完达山乳业KA卖场管理.ppt

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1、KA卖场管理,KA卖场简述如何做好KA卖场,目 录,何为KA卖场KA卖场的特点JBP计划KA卖场区分,KA卖场简述,一、何为KA卖场,KA大卖场：指国内国外大型连锁超市、卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发,二、KA卖场的特点,特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位,三

2、、JBP计划,JBP计划：（年度联合生意计划，JBP(JointbusinessPlan)，是指生产商、经销商、零售商和其他服务商在生意策略达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一定时期内的销售活动计划并予以实施，从而提高渠道投入的一种客户管理模式）KA卖场要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划，并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。,四:K

3、A卖场区分,一般KA客户可以分为：1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。,四：KA卖场的区分,B类门店：国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷

4、入困境。特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。,四：KA卖场的区分,C类门店：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B类门店。C类店特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少 缺点：有风险，经营不稳定,一、基

5、础陈列二、陈列的基础原则三、如何促进产品在商超的动销速度四、促销活动,如何做好KA卖场,一、基础陈列,通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品陈列的优劣决定着顾客对商品的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。,二、陈列的基本原则,一、陈列的安全性 二、陈列的易观看性、易选择性 三、陈列的易取性、易放回性 四、专人感觉良好的陈列 五、提供信息、具有说服力的卖场 六、陈列成本问题七、定型陈=向上立体陈列的要点,一）、陈列的安全性,排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化

6、的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。,二)、陈列的易观看性、易选择性,一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1。5M到2 M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材-按不同原材料区分排列。按不同活动-可分为年中固定活动、地区性活动。按不同机能-按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节-以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如100元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法

7、。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法,三)、陈列的易取性、易放回性,顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。,四)、专人感觉良好的陈列,1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日

8、期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。,五)、提供信息、具有说服力的卖场,通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP,六)、陈列成本问题,为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、

9、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。,七)、定型陈=向上立体陈列的要点,（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。（3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货 架隔板保持可入进一个手指的距离。（5）陈列商品间的距离一般为23MM。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP.,三、如何促进产品在商超的动销速度,要使代理的产品卖得快，应注意几点 联合商超制定有效的促销策略。谁都知道搞促销，但有效的促销不一定谁都会搞！一是有效的资金，二是有效的方法，三是厂商如何联手做好执行。通

10、常情况下，我们觉得卖场不好做，因为大都在谈进场费用，谈彼此的利益；而很少涉及产、供、销三方如何通过有效的方法解决动销售的策略问题。商超管理需要落实细节。这里并不是简单的帐务往来，而是要做好竞品动态，本品反应等市场反馈情况。对商超管理一定要坚持定人员，定店铺，定数量，定时间，通过量化标准把有效的目标商超工作做细。降价并不是有效的办法。不要一味的“买一赠一”，其结果反而降低了产品档次与品牌形象，顾客买单的并不多。最有效地办法是加强产品认知，多开展互动体验营销，这样或许效果还要好些，通过“打外围”来促动卖场的走量。,四、促销活动,折价促销：即利用商品的降价吸引消费者增加购买。折价促销是超市最常用的促

11、销方式，其做法如下：配合促销主题及来店主要客流遴选合适的促销商品。譬如父亲、母亲节我们就可以做中老年粉的礼盒装折价售卖。,四、促销活动,有奖促销：即购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。如购物满100元即得奖卷1张参加抽奖活动。此活动对消费者而言有以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客流的超市和收入较低的地区效果更隹。,四、促销活动,限时抢购：即推出特定时段提供优惠商品剌激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，奶粉一个X X元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，剌激其在特定时段

12、内采购特定优惠商品，通常做法如下：1、以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。2、通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要下正确制定抢购特惠品的价格。,四、促销活动,赠品促销：即消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。此类活动做法如下：1、通常配合大型促销活动、特定节庆等或在厂商推广新品时实施。2、赠品的选择关系到活动成败，虽然金额不高，但须具备实用性、适量性及吸引性才能吸引顾客来店,四、促销活动,折扣券促销：即顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。如凭券至某超市购买牌奶粉，原价2

13、38元，现只须付168元即可获得。这种活动的一般规律如下：1、由于折扣券实施期间通常为3天至7天，应事先规划预定好与之相配合的厂商与商品。2、应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性。同样以特价销售的奶粉，普通促销下销量增加了3倍，而变换促销方式后，销量猛增40倍。同为某超市的会员，每期收到的DM促销优惠券却各不相同，但都符合各自的购物偏好。在竞争日趋激烈的今天，超市促销已经稀松平常；但看似普通的促销背后，其技术含量却各不相同。有的超市促销，特价品供不应求，其他商品销量却未见提高；有的超市则通过促销，有效提升了整体客单价。超市促

14、销的背后，其实是一场营销技术的比拼,海底探险欢乐谷亲子活动,活动目的,1.增进家长与孩子的沟通与亲情2.为企业提供一个品牌产品宣传的平台3.为企业创造了一个与目标消费者沟通互动的渠道,拉动销售,活动形式,1.选择重点城市进行活动2.选择KA卖场进行室内亲子活动以宝宝比赛形式3.设促销区进行产品销售，以买增促销品、送额外惊喜等促销方式进行现场促销。到现场参加游戏的家庭都可获得活动礼品一份，亲子活动部分以抽奖的形式，一等奖5名、二等奖10名、三等奖30名，其余为纪念奖200名。参加活动的家长比赛后到领奖处抽奖，抽到什么就是什么礼品，人人都有奖。,活动流程,亲子活动内容,第一组：4-9个月 游戏名称

15、：蜗牛赛跑比赛规则：工作人员在每个参加的比赛宝宝身上系个氢气球，然后家长将宝宝放到起点，听到开始后家长在宝宝的前方用新颖的玩具逗引，爬向终点，家长在宝宝爬的过程中不得碰处宝宝的身体。第二组：10-15个月 游戏名称：乌龟搬家比赛规则：家长把每个参加比赛的宝宝放到起点的箱子前，听到开始后宝宝把箱子里的小乌龟运到对面的箱子里，一次只可以拿一只，会走的宝宝自己来完成，不会走的宝宝家长可以协助。以上比赛时间均为3分钟，可根据实际情况随时进行调整第三组：16-20个月 游戏名称：恐龙乐园比赛规则：在家长的启发下把拼图拼好，尽量独立完成。第四组：21-25个月 游戏名称：钓鱼高手比赛规则：在家长的启发下宝

16、宝把鱼钓出来，尽量独自完成。第五组：26-32个月 游戏名称：钓鱼高手比赛规则：在家长的启发下宝宝把鱼钓出来，尽量独自完成。,以上比赛时间均为3分钟，可根据实际情况随时进行调整,活动分享,4-9个月 蜗牛赛跑 10-15个月 乌龟搬家1620个月恐龙乐园 2126个月钓鱼高手,活动分享,小朋友在随着音乐欢快的跳舞 看小朋友钓的多认真呀宝贝，快到妈妈这来，看看小乌龟在等着你！加油呀宝贝。快跑快跑给小乌龟搬个新家。,现场售卖,(1)、本品买赠：促销品类：（金）元乳（听、盒、袋）。促销形式：本品买三赠一 促销品类：珍益（听、盒）。促销形式：本品买二赠一(2)、促销品买赠：促销品类：奶粉全品项 促销形

17、式：如下表明细购买金额30元60元100元280元480元1080元赠品名称瓷杯吸水杯或奶瓶湿巾澡盆或绒毯或充气泳池米奇保温壶或抱被或妈咪包电子琴或自行车购买听装产品同时可赠送180g同品1听六月以前出生的凭借出生证明享受5折。(3)、本品买赠与促销品买赠不可同时进行（全场在8折）,人员分工与职责,1、报名区-两个人 按照宝宝不同的月龄进行报名，然后直接把宝宝的姓名写在宝宝贴上，一定标住好是哪个月份的宝宝例如：宝宝是7个月，那就报在4-9个月的游戏里，然后在宝宝写上同时写上4-9个月 和宝宝的名字2、舞台区-七个人舞台协调一个人-随时向舞台上递带有参赛宝宝名字的宝宝贴到负责排队工作人员手里舞台

18、排队一人-主持人念到名字的宝宝到舞台的一侧进行准备，工作人负责把宝宝贴按照名字发给每个宝宝，然后组织排好对，等待比赛准备道具两个人-要熟悉每个比赛的内容，及时根据主持人需要把道具放在舞台上，并事先把各个游戏需要的道具准备好维持秩序现场安全三个人-两个人主要负责在台上参加比赛的宝宝和幼儿园小朋友表演时的安全一个人在舞台上负责道具的摆放，指导舞台上比赛的宝宝，如果有乱跑的宝宝要及时制止3、抽奖区-三个人两个人负责兑奖卷与发放礼品，看好礼品不许其它人碰处一个人负责维持兑奖区的秩序，排好对不要大声喧哗4、灵活人员-两个人两个人负责报名队伍的秩序，指导家长按照月龄的不同在哪边进行报名，报名人比较多时，一

19、个人帮助报名，另一个人维持秩序活动开始后，如果报名的人员减少要去协助兑奖区的工作人员5、堆头售卖区四人现场两个堆头，每天堆头两人负责现场售卖,活动注意事项,1活动前要求所有现场工作人员开会碰头，明确分工和职责。2舞台搭建，确保达标，搭配舞台背景、确保正规、平整。3确保音响设备正常运行，中途不得因音响本身原因出现间断现象。4确定一个舞台区的协调人，对主持人就演出节目进行对接。5确保物料全部到位，协助和指导相关人员进行现场布置。6工作人员必须根据培训的要求严格执行自己的本职工作和遵循自己的岗位职责。7任何超越职责范围以外的突发事件，所有人员必须第一时间上报主管。8除指定人员外，所有人远均不得参与现

20、场娱乐活动以及接触活动礼品。9看管好自己范围内的所有活动物资和产品，防止丢失或损坏。10组织好现场演职人员，照顾好现场的小朋友。其它 对现场精彩部分进行拍照，保证30张有效照片。保证舞台清洁，杜绝危险现象发生，保证活动现场礼品的安全，杜绝失窃现象发生。活动结束，将剩余活动奖品交给负责人。活动结束后，参与人员在主管的知道下按照物资清单回收物资和产品在主管的指导下进行场地清洁，确保场地清洁,需要准备的物料,舞台，音响，2个无绳麦抽奖箱，报名区，抽奖区桌牌地垫尽量选厚的，舞台大小定下来至少保证5排跑道，这次有小朋友在舞台上跑动的游戏，所以要求舞台的高度不要超过50公分，确保稳定性以保证在舞台上宝宝的

21、安全20个与海底有关的氢气球10个安力聪空纸箱15根银色拉丝20节5号电池奖券，一二三等奖，纪念奖幼儿园小朋友表演调动气氛，每人发一份礼品其它活动道具公司统一购买，请各营养代表仔细看透方案以方便做活动实际操作，制作文件随后会发给大家,亲子活动的意义,亲子活动，顾名思义，就是由家长和孩子共同参与、相互合作进行的一系列活动。那么亲子活动究竟有何意义呢？首先，它有利于增进家长和孩子之间的情感交流。古希腊某位哲人曾说过：感情是由交流堆积而成的。任何一种感情的升华都有赖于交流。血浓于水。其次，亲子活动有利于孩子身心的健康成长。现代健康理念已将健康的概念拓宽到生理、心理及社会适应能力三方面，而亲子活动寓教

22、于乐，寓知识于游戏中，同时开发孩子的智力，提高其动手能力、反应力、创造力，使孩子能在德、智、体、美、劳各方面得到全面发展！第三，亲子活动有利于激发孩子的内在潜能。其实，每个孩子都有这样一种心理，希望有人看着他，希望自己是亲人视线的焦点。父母鼓励的目光是他们不断进取的动力，也往往能激发他们的内在潜能！第四，通过亲子活动，来提高完达山的美誉度，增加消费群体对我们的信任感，增加及稳定住我们的消费者。,产品营销到文化营销,一、亲子活动几乎被所有奶粉企业作为市场营销的 一部分，而许多消费者，也乐意接受这种带着职业化微笑的绑缚在产品销售上的活动。至少这能给消费者购买的一袋奶粉里，带来更多的注入营养知识和育子方法的信息。二、从产品营销到文化营销。通过对奶粉营养的宣传，通过定期的营养培训，来稳固住一批忠实的消费者。,