北京丽水佳园三期营销策划报告115p.ppt

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1、谨呈：北京兴港房地产开发有限公司,丽水佳园三期营销策划报告,北京思源兴业房地产经纪有限公司2009年12月,目标解读,总销售量：三期91套+一期3套独栋别墅销售时间：项目预计2010年5月1日开售，销售周期半年,考虑到三期作为丽水项目的最后一期，以及财务成本等相关因素，丽水三期要完成快速开发、快速销售的目标，为沿海今后步入高端产品开发行列积累经验，实现“名利”双收。,在快速销售、快速回款的前提下，提升品牌美誉度,目标描述,目标,目标下的问题,如何达到速度和价格目标的最佳契合,如何提升客户对区域别墅市场的认知,如何寻找目标客户,一、二期产品销售和本期间隔时间较长，项目现场展示效果较差，如何能快速

2、调整，树立项目形象,以上问题我们将在后面的章节中提出详细的解决方案,5 营销推广,6 销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,报告框架,1 本体分析,章节内容提要：,本体分析,关键词：,交通便利,13万绿化带,城南板块,配套略逊,密度低,户型均好,纯独栋,本体分析,地址：大兴区京开高速庞各庄出口薛营桥东侧。距离：距南六环约10km，大兴城区约13km，南五环约19km。地处：在别墅区板块中，处于城南别墅区。,本案,本案,市中心,大兴城区,项目位置,城南板块,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,6,交通便捷,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套

3、分析产品分析小结,交通条件,紧邻京开高速庞各庄出口，可方便到达各城区。京开沿线薛营站937路、943路公交直达复兴门和永定门，交通较为便利。地铁大兴线将于2010年年底通车，进一步增加了项目的便捷性。,7,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,8,网球场,二期别墅,绿化带,采摘园,入口,民房,环境分析,一期,乒乓球训练基地,地块西侧景观环境最好，北侧相对较差,信号发射塔,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,配套设施,内部配套功能丰富，但设施简单，利用率低,9,三期基础信息,项目总建筑面积22300m2，体量不大；容积率0.29，全独栋，社区纯粹。,产品分析

4、,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,全独栋，社区纯粹,10,A户型首层,A户型二层,19M,7M,优势：南向19米面宽，进深仅7米，舒适度高；二层超大露台（面积近35平方米），超值享受；起居室、家庭室7米层高，尽显奢华。劣势：户型总面积约220平方米，三居设置，卧室较少。,露台,卧室,卧室,卧室,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,户型分析,11,B户型首层,B户型二层,卧室,多功能室,卧室,露台,露台,优势：户型方正，南北双露台设计；多功能室满足家庭生活需求。,卧室,劣势：首层设置动静分区不明显；首层卧室面积较小。,本体分析,区位分析交通分析环境分析

5、配套分析产品分析小结,户型分析,12,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,户型梳理,A、B产品为主流产品,小户型产品，均好性强,13,小结,特性一：地处城南别墅区，京开沿线，交通便捷；特性二：项目康体及娱乐功能齐全，但设施简陋，使用率低；周边满足生活配套设施较少；特性三：项目西侧紧邻13万平方米绿化带，景观资源优势突出；特性四：0.29容积率，纯独栋社区（一、二期产品均为独栋）；特性五：主流产品户型设计相对优良。,本体分析,区位分析交通分析环境分析配套分析产品分析小结,项目特性提炼：便捷、生态、纯粹,14,报告框架,5 营销推广,6 销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1

6、 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,2 市场分析,章节内容提要：,市场分析,关键词：,楼市：震荡上行,经济：整体向好,启示：,把握时机,快速出货,政策背景,房地产市场进入政策频发期，调控力度逐步加大；通常政策效应显现时间在半年左右，故本案最佳入市时机为2010年6月前。,市场分析,宏观背景整体市场区域市场小结,09-12-7,中央经济工作会议，未提房价及抑制投机需求。,09-12-9,国务院常务会议明确取消二手房营业税优惠政策。,09-12-14,加强市场监管，稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头。,09-12-23,财政部与国家税务总局出台二手房营业税征收细则。,09-12-24

7、,国土局再出重拳，挂牌督办9省18宗房地产开发闲置土地。,2010年继续扩大内需，促进消费。,二手房优惠政策收紧，抑制投机购房。,抑制房价上涨过快，提出从金融税收土地方面调整。,明确细则，打击购房投机行为。,限制开发商囤地，抑制房价上涨过快。,17,2009年国民经济复苏，呈增长势头,保8目标已无悬念；2010年整体经济形势特征将以温和调整为主。,市场分析,宏观背景整体市场区域市场小结,数据来源：思源研究院,经济形势,18,2010年，国家整体经济形式将会持续向好；房地产市场在政策调控下，将会进入震荡上行期。,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,政策调控,发展态势,2010年房地产走势图,

8、小结,19,14月涨幅迅猛，511月，整体市场处高位运行状态，量价齐升。,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,数据来源：思源研究院,住宅市场,20,15月涨幅迅猛，呈现跳跃式上涨，511月月均成交维系在20万平方米/月之上。,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,数据来源：思源研究院,别墅市场,21,小结,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,住宅,别墅,整体市场发展态势较好，有助于本案的后续发展。,22,住宅市场,万平方米,元/平方米,2009年大兴区住宅市场成交量价走势,成交价格稳步上扬，成交体量略有回落，市场供应量减少。,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,数据来源：思源研究

9、院,23,别墅市场,为了更好的了解本案竞争对手的情况，我们放大市场范围，重点对左图标注项目进行个案研究。,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,24,别墅市场竞品基础信息,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,25,别墅市场竞品销售信息,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,数据来源：思源研究院,近期区域销售以叠拼和联排为主，成交单价在17000元左右，月均速度为8-18套。,26,别墅市场竞品推广信息,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,27,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,本项目在密度、物业形态、单体面积方面具有明显优势，但区位和配套方面略为逊色。,别墅市场综合对比分析,

10、28,市场分析小结,市场启示：抢在政策效应显现之前，快速完成主流产品的销售任务，从容面对 可能发生的市场变化。,宏观背景整体市场区域市场小结,市场分析,29,报告框架,5 营销推广,6 销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,章节内容提要：,项目核心价值点提炼,定位,关键词：,景观,独栋,关键点：,由补缺者成长为领导者,京开、独栋、生态,3 项目定位,项目定位,SWOT分析价值提炼项目定位,SWOT分析,32,纯独栋社区,项目定位,SWOT分析价值提炼项目定位,低密度,13万绿化带,核心价值,33,项目市场角色认定,领导者,垄断价格产品有不可重复性,追随

11、者,搭便车，借势以小搏大，杀伤战术,补缺者,目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙,挑战者,改变游戏规则强调新的评估标准,行业领袖,非行业领袖，中大规模体量,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,项目定位,SWOT分析价值提炼项目定位,34,项目定位,京开沿线纯独栋生态别墅,京开沿线：突出项目地理属性及交通便捷性；纯独栋：突出项目产品纯粹性；生态别墅：突出景观资源优势。,项目定位,SWOT分析价值提炼项目定位,35,报告框架,5 营销推广,6 销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,章节内容提要：,客户特征,客户关注点,关键点：,年龄,来源,关键词：,4 客户定位,

12、职业,目的,置业经验,交通,环境,性价,配套,功能,口碑,客户分析,客户定位,改善生活品质，提升社会地位的金字塔的中上层人士,选取京开、京石和京津塘三条高速公路沿线与本案有比较意义的5个项目客户进行研究，以判断本项目未来客群的基本特征。,竞品客户分析本案客户推导,客户定位,38,竞品客户分析本案客户推导,客户定位,39,年龄：客户年龄主要集中于40-50岁；区域：高速公路沿线或延伸区域；职业：多为企业高管或私营业主等高收入阶层；置业：多次置业者，但多为首次购买别墅类产品，注重 项目在社交圈内的口碑，大部分购买目的为自住。,竞品客户分析本案客户推导,客户定位,高速公路沿线别墅客户特征描摹,40,

13、竞品客户分析本案客户推导,客户定位,高速公路沿线别墅客户需求共性,客户的置业核心要求为交通便利，抗跌保值，性价比高。,41,竞品客户分析本案客户推导,客户定位,目标客户分布,大兴片区行业分布：医药、百货和大兴区政府职能机构；目标客群：以小私营业主和政府官员为主，升级换代客群。木樨园-大红门-西红门商圈行业分布：中国北方最主要的批发集散地；目标客群：以私营业主为主。广安门政务区行业分布：政府职能部门，央企及国企（能源行业）；目标客群：政府官员、央企中高层管理人员。金融街及其周边商务区行业分布：金融机构、金融监管部门以及知名外企；目标客群：以高级白领、政府官员为主。,国贸商圈：行业分布：国际金融机

14、构、知名外企；目标客群：高级白领。亦庄片区行业分布：高级制造业、知名外企；目标客群：高级白领，企业主。,核心区域,辅助区域,思源优势,思源在京西南部均代理过中高端住宅产品，因此有大量的客户资源，这些客户与本项目客户所属区域对位，也将成为我们重点挖掘的渠道。,主力客户年龄集中在40-50岁之间；客户来源将以西部及南部地缘性客户为主，并吸引部分有在京置业需求的外省客户；客户职业多为高管、企业主、政府官员等高收入人群；客户购房目的以自用为主，为改善性需求购房；本项目为小户型独栋别墅，该类物业客户大部分为多次置业者，但多数是首次购置别墅。,客户关注点为交通的可达性、性价比、环境及配套；物业的保值增值性

15、；注重产品外观和使用功能的合理性；客户注重项目的在社交圈中的口碑。,竞品客户分析本案客户推导,客户定位,客户特征,客户关注点,44,竞品客户分析本案客户推导,客户定位,客户定位,项目潜在客户是事业有成的中年人，购置别墅物业目的为改善生活品质，提升社会地位。,45,报告框架,5 营销推广,6 销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,章节内容提要：,精准渠道策略,5 营销推广,公关活动策略,形象展示策略,费用预算,外围包装，强调昭示,现场展示，增强信心,服务展示，提升品质,推广策略,开发商老客户渠道,思源高端客户渠道,大活动造势、小活动暖场,增强体验，维持热

16、度,媒介组合策略,线上线下相结合,线上树形象、线下传口碑,营销推广费用占总销额1%,营销推广策略营销推广整合 营销费用预算,营销推广,线上传播推形象以客户挖掘为主脉络以精准渠道和公关活动为手段配合强势的现场展示,营销推广总策略,48,本案营销推广策略建议以公关活动为主，兼顾其他营销方式。,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,49,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,媒体组合策略,线上和线下相结合，线上树形象，线下传口碑,50,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道

17、策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,沿海老客户渠道：沿海北京项目客户及沿海会（沿海北方城市客户）,项目前期客户渠道：1、2期老客户,思源全国高端客户渠道：山西、内蒙客户,思源北京高端客户渠道：思源操作的西部项目到访客户及北京其他 地区的高端项目到访客户,其他高端资源渠道：名车车友会、银行白金客户、竞品项目到访客户 车牌,精准渠道策略,51,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,山西思源：目前掌握客户资源总计3万余组，其中19840组高端客户信息主要来源于本地的高端项目销售人员、高档汽车、奢侈品销售人员等渠道。内

18、蒙思源：公司成立于2005年6月，经过4年的市场开发积累了大量客户资源，包括政府部门，银行系统、大型企业、能源行业等。银行资源：思源与多家高端银行的资深理财经理，证券公司的基金经理一直保持着良好的沟通与接触，这些人群所服务的客户是本项目未来的重点意向客户。北京高端客户：思源曾服务星河湾、国奥村、首府、御河湾、远洋公馆、首开幸福广场等项目，也积累了约10000组有购买5001000万以上物业实力的高端客群。,思源高端客户资源,52,以项目宣传和客户拓展为目的，大活动造势、小活动暖场，维护客户对项目的追捧热度，节约营销费用，促进销售。,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象

19、展示策略 营销推广整合 营销费用预算,公关活动策略,53,节点活动：开盘、完工、入住等重点节点举办庆祝类活动；体验活动：针对目标客户进行系列项目生活体验活动，如：采摘、乒乓球赛、烧烤等活动；专属活动：为已成交客户举办专场活动及节日主题活动，进行小众专播。如：生日会、六一活动；暖场活动：提升现场人气的周末小型活动，增加客户互动、加强口碑传播，如：水果节、美食节、红酒节。,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,公关活动策略,54,独墅晴园,案名释义：独墅：对本案一二期的传承；独栋别墅的缩写，突出了项目产品特点和社区的纯粹性；晴园：“晴”

20、南加州风格，阳光灿烂；“园”即庭院，突出本案卖点200-400 庭院。,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,案名建议,案名释义：橙：金色；配合整体南加州风格，沐浴阳光。更进一步，“橙”色更代表温暖舒适，娴雅的生活方式。,案名释义：圣塔莫尼卡，加州度假胜地，以地名作为案名是很多别墅项目惯用的命名方式，目的是获得目标人群的认同感，如:万科兰乔圣菲、纳帕尔湾等。,沿海圣塔莫尼卡,橙堡晴园,55,备选案名,回归橙色心灵假期,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,SLOGAN,5

21、6,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,围挡示意,报广示意,形象展示策略,57,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,58,项目西侧临近京开高速，具有较好的宣传展示面，建议局部设置加高（16米高，20米宽）的宣传推广围挡，增强项目在京开沿线的昭示性；项目北侧不具备展示及宣传条件，建议设置普通工程围挡即可。,外围包装,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,卖场氛围展示,售楼处现状：陈旧、破损、杂乱,59,营销推

22、广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,接待区绿植花摆衬托氛围,洽谈区家居配饰体现品质,销售大厅灯光营造气氛,销售大厅展示,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,本案售楼处位置为项目会所所在位置，已有一段时间闲置，会所功能全无利用，建议继续以该处作为销售接待中心，但是需恢复会所功能，再在会所内开辟部分空间作为销售接待功能。,卖场氛围展示,本项目营销，建议结合制定老带新的优惠政策，在专业化的销售服务基础上，形成口碑传播效应，促进快速去化。服务建议：第一重：物业保安，接受高端礼仪培训

23、，停车泊位，主动开起客户车门、问好、引路，让客户感受高端服务；第二重：门口迎宾管家，设置门口迎宾管家，让客户刚进门时就被热情接待，然后介绍给客户经理，避免客户自己去找销售人员，体现尊贵细节；第三重：销售人员，对外职位统一为“客户经理”，满足高端客户接待服务要求，体现尊贵感。,营销推广,营销推广策略媒介组合策略精准渠道策略公关活动策略形象展示策略 营销推广整合 营销费用预算,现场服务展示,现场服务“三重礼”,62,销售阶段,蓄客期,开盘期,收尾期,时间,思源全市高端客户群体资源；开发商老客户资源全市高端消费场所客户资源联动；,思源西部高端资源使用；区域竞品客户挖掘；目标客户聚集场所巡展；,内业刊

24、物以及高端直投杂志为主短信拦截手段使用,1.大众传播方式以形象节点性软宣、户外形象和网站进行主要信息渗透2.以高端消费性场所为项目展示中心,传播线,持续销售期,渠道线,热销期,蓄客期前期业主拜访、联谊活动；开盘节点性活动；系列体验活动启动。,延续体验活动；客户维护活动。,活动线,延续系列体验活动；客户维护活动。,营销推广,营销推广策略营销推广整合 营销费用预算,营销推广整合,63,网站持续宣传短信拦截持续,预计本案营销费用为总销售额的1%，使用比例概算如下：,注：以上费用不包括样板间装修以及售楼处装修改造费用。,营销推广,营销推广策略营销推广整合 营销费用预算,营销费用预算,64,报告框架,5

25、 营销推广,6 销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,章节内容提要：,价格策略,分批推售策略,加速回款策略,促销策略,6 销售执行,销售节奏策略,高成交率保障,理性价格入市、平开快销，稳步上涨,四个阶段，价值细分，良莠搭配、等量推售,以折扣和赠送物业费鼓励一次性付款,稀缺营销,每批销售时间控制在1.5个月内，完成90%销售量后推出下一批，少推快推,让利、抽奖及定向促销,价 格在保证速度目标的基础上，以理性的价格入市；,速 度2010年5月1日开盘，10月底前完成100%销售；,目标价格建议推售,销售执行,销售执行目标,67,在此目标下，结合本案的入市背

26、景及竞争项目，推导本案的价格,目标价格建议推售,销售执行,价格建议,68,客户分析,产品分析,小独栋、大庭院为项目的独特优势；部分户型功能性设计存在问题，销售难度较大；西、北景观环境差异较大，影响产品价值。,启示二：控制总价，拉大价差，保证户型均衡销售。,购买客户多为别墅首置、向往和追求别墅生活。,目标价格建议几点启示价格策略核心均价推售,销售执行,宏观大势,政策调控对房地产市场的影响在加大；2010年楼市可能进入温和调整期。,启示一：快速出货成为本项目防范市场风险的最佳选择；,入市背景对本项目价格的启示,69,防范风险，以理性价格入市，保证平开快销,结合项目的入市背景及目标，建议在价格的制定

27、上采取以下策略,目标价格建议几点启示价格策略核心均价推售,销售执行,70,目标价格建议几点启示价格策略核心均价推售,销售执行,对比项目打分,通过市场比较法，计算出本项目均价为：22627元/本项目入市时间、形象展示以及营销包装预计会给项目带来5%的溢价空间，建议本项目实收均价为24000元/。,销售执行,目标价格建议几点启示价格策略核心均价推售,注：丹麦小镇和天鹅堡项目近期没有独栋产品成交，故此处以报价计算,加权核算,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,销售执行,产品细分、价值分类,广泛蓄客、少推快推,分批推售、良莠搭配,推售策略综述,73,销售执行,三期

28、别墅供应量为21729平方米，共91套。,一期,二期,三期,整体供应量及位置关系图,一期剩余751平方米，共三套。,预计整体销售额：5.4亿元。,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,供应量及分布,74,销售执行,价值分区的影响因素：资源的占有情况局部氛围与距离资源的位置产品自身指标,产品细分、价值分类,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,75,销售回款计划,2010.06,1批开盘，共31套，目标销售6991平米体量，实现均价22000元/，预计回款1.54亿。,2批开盘，共24套，目标销售5280平米体量，实现均价2

29、3500元/，预计累计回款1.24亿。,2010.08,2010.09,2010年丽水三期销售合计：5.4亿,4批开盘，共15套，实现均价26500元/，至10年10月底基本完成销售目标，预计总体回款5.4亿。,2010.10,3批开盘，共24套，目标销售6280平米体量，实现均价25000元/，预计累计回款1.57亿。,开盘首推区域，开盘均价22000元/平米,销售执行,每批推出时可根据市场及蓄客情况决定是否保留或加推,热销期,持续期,收尾期,分批推售、良莠搭配,开盘期,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,热销期,持续期,收尾期,销售执行,目标价格建议推

30、售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,销售阶段,开盘期,热销期,持续销售期,收尾期,主推产品,价值二、三区的A、户型为主，辅以价值四区的A、B户型，以及一期剩余三套,价值二、三区的A户型+价值四区的A户型,价值一、二、三区的A、B、C户型，辅以价值四区的B户型,价值一区的B、C户型为主+价值二区的B户型,销售目标,28-30套,22-25套,22-25套,14-22套,累计销售,涨幅,每推出一批，均价上涨1500元,实现均价,三期整盘实现均价24000元/平方米,时间,30%,55%,80%,100%,广泛蓄客、少推快推,销售节奏策略,78,销售执行,目标价格建议推售分批

31、推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,稀缺营销，保证高成交率,大范围蓄客，少量推售；保证每次推售形成抢购局面，制造热销氛围；对客户形成越买不到，越要买到的心理压力。,高成交率策略,79,销售执行,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,按时签约优惠：可以赠送家电、赠送物业管理费等鼓励客户按时签约。付款优惠：对于按揭贷款客户，按照首付比例不同，给予不同优惠，对于首付 40%和60%的，拉开2%的折扣差距，对外宣称40%无优惠；对于一次性付款客户，给予多于按揭客户最高折扣3%的优惠，最 高不超过95折。,加速回款策略,针对不同付款方式，制定折扣政策

32、，鼓励一次性付款,80,销售执行,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,促销策略,81,让利促销：赠送物业管理费、赠送树苗、赠送花园大礼包等都是不错的促销方式。可针对低价值产品或走速较慢的产品，配合不同的销售阶段，给予相应的措施。抽奖促销：在活动日里，通过抽奖（可为家电、现金等）、参与活动赢奖等方式促进快速成交。定向促销：针对1、2期老客户再购给出特别优惠，如额外1%的折扣，可促进销售，又可有效控制促销范围。,让利、抽奖、定向促销,销售执行,整体运营曲线图,目标价格建议推售分批推售策略销售节奏策略高成交率保障加速回款策略促销策略,报告框架,5 营销推广,6

33、销售执行,7 客户积累,4 客户定位,1 本体分析,2 市场分析,3 项目定位,章节内容提要：,意向客户拓展方案,客户转化方案,客户满意度提升方案,客户活动,7 客户积累,以“走出去”为原则，广撒网，精布线,及时启动老带新活动,利用细节服务提升满意度,认知,认同,购买,传播,接待条件不充分,（售楼处、园林、样板间、物料展示均需重新布置，前期接待条件不充分）,（3期进场、无1、2期客户资源）,（2月底长假结束，5月1日正式开盘销售并达成高标准的销售目标，期间还需要准备物料、重新布展，正式蓄客时间紧迫),蓄客计划,如何快速积累客户以期达成销售目标,？,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老

34、客户维护及满意度提升方案客户活动,85,精布线：沿海会客户线区域竞品客户线本项目前期客户线,广撒网：房地产高端客户资源网各行业高层客户资源网,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,蓄客计划,蓄客策略,广撒网、精布线,86,准备企业宣传手册、产品宣传片、物业小故事制作简易产品介绍PPT、资料等基本销售道具,根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业,在新浪、搜房、焦点等房地产核心网站的别墅业主论坛中发布丽水三期产品信息及咨询电话,1、所有来电咨询的客户一律邀请来现场2、在高端客户集中的地区进行小型路演3、在潜在客户所在区域进行陌生拦截拜访4、利用已有

35、客户资源深入挖掘背后的潜在客户,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,意向客户拓展方案,87,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,意向客户拓展方案,根据产品特性锁定客户集中分布区域,88,亦庄,大兴,区域重点企业员工联谊,金融街写字楼路演,金融街,重点企业拜访，组织公关活动,国贸区域写字楼路演,西长安街,机关、大院、企业,大红门、木樨园、西红门,大型商圈巡展,国贸,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,北京西部国资委中央企业明细表西城区,

36、89,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,北京西部国资委中央企业明细表宣武区、丰台区,90,客户转化方案,6个动作,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,91,客户无小事！细节服务会提高客户归属感、尊贵感，对提升项目品质等方面有极大的促进作用，本项目1、2期老客户资源丰富，做好老客户资源维护对项目3期销售将起到积极的推动作用。,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,老客户维护及满意度提升方案,92,蓄客计划,客户积累意向客户拓展方案客户转

37、化方案客户保养老客户维护及满意度提升方案客户活动,发挥老业主和沿海会的口碑作用，从4月份开始，以带客户到场即送加油卡、成功认购赠送1000元购物卡、半年管理费等方式作为奖励，全面鼓励业主推荐朋友；以信函、电话方式传递奖励信息，中后期不间断发送手机信息强调老带新奖励；在项目中后期阶段，因自身已经有相当的客户数量的积累，促进作用将会更显著。,客户活动,根据客户群体间交流频繁的特点，启动老带新活动,93,需尽快确定工作项1、规划方案确定、施工进行；2、售楼处改造方案确定、施工；3、广告公司及其他合作方确定。,进场前需完成工作项1、售楼处改造完工；2、卖场包装完成；3、销售物料齐备；4、具备接电接访条

38、件；,开盘前需具备条件：1、各类证件齐全；2、样板间及样板区 开放。,开盘前重要节点提示,报告部分到此结束接下来为您介绍“思源保障”,附：思源保障,思源经纪于2000年登陆北京，是思源集团的主营核心业务公司；业务范围覆盖房地产开发全价值链，包括土地运营、营销代理、房产经纪等专业性房地产服务领域；以房地产住宅代理为龙头，商业地产、产业地产等全方位推进，通过整合集团的相关多元化业务资源，为广大客户实现高品质服务，致力于成为房地产流通领域最优秀的整合增值服务商。,企业概况,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,作为极具影响力的金牌地产服务商，思源

39、先后承接了北京国奥村、奥运三大商业项目策划、呼和浩特市城市一级土地开发策划、天津团泊新城西区土地一级开发顾问和项目推广等重大项目。正在运作的项目全国逾百个，其中北京45个，北京在售项目28个。思源坚持大客户战略，致力于为国内优秀的房地产开发企业提供服务，客户中有50多家为百强企业。思源已与万科、首开、金地、国奥投资、城建、星河湾、远洋、万达、金隅、沿海、海尔地产、京能、中粮地产、深长城、天房、天津滨海、鲁商、中铁地产、中水电、厦门建发等二十余家超大型地产集团形成了战略合作伙伴关系。,过往业绩,截止2009年12月23日，思源全国突破销售代理额256亿元，其中北京达到180亿元。,思源保障篇,思

40、源介绍高端优势服务体系高端案例,09年销售情况,随着房地产行业的飞速发展，思源经纪也加快了全国性战略扩张的步伐。目前，思源经纪代理项目已覆盖全国十四个城市。,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,思源版图,高端公司专业服务团队,整合业内外资源,山西客户资源,WBS项目运作系统,项目成功运营,几十余家房屋公园门店,CRM系统中大量高端客户,外地区域公司分销渠道,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,高端优势：高端客户资源+优秀、专业团队=帮助您成功,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,置业顾问中将有50%选拔自国奥村、金隅山墅等高端项目，其中1/3为高端地产项目销冠；尾

41、房阶段我司将派35名置业顾问和1名现场管理人员，保证完成100%销售。,项目服务团队,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,张鹏：思源经纪北京公司总经理，11年房地产行业从业及管理经验，服务过全国范围内20多家房地产客户的三十余个项目，目前全面负责思源经纪北京公司的业务经营和日常管理工作。任莉：9年房地产项目整体营销策略及销售管理工作经历，服务过全国范围内20多家房地产客户的三十余个项目。曾经服务客户：首开集团、城建集团、天创集团、天鸿集团、远洋地产、惠明置业、新城时代、中铁集团等。,项目服务团队,项目服务团队,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,梁瑜：2001年进入房地产行

42、业，熟悉房地产项目前期、销售策划全过程，市场调研、产品定位、营销策划等专业经验丰富，先后成功参与了朗琴园、公园大道、九号公寓、宝星国际、京能四合上院、首开常青藤、济南常春藤、京能银川北塔湖、沈阳金地、贵阳太慈桥、首城国际中心等项目。余莉娜：思源经纪策划顾问部策划经理，六年房以上地产代理项目策划经验，曾经服务于佳兆业、万科、万景地产、复地集团、马来西亚成功集团、中筑房地产等全国范围内多家房地产客户。,项目服务团队,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,吴楠：思源经纪高端公司销售经理，六年的房地产专业销售、管理、培训讲师及异地顾问经验，曾经服务于北京、秦皇岛、哈尔滨等全国范围内多家房地产客

43、户。王旭：思源经纪高端公司公关副总监。北京航空航天大学市场营销学学士，6年房地产公关及策划经验，主持和参与过的高端项目有：星河湾、财富公馆、财源国际中心、首府；中高端项目有：东湖湾、翡翠城等。陈彤：思源经纪市场拓展部客户经理。对外经济贸易大学经济学学士。5年房地产从业经验。曾服务过的地产企业有万科，星河湾、国奥投资、首开，远洋地产、金地，北京金隅、北京城建等。,三套车、三条线、三垂直 三套车：项目管理人员的配置：项目总监+策划总监+销售总监 三条线：项目专业人员配置：策划+销售+品管，坚持品管从公司委派 三垂直：三方面的工作总部进行垂直管理：财务、人力资源、品质管理,思源保障篇,思源介绍高端优

44、势服务体系高端案例,体系运作，组织保障,对项目运作过程，利用项目管理的WBS理论，把项目从与发展商签约到最终住户入住的整个工作流程标准化，明确了384个节点，每个节点都有明确的工作成果要求和评审机制，确保工作质量达标；对项目运作的节点，抽取其中比较关键的节点形成一级节点和二级节点，一级节点（比如拿地建议、项目定位、推盘策略、开盘定价等）必须通过研究院决策组的评审，才能报给开发商；根据WBS工作标准，公司开发了一套项目管理软件，所有项目运作的情况全部体现在系统中，公司总部可以随时了解任一项目的工作进度和质量。,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,项目管理标准化、信息化、分级审核机制,项

45、目位置：北京市朝阳区科荟路与北 辰西路交界处西南角项目性质：住宅项目规模：总建筑面积52万平方米开 发 商：国奥投资发展有限公司,思源秉承“绿色、科技、人文”的理念，在项目市场调研、产品定位、规划设计、营销策划、代理销售等工作中，凭借着专业精神、优秀的人力资源、高度责任感，将国奥村打造成为北京高端房地产市场中的奇迹。2007年单盘实现销售额40.5亿，荣升北京当年单盘销售冠军！,北京国奥村,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,北京星河湾,思源经纪统一负责星河湾销售工作，充分发扬星河湾地产专业团队的长处，结合思源体系化管理能力、资源整合优势以及营销经验来帮助客户成功，实现共赢。,项目位

46、置：北京市朝阳区朝阳北路 四季星河路 项目性质：高端住宅项目规模：总建筑面积55万平方米 开 发 商：星河湾控股集团,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,项目位置：北京市海淀区西四环砂石厂路18号院项目性质：别墅项目规模：总建筑面积13.28万平方米 开 发 商：北京金隅嘉业房地产开发有限公司,基于思源经纪对北京西部房地产市场的多年了解，本着实现土地价值最大化的初衷，经过详细的市场调研和分析，最终将项目定位于低密度城市山居别墅产品。本项目地处京西风景区，春、夏、秋、冬四季有景,人文历史丰富。项目规划保护了地区的原生状态，采取了房子为原生树让位的原则。联排、叠拼产品，舒适的户型设计填补

47、了阜石板块的稀缺，使得产品具有较强的市场竞争力，也符合了西区新贵阶层的置业需求，是少数人的城市山居。,金隅山墅,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,项目位置：西南四环、岳各庄桥向西2.5 公里 项目性质：花园洋房项目规模：总建筑面积45万平方米 开 发 商：北京中粮万科假日风景房地产开发有限公司,通过思源“万科中粮紫苑策划团队”对北京西部市场进行详细调研以及对区域内客群的需求特征研究，作出了准确的市场分析。在产品定位方面可调整的空间极小的不利情况下，有效的解决了地理位置较偏、外立面效果较差、软硬件配套不够齐全、用地性质严重影响客户购买积极性等不利情况，完成了假日风景项目在京西的盛放。

48、,万科中粮紫苑,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,项目位置：北京朝阳区幸福二村 项目性质：住宅、写字楼、商业项目规模：总建筑面积15.35万平方米 开 发 商：北京天鸿集团公司,思源在承揽幸福广场项目后，根据项目独具的地缘优势、周边环境及首开强大的品牌号召力，对产品设计深入研究，提出独到的调整建议，拟定可行的营销推广方案，将产品定位锁定于京城高端消费层这一核心目标客群，倾力打造出未来高品质、最具魅力的国际化都市核心。,北京首开幸福广场,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,项目位置：北京市东四环四惠桥东北角项目性质：公寓项目规模：总建筑面积12万平方米开 发 商：金地地产,

49、金地名京，以欧式台地园林为设计雏形，自上而下借势建园，形成CBD罕有的多层台地园林景观。坊、街、亭、园、院的设计理念，以四季为主题的树群种植，重重围合的三维水景，双花园的匠心独运，将朴拙的高贵、深厚的人文底蕴丝丝融入草木砖石之中，创造城市奢华与田园野趣姿意横生的现代艺术境象。,金地名京,思源保障篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,华荣公寓,雅安国际商务公寓,项目位置：建国门桥西北角，东二环内金宝街路南 项目规模：总建筑面积4万平米项目性质：公寓、商业开 发 商：首开集团,项目位置：西城区金融街 项目规模：建筑面积3万平方米项目性质：高端公寓开 发 商：北京华荣建业房地产开发有限公司,思源保障

50、篇,思源介绍高端优势服务体系高端案例,思源预祝本案销售圆满成功！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFv