亳州亿都国际商城整合营销策划方案.ppt

《亳州亿都国际商城整合营销策划方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《亳州亿都国际商城整合营销策划方案.ppt（106页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、整合营销策划案,开启亳州商业新篇章,亿都国际商城,目录,项目基础背景解读项目研展资料汇总项目综合定位建议项目营销策略安排项目VI识别系统,第一部分项目基础背景解读,城市发展背景,历史亳州历史悠久，源远流长，是中华民族古老文化的发祥地之一。上古时，“亳”地属古豫州，成汤为诸侯时即居于此。规模亳州市是2000年5月经国务院批准设立的省辖市，辖涡阳、蒙城、利辛和谯城三县一区，其中谯城区为市委、市政府机关所在地，亳州市中心城，承担着全市政治稳定、社会进步、经济发展等领导和行政管理职能，也是市域范围内的经济、文化、信息中心，肩负着带动和辐射皖西北地区特别是市域“三县一区”经济、社会发展的职能。交通亳州交

2、通十分便利。目前，311、105国道和307省道在市内交叉穿过，京九铁路，徐阜铁路，济广（济南到广州）高速公路，南洛（南京到洛阳）高速公路，许亳（许昌到亳州）高速公路，宿永亳（宿州到永城到亳州）高速公路纵贯全境。另外，商杭客运专线年底将开工建设，拟在亳州设站，正在规划建设的许亳铁路（许昌到亳州）、亳宿铁路（亳州到宿州）、淮海铁路、济广高速公路等也将经过亳州。,城市发展背景,经济总量 2009年，工业经济快速增长。全市净增规模工业企业119家，亿元企业达到60家；规模以上工业实现增加值85亿元，增长27%以上；工业对经济增长的贡献率提高到43。8%。农村经济不断壮大。农业在50年不遇的大旱之年喜

3、获丰收，粮食总产89亿斤、增产5亿斤、占全省新增10亿斤的一半，小麦单产位居全省第1位。对外贸易出口增速居全省第1位。经济发展 工业兴则亳州兴。2010年，我市将继续实施“工业经济三年倍增计划”、“125行动计划”，着力培育壮大现代中药、能源化工、汽车制造、食品加工、文化旅游等支柱产业，力争年内完成工业投资100亿元以上，实现规模工业增加值100亿元以上，新增规模工业企业100家以上，力争年销售收入超亿元企业突破70家。打造千亿元中药产业，大力实施安徽省（亳州）现代中药产业规划和“1125”药企振兴计划，争取规模药业企业达到100家，力争3年内药业产值超过150亿元；打造千万吨煤炭基地，大力实

4、施亳州市煤炭开采及综合利用规划，确保袁店、板集煤矿建成投产，加快建设“586”煤化工项目；打造500亿元农产品加工业，大力实施亳州市农产品加工业发展规划，力争农产品加工业产值增长30%以上；打造百亿元白酒产业，大力实施亳州市白酒产业调整与振兴规划，力争白酒业产值增长30%以上；,城市规划要点,关键词：南部新区、工业园区、经济开发区市区十大建设工程继续推进南部新区扩区及路、水、电、气等基础设施建设；建设亳州一中南校区和亳州九中；完成魏武大道硬化、亮化、美化综合改造工程；开工建设建安大桥和105国道涡河大桥建设儿童福利院、流浪未成年人救助保护中心；加快南部新区安置区、汤王大道还原小区、人民西路还原

5、房和廉租房、经济适用房建设，完成建筑面积30万平方米；改造完善城区供水和污水处理系统，提高供排水能力；开工建设市图书馆、档案馆；开工建设华佗广场；开工建设华佗中医院新院。,城市规划要点,规划构成“一带一心三核”的城镇体系空间结构“一带”沿涡经济文化产业带 沿307省道、涡河布局有市域中心城市亳州市中心城区，次中心城市蒙城县城、涡阳县城，中心镇古井、大杨、义门、高炉、岳坊、双涧镇，以及若干个一般镇。是市域内最重要的城镇发展带、产业带和经济带。“一心”亳州市中心城区；“三核”涡阳、蒙城、利辛三个县城形成总体道路网结构为“六横五纵”的格局“六横”：从南向北分别是北二环路、光明路、药都大道、南一环路、

6、南二环路、南绕城快 速路。“五纵”：从西向东分别是西二环路、西一环路、魏武大道、华佗路-明王路、东二环路。,地产发展概况,商品房区域均价(元/平米）：涡北：2500-3000 南部新区：突破3500 城区：3600-3800地产综述：根据规划，亳州市城市总体规划中心市区的规划建设规模由原来的40平方公里，扩展到70平方公里。毋庸置疑，城市主体是向南发展的，未来城市的核心是以新市政府所在地为中心政务区版块。开发商纷纷在行政中心周边拿地，早期的新都国际就抢占政务区的先机，比邻市政府西侧而建。之后开盘价格一度创下亳州房价记录，但是依旧受到购房者青睐。本地开发商比如友阳旗下的世纪云顶，宏宇旗下凤河湾和

7、丽阳春都，古井旗下开发公司开发的天一阁，以及合肥的国购集团开发的国购名都，大大小小十几个楼盘，在政务区和市政府形成了众星拱月之势。,第二部分项目研展资料汇总,家居建材 五金机电市调汇总,亳州市区家居建材 五金机电业态调查,1.建材街成市10余年，是亳州最早的建材市场；2.建材街东北段，南面朝阳是私房，北面是公房，中段是私房；3.房租每年涨，平均每年涨3000元；4.现租金在1元/平方/天1.8元/平方/天；5.垃圾处理费200元/年，国税300元/月，地税300元/月；（注：有按店面收费，也有按营业金额收）6.现有店面局限性，限制了扩展现有经营规模的欲望；7.商家好多都有在万福市场开分店；8.

8、现有商户租金压力较大，经营环境较差，商家都很期待专业市场；客户反馈：期待大规模市场能尽快建成，南部新区大开发，建材需求潜力巨大；要以万福市场做反面教材；要有规模、有管理、有规划、有优惠；,万福大市场于2005年开盘，三年返租，每年7%收益，开盘表价5000元/平米（一楼）。刚开业时，招商率高达95%，免租两年。三年后由于管理滞后，市场推广力度欠缺等方面原因，大批外地商户离开，租金由业主委员会商讨制定，目前租金水平为0.8元1.2元/平米/天，中期实行过开门一个月奖励300元的奖励政策，执行2个月。家纺服装鞋帽区主力面积15平方，租金1200/元/年。位置好的商铺也只租到1/元/平方/天。市场处

9、于无人管理状态，较混乱，治安也不好。有自动喷淋消防系统，但仓储、物流、办公、娱乐等配套设施欠缺。客户强调:希望管理到位，市场不要像现在的市场，不能商住两用，要做专业的两层市场。反应目前经营状况较差，想更换经营地点，但很难找到适合的场所。,陶瓷：现有品牌 VS 十大品牌,已进驻当地知名建材品牌及尚未进驻的知名品牌,洁具卫浴：现有品牌 VS 十大品牌,地板：现有品牌 VS 十大品牌,门业：现有品牌 VS 十大品牌,橱柜厨具：现有品牌 VS 十大品牌,灯具：现有品牌 VS 十大品牌,油漆涂料：现有品牌 VS 十大品牌,金元宝家俱城前身是小商品市场，主营服装鞋帽等，地上共三层，主力面积40平方米左右。

10、由于经营管理不善，商户两年后走光，房子一度空置，直到2009年开始招商，重新定位家具；现在所宣传的金元宝家俱城集中在一层，约40家商户，租金0.5元/平方米/天0.8元/平方米/天，物业管理费1元/平方米/月。由两家物业管理公司管理，商户反映，运营管理公司的服务不能让他们满意，一年多以来是他们支撑起了金元宝家俱城，现在生意稍有起色，但商户反馈现在的金元宝家俱城二层三层现已经和小商品商户签了租定合约。三联家私的档次多为中档，约为20家商户，租金0.81.2元/平米/天，生意较好，一半以上商户强调要扩大经营面积。建安路、芍花路香港皇朝家俬、建安路全友家私、和平路掌上明珠家具城独自经营，经营面积约为

11、30003500平方米。香港皇朝家俬共三层，全友家私共二层，全友家私装修稍微好点，档次看起来比较高，掌上明珠家具城原为百货大楼改造而成。,周边地区家居建材 五金机电业态调查,家居建材 五金机电业态市调及本项目招商体量汇总评估,重点关注,重点关注,其他业态市调情况及可行性评估,春雨光彩国际汽车城简介,亳州春雨光彩汽车城，总占地近千亩，规划为“五大功能三大中心”整体销售、汽车配件交易、汽车用品销售、二手车交易、农机、摩托车、电动车及配件展销，仓储物流中心、现代电子商务中心、汽车LIVINGMALL。亳州春雨光彩国际汽车城涵盖汽车4S店、2S店、汽车配件、汽车用品、二手车交易、摩托车和电动车整车销售

12、以及汽车展览等近多个业态，同时涉及车辆检测、上牌、保险、银行、超市、娱乐、休闲、餐饮、办公等配套设施，倾力构建泛皖西北地区一站式汽车交易首选平台。已进驻品牌：上海大众汽车、斯柯达、长城汽车。意向进驻品牌：奥迪、一汽大众、TOYOTA、VOLVO、北京现代、PEUGEOT、FIAT、马自达、MG、雪弗莱、福特、雷克萨斯。,华夏国际酒都位于宿迁市区东南，毗邻洋河政府新址、洋河集团、规划中的洋河工业园。占地约717亩，规划总建筑面积约67万平方米，是一座集酒类产业集聚交易展示、电子商务、酒文化创意产业园、仓储物流、酒文化旅游开发、商务往来、餐饮、休闲商业街区、星级酒店及配套高档公寓为一体的综合性产业

13、项目。其中，主体产业市场交易区约33万平方米，规划有2362席交易经营铺位，分为八大酒类交易区、六大关联产品交易区。一期用地约200亩，建筑面积约18万平方米。,吸取华夏酒都三个教训：1，循序渐进：古井镇 高炉镇 亳州市 兄弟县市2，区位支撑：酒都应该建在商贸更加发达的市区而不是乡镇；3，政府行为：以弘扬酒文化的旗帜寻求政府的直接支持；,访谈商户反馈问题汇总,经营环境：经营环境恶劣、恶性竞争频繁，影响利润；行业现状：品牌商户亏损较大，中档产品走俏；经营实力：大多经营户资金实力较弱，储货能力差；税费成本：杂费较多，负担较重，商户怨声载道；租金涨幅：房东随意增加租金额度，商户无可奈何；,目前市场状

14、况：,物流配套：几乎所有建材行业集中区都面临交通物流不 便和仓储匮乏的问题；消费习惯：当地老百姓购物区域指向性明确，引导 改变难度较大；,项目预期：大多商户期待规模大而全、配套完善的专业市场；开发背景：对开发商资金实力、市场运营能力最为重视；政府扶持：对概念性包装的开发商嗤之以鼻，强调政府扶持文 件的权威性；商户属性：约90%访谈商户首选租用商铺，强调前期购买商铺 风险过高；,对新市场的期望及要求：,竞争项目：亳州大市场二期第一部分业已交付，薛阁路建材 街部分商户购买该部分物业，目前暂剩余4栋未售；失败案例：万福大市场的管理无序、后期市场推广力度以及奖励 免租政策和承诺的大相径庭严重影响商户购

15、买信心；区域前景：项目区域发展前景认可度一般，南部新区以及越靠南 越好占据老百姓心里主导地位；,第三部分项目综合定位建议,项目优劣势分析,SWOT分析,项目优势,项目占地面积较大，利于利用规模优势吸引市场关注；芍花大道、光明西路环绕地块，且105国道较近，地块具备专业市场所需的先天物流优势；亳州目前尚无超大规模、配套完善的建材五金批零市场，利于项目建立市场主导者地位；区域规划有有大型商品房社区、学校，工业区，且地块隶属于政府打造最早的十八里工业区，利于板块炒作；部分建材和五金商户看好本项目，前期招商氛围炒作困难度相对较低；开发商资金实力雄厚，行业资源丰富，利于包装树立客户信心。,城西目前缺少发

16、展规划建设热点，销售招商难以借力；城市规划热点以及近期建设的热点项目多集中于南部，项目区域尚无成片开发项目，容易被市场忽略；老百姓对项目区域接受度较低，间接影响投资客及租赁客信心；旧城改造进展缓慢，目前寄生于市区范围内的建材、五金等各行业商户不急于选择新的经营场所；项目体量大、可售套数多，对潜在客源需求量非常大，而当地整体发展水平不足以吸引周边城市客户前来投资经营；当地尚无成功专业类市场，老百姓接受需要较长时间引导。,SWOT分析,项目劣势,SWOT分析,项目机会,近年来南部新区开发楼盘急剧增加，政府大力推进旧城改造，品牌建材需求量大幅增加；目前在售的专业市场商铺较少，亳州大市场因为缺乏招商策

17、划，效果尚不明朗；已入市和即将入市的商铺多为社区底商，这些社区商业普遍采用两层连卖甚至三层连卖的形式，导致商铺面积大、总价高，从而大大提高了投资门槛。适合中小投资者的小面积、低总价商铺较少，这给本项目的入市提供了一个很好机会。目前在售的商业项目缺乏较好的销售政策，本案如果能制定具有吸引力的销售政策，定能打开市场，取得不俗的销售业绩。亳州本地建材、五金经营户急需一个综合性、现代化的专业批零市场，以发挥市场集群效应和规模效应。,SWOT分析,项目威胁,南部新区新兴楼盘社区商铺、中心城区旧城改造商业项目、新建医药城和汽配城等主力项目未来商业供给量不容小觑，必将竞争瓜分同类投资客。近期新政频出，商铺投

18、资征收物业税业已试点，国家政策和市场环境存在一定不确定性，项目具有一定市场风险。项目规模大，开发周期长，对开发商的资金实力是一个较大的考验，如不能及时回款，必然对后期操作构成很大影响。亳州人说：“亳州人上当上怕了。”万福、金元宝的失败让很多人对商铺投资印象深刻。,1.扬长避短，突出行业发展前景，争取政府出台划行归市及税 收优惠政策，充分挖掘项目价值；2.在前期定位和规划设计、产品设计上以市场为先导、以需求 为目标，寻求前瞻性项目定位及产品规划；3.采取优惠销售、招商政策抢夺市场份额，通过一期强有力的 推广销售迅速回笼资金，为项目后续开发打下一个坚实的基 础；4.蓝海策略，引进先进开发经营模式，

19、以市场经营管理为本，争取早日成市；5.树立品牌、加强推广、活动优先，争做中部市场龙头。,SWOT行动对策,项目总体市场定位,本项目总占地约1350亩，规模优势无与伦比，目前亳州地区尚没有规模如此之大的商业项目，即使在整个皖西北地区也较为罕见，如何最大的利用地块价值，开发符合区域功能的产品，并能体现项目价值和利益的最大化？通过上述分析，可以发现本项目适宜发展的产品类型为规模大、业种全、辐射广、价值高的以专业市场为主的商业综合体项目。因此，综合地块特征和市场发展需求，本项目的定位方向为：,立足亳州、面向皖西北以家居建材、五金机电、餐饮娱乐等业态为主，集批零贸易、精品展示、仓储物流、酒店商务、配套商

20、业、精品居住等功能为一体的一站式、复合型、现代化的第6代专业大市场HOPLICES城市综合体,地块条件基础,市场反馈情况,+,皖西北超大规模家居建材/五金机电一站式交易中心,资源整合,需求嫁接,项目一期市场定位,备注：项目的推广要时刻诉求本项目占地为1350亩，充分发挥地块的规模优势，从而炒热板块,项目二期市场定位,地块条件基础,市场反馈情况,+,皖西北超大规模钢材/石材/林业/物流仓储/产品精加工贸易交易中心/精品住宅及配套商业区,资源整合,需求嫁接,本着我司一贯的“全程整合营销”的原则，我们将从营销的角度来看待项目的规划，并参考下列规划设计原则对其提出相关的意见及建议，以供贵司参考。,项目

21、规划设计建议,收益最大化原则。保证项目多出面积，多建房子，保证开发商整体收益的最大化；市场导向原则。保证建的房子，能够在控制的期限内以较合理的价格全部销售出去。成本控制原则。控制项目开发过程中的建筑成本、销售成本、财务成本、后期经营成本及其他不可控的意外成本等。并同时满足以下条件：要展现出商业文化独有的空间氛围，使人们在购物的同时得到休闲和娱乐的逸趣；市场业态分区明确，动线通达，空间认知度高，而且要有足够的仓储、停车 等专属配套；3.建筑物的识别性要高，要有独树一帜的风格特色，具有一定的超前性，是地区生活消费的象征性据点和标识。,市场入口是商户及消费者最为关注和最为直观的部分，建议市场前置大型

22、人气广场，并通过精心打造市场入口提升市场的形象和品牌。,规划设计建议,入口打造,市场是有计划的商业聚集，因此方便、快捷、合理、安全的车流和人流通道，是市场建设的重要环节。为此，建议场内道路采用环状型车流通道；“井”字型交通次干道，将整个场内路网联系成一个整体。利用连廊和天桥构建出二层商业空间的人流通道网络，另外在市场入口及中心位置设置大平台或环形连廊、电动扶梯等。,交通组织,场内道路 除环状型车辆通道以外其它步行街道均采用石材铺面，并以不同的色彩构筑成几何块状型、或线条型、或图案，既能区别道路的不同功能，又能产生雅致的视觉感受。中心绿化 中心区绿化均以石材建成花坛并配备休闲座椅。给顾客提供休闲

23、的便利，体现市场和谐、融洽的购物氛围。亮化工程 以建筑物和高架天桥的蓝色轮廓灯带；以带状布置的彩色立柱型景观灯以 柔色外墙面投射灯；以绿色树丛投射灯和白色草坪灯，勾勒成错落有致、明亮静雅、绚丽多彩的空间夜景。,规划设计建议,监控系统 以计算机为操作平台，新一代全数码、多通道，实时动态自动录像，全数字监控系统。在主要出入口安装高清晰红外摄像机。对促进市场的安全和秩序提供了有利的工具和手段。广播系统 在市场营业时间播放优美的音乐，给顾客带来轻松愉悦的购物享受。开通市场广播广告，接受经营户委托播放产品推广和促销广告宣传。播送通知、告示等，并可以在防范突发事件、处理意外事故中发挥作用。,规划设计建议,

24、细节处理,本项目属于亳州最新、最大的专业市场，在硬件上占有一定优势，但在细节划分经营区域时必须解决大项目采购区域过大、业态复杂、人流量不集中等不利经营因素。因此在经营规划上需要屏蔽此类问题，必须指定专业的经营区域划分，作好整场购物系统导示、指引工作。改变传统市场建设简单、粗放的设计理念。从建筑结构、建筑外形的每一个细节做起，委托专业景观设计对市场的道路铺张、绿地景观、亮化工程、监控系统，广播系统、网络系统、背景音乐进行优化设计，务求建成后的亿都国际商城，给人以美的享受和高度信任感。建议公厕统一设计在二楼或每层楼梯口，且交通动线通达，并不占用较佳位置铺面。,室内外基础设施：外墙：统一空调位，统一

25、空调通水排水管。门窗：商铺门为无框玻璃门；办公房门为钢制门；窗为塑钢玻璃窗。电源：插座、开关安装到位。电话：每铺配有一至两门直线电话接口。网络：商铺、办公房预留网络插口，办公房设有有线电视接口。,项目业态布局建议,项目整体划分为以下几大板块：品牌卖场区：居然之家装饰建材区：尽量拓展单个业态体量一层：陶瓷、洁具、型材管业、油漆涂料、太阳能、玻璃制品、板材和石材等；二层：家具家俬、地板门业、移门衣柜、橱柜吊顶、床上用品、窗帘家纺和家居饰品等；五金机电区：尽量拓展相关业态范围机电设备、五金工具、五金材料、通用配件、非金属材料及能源、锁具、厨具、包装材料、劳保用品、办公文教设备、电线电缆、电工电料、家

26、用电器、灯具灯饰（增大工矿灯的份额）等；美食广场：酒店、写字楼、特色餐饮、茶社、夜总会、足浴、桑拿等；,一层布局示意图,二层布局示意图,第四部分项目营销策略安排,营销指导思想,扬长避短,项目最大的缺点就是区域内目前人气较差且开发力度远远小 于南部新区。本项目的最大的优点是起点高规模大，行业前景广阔，且 交通极其便利。项目从定位到营销思路上都应强化项目的优势，弱化项目弊端，变不利为有利，通过开发商实力、行业前景、规模优势、配套优势、政府扶持力度和优惠政策等方面的放大宣传弱化项目地段上的劣势，并通过芍花路延伸、光明路改造及市场集群来宣传项目地段的发展潜力。,本案一期定位为“家居建材”，这就决定了本

27、案最主力招商客源必将来建材一条街，如何防止这里的商户抱团抵制本项目，对本案的销售和招商工作起着至关重要的作用。因此必须采用攻心战术，各个击破，达到吸引更多客户的目的。可在项目动工到正式认购之前大范围宣传建材街即将拆迁改造的传闻，造成商户内部的恐慌心理，并以给予区域商户较大幅度优惠或团购等形式吸引那里的商户前来投资经营。,攻心为上,营销指导思想,营销总体思路,齐头并进 瞬间引爆,招商与销售并举 蓝海策略、招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商认租认购同时引爆。坐销与行销并行 项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，挖掘关键客户，实现以商招商、以客带客。并及时启动异地销售

28、，大力挖掘周边城市的经营、投资客群。政策与推广并重 包租政策：采用5+5的包租模式（前3年20%（6+7+7）回报一次性从房价中扣除，第四年8%、第五年9%回报，后五年包租租金1：9分成。规避传统一卖了之的简单操作模式，利于快速兴市旺市。推广宣传：活动与广告高低搭配，全面渗透。本案一期销售形势直接决定着整案的生死存亡，因此一期无论在价格、政策还是推广宣传上都应加大投入力度，制造旺销局面，为后续地块的推出打下良好的基础。,1.目标客户的行业及地域分类：当地市场及沿街经营户、药贩政府、金融、教育、卫生等系统人员现在和即将拆迁地区的拆迁户返乡务工人员外地在亳州经商人士周边县市在亳州工作的高收入人群周

29、边地区的投资客群2.目标客户的收入状况：项目目标客户已拥有自有住宅，有10万以上存款，家庭月收入6000元以上，在当地属于中高收入阶层。3.目标客户的年龄分布：项目目标客户年龄将主要集中在35-55岁之间。,项目目标客户定位,1.项目定价说明由于当地目前在售专业市场较少，在售城市中心商业项目和社区商铺参考价值不大，因此项目定价将在参考在售商业项目、参考商户心理价位基础上，并充分考虑开发的成本因素，兼顾项目所在地块未来的商业价值等条件基础上综合验证。（通过调查了解，被调查客户大部分可以接受的价格在3000元/以内，其次是3000-3500元/，4000以上的售价基本上都不能接受。）2.入市价格建

30、议：建议一期商铺入市均价3600元/以内，其中一层均价不超过4500，二层均价不超过2700。此价格为建议返租后实收价格；此均价为建议前期参考价，最终根据开发时间、客户积累情况，确定价格；单套面积为设想为40左右，一层总价18万左右，二层总价11万左右；以首付50%计，贷款10年，月还款约700-1200元，符合目标客户承受范；,项目入市价格建议,推案步骤分解,项目一期分两大业态板块各分两批推案第一批先推60%内部铺面及40%沿街门面，保留部分市场入口处沿街门面和内部中心位置铺面。第二批先推保留商铺再推沿街商铺及沿街办公、住宅，以准现房或现房发售，以满租、开业为卖点促进销售，不断制造市场热点，

31、形成阶段性、波浪型销售态势。分段依据产品类别清晰，营销主轴、推广目标明确。保留部分好商铺后期提价销售，促使项目利益最大化。,销售控制策略,销售价格的逐步提升,在销售量达到40%后，价格小步快跑，逐步提升。操作重点在于“横卖”和“竖卖”。“横卖”指的是同一楼层中卖位置；“竖卖”指的是同一位置中卖楼层。,低开高走、平价入市 项目入市期，以相对较低的价格推出，以此产生巨大的市场冲击力，迅速提升人气，但低价入市不等于低调入市，建议本项目应以高姿态入市，主推项目高品质形象，做好宣传文章，给客户物超所值的感觉。,用3到4个月时间进行蓄水，先行吸引大商户进行优惠认租。其后根据销售、招商积累客户量，在开工典礼

32、当日举行品牌商户签约仪式，并同时进行所有商户、投资户的VIP卡认购、商铺认租活动，集中引爆逼定，根据认购、认租成绩随时决定结束时间，实行限时性销售，用较大销售强势，达到阶段性销售目的。首批优惠建议为9.2折，次日即提升为9.4折，正式开盘后则以9.8折推向市场。,短期集中逼定引爆,推广节奏的把握,实行波浪式推广策略，第一批销售达到70%，开始对下阶段主攻产品进行推广宣传，为下一阶段产品蓄水，并促进本阶段产品销售。,销售控制策略,销售控制策略,现场气氛掌控,实行台式喊控模式，组织强力销售，制造现场热烈、愉快的购买气氛，加速客户成交。通过有效积累，重点阶段实行限时销售，制造紧张气氛，促使客户下定。

33、房源有效销控，通过销控调节案场买气。限期限量推行优惠政策，短期全面发布，以制造抢购气氛。通过SP的聚集，制造热烈销售场景，使客户下定。,销售控制策略,当销售中心客户不多时，销售人员应尽量避免坐在销控台上，应在销售桌围坐一起，制造人气。重点销售阶段安排众多销售人员于现场进行接待工作，展现热烈场面，体现周到服务。现场精美小礼品发放，吸引人流，制造现场气氛。利用工程节点或节假日，增加事件营销、体验营销。,一期销售周期估算,招商总体思路,本项目的招商策略根据不同行业板块而分区、分段招商，装饰建材和家俱家俬可整体启动招商，结合实际情况进行品牌细分和谈判，这部分招商工作在销售开始前要全面展开；配套商业招商

34、时段可在销售持续期进行。招商的大部分精力应集中品牌攻略上，前期主攻一些大品牌、大商户，以这些知名度高、影响力大的品牌和商户打开其市场的缺口。在招商初期向客户详尽介绍亿都国际商城的发展规划及各卖点，落实客户之明确意向，并在招商初期预留一部分铺位以待后期大品牌入驻，前期意向客户签订认租协议并支付少量诚意金，等交房前三个月签订正式租赁协议。,成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，融入商户圈进行更好的交流，强调温商在资金实力、经营管理方面的实力和优势。给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，

35、由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果。区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别是通过区域市场行业领导者的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。,招商总体思路,招商准备工作,业态区域划分：进行业种分布、功能规划、品牌组合规划、铺位面积划分等 工作；制定招商政策：针对不同区域、不同经营种类、不同经营位置、品牌效应等 情况制定具体招商政

36、策；制作招商物料：根据定案后的业态划分、招商政策和商户心理需求，设计制 作完成招商海报以及租赁合同、租金表、物管协议等；招商气氛营造：在与商户初步接触和前期洽谈中，扩大潜在商户储备量，营 造火热招商气氛；招商人员培训：在招商筹备期完成招商人员的全面培训，必须保持统一性、专业性，从高素质工作团队的角度给予商户进驻本场经营增 加信心；,租金形式建议,固定租金形式：根据市场调研和分析，行业平均租金价位在20元/月左右，本项目最终租金形式、标准需根据具体商业格局，以及实际客户积累情况进入实操期后制定。目前情况下要想运作成功，起码应该免一年租金。营业额提成形式：对大型品牌主力店可考虑此方式。保底租金+营

37、业额提成的形式：对部分沿街商业配套可考虑此方法。,招商流程分解,开业运营,资料收集,条件确认,初步洽谈,缴纳订金签订协议,装修布展,缴纳租金签订合同,招商进度预估,1、实际操作中将根据招商进度同时参照工程进度等因素调整。2、招商比例以招商面积计算。3、实收租金的整体调节应以招商状况为依据。,统一化管理：统一业态规划、统一委托招商、统一市场管理、统一服务监督、统一宣传推广。“一站式”经营：增强市场的复合功能，能很大程度上激发人们潜在的购物欲望，批发商、消费者不需要东奔西走，他们的所有需要都可以在这里实现。创新型经营：市场成长与经营者成长更好地融合，传统的市场模式有“一卖了之”，“一租了之”的倾向

38、，要把“亿都国际商城”办成一所大学，让每一个经营者与市场一道成长；注重和院校机构、行业协会合作，借用外脑丰富市场管理创新活动。品牌化经营：做生意、做市场与做品牌、做文化更好地融合。本项目要突出品牌形象，大力引进品牌经营；并创办市场内部刊物，紧密把握为商户服务、为消费者服务的宗旨；要把“亿都国际商城城”打造成为中部地区的市场知名品牌，建议每年举办两次会展类活动以及相关品牌创建活动。,经营管理理念,立体式营销：实行人性化导购，导购大厅大型电脑，全场产品可尽收眼底。有计划、有层次的策划开展各项商业推广宣传活动，定期举办各种促销活动，吸引消费客流。协作化发展：协调好社会关系，与政府及其他行业机构保持联

39、络，积极参与社会公益活动，不断提高品牌美誉度；与媒体建立良好合作关系，利用合作及时反映市场的发展和变化，积极接受舆论监督和批评，使之成为与消费大众沟通的桥梁。有形市场与网上无形市场联动发展：有形市场与电子商务联动发展，实现优势互补，最终目标要达到让市场的每一个经营户，在市场网站上都有一个网络电子商铺。在著名的义乌小商品城，电子商务已成为继有形市场和自主销售网络之后的第三大销售渠道。,经营管理理念,总体推广思路,通过大范围、立体化媒体宣传，聚焦市场关注，从而形成广泛的项目认知度和品牌美誉度。通过特大型活动引导，塑造项目王者地位，成为亳州乃至皖西北地区的领跑者。通过持续性推广，深度挖掘潜在市场，顺

40、利完成产品销售。借助市场反馈信息，扩大推广项目品牌影响力，为第二批房源的顺利推出奠定强大的客户根基。,广告推广是项目营销的重要组成部分，从前期的筹备期到项目售罄，广告始终以不同的阶段特色贯穿其间。因此制定合理的广告推广计划有助项目整体营销效果的提高、降低产品销售成本。,形象推广,卖点渗透,开盘强销,VIP卡认购,前期准备,6月,持销期,7月,10月,11月,8月,1月,二批,8月以后,推广阶段划分,具体推广步骤,1,推广第一步：项目告知、品牌塑造,宣传主题：亿都国际商城来到亳州 推广方向：用一句话来引出项目案名，通过大范围广告投放造成这句话的广泛传播，迅速扩大知名度和品牌度。,宣传主题一：板块

41、炒作全方位、大范围、高渗透性地散布“十二五打造城西经济圈”的传闻，“十二五，亳州商贸物流的崛起看城西”。宣传主题二：项目炒作亳州未来大力推进旧城改造，建材街即将拆迁，南部新区迅速开发，1350亩亿都国际商城应势而生，将公众注意力吸引至项目。,本阶段有些推广主题主要靠大范围口语渗透传播，不适宜采用广告发布，以免引起不必要的麻烦。,推广方向：传统落后、管理混乱、交通不便的建材、五金市场已经不能适应现代商贸和消费者的需求，商户呼唤市场升级，政府全力支持市场建设，亿都国际商城全面承接老市场升级换代。,推广第二步：政策宣传、卖点渗透,宣传主题：规模大 规划新 配套全 独立产权 永续经营 招商先行 旺市在

42、即 首付5万 包租10年,2,具体推广步骤,3,推广第三步：事件营销、全面引爆,宣传主题：亿都国际商城盛大开工典礼 暨招商签约、VIP卡全面认购2000位商界精英齐集一堂，共襄财富盛举！,推广方向：在开工典礼前举办项目说明会，项目正式亮相并展现开发商实力，阐释项目卖点、发展前景和投资潜力。,具体推广步骤,推广第四步：价值凸显、品牌升华,宣传主题：亿都国际商城一期劲销1226套！招商率达92%！亿都商城带动全民创富，狂抛3000万倾情优惠！,推广方向：“万货批零 万商云集”商城“万商会”会员火热招募中!通过会员俱乐部的形式，扩大潜在客户基础，让客户产生归属感，进而达到口碑营销和以老带新的目的。,

43、4,具体推广步骤,塑造商圈，再造中心 全新打造1350亩亳州商业新中心百万平米HOPLICES城市综合体皖西北超大规模家居建材/五金机电一站式交易中心一站式、复合型、现代化的第6代专业大市场市场集群龙头旺铺，稳赚新城第一桶金建材装饰海洋 投资经营天堂独立产权 永续经营首付5万 包租10年地王商铺 平民价格在这里，今天也有铁饭碗招商先行 旺市在即引八方富商，富一方百姓潜力彰显价值 远见成就财富传子百万不如留铺一间（一铺旺三代）今日寸金买土 明日寸土寸金,广告主题提炼,1、市场导入期活动项目签约新闻发布会组织媒体记者召开新闻发布会，通告开发商品牌实力、成功业绩，并介绍亳州项目概况。家居建材行业经济论坛组织行业协会、商会、经营业户，对亳州家居建材行业新格局的判断，以及对未来发展的展望，制造舆论焦点。2、公开发售期活动开工典礼暨VIP卡认购、招商签约盛典开工当日举行品牌商户签约仪式，并同时进行所有商户、投资户的VIP卡认购、商铺认租活动，集中引爆。开盘活动大型开盘庆典等活动。商业地产论坛组织开发商、投资分析专家、投资业主、经营业户等作多向交流，促进投资者信心，扩大销售战果。外埠大型商家组团考察通过对各省市商会著名厂家之联络，促使其回应致贺或组团来考察，利用此一事件展开新闻攻势。,公关活动建议,第五部分项目VI识别系统,