浙江台州移动市场渠道分析报告.ppt

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1、1,Document number,台州渠道分布分析,2,Document number,从渠道数量上看，移动在温岭和天台比联通具有优势，在椒黄路三个地区则处于相对劣势,资料来源:渠道普查、移动各县市公司统计,移动,无门头店,联通,通讯市场,单位：家,五个地区门店分布,说明：这里的移动和联通渠道未计入自办营业厅,3,Document number,根据各地每月金卡购买量与移动渠道数量对比，移动渠道覆盖程度由高到低分别是天台、椒江、黄岩、温岭和路桥,平均核心渠道数28,说明：1）这里的移动渠道包括：自办营业厅、合作营业厅和指定专营店和特约代销点 2）各地每月购买量计算公式为：平均月购买量=平均市

2、场容量月增量+平均月离网数，假设前提：移动和联通没有大促销举动导致 月离网数巨幅波动,温岭,路桥,椒江,天台,黄岩,平均月购买量7054,天台,椒江,黄岩,路桥,温岭,渠道数1）,每月购买量2）,每千名用户拥有的渠道数,20,22,21,16,61,4155,5043,7708,2575,15787,4.8,4.4,2.7,6.2,3.9,每月金卡购买量与移动核心渠道数对比图,每千名用户拥有核心渠道数排序,资料来源:根据 移动公司BOSS系统计算,4,Document number,根据目前各地区移动市场规模与核心渠道数量对比，移动用户接受核心渠道的业务服务的方便程度由高到低分别是椒、黄、路、

3、天台和温岭,平均核心渠道数6.4,说明：1）核心渠道包括：自办营业厅、合作营业厅和指定专营店合作营业厅和指定专营店都可办理以下业务：基本销售业务、综合服务即其它延伸性服务及业务（如移动公话代理）合作营业厅比自办营业厅少了开通国际漫游的功能，且不能获得话费帐单查询的业务酬金指定专营店比合作营业厅少了过户的功能,温岭,路桥,椒江,天台,黄岩,平均市场容量45097,天台,椒江,黄岩,路桥,温岭,核心渠道数1）,市场规模,每千名用户拥有的核心渠道数,7,6,6,2,11,35315,33164,39343,101807,15859,0.2,0.18,0.1.5,1.3,1.1,市场规模与核心渠道数对

4、比图,每千名用户拥有核心渠道数排序,资料来源:市场容量根据 移动公司BOSS系统各地区5月至7月的用户数计算平均值而得,5,Document number,从无门头店的首推率来看，移动在温岭具有显著优势，在椒江、黄岩与联通相当，在路桥和天台有明显的劣势,资料来源:渠道普查 样本数：椒江24家，黄岩34家，路桥90家，温岭80家，天台8家,说明：首推移动的基本都是首推金卡，调查样本中仅温岭有1家首推全球通,首推130为20.83%,首推130为2.94%,首推130为10%,首推130为12.5%,首推移动,首推联通,无偏好,（包括首推130和轻松如意通）,6,Document number,在

5、椒江，除大陈镇以外，其它地区移动在渠道数量上都不具有优势,椒江的渠道数量对比表,城关,洪家,前所,章安,三甲,下城,大陈,葭沚,总计,经济特征,人口,发达程度,移动渠道数,联通渠道数,主要评价,表示具有渠道数量优势,16.1万,5.5万,4.5万,4.8万,5.3万,3.8万,0.4万,3万,政治、文化中心,发达,发达,较发达,较发达,不发达,不发达,不发达,不发达,服装、塑料,眼镜、绣衣,工艺品,农业,农业,渔业,农业,8,2,1,3,1,1,2,1,19,4,1,3,1,1,1,3,43.3万,较发达,政治中心、工业,19,33,未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区

6、,7,Document number,在黄岩，移动在渠道数量上的劣势主要体现在城关，而乡镇渠道发展上相对较强,黄岩的渠道数量对比表,城关,院桥,新前,江口,宁溪,北洋,头陀,沙埠,总计,经济特征,人口,发达程度,移动渠道数,联通渠道数,主要评价,表示具有渠道数量优势,17.2万,3.4万,6.7万,3.9万,3.1万,3.3万,3.6万,2.3万,中心城市,发达,发达,发达,发达,较发达,较发达,较发达,较发达,工艺品,机械、纺织,农产品加工,彩灯,化工,造纸,农产品、工艺品,14,2,1,1,1,0,1,1,23,1,0,0,2,1,0,0,56.8万,较发达,工业,21,27,未在图表中显

7、示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区,8,Document number,在路桥，移动在渠道数量上的劣势主要体现在城关，而乡镇渠道发展与联通相当,路桥的渠道数量对比表,城关,金清,新桥,横街,蓬街,峰江,总计,经济特征,人口,发达程度,移动渠道数,联通渠道数,主要评价,表示具有渠道数量优势,6.4万,6.3万,10.1万,2.6万,2.7万,4.7万,商业,发达,不发达,较发达,较发达,不发达,不发达,机电,模具,印刷,喷雾器,电器拆组,11,6,1,1,1,0,20,5,1,0,1,1,43.5万,较发达,商贸,20,28,未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的

8、地区,9,Document number,在温岭，在城关和经济发达的乡镇，移动在渠道数量上具有优势，而在经济不发达的乡镇，联通具有优势,温岭的渠道数量对比表,城关,泽国,横峰,松门,箬横,新河,石桥头,总计,经济特征,人口,发达程度,移动渠道数,联通渠道数,主要评价,表示具有渠道数量优势,8.3万,3万,11.8万,2.9万,9万,11.9万,7.8万,2.9万,工业,发达,发达,发达,发达,发达,发达,不发达,工业,鞋业,渔业,工业,工业,温峤,发达,工业,工业,23,10,3,9,6,4,2,0,12,4,3,2,3,3,1,1,114.2万,发达,工业、渔业,60,35,未在图表中显示的

9、椒江其它地区是移动、联通网点都没有覆盖的地区,大溪,12.1万,发达,工业,3,4,石塘,6.2万,不发达,渔业,0,1,城南,7.6万,不发达,农业,0,1,10,Document number,在天台，移动在城关有渠道数量上的优势，而乡镇多属经济欠发达地区，移动和联通渠道发展都相当有限,天台的渠道数量对比表,城关,平桥,白鹤,街头,总计,经济特征,人口,发达程度,移动渠道数,联通渠道数,主要评价,表示具有渠道数量优势,10.6万,3.5万,5万,2.6万,较发达,较发达,不发达,不发达,11,2,1,1,6,3,1,1,34.9万,不发达,15,12,未在图表中显示的椒江其它地区是移动、联

10、通网点都没有覆盖的地区,坦头,不发达,3.2万,0,1,工商业不发达主要税收来自石梁酒业,筛网、化工,塑料、塑钢,无明显优势产业,塑料、机械、橡胶相对尚可,木珠垫、工艺品等,11,Document number,B.现有渠道体系分析,12,Document number,椒黄路三地的卡窜货现象严重，温岭是最大的净流入区，而温岭、天台的卡基本以本地销售为主,各地市场规模和地区间窜货形式图,椒江,黄岩,路桥,温岭,天台,卡号来源,流向地区,椒江,黄岩,路桥,温岭,天台,12.54%,58.80%,零售比例,本地批发比例,3.45%,22.02%,其它地区,1.86%,52.10%,19.79%,3

11、.63%,8.58%,10.23%,2.90%,2.80%,59.34%,18.38%,17.70%,21.56%,75.50%,88.30%,8.30%,1.14%,0.20%,0.70%,5.60%,0.20%,4.42%,0.40%,0.30%,1.90%,0.07%,0.27%,0.10%,0.08%,0.12%,3.10%,资料来源：1860调查，根据BOSS系统数据修正,月放号量（2002年1-7月）,5693,6467,9177,11360,2537,13,Document number,由于批发体系的存在，渠道盲区现象普遍存在，尤其是在温岭地区，渠道盲区的结构显示该地的渠道体系

12、更加复杂,可控制,无法控制,14,Document number,各县市消费者对优质号码认知的差异和非移动直管渠道对移动号码的需求是导致目前号码窜货的根本原因,1,2,3,4,南北县市由于经济发展程度不同造成优质号码资源的数量不均衡，经济不发达地区的优质号码资源可以在经济发达地区获得更大利润空间,号码跨县市大规模流通的原因,南北各县市由于区域差异造成优质号码资源的认知不同非移动直管渠道对移动号码的需求,移动公司对于号码资源，除了公认的优质资源收费外，其余的卡号资源都是以相同的价格发放到各种代销点，并在各个代销点之间资源不均等,存在有实力的一些卡类批发商，他们将移动发出的号码收集起来，按照地区对

13、优质号码的需求重新分配，同时覆盖非移动直管渠道，并从中获利,15,Document number,只有几家大的合作营业厅或者代销点主动在市场上铺货发移动直管渠道对附近的零售店进行辐射,从移动公司到消费者手中基本形成以下四种类型，渠道复杂程度高,移动直管网点的批发,直接与移动联系的卡贩子的批发,以批发商为主的批发模式,直接零售,出售号码的终端包括非移动的零售终端和其他一切能够销售号码的零售终端，甚至部分移动的直管零售终端,直销员直接从移动公司购卡其他移动直管渠道成员认为直销员的存在妨碍了他们的正常经营,直销员,出售号码的终端,是目前移动最鼓励的一种方式,16,Document number,渠道

14、中的批发商是整个渠道中最复杂的环节，移动对其控制力最弱,移动公司直管渠道直销员,消费者,批发商1）,跑卡员,70.5-71元,125家,大于355家,3-4家,15人,71-72元,100元,100元,1）在这里，批发商指一些专门或大量从事批发业务的移动直管渠道（批其它网点发出的卡）以及无门头店2）非移动直管渠道包括联通店，无门头店和其它能够出售SIM卡的零售终端3）定价复杂，大部分卡一般不加价，但号码好的卡可以高价批发，因而平均价约为72,723）元,723）元,移动渠道管理的灰色区域,移动公司,70元,70元,70.5-71元,表示移动可以接受的卡号流向,表示会加大渠道混乱、移动不能接受的

15、卡号流向,17,Document number,C.移动现有渠道管理模式分析,18,Document number,各地区渠道管理力量和管理方式,管理组织与人员配备,管理形式,管理重点,市公司及五个县市公司的管理现状,市公司,营销中心负责渠道管理渠道管理人员3人,4名业务指导员（其中1名为后台人员）,椒江,黄岩,路桥,温岭,天台,2名销售经理负责渠道管理,3名渠道管理人员,1名渠道管理员+1名业务指导员,6名渠道管理人员,改进建议,县市公司管理员为自己负责的渠道争取号码资源、检查是否带工号牌、卫生状况、宣传资料摆放、是否经营竞争对手产品（包括联通、小灵通）,市公司负责给渠道打分，并进行渠道暗访

16、是否经营竞争对手产品,市公司：若发现渠道经营竞争对手产品，给予停卡、罚款、扣服务酬金等处罚县市公司：分配卡号资源 发现渠道通常给予口头警告,19,Document number,目前的渠道管理方式存在众多弊端,存在问题,改进建议,每人平均负责管理十几个移动的渠道,借助核心渠道的力量管理其它渠道,对渠道的管理不够全面，对渠道门面等表现形式管理多，对渠道的真正经营状况和发展思路缺乏了解,加强主动沟通和监管,未能从渠道中搜集重要的市场信息（包括消费者偏号、竞争对手最新动向）,与渠道紧密联系，令渠道成为移动的“耳目”,导致结果,改进建议,市场反应迟钝，未能及时获得“第一线的战况”并作出反应,不了解渠道

17、的真正想法,穷于应付日常事务，没有时间进行渠道的研究和分析,虽然有对经营竞争对手产品的渠道的惩罚措施，但县市公司发现这种情况通常仅给予口头警告,虽然有禁止经营竞争对手产品的名文规定，但执行力度不够，有些地区移动渠道开联通店的现象很严重,指定科学的管理规范一旦确定管理规范，就应该严格执行，奖惩分明并处罚公平不应有可以渠道可以不执行的规定,温岭由于渠道众多、管理员众多，渠道管理员将很大精力放在为其管理的渠道争取号码资源上,工作精力分散于非管理重点的地方、内部竞争严重,制定更科学的号码资源管理办法，将渠道管理员将沉重的非重点工作中解脱出来,渠道反应移动对直销员的号码资源倾斜严重,渠道积极性受锉，对移

18、动公司管理的公平合理性产生质疑,奖励更科学的号码管理办法，令渠道感觉移动管理公平公正,20,Document number,代销商违规行为,1,2,违规行为描述,违规目的,危险性,制止方法,卖联通或小灵通的产品,跨区批发,获得更多收入来源提供全线产品，可以获得各种类型的消费者,损害移动网点品牌形象和市场份额,建立科学的奖惩标准，并严格执行更加科学地管理卡号资源，尽量避免优秀网点卡号资源匮乏的现象发生,提高收入,扰乱市场，打击当地代销商积极性无法体现移动服务领先的战略,科学地选择代销商负责固定区域？严厉打击窜货行为,21,Document number,还有许多在其它地区算作违规的行为也对台州移

19、动造成不利影响,1,2,不利行为描述,行为目的,危险性,控制方法,同一身份证批量或假身份证开通,便于批发，提前谋取酬金,用户投诉率急增财务损失,促销期间移动用户需增，对移动决策不利可能引发跨区批发行为,对渠道的进卡数进行适当管理,在促销期间屯卡,鼓励渠道用真实身份证开通让渠道向消费者讲明身份证开通的必要性可考虑将其作为渠道考核指标之一,获得更高的利润,22,Document number,D.竞争对手渠道分析,23,Document number,联通的渠道管理整体相对松散、酬金政策灵活、对于大型的批发商目前采用限制的策略，导致联通在渠道中屯卡相对较多,网点的数量和类型,核心批发渠道描述,酬金

20、金额,酬金发放方式,联通的酬金是当场发放，这种发放方式对代销点更具吸引力联通公司放出的号码是已经可以使用的SIM卡，代销点无需开通，该卡产生话费后才开始计算话费有效期，导致渠道的联通卡屯卡比例要高于移动卡的屯卡比例,联通对于渠道的选择资质要求低，且不注重渠道的忠诚度除了温岭和天台外，联通渠道在终端渠道的数量上明显多于移动，尤其是联通的CDMA店的数量与移动的核心渠道在数量上相当接近，且有不断增加的趋势,以前联通对于大批发商支持力度大，扶持3至4家大的代销商，通过他们来进行铺货活动现在联通鼓励所有渠道铺货，挫伤了几家联通大代销商的积极性,目前，联通带4的号码的酬金与移动所有号码的酬金相同，而不带

21、4的号码酬金比移动低5元CDMA的酬金按照销量递增，月销量在30台以上，酬金250元/台，月销量在30台以下的，酬金为200元/台,24,Document number,E.移动核心代销商分析,25,Document number,100%=5693张,80.36%,89.09%,85.87%,34.79%,71.26%,前10位所占%,前5位所占%,金卡销售集中度（2002年1-7月平均）,100%=2537张,100%=6467张,100%=9177张,100%=11360张,五个地区按金卡销售集中度从高到低排序依次为黄岩、路桥、椒江、天台和温岭,26,Document number,椒江

22、放号的特点是集中度高，其中巨风一家占椒江总放号量的40%,巨风合作营业厅,自办营业厅,富仕通信,新时代通讯,联合通信,千禧通信,驰奥通信,天华通信,前所飞鹰通信,蓝天通信,椒江总计：5693,我们研究的核心代销商,2002年1-7月椒江金卡平均月放号量（前10位）,1.巨风合作营业厅,2.富仕通信,3.联合通信,4.千禧通信,5.驰奥通信,27,Document number,巨风概况（中山西路合作营业厅，椒江城关）,业务结构,月平均放号2278（2002年1-7月）手机批发的销量较大，是波导在台州的代理，但单店零售量较小,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,批发的比例较大，

23、约占到整体销量的71%批发是以批发给专业卡类批发的企业为主，主要流向是路桥以及温岭,在轮渡路上有一家老门面，目前是无门头店，但在路桥有一家CDMA专卖由于经营手机批发业务，对整个地区的通讯零售网点都相对熟悉，并有一定业务往来,历史背景与实力,从2001年7月开始成立特约代销点，目前在椒江地区的唯一一家合作营业厅,28,Document number,巨风概况（中山西路合作营业厅，椒江城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：2278,2002年1-7月平均放号量：49,2001年,2002年,2001年,2002年,29,Document number,巨风概况（中山西路

24、合作营业厅，椒江城关）,2002年8月金卡流向图,0.46%,0.46%,0.46%,54.13%,路桥,温岭,38.07%,3.67%,临海,2.75%,零售比例：29.82%本地销售比例：55.06%,有效样本：218,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,30,Document number,业务结构,月平均放号405（2002年1-7月）主营卡类批发和零售，手机以零售为主,富仕通讯概况（特约代销点，椒江城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例62%，批发地区：基本在椒江当地主动在周围的店中

25、铺货,可能拥有关联的联通店,历史背景与实力,2000年开始经营特约代销点目前实力一般,31,Document number,富仕通讯概况（特约代销点，椒江城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：405,2002年1-7月平均放号量：4,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,32,Document number,富仕通讯概况（特约代销点，椒江城关）,2002年8月金卡流向图,100%,零售比例：61.54%本地销售比例：100%,有效样本：31,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU20

26、0至500,33,Document number,业务结构,月平均放号304（2002年1-7月）主营手机批发、零售,联合通讯概况（特约代销点，椒江城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例42%批发地区：基本在椒江本地主要是辐射本地熟悉的有业务关系的店,只有一个自有网点对于整个地区的市场都相对熟悉目前是厦新的台州总代理,历史背景与实力,2000成为特约代销点是被天音公司选中的六家地区代理商之一,34,Document number,联合通讯概况（特约代销点，椒江城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：305,2002年1-7月平均放号量：7

27、,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,35,Document number,联合通讯概况（特约代销点，椒江城关）,2002年8月金卡流向图,100%,零售比例：41.94%本地销售比例：100%,有效样本：13,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,36,Document number,业务结构,月平均放号295（2002年1-7月）以手机批发、零售为主,千禧通信概况（指定专营店，椒江城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例42%，批发地区：基本在路桥地区以坐商

28、为主，将号码发放给批发商，同时又重新买进其他地区的号码零售弥补自身号码资源的不足,还有一个解放南路邮政局的出售通讯产品的店，目前是无门头店对整个地区的市场情况较为熟悉,历史背景与实力,2000开始设立特约代销点，目前刚升级为指定专营店电信背景强,37,Document number,千禧通信概况（指定专营店，椒江城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：295,2002年1-7月平均放号量：11,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,38,Document number,千禧通信概况（指定专营店，椒江城关）,2002年8月金卡流向图,55

29、%,零售比例：41.67%本地销售比例：55%,有效样本：11,发展金卡用户质量,路桥,45%,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,39,Document number,业务结构,月平均放号270（2002年1-7月）主营手机零售和维修业务,驰奥通信概况（特约代销点，椒江城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例79%，批发地区：基本在椒江，少量流向临海原先与当地业务关系使得号码流向该地,有一个联通代销点在当地通讯市场中，与其他通讯店业务往来较少,历史背景与实力,2000开始经营特约代销点地段靠近椒江车站，外来人口

30、相对集中,40,Document number,驰奥通信概况（特约代销点，椒江城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：270,2002年1-7月平均放号量：6,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,41,Document number,驰奥通信概况（特约代销点，椒江城关）,2002年8月金卡流向图,98.63%,零售比例：41.67%本地销售比例：55%,有效样本：71,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,临海,1.37%,42,Document number,200

31、2年1-7月黄岩金卡平均月放号量销量（前10位）,黄岩放号的集中度在5个地区中位列第一，其中润迅一家占黄岩总放号量的32.2%,润迅通信,红日通讯,劳动北路合作营业厅,赛芳箱包1）,通讯设备,自办营业厅,鸿宇电讯,佳波通讯,东方通讯,注：1）赛方箱包目前已退出 2）由于太平洋通讯开业时间为2002年4月，故其数据是4月至7月的平均,黄岩总计：6467,我们研究的核心代销商,1.润迅通信,2.红日通讯,3.劳动北路合作营业厅,4.通讯设备,5.鸿宇电讯,6.佳波通讯,8.大伟通讯（指定专营店，放号第12位）,7.太平洋通讯,太平洋2）,43,Document number,业务结构,月平均放号2

32、083（2002年1-7月）目前没有零售点，基本以批发为主,润迅通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例2.79%批发地区：主要在路桥和黄岩地区，但可以覆盖到整个台州地区,与整个台州地区的通讯市场都有业务联系主要集中在路桥和黄岩地区的乡镇,历史背景与实力,2001年开始开店，目前在黄岩市区撤销了该点，但在黄岩郊区又重新开一个零售点辐射能力强，是路桥邮电路营业厅的关联店,44,Document number,润迅通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：2083,2002年1-7月平均放号量：

33、5,2001年,2002年,2001年,2002年,45,Document number,润迅通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,0.35%,零售比例：2.79%本地销售比例：3.14%,有效样本：287,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,路桥,2.79%,椒江,三门,温岭,玉环,0.35%,4.18%,44.25%,47.74%,0.35%,46,Document number,业务结构,月平均放号564（2002年1-7月）主营移动各种卡类的零售批发,红日通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,自有网

34、点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例70%批发地区：椒江、路桥和温岭批发模式估计是直接批发给大的中间商,只有一个零售网点有一定的批发渠道,历史背景与实力,2001年成立特约代销点，今年转为指定专营垫家族式企业，实力一般,47,Document number,红日通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：565,2002年1-7月平均放号量：8,2001年,2002年,2001年,2002年,48,Document number,红日通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：69.57%本地销售比例：

35、78.26%,有效样本：31,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,路桥,78.26%,椒江,温岭,2.17%,2.17%,17.36%,49,Document number,劳动北路合作营业厅概况（黄岩城关）,50,Document number,劳动北路合作营业厅概况（黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：537,2001年,2002年,2001年,2002年,2002年1-7月平均放号量：11,51,Document number,劳动北路合作营业厅概况（黄岩城关）,2002年8月金卡流向图

36、,零售比例：50%本地销售比例：100%,有效样本：4,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,100%,52,Document number,业务结构,月平均放号354（2002年1-7月）手机批发、IT产品，办公电器构成了该店的主要业务,通讯设备概况（指定专营店，黄岩城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,号码主要以零售为主，零售比例在72.73%左右由于主营手机批发，甚至是地区CDMA的几个品牌的包销商，所以对于号码批发不是很感兴趣,除了一个指定专营店以外，还有一个联通的代销点，同时还有一家经营IT

37、设备的公司与其他店的联系紧密，有业务联系的点有250个,历史背景与实力,2000年开始成立特约代销点，2002年初成立的指定专营店。是四款手机的地区代理，并包销了两个品牌的CDMA手机，成为黄岩当地最大的手机代理商,53,Document number,通讯设备概况（指定专营店，黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：354,2002年1-7月平均放号量：12,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,54,Document number,通讯设备概况（指定专营店，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：66.67%本地销售比例

38、：100%,有效样本：12,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,66.67%,33.33%,55,Document number,业务结构,月平均放号268（2002年1-7月）卡类批发业务量居多，手机以零售为主,鸿宇电讯概况（特约代销点，黄岩城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,零售比例30%，批发地区：主要是在黄岩地区主要是上门铺货的方式,有一家联通的代销店,历史背景与实力,2000年开始经营特约代销点目前实力一般,56,Document number,鸿宇电讯概况（特约代销点，黄岩城关）,金卡放

39、号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：269,2002年1-7月平均放号量：15,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,57,Document number,鸿宇电讯概况（特约代销点，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：30%本地销售比例：100%,有效样本：10,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,100%,58,Document number,业务结构,月平均放号225（2002年1-7月）手机零售量大,佳波通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,自有网点分布与专型,批

40、零比例，批发形式及主要放号流向,销量主要是依靠零售实现，但由于自身的经营思路错误，卡在5月份积压较多，所以也在进行市区内的批发行为，批发比例为10%原先的批发主要是被动的等待客户上门为主，批发比例不到10%,除这个特约代销点外，在横街还有一个联通的特约代销点，联通代销点的门头面积、工作人员数都是移动代销点的两倍,历史背景与实力,99年成为移动的代销点，实力一般是KANKA在黄岩和椒江的代理,59,Document number,佳波通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：225,2002年1-7月平均放号量：47,2001年,2000年,200

41、2年,2001年,2000年,2002年,60,Document number,佳波通讯概况（特约代销点，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：90%本地销售比例：100%,资料来源：罗兰贝格访谈,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,100%,61,Document number,业务结构,月平均放号253（2002年4-7月）手机以零售为主,太平洋通讯概况（指定专营店，黄岩城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,销量上升很快，基本上依靠在夜市中的零售为主，90%零售零星的批发给周围的联通店，

42、以及地区内的其他有联系的店,与其他网点的业务往来较少，手机以及卡类业务均以零售为主,历史背景与实力,原先是联通的代销点，2001年转变为移动的代销点，今年升级成为指定专营店，对通讯市场较熟悉,62,Document number,太平洋通讯概况（指定专营店，黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年4-7月平均放号量：253,2002年4-7月平均放号量：11,2002年,2002年,63,Document number,太平洋通讯概况（指定专营店，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：95%本地销售比例：100%,资料来源：罗兰贝格访谈,发展金卡用户质量,ARPU小于100,

43、ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,100%,64,Document number,业务结构,月平均放号158（2002年1-7月）手机以销售高档机为主，利润大,大伟通讯概况（指定专营店，黄岩城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,销量不是很稳定，在卡号资源充足的时候，会主动将号码送到店周围的联通店和其他无门头店中销售目前由于号码资源不足，批发比例相对较低，为10%，并是在同一黄岩城区内的批发行为,与其他渠道联系密切，在行业内属于比较专业的人士，但有业务往来的同行较少只有一个自有网点，没有其他关联店,历史背景与实力,2001年成立的代销点，

44、今年年初成立的指定专营店。老板具有相当实力。,65,Document number,大伟通讯概况（指定专营店，黄岩城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：158,2002年1-7月平均放号量：16,2001年,2002年,2001年,2002年,66,Document number,大伟通讯概况（指定专营店，黄岩城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：95%本地销售比例：100%,资料来源：罗兰贝格访谈,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,100%,67,Document number,路桥放号的

45、集中度较高，且放号量大的代销商多（月放号量大于600的有5家）,银座街营业厅,桔华通信,邮电路营业厅,金清敏华,天达电讯,金清文昌路营业厅,自办营业厅,路路通电讯,光兵电讯,广博,2002年1-7月路桥金卡平均月放号量销量（前10位）,我们研究的核心代销商,1.银座街营业厅,2.桔华通信,3.广博,4.邮电路营业厅,5.金清敏华,6.金清文昌路营业厅（即将退出）,7.路路通电讯,路桥总计：9177,68,Document number,银座街合作营业厅概况（路桥城关）,业务结构,月平均放号1821（2002年1-7月），批发能力强，有五名专职批发卡类的业务员手机销量较大，并是联想与三星品牌在台

46、州地区的总代理,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,批发的比例适中，约占到整体销量的35%批发是主动上门铺货的形式，主要流向是路桥本地以及温岭北部地区,只有营业厅一个门面由于经营手机批发业务，对整个地区的通讯零售网点都相对熟悉，并有一定业务往来,历史背景与实力,从2000年7月开始成立特约代销点，目前在路桥地区较为出色的一家合作营业厅,69,Document number,银座街合作营业厅概况（路桥城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：1821,2002年1-7月平均放号量：101,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002

47、年,70,Document number,银座街合作营业厅概况（路桥城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：64.2%本地销售比例：99.59%,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,97.94%,0.82%,0.82%,0.41%,有效样本：243,71,Document number,业务结构,月平均放号1627（2002年1-7月）各种类型的卡的批发,桔华通信概况（特约代销点，路桥城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,销量巨大，以卡类批发为主要经营模式是主动收集SIM卡，进行重新分配，并分配到

48、整个地区的批发商卡号流向整个地区,与全地区的网点都有一定的接触，主要集中在路桥、椒江、温岭和临海,历史背景与实力,2001年9月成为特约代销点，实力较强，批发意识很强，每月SIM卡吞吐量1.4万张,72,Document number,桔华通信概况（特约代销点，路桥城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：1627,2002年1-7月平均放号量：11,2001年,2002年,2001年,2002年,73,Document number,桔华通信概况（特约代销点，路桥城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：0%本地销售比例：11.11%,发展金卡用户质量,ARPU小于1

49、00,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,11.11%,5.56%,11.11%,55.56%,16.67%,临海,资料来源：罗兰贝格访谈,74,Document number,业务结构,月平均放号1014（2002年1-7月）手机零售,广博概况（指定专营店，路桥城关）,自有网点分布与专型,批零比例，批发形式及主要放号流向,目前批发比例72%主要流向是椒江、温岭和玉环是通过售给大的批发卡户来实现卡号批发的,只有一个自有网点，和市区内的批发大户关系密切，大量的卡是直接批发给这些大户来完成销售的,历史背景与实力,2000年开始成立，曾经在卡号资源充裕时是卡类批发的大

50、户，实力较强，但在经营思路上较为落后,75,Document number,广博概况（指定专营店，路桥城关）,金卡放号量,全球通放号量,2002年1-7月平均放号量：1015,2002年1-7月平均放号量：28,2001年,2000年,2002年,2001年,2000年,2002年,76,Document number,广博概况（指定专营店，路桥城关）,2002年8月金卡流向图,零售比例：27.78%本地销售比例：77.78%,发展金卡用户质量,ARPU小于100,ARPU100至200,ARPU大于100,ARPU200至500,69.44%,2.78%,有效样本：36,2.78%,16.6