硅藻土产业战略发展规划.ppt

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1、1,硅藻土产业发展战略规划,2008年05月,2,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,3,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,4,项目背景:,硅藻精土提取及产品应用在我国目前尚处于较低的发展水平,特别是由此产生的环保产业的未来市场空间巨大,前景十分广阔。合作项目中的甲方拥有行业领先的硅藻精土提取和应用技术，乙方拥有充裕的资金及市场开拓、经营管理能力。双方秉承对共同的愿景的热忱与执着，以及

2、对行业发展的自信与把握，本着互利互惠共同发展的原则，发挥各自优势，精诚合作快速的发展成为行业的龙头企业。,环保产业是一个发展潜力巨大的朝阳产业,近年来一直以高于10%的速度发展,今后10年将不低于15%,产值占GDP的比重将由今年的0.7%达到10年后的2%,5,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,6,人们对环境质量越来越高的要求,国家对环保持续加大控制力度,项目合伙人拥有多项发明专利并已有产品投入生产，后续研发能力和资源独占优势为企业产品的

3、持续发展提供了可靠保障；现有产品能连续数年得到中国各地的成功项目，足以说明其质量的可靠性和产品具有适应性；新第7 代产品-新硅藻精土污水处理工艺（非专利），对原先处理理念是颠覆性的革新，改造成本有很低，运营成本很低，但目前实际正常实施运转的项目仅有一家，其真正效果尚未见到！资金较有实力，再运用较为合理的赢利模式和资本运营计划，可以展望的未来是较为乐观的；,优势,以往的营销方式，因为资金、人力资源、技术成熟度等的原因，采取的是由各地合作伙伴自行接洽工程，没有前期市场推广费用甚至品牌投入，仅对合作伙伴做售中支持和后期硅藻土的销售，但由于没有市场推广战略，采用的是“先下蛋才有自己的蛋吃”的方式，合作

4、伙伴的存活率很低，对市场的把握很被动，容易引起系列法律纠纷。看上去似乎简单了，但市场的美誉度却是为零的，同时技术领域的却具有相当的高度，很不匹配。找到的合作伙伴由于缺少来自公司和上一级运营商的系统支持，多数不能存活，阵亡率较高。研发技术人员、生产管理人员和工程管理人员基本上是有其基础的，但营销以及支持团队无处继承，特别是水处理销售工程师较为缺乏。而一个有着科学而严谨流程的稳定的营销和支持团队是一个完善的营销系统所必不可少的；,弱势,目前基本现状SWOT分析,中国经济保持持续健康发展,7,我国是一个水资源短缺的国家。据统计,我国人均淡水资源的拥有量只是世界平均水平的1/4。再加上近年来水污染加剧

5、、地下水超采以及用水效率低下等,使得我国水资源供需严重失衡。目前,全国600多座城市中约有400个即2/3的城市已经常年处于供水不足的状态,其中严重缺水的城市达到110多个,全国城市缺水总量约60亿立方米。而且随着人口的自然增长特别是工业化和城镇化的迅速推进,城市用水矛盾将更加突出。水务行业蕴涵投资机会，城市供水到十五计划末,城市供水市场的资金需求预计将达到1万亿元人民币,其中中央和地方政府大约投入2000-3000亿元,其余将靠利用民间投资和外资等解决。另外,随着城市供水价格的不断调高,我国供水行业的年产值有望比目前提高2-3倍,达到1500-2000亿元。在城市供水设施的建设方面,十五期间

6、我国将新增供水能力400亿m3,其中新增城市供水能力160亿m3,新增乡镇供水能力80亿m3。按照政府的规划,到2010年仅城市供水设施建设就约需2400亿元的投资。城市供水市场蕴藏着巨大商机。污水处理。按照国务院关于加强城市供水节水和水污染防治工作的通知要求,十五期间我国要加大污水处理力度,提高污水处理回用率,所有城市都必须建设污水处理厂。到2005年,我国城市污水处理率达到45%,其中50万人口以上城市要达到60%,新增城市污水处理能力3000万立方米/日；到2010年,所有城市污水集中处理率将不低于60%,其中重点城市的污水处理率达70%。为实现污水处理十五目标,到2010年,全国将新建

7、污水处理厂1000多座,总投资额将在4000亿元左右。可以预见,污水处理也将成为一个极具投资潜力的领域。,机遇,技术风险：目前，项目的技术风险主要体现在水质变化的风险、水量变化、再次污染的风险。同业竞争的风险：包括外资在内的资本大鳄以较快的速度分食污水处理市场。政策性风险：水价偏低,形成机制不合理，污水处理收费偏低,开征面小，水务一体化管理的程度不高。,威胁,目前基本现状SWOT分析,中国经济保持持续健康发展,国家对环保持续加大控制力度,人们对环境质量越来越高的要求,8,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精

8、选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,9,1阶段,由合作主体组建硅藻土水处理科技工程股份有限公司;2阶段,由合作主体组建硅藻土矿业开发股份有限公司,由网络运营商和工程公司组建销售公司;3阶段,由工程公司主体与战略合作伙伴组建产品科技开发公司;4阶段,由上市后的集团主体并购或重新组建矿业公司。,贯穿始终的竞争战略原则:上下游资源垄断打造完整产业链战略,合作主体:王庆中、李文贤&杨志刚,经营战略分析,硅藻土的精选（原料销售）,硅藻土应用于环境工程（工程销售）,硅藻土衍生产品开发应用（相关产品销售）,稀有矿精选（矿产品销售及工程）,分不同阶段实施模式,10,项目的战略目标

9、是成为国内环保基础设施和硅藻土应用行业的龙头企业,作为行业的领导级企业，我们必须达到以下要求：具有行业领导地位的产品和业务组合 拥有强大的技术和资金实力 生产能力和建设规模在国内处于领先地位 主要经济技术指标接近国外同行业先进水平 产品质量指标达到国外发达国家水平 公司发展战略对国内整个行业产生一定影响 与国际接轨的、规范的投资决策与管理流程,战略目标的说明,经营战略分析,11,项目进度计划,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,年,主要任务,第一阶段：由合作主体组建硅藻土水处理科技工程股份有限公司（股份有限公司）建立现代企业管理和生产模式、稳定的营销队伍昆明污水处理项目的成功实施；全国范

10、围内的营销网络的建立并每年成功运营5万立方/d项目23个，年增长率40%在国外创业板上市或买壳国内A股上市;,经营战略分析,12,项目进度计划,年,主要任务,第二阶段：由合作主体兼并收购原有精土选矿厂,组建硅藻土矿业开发股份有限公司,由网络运营商和工程公司组建销售公司;在全国建立年产10万吨级优质硅藻精土的选矿厂5个在全国建立年产12万吨级优质硅藻精土的选矿厂30个研究成功高品位硅藻精土的低成本提取法;实施年产万吨级优质硅藻精土的选矿厂项目在国内主板上市或引进私募基金;,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,经营战略分析,13,项目进度计划,年,主要任务,第三阶段：由工程公司主体与战略合作

11、伙伴组建产品科技开发公司;多种合作模式,OEM生产,较大程度的拓展产业链;810年内上市融资;第四阶段：由上市后的集团主体并购或重新组建矿业公司;由高水准精选矿技术衍生的稀有金属综合回收利用项目。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,经营战略分析,14,主导产品围绕硅藻土行业全价值链展开,打造完整产业链竞争战略,水处理通用设备,处理后防二次污染工艺,环保工程设计,水处理自动化设备,建筑给排水设备,核心技术可以降低提取与运营的成本，而兼并收购控股上下游产业项目有利于巩固整体产业链的利润，强化竞争力，其市场前景不可估量。,经营战略分析,贯穿始终的资本运营,15,目录,项目背景SWOT分析经营

12、战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,合作方式及策略 发展规划 主要财务指标行业竞争的关键因素,16,进一步分析每一个业务单元的情况，并提出相应的发展战略,硅藻土的精选项目运营模式,精土选矿厂,销售公司,从自建到并购,按资源分布和项目发展需求逐步建立硅藻土精选矿业公司,通过建立全区域的渠道网络覆盖,实现有效的价格体系,帮助项目整体的利润最大化.,分析哪些资源是可利用和有效益的？在全国哪些区域先开始切入？,应该建立怎样的营销模式，使其发展具有长期的潜力和效益？,硅藻土的精选项

13、目分析,17,销售公司运作体系,公司远景规划,集团利润目标,销售公司整体战略目标,销售绩效,销售价格,硅藻土销售,硅藻土供应,国内市场,国外市场,地区1,地区2,地区3,地区1,地区2,比较,调整,资源独占,股权联盟,硅藻土的精选项目分析,18,目前的格局为除吉林为55%以上的富矿储藏外,其余均为30%以下的贫矿,接下来的目标是利用优势技术并吞贫矿储藏，推动资源垄断竞争,最终目标是全行业所有领域达到完全的资源优势,资源垄断性战略性重组的根本目的，是打造具有国际竞争力的一流企业，我们面对的将是国际环保巨舰和资本大鳄的竞争，单纯依靠技术领先力量显然无法与之抗衡；事实是，中国任何产业链都面临着金融战

14、略的威胁,根据我国硅藻土的资源分布制定资源垄断战略性重组目标,低品质蕴藏,高品质富矿,中品质蕴藏,无资源储藏,硅藻土的精选项目分析,19,硅藻土精选项目的业务发展目标 资产、净资产和净利润（单位：万元）,5年平均增长率,资产,利润,00-05,225%,231%,硅藻土的精选项目分析,20,股本融资：约1.274千万元总投资规模：约1亿元1亿元投资分布：选矿厂：2个3个810万吨/年选矿厂：5个6个12万吨/年回收土在加工厂：3个12万吨/年,为实现2014年利润达到5.5千万元、累计总资产2014年达到2.6千万元的目标，项目需要在2014年底完成以下任务,硅藻土的精选项目分析,在全国建立年

15、产10万吨级优质硅藻精土的选矿厂3个在全国建立年产12万吨级优质硅藻精土的选矿厂6个总体规模达到年总产（销）量20万吨；研究成功高品位硅藻精土的低成本提取法，并实施年产万吨级优质硅藻精土的选矿厂项目,21,利润构成与投资分析,硅藻土的精选项目分析,从2008年到2017年十年时间，硅藻精土矿业开发股份有限公司年产量达到30万吨！硅藻精土矿业开发股份有限公司年销售额可达到5.24亿元！到2017年为止，年净利润可达到1.25亿元,22,未来58年的战略竞争的关键因素,随着硅藻土水处理应用的扩展,硅藻土的精选项目分析,23,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境

16、工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的风险污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,24,硅藻土应用于环境工程,2008,2010,40,80,120,160,200,2012,由合作主体组建硅藻土水处理科技工程股份有限公司（股份有限公司）建立现代企业管理和生产模式、稳定的营销队伍昆明污水处理项目的成功实施；,充分发挥现有资源、业务优势和竞争实力，利用网络经济带来的新的发展机会，再创辉煌每年成功运营5万立方/

17、d项目23个，年增长率40%,在国外创业板上市或买壳国内A股上市;,“起步”阶段,“起飞”阶段,“腾飞”阶段,硅藻土应用于环境工程,25,利润增长率-%净资产回报率57.59%,建立营销机构建立技术开发中心,实现销售收入2.1亿元实现净利润 1.15亿元,实现销售收入2.89亿元实现净利润1.23亿元,实现销售收入4.88亿元实现净利润2.08亿元,硅藻土环境应用工程项目的整体目标,进入污水处理核心客户建立客户售后服务网络,巩固污水处理核心客户加强客户售后服务网络,与污水处理客户结盟依客户行业作渠道扩散,营销建立渠道管理机构研发设立异地工作站,依产品或渠道建事业部研发将应用与产品分离,利润增长

18、率69%净资产回报率22.23%,利润增长率6.96%净资产回报率15.39%,硅藻土应用于环境工程,26,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的风险污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,27,主要财务指标,处理规模,(千万吨/年),估计,销售收入,(亿元),估计,销售收入,(亿元),企业利润,估计,硅藻土应用于环境工程,28,利润

19、构成与投资分析,硅藻土应用于环境工程,从2008年到2017年十年时间，硅藻土水处理科技工程股份有限公司年销售额可达到18.14亿元！到2017年为止，年净利润可达到7.72亿元,29,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的风险污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,30,不同运营方式的比较,进入方式,条件分析,BOT 模式,购买资产

20、并运营,购买经营权,从立项审批到正式建设，与地方政府谈判的内容较多，谈判期长建设投资大，一般有 2-3 年的建设期需要具备从污水厂建设到生产运营、管理整个过程的人才和经验,前期投资额巨大资产评估无法保证真实对污水厂生产运营进行实质控制无法整合、积累污水厂的人才、运营管理经验,投资额相对较小需要具备精通污水厂生产运营的人才和相应的管理经验,在资金规模上，项目公司拥有以全部方式进入的能力BOT建设期长，投资额大，涉及面广，不可控因素较多，风险较大。是综合实力较强的公司经常运用的投资形式购买污水处理厂的资产和运营权较BOT风险小，但对投资额有较大要求购买现有污水厂的经营权是现阶段最理想的进入方式,硅

21、藻土应用于环境工程,31,商业模式策划（商业模式决定资源配置模式-资源配置模式限制发展模式）,BOT模式,PFI模式,PPPs模式,BT模式,衍生项目：工业污水处理、生活小区中水系统、洗车行业中水处理系统、洗浴行业中水处理系统,运营模式,硅藻土水处理技术,TOT模式,32,BOT模式（Build-Operate-Transfer）,BOT,优势,劣势,即“建设经营移交”方式，是指由政府于私人资本签定项目特许经营协议，授权签约方的私人企业承担该基础设施的融资、建设和经营，在协议规定的特许期内，项目公司向设施的使用者收取费用，用于收回投资成本，并取得合理的收益，特许期结束后，签约方的私人企业将这项

22、基础设施无偿转让给政府。,获得资金贷款实现资产负债表外融资风险分散,不受项目主办方项目规模的限制融资成本较高耗时长,硅藻土应用于环境工程,33,TOT（Transfer-Operate-Transfer),TOT,优势,劣势,即“移交经营移交”方式，是指委托方（政府）与被委托方（外商或私人企业）签定协议，规定委托方将已建成投产运营的基础设施项目移交给被委托方在一定期限内进行经营，委托方凭借所移交的基础设施项目的未来若干年的收益（现金流量），一次性的从被委托方那里融到一笔资金，再将这笔资金用于新的基础设施项目的建设，经营期满后，被委托方再将项目移交给委托方。,1）可以盘活资金；2）能引进先进的经

23、营管理方法；3）具有很强的操作性，无需人民币即可自由兑换，也无需投融资体制的全部完善；4）仅转让项目经营权，不涉及产权、股权的让渡，以避免不必要的争执和纠纷；5）不存在外商对基础设施的长期控制问题，不会威胁国家安全。这种方式可以避免上述BOT方式在建设方面存在的较高风险和大量矛盾。,没有改变基础设施建设阶段的政府垄断状况，不利于在建设阶段引进竞争机制等等。,硅藻土应用于环境工程,34,PFI,PFI,PFI,资金来源,BOT和PFI项目中有关各方BOT与PFI项目由于采购方式的相似性,在项目参与各方中存在许多相同或相似的地方,例如在两个项目中都存在作为项目的采购者的公共部门、项目公司、贷款人、

24、投资人、承包商、运营公司、供应商、保险公司等,并且他们在两个项目模式中所扮演的角色本质相同。值得注意的不同点有:1)公共部门采购者与项目公司之间的合同类型不同。BOT项目中是特许权合同;PFI项目中是服务合同。2)PFI项目中一般会对设备管理和维护的供应商提出特别的要求,以保证采购服务的高质量。3)在PFI项目中,一般会存在信用定级公司对项目公司发行的债券提供信用保证。4)有些PFI项目中,项目公司会从公共采购者处获得用以抵消付款的财产,如土地,这就需要财产开发商给项目增加额外收入。,BOT与PFI项目融资比较BOT与PFI项目的核心问题都在于融资。只有存在资金保障,项目才能得以顺利完成。BO

25、T项目可获得的资金有来自项目发起人或者其他感兴趣的主动投资者,商业银行,提供债务融资的出口信贷机构,多边和双边机构,非银行金融机构等。与BOT的应用范畴有所不同,PFI现多用于社会基础设施方面,其性质类似于社会福利。,该项目资金主要来自于三种方式,银行融资,债券融资和股权。1)银行融资:(负债)银行融资又称为项目融资,是商业银行的外债的组成之一,会随着工程的进展而逐步减少。如果在PFI合同的还款期内发生风险,则银行应该能够向PFI合同提供担保,并在项目公司未能履行其义务时,接管合同的管理。2)债券融资:项目公司可以依靠发行债券来筹得资金.通常资本市场的投资者如保险公司等,会购买债券。3)股权:

26、所有的PFI项目都有可能涉及到某种股权。这种融资方式一般有两种。一种是项目公司股东(项目发起人)投资,另一种是第三方专家投资。,硅藻土应用于环境工程,35,首先对改造工程项目预算投资总额，项目公司自身或邀约第三方投资实际出资部分的总投资（例如30%），以实际出资和项目为抵押，进行项目抵押贷款。通过抵押，盘活了存量股权的同时获得了充沛的资金，可继续竞逐下一个城市污水处理项目。当地政府：在付出的是一定年限的特许经营权，和在一定时期内支付私营投资方可观的服务费用（该费用无论如何都是必须支付的），从长远看不会为控制权承担风险。避免了改造工程资金投入；节约部分网管工程资金（将管网建设捆绑在污水处理项目中

27、），以实现公共部门利益与私营投资方利润的兼顾；同时还得到“合同终止期前（一般在2025年），项目公司将主要设备更新一遍，以保证交付后污水处理设施能更持久的运营”保障。政府义务：污水处理费的收费标准由国家决定（目前昆明市主城区污水处理综合价格执行的标准为0.8元/立方米），并不能任意提高，这部分费用如果不够足额支付项目公司的运营费，地方政府财政则以技术服务费的形式必须进行补贴。项目公司：收入来自于两部分：投资回报（则需要财政另外支付技术服务费），以及按日处理量来计费的由市民日常所缴纳的污水处理费（用以支付污水处理厂日常的运营费用及贷款本利）。项目公司并不直接参与运营，也不掌握地方水务运营公司的产

28、权。银行：由于污水处理是一项利润稳定的长期项目，银行方面也可从中获利。,公私合营(Public Private Partnership，下简称“PPPs”)模式,硅藻土应用于环境工程,36,DBO适合于政府投资的新建污水处理厂，政府确定建设规划和投资来源之后，通过竞争机制选择一个统一的设计者、建设者和试运行者。DBO模式的特点是由政府投资，但是设计、建设、运营都交给专业公司来做，避免了单纯由政府一手把持所导致的效率低下、权力寻租等种种弊端，这种模式的合同期限一般为5-10年。在发达国家中，此种模式在污水处理项目建设中比较流行。这种模式的优点是显著的：由于企业不需承担投资责任，因此竞争产生的服务

29、价格低；政府监管的核心在于准入环节的企业选择，不用进行过程的经济监管，因此监管十分简单。面对中国目前污水领域大量的国债投资，DBO模式无疑是最佳选择。而对于专业企业来说，这种模式的优点也是显而易见的：改变没钱就没项目的局面，减少投资环节，充分发挥自己在建设、运营方面的优势。,“污水处理新产业模式”-DBO（设计、建造、运营）模式,硅藻土应用于环境工程,37,衍生项目：洗浴业中水回用,基本城市群中各类型洗浴中心（以下称“基本用户群”）：超过6000家；基本用户群淡水使用量：最大100吨/天，最小20吨/天，用水量平均50吨/天；基本用户群淡水使用量总计：平均30万吨/天，年用量近亿吨；基本城市群

30、居民用淡水水资：22.5元/吨；基本用户群使用淡水水资：825元/吨，平均约15元/吨；基本用户群淡水使用直接费用：约15亿元；政府政策：严格控制洗浴业发展，并有相当城市停办洗浴业牌照；设备优势：约70%的洗浴废水净化回用；吨水处理成本：低于0.5元/吨；推广后年节水量：约6000万吨（除去多余损耗）；推广后直接经济效益：近8亿元；设备投入：连基础设施投入，将不超过5万元/台；投资回报率：达100%以上，以50吨耗水量计，日节水（除多余损耗）可达30吨，计450元左右，减去处理成本25元，日节约水资425元，基本可于45个月内收回投资成本。所以，使用硅藻土洗浴水净化技术设备，前期投入小，投资回

31、报率高，经济效益显著，利国利民。,1、个体购买：属个体用户为达到良好的经济效益，或配合政府的相关政策，向我方进行单体购买，其主要程序如下:购买动意 实物现场使用考查 生产流程及厂家考查（或有）确认并提出购买 基础设施及安装工艺确定 销售合同确定 付款购买 运输并安装 试运行 鉴定售后服务合同 完毕2、政府集团采购：鉴于对产品信任及地区集体购买意向，由政府出面制立相关政策，统一配置并集体采购，其主要流程如下：政府确认产品可行性 实物现场使用考察 生产流程及厂家考查 确认相关政策或法令 确认并提出购买 基础设施及安装工艺流程确定 销售合同确定 一次性或分期付款 分批次运输及安装 试运行 签定售后服

32、务合同 完毕3、设备租赁：个体用户在一次性付款或设备投入资金短缺的情况下，由当地经销商买入产品，并配制相应计量设备，以净化费形式收取租赁设备费用，其主要流程如下：经销商与用户签定租赁合同 经销商提出购买 基础设施及安装工艺、附属设备配置方案确定 销售合同确定 经销商付款购买 运输并安装 试运行 完毕,举措4：明确房地产战略,市场分析,购买行为分析,38,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分

33、析城市污水处理产业的营销策略污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,39,我国污水处理产业与发达国家污水处理产业的比较,当前各国污水厂数量对比,各国污水处理率比较,世界发达国家不仅污水厂数量众多，而且80%以上为二级生物处理厂，在提高处理率的同时也改善了水体环境我国水体遭受污染的严峻形式，污水处理尚属空白，不仅要求大量兴建污水处理厂，而且是能够进行二级处理的污水厂,硅藻土应用于环境工程,40,5000-6000万吨/日,2800万吨/日,部分国家平均建厂速率（个/年）,中国日处理能力增长空间,国外城市污水厂的建设大都经历了一个集中兴建、迅速发展的过程我国目

34、前的状况与国外70年代初的情形相类似，即将进入高速发展阶段，污水处理产业具有极大发展潜力,我国污水处理产业与发达国家污水处理产业的比较（续）,硅藻土应用于环境工程,41,今后污水处理厂分布规划,2000年污水处理厂分布,2010年污水处理厂分布规划,545：未建,123个城市：共建307座厂,设市城市,建制镇,总数：19200几乎都未建,12500将建,12500未建,总数：800均需建污水厂,从城市数量发展上来看，需建污水厂677座建制镇发展迅速，其污水处理应结合区域或流域规划，相应管网建设蕴含巨大的商机和投资机会,硅藻土应用于环境工程,42,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精

35、选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的营销策略污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,43,营销策略,生命周期,增长速度,生成,成长,成熟,衰退,污水处理,行业生命周期,一种新的技术投入市场，将予市场相当的冲击力，并也可诱发竞争的产生，所以在技术进入市场后，我们将通过以下方式维护技术的相对独占性及生命力：品牌的营造及多种专利的自主权；多样的经营方式，包括直销、合作营销、租赁及代理运

36、营商网络开发；强大的技术支持服务；完善的售后服务体系；技术的规模化。所以，在不断完善自我，推陈出新的过程中，我们的目标将拥有30%以上的市场占有率，并为此目标而努力。,44,市场开发步骤,昆明滇池污水处理厂项目；人力资源的招聘与培训2-3千万元/年的产值和销售,2008年06月-2008年12月重点开发,扬企业资源的相对长处，重在技术推广，（PPPs）运营模式首先达到标准程序化，适应国外的技术和服务要求使企业从最小的管理风险面起步，迅速积累资本；组织专门的工程销售团队，面向全国争取工程定单，把安装等售后工作有目的的交给潜在的大运营商或战略合作方（形成股份合作关系更好）进行，使他们对企业产生信心

37、，从而逐步渗入进来；对昆明市场做直接工程销售，设立样板工程（项目公司），做市场检验，促进风险投资关注。,主要阶段性目的,45,市场开发步骤,市场推广会及技术研讨会的筹备相关区域34个项目的前期销售、谈判、实施；战略资本合作者的接触洽谈,2008年11月开始至2010年,以最小的市场进入成本，达到别人数千万元投入才能达到的初步资本运营效果；通过双向促进，完善本企业营销网络的系统支持能力；使营销网络的销售份额有大幅度上升。稳固金融体系支持和运营维护（OEM）支持,主要阶段性目的,46,市场开发步骤,初步达成资本运作的战略目标，开始启动上市进程！战略产品线的延伸至硅藻精土的另类运用以及稀有矿精选按有

38、利于上市的步骤进行相应股权重组；,2010年开始,专业展览会；专业研讨会；重点市场/行业产品推广会；专业杂志（依市场推广计划分阶段进行）；公司网页；典型工程宣传；办事处/代理商展示；,市场推广策略,47,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的营销策略污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,48,万吨,15512,17624,实际污水处

39、理量,0.268,0.536,0.804,1.072,1.34,服务价格,收入1,收入2,收入3,A,B,元/吨,污水处理费和污水进水量、进水水质对收入模式的影响,按北京市企业污水收费0.5元/吨计算，高污项目的服务价格包含的财政补贴为0.84元/吨项目谈判中进水量、进水水质、处理量和服务价格是关键因素每个项目的收益模式都各不相同，取决于与政府的协商能力污水厂建设在现阶段及未来一段时间不可能完全市场化运作，政府在整个行业的发展中仍起着重要作用,说明：如果由于排水公司供水不足使实际污水处理量小于15512万吨，则项目公司收入构成为：正常收费 A+排水公司补偿额 B=收入1,实例：项目公司“高污”

40、项目收益模式,硅藻土应用于环境工程,49,国内外污水处理厂总成本构成比较,总 成 本,29.1%,25.3%,45.6%,贷款利息,折旧,运行成本,ATV调查1997德国污水厂,24%,31.8%,44.2%,贷款利息,折旧,运行成本,我国西部某污水厂(20万吨/日),19.5%,80.5%,折旧,运行成本,某污水厂（全部为自有资金）（2万吨/日）,污水处理厂的可控成本主要为运行成本国内外运行成本在总成本中的比重基本相当,硅藻土应用于环境工程,50,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策

41、略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的营销策略污水处理企业的运营及盈利能力城市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,51,我国城市自来水市场供求关系,1998年，全国80的城市的供水能力已经高于供水高日供水量*有关专家预测2005年，供需比将达到1.35,供水能力19901997年平均每年增加906吨，十五期间，新增供水能力4000万吨，平均年增800万吨，增长速度减缓,全国新建水厂的数量不会很多，投资机会比较小已有水厂的改造、市场化运作比例逐步提高，收购机会比较多由于需求量有降低趋势，投资时取得地方政府承

42、诺最低购水量非常重要,*资料来源：建设部城市供水行业年技术进步发展规划，中国城镇供水协会,城市供水生产能力和供水总量,中国城市市政供水“供需比”,硅藻土应用于环境工程,52,但是，我国局部地区城市用水总量还有上升空间，存在一定的新建水厂机会,我国城市的万元工业产值的下降空间逐渐减小工业产值将保持增长，工业产值增量逐步上升城市化率的提高和人口的自然增长，导致城市人口数量增加，用水增加目前虽然全国的供水能力超过高日供水量，但是地区分布不均，有的城市存在资源性缺水水厂建设和供水能力应当有一定的超前性，为今后用水量的增加需要加强供水设施建设地表水源替代地下水源，需新建地表源水厂,资料来源：温家宝副总理

43、在全国城市供水节水与水污染防治工作会议上的讲话、国家计委颁布的国民经济和社会发展第十个五年计划水利发展重点专项规划,十五期间我国城市供水将新增4000万立方米/日的能力，其原因是：,我国城市用水总量增长预测,单位：亿立方米/年,平均增长率3.65%,生活用水,工业用水,硅藻土应用于环境工程,53,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,发展规划 主要财务指标运营模式城市污水处理市场与规模分析城市污水处理产业的营销策略污水处理企业的运营及盈利能力城

44、市污水处理的市场结构与竞争者行业竞争的关键因素,54,完成业务发展目标的核心技能需求,政府关系及与政府的协商能力,核心技能,大型项目投资及并购能力,运营能力,大型项目工程建设能力,公用事业的特点，使得地方政府在制水、污水处理及环保项目中处与主导地位与政府协商获得有利的政策是保证一定利润水平的重要条件之一,说明,未来几年项目公司的业务发展以收购已建成项目为主,由于公用事业项目运营企业对价格没有决定权，因此运营过程的成本控制成为利润的主要来源与国际性水务集团的运营状况相比，国内同类项目仍有一定的成本降低空间,项目公司目前在各业务领域均不具有较强的专业技术能力，没有建设大型项目的经验,对政府关系能力

45、进行战略性的规划，摆脱个人主导的状况，形成以组织为基础的政府关系建立具有专业技能的与政府协商的团队,对项目公司的建议,建立系统的投资、收购项目管理流程和规范通过内部员工的技能发展和外部专业人员的招聘，提升专业技能水平,通过收购项目的运营，迅速磅学习并形成完整的管理系统、积累工艺、技术及运营经验,与有实力的专业技术公司建立协作联盟新建项目建议与国际性的企业合作，获得最先进的技术,硅藻土应用于环境工程,55,行业关键成功因素,关键成功因素,说明,域外政府关系,决定了能否获得广泛的项目资源,与政府的协商能力,排污费定价的协商和相关优惠政策的获得,运营能力,科学有效地管理污水厂，使之产生切实的经济效益

46、,成本控制,降低非必要性支出，减少浪费,资源整合,结合优势资源，具有总承包商的牵头能力,融资能力,权益性资本和债权性资本的筹集能力,地域分布,地域分布的广泛程度表明公司的市场地位,硅藻土应用于环境工程,56,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,合作方式及策略 发展规划,57,硅藻土衍生产品开发应用,微孔材料,白炭黑,功能性填料,其他,助滤剂,硅藻土改性沥青,硅藻土衍生产品和技术的开发和利用,58,运营模式,以项目公司为核心,自建厂,合资建厂,

47、硅藻土衍生产品和技术的开发和利用,技术装让,技术合作,59,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,合作方式及策略 发展规划,60,稀有矿精选:,自建厂模式,合资建厂模式,技术装让模式,技术合作模式,技术承包模式,其他,利用研发的低成本精选矿技术对稀有金属资源进行综合回收利用,研发中心+项目公司,61,目录,项目背景SWOT分析经营战略分析硅藻土的精选项目分析硅藻土应用于环境工程项目分析硅藻土衍生产品开发应用项目分析稀有矿精选 项目分析组织结构策

48、略资本运营策略营销策略关键成功因素合作框架,62,从生产的角度而言，充分利用社会上已有的生产能力和生产经验等资源,迅速占领市场,降低运营风险,自行生产,外包或合作生产,生产线属于非常专业性的类型，而且一次投入巨大与公司核心产品差距较大的产品与核心客户共同生产并可以锁定客户,生产线相对具有一定的共用性技术上属于核心机密的产品在公司现有生产线上可以生产的产品,组织结构策略,63,由于产业本身的离散性高的特点，未来的集团公司将不断进行项目的投资、孵化、管理、出售,总部,1,2,3,参股公司,外部孵化项目,1,3,2,总部直接管理,内部孵化项目,1,2,3,控股公司,已规模化生产项目,组织结构策略,6

49、4,为均衡经营功能和培育核心能力，需要强化营销和技术，并形成三个责任中心,人力资源部,财务部,生产作业中心,市场部,营销中心,技术中心,总裁办,行政部,总裁,副总裁,副总裁,财务总监,副总裁,采购部,储运部,华东分公司,东北分公司,区域机构,区域机构,区域机构,科技信息部,技术管理部,材料研究所,多功能中试厂,销售部,生产技术部,技术开发部,会计部,.分公司,审计部,研究生工作站,国外工作站,云南工作站,国家级实验室,检测室,法律部,中心办公室,中心办公室,组织结构策略,专业顾问委会,65,营销中心注重市场研究功能、技术服务功能和市场推广功能，以形成对核心能力的有效支撑,市场部,营销中心,区域

50、机构,区域机构,区域机构,区域机构,销售部,渠道管理部,销售公司,客服部,物流部,为了形成对核心能力的支撑，形成强的营销力量，营销中心在供销公司拆解出的销售职能基础上，增设了销售部、市场部。分离供销还因为采购主要是要压缩成本、保证质量，应属于成本中心；而营销主要是要获得销售与利润，应属于利润中心。,市场部参与技术筛选、产品开发、市场潜力研究、网点布设、市场推广、价格策略制定等,当硅藻土水处理工程进入规模建设和运营阶段时，中间渠道的管理以及协调将成为重要工作，因此，未来营销部中还会设立渠道管理部,销售部负责销售计划、方案的制订，及销售状况的统计与分析，售前、售后服务，客户评审、催收销售款等工作,