创业项目实施方案培训PPT.ppt

《创业项目实施方案培训PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《创业项目实施方案培训PPT.ppt（140页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、第五篇 创业试航项目实施方案,课程标准：,教学目的：掌握市场营销的概念，能根据自己/团队的思路制定出市场营销计划，掌握做市场计划的基本方法掌握一定的营销手段；重点和难点：能根据自己/团队的思路制定出市场营销计划。,回顾,调查市场,了解顾客所需,提供产品/服务,满足顾客所需,占据市场？,获得盈利,一、制定市场营销计划,（一）市场营销概念1、市场的概念 小思考？“2010年中国手机市场规模预测为2.4亿”，是什么意思？提示：2.4亿是指生产量、销售量还是购买量？,2、市场三要素：人口、购买力、购买动机,人口：人口构成市场，没有人就没有市场。购买力：购买力决定了市场的大小，包括个人、家庭和社会购买力

2、。购买动机：购买动机可以把潜在需求变为现实需求，促成购买。,（二）市场营销的概念,市场营销(科特勒)是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销 是研究如何促进商品交换的在买方市场条件下市场营销学是研究如何促进商品销售的。,市场营销和市场销售的区别：,（1）市场销售：通过多种方式吸引顾客了解你的产品或服务，产生购买欲望与行动。（2）销售：面对顾客时说明顾客购买你所提供的商品与服务。,2、市场营销的重要观念,（1）为客户提供满意的产品或服务并获取利润。（2）不断开拓新的产品或服务市场。（3）市场营销的核心观念：客户并不是寻找一种产品，他们正在寻找利益。

3、例如：化妆品行业，不仅销售妆粉和乳液，也推广消费者渴望购买的美丽愿望。市场上有许多同样的产品或服务，你怎么样能够吸引顾客购买你的产品或服务，而不是其他呢？顾客为什么要买你的产品而不是买别人的产品？因为很值。带给顾客的价值一般是物有所值。,3、市场分析,（1）环境分析一般环境分析竞争对手分析客户需求分析,一般环境分析,企业存在的社会环境政策法规（例，药品类：挂网处方药、政府定价、新的医保方案、反商业贿赂）人文情况国家对环境保护的需求,客户需求分析黄亮和李燕的创业故事（七）：,黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知

4、识二个人一致认为企业刨办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。今后如果企业想进一步发展，黄明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，般指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。,可惜黄明马上要回去，了解客户 需求的具体，还得他们自己做。他们家 方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌 为主，都要乘长途车才能去他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品，怎么做？李燕需要考虑向谁推销

5、、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息收集等方面的事情所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么(式样、材质、大小，颜色、包装等)，成交价多少他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。市场调研就象一个侦探故事，你在寻找破案的线索也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创办企业的想法。,客户需求分析,-产品价格；-可获得性；-包装；-性能；-易用性；-保证程度；-生命周期成本；-社会接受程度。,竞争对手分析黄亮和李燕的案例（八）,黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻

6、村去打探。他只看了两处作坊，别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业最早的已经开工三年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使川五个工作台。年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约24万件他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在15元至5元之间每家的品种只有三四个，各家的款式人同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素哪家都没有企业战略，摸着石头过河，唯一目标是

7、想多赚钱。谁家都不打广告谁家都不贴商际没有一家自己开店，都找些亲戚或热人在旅游点摆摊，同时也批发给商店，摊贩。,黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂，使用钢模制坯，产品精致，品种多，质量稳定，单价也高，最贵的20元但黄亮还没能力利这样的企业比试，所以不直接与对手竞争。摸底调查后，黄亮和李燕对自己的方案信心更足了，脑子里添了不少主意，同时也感到压力大了，他们决心急起直追，一定要比邻村人做得好。,至于更远处的竞争者，黄亮和李燕没有足够的时间和钱去了解，也不知道怎么打听根据从本省报纸刊登的旅游业统计数字和旅游现场了解到的情况，仅敦煌一处旅游区去年就卖了朱砂泥工艺品15万以上，再加上其他五个景点，总共30万

8、件而邻村几家的产量加起来不到总量的一半，这说明兰州和外地来货超过一半他们在旅游点看到的外来货和邻村产品相比，造型和质量奸一点，平均贵一元他们推断远处的对手也是农村小型作坊，起步早一些从价差看，销售多一道手，产地距离大致300400公里。,竞争对手分析,对主要竞争对手的研究谁是主要竞争对手市场占有率、覆盖率及市场分割定位、目标市场市场策略、推广重点、代表的能力等客户如何看待竞争者本阶段他的主要推广活动未来的目标预估反应模式,4、制定市场营销计划,企业为在目标市场上实现公司的营销目标，需要制定一整套的营销计划。讨论：制定一个市场营销计划，需要考虑到哪些方面呢？例如：一家小吃店，要吸引顾客上门需要考

9、虑到哪些市场营销因素呢？,（1）营销计划的核心是营销组合，即4P。,产品 价格Product Price 地点 促销 Place Promotion,降低成本，取合理利润,不搞捆绑销售，不一定搞促销，而是主治那个文化营销、体验营销,了解消费者,方便顾客便利店,4P理论,营销组合,产品产品种类质量设计性能品牌名称包装规格服务保证退货,价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件,促销广告人员促销公共关系直接营销,地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输,目标市场,所以，营销组合就是，在你的目标市场使用正确的推广方法、在适合的地点、以合适的价格，将适销对路的产品带给客户。,下面具体讲解:产品 产品是指你计划向

10、顾客销售的东西，包括：有形产品服装、餐饮等；无形产品家教、创意。产品内容的三个层次,核心产品有形产品附加产品,黄亮和李燕的创业故事（九）：产品决策,黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会，考察、出差之便观光的人员，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化层次比较高，中等年龄南方有钱人不大来，嫌西北旅馆餐馆条件差外国游客比例相当小，中老年居多，买东西比较挑剔，而且要求包装结实美观中外游客的共同特点是都想带回点纪念品，但不愿多花钱，喜欢式样古朴，颜色雅致的，不要规格大的，因为旅途长，怕行李累赘,价格,价格是你用产品要换回的钱数但实际收入还受其他因素影响：你给予的折扣和赊销条件。制定价

11、格时，你必须知道：你的成本 什么样的顾客愿意购买 竞争者的价格定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱在本书后面，你还要学会如何核算产品和服务的成本现在，你要收集顾客愿意出的价格；列出竞争者的价格：然后确定你认为合适的价格。,黄亮和李燕的创业故事（十）：价格决策,黄亮和李燕多次分头去敦煌等六个旅游点蹲点调查，最深刻的体会是：游客看中的商品只有价格公道才会买，而商贩觉得有利润才会积极进货和推销，反过来他们才能挣到钱。所以他们给商贩定的批发价和商贩给顾客定的零售价对企业的成功都至关重要但是黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少，而李燕觉得零售价她掌握不了，因为取决于商贩的本事和游客

12、的接受能力，搞不清批发价定成多少才合适怎么办?他们决定把调查记录的资料整理出来，从了解到的零售价出发往会推算批发价和成本价记录表明游客购买和他们类似的朱砂泥小工艺品花费25元零售商一股在进货价上加价2030%竞争者一股是在成本价上加价4050%，李燕提出，如果他们的产品在敦煌一带零售2元，就好出手如果他们也照搬商贩和竞争厂商的加阶规则，那么给商贩的批发价(出厂价)不能高于15元。这意味着他们的成本价应控制在12元左右对此黄亮觉得比较有把握他们的价格政策就这么确定了至于比敦煌更远的旅游点的零售价，由于商业环节多，听说在34元，还在游客的接受范围内。,（4）定价的方法,成本导向定价法：首先预计产品

13、的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格。需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本竞争导向定价法；根据竞争者的价格作为参考。,地点,（1）地点指你开设企业的地方。（2）创业者选址应考虑的几个方面为：销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区，要有足够的顾客群。交通运输方面：应便于原材料（货物）、产品的进货与销售渠道畅通。信息通讯方面：信息应畅通，信息闭塞将阻碍企业的发展。其他：劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。,黄亮和李燕的故事（十一）：选择地点,黄亮和李燕家住离敦煌近百公里的一个村子里，到其它旅游点的路程四十至八十公里不等他们有个院子，四间大

14、瓦房对于他们来说选址很简单，因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少，冷塑工艺简单，工具设备不多，不用烧结窑，占地少所以作坊就可以建在后院，根本不需要也没条件另外找地方不过地点设在家，对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊，只能顾一两处，顾不了所有点。跑路很辛苦，路费不少，要付摊位费，而且顾不了家所以他们决定不作零售。选择做批发，不用每天跑旅游点，所以距离不是大问题。而且从村子到旅游点都通长途。产品体积小，重量不大，李燕每趟可以手提两个纸箱，装好几百件。如果货多，可以搭乡亲跑运输的拖拉机，运费不贵。等将来业务量大了，他们再考虑腾出菜圆子扩建工棚，买辆手扶拖拉机雇人送货。,促销,（1）什么是促销？促销

15、是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品。（2）为什么要进行促销？因为市场竞争激烈，产品众多（买方市场）。,促销,旅游点卖纪念品的商贩绝大部分是本地改行的农民，比较实在谁的东西好，能挣更多的钱就进谁的货不必请客送礼订货都是小老板自己做主，不存在给采购员回扣的问题。所以黄亮和李燕促销的的关键就是要保证产品款式新颖、质最稳定、价格低廉、交货及时。每次开发出新产品，要送些免费样品给商贩试销，请他们摆在显眼的位置。赊销：他们打算对知根知底的商贩搞赊销，放款30天，但不超过每月销售量的一半。,（3）促销方法,人员促销：人员推销是指企业排除业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣

16、传和销售。人员推销的要点为：熟悉产品，找目标顾客，不得罪顾客。广告：广告是指企业退过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销的目的的信息传播方式。广告的类型有：视听广告、印刷广告、户外广告、交通广告、焦点广告、网络广告等。广告媒体的选择依据：企业及产品的特性；消费者的媒体习惯；媒体的传播范围；媒体的影响力；媒体的成本。,公共关系,概念：指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境的经营管理艺术。公共关系的形式有：新闻宣传；社会公益活动；专题公共关系活动（记者招待会、新闻发布会、庆典活动、开放参观

17、、产品展示会等）；收集、处理与反馈公众意见活动等。,营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。读一读故事就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。,八十年代初,在一个小山村里,两个年青人分别开了一家小卖店,卖些日常用品,油盐酱醋呀,烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么的.他们分别挂上自己的招牌:兴利小卖部，旺和百货店。,刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。由于两人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。,兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个

18、卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块钱。,堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。,村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚了近一千块钱。,第二年，兴利找了另外一个卖肉的在店门前卖肉，于是兴利的店生意很快也火了。,生意窍门,与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。,旺和为了多做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。,兴利一看，卖农资赚钱，很快也上了农业生产资料。但兴利很快发现，大部分村民还是到旺和的

19、店里去买农资，他大感奇怪。,原来，旺和写了很多的快讯，到村口、公路旁、以及偏远地区的电线杆上张帖，很多人看到了旺和的广告，纷纷前去旺和的店里购买农资。,生意窍门,要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。,兴利于是连夜也写了很多的广告，到村里各处去张帖。不久，兴利发现人们还是到旺和的店里去购买商品，兴利百思不得其解，第二天，他亲自到旺和店外去看看。,原来，旺和在店外做了一块“农业高产指南”的宣传栏，很多村民围在宣传栏外观看农作物施肥技巧，农作物病虫害防治措施，村民感谢旺和的辛勤付出，对旺和销售的农资农药也比较放心。,生意窍门,人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。,兴利回家后，让读高中的

20、儿子花了一个月时间，编辑了一本农作物施肥与病虫害防治技巧，并印刷成小册子，凡在兴利店购买商品的村民，均可免费得到一份。于是兴利的店生意也火起来了。,一天，兴利又路过旺和的店外，看到旺和店外围了一群人。兴利过去一看，原来旺和买了一台17寸黑白电视机，旺和把电视机放到店外，村里很多人家没有电视，纷纷到旺和这来看电视，顺便就买些商品。,生意窍门,有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会,兴利不得不也买了一台电视，并且他还第一个买了录相机，每天播放一些港台动作片。于是，很多村民就聚集到兴利的店外看录相。兴利的生意一度超过了旺和的生意。,兴利的快速跟进让旺和很苦恼，他不得不采取了新的措施。不久，旺

21、和就动员他一个朋友，在旺和的店附近开了一家修理铺，修理自行车、拖拉机、农用工具。旺和的生意马上又有了新起色。,生意窍门,与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得多。,同时，旺和购买了一辆三轮车，将村民购买的化肥农药免费送到家。这对很多农村留守妇女来说，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天红火。,生意窍门,让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！,村民看到旺和与兴利都靠做生意赚了钱，纷纷仿效，于是一时间村里开了十来个小卖店，有人更是在村里交通要塞十字路口开了店，旺和感到了从未有过的压力！,面对越来越多的竞争对手，旺和有没有新的竞争方案呢？,旺和经过一段时间的准备，在农业生产前推出了促销

22、活动：村民购买化肥可以不用付现钱，用家里多余的稻谷或即将收获的稻谷来付款。这一来，生产前资金紧张的村民和担心余粮不好卖的村民纷纷前往旺和店购买农资。,旺和与城里一些粮食收购部门或食品厂合作，将村里的余粮卖出去，这样一来，旺和不仅赚了农资的钱，还赚了卖粮的钱。旺和在村里很早就盖上了二层小洋楼，过上了富裕的生活。,生意窍门,创造条件，让更多的人能很方便地购买商品,随着农业技术的提高和推广，农民余粮越来越多。于是有人专门做起了收粮生意。旺和再一次遭遇到强烈的竞争。,不久，旺和拆除了原来的小店，在村里盖起了面积更大的商店，除了原有的产品外，旺和又增加了蔬菜和食品，让村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同时增加

23、了很多儿童食品，如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起了服装鞋袜,旺和还经营起建材、五金，因为村民生活好了，纷纷盖上了新房，旺和就近销售瓷砖、板材、油漆、五金等,生意窍门,不断发现客户的需求,并满足客户的需求,生意自然就会越做越大,村民们的很多需求,都可以在旺和店里实现.比如买油盐酱醋时,顺便买一些儿童食品,或买一些服装鞋帽,原来平均每人每次仅购几块钱的商品,发展到现在少则几十多则上百元.,生意窍门,让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方法,村里有些小卖店在激烈的竞争下，打起了价格战，但为了创造利润，很多店都进了假货，让不少村民上当吃亏。,旺和做生意十几年来，一直坚持不卖假货，同时还提供更好的服

24、务，因此，旺和在村里赢得了村民的好评，很多人都是旺和忠实的顾客，一个家庭每年在旺和的店里购买的商品，最低也有好几千块,旺和不久在保留村里店面之外，还到镇上租了几间门面，开起了超市,生意窍门,用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再再而三的重复消费,生意窍门,有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花大力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息,我们把旺和做生意的法门做了一下总结，我们认为：做生意有五个层次，或者说是五个步骤,让更多的客户知道,让更多的客户光顾,让更多的客户购买,让单个客户单次买得更多,让更多的客户不断重复购买,（2）制定本企业的营销计划的步骤,用SWOT分析自己的优

25、势；识别市场机会，选择经营的行业；进行市场调研；,确定本企业的细分市场和目标顾客；市场细分的目的是找到市场机会，确定目标市场，准确进行市场定位。而定位不是去创造新而独特的东西，而是去操纵原已在人们心中的想法有效定位的三个必要条件针对目标消费者独特的有价值的这可能是策略中最重要的一部分，而且也是最难做的正确的地方现在我们的目标对象如何看我们宣传之后，我们希望目标对象如何看我们确定本企业的营销组合（营销计划）：产品、价格、地点、推广。编制商业计划书，创办企业。,4、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越

26、多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了，估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,销售预测是制定企业计划时最重要和最困难的部分收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。多数人往往过高估计自己的销售额，预测销售时不要太乐观,黄亮和李燕

27、的创业故事（十三）：销售预测,黄亮和李燕记得有意经：买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。他们知道，企业的主要风险来自于市场需求变化和竞争对手的对策。为此，黄亮和李燕决定认真做好当地市场销售预测。他们用了几周的时间自己去调查，还通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。搞销售的人嘴比较严，大部分情况是从那几家作坊的工人那里套出来的。右侧是竞争对手前一年的产量：,读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,预测销售收入的步骤,列清单：列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。预测销售量：预测第一年里每个月你期望销售的每项产品的数量，它来自于你所做的市场调查。

28、定价：为你计划销售的每项产品制定价格。计算月销售额：用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。,特别提示,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。各家企业以不同方式来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测极为重要，千万不要过高估计。因此，你在预测时不要太乐观，要求实际，留有充分的余地。千万记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。很多企业成活率低，大多都是预测销售过高而导致盲目投资所致。,小 结,企业要想成功就得有顾客。一家新开的企业要想引来顾客，必须有自己的特色。也许是它的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对

29、手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原来方案或挖掘一个新的构思。你可能要与提供同样或同类产品的其他现有企业展开竞争。这些企业将是你的竞争对手，你可以从他们 获得对你有用的信息。要使企业成功，就要了解你的顾客和竞争对手。获取有关他们的信息称为市场调查，这是需要你在开办企业之前做的一件必不可少的重要工作。市场调查是向潜在的顾客和竞争者提问题并取得信息。有了这些信息，你就可以围绕产品、价格、地点、促销等四个市场营销要素制定营销计划了。你必须做销售预测，这是创业计划的一部分，也是最困难和最重要的一部分。销售带来利润，没有强有力的销售就没有利润。预测销售是一件不容易但又必须做好的事情。,5

30、、制定利润计划目的:（1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。（2）学会成本计算和制定价格的方法。（3）进一步学习销售预测的方法。（4）学习制定现金流量计划。（5）知道如何筹集资金。,5、制定利润计划,经过前面的步奏，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？与利润直接相关的问题：如何给自己的产品定价？要制定销售价格 卖出商品之后是赚还是赔了？要做销售成本计划 如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？要制定现金流量计划,先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂”,张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市

31、的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有盈利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。问题出在张贵先生不清楚他生产砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了1角2分。当然他的砖卖得越多亏得越厉害。,问题：1、李涛亏损的原因是什么？2、它是市场营销问题还是管理问题？,他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就是缺少一个合理的利润计划。这是一个管理问题！,请同学们自由发言，讨论“张贵和他的砖厂”案例，谈一谈：,讨论的目的在于了解卖出商品要顾

32、客付多少钱制定销售价格一段时间里（12个月）能回笼多少钱预测销售收入卖出商品之后是赚了还是赔了做销售成本计划要保证企业运转中不因缺钱而搁浅制定现金流量计划,到此，你应该对自己的企业构思感到高兴了。因为你已经衡量你的企业构思，了解了你的市场，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金。现在，你要关注你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一部，你将对下列主要问题做出决策：制定销售价格你卖出的东西，要顾客付多少钱。预测销售收入你能从前12个月的销售中挣到多少钱。制定销售和成本计划看看你是挣钱，还是赔钱。制定现金流量计划你是否有足够的资金保证企业正常运转。,案例启示：,1、作为业主必须仔

33、细计算企业的经营成本,认真控制和掌握定额成本。控制不好成本，经营往往陷入困境！2、要保证售价高于成本价，明确了解成本与售价之间的关系：利润=销售额-成本 A.成本售价亏损倒闭。B.成本售价平衡保本经营 C.成本售价盈利生存发展。3、这个成本必须是综合成本，是由制作产品或提供服务的全部费用相加构成。所以，制定价格必须研究成本！,1、确定商品价格：,你卖出的产品如果是100元钱，而本钱是80元，你赚了20元，所以说：利润来源于销售价格与成本之间的差额。对不对？税金呢？,这个成本必须是综合成本，是由制作产品或提供服务的全部费用相加构成。,既然：利润=销售价格-成本那么：销售价格=成本+利润+其他,所

34、谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元请问：这样计算可不可以？,制定价格主要有两种方法：,制定价格主要有两种方法：1、成本加价法将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上加一个利润百分比得出的是销售价格。2、竞争价格法在定价时，除了考虑成本外，你还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。如果你定的价格比竞争者的高，你要保障你能更好地满足顾客的需要。当你在第三步中制定你的市场营销计划时，你已经初

35、步确定了你的产品或服务的价格水平。现在，你要更准确地制定你的产品或服务的销售价格。,（1）成本导向定价法,将制作产品或提供服务的成本加起来，得出总成本，然后再加上一个利润百分比得出销售价格。这种方法尤其适用于制造商和服务商。如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制定的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争者的高，这意味着你用成本加价法制定的价格会太高，而不具有竞争力。,成本导向的定价法,完全成本加成法成本+利润+税金定额法：(定额法是以事先制定的产品定额成本为标准，在生产费用发生时，就及时提供 实际发生的费用脱离定额耗费的差异额，让管理者及时采取

36、措施，控制生产费用的发生额，并且根据定额和差异额计算产品实际成本的一种成本计算和控制的方法。)价格=（完全成本+定额利润）/（1-税率）,某件商品定价条件如下：完全成本58元，定额利润25元，增值税率6%；,88.30,怎样具体地计算成本价格呢？,首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。最后，计算出单位产品的成本价格。计算公式：销售价格=成本+（成本x N%利润）企业产品或服务的成本构成：,了解自己的成本构成：,对于一个新企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的方法是参照一家同类企业，了解一下该企业算入了哪些成本，当你在第七步中预测你的企业启

37、动资金时。你已经对这种成本有所了解。下面所列是企业常见的成本项目：,产品/服务的成本构成如下列诸项所示：,材料办公用具和邮费房屋租金水、电、油、气维修费银行费用保险费用,工资和职工福利广告律师和会计事务燃料折旧电话费用营业执照,投资（固定资产）是指你为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西。有的企业用很少投资就能开办，而有的却需要大量的投资才能启动。明智的做法是把必要的投资降到最低限度，让企业少担些风险。然而，每个企业开办时总会有一些投资。流动资金指企业日常运转所需要支出的资金。,所有企业都有两种成本。有的成本是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本制定

38、,对于制造商或服务商来说，可变成本就是制造产品或提供服务的成本。例如，一个面包师要购买诸如面粉、酵母和牛奶等原料做面包；一个零售商要买进用于再出售的商品；一家食品店要买存货，如大米和饼干等。预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售的增长而变化的。,上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。（关于概念以后描述）按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：,新企业预测成本有困难，可以参照一家同类企业掌握自己产品或服务的成本构成。折旧成本：折旧是一种特殊的隐形成本。它是一种特殊成本，它是由于固定

39、资产不断贬值而造成的一种成本。在小企业中主要包括：交通工具、办公家具和工具设备三大类。即折旧只是针对固定资产而言的。,由于折旧是针对固定资产而做的，因此，你只需要计算固定资产（有较高价值和有较长使用寿命的资产）的折旧价值。在大多数小企业里，能够折旧的物品为数不多。根据中国的税法，以下折旧率适用于大多数小企业。,黄亮和李燕的创业（二十四）：预算折旧费,黄亮和李燕可以进行折旧的固定资产实在不多，就是新建的工棚和一点工具、桌椅及工作台等。因为使用寿命不一样，这几种东西的折旧率也不一样。他们认为1000元的工棚（连带里面的桌椅、电器、灭火器）不出5年准得拆掉，然后在院子里扩建一个结实的小厂房。因而工棚

40、应该按5年（60个月）折旧。工作台、晾晒架和工具等共800元，损耗快，估计大约5年（60个月）报废。工棚+工具设备折旧费=（800+200+800）60月=1800元60月=30元/月。,黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本,作为企业里负责技术和生产的经理，黄亮要预测出产品的单位成本。黄亮知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每件工艺品的工时和材料消耗，推算出批量生产时的成本。他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，黄亮得出一个月生产1200件工艺品的总成本（元）如下：,请注意黄亮一个月制作1200件工艺品的总成本中

41、每一件的材料计算依据是：这样，工艺品单位成本=当月总成本工艺品产量=13651200=1.14元黄亮和李燕决定按成本加利润32%的办法按制定销售价。不含增值税的出厂单价=1.14（1+32%）=1.5元含增值税的出厂单价=1.5（1+6%）=1.59元当初他们把批发价定位在1.5元时没有考虑增值税的因素，但和现在算出来的含税批发价出入不大。,读黄亮和李燕的故事（二十四）、（二十五）,2、竞争比较价格,这是确定价格的另外一种方法。参照竞争对手的价格，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力。实际上可以同时用成本加价和竞争比较这两种方法来制定价格。一方面，你要严格核算产品成本，保证定价高于成本。另

42、一方面，你应随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格有竞争力。记住：要比较同类价格。例如，不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。,黄亮和李燕的创业故事（二十六）：价格比较,黄亮和李燕做的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝大部分的零售价在25元之间。零售价定在2元多一点比较容易进入市场。而他们预计生产的工艺品的式样比竞争对手的新颖。如果商贩一件卖2元，以批发价格1.59元推算，他们还有26%的毛利毛利计算：（2-1.59）1.5926%。如果卖贵一点则毛利更大，商贩会有积极性去推销。他们当初采用的竞争比较法和现在用的成本加价法得出的结果

43、是吻合的。,请注意：,在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险。,二、预测销售收入,你在第三步中做市场调查时，已经对销售额做了预测。现在可能需要再核实一遍，看看你提出的数字是否切合实际。在计划新企业时，知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。为了预测销售收入，请采取以下步骤：列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。预测第一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调

44、查。为你计划销售的每项产品制定价格。用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。,黄亮和李燕的创业故事（二十七）：预测销售收入,黄亮和李燕打算3月份开办企业。他们计划正常月份每月生产1200件工艺品。但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300件、600件、800件。当然这个计划也有水分。在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时卖的多，进入晚秋和冬季会少一些，要靠大力促进销售才能完成计划。他们的工艺品每件售价1.59元，含增值税。下面是他们对当年销售收入的预测：,预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。不多数人都会过高估计自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，

45、要求实际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。,三、制定销售和成本计划,仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能准确地知道你的企业是否在挣钱。利润来自销售收入减去企业经营成本。预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。读故事，看懂朱砂泥作坊的销售成本计划。黄亮和李燕用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头3个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1200件。他们还计划在头3个月里不拿工资。他们的销售和成本计划如下：,作这个销售成本计划的素材是：,（

46、1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见上一页表格）。（2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入*6%（3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额=300*1.5=450元应纳增值税6%，则应缴税款450*0.06=27元把300只产品的27元增值税打进单价，27/300=0.09元所以实际销售单价定为1.50+0.09=1.59元300只产品的含税销售额为300*1.59=477元,四、制定现金流量计划,现金就像是使企业这台发动机运转的燃料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业经营中途抛锚。现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业。预测现金流

47、量计划将帮助你的企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。,在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企业主都要制定现金流量计划。当然，制定现金流量计划绝非易事，下列原因会因为制定现金流量计划带来困难：,1、有些销售需要赊账，赊销通常在几个月后才能收回现金。当你在制定市场营销计划时，你已经决定了赊销政策，现在，你要考虑到这个因素。2、优势企业采购会赊账，以后再付现金，这也会使现金流量计划的制定变得更加复杂。但赊购对于一个新企业而言不大可能，因而也就不太常见。3、企业的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能

48、丧失功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的企业正常运转带来麻烦。,读故事（二十九）了解工艺品作坊的现金流量计划。,你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。,黄亮和李燕爱2月份修建工棚、购买部分设备，3月初修工作台和购买工具等。他们还打算将一般的产品以赊销的方式出售，放账30天。黄亮和李燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头2个月现金短缺，最多的时候是3月份，缺口696.5元，这出乎他们的意料。其主要原因是前3个月销售水平不

49、高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用的，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金4112元，但不全都是利润。其中含头3个月未领的工资1800元，以及来年初应缴纳的税金（增值税891元+附加税费35.64元+个人所得税410.75元），总共是3137.39元。,从上一页表上可以看出三月、四月出现现金流量的短缺。三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，准备借钱！再看12月份月底现金为4112元。但并不是利润，有头三个月未领工资缺额1800元，来年初应交税金1337.39元，只能剩下4112-1800-1337.3

50、9=974.41元（而不是3739.53元）。每个月月底现金即为下一个月的月初现金。,练习34的习题2，作修改：他现有7000元现金开办他的企业。他还有一幢价值10万元的房产。利用你在为陈立华制定现金流量计划。7000元够不够开办陈立华的企业？如果不够，他还需要贷款多少钱？（提示：有10万元的房产，足可取得2万元的抵押贷款）,缺那么多钱，这该如何是好啊？,贷款？向好友借？购料赊帐？,请问缺多少钱？,7035+3435+1635=12105,贷款 13000,贷款后的表会做吗？,5、资金来源,启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业的发展十分看好，