汇银担保公司金融产品规划设计.ppt

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1、1,2011年金融产品规划设计,汇银担保公司 2011.1,2,一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状五、2011年金融产品规划设计,Contents,目 录,3,一、背景,随着中国装备制造产业的蓬勃发展，整个行业的市场竞争模式已经由单纯的价格竞争、服务竞争逐渐转变为涉及整个价值链的全价值链竞争，目标是为客户提供包括产品设计、零配件服务、物流服务、制造、供应链、分销、金融服务、再制造服务的整体解决方案，而金融服务成为中国装备制造行业实现这一商业模式变革的“发动机”，成为装备制造厂家占领国内市场，进军海外市场的战略武器。在这样的背景下，福田雷沃重工审时度势，结合行业标杆做法

2、和自身资源能力，对商业模式进行创新，搭建了以汇银担保公司、汇银租赁公司为主的金融业务平台，形成了较为完善的金融业务体系，并对2011年金融产品体系进行规划设计，为金融业务的健康快速发展打下坚实的基础。,4,一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状五、2011年金融产品规划设计,Contents,目 录,5,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,商业模式的内涵,为实现顾客价值最大化，企业组织将内外部各要素整合起来，形成一个完整的高效率的，且具有独特核心竞争力的运行系统，并通过资源配置最优的实现形式满足顾客与相关方需求、实现顾客与相关方价值，从而使系统达成持续赢利目标的整

3、体解决方案。简而言之：商业模式就是组织实现赢利的途径和方法。,整合内外部要素创建产品和服务高效率的系统，实现顾客与相关方价值最大化,大系统（产业价值链）,小系统（企业组织）,顾客与相关方价值最大化,核心竞争力,产品,服务,商业模式,分销渠道,顾客关系,价值配置,核心能力,合作伙伴网络,成本结构及收入模式,价值主张,消费者目标群体,道,二、商业模式创新,6,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,商业模式创新的意义,机械装备制造业传统的商业模式是简单的赚取装配差价的盈利模式。,受原材料价格上涨、竞争主体增加、价格战等各种因素影响，机械装备制造企业的利润空间已非常有限，迫使机械装备制造企业不得

4、不进行商业模式创新。在全球范围内，领先的机械装备制造企业已经利用设备金融实现商业模式转变并取得了成功。中国的机械装备制造业正处于稳固国内市场并同时走向国际市场的关键发展阶段，中国的机械装备制造业要实现产业升级必须进行商业模式创新，而设备金融正是促进商业模式变革的发动机。,二、商业模式创新,7,设备金融是一个咬合实体经济和虚拟经济的基础产业，帮助企业向服务业务转型，实现商业模式变革。下面以公司金融业务的长期标杆卡特彼勒、当前标杆三一集团和海外业务标杆中联重科为例说明设备金融如何改变机械装备制造业的商业模式。,设备金融市场,资本市场,信贷市场,衍生市场,设备市场,设备金融的涵义,（一）设备金融改变

5、机械装备制造业的商业模式,二、商业模式创新,8,卡特彼勒,卡特彼勒是全球最大的工程机械制造商，2010年销售收入预计近420亿美元，净利润超过40亿美元。1983年卡特彼勒成立金融服务公司开始进入工程机械金融业务领域，其后又相继成立保险公司、再制造公司、代理商租赁连锁店，建立了完善的金融业务体系，目前卡特彼勒金融服务公司的业务范围包括融资租赁、分期付款、节税租赁、代理商短期融资等，其中针对终端客户的零售金额占据全部产品的60%。,2010,1989,1992,1995,1998,2001,2004,2007,2010,1989-2010年卡特彼勒金融服务渗透率,（一）设备金融改变机械装备制造业

6、的商业模式,二、商业模式创新,9,卡特彼勒通过设备金融捆绑零配件和服务，建立再制造和再分销能力，提供保险等其它服务并延伸到物流业，为客户提供整体解决方案。设备金融本身及其带来的其它服务业务使卡特彼勒获得了稳定的服务利润，并对冲经济周期，在经济低谷时帮助其加强竞争地位。,2010,2010,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,卡特彼勒,二、商业模式创新,10,卡特彼勒以成立金融服务公司进入工程机械金融业务为契机实现产业全价值链运营，启动了为客户提供整体解决方案的全价值链竞争商业模式，扩大了企业竞争优势。卡特彼勒商业模式的变革与创新取得的巨大成功，坚定了我们发展设备金融的信心。,通过金融服

7、务实现了商业模式创新，并取得了巨大的成功,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,卡特彼勒,二、商业模式创新,11,卡特彼勒的战略是从以产品为中心转向以客户为中心，从以增量为中心转向以存量为中心，从细分市场服务商转向提供整体解决方案。,通过设备金融业务深度了解并持续服务于客户，获得基于设备存量的稳定的后市场“年金”服务利润。,通过设备金融业务证明高质量设备的客户价值，避免价格战，获得高质量设备的超额利润，同时在经济低谷时增加市场份额。,通过设备金融业务把应收账款转变为产生收入的金融资产，优化财务报表并以其作为竞争武器。,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,卡特彼勒,二、商业模式创新

8、,12,三一集团始创于1989年，其核心企业包括三一重工、三一重机、三一科技等。2010年，共实现销售收入550亿元，利润超过100亿元。三一采取银行按揭与融资租赁统一的组织架构模式，在集团经营计划总部下设融资管理部负责集团融资销售管理，采取“几块牌子、一套人马”的模式运作，共有8个部门（管理平台4个部门，业务平台4个部门），386名员工。,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,三一集团,二、商业模式创新,13,成立湖南中发资产管理公司,专业化操作按揭业务。,通过康富租赁公司开展融资租赁业务。,成立中宏融资租赁公司,扩大租赁规模。,成立汽车金融公司，产业化运营金融业务。,2009年,20

9、05年,2003年,以分期业务为主，形成大量应收账款。,2010年,2001年,2007年,因前期未重视风险管理，按揭风险显现，转变理念，强化贷后管理。,业务导入,快速发展,业务规范,产业化,2008年，三一集团开始商业模式转变，通过筹备成立汽车金融公司面向工程机械行业提供金融服务，提供专业汽车金融贷款、租赁服务和一站式金融服务整体解决方案。,三一集团已经利用金融服务进行商业模式创新，并将其打造成为核心竞争力,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,三一集团,二、商业模式创新,14,三一集团的金融业务渗透率超过90%，有力地支持了实体业务的发展。三一集团将金融业务作为公司的战略业务进行培育

10、和发展，初步形成了全价值链的金融业务运营能力。,强大的金融服务能力保障了三一集团健康快速发展，并逐步成为公司新的利润增长点。,产业链中端,康富租赁公司中宏融资租赁公司,资产管理公司,再制造体系,产业链末端,产业链前端,汽车金融,三一集团按揭、融资租赁业务开展情况表,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,三一集团,二、商业模式创新,15,资产投放1000亿元,营业收入40亿元,建立保障有力、资源丰富、渠道丰富、成本匹配合理的资金筹措体系,建立满足集团所有事业部、所有客户、所有区域的金融服务平台；开发满足客户差异化需求、盈利性强的金融产品,建立差异化的高效风险管控体系,利润25亿元,以三一汽

11、车金融公司为基础，发展成为全球化的金融控股集团,建立国际化金融人才培养体系,建立完善的再制造业务体系,建立先进、便利、安全、高效的信息系统,战略目标,战略举措,十二五业务目标,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,三一集团,二、商业模式创新,16,中联重科创建于1992年，是一家国际化的工程机械产业集团，2010年，实现销售收入500亿元，利润超过60亿元。中联重科金融业务采取银行按揭与融资租赁分开管理“两套人马”的组织模式，该两块业务归属同一集团副总裁管理。2010年3月，中联在集团层面成立了一级部门信用销售管理部，负责统一办理集团按揭业务，现有员工120余人。中联融资租赁采取事业部模

12、式运作，成立了融资租赁事业部，“几块牌子、一套人马”运营。,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,中联重科,二、商业模式创新,17,成立北京新兴建设租赁有限公司,开始推行融资租赁业务。,成立中联融资租赁（中国）有限公司，融资租赁产业化运营。,成立按揭业务管理部，加强按揭业务管理。,成立资产管理公司，向产业化运营金融业务迈进。,2010年,2009年,2006年,开始操作银行按揭，改善了企业现金流。,2011年,2003年,金融危机期 间，融资租赁发挥优势抢占市场。,2008年,业务导入,快速发展,业务规范,产业化,2008年中联重科正式启动“中联重科融资租赁全球服务体系”建设，开始了中国

13、厂商金融全球化、“中国制造+中国金融”携手走向海外的探索之路，并取得了一定的成功。,中联重科已经利用金融服务探索了海外业务发展道路，并取得了成功，完成了商业模式创新,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,中联重科,二、商业模式创新,18,中联重科作为中国领先的机械装备制造企业，其金融业务与实体业务的有机结合，不仅在国内取得了竞争优势，而且成为实现全球化战略目标的助推器。目前，中联重科已经在俄罗斯、澳大利亚、意大利等国家成立融资租赁分公司，迅速扩张海外版图。,通过建立海外融资租赁公司推动中联重科海外业务发展。,中联（俄罗斯）融资租赁公司,中联（香港）融资租赁公司,中联（澳洲）融资租赁公司,

14、中联（意大利）融资租赁公司,中联（美国）融资租赁公司,无论是卡特彼勒近30年厂商金融全球化的成功经验，还是中联重科融资租赁公司和融资租赁全球服务体系的探索和尝试，都在一定程度上证明，厂商金融对制造企业而言，无论从销售促进、利润贡献、企业全球化推进，还是帮助企业摆脱或减少周期性经济衰退消极影响方面，均发挥着重要作用。,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,中联重科,二、商业模式创新,19,资产规模1000亿元,营业收入24亿元,精细化融资租赁管理，控制融资租赁风险,持续推进海外融资销售体系建设，保证公司国际化战略实施,成立专业独立法人的按揭业务资产管理公司（或担保公司）,利润15亿元,建立

15、全球化金融支持体系，最终建成与卡特彼勒等标杆企业相媲美的金融业务平台,建立完备的再制造生产与销售体系，实现融资销售风险缓释与退出机制,战略目标,十二五业务目标,战略举措,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,中联重科,二、商业模式创新,20,1、市场竞争经历由价格战到服务战，从服务战到金融战的转变。,2、中国本土装备制造领军企业加大向国际化大企业前进的脚步，金融服务是中国本土企业走向国际化的重要武器。,3、市场需求的多样化和不确定性渐趋强烈，金融产品多元化是大势所趋。,4、行业内企业纷纷成立自有融资租赁公司、资产管理公司、担保公司，搭建自有金融业务平台，提供更加专业的金融服务。,5、以金

16、融业务为核心进行产业全价值链运营的商业模式创新，实现机械装备制造产业升级。,发展趋势,现代机械装备制造业的竞争是基于客户视角的全价值链竞争，设备金融正是机械装备制造业实现这一商业模式变革的“发动机”，抓住了这一商业模式变革的机械装备制造企业，就有机会进入高端市场并获取丰厚的后市场“年金”服务利润。,（一）设备金融改变机械装备制造业的商业模式,行业发展趋势,二、商业模式创新,21,1、福田雷沃重工战略发展规划,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,2011年,2015年,14.9万辆,18.5万辆,2011年,2015年,1.6万辆,4.2万辆,2011年,2015年,72万辆,93.5万

17、辆,农业装备(含海外销量),工程机械（含海外销量）,车辆业务（含海外销量）,2015年，福田雷沃重工确保销量116万台，力争120万台；业务收入确保350亿元，力争500亿元；业务利润确保32亿元，力争50亿元；其中海外销售收入确保51亿元，力争60亿元。,二、商业模式创新,22,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,农业装备,工程机械,车辆业务,1、福田雷沃重工战略发展规划,定位：以拖拉机业务为核心，带动收获机业务实现全球化布局，实现全球中端业务领先；目标：2015年，农业装备业务实现销量184900台，销售收入130.5亿元；利润14.6亿元。,定位：以装载机带动挖掘机，实现全球化布

18、局，成为全球有影响力的中低端品牌；目标：2015年，工程机械业务实现销量42208台，销售收入151.3亿元；利润12.5亿元。,定位：树立三轮摩托车国内领导地位，建立全球竞争优势；同时实现三轮汽车、电动车业务突破；目标：2015年，车辆业务实现销量935500辆，销售收入58.1亿元；利润4.8亿元。,二、商业模式创新,23,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,2、金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,2.1 金融业务助力公司商业模式创新,助力公司商业模式创新,剥离公司或有负债，提高风险管控能力，优化财务结构,咬合产业价值链各个环节，获得丰厚的服务利润,激发用户购买潜力,提高实体产品

19、竞争力,二、商业模式创新,24,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,2.2 金融业务助力公司机械装备制造业发展,助力工程机械成为全球有影响力的中低端品牌助力农业装备实现全球中端业务领先,资源保障能力,风险处置能力,产品研发能力,组织管理能力,业务运营能力,贷后管理能力,具备为全球数一数二的机械装备制造运营商提供金融服务的能力,2、金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,二、商业模式创新,25,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,根据福田雷沃重工海外业务“十二五”规划，到2015年，海外业务实现重要市场突破，销售收入51亿元，力争60亿元。汇银担保公司、汇银租赁公司2011年将初步

20、搭建海外金融业务平台，实现海外业务突破，到2015年形成成熟的海外金融业务模式，助力福田雷沃重工全球化经营目标的实现。,满足海外客户融资需求,满足海外渠道融资需求,提升实体产品竞争力,促进海外业务市场拓展,海外融资租赁平台,2.3 金融业务助力公司全球化经营目标实现,助力公司实现全球化,2、金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,二、商业模式创新,26,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,3、金融业务“十二五”战略目标,具备为全球数一数二机械装备制造产业运营商提供金融服务的能力，为客户提供整体解决方案，金融业务产业化经营，成为公司未来重要的利润来源。,3.1 总体目标,进程安排,2011

21、年,2015年,2013,2014,2015,建立金融业务退出机制：搭建再制造业务体系，建立金融业务退出机制全面完善金融业务体系：建立完善的金融业务体系，为客户提供整体解决方案,涉足设备保险业务：建立设备保险业务运营模式，开展设备保险业务实现金融业务全球化运营：根据公司战略规划，完善海外金融业务体系，支持公司全球化,探讨再制造业务：研究探讨再制造业务金融业务产业化运营：金融业务产业化经营，成为利润中心,搭建发展新平台：建立由两个独立法人和一个职能部门及事业部相应部门组成的相对完整的金融业务体系业务运营能力全面提升：担保公司、租赁公司有效经营，风险管控能力提升涉足海外金融业务：成立海外融资租赁公

22、司，实现海外金融业务突破,2011-12,二、商业模式创新,27,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,3、金融业务“十二五”战略目标,业务渗透率,业务覆盖度,资产规模,汇银担保公司、汇银租赁公司有效经营经营模式优化与经营范围拓展团队建设能力提升,核心点,2015年：资产规模700亿元，业务收入20亿元，利润10亿元（不良率风险指标控制在金融机构平均水平之下）,2012年：资产规模88亿元,2011年：资产规模33亿元,3.2 业务目标,金融业务产业化经营促进公司成为国际知名机械装备制造企业,二、商业模式创新,28,（二）金融业务对福田雷沃重工战略发展的意义,3、金融业务“十二五”战略目

23、标,3.3 管理目标,2012年定位为“独立第三方”的业务运营主体，实现市场化、社会化的运营模式，海外金融业务全面推广，支持公司全球化战略目标的实现，人员素质及能力满足金融业务发展需求。,2011年定位为“职能管理+业务运营”，提升工程机械金融业务运营质量同时推广农业装备金融业务，并涉足海外金融业务，打造一支具备核心竞争力的团队，初步形成与福田雷沃重工一脉传承的企业文化。,2015年成为全国领先的产业金融集团，形成集团化金融业务经营模式，业务范围覆盖金融、保险、证券、再制造、投资等领域，打造一支人员超过600人，具备全球化运营能力的人才队伍。,产业资本,金融资本,人力资本,管理资本,社会价值,

24、产业资本与金融资本结合，是机械装备制造业发展的终极之路,产业资本与金融资本有机结合,二、商业模式创新,29,（三）搭建新平台 成就新奇迹,1、搭建金融业务新平台的意义,金融业务发展的需要,公司经营发展的需要,搭建金融业务新平台,公司战略发展的需要,公司商业模式创新的需要,公司全球化经营的需要,金融业务产业化运营的需要,金融业务全球化发展的需要,为终端用户提供整体解决方案的需要,汇银租赁公司,汇银担保公司,二、商业模式创新,30,（三）搭建新平台 成就新奇迹,2、金融业务新平台,根据公司“十二五”发展战略规划及经营管理需要，于2010年10月对金融业务组织体系进行了全面优化调整，形成了由汇银担保

25、公司和汇银租赁公司两个独立法人主体（一个运营管理主体汇银担保公司，一个经营主体汇银租赁公司）以及事业部相关部门组成的全新的金融业务组织体系，搭建了全新的金融业务发展平台。,二、商业模式创新,31,（三）搭建新平台 成就新奇迹,创建学习型组织,金融业务新平台,管理平台,经营平台,运营平台,2、金融业务新平台,管理角色：汇银担保公司代表福田雷沃重工2011年继续履行金融业务的管理职能，对福田雷沃重工金融业务总体运营情况进行管理与评价。,经营角色：结合福田雷沃重工战略发展需要，汇银租赁公司2011年将作为金融业务的供应商之一，实现独立法人主体经营，针对特殊区域提供特殊金融产品，满足终端用户的需求。,

26、运营角色：汇银担保公司2011年承担按揭业务（华夏银行）、租赁业务（招银租赁、卓越租赁、汇银租赁）、分期业务（汇银租赁）的金融业务运营以及融资担保等职能。,二、商业模式创新,32,（三）搭建新平台 成就新奇迹,汇银担保公司、汇银租赁公司在国内已经搭建了行业领先的金融业务体系和自有金融业务平台，通过提供更有竞争力的金融产品和更专业化的金融服务，探索建立全价值链竞争的商业模式和海外金融业务平台，具备为全球数一数二机械装备制造企业提供金融服务的能力，助力福田雷沃重工实现全球化，成为全球机械装备制造业中端产品领军者。,实现全球化,利润增长点,提升产品竞争力,给力 机械装备制造产业,二、商业模式创新,3

27、3,一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状五、2011年金融产品规划设计,Contents,目 录,34,经过几十年的发展，装载机产品已趋于同质化，产品质量逐步成熟，国内装载机品牌凭借价格优势牢牢占据市场主动。,受国家投资拉动以及基础建设等有利因素影响，装载机市场需求持续增长。,国产装载机品牌很少进行品牌建设工作，民族品牌凭借多年积累的人气，占据一定的主导地位。,技术质量,市场需求,品牌建设,经过几十年的发展，部分装载机制造商已经建立了忠诚度高，整体运营能力较强的渠道。,渠道建设,三、行业需求分析行业竞争环境分析,（一）装载机行业特点分析,35,三、行业需求分析行业竞争环

28、境分析,（一）装载机行业竞争态势,多年的价格战使装载机生产制造商利润空间已经十分有限，市场竞争模式已从单纯的价格竞争转变为以渠道、售后服务、金融服务等为主导的后市场服务竞争态势。,36,国产挖掘机在整体机构、管路布局、配件及发动机方面与外资品牌存在较大差距。,随着产品更换及国内基础建设项目的进一步深化，我国挖掘机以超常规的速度扩张，国产品牌成长机会巨大。,技术质量,市场需求,民族品牌渠道无论是在市场拓展、售后服务、经营理念上与外资品牌渠道存在较大差距，渠道整体运营能力依旧偏弱，制约挖掘机业务发展。,渠道建设,外资品牌凭借多年的积累，品牌知名度较高，国产品牌处于品牌建设阶段，品牌知名度普遍较低。

29、,品牌建设,三、行业需求分析行业竞争环境分析,（二）挖掘机行业特点分析,37,三、行业需求分析行业竞争环境分析,（二）挖掘机行业竞争态势,民族品牌相对于外资品牌在产品质量、技术、品牌知名度等方面还存在较大差距，在短期内不占优势情况下，挖掘机行业民族品牌竞争只能从金融业务、售后服务等方面实现突破。,38,经过近十几年的发展，旋挖钻机产品技术逐步成熟，质量稳定，民族品牌凭借价格优势牢牢占据市场主动。,受国家投资拉动以及基础建设等有利因素影响，旋挖钻机市场需求持续增长。,虽然旋挖钻机民族品牌不很重视品牌建设工作，但凭借多年积累的人气，占据了一定的市场主导地位。,技术质量,市场需求,品牌建设,三、行业

30、需求分析行业竞争环境分析,（三）旋挖钻机行业特点分析,39,三、行业需求分析行业竞争环境分析,（三）旋挖钻机行业竞争态势,旋挖钻机行业民族品牌已占据主导地位，市场竞争也正从价格竞争转变为以售后服务、金融服务为主的竞争。,40,三、行业需求分析行业竞争环境分析,（四）农业装备行业竞争环境分析,随着中国农业现代化的快速推进，土地集中化趋势更加明显，农业机械化主导的时代已经到来，且大型农业机械需求进一步扩大，大型化已成为农业装备产业发展的方向。虽然国家近年来一直推行农机补贴政策，但客户购买力尤其是对于大型设备的购买力已显不足，客户对于金融业务的需求开始显现，在农业装备行业内，东方红、约翰迪尔等竞争品

31、牌的代理商已在东北、新疆等区域大力开展银行按揭业务，激发了潜在购买力，扩大了市场份额。,41,1、市场特点：由于装载机相对于其它工程机械产品价格偏低，用户收益相对较低，且作业工矿相对安全，出险率较低；2、金融产品需求：装载机用户普遍对于金融产品的成本费用较为敏感，集中体现在用户要求降低购机成本费用、尤其是降低手续费；在保险方面，装载机用户普遍要求不购买保险，从而降低整体购机成本。,1、在金融业务成本方面，行业内装载机品牌采用降低或免除融资手续费，来满足用户需求；2、在保险方面，在代理商向厂家承诺自行承担因意外损失带来的一切风险的前提下，厂家一般不要求用户购买保险，从而降低用户的购机费用。,产品

32、特点,行业需求,三、行业需求分析行业金融产品需求分析,（一）装载机行业,42,1、市场特点：挖掘机产品技术含量、产品价格相对较高，且用户购买挖掘机产品后收益率普遍较高，且挖掘机作业工矿恶劣，出险概率大；2、金融产品需求：行业内用户对于金融产品的首付比例、首次提机费用和融资期限比较敏感，希望在付出较少的提机成本后，凭借挖掘机本身的高收益来偿还欠款；在保险方面，用户一般要求购买保险，但要求厂家和经销商尽量降低保险费率。,1、挖掘机行业内竞争品牌针对用户对首次提机费用的需求，推出低首付金融产品，甚至部分竞争品牌代理商利用自身实力针对优质用户推出零首付、首付延期支付等政策，极大的提高了市场竞争力；2、

33、融资期限进一步延长，特别是大中挖产品，部分厂家融资期限已经延长至5年；3、在保险方面，挖掘机厂家要求用户统一购买保险，已充分介入对保险业务的管理，降低保险费率，提高理赔效率。,产品特点,行业需求,三、行业需求分析行业金融产品需求分析,（二）挖掘机行业,43,1、市场特点：由于旋挖钻机产品技术含量、产品价格相对较高，且用户购买旋挖钻机产品后收益率普遍较高；2、金融产品需求：因此行业内用户对于金融产品的首付比例、首次提机费用和融资期限比较敏感，希望在付出较少的提机成本后，凭借旋挖钻机本身的高收益来偿还欠款；在保险方面，用户一般要求购买保险，但要求厂家和经销商尽量降低保险费率。,1、旋挖钻机行业内竞

34、争品牌针对用户对首次提机费用的需求，推出低首付金融产品，提高市场竞争力；2、融资期限进一步延长，特别是单台价值超过400万产品，部分厂家融资期限已经延长至5年;3、在保险方面，旋挖钻机厂家要求用户统一购买保险，已充分介入对保险业务的管理，降低保险费率，提高理赔效率。,产品特点,行业需求,三、行业需求分析行业金融产品需求分析,（三）旋挖钻机行业,44,1、市场特点：受农作物生产的季节性特点影响，农业装备用户收益大多来源于作物收获以及机耕费的结算，而农民的收益大多体现在11-2月份，从3月份开始为投入期，没有还款来源；2、金融产品需求：因此，用户有还款能力的时间相对集中；在保险方面，农业装备出险率

35、较低，用户对商业保险没有需求，仅需要购买交强险等必备险种。,1、行业内竞争品牌根据农业装备用户的需求，推出半年度还款或者年度还款的政策；2、在保险方面，仅要求用户购买交强险等基本保险。,产品特点,行业需求,三、行业需求分析行业金融产品需求分析,（四）农业装备行业,45,一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状五、2011年金融产品规划设计,Contents,目 录,46,汇银担保公司坚持“市场导向、标杆学习、跟随+创新”的研发策略，加大产品研发和优化力度，搭建渐趋完善的金融产品体系，设计了36种金融产品组合，有效降低了金融产品成本，并将金融业务保险纳入金融产品管理。,四、金

36、融产品管理现状金融产品体系,47,1、虚框内为2010年新研发金融产品。2、图中卓越租赁平台下的产品为标准产品，此以，在该平台下还研发了休眠还租、售后回租等特殊金融产品。,（一）装载机金融产品研发,四、金融产品管理现状金融产品研发,在装载机金融产品研发方面，2010年，在已有光大银行平台下研发了低首付的G25产品，同时新引入了华夏银行全国性按揭业务平台，开发了华夏G30产品，并根据区域特点和大客户金融业务需求，研发了售后回租、休眠还租、大客户分期通F（20，25）等九种金融产品组合，较好的满足了装载机用户金融产品需求。,48,优化卓越租赁通产品首付款支付流程，将首付款由代理商支付租赁公司调整为

37、直接支付事业部，提高了业务效率；,（一）装载机金融产品改进,四、金融产品管理现状金融产品研发,光大按揭、华夏按揭、卓越租赁代理商保证金缴纳方式调整为按融资余额缴纳；,针对无逾期融资租赁用户，推出返还手续费政策；,针对无逾期欠款代理商推出商贷通产品及授信政策支持，截止到11月底共办理保兑仓业务16220万元。,49,（一）装载机标杆对比,四、金融产品管理现状金融产品研发,50,（一）装载机标杆对比,对比分析：由于柳工、临工与福田雷沃重工均通过公共按揭平台光大银行开展业务，在按揭产品成本要素方面，执行政策基本一致。但福田雷沃重工的华夏银行按揭业务平台相对于光大银行平台具有效率高的优点，放款时间缩短

38、至30天。,四、金融产品管理现状金融产品研发,51,（一）装载机标杆对比,四、金融产品管理现状金融产品研发,52,（一）装载机标杆对比,对比分析：优势：福田雷沃重工卓越租赁平台下的融资租赁产品与柳工、临工相比，要求用户缴纳的保证金比例相对较低，故客户提机费用方面具有一定优势。劣势：福田雷沃重工融资租赁业务手续费略高于临工。,四、金融产品管理现状金融产品研发,53,在挖掘机金融产品研发方面，2010年，新引入华夏银行全国性按揭业务平台，开发了华夏G30产品，并将卓越租赁平台业务范围扩展至挖掘机，针对特殊区域或特殊代理商开发了Z20、Z15、Z10、售后回租、休眠还租产品，根据大客户金融业务需求特

39、点，研发了大客户分期通F（25，30）产品，共设计11种金融产品组合，较好的满足了挖掘机用户金融产品需求。,1、虚框内为2010年新研发金融产品。2、图中卓越租赁平台下的产品为标准产品，此以，在该平台下还研发了休眠还租、售后回租等特殊金融产品。,（二）挖掘机金融产品研发,四、金融产品管理现状金融产品研发,54,优化卓越租赁通产品首付款支付流程，将首付款由代理商支付租赁公司调整为直接支付事业部，提高了业务效率。,（二）挖掘机金融产品改进,四、金融产品管理现状金融产品研发,光大按揭、华夏按揭、卓越租赁代理商保证金缴纳方式调整为按融资余额缴纳，招银租赁代理商保证金由融资额的5%调整为3%；,调整招银

40、租赁手续费、保证金缴纳方式，由放款前支付调整为从融资款里直接划款，并针对无逾期融资租赁用户，推出返还手续费政策；,针对无逾期欠款代理商推出商贷通产品及授信政策支持，截止到11月底共办理保兑仓业务22450万元。,55,（二）挖掘机标杆对比,备注：三一20首付按揭产品管理费率按融资额的0.3/年收取；斗山在工商银行平台下按揭首付最低30，开展低首付需要代理商垫付。,四、金融产品管理现状金融产品研发,56,（二）挖掘机标杆对比,对比分析：由于三一、斗山与福田雷沃重工均通过公共按揭平台光大银行开展业务，在按揭产品成本要素方面，执行政策基本一致。但三一额外收取一定比例的管理费和保证金，按揭产品成本较高

41、。,四、金融产品管理现状金融产品研发,57,（二）挖掘机标杆对比,备注：三一10首付产品手续费率按融资额的0.4/年收取，利率是基准利率上浮20；,四、金融产品管理现状金融产品研发,58,（二）挖掘机标杆对比,对比分析：优势：与三一、斗山、龙工相比，福田雷沃融资租赁产品在利率、手续费等方面占据一定的优势；劣势：在融资租赁产品首付以及还款方式灵活性方面，与拥有自有融资租赁资源的三一、斗山、龙工相比存在一定的差距。,四、金融产品管理现状金融产品研发,59,2010年，根据终端市场对于高首付分期产品的需求，研发了旋挖钻机F50分期通产品，对旋挖钻机以个贷通、租赁通为主的金融产品体系形成了有效的补充。

42、,1、虚框内为2010年新研发金融产品。2、图中卓越租赁平台下的产品为标准产品，此以，在该平台下还研发了休眠还租、售后回租等特殊金融产品。,（三）旋挖钻机金融产品研发,四、金融产品管理现状金融产品研发,60,备注：三一20首付按揭产品手续费率按融资额的0.3/年收取，利率是基准利率上浮10；中联20首付按揭产品手续费率按融资额的0.4/年收取，利率是基准利率上浮10；,（三）旋挖钻机标杆对比,四、金融产品管理现状金融产品研发,61,对比分析：由于福田雷沃重工、三一、中联旋挖钻机银行按揭业务均采用光大银行平台，在利率、期限、效率等方面是一致的，但福田雷沃重工在管理费用方面（事业部可自主决定是否收

43、取）略高于三一和中联，成本较高。,（三）旋挖钻机标杆对比,四、金融产品管理现状金融产品研发,62,备注：三一5首付租赁产品手续费率按融资额的0.5/年收取，利率是基准利率上浮30；中联10首付租赁产品手续费率按融资额的0.5/年收取，利率是基准利率上浮20；,（三）旋挖钻机标杆对比,四、金融产品管理现状金融产品研发,63,对比分析：1、优势：福田雷沃重工融资租赁产品与三一、中联相比，在融资利率方面占有较大的优势；2、劣势：福田雷沃重工融资租赁产品与三一、中联相比，劣势主要表现在首付及租赁手续费率偏高。,（三）旋挖钻机标杆对比,四、金融产品管理现状金融产品研发,64,（四）农业装备金融产品研发,

44、新疆区域竞争品牌东方红、迪尔等均通过经销商开展银行按揭业务，但均是在经销商买断厂家产品后自行开展的，厂家未参与。为满足新疆地区大型农业装备产品用户的金融业务需求，在对市场充分调研的基础上，根据不同用户群体，在卓越平台下分别研发了针对享受政府农机补贴用户的Z20租赁通产品和不享受政府补贴用户的Z30租赁通产品。,四、金融产品管理现状金融产品研发,65,根据用户对保险产品的不同需求，研发了A、B两款产品组合。A款组合包括工程机械主险、附加碰撞倾覆险、附加第三者责任险；B款组合包括工程机械主险和附加第三者责任险。,1、A款包括工程机械主险、附加碰撞倾覆险、附加第三者责任险；B款包括工程机械主险和附加

45、第三者责任险；2、P表示中国平安保险平台，R表示中国人保保险平台；3、虚框内为2010年新增产品。,（五）保险业务产品研发,四、金融产品管理现状金融产品研发,66,（五）保险业务标杆对比,装载机业务：由于装载机自身安全性高，出险率相对较低，厂家大多不要求购买保险，均由代理商自行操作，但需向厂家承诺因意外损失导致的风险由代理商承担，而代理商出于获利或风险防范的考虑，购买保险的约占整体销量的30左右，其中高风险作业工矿占20，规避用户自身风险占10。挖掘机业务：由于施工环境的特殊性，挖掘机的出现率较高，厂家均要求购买保险，险种与福田雷沃重工基本相同，但费率均高于福田雷沃重工。,福田雷沃重工&竞争品

46、牌金融保险业务模式对比分析,四、金融产品管理现状金融产品研发,67,（五）保险业务标杆对比,福田雷沃重工&竞争品牌金融保险业务投保费用分析,保险平台,四、金融产品管理现状金融产品研发,68,（五）保险业务标杆对比,福田雷沃重工保险理赔情况,备注：截止2010年11月31日，福田雷沃重工金融保险业务平台接到用户出险报案309件，已结案249件，结案率达81%，未结案件均处于正常结案周期内。,通过对保险资源的专业化有效管理，充分发挥了公司集团客户的有利优势，实行了案件理赔全程跟踪机制。截止2010年11月31日我公司金融保险平台结案率为81%，高于行业平均值（65）；结案周期达到了12天，优于行业

47、平均值（20天）。,四、金融产品管理现状金融产品研发,69,一、背景二、商业模式创新三、行业需求分析四、金融产品管理现状五、2011年金融产品规划设计,Contents,目 录,70,行业内工程机械厂家一般依托合作金融机构的产品资源，由于金融机构产品开发策略一般为针对多数客户群体，产品为标准化产品，缺少创新及细化管理。为应对复杂的市场竞争，抢占市场先机，2011年，汇银担保公司将优化调整金融产品，从代理商和终端用户两个层面，全方位支持终端运营能力提升。,五、2011年金融产品规划设计金融产品研发思路,汇银租赁产品定位：1、特殊的租赁通产品，即针对特殊区域、特殊用户推出的特殊产品；2、租赁通衍生

48、产品，即以售后回租形式开展的0利率、0手续费，操作灵活的租赁通产品。,71,1,2,3,细化金融产品管理,优化产品 使用成本,提高产品灵活性,满足终端需求增强产品竞争力,4,丰富金融 产品组合,2011年以“低成本、高效率、低首付、高灵活”为原则，进一步细化金融产品管理、丰富金融产品组合、优化产品使用成本、提高产品竞争力，满足终端需求，促进市场销售。,提高产品竞争力,五、2011年金融产品规划设计金融产品研发思路,72,（一）首付方面,在竞争激烈的区域，针对购买20T及以上中大挖产品的优质用户推出最低2%首付的低首付租赁通产品；针对年销量在300台及以上的战略类代理商，推出以旧换新业务，利用用

49、户旧设备冲抵首付款。,挖掘机,由于挖掘机、旋挖钻机产品单台价值较高，用户对于首次提机费用比较敏感，且部分竞争激烈的区域的工程机械竞争品牌已将低首付作为市场竞争的有效手段，为满足用户需求，加强市场竞争，在风险可控的基础上适当降低首付，可以有效提升金融产品的市场竞争力，促进实体产品的销售。,五、2011年金融产品规划设计金融产品研发策略,针对50及以上机型，推出最低首付30%的衍生租赁通产品；,装载机,73,（二）定价策略,福田雷沃重工金融产品与行业标杆相比，在金融产品的定价策略方面存在一定的差距，2011年，将推出灵活的产品定价策略，适应不同用户的需求。,五、2011年金融产品规划设计金融产品研

50、发策略,（三）还款方式,行业内竞争品牌针对特殊区域的用户推出灵活的还款方式，有效的提升了市场竞争力，2011年，福田雷沃重工将针对特殊区域的用户推出较为灵活的还款方式，进一步满足市场需求。,74,针对装载机、农业装备出险率较低的情况，综合考虑市场需求、自身抗风险能力等因素，对装载机、农业装备保险分区域设置适应的保险险种，并逐步将是否购买保险的选择权限下放给代理商（经销商）。挖掘机、旋挖钻机由于作业环境等原因出险率较高，行业内选择较为稳定的保险业务合作伙伴，加强挖掘机、旋挖钻机保险业务管理是共识，也是金融业务风险防范的重要保障。2011年公司将加强对挖掘机、旋挖钻机金融保险业务管理，加大“统一投