壹中心内部认购总体营销执行方案.ppt

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1、天盛壹中心内部认购 总体营销执行方案,天盛壹中心项目部2007年3月25日,2,天盛壹中心内部认购总体营销执行方案,前言：总的营销节点第一部分：天盛壹中心VIP卡派送方案；第二部分：天盛壹中心上市会方案；第三部分：天盛壹中心排号方案；第四部分：关于春交会和内部认购的说明天盛壹中心项目部,3,前 言：总的营销节点,3.20,4月29日或5月12日,根据预售许可证到位时间,4.7,5.1-5,4.20,4.8,北楼住宅内部认购,客户交款，销售约5500万,工程达到+0.00,力争1周内拿到预售许可证,产品上市会&排号启动,派送老客户天盛壹中心VIP卡，内部认购当天持卡客户购房享受每卡0.5%优惠,

2、参加07年春季房交会,4.5,正式售楼部交付使用,5.31,北楼住宅公开发售,商业暗线销售,完成6260万,客户到指定银行开户2万元,持开户凭证办理天盛壹中心VIP金钻卡。内部认购当天持卡客户购房享受每人每卡每房100元/日增值优惠（VIP卡老客户办理享受累加优惠）,返回,4,第一部分：天盛壹中心VIP卡派送方案,一、方案内容前期已通过，现正执行中，不再赘述。为规范VIP卡的使用，避免客户与本方案初衷出现理解上的误差以及法律歧义，造成客户争议而流失，特增加细则，制作易拉宝设置于临时售楼处。,5,第一部分：天盛壹中心VIP卡派送方案,二、附件：“天盛壹中心VIP卡”使用细则1、凡有意向购买天盛壹

3、中心住宅并填写天盛壹中心VIP卡客户登记表的客户，即可办理“天盛壹中心VIP卡”。2、凭本人身份证原件客户在销售现场办理“天盛壹中心VIP卡”，一人一身份证限办本卡壹张。3、本项目开盘当天持卡人在成功购买住宅时，每购一套住宅每人每卡享受该房总房款0.5%的优惠（每套房最多使用本卡2张）？，该优惠在总房款中做相应扣除。4、客户在后期活动中获得的其他类型“天盛优惠卡”，可与本卡累加使用。但每套住宅的优惠累计不得超过两张不同类型优惠卡约定的优惠权限。5、本卡在“天盛壹中心”住宅内部认购结束当天自动作废。内部认购时间另行公告。凭该卡成功认购并享受了每人每卡0.5%房款优惠（每套房最多使用本卡2张）？，

4、该卡由本项目出卖人收回并自动作废。6、本卡仅限本人购房时使用，不得随意转让或转借他人。7、本卡所有权属成都天盛房地产开发有限公司，本公司保留此卡的制定、发放、使用等各项权利，并对相关规定享有最终解释权。8、若有未尽事项本公司将另行以适当方式公告所有持卡人。成都天盛房地产开发有限公司 二00七年三月十九日,返回,6,第二部分：天盛壹中心上市会方案,一、目的1.1 自06年9月25日开始接客以来积累的2567位上门客户和06年秋交会900余位客户，一直没有向这些老客户系统展示壹中心项目“户型、面积、公摊、景观规划、模糊均价”等相关信息。客户对壹中心的直观感受低，在“不了解项目的具体指标和缺乏项目的

5、认可度乃至忠诚度”的情况下，他们不敢贸然交钱买房，内部认购的成功实施将因此受严重制约。1.2 尽量避免老客户流失通过上市会的产品信息和排号优惠，加强与老客户的互动和情感交流，稳住老客户，抢在4月底的春交会前面市，迟滞老客户购买其他项目的房屋。1.3 将“天盛壹中心VIP卡”老客户转化为“天盛壹中心VIP金钻卡”客户；将4月8日后积累的、有购房意向的新客户转化为“天盛壹中心VIP金钻卡”客户。同时继续做好甄别老客户诚意度的工作，为成功实施内部认购打好基础。1.4 客户分析报告提供数据依据，以便及时调整内部认购的相关营销策略。,7,第二部分：天盛壹中心上市会方案,二、时间、地点07年4月8日(周六

6、)下午14：3016：00在喜来登饭店？厅举行。三、邀请参加上市会的目标对象3.1 客户：自06年9月25日开始接客以来积累的 2567 位上门客户和06年秋交会 900 余位客户，重点是办理了“天盛壹中心VIP卡”的老客户。截止 3 月 24 日，共发卡 422 张、422 位客户。其他零散的新客户。3.2 组办方：天盛集团、天盛房产相关领导新加坡甲艺设计集团公司FEDIX女士和刑波先生，四川省建筑设计院傅威先生、西南建筑设 计院 先生地产界知名学者、四川大学吴丰教授有关媒体记者,8,第二部分：天盛壹中心上市会方案,四、上市会需发布的项目信息应将“北楼户型、面积、公摊、景观规划、大堂&电梯厅

7、&走道&会所、交房标准和模糊均价”等项目的直接销售信息传递给客户；五、上市会的绩效目标详见排号方案中的目标,9,六、上市会全天工作流程,第二部分：天盛壹中心上市会方案,14：30前，客户到达喜来登上市会现场；签到处大提琴暖场，会场内3D片播放中,签到，置业顾问为客户佩带上市会识别会签，发放手提袋资料1套（上市会议程、排号细则、楼书、DM单、3D光盘和物业宣传册），置业顾问带领客户进入会场入座，上市会准备开始,14：3016：00，按照议程上市会进行中,16：0016：10，现场抽奖,16：10后，全体营销人员接受客户一对一的排号咨询、产品咨询、模糊均价咨询；背景轻柔音乐、冷餐会进行中，3D片播

8、放中,上 市 会 结 束,10,第二部分：天盛壹中心上市会方案,七、上市会议程活动主题：精品商务 优品小户天盛壹中心上市交流会,11,第二部分：天盛壹中心上市会方案,八、上市会现场包装建议由活动公司和作为广告公司牵头，与天盛房产和嘉联公司共同到喜来登酒店现场踏勘后，以活动现场总平、广告平面设计稿形成天盛壹中心上市会广告包装方案。九、会务工作由活动公司负责实施。预计费用 万元。,12,第二部分：天盛壹中心上市会方案,十、内部认购阶段的广告宣传投放10.1 方案一：老客户领取“天盛VIP卡”以及转化为“天盛VIP金钻卡”的数量比较多，尤其是“天盛VIP金钻卡”的数量不低于500位单列客户。在这种情

9、况下，可以适当减少广告费（主要体现在减少报媒广告的发布数量上）。费用预计7080万左右。,13,第二部分：天盛壹中心上市会方案,10.2 方案二：“天盛VIP金钻卡”的数量低于500位单列客户。在这种情况下，增加广告费（主要体现在增加报媒广告的发布数量上）。费用预计100万左右。,10.3 费用预计：由天盛房产会同作为广告、嘉联在4月10日前尽量落实广告媒介选点，落实一个算一个，天盛房产壹中心项目部将筛选过的广告媒介以最快速度上报房产公司和集团审价。审完一个落实一家媒介，组织发布。,14,第二部分：天盛壹中心上市会方案,十一、上市会所需物料清单,15,第二部分：天盛壹中心上市会方案,（接上图）

10、,16,第二部分：天盛壹中心上市会方案,十二、上市会任务分工表,17,第二部分：天盛壹中心上市会方案,十三、4月8日上市会岗位职责表和统一说辞分“嘉联为主的营销岗位”和“活动公司牵头的会务岗位”2大类。具体岗位职责待与活动公司充分沟通后拟出。十四、效果评估上市会展场诚意客户登记统计，由上市会展场销售人员负责，并将当日统计结果报嘉联策划人员。建立目标客户统计系统，并根据统计进行长期跟踪，最终评估上市会所积累目标客户群的质量。策划人员最终将针对上市会客户进行分析，一周之内向开发商汇报。,返回,18,第三部分：天盛壹中心排号方案,一、目的1.1 承继4月8日上市会巩固老客户的成果，重点引导“天盛壹中

11、心VIP卡”客户向“天盛壹中心VIP金钻卡”客户转化。将部分确有购房意向的新客户转化为“天盛壹中心VIP金钻卡”客户。让这两者成为内部认购的主力。1.2 通过客户是否到指定银行开户来继续甑别真客户，1.3 只发布北楼的项目信息，为项目整体的总销控打基础。二、时间和地点4月9日上午9：00在正式售楼部启动排号，截止内部认购前1天。三、排号的目标对象3.1 预计4月9、10日两天参加了上市会的老客户将是主要的排号客户。3.2 预计以后将是新客户或前期因各种原因未来的老客户。,19,第三部分：天盛壹中心排号方案,四、排号的绩效目标 4.1 4月9、10天两天，力争200位客户办理天盛房产指定的银行2

12、万开户凭证，领取“天盛壹中心VIP金钻卡”200张。注：1、因客户办理工行2万开户凭证需费相当时间和精力，不可能4月8日当天在喜来登上市会现场办理开户手续，只有等到4月9日后才能到指定银行办理。2、建议天盛房产指定的开户行为壹中心的按揭银行，该行应抽专项人员专职实施该开户手续的办理。4.2 截止正式内部认购前一天（4月29日或5月12日、预售许可证到位2日内日)，排号客户不低于500位，发放“天盛壹中心VIP金钻卡”不低于500张。,20,第三部分：天盛壹中心排号方案,五、排号流程,新客户到售楼部，置业顾问给新客户讲解项目北楼的相关信息和排号政策,老客户到指定银行办理2万开户手续,新客户到指定

13、银行办理2万开户手续,新客户持指定银行2万开户凭证，到正式售楼部办理排号相关手续，填写“天盛壹中心VIP金钻卡”登记表，领取“天盛壹中心VIP金钻卡”。,新客户参加内部认购。如成功购房，享受“天盛壹中心VIP金钻卡”约定的内部认购前100元/日增值优惠和其他内部认购优惠,排号相关活动结束,新客户认可,新客户不认可,“天盛壹中心VIP卡”老客户参加了上市会,老客户不认可,21,第三部分：天盛壹中心排号方案第,六、“天盛壹中心VIP金钻卡”使用细则（排号政策）1、本着公平、公正、公开原则，实施本次“天盛壹中心VIP金钻卡”申领活动。2、凡有意购买天盛壹中心的客户，在2007.4.9-2007.4月

14、底或5月初（内部认购前一天）期间，到天盛房产公司指定的银行（最好是按揭银行）办理2万元开户手续，持本人身份证、该2万元开户凭证到正式售楼部办理“天盛壹中心VIP金钻卡”申领手续。3、拟办理“天盛壹中心VIP金钻卡”申领手续的客户在认真填写“天盛壹中心VIP金钻卡”申领表后，按照“1人1身份证1开户凭证1卡1房1单项优惠”的原则，领取“天盛壹中心VIP金钻卡”1张。4、“天盛壹中心VIP金钻卡”分蓝、红、绿、黄4组，每组编号为NO.1NO.150。蓝组足额发完卡后，再发红组，依次至黄组。如黄组发完后还有客户，在增发橙色组卡（视客户排号量而定）。,22,第三部分：天盛壹中心排号方案,5、上述4组卡

15、的卡号为内部认购当天客户选房认购的先后顺序号。每组卡内的顺序号靠前的客户先选房。4组卡选房的先后顺序为蓝1、红2、绿3、黄4。置业顾问通知客户内部认购时，将每组的认购时间错开（具体细则详见4月中、下旬拟定的内部认购方案）。6、凡内部认购当天持VIP金钻卡成功购房的客户，可享受100元/日房卡的增值优惠（即：领卡日至内部认购前一天的天数100元/日房卡），该优惠仅在该客户成功认购天盛壹中心房屋的房款中作相应抵扣；如申领“天盛壹中心VIP金钻卡”的客户在4月7日（含7日）前已办理了“天盛壹中心VIP卡”，再累加享受“天盛壹中心VIP卡”载明的优惠。即：双卡客户的优惠是：（领卡日至内部认购前一天的天

16、数100元/日房卡）+（每套房款0.5%/房卡）。该累加优惠仅在该客户成功认购天盛壹中心房屋的房款中作相应抵扣；,23,第三部分：天盛壹中心排号方案,7、“天盛壹中心VIP金钻卡”载明的第5条优惠政策仅限内部认购当日有效，自内部认购第2天及其以后该优惠政策自动作废。8、每张卡仅使用一次，每套房屋仅使用一张VIP金卡；9、如客户未购买天盛壹中心房屋，保留此卡可享受开发商所开发的其他项目的相关信息及有关购房优惠。10、本卡为记名卡，不转让、不更名，如有遗失概不补办。11、“天盛壹中心VIP金钻卡”申领活动的最终解释权归成都天盛房地产有限公司所有。,24,第三部分：天盛壹中心排号方案,七、“天盛壹中

17、心VIP金钻卡”申领（排号）流程,有意购房的客户到指定的银行办理2万元开户手续,该客户持本人身份证、2万元开户凭证，先填写“天盛壹中心VIP金钻卡”申领表，开发商审核无误,按照“1人1身份证1开户凭证1卡1房1单项优惠”的原则，客户领取“天盛壹中心VIP金钻卡”1张,客户妥为保存VIP金钻卡，详细阅读该卡使用细则，参加内部认购时出示该卡，成功认购享受相关优惠,“天盛壹中心VIP金钻卡”申领（排号）结束,25,第三部分：天盛壹中心排号方案,八、“天盛壹中心VIP金钻卡”申领表尊敬的客户：您好！感谢您对天盛壹中心一直以来的关注和支持，现凭此表您可享受天盛壹中心内部认购购房“可享受100元/日房卡的

18、增值优惠”的优惠（详见“天盛壹中心VIP金钻卡”使用细则）。为了解您的置业需求，帮助您选到中意的物业，更好的为您服务，请在与置业顾问充分沟通后填写下表。申请人签名：身份证号：_ 联系电话：开户行凭证号：_ 家庭住址：_置业顾问：填表日期：年 月 日,26,第三部分：天盛壹中心排号方案,1、第一意向房号：A座；2、第二意向房号：A座；3、第三意向房号：A座；4、承受的心里单价：68007000元/65006800元/65006800元/60006200元/5、承受的心里总价：2024万/套 2630万/套 3540万/套 4548万/套（最终解释权归成都天盛房地产有限公司所有，此表由开发商保存）

19、,27,第三部分：天盛壹中心排号方案,九、天盛壹中心VIP金钻卡（组）制作建议：9.1 VIP金钻卡与VIP卡基本平面设计相同，VIP金钻卡应突出增加的“金钻”2字，在右上角划一小方块，着蓝、红、绿、黄4种颜色。蓝、红、绿、黄4种颜色代表4组卡，每组卡号的顺序为NO.1NO.150。9.2,天盛壹中心VIP金钻卡使用须知1.持卡人在内部认购当天成功购房时,按照“1人1身份证1开户 凭证1卡1房1单项优惠”原则,享有至内部认购前1天合计天 数“100元/日房卡”的增值优惠，2.该增值优惠仅在内部认购当天成功认购天盛壹中心房屋的 房款中作相应抵扣；3.此卡在天盛壹中心内部认购第2天后自动作废；4.

20、本卡为记名卡，不转让、不更名，如有遗失概不补办；5.本卡的有效使用以销售现场的使用细则为准，最终解 释权属于天盛房屋开发有限公司。,28,第三部分：天盛壹中心排号方案,十、天盛壹中心内部认购 月 日预销控统计表（内部统计用）,29,第三部分：天盛壹中心排号方案,天盛壹中心内部认购累计预销控统计表（内部统计用）,返回,30,第四部分：关于春交会和内部认购的说明,一、关于春交会目前开发商尚未拿到展位，项目部将继续跟催展位租赁的进度。待展位落实后2日内形成天盛壹中心07年春交会方案。应全力以赴拿到展位。如果确拿不到展位，立即落实展会周边的广告位。要求在春交会期间悬挂，面积要大，位置要好，该广告费用应倾斜。二、关于内部认购在月20日左右形成内部认购执行方案。总的思路如下：1、于“VIP卡”和“VIP金钻卡（排号）”保持连贯；2、内部认购的价格政策中，在扣除“VIP卡”和“VIP金钻卡”约定的相应优惠以及开盘优惠后，A座（北楼）住宅实际成交保底均价为6000元/；3、内部认购当天的销售指标为：合同金额5500万元，截止5月31日，完成6260万元的合同金额；4、内部认购日前1周，点对点重点消化住宅大户（包括商业大户）；5、住宅公开发售，商业暗线销售。,返回,31,Thanks&End 天盛壹中心项目部 2007年4月25日,