业务支撑工作会议参阅材料.ppt
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1、2008年业务支撑工作会议参阅材料经营分析篇,业务支撑系统部,2008年2月,一,二,三,目,录,营销管理平台功能丰富完善客户行为分析与应用数据模型研究经营分析应用推广机制,四,数据质量管理,营销管理平台扩展对全程精确营销应用的支撑,地市数据,BOSS系统,集市营销应用提供支撑营销管理模块,全程精确营销应用市场营销应用,实时或,营销活动执行,经分互动,营销活动支撑功能,产品资费管理支撑功能,准实时信令处理分析模块,营销管理平台,在经营分析系统中建立实时或准实时的信令处理分析模块,收集客户的动态行为信息并分析,建立营销规则库,结合客户的实时网络信令信息,在合适的时机对客户进行全程精确营销,根据前
2、期试点和省公司实际建设情况,江苏、广东、重庆、福建、湖北、河南具备网络信令采集条件的省公司,率先在热点地区部署全程精确营销应用,其他省公司根据业务发展的实际需要自行部署,营销管理平台扩展对其他专业化数据集市的支撑,地市数据,其他专业化,BOSS系统,集市营销 数据集市应用 营销应用提供支撑营销管理模块,全程精确营销应用市场营销应用,实时或,营销活动执行,经分互动,营销活动支撑功能,产品资费管理支撑功能,准实时信令处理分析模块,营销管理平台通过营销管理模块的营销活动支撑功能和产品资费管理支撑功能来支撑其他专业化数据集市(例如集团客户数据集市)的营销活动管理和资费产品管理应用,其他营销管理平台功能
3、完善的内容,以客户为中心,支撑“价格沟通”的实施扩充对客户接触点营销的支撑,推进营销服务一体化完善客户统一视图,收集客户行为,构建“客户信息知识库”,完善资费信息库,并共享到各接触渠道;丰富对资费设计和审批的支撑功能;建立资费推荐应用,为老客户和新客户推荐资费套餐。建立营销规则库功能实体和接触点营销支撑机制,在客户通过接触渠道享受服务的时候能同时进行交叉营销收集分析静态和动态的客户行为与偏好,完善客户统一视图,构建“客户信息知识库”,加强企业对客户的了解和认识,更好地支撑营销和服务,营销管理平台功能完善的内容在NG1-经分1扩容工程中落实,一,二,三,目,录,营销管理平台功能丰富完善客户行为分
4、析与应用数据模型研究经营分析应用推广机制,四,数据质量管理,挖掘客户特征,分析客户行为,电信行业可以挖掘的客户特征更加丰富,更为个性化。经营分析系统海量数据仓库的建设为深度挖掘客户特征奠定了良好的基础。,客户知识:为时尚、喜,客户知识:定位白领精英,,频繁更换彩铃歌曲,好交友的年轻一代。,爱好高尔夫的有车一族,周末、节假日经常出入高,尔夫球场有QQ缴费记录和经常使用PC登,录飞信曾经有超女、快男投票在上下班途中经常用手机访问,经常拨打交通台热线使用过三方会议服务,WAP网站经常下载手机游戏,营销建议:利用短信和彩信、网站作为主营销渠道向其推荐一起玩吧、影音书刊等新业务。,营销建议:通过客户经理
5、推荐车务提醒业务、一卡多号、财信通业务和赠送高尔夫VIP会员资格。,经常拨打券商电话经常有港澳漫游话单,分群特征,离网概率,离网原因,客户交互概况,整合的投诉历史,整合的咨询历史,客户联络历史,购买行为,消费行为,未来的沟通,销售概率,渠道偏好,联络时间偏好,服务内容偏好,性格和爱好,反感的业务,家庭情况,缴费方式,使用的产品,使用的服务功能,接受的营销offer,享受的客户服务,帐单信息,使用清单,缴费记录,办理时间地点,办理的渠道,办理业务种类,业务办理日志,洞察客户知识,完善客户统一视图,收集分析静态和动态的客户行为与偏好,完善客户统一视图,构建“客户信息知识库”,增强对客户的了解和认识
6、,客户分析信息,客户交互信息,客户偏好,服务与产品,客户预测信息,高级资料,业务办理信息,帐户信息,推荐产品的维度,营销策略,产品策略,新产品交叉销售新产品叠加销售,产品开发产品优化产品退出,推荐产品,客户关怀挽留客户价值提升客户话务量提升,被,偏好渠道的维度,营销管理模块的协同渠道10086热线营销,过往历史对主动营销接受度低的用户,网上服务厅推介服务厅推介,动营,以客户为导向进行产品设计,客户接触响应模型,渠道偏好度过往历史对主动营 模,偏好短信人群,尊敬的全球通客户,申。,空中充值推介短信主动营销外呼主动营销,销主动营,销接受度高的用户 型,非短信偏好人群,(按不同时段),销,客户全渠道
7、接触分析、推荐与管理,以客户为中心,进行客户、产品、渠道的最佳适配,手机报精确营销-根据用户的内容偏好,通过对现有手机报业务中报纸的分,营销案例案例应用,新闻体育,个性化营销,旅游,可能使用手机报业务的客户,客户内容偏好模型,娱乐,休闲案例效果,120000100000800006000040000200000,行动组,对照组,20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%,其中:体育类推荐成功率为36.23%,相比对照组提升22.64倍;休闲娱乐类推荐成功率27.82%,相比对照组提升17.39倍;热辣评说类推荐成功率18.24%,相比对照组提升11.4倍;,活动名单数,成功率,.
8、,类,针对不同内容偏好的客户推荐相应内容的手机报,满足用户对个性化移动信息服务的需要.,加强应用数据模型研究,积极开展SP欺诈监控模型、渠道选址模型、渠道效益评估模型、客户生命周期模型、欠费风险识别模型等应用数据模型研究,拓展经营分析应用深度,SP欺诈监控模型,渠道选址模型,根据SP话单、客户账单等信息建立SP欺诈监控模型,识别SP自消费行为,有效控制欠费欠费风险识别模型通过客户帐务信息、历史消费信息、历史缴费行为、实时消费行为等信息来建立欠费风险识别模型,及时识别语音、增值业务欠费风险,有效控制欠费,08年应用数据模型研究主要方向客户生命周期模型根据客户所处的不同生命周期,针对性地提供产品和
9、服务,延长客户生命周期。,根据实体渠道分布情况、业务受理情况和客户渠道使用偏好来建立渠道选址模型,辅助进行渠道选址工作渠道效益评估模型根据渠道成本、渠道收益、客户满意度提升等信息建立渠道效益评估模型,有效评价渠道盈亏情况,对渠道进行进行精细化管理,A,B,分析研究成果推广工作方式,各省根据自身经分支撑工作实际需要,进行客户行为分析和应用数据,各省通过应用共享平台每半年至少上报一份客户行为分析材料和一种,模型研究。将客户行为分析和应用,各省自行开展,全国经验交流,应用数据模型。总部有重点地组织全国,数据模型研究成果用于经分应用实际,解决市场运营难点、热点问题,工作方式,范围的客户行为分析和应用数
10、据模型经验交流会,及时总结交流各公司的经验,依据评优工作得到的优秀应用数据模型核心研究成果,组织编写相关技术实施方案,在全国范围内进行推广实施,D全国应用推广,C全国总结评比,在阶段交流的基础上设定评比标准,进行应用数据模型评优,一,二,三,目,录,营销管理平台功能丰富完善客户行为分析与应用数据模型研究经营分析应用推广机制,四,数据质量管理,07年经分推广工作面临的问题和存在的不足,经分应用发展不平衡东西部省公司之间,省公司各地市之间经分应用范围与应用水平存在较大差异,应用支撑能力参差不齐。各省需加强重视和投入。贵州、青海、江西、海南、西藏、云南、陕西、内蒙古等省公司经分应用支撑人员不到位,没
11、有满足与市场部门经分应用推广人员达到5:1的要求,请保障专岗人员尽快到位部分省支撑部门应用开发推广与业务部门存在脱节现象,要增强与业务部门在需求分析、流程优化等方面沟通协作的主动性,练好内功。营销管理应用推广不够深入,应用范围有限,效果有待提升部分未将营销管理平台部署到各个地市的省公司需要将此部分应用部署到所有地市营销管理流程需结合当地实际进行优化部分省营销互动接口效率不高,营销执行、评估优化尚未真正形成闭环,制约了应用的推广对地市一线人员日常工作支撑不够到位对一线人员的信息收集能力和分析支撑能力有待提升对一线应用需求、使用意见建议的收集反馈不够,功能界面有待优化,访问方式需要在保障信息安全的
12、前提下,根据工作特点多样化灵活化,可以支持一线客户经理通过手机WAP等多种方式访问系统加强日常工作的支撑能力,建立经分应用推广常态化机制,与业务部门联合,完善应用推广机制,通过以下六方面的举措,促进经分应用的迅速推广推广工作专人化,专题应用效益化交流培训常规化,应用推广重点应用推广平台化,推广流程规范化案例评优制度化,1.,:,2.,3.,1.,2.,建立经分应用推广常态化机制(1),1,2,3,4,5,6,推广工作专人化,推广流程规范化,案例评优制度化,应用推广平台化,交流培训常规化,专题应用效益化,完善经分应用推广组织机构经分应用推广领导小组组长:公司分管副总经理组员 业务、支撑部门负责人
13、,与业务部门的良好互动贯穿应用推广全过程 应用需求阶段分工协作业务部门牵头,支撑部门参与系统需求调研,需求说明书的编写,并由业务部门最终确认需求。,省业务部门专职应用推广人员,省业务支撑部门应用开发管理人员,集成商建设支撑团队,日常的开发需求由双方进行需求分析和整合,由业务部门最终确认,由业务支撑部门组织开发。需求开发的紧急程度和完成时限等由双方共同协商,并定期召开沟通会,通报开发的进度及问题,推进后继工作,经分应用推广工作小组组长,市公司市场部专职应用推广人员市公司各相关部门,市公司市场部专职应用推广人员市公司各相关部门,系统割接和需求上线前,组织业务部门及一线使用人员参与最终用户测试工作。
14、支撑部门负责完善应用功能,优化应用数据模型,应用人员市公司应用推广团队县公司应 县公司应用人员 用人员,县公司应用人员,应用人员市公司应用推广团队县公司应 县公司应 县公司应用人员 用人员 用人员,应用推广阶段分工协作1.各省所有地市配置专职经分推广员,负责对地市公司进行经分系统的使用指导、培训等,同时收集使用人员的需求。2.对于推广过程中发现的系统问题或易用性问题及时提交省应用推广小组处理。3.共同跟踪评估应用效果,应用测试、上线阶段分工协作,建立经分应用推广常态化机制(2),1,2,3,4,5,6,推广工作专人化,推广流程规范化,案例评优制度化,应用推广平台化,交流培训常规化,专题应用效益
15、化,通过实际应用,发现新的业务热点,提升经营能力,6.应用提升,通过考核相关指标加强经分在实际中的应用,5.考核引导,基于经营绩效的效果分析和跟踪,4.效果评估,3.应用推广2.完善,在全网范围推广使用对问题修正,完善流程,1.试点,个别省或地市试点,检验业务的可行性,发现需要修正的问题,制定并落实经营分析系统需求管理及应用推广办法,对专题分析应用从需求调研收集、需求设计开发、需,求业务应用到需求效益评估的全过程进行规范化。,建立经分应用推广常态化机制(3),1,2,3,4,5,6,推广工作专人化,推广流程规范化,案例评优制度化,应用推广平台化,交流培训常规化,专题应用效益化,引导市场人员在日
16、常工作中积极主动通过经分的支撑进行精细化营销,总部制定下发2008年经分应用案例评优办法,省公司制定省内经营分析系统应用案例评优制度。落实2008年经分应用案例评优办法每半年组织省公司经分应用专家虚拟团队进行一次应用评优对获奖应用组织全网应用推广省内制定并执行应用案例评优办法设置应用案例专项奖,每季度组织各地市公司评优一次分片区组织优秀案例交流、现场演示体验,建立经分应用推广常态化机制(4),1,2,3,4,5,6,推广工作专人化,推广流程规范化,案例评优制度化,应用推广平台化,交流培训常规化,专题应用效益化,通过建设一系列的电子应用模块,为经分的应用推广提供支撑经验交流模块案例共享经验交流模
17、块专题讨论,建立经分应用推广常态化机制(5),1,2,3,4,5,6,推广工作专人化,推广流程规范化,案例评优制度化,应用推广平台化,交流培训常规化,专题应用效益化,定期上报交流每月上报重点应用开发与推广工作月度总结借助重点应用模块的功能,开展针对业务热点、重点工作的专题分析应用,每双月上报典型案例和全网业务相关的专题分析报告,跟踪应用效果每季度上报全网业务相关重点应用需求,省内培训交流材料、专题应用使用手册每半年上报成熟应用的数据模型和应用效益评估结果内容创新:将经营分析系统推广当作“内部营销”,细分客户(中高层管理人员、经营分析人员、普通用户)、了解分层分优先级需求、组织内容进行针对性培训
18、。培训方式:借助流媒体进行操作培训;结合具体案例和应用效果进行培训;现场培训和电视电话会议相结合。培训频次:每季度全省统一的培训在2次以上;分公司自行组织不定期培训。,1,2,3,4,建立经分应用推广常态化机制(6),1,2,3,4,5,6,推广工作专人化,推广流程规范化,案例评优制度化,应用推广平台化,交流培训常规化,专题应用效益化,1.引入专题分析的效益评估机制。由使用单位牵头分析应用效益评估,实现围绕效益的有效激励。效益评估包括以下方面:,序号,评定方面经济效益管理效益,说明包括直接经济效益和间接经济效益。由 业务 部门 牵头,省公司虚拟团队参加,评审确定。由业务部门牵头,业务支撑部门和
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