商务谈判的基础知识教学课件PPT.ppt

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1、商务谈判实务教学课件第1章 商务谈判的基础知识制作人:周贺来,本章引例,T公司足不出户成功完成一次商务谈判(内容详见教材),学习目标,通过本章的学习，读者应该能够：了解谈判定义、构成与类型划分掌握商务谈判的含义与主要特征熟悉商务谈判的内容和三大功能了解不同谈判方式的含义与特点掌握各种谈判方式的各自适用性熟悉商务谈判应遵循的基本原则了解商务谈判的价值与评判标准,本章提纲,1.1谈判的基本概念1.2商务谈判含义与特征1.3商务谈判内容与功能1.4商务谈判的方式1.5商务谈判原则与成功标准案例讨论题本章小结思考与实践,1.1谈判的基本概念,1.1.1随处可见的谈判1.1.2谈判活动的定义1.1.3谈

2、判的基本属性1.1.4谈判的构成要素1.1.5谈判的类型划分,1.1.1随处可见的谈判,谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。正如世界谈判大师赫伯寇恩所言：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”中国自古以来也早就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。,1.1.2谈判活动的定义,谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。实际上，谈判活动本身包括了“谈”和“判”两个

3、紧密相连的环节。综合不同学者的观点，可以看出：谈判就是参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的利益需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，其本质是一种沟通活动。,1.1.3谈判的基本属性,1谈判的目的性 谈判是有着十分明确目的性的行为，谈判的参与者有着各自的独立性，有着各自明确的利益需求，他们参与谈判的目的都是为了满足各自的利益需求。2谈判的相互性谈判中参与各方利益的实现是相互依赖的，同时又相互冲突的，这使得谈判的过程既是一个问题沟通与信息共享过程，也是一个相互影响、相互制约的策略性处理过程。3谈判的协商性谈判是在谈判者利益存在相互依赖和相互冲突下，寻求以一种协调一致的行动来获取比单方

4、行动更有利的结果，是一种寻求达成协议的过程，最终目的是实现“双赢”。,1.1.4谈判的构成要素,1.谈判的主观构成要素(1)谈判当事人。(2)谈判议题。(3)谈判背景。2.谈判的客观构成要素（1）信息。（2）时间。（3）权力。,1.1.5谈判的类型划分,根据不同标准，可划分为不同类型，如表1-1所示。按谈判内容划分按沟通方式划分按谈判地点划分按谈判参与方的国域按谈判参与方的数量按内容与目标的关系按谈判所属部门划分按谈判参与人数划分按交易地位进行划分按谈判所持态度划分,1.2商务谈判含义与特征,1.2.1商务谈判的含义商务谈判就是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了实现各自的经营目标和

5、满足对方的需要，对涉及谈判各方切身利益的分歧进行磋商，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。,1.2.2商务谈判的特征,1商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心2商务谈判是合作与冲突的对立统一3商务谈判是一种双方利益的协调过程4商务谈判是互惠的，但不是平等的5商务谈判是科学与艺术相结合的有机体6商务谈判是双方用适当的法律、政策、道德规范和行业管理形成统一意见的过程,1.3商务谈判内容与功能,1.3.1商务谈判的内容1合同内的谈判内容（1）价格的谈判。（2）交易条件的谈判。（3）合同条款的谈判。2合同外的谈判内容（1）谈判时间的谈判。（2）谈判地点的

6、谈判。（3）谈判议程的谈判。（4）其他事宜的谈判。,1.3.2商务谈判的功能,商务谈判的功能，就是它应有的作用。了解商务谈判的功能，有助于提高对商务谈判的认识和强化对商务谈判的运用。一般来讲，商务谈判都具有以下三个功能。1实现购销 2.获取信息 3.开拓发展,1.4商务谈判的方式,1.4.1面对面谈判方式1含义谈判人员直接面对面地就谈判内容磋商和洽谈。2特点分析具有很多优点，同时也有缺点，表1-2对其进行罗列。3适用范围比较正规的谈判。比较重要的谈判。比较大型的谈判。谈判各方相距较近。谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳。,1.4.2电话谈判方式,1含义所谓电话谈判，就是借助电话通讯进行沟

7、通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。2电话谈判的优点电话谈判的主要优点是快速、方便、联系广泛。3电话谈判的缺陷不能很好地看到对方的表情、手势等，这些都给电话谈判带来一些缺陷，如表1-3所示。,4电话谈判的适用范围,想与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时。想取得谈判的优势地位时，可采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。不想使商务信息扩散时，宜采用电话谈判方式。想缩小谈判双方地位的悬殊时。在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式最为简便易行。故意表示对某些谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时。对待难以沟通和难以对付的谈

8、判对手，运用电话谈判方式更具实效。当面对面谈判难以进行时，用电话谈判有可能收到“柳暗花明又一村”的效果。,5电话谈判的注意事项,（1）争取主动。（2）做好准备。作为打电话者，只有事先做好准备，才能真正取得主动权，没有准备。（3）集中精神。（4）听说有度。（8）作好纪要。（6）及时更正。（7）随时整理。（5）把握节奏。,1.4.3函电谈判方式,1含义指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同之处：相同之处是两者都是远距离、不见面的磋商；但是前者是用文字来表达内容的，而后者则是用语言来表达内容的。2函电谈判的特点分析函电谈判方式

9、具有很多优点，同时也有一定的缺点，表1-4所示对其进行了罗列。3函电谈判的基本要求函电谈判是种书面谈判的方式，其基本要求包括函电的格式、拟写与处理三个方面。,1.4.4网上谈判方式,1网上谈判的含义与特点网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。2网上谈判的注意事项(1)加速网上谈判人才的培养。(2)加强与客户关系的维系。(3)加强资料的存档保管工作。(4)必须签订书面合同。,1.4.5各种谈判方式的比较,1.5商务谈判原则与成功标准,1.5.1 商务谈判遵循的原则1知己知彼的原则 2互惠互利的原则 3平等协商的原则 4人与事分开的原则 5求同存异的原则 6礼敬对手的原则,1

10、.5.2商务谈判的价值评判,实现了预期目标的商务谈判，就可以称之为成功的商务谈判。如果期望的目标只有一个，达到了这个目标就是成功；如果目标是高、中、低的三个级别，达到低的目标也就算是成功，达到中的目标就算很成功，达到高的目标就算非常成功或圆满成功。,1.5.3 商务谈判“双赢”的标准,1谈判要达成一个明智的协议2谈判的方式必须有讲究效率 3改进或至少不伤害各方的关系,案例讨论题,1.6.1通过谈判作新产品市场调研1.6.2 一场不欢而散的商务谈判1.6.3 W公司的谈判最终是否成功（详细内容参见教材）,本章小结,本章首先介绍了谈判的基本概念，包括谈判活动的定义、谈判的基本属性、谈判的构成要素（

11、包括主观构成要素：当事人、议题与背景；客观构成要素：信息、时间与权力）以及谈判的不同类型划分；然后介绍了商务谈判的相关知识点，包括商务谈判的含义、特征、主要内容以及三大主要功能；接着，分类介绍了四类不同商务谈判方式（面对面谈判方式、电话谈判方式、函电谈判方式和网上谈判方式）各自的含义、优缺点以及适用情形，并从多个方面分析了各自的特点；最后，本章分析了商务谈判的原则与成功的标准。通过本章学习，读者应熟悉商务谈判的基础知识，并能领会商务谈判的重要作用，熟悉各种不同谈判方式的各自特点与适用情形，树立正确的商务谈判成功的“双赢”标准。,思考与实践1,一、思考题（1）什么是谈判？请说出它的基本属性和构成

12、要素。（2）谈判按态度和方法可以分为哪些类型？各有什么特点？（3）请阐述商务谈判的含义、特征及其主要内容。（4）请说明商务谈判的三大主要功能。（5）请说明面对面谈判方式的含义、优点、缺点和适用性。（6）请说明电话谈判方式的含义、优点、缺点和适用性。（7）请说明函电谈判方式的含义、优缺点和注意事项。（8）请说明网上谈判方式的含义、特点和注意事项。（9）商务谈判应遵循哪些基本原则？如何确定谈判是否成功？（10）在进行商务谈判时，要追求“双赢”，请问“双赢”的标准有哪些？,思考与实践2,二、实践题1社会调查调查一些你平时遇到的谈判现象，全面感知谈判活动，分析其构成要素,并组织交流。2案例搜集通过相关渠道，就四种谈判方式（面对面谈判、电话谈判方式、函电谈判和网上谈判），分别搜集12个不同案例，了解其中的主要做法以及具体过程。3情景分析首先阅读情景案例内容，然后回答后来提出的问题。（内容略，详见教材）,