中国电信商务领航行业客户研究最终报告.ppt

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1、中国电信商务领航行业客户研究最终报告,为 中国电信 制作 2009年,Part 1：项目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,目录,Part 6：商企平台发展思路及推广策略,Part 5：商企平台用户评价及购买意向,分目录,Part 1：项目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,Part 6：商企平台发展思路及推广策略,Part 5：商企平台用户评价及购买意向,项目背景,中国电信,SINOTRUST,“商企平台”是中国电信的电信服务商的“CT”（通信技术）

2、与软件服务商的“IT”（信息技术）相结合的一个综合服务平台，使得中小商企可以像使用电信业务一样简单、快捷、方便地使用信息化产品，并通过电信获得包括基础通信服务、通信增值业务以及信息化应用三位一体的一揽子服务，从而满足中小企业“外部通信内部信息化应用”的需求 为了深入了解不同行业、不同规模、不同地域商企客户对在线软件产品的接受度和需求特点，特启动商企平台行业需求研究项目,支持下载浏览,研究目标,在线软件产品市场主要竞争对手发展情况、竞争现状和商企平台的SWOT分析各细分行业客户在线软件产品应用现状，客户需求特点和采购模式各细分行业客户对电信商企平台产品的评价、需求意向、采购预算未来电信商企平台的

3、关键应用、营销策略和产品改进建议,研究方法,定量研究,研究对象,符合配额条件的全国31个省市（不包含香港、澳门、台湾）相关行业的客户,电话访问,定性研究,市场宏观情况发展趋势主要竞品国外在线软件产品发展情况,二手资料研究,制造业、批发零售业、交通运输业等行业的典型客户,垂直性行业客户深访,深访执行情况回顾,深访由新华信研究人员直接执行，深访对象为在线软件产品的现有客户，被访者为该公司业主或信息化负责人，具体完成的行业、地域配额分布及受访公司信息如下：,电话访问执行情况回顾,电话访问受访公司条件：受访企业员工人数在10人以上，至少有一台电脑，并且办公地点接入了宽带。受访者为该公司业主或信息化负责

4、人。具体完成的行业、地域配额分布如下：,分目录,Part 1：项目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,Part 6：商企平台发展思路及推广策略,Part 5：商企平台用户评价及购买意向,核心发现,中小企业对在线软件概念认知度仍然很低，用户数量很少，仍处在市场培育期中小企业面对激烈的竞争压力，对信息化建设非常重视，信息化程度已相对较高，而且对信息化产品的期望和要求很高。中小企业信息化市场竞争激烈，客户开发和维护成本仍然较高中国电信商企平台知名度较低，产品数量多但缺少核心应用产品，而行业解决方案的专业程度则有待提高，通信类产品

5、仍是是商企平台的优势产品商企平台应以电信运营商有优势的统一通信类产品作为核心通用型应用圈地，建立客户关系，再逐步捆绑其他产品 交通运输和住宿餐饮等行业对商企平台产品接受度较高。同时我们从企业不同的发展阶段可以看到，初创期和发展期的企业是未来商企平台推广的重点目标客户群,支持下载浏览,分目录,Part 1：项目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,Part 6：商企平台发展思路及推广策略,Part 5：商企平台用户评价及购买意向,中小企业信息化现状,中小企业主并非没有认识到信息化的重要性，其实企业主非常重视信息化建设，并往往亲

6、自参与信息化建设并会主动寻找信息化方案,充分意识到信息化的重要性,中小企业主虽然在信息化投入方面预算不多，但由于中小企业业务灵活、客户复杂、内容工作流程不规范，反而导致其对软件功能的要求更高，个性化定制需求更复杂,预算少、要求高、需求复杂,中小企业主对信息化建设的目的和目标认识很清楚，选择供应商时看重其行业经验、口碑，价格反而是其次考虑的问题,供应商选择价格并非全部,目前中小企业拥有自己的网站、邮箱的企业比例很高，其他如进销存、CRM等应用软件，如果有需要，已经部署了。如果目前没有部署，一般是没有需要或还未找到适合自己的产品,该用的基本都用了,只有30%左右的中小企业有独立的IT部门，IT人员

7、大部分都在5人以下。同时企业内部员工素质参差不齐，对IT系统接受能力有限,IT人员少，员工素质参差不齐,中小企业目前在业务发展和管理上遇到的困难,目前中小企业的生存环境越来越恶化，竞争加剧的同时成本却不断上升,A5、目前公司在业务发展和公司管理上遇到哪些困难？,N=116，单位：%,由于此题比较敏感，只有116家企业回答此题,中小企业在未来1-2年业务发展和管理上的需求,N=130，单位：%,A6、未来1-2年贵公司在业务发展和公司管理上有哪些需求？,由于此题比较敏感，只有130家企业回答此题,中小企业在未来1-2年，一方面要在降低成本，一方面要开拓新的客户,中小企业信息化现状：硬件部署,N=

8、318，单位：%,B1、贵公司是否有服务器？,中小企业的服务器部署率已较高，各个行业基本上都在70%以上 不少企业还拥有数台服务器,服务器台数,服务器部署率,中小企业信息化现状：网络部署,大部分企业的办公电脑都已全部接入了互联网 局域网的部署率也在80%以上,N=318，单位：%,B2、贵公司接入网络的电脑比例大概是？,局域网部署率,接入互联网的比例,B3、请问贵公司是否部署了局域网？,中小企业信息化现状：软件部署,N=318，单位：%,B3、请问贵公司是否部署了下述IT应用系统？,财务软件、公司网站和企业邮箱是企业几乎必备的三项IT应用系统 进销存、OA和CRM在中小企业的部署率也较高 酒店

9、管理系统、物流系统等行业应用则部署率很低,中小企业信息化现状：软件联网率,B3.2、哪些应用软件实现了联网？,几项重要的企业应用软件的联网率都较高 一级城市的软件联网率明显高于二级城市,N=301，单位：%,中小企业信息化现状：IT应用系统托管率,IT应用系统的托管比例并不高,B3.3、哪些是供应商托管的？,N=296，单位：%,中小企业信息化现状：IT人员配置,N=318，单位：%,B4、请问贵单位是否有独立的IT采购和管理部门？,N=107，单位：%,大部分企业没有独立的IT部门，IT人员也偏少,中小企业信息化现状：IT系统投入,N=318，单位：万元,B5、过去一年贵公司在IT系统建设方

10、面的投入大概为 多少万元人民币，其中硬件约占%，软件约占%，服务约占%,中小企业在IT系统方面的投入金额不大，而且制造、交通运输、批发零售等行业今年的IT投入较之去年下降比较明显,N=313，单位：万元,B5、过去一年贵公司在IT系统建设方面的投入大概为 多少万元人民币，其中硬件约占%，软件约占%，服务约占%,中小企业信息化现状：IT系统投入,今年IT系统投入金额整体下降，主要是硬件和软件采购费用下降，服务方面的投入没有变化,中小企业信息化现状：IT系统是否满足业务需要,B6、您认为目前的IT系统是否能够满足您目前的业务需要？,N=318，单位：%,绝大多数中小企业目前的IT系统已经能够满足公

11、司的业务需要,中小企业信息化目标,N=318，单位：%,B8、通过IT信息化建设，您希望达到什么目标？,通过信息化“提高公司管理水平，提高工作效率，控制成本”是最主要的信息化目标,分目录,Part 1：项目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,Part 6：商企平台发展思路及推广策略,Part 5：商企平台用户评价及购买意向,目前中小企业客户对在线软件产品概念的认知度及使用率均较低，整个市场还在培育阶段,认知度及使用率均较低,目前在线杀毒、企业短信、网络硬盘等工具型的在线软件产品应用率较高，而进销存、在线记帐等管理型的产品应

12、用率较低,工具型在线软件产品应用率高于管理型产品,在线软件产品现有客户对产品的满意度较高，软件的性能满足了客户的需求，安全、使用简便稳定，同时售前售后服务也比较到位,对正在使用的在线软件产品满意度较高,现有用户中初创期企业（成立时间1-5年）比例较高，现有用户对业务拓展方面的需求也更为强劲,现有用户以初创期企业和发展期企业为主,在线软件产品采购及需求特点,现有用户中除了服务器部署率低于平均水平，其他IT系统部署率和拥有独立IT部门的比例都要接近甚至高于平均水平,现有用户的信息化程度较高,支持下载浏览,在线软件产品采购及需求特点,现有客户选择产品主要考虑“费用”、“售后服务”和“产品功能适用性”

13、,选择产品考虑的因素,现有客户选择供应商主要考虑“费用”、“供应商实力”和“服务”,选择供应商考虑的因素,“网络广告”和“搜索引擎”是最主要的产品认知渠道，而“在线订购”、“通过本地经销商”和“电话订购”是最主要的订购渠道,网上认知，网上订购,虽然费用仍然是选择在线软件模式的重要因素，但用户更多还是考虑“使用与管理简单方便”，以及产品多样性方面的优势,选择在线软件模式，费用并非全部,支持下载浏览,在线软件概念认知度及认知渠道,N=318，单位：%,C1、您是否知道在线软件这个概念？（读出定义）,知道在线软件概念的用户的比例很低 媒体和朋友介绍是最主要的认知渠道,C2、您是通过什么途径知道在线软

14、件这个概念的？,认知渠道,认知度,N=36，单位：%,在线软件产品应用率,N=318，单位：%,C3、贵公司是否有通过网络订购或租用一些在线的软件和服务？,目前在线软件产品的应用率还很低，只有不到5%的用户正在使用 应用的产品分布广泛,在线软件产品应用率,N=13，单位：%,在线软件产品应用率,N=30，单位：%,C3、贵公司是否有通过网络订购或租用一些在线的软件和服务？,工具型在线软件产品较之管理型在线软件产品的应用率要高,工具型产品,管理型产品,通信类产品,选择在线软件模式的原因,C5、您为什么会选择网络租用软件？,N=30，单位：%,选择在线软件模式的主要原因是“使用与管理简单方便”费用

15、方面的原因仍然比较重要，“降低IT采购成本”、“降低IT人员成本”和“零/低维护”仍然有相当比例的用户选择,购买在线软件产品的考虑因素,C6、您购买这类网络租用软件时主要会考虑和比较哪些因素？请您选出最重要的三个考虑因素？,N=30，单位：个,选择在线软件类型产品时，虽然在“第一考虑因素”中选择“费用”的用户最多，但如果我们将选项加权处理，第一考虑因素为0.5，第二考虑为0.3，第三考虑为0.1，最后将进行加总。那么我们将发现，对用户而言最重要的考虑因素分别是：“费用”、“售后服务”和“产品功能适用性”,N=30,在线软件产品的认知渠道及购买渠道,C7、您是通过什么途径了解到您目前正在使用的租

16、用软件的？,N=30，单位：%,“网络广告”、“搜索引擎”和“朋友介绍”是现有用户知道在线软件产品最主要的三大认知渠道“在线订购”、“通过本地经销商”和“电话订购”是最主要的订购渠道,认知渠道,购买渠道,选择供应商的原因,C9、您选择这家供应商的原因是什么？,N=30，单位：%,“费用”、“供应商实力”和“服务”是最主要的三项原因,增值服务,C11、在产品购买、安装和使用过程中，供应商提供了哪些增值服务，您觉得最有价值的服务有哪些？,N=30，单位：%,在产品的购买、按照和使用过程中，供应商提供服务的比例并不高,在线软件产品满意度,大部分用户对正在使用的在线软件产品满意度较高 中国电信产品的满

17、意度居中,C12、您对目前正在使用的租用软件的供应商满意程度如何？请用一个10分的量表，10分表示很满意，1分表示很不满意。,N=30，单位：%,在线软件产品费用支付情况,N=30，单位：%,C44、付费方式？（月结/年付/一次性支付）,年付是最主要的付费方式大部分企业每年的费用不到5000元,C45、具体费用是多少？（单位：元人民币/年）,支付周期,费用范围,N=30，单位：元/年,在线软件产品带来的收益,C15、在使用网络租用软件后，贵公司得到哪些收益？,N=30，单位：%,“提高公司管理水平”、“节省软件购买成本”和“增加公司收入”是最主要的收益,在线软件产品现有用户特征,整体企业N=3

18、18，现有用户N=30，单位：%,在线软件产品现有用户中初创期企业（成立时间1-5年）的比例更高 现有用户在业务需求上，明显有更强的业务拓展方面的需求,成立时间,业务需求,在线软件产品现有用户特征,现有用户N=30，单位：%,区域分布,城市分布,规模分布,行业分布,在线软件产品现有用户特征,整体企业N=318，现有用户N=30，单位：%,服务器部署率,IT系统部署率,在线软件产品现有用户服务器的部署率远低于整体企业的平均水平，但其在局域网、公司网站、企业邮箱以及其他软件的部署率上与平均水平很接近 现有用户拥有独立IT部门的比例也高于整体企业的平均水平,是否有独立IT部门,在线软件产品现有用户特

19、征,整体企业N=318，现有用户N=30，单位：万元,在线软件产品现有用户明显在IT投入上低于整体企业的平均水平，但在服务方面的投入与整体企业平均水平差不多 现有用户今年在硬件方面的投入会减少，而在软件和服务方面的投入会增加,分目录,Part 1：项目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,Part 6：商企平台发展思路及推广策略,Part 5：商航用户评价及购买意向,目前中小企业客户对商务领航和商企平台的认知度及使用率均很低，整个市场还在培育阶段,认知度及使用率均较低,目前商企平台的产品与市场上的同类产品同质化严重，没有形成

20、自己的特点和卖点,产品同质化，吸引力不强,对商企平台的评价及需求特点,行业解决方案还不能满足客户的个性化需求,定制化不能满足客户要求,中小企业客户对商企平台的产品整体购买意向很低，购买产品很分散，没有出现核心产品,购买意向低，购买产品分散,支持下载浏览,商务领航及商企平台的认知度,N=318，单位：%,商务领航认知度,D1、您是否知道中国电信的商务领航服务？,商企平台认知度,商务领航和商企平台在各行业的认知度还不高,D2、您是否知道商务领航提供的商企平台？,支持下载浏览,产品购买意向,D3、下面我将向您简单介绍部分商企平台的产品,请问未来一年内您会考虑购买吗？,企业客户有意向的产品很分散，几乎

21、每个产品都有企业表示购买意向，但最多的企业邮箱，也只有25家企业表示了兴趣 一方面说明商企平台的产品都有市场，一方面在产品推广也有难度,N=85,有意向企业的区域及行业分布,有意向的企业中，华东约有36.8%，华南约有31.6%有意向的企业中，交通运输业和住宿餐饮业数量最多,N=85，单位：%,区域分布,行业分布,未来商企平台产品采购预算,D5、您预计未来一年，贵公司采购商企平台产品的总体预算大概为多少人民币？,N=85，单位：%,大部分企业的采购预算在每年2000元以内,产品购买渠道,N=106，单位：%,D4、您会如何购买商企平台的产品？,通过本地经销商是企业客户未来最主要的产品购买渠道，

22、其次是在线订购,对商企平台的评价,电信运营商的话我觉得各方面的像资金实力也好，维护实力也好肯定是有的，但是在这个专业程度是不是可以，那我就不太清楚了那我起码要了解这个产品有哪些方面的功能操作，你像友商的话它在你正式下订单之前他可以给你一个月时间的试用帐号你可以去试用，然后如果可以的你可以在这个试用帐号的基础上转成正式帐号，如果觉得不舒服或者是觉得不行那么你可以放弃这个东西，那么我觉得你像一个软件的话一个是需要了解它的功能操作方不方便，从在用之前去了解，然后了解完了之后如果觉得可以可能还要实际操作可能才能够决定这个是好还是坏 浙江省安吉艾索电子有限公司,电信的专业程度还需要向客户证明,因为上海嘛

23、，IT的发展还是蛮快的，就像商务领航嘛，他们也在搞一个那个物流的一些，在网上的公共物流软件，我也试用过，总觉得他们编物流软件的人，对运输的变量还是控制不住，因为这个专业性太强了 上海恒伟货运有限公司,商企平台的定制化方案还不能满足客户的要求,支持下载浏览,对商企平台的评价,我觉得如果收钱的话，我可能一样都不会考虑用，免费邮箱有啊。而且杀毒软件也有，人家从网上下载一个杀毒软件就行了，谁会考虑去买呀。这个呢我觉得您得最主要的呢，突出你这个电信的这个特点，您把这个客户通过你这个电信服务，你得给客户提供一些在别的地方享受不到的服务，然后你再推销一些其它的产品，比如说我享受了你这个服务了，比如说你能给我

24、提供一个电话呀，企业彩铃呀，这些东西，然后再稍带你再给我提供个邮箱呀，硬盘啦我觉得你们那个途径还是从你们那个电信本身业务再推出一些辅助产品，包括在线记账，我觉得你这样更好接受 北京守诚会计公司,商企平台产品需要突出电信的特点,因为我们这边本来网络公司就多，平时如果像有些东西做过了，他们还不停的打电话，这个人就烦，没来兴趣听他讲下去。就像这个做网站的电话，十几个，十几个，一接的话就很烦。就像有些东西，只要他说道是网络公司的，他还没有说产品名称，我们就挂掉了。知道吧，所以就算有些东西再好，我们也没机会听到 温州华艺展览有限公司,通用型软件产品同质化比较严重，竞争激烈,支持下载浏览,Part 1：项

25、目回顾,Part 2：核心发现,Part 3：中小企业信息化建设现状,Part 4：中小企业在线软件应用现状,分目录,Part 5：商企平台发展思路及推广策略,国内在线软件产品六大类供应商,网络公司,应用软件供应商,IT服务供应商,电信运营商,平台软件供应商,新型专业公司,六类供应商SWOT分析,支持下载浏览,竞争对手目标客户对比分析,支持下载浏览,行业应用类,服务支持类,信息应用类,通信应用类,报税报关社保药监,设备租赁设备代购,局域网建设代维代管,企业邮箱 域名服务 网络传真 办公自动化,自助建站在线杀毒网络硬盘,类别,产品要素,物流烟草商贸流通餐饮,商企平台目前的产品结构,企信通会易通,

26、全球眼,产品数量多但缺少核心应用产品同质化严重、市场竞争激烈，商企平台优势不明显,专业程度要求高，需要较深的行业背景，针对中小企业ROI较低，难以规模化推广,通信类应用是电信的优势项目,支持下载浏览,中小企业目前内部沟通主要依靠邮箱和电话，消息方面的软件主要是使用QQ和MSN，在安全和可靠性方面与专业的企业级统一通信产品还有很大的差距,中小企业信息化的空白,通信类通用型应用的选择,统一通信是电信运营商更有优势的产品，统一通信一方面可以提供通信服务，另一方面也可以帮助业务流程的优化，今后可以方便的连接或搭载其他产品或解决方案借着统一通信，电信将成为企业统一通信支持的业务流程的“计算和存储”平台的

27、提供者,电信运营商的优势,目前商企平台的产品数量很多，但企业对产品的需求却很分散，势必加大在产品推广过程中的难度商企平台需要一个重点推介的，可以规模化推广的通用型应用,规模化推广的需要,目前经济环境不好，企业IT投入减少，部署统一通信产品可以节省企业的运营成本，所以对企业而言有很大的吸引力,节约成本的吸引力,商企助手是理想的通信类通用型应用,平台架构,商企平台,Internet/PSTN,NGN,IMS,ASP应用,号百增值信息,综合通信平台（即时通信、VOIP）,主要功能通信类功能：通信录、短信、点击拨号、VOIP、多媒体会议、一号通等；IT类功能：即时通信，企业邮箱，视频监控，流媒体、协同

28、办公、自助业务管理、数据存储等,支持下载浏览,以通信类通用型应用带动平台发展,以通信类通用型应用圈地，建立客户关系、捆绑客户,中小企业信息化现状,其他供应商的竞争,在线软件发展趋势,以通信类应用组合其他产品，深入各部门,介入,深入,嵌入,融入,产品组合连接或搭载整体方案形成企业级应用,信息化整体解决方案和行业应用的一站式服务平台,支持下载浏览,我们需要关注不同发展阶段企业的需求特点,初创期企业,发展期企业,稳定期企业,企业刚成立或成立时间不长将企业生存放在第一位时刻考虑开拓客户，将企业营销工作放在第一位信息化预算少，主要预算是在采购硬件方面公司内部工作流程尚待完善，人员流动率较高,转型期企业,

29、企业成立时间较长业务发展迅速将扩大生存规模放在第一位，时刻考虑如何满足客户的订单信息化预算投入增长，主要希望解决网络营销、人员招募培训等方面的问题,企业成立时间较长业务规模趋于稳定，客户群比较稳定不再急于扩大生存规模或开拓新的客户信息化预算投入很稳定，主要的信息化建设希望解决规范公司内部管理、控制成本、提升品质方面的问题,企业业务遇到困难一方面要通过裁员、控制成本来渡过“冬天”；一方面需要开拓新的市场信息化预算投入很少,从之前的研究我们可以发现交通运输、住宿餐饮等行业是接受度较高的重点推广行业，但针对在线软件产品的推广，推广方式和思路上还需要有创新 我们从不同发展阶段企业的需求特点，可以获得一

30、些新的思路,支持下载浏览,不同发展阶段的中小企业需要的信息化产品不同,初创期企业,发展期企业,稳定期企业,转型期企业,公司域名公司网站企业邮箱商务总机商务彩铃网络安全.,企业短信招聘频道网络营销在线客服CRM.,办公自动化进销存ERP行业解决方案.,网络营销.,初创期企业信息化建设有很多空白，是商企平台需要重点关注的目标客户群。这类企业需要的产品多，一旦开始使用，就会长期使用，需要我们针对初创期的企业给于重点的关注 发展期企业也是主要的在线软件产品用户，在线软件产品上线快部署快、费用低、使用简便，能够满足这些企业业务的发展需要,针对不同类型企业的“试用+咨询”推广策略,初创期企业,发展期企业,

31、稳定期企业,转型期企业,ISV,咨询公司,渠道/代理,介入项目，提供建议,针对不同类型企业，通过专栏文章、课程培训、网络研讨会，帮助了中小企业解决管理和业务上的问题重新梳理产品架构，以业务目标为核心将产品进行打包优化平台在线支付、在线服务功能,获得企业管理和业务拓展方面的资讯参加网络培训参加网络研讨会免费试用产品,宣传平台使用平台支付平台交易平台,支持下载浏览,北京北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦7-8层邮编：100016电话：（010）5926 7688传真：（010）5867 1800,上海上海市建国中路29号国信大厦7层邮编：200025电话：（021）6133 1788传真：（021）6133 1766,广州广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层邮编：510600电话：（020）2237 3266传真：（020）2237 3299,助 力 商 业 决 策,谢谢阅读！,