天威宽带业务发展规划.ppt

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1、新的领域 新的挑战发展中的天威宽带业务,深圳市天威视讯股份有限公司 宽带事业部经理助理 余江峰,深圳市天威视讯股份有限公司,报告主题,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,根据最新统计数据，截至2006年6月30日，世界的总网民数量为10.43亿；网民平均普及率为16%。,国际国内宽带业务发展概况,世界互联网网民普及率统计,国际国内宽带业务发展概况,备注：上述数据统计日期截止2006年6月30日。数据来源Miniwatts Marketing Group.,亚洲主要地区网

2、民普及率统计,国际国内宽带业务发展概况,美国宽带接入方式比较表,国际国内宽带业务发展概况,韩国宽带接入方式比较表,国际国内宽带业务发展概况,日本宽带接入方式比较表,国际国内宽带业务发展概况,中国互联网络宏观状况,根据中国互联网络信息中（CNNIC）统计，截止到2006年6月30日，中国的网民总人数已突破1.23亿。,国际国内宽带业务发展概况,中国的网民总人数为1.23亿，与去年同期相比增加了2000万人，增长率为19.4%，其中宽带上网网民人数为7700万人，与去年同期相比增加了2400万人，增长率为45.3%；另外手机上网用户也达到1300万人。,国际国内宽带业务发展概况,中国网民历年增长情

3、况,国际国内宽带业务发展概况,中国网民历年上网接入方式比较,国际国内宽带业务发展概况,中国互联网普及率为9.4%，高于同等发展水平的国家，低于发达国家互联网发展水平，欧盟国家为49.8%；美国普及率很高68.6%。,国际国内宽带业务发展概况,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,2002年又完成了深圳有线电视网络双向化改造，网络具备了双向传输数据的能力。,2001年基本建成了IP城域骨干网,2003年取得增值电信业务经营许可证（ISP证）和电信与信息服务业务经营许可证（I

4、CP证）,天威宽带业务概况,（1）业务总体情况,（ICP证）,（ISP证）,（1）业务总体情况,天威宽带业务概况,树立了“天威宽带”的品牌,基于有线电视双向网络作为接入网,深圳特区内宽带业务运营市场的近三分之一的份额,深圳市信息化建设的重要组成部分,（1）业务总体情况,天威宽带业务概况,截至2006年10月底，天威公司有线宽频业务发展用户已近20万户，用户普及率超过22%，特区内市场份额接近30%。,（1）业务总体情况,天威宽带业务概况,1）有线宽频标准版：,有线宽频：,主要针对个人（家庭用户）提供互联网接入服务。高接入带宽包月上网（不限时、不限流量）动态分配公共IP地址,电缆调制解调器（CA

5、BLEMODEM）,（2）产品类型,天威宽带业务概况,2）有线宽频e版：,有线宽频：,主要针对学生和小企业提供互联网接入服务。高接入带宽分时包月（7:0021:00）动态分配公共IP地址服务手段上阻止了学生晚上沉迷于互联网，减少了企业上网费用,7:0021:0021:00次日7:00,（2）产品类型,天威宽带业务概况,3）有线宽频e家游：,有线宽频：,主要针对高端用户提供互联网接入服务实现室内（客厅、书房、卧室等）无线上网漫游高接入带宽包月上网（不限时、不限流量）动态分配多个公共IP地址,无线电缆调制解调器和无线网卡,（2）产品类型,天威宽带业务概况,光纤互联网接入,虚拟专用网（VPN）及虚拟

6、电路,（2）产品类型,天威宽带业务概况,（3）网络概况,网络共有一、二级节点二十多个,IP城域网为核心，以860MHz双向HFC网络为接入网构建,可靠性高，开放性和可扩展性强,天威宽带业务概况,（4）组织结构,天威宽带业务概况,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,开展宽带业务的必要性,？为什么要开展宽带业务,有线电视业务从广义的范畴理解，是通讯业务的其中一种。通讯所要实现的基本目标是“AAA”即：Anyone(任何人)、Anywhere（任何地点）、Anytime（任何

7、时间）之间的相互通讯。通讯的基本形式是“双向交互式”传统有线电视网络的单向广播方式，是在特定的技术条件下满足特定需求的一种比较特殊的通讯技术实现方式,开展宽带业务的必要性,？单向通讯还能满足用户需求吗,开展宽带业务的必要性,从有线电视网络公司的运营层面分析，开展宽带业务的必要性有以下几个方面：积极主动参与市场竞争，为公司提升整体运营管理水平积累经验。为公司创造新的利润增长点。建立双向传输平台，为有线电视新业务奠定基础。,开展宽带业务的必要性,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展

8、的探讨,宽带业务规划,宽带数据业务属于电信增值业务，从事该业务的公司实际上是“面向用户的服务提供商（运营商）”。,我们是“网络运营商”,建好网，架好设备，等着消费者上门光顾？,生产出合适的东西并把他们卖给消费者！,宽带业务规划,运营商为了努力参与竞争，必须学会做业务规划。,业务规划之一：划分市场,宽带业务规划,划分市场,哪里是自己的游戏场所？,市场在哪里？,市场有多大？,包含什么类型的用户？,竞争对手是谁？,能给这个市场创造什么价值？,宽带业务规划,划分市场,你们能提供什么？,客户最关心的问题：,打算怎么帮助我？,你们的产品有什么特色？,宽带业务规划,运营商的关注焦点：,我们有什么价值？,我们

9、的特色是什么？,怎样促使公司或者个人购买我们的产品？,价值是否存在并被明确体现了？,宣传是否言过其实？,划分市场,宽带业务规划,2002年底深圳市场状况,市场正处于起步阶段，市场潜力巨大主要竞争对手是中国电信，当时处于绝对垄断地位 其他五类线接入的运营商规模较小天威网络总体规模有一定局限不利于开展需要全程全网支持的VPN业务天威网络主要覆盖住宅区，商业楼宇覆盖较薄弱，不利于开展光纤互联网接入业务个人用户价格方面由于当值中国电信在市场处于绝对垄断地位，价格的空间较大,划分市场,宽带业务规划,3-5年的主要市场定位于个人用户的宽带接入产品的基本定位：“服务质量与主要竞争对手一致，价格略低于中国电信

10、”,2002年底宽带业务规划,划分市场,宽带业务规划,业务规划之二：建立分销渠道,天威宽带业务的分销售渠道主要以代理机制代理制较为灵活，可精简自身机构，充分利用社会力量拓展业务。利用经济杠杆调节市场拓展力度。同时在维护良好的市场秩序的情况下，鼓励代理商之间的良性竞争。,宽带业务规划,业务规划之三：成本效益分析,规划必须考虑的要素：成本规划会使股东、投资者以及公司付出多大代价？完成这项规划需要使用多少资源？各种资源的具体消耗是多少？产品生产出来需要花费多少时间？,宽带业务规划,电信是一个需要大量时间资源的资本密集型行业。如果不想花钱，那么，就别想在电信领域有所收获！电信企业运营与管理P.J.路易

11、斯,宽带业务规划,宽带业务的主要成本包括：宽带网络设备（不包含HFC基础网络设备）终端设备互联网出口租用业务拓展、客户服务费用（安装、维护和客户服务）,宽带业务规划,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,市场营销,市场细分与规模,在哪里参与竞争？该市场是否供过于求？市场上有没有其他竞争者，有多少？用户群有多大？我们能抓住多大一块用户群？用户基数有多大？是什么促成了这样大的用户群？这个市场细分规模是否可以维持公司运营并产生盈余？,2003年，是否开展“上网计时收费业务”？“

12、中国电信”已经开展了“90元/月，累计60小时上网时间”初装送终端设备月费价格空间较小，而CABLEMODEM的成本高于ADSL MODEM。因此进入该市场，我们很难在价格上取得优势。如果开展计时业务，需要在网络设备、计时收费系统等方面做大量的投入，并承担比较高的技术风险。计时业务ARPU值较低，如果既在计时业务价格上取得竞争优势，又在技术上做大量投入，则很难实现盈余。在当时的市场环境和技术条件下，不适宜开展计时业务。,市场营销,市场细分与规模,市场营销,市场拓展渠道,明确销售目标和销售过程渠道的招募和训练奖励机制评估机制,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发

13、展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,宽带网络建设,坚持“技术服务于市场”的原则建设安全、高效的宽带网络系统。,网络公司最大的危险是沉迷于自己的技术，运营商往往会盲目使用新技术而忘记了关注点是用户！,紧密围绕市场需求我们不是科研院所！我们工作的目的不是追求大而全，不是将所有新技术堆叠在一个系统里！作为运营商，网络建设的首要目的是满足市场需求！,宽带网络建设,为业务的可运营可管理提供技术保障CMTS安装了，骨干网建完了，CABLEMODEM能上线了，我们的工作做完了吗？用户带宽的分配、接入优先级的控制、上网记录的审计等都网络建设工作中，为了确

14、保业务可运营可管理而必须考虑的问题,宽带网络建设,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,客户服务,客户服务不仅仅是客服部门的事！首先，建立一个健全的机制，协调各个业务环节，让大家知道如何处理客户关系。其次，建立一个合理的组织机构，制定处理客户关系时应遵守的一系列规定。,客户服务,客户服务,天威宽带的服务质量控制体系建立严格的服务规范建立高素质的服务队伍有效的服务监管、激励机制,客户服务,二、天威宽带业务概况,三、开展宽带业务的必要性,一、国际国内宽带业务发展概况,四、宽带

15、业务规划,五、市场营销,六、宽带网络建设,七、客户服务,八、未来发展的探讨,未来发展的探讨,1、国际互联网出口2、网络信息内容建设,广电宽带网,国际互联网,运营商A,运营商B,运营商C,稀缺资源价格较高品质难于保障,1、国际互联网出口（1）技术体系,未来发展的探讨,国际互联网出口技术体系：BGP4协议互联的体系独立的国际公有自治域（AS）号近3个B类的公有IP地址资源BGP4协议互联,1、国际互联网出口（1）技术体系,未来发展的探讨,BGP4协议互联的体系的优势：防止国际互联网出口提供商垄断IP地址资源；为用户提供公有IP地址；可以方便的和各个网络对接，实现性能优化；利用公共IP地址可以开展I

16、DC等业务。,1、国际互联网出口（1）技术体系,未来发展的探讨,1、国际互联网出口（2）拓宽业务种类，提高网络出口利用率,未来发展的探讨,（3）丰富网络信息内容（4）积极推进互联互通,1、国际互联网出口,未来发展的探讨,1、国际互联网出口2、网络信息内容建设,未来发展的探讨,网络信息内容建设,未来发展的探讨,科学决策有效整合资源建立高效的管理机制对业务进行了长远的发展规划,宽带业务是面对激烈市场竞争的业务。总结近几年天威宽带业务高速发展的原因，主要在以下几方面：,小结,准备充分完成基础网络改造技术、市场、服务等人才储备资金准备充足，保证网络建设扩容的需求,小结,重视产品和服务质量安全、高效的网

17、络系统科学、严谨的设备选型完善的服务体系，规范化的服务质量管理先进的服务手段,小结,灵活的营销策略根据市场变化，制定灵活的价格体系根据产品特点，拟定营销方案建立多种的拓展渠道,小结,科学决策准备充分重视产品和服务质量灵活的营销策略,天威公司宽带业务的高速发展！,小结,谢 谢！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcp

18、iYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvY

19、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,