他们并不完

11、全强调实用功能，占有别人无法占有的，“拥有”本身便是一种价值，并以此作为阶层识别的标签。,奢华只是配角他们追求奢华，崇尚奢侈品，但与随波逐流者不同的是，他们认为自己是主角，奢华只是身旁的配饰，奢华风格的选择必须跟随自己的品位和风格，而非盲目追赶潮流。影响力至上他们对整个城市施加着影响，从服装品位到经济脉动，无孔不入，他们以对城市的影响，实现着自己的价值。,稳重的锋芒和很多的成功人士相比，他们并不刻意低调，更甚于在媒体的报道、公开的露面中，积极又不失稳重地表现自己，推介自己的观点。圈层综合体时尚、艺术、商业、政界他们并不局限于每个领域的翘楚，并在国际上占有一席之地，他们在此交流，衍生出新的价值观

12、，不断引领城市变迁。,对于外滩客而言，最重要的是，你是在外滩，你拥有外滩的精髓的传承，并且必须是在外滩所有楼盘中最具领导性的一个。,那我们来看看我们的项目，是否具有这样的特质。,项目SWOT,优势品牌开发商，华润具有更特殊的品牌背景：70年历史，红顶商人，资源整合力等。外滩资源的直接占有。项目建筑风格将延续外滩建筑，与外滩建筑江景形成一体化。该项目定位华润置地产品线内顶级精装修。顶级配置以及顶级服务。,劣势黄浦区待改造的棚户区，近距离周边很难形成高端感受。交通通达性除中山东路外，其他路段都不便利。,机会外滩一体化改建，以及世博会的召开，都将带动片区价值再次提升。中国国家在世界上地位的提升，上海

13、国际化大都市进程的趋势，都为项目吸引高端客户带来市场基础。,威胁直接竞争对手绿城黄浦湾。从上海滩花园2万元/平米单价直升至46万元/平米，同是华润置地开发项目，市场接受度需待考验。受金融风暴影响，整体高端市场萎缩严重，市场信心有待培育。,我们的产品距离“外滩客”心目中理想的住宅已经很近了，但是什么是他们更关注的。,直接竞争对手绿城黄埔湾项目基本资料占地面积:80000平方米 总建筑面积:350000平方米 开发商:上海华浙外滩置业有限公司 景观设计单位:澳大利亚DAHD景观设计事物所 建筑设计单位:美国JWDA建筑设计事物所项目由6幢18-30层高层公寓、1幢酒店式公寓以及双会所组成。运用先进

14、的新技术和新工艺，用科技生态，提高舒适度，降低能耗。项目动态项目定位于国际水岸豪宅，预计将于5月面市。目前一期的单套户型基本在260380平方米，层高达到了3米28，总价预计在1500万以上。,产品效果图,我们基本竞争策略1.节点拦截。2.客户拦截。3.品牌联动。,PART II案名及SLOGAN,外滩客这样的群体，如同艺术圈、文化圈、政治圈、娱乐圈一样，他们也有他们的圈层，这样同类的聚集，我们称之为“界”。由此，项目案名外滩界,项目主SLOGAN时间的著作,时间的著作的三个界面外滩、外滩界、外滩客,PART III推广策略,正如我们引言说的这个时代需要英雄，他自岿然不动。他是这样弱势市场的一

15、个风向标，一个秩序的制定者。他是潮流，他也是坐标。“外滩界”案名的提出，为这样一个项目强势出击找到了一个方式。它是我们项目的案名，它是一个人，一批人，一种时尚，一种新的方向。,核心推广策略1神秘氛围外滩客因其身份的特殊性，往往给人有一种神秘感，这种神秘感一方面是因外滩客不菲的身价造成，另一方面则更多是外滩客自身营造的距离感，他们需要有这样的与大众的距离感，这样的一种拒绝姿态，正是外滩客生活品位、身份地位的体现。,核心策略2文化为本文化内涵是当今最好的高端包装，就像几乎每一个真正意义上的奢侈品品牌都是以深远的历史文化为着力点，如同文物一样，悠久的历史和独特的文化赋予了这些品牌无法取代的内涵。,在

16、文化营销的角力中有两种方式：一是借助产品主概念有关的理念，推广一种价值观；或是挖掘产品历史溯源，赋予品牌特有的文化内涵和价值。历史悠久的奢侈品都有着许多让消费者回味和沉醉的历史故事，很多奢侈品品牌都有着脍炙人口的品牌故事，而作为有70年历史的华润品牌，理应是最可以说故事的。,在自己的品牌历史故事中，不要忘了加入具有吸引力的元素。通常有情感，比如Bally品牌创始人为妻买鞋的浪漫故事；高贵，比如Tiffany在19世纪被世界各地君主指定为御用珠宝；文化，比如宝玑手表出现在巴尔扎克、大仲马的小说中；高品质，比如欧米茄超霸手表成为唯一通过美国太空总署严格标准从而成为第一块登上月球的手表。当历史和情感

17、、高贵、艺术、品质结合起来的时候，奢侈品的品牌魅力才能真正显现。,核心思路3永远的名人嫁接名人是世界上最快捷的成名方式，虽然外滩客不削于此，但他们同时又是深谙其道之人，同样像大多奢侈品，品牌的创始人本身也是该行业的开山鼻祖或是顶尖知名人士，他们对自身所处的社会精英阶层非常了解。通过宣传和利用社会名人，将他们的特质与其品牌进行协同塑造是奢侈品营销的必杀技。,核心思路4细节放大 细节决定成败，外滩客作为成功者，对细节的要求是苛刻的。放大对细节的推崇同样是奢侈品营销的着力点之一。,核心思路5品牌联盟任何圈层都是有聚合需求的，外滩界也不例外。建议项目可以通过与顶级奢侈品牌以及上海顶级客户渠道的结盟，建

18、立项目高端品质的联想。我们认为，双方的合作将在三个层面上展开，一是品牌形象互相丰富，共同挖掘更深层次的内涵；二是在品牌宣传上相互捆绑，制造宣传亮点，使宣传更加深入到位；三是客户资源的共享与共通。这将是我们在持续期推广的主要手段。,“外滩界”的说话方式,PART IV推广计划,一期主要节点安排以及策略,第一阶段（2009.5）形象导入期阶段任务【迅速吸引市场眼球，为项目推出建立基础】策略思路：在弱势市场吸引眼球是建立信心的第一步。媒体诉求上海之上，外滩界渠道设定：21世纪经济报道经济观察报外滩画报东航国航硬广+新闻稿拦截渠道：浙江日报等浙江媒体、引导旗、沪杭高速高炮其他配合：工地围墙包装,核心事

19、件：上海之上，外滩界项目悬疑新闻炒作 借外滩老建筑时尚潮流渐火之际，以新闻炒作的方式，吸引市场关注。并形成一股再次关注外滩时尚发展的热潮，提升外滩作为上海的核心地位。,第二阶段（2009.6）项目占位期阶段任务【占据板块内领导者地位】策略思路：以华润品牌深厚的历史故事背景为主诉求，并同时体现外滩在上海历史以及未来的核心作用。,媒体诉求上海依然是上海渠道设定：21世纪经济报道经济观察报外滩画报东航国航硬广+缮稿其他配合：形象楼书、项目官网,核心事件：时间的驻足高端酒店外卖渠道，直接针对目标群 在目标群经常聚合的场所，如江浙客户较多的静安希尔顿酒店等区域，开设外卖式售楼渠道，定期举行酒会、财富论坛

20、，同时提供较高规格的美食、酒饮和服务，以圈层层面覆盖目标客户，取得更加直接的销售促进。（同时达到拦截客户）,第三阶段（2009.7-8）客户蓄水期阶段任务【迅速积累客户】策略思路：以名人效应，形成定向圈层营销。媒体诉求上海依然是上海渠道设定：财经第一财经日报东航国航硬广、外滩画报缮稿其他配合：写字楼电子楼宇广告、户型册、生活楼书,核心事件1：“重回上海滩”盛大Party暨“周润发记忆上海20年”摄影展在周润发宣传新戏上海期间，邀请费加罗夫人或艺术家杂志与上海华润联名在外滩源主办一场名为重回上海滩盛大Party，并在Party现场举办“周润发记忆上海20年”摄影展。,核心事件2：时间的典范著名室

21、内设计师川久保玲打造传奇奢华世界邀请川久保玲以外滩客们曾经著名的汇聚场所“上海总会”为风格主题，为本案设计特别的精装修大堂，并以此为新闻热点，自邀请前便在媒体上进行公开信息释放，并逐步邀请设计师在媒体上畅谈合作经历，设计理念等，将设计方案打造成沪上经典的风尚室内传奇故事。,第四阶段（2009.9-10）开盘期阶段任务【消化积累客户】策略思路：开盘前以产品细节再次积累客户，并在开盘是引爆。媒体诉求时间的著作渠道设定：21世纪经济报道经济观察报第一财经日报 外滩画报东航国航 硬广、新闻晨报东方早报硬广+新闻稿其他配合：样板区实景明信片、礼品、产品楼书,核心事件1：时间的匠造项目“同步精工展览馆”启

22、幕 在项目售楼中心或小区内设计建造一座展览馆，展览馆内有建筑模型，同步呈现本案施工过程的每一个节点，并对各节点在材料、技术、工艺等各方面的精心工艺进行集中展示，体现项目和置地品牌的高端性。,核心事件2：时间的长河夜上海烟火开盘庆典夜生活丰富的上海，鲜有晚间开盘的习惯。而对于独具“夜上海”风情的外滩，晚间开盘更可以将区域独有的魅力展现的淋漓尽致。这更是对外滩在流动的时间(历史)中，静止、永恒的时间（夜上海）的唯美彰显。在开盘活动中，我们将邀请为2008年北京奥运会呈现“大脚印”宏丽烟火景象的的爆破艺术家蔡国强先生，以“时间的长河”为主题，用烟火在星空呈现出一条绚丽的黄浦江，以寓意滩的时间流淌。开

23、盘后还会有夜上海风情Party。,第五阶段（2009.10之后）持续期阶段任务【客户维系，建立口碑】策略思路：以品牌联谊方式，让客户体验项目氛围。媒体诉求时间的著作渠道设定：外滩画报缮稿、新闻晨报东方早报新闻稿其他配合：客户通讯录,核心事件：时间的私属Armani西服定制尊贵服务与奢侈品品牌联谊开展客户维系活动，同时体现项目对于客户端专属性服务理念。,推广费用预算：,具体费用需与媒体详谈,营销费用投放比例：,PART V广告运动,市 场 篇,市场环境简析,整体市场情况:东海商业经过历史发展,在购物模式上、竞争格局上以及消费观念变化方面呈现以下特点:,一、调研范围选定 本项目宗地位于海陵路与富华

24、路之间，距离县城商业中心仅有1公里，具体范围如图所示：,中心商业圈,本案,新区商圈,1公里,2公里,传统商业圈：以步行街、牛山中路为代表；新行政中心板块：具有发展潜力，现阶段没有形成气候；,本项目在传统商业圈与新行政中心商圈之间，依托与传统商业圈；,二、项目周边情况分析,1、项目情况简析,共49套，面积4997.94,体量小，无规模效应；,周边无其他商业体烘托。,不是面向主路面，客户群吸引力不强；,劣 势,2、其他项目情况,晶城大院8000-10000,欧龙3000-8000,水榭花都4800-5000,本案,时代广场20000,中央花园5500-6300,多为住宅项目自身附带商业；,品质层次

25、不齐；,去化速度缓慢。,竞争,三、项目定位,地理位置的好坏对临街商业的价值影响是至关重要的，该区域人流状况和商业氛围决定了临街商业的成败。临街商业人流量比较大，且商品消费也是面向大众化的，主要以大众化商品为主，消费强调随意性和选购性消费理念。所以临街商业的业态定位可以多种多样，不必拘泥于具体业态的定位上，只要解决好主力店的问题，即可自然成市。,1、业态定位,人流即为商机,业态规划表,2、目标客户定位,投资者,公务员银行职员学校老师等,经营者 各类商品、饭店、服务行业经营者等,3、价格定位,二、业态变与不变 水晶公园商业广场在扩大招商与销售的同时，业态将会受到许多未知因素的影响，部分区域的业态不

26、能马上确定，需根据招商和销售的情况以及一些商家的要求给予适当的改动.但是，必须确定部分区域的业态，以便于项目前期的销售与招商的进行。,三、销售与招商 在项目的开发前期，我们要通过对主力商户和大型品牌店的招商，蓄积客户，树立项目良好的商业形象，才能带动项目的销售市场，才能吸引更多的投资客户。,四、永蓄经营之道 主要为投资者、经营户搭建一个很好的经营平台，通过项目的持续经营形成良好的口碑，不断提高项目的商业价值以谋求更广阔的商业发展空间。,五、操盘时机掌握 开盘对项目是一个至关重要的环节，要根据市场的状况，提高市场对项目的期望值，对客户充分把握，掌握最佳开盘时机，形成销售冲击波.,策 划 目 标,

27、一、招商目标对本项目而言，水晶公园商业广场的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家进场促进持续兴旺；保证商场的顺利开业，开业时项目的招商率达到90以上。,二、发展目标 1、城市的形象与名片 项目是花园路和果园路改造的重大举措，无论是从建筑形态还是购物环境都将成为城市的形象与名片，它代表着花园路和果园路改造工程的样板与典范。2、打破传统商业模式，引导消费潮流 通过全新的规划设计，引进先进的商业形态同时融合中国人的消费理念，打造东海最有商业特色的商业模式，引导东海的消费潮流。,三、成为东海商业发展典范 水晶公园商业广场的开发，正处于东海商业发展的关键时期，通过可持续经营成就项目长远

28、发展。水晶公园商业广场必须通过高水平的前期运作和优越的项目运营建立起水晶公园商业项目的新典范。,四、销售目标按照对项目的初步估算，销售总量预计将会在1.7亿2.5亿之间，为方便计算，项目销售总目标为1.8亿元，其中：在首次公开发售期间，完成销售任务的25-30%。项目整体商场开业时，完成销售任务的90以上。,五、全新商业地产模式的示范项目 树立起水晶公园商业广场连云港性的品牌形象，并推动连云港海星置业房产公司在连云港开发领域的滚动发展，为企业的持续稳健成长提供平台。,营 销 策 划 基 本 原 则,一、全面领先 以我为主，开发理念先进、产品精良、价格合理的产品，从而取得全面领先的市场地位。树立

29、东海水晶公园商业广场作为东海商业市场领导者与先导者的形象。,二、卖点不可一次推完 由于项目的销售目标比较庞大，销售周期相对较长，我们必须保持市场的新鲜度，保持销售工作的多次高潮，项目卖点需要进行有节奏、有层次的推广，根据项目的营销周期和工程进度进行合理规划，有目的的进行宣传推广，不能一次性把卖点推完。,三、形象先行,展示先行 以强势品牌打造东海商业地产的典范，树立项目鲜明的市场形象，确立品牌经营和环境优势，唤起市场对本项目的关注度。提前展示策略能更好地为本项目的推售与形象服务。通过对项目的提前展示和广告推广，形成极大的市场震撼力，从而迅速被市场认可。,四、招商先行 招商先行，以全面提升商业品质

30、，从高标准邀请品牌商家入手，形成项目的鲜明形象和操作模式，通过良好的招商造势，带动销售的火热进行；通过前期的招商，同时也能给项目在推广过程中提供不间断的炒作话题。,五、全面覆盖 本项目开发体量庞大，从东海整个商业市场而言，必须最大限度地扩大市场份额。所以，需要最大限度启动大众投资市场，所以，在媒介安排上，足够的密度和力度都是必不可少的。同时，通过有效的促销措施挖掘并刺激潜在的大众客户，使他们的投资愿望尽早地爆发。,六、内外兼顾 同时，考虑到水晶公园商业高额的销售目标，全部依赖本地消化是不可能的，我们必须通过对东海周边地方和经济发达地区进行整体的招商推广销售，内外同时进行，以求在最短的时间内消化

31、所有的商铺。,七、强势启动好的开端就是成功的一半。从形象上，一开始，我们就需要建立强势的市场形象，建立项目的高强姿态。从销售上，我们也同样要让市场感到强烈的购买冲动和无法拒绝的诱惑，通过整合各类型传播载体，通过轰动性的造势安排，形成项目众望所归的效应，在利用大气的开盘控制，实现强势启动。,八、充分蓄客 在项目的销售前期，我们必须为项目的整体推广以及开业充分蓄积客户，以保证项目的旺场，同时通过前期大量的蓄积客户为项目的销售提供充分的客源，保证项目的销售业绩和成交量，缩短销售时间。,九、优质服务 商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长期行为，我们从一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台，

32、为他们解决后顾之忧，同时提供增值服务。这不仅仅是开发商对客户的承诺，也是完善自我的要求。这些内容，我们归纳为“永续经营工程：,项 目“永 续 经 营 工 程”,（一）、VIP会员计划拥有一批固定高质量的消费者是商场旺场的保证，提前实行会员制购物计划，让商家和投资者感受开发商的诚意。同时也是为招商的顺利进行提供炒作题材。,（二）、统一招商、统一经营计划实施连云港招商推广计划，招商能力是影响商场经营能否持久经营的重要因素，连云港招商，引入具有强大影响力的品牌店经营，保证旺场。由专业商业管理公司和物业管理公司担任管理顾问，组织统一经营。,（三）、品牌经营，名店经营计划从大型品牌店到百货主力店，从实力

33、经营到品牌经营，水晶公园商业将代表东海商业的最高形象，以开发商品牌，项目品牌，经营商家的品牌，塑造水晶公园商业新形象。,（四）、购物：休闲：餐饮为5：3：2合理经营比例计划根据国内外商场经营的经验，大型综合性购物中心的购物、休闲、餐饮的合理比例为5：3：2，该比例能够合理处理商场中不同目的的消费人群的分布，最大限度的获取商场效益。水晶商业广场应该站在与世界潮流接轨的高度，率先提出这一经营比例，从而占领水晶公园商业市场的最高形象。,（五）、业主委员会管理计划成立商场管理委员会，邀请业主代表参加，具有一定的管理权和商场监督权力，保证商场管理合理有序进行。,（六）、“百城万店无假货”计划申请加入“百

34、城万店无假货”协会，树立水晶公园商业广场无假货的社会现象，执行“假一罚十”购物政策。,（七）、健康购物计划健康购物非常适合水晶公园商业广场的规划设计特点，通过享受舒适购物环境，享受健康购物乐趣，水晶公园商业广场将以优雅的环境，舒适的氛围，达到水晶公园第一购物环境的美誉。,（八）、商业培训计划组织商场的经营户和投资者进行专业的商业培训，丰富他们的商业知识，提升经营技巧，做到与时俱进。,（九）规模化推广计划每年，发展商拿出一部分费用，经常性组织营销推广活动，统一进行促销，展示，公益活动等，吸引人流，建立形象。,计 划 篇,一、预售期 以消化现有的客户资源为主，落实品牌客户及首批推售单位，收取诚意金

35、20个以上 通过日渐密集的广告推广与新闻炒作相结合。,二、首次公开发售期项目顺利开盘，邀请商家前往销售中心举行选铺大会，同时通过超强的广告推广，加强项目在市场上的影响力。有意向客户，可直接签订正式认购书，按公布价格直接参与认购。在此期间，计划完成销售目标的12,三、强势销售期销售全面进入高潮，通过举办一系列的活动，启动永续经营工程以及铺王拍卖，项目销售全面飘红，销售目标超过3,四、第二次公开发售项目进入良性互动期间，通过招商带动本地销售，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强势的媒体推广，销售额达到总销售目标的55,五、持续销售期项目开始发行贵宾卡，落实永续经营等相关内容以及通过一些促销，使销售

36、额达到,六、销售尾期销售接近尾声，销售额超过,销 售 方 案,项目整体价格策略,制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。,一、整体价格制定原则,1、确定合理的利润率在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。,2、贴近市场的承受力在制定价格表时，必须保

37、持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。,3、单位价格制订原则：一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。,（1）、二大原则：原则1：有效人流的多少；原则2：注目率的高低。,（2）、六项参照值：a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高；b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高；c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高；d、以主入口为

38、参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高；f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高；,（3）、项目价格制订系数：在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出各单位的价格。,价格策略,定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益,销售价格策略,（1）、建议执行“低开高走”的订价策略：低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的

39、策略。在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。,实际价格低于心理价格的价格公布策略,价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而

40、且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。,付款方式,商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行5成10年的按揭，最多可申请6成10年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。我司建议，水晶公园商业广场付款方式主要有三种：,1、一次性付款客户签订合同时，支付总价款的50%；一个月后，支付总价款的50%。,2、5成10年银行按揭贷款。客户签订合同时，支付首期款50%；办理银行按揭

41、手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。,3、超轻松按揭客户签订合同时，支付首期10-20%，既可办理银行按揭手续（需要担保公司支持），由担保公司提供50%的按揭款，最长还款年限为5年。其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权）。,付款方式一览表,各类型促销及优惠措施,一、带租约发售内容与积极意义：发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报）。,二、5年返租回报具体内容：买家购买本项目商铺单位后，无须

42、自己经营，将物业回租发展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额8-10%的稳定回报，5年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。,积极作用：,有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付8-10%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受8-10%的返租回报，五年的总回报为40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭）,返租的方式:,一次性返租 分期支付,一次性

43、返还存在两种可能：（1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。（2）、在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大）,分期支付：每年定期支付，一般为季度或者半年。根据水晶公园商业广场的情况，我司认为35年返租比较合适。返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。,十年保收计划:,即客户在购买本项目10年时间内，发展商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。,积极意义：,本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。,购铺易，低首付,允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付20，30由发展商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。,创业板商铺,创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。创业板商铺是选择多种60平米，总价在30万元左右即可拥有水晶公园商业广场的商铺，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。,汇报完毕谢谢聆听及阅读,