汽车营销电子商务.doc

《汽车营销电子商务.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车营销电子商务.doc（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、电 子 科 技 大 学毕 业 设 计（论 文）论文题目：汽车销售业电子商务策略研究 办学单位： 指导老师： 职 称： 学生姓名： 学 号: 专 业：电子商务 2011年 05月 30日电 子 科 技 大 学毕业设计（论文）任务书题 目： 汽车销售业电子商务策略研究 任务与要求： 通过浅析汽车销售行业电子商务营销形式及其电子商务发展，提出适用于汽车销售业电子商务的发展策略及应用措施，列举国内外汽车企业利用电子商务营销的成功案例，明了电子商务在我国汽车行业今后发展中的重要性。 时 间： 2011 年 3 月 6 日 至 2011 年 5 月 30 日 共 11 周办学单位： 学生姓名： 学 号：

2、专 业： 电 子 商 务 指导单位或教研室： 指导教师： 职 称： 2011年 05月 30日毕业设计(论文)进度计划表日 期工 作 内 容执 行 情 况指导教师签 字3月6日至3月20日论文的准备、构思3月21日至3月28日论文初稿完成及审定3月29日至4月28日论文复稿的完成及审定4月29日至5月30日论文定稿并提交给指导教师教师对进度计划实施情况 总 评 签名 年 月 日 本表作评定学生平时成绩的依据之一。摘 要本论文主要阐述了电子商务是我国汽车行业发展的必由之路，它能降低成本，提高效率，实现真正意义上的网络营销。提出发展汽车电子商务的应用策略以及实施措施，举例浅析在网络时代的今天，汽车

3、制造企业的经营、销售和信息管理也随着网络经济的发展正在发生着巨变。互联网的迅速发展开创了网上交易的经营模式，许多网络公司应运而生。这股势不可挡的浪潮也冲击着那些老牌的工业公司，有百年历史的美国汽车工业已经行动起来，德国和日本也不甘落后，汽车工业巨头们纷纷行动起来，试图凭借电子商务使企业获得新的活力，在网络浪潮中占据领先地位。我国汽车工业一定要跟上世界汽车工业变革的步伐，不失时机地开展电子商务，以信息化改造传统的汽车工业，提高汽车产业的效率。关键词汽车 销售业 电子商务 实施策略 AbstractThis paper describes the development of e-commerce

4、 is the only way for Chinas auto industry; it can reduce costs, improve efficiency and achieve a real sense of network marketing. The application proposed the development of automotive e-commerce strategies and implementation measures, for example, in the Internet age of today, the car manufacturers

5、 operations, sales and information management along with the development of network economy is undergoing changes. The rapid development of the Internet and created a business model of online transactions, many Internet companies have emerged. It shares the wave of overwhelming impact on those who h

6、ave established industrial companies, the century-old automotive industry has been moved to the United States, Germany and Japan not far behind, the auto industry giants have to act to try to make e-commerce companies with access to new energy , the wave in the network to occupy a leading position.

7、Chinas automobile industry must keep up the pace of change on the world auto industry, lost no time in e-commerce, using information technology to transform the traditional auto industry to improve the efficiency of the automobile industry.显示对应的拉丁字符的拼音字典 - 查看字典详细内容朗读显示对应的拉丁字符的拼音字典 - 查看字典详细内容Key Word

8、s Automotive，Sales Industry，E-commerce，Implementation Strategy目 录【前言】2【正文】3第一章中国汽车业电子商务网络营销形式3第一节汽车网络营销机制3第二节 我国汽车行业网络营销形式3第二章汽车销售行业电子商务的发展分析7第一节我国发展电子商务的必要性7第二节中国汽车销售行业电子商务发展现状7第三节中国汽车销售行业电子商务发展存在的主要问题9第四节中国汽车销售业电子商务发展的主要思路10第三章汽车销售行业电子商务应用的策略及实施措施13第四章电子商务在汽车销售业中的实际应用案例16第一节国外汽车企业网络营销成功案例16第二节国内汽车

9、企业常用网络营销模式17致谢词19参考文献20【前言】 随着Internet的出现，人们借助Internet广泛地从事商品与服务的电子商务，大大扩展了交易范围，有效地缩短交易时间、降低交易成本，提高交易效率，并使交易透明化。在这种背景下，传统制造企业纷纷应用Internet技术，以实现企业e化以增强企业的市场竞争力。由于不同行业的管理模式和运行模式差异很大，人们对电子商务概念理解也不同、因此电子商务的实施模式也千变万化。对我国汽车行业而言，随着WTO日益临近，面对来自国内外的巨大竞争压力和国外汽车厂商电子商务的成功应用（如通用汽车公司的B to B电子商务中心：Trade change，通用、

10、福特、戴姆勒-克莱斯勒的联合B to B电子商务中心：COVISINT等），实施电子商务已成为各大汽车集团的共识，但是在现有的企业信息化建设水平上、在现有的供应模式、销售模式和管理水平基础上，如何实施电子商务，并且随着宏观经济环境和微观管理模式的变化，汽车行业电子商务该如何发展，这些问题需要我们从信息技术发展与社会经济发展规律出发进行冷静的思考和研究。本文对这些问题作一些初步探讨。【正文】汽车销售业电子商务策略研究作者： 指导老师：第一章汽车销售行业的电子商务模式分析第一节 汽车网络营销机制中国汽车营销在改革开放后历经20多年的发展，进入了以厂商为主导的4S店营销模式。然而自2003年“井喷”

11、式的发展后，目前中国汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“战国”时代，4S店营销模式的经营成本高，难以建立反馈机制，售后服务满意度低等问题逐渐暴露。 而汽车与网络却有着天然的联姻。这里有三个原因，第一是汽车商品本身的复杂性和高价值，让消费者在购买中非常谨慎，需要做大量的查阅；第二是网络媒体的 特点，比如说主动阅读、表现方式多样、互动性和超大的信息存载量；第三是中国目前网络媒体受众的收入水平普遍较高，与汽车消费人群高度重叠。这种媒体和产品之间的高度联系，构成了汽车媒体的巨大优势。 汽车企业要引入模式，首先要清楚是通过何种机制达到何种目的，然后企业再根据自己的特点及目标顾客的需求特性选择合理的模式。

12、目前，我国汽车企业有效实施的作用机制有以下两种： 一是通过向顾客提供有用的信息，包括产品信息和促销信息等，同时利用互联网的交互性为顾客服务，解决顾客的疑问，增强与顾客的联系，建立顾客忠诚，永远留住顾客。满意而忠诚的顾客总是乐意购买公司的产品的，这样自然而然地提高了公司的销量。 二是将品牌形象的建设和管理作为的重点，增加品牌的知名度，建立良好的形象，以此来获得顾客的认同和忠诚，从而达到促进顾客购买的目的。 第二节 我国汽车行业网络营销形式（一）自身网络站点建设 这种形式是指汽车制造商通过建设自己的官方网站，以视频、声音、图片和文字的形式向网站的访问者介绍企业和企业的产品。如设立360度全景观车

13、页面，包括车内全景、车体外观、中控台和排档等，访问者可以通过点击上下左右和放大缩小图标来观看汽车的各个部位。另外访问者还可以通过站点了解到车型的 配置价格、产品亮点、品牌故事、新闻活动、特约经销商等，并可以在线预约试车，下载图片和视频，提出问题等。如上海通用旗下的别克品牌网站“别克城市”即 具备以上所有的功能，绚丽大气而不失沉稳。与别克的“心静、思远、志在千里”的品牌形象极其吻合。 官方网站能否吸引大量用户流量是企业 开展促销成功的关键。因此，企业在网站建设时要注意以下几点：第一是页面打开速度要快。在网上速度决定一切，国外研究表明网民对主页打开的等待时 间一般不超过8秒，时间太长访问者就会失去

14、耐心而离开。第二是网站的动态性要强。网站里的信息量要大且要经常更新。第三是网站的交互性要好。只有注重与顾 客的沟通才能留住顾客，一般来说网站应建立自己的意见反馈专区，包括论坛、邮件列表和即时通讯软件工具等。 （二）搜索引擎营销 搜索引擎自诞生以来就开始了迅猛的发展，现已大大改变了网民们的学习、生活和工作的方式。在中国，“有问题，百度一下”已经成为众多网民的一种时尚生活 方式。作为在未来最被看好的互联网媒体，搜索引擎同样在企业的中发挥着重要的作用。目前中国汽车企业多在新产品推出前后和某一产品进行大型促销活 动时在百度、谷歌等搜索引擎上购买“汽车”、“轿车”、“购车”等热门关键词，以增加官方网站或

15、促销信息网页的点击量，从而达到广告效果。 企业在进行搜索引擎推广时不要局限于购买关键词，在网站开通时进行免费搜索引擎注册，对官方网站的网页内容进行搜索引擎优化也是有效的方式。 （三）综合门户推广 综合门户网站是目前中国互联网上最大的广告媒体，综合门户网站的首页可以发布汽车产品的视频或图片广告，其汽车频道则为消费者提供最详尽的购车资讯和最 便捷的购车通道。汽车频道一般包括新闻、车型、导购、用车、答疑和社区等栏目，消费者可以在其中查询制定车型所有经销商的信息，最新的车市活动等，并可在 网上提交购车意向，计算购车所花金额等。门户网站汽车频道网络社区的建设至关重要，网络社区不仅可以增加网站人气，积聚目

16、标受众，是营销活动更加精准，还 可以催生原创力量，丰富内容。 目前汽车企业还可和综合门户网站进行阶段合作，开展旨在宣传推广汽车产品的网络公关活动，将产品、公关、线下选秀和网上投票等结合在一起，制造新闻点，扩大传播影响。2006年底，由东风雪铁龙和新浪、猫扑、腾讯合作举办的“炫悦我心东风雪铁龙 C2完美驾车人”网络征选活动吸引了400万人参与网上投票，最大程度地扩大了活动的影响力和C2产品的认知度，最终取得了C2火爆的人气和良好的销售业 绩，创造了汽车行业的高标准。 （四）专业汽车站点推广 垂直类专业汽车网 站提供购车资讯和购车服务的一种汽车网络营销平台，专注于网上汽车业务。它与汽车频道不同的是

17、它的专业性，它专注于网上汽车业务。如定位为第一汽车购买顾 问的网上车市网即专注于网上汽车业务，开通网上订车功能不到一年，就实现了单月最高6000个订单的佳绩。 专业汽车站点的品牌专区往往对汽车企业具有品牌塑造和形象建设的职能，在专区内有时甚至可以找到汽车企业自身的官方网站上没有的信息资料。另外，一些省市级的专业汽车网站也成为当地汽车经销商发布促销信息和网友进行交流的平台。 （五）博客的应用和播客营销 我国学者冯英健认为，博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌 握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递

18、的目的。目前博客价值主要体现在八个方面：（1）可以直接带来潜在用户；（2）降低网站 推广费用方面；（3）为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会；（4）可以方便地增加企业网站的链接数量；（5）以更低的成本对读者行为进行研究；（6）博 客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一；（7）减小了被竞争者超越的潜在损失；（8）让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。 虽然博客潜藏着巨大的商业价值，并且随着博客的迅速发展，也出现了各种盈利模式，如博客门户模式、博客服务托管收费模式和增值服务模式等，但毋庸讳言，博 客至今没有形成商业化的情势。对此我们也不必深究，只要我们的营销人员和管理人员能够合理运用博客巨大

19、的营销价值即可。 播客营销就是把 博客营销中用来传递信息的文字图片变成了视频和声音。全球最大的播客网站YouTube流量相继超过了纽约时报和BBC，去年10月10 日，Google以16.5亿美元的天价收购YouTube，正是看中了“播客”的无限发展前景。播客的魅力不仅体现在“草根”的飞跃，还体现在品牌体验 的商业价值，通过顾客在与品牌的深度沟通中亲身体验品牌本身的核心价值。 （六）手机移动营销 手机上的无线互联网，将是下一个甚至比互联网还要大的网络，其中蕴含的商业价值无可限量。截至2007年6月，中国手机网民已达4430万。由于手机的 贴身性、直接性和关注度都远较其他媒体要高，因此基于WAP

20、（移动手机网）的营销平台，拥有更为鲜明的用户族群、更高的活跃度的用户和提供更为精准的效果 评测。目前业内已有大量通过WAP进行营销的成功案例，如联想笔记本电脑导购和BENQ数码产品推广等。2006年雪铁龙在C4型汽车的平面广告中全面使 用中国移动二维码，顾客通过手机拍照轻松上网，随时随地可以查询新上市的C4车型相关情况、查询最近的雪铁龙经销商，并可以参与抽奖活动。虽然活动没有达 到预期效果，但不失为雪铁龙对WAP营销的一次有价值的尝试。 第二章汽车销售行业电子商务的发展分析第一节 我国发展电子商务的必要性在日趋激烈的市场竞争中,企业产品创新能力难分伯仲的条件下,营销创新的重要性日益提高，用传统

21、的销售方式来抢占更多的市场份额已经是微乎其微了。在Internet的蓬勃发展情况下，全球进入信息化时代，电子商务也理所当然地诞生了。国外企业也在努力地开展电子商务化发展，并随着中国加入了WTO，更多的外国电子商务企业融入到国内的市场中去，面临着世界电子商务强手的严峻挑战。互联网最大的优势之一就是超越时间和空间的限制，能够跨越国家和地区之间各种有形和无形的贸易壁垒，对于促进国家和地区对外经济、技术与合作等的交流将起到革命性的作用。当今国际经济的竞争，也就是跨国公司之间的竞争。我国已经加入世界贸易组织，企业将实实在在面对国外大型跨国公司的竞争，能不能在竞争中取得优势，关键是要有一批具有国际竞争力的

22、大公司和企业集团。现在我们国家具有一定规模和实力的企业不少，但真正具有国际竞争力的大企业不多。为提高企业国际竞争力，就管理而言，必须高度重视企业信息化建设。因为企业信息化，是提高管理水平的重要措施，是实现管理创新的重要内容，是增强大公司大集团国际竞争能力的客观需要。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场、利用好国外各种资源是一个千载难逢的有利时机。借助电子商务，中小企业传统市场的竞争力可以得到加强，并有更多的机会将产品销售到全球各个国家和地区。中国电子商务企业必然走向世界，这也是进一步扩大对外经贸合作和适应经济全球化提升我国企业国际竞争力的需要。第二节 中国汽车行业电子商务发展现状 汽车行业电子

23、商务的应用一般可分为六个层次：一是企业建立专门的网站，向客户提供企业的信息，以树立良好的企业形象；二是进行网上市场调研，并实行有效的客户关系管理；三是实现零部件的网上采购；四是企业建立起与分销渠道网络联系模式，实现网络化分销；五是实现供应链网上集成，实现一体化运作；六是实现网上直接销售，向客户提供定制化的产品和服务。在国内，汽车行业已经逐渐认识到发展电子商务的重要性，不论是汽车制造商还是销售商都在不同程度地开展研究电子商务的应用，国内的相关汽车的专业网站也不少，层出不穷；一些大型的门户网站挂钩，提供有汽车专栏，介绍汽车资讯、汽车导购、车型对比、汽车评测、汽车报价、汽车知识，甚至连虚拟购车栏目也

24、有。大致上来看，国内的汽车行业开展电子商务如火如涂，以形式的层面来分，可以分为以下几方面：1，建立起属于自己的汽车网。以电子商务的应用来看，开展网上销售策略也是必不可少的。在汽车网站上，我们可以得到一些汽车资讯、相关的技术知识，如：汽车保养方面的问题、汽车改装、汽车咨询等的层面。除此之外，汽车网站还是在帮自己的汽车品牌作宣传，汽车品牌网站的主页也是以一种广告推广的形式出现，对消费者在购车、用车时所遇到的问题作出解答；获取消费者对品牌的反馈和意见并实行有效的客户关系管理。2，业务拓展到网上，在网上提供预订服务。线上预订功能是现在众多汽车网站所能提供的服务，在国内，许多的汽车销售点开设在城市的周围

25、，若果在现实中去购车，看车，对比汽车的话，相信会花上许多的心神，精神上的疲劳也可想而之。待到你完成这一系列的苦差后，原本想要购车的兴奋、激动的心情已经被一扫而空了。有了这项服务，消费者可以免去挤公车、在路上奔波、遭受到热晒雨淋的苦恼，安坐在家中，与网上业务员细谈汽车的价格等条件，待谈判完成就约定购买时间，直接到经销点试车，付款取车。3，汽车零部件的网上采购。实现汽车零部件的网上采购主要是以一种B2B的形式进行即汽车制造商和零部件供应商之间的合作关系。发展网上采购，可使企业产生规模收益递增效应，整合行业上下资源，给整车厂、零部件供应商乃至整个汽车行业带来了深远的影响，其一，大大节省交易费用，降低

26、采购成本。通过网络平台，整车厂可以迅速快捷地采购到所需的各种零部件，缩短交货期，减少库存。其二，整车厂可退出零部件生产环节，在更大范围内寻求最佳的零部件供应商，进而改变零部件的供求关系。其三，通过电子商务平台这一信息集散地，汽车零部件厂商能够迅速得到整车厂的最新发展动态，从而及时调整自己的战略重点和研究方向，缩短研发周期。目前，国内的汽车企业已经认识到发展零部件网上采购的重要性，正在努力地筹备，与国际间的平台作沟通。与国际主要汽车制造商相比，我国汽车企业的电子商务发展还处于初级阶段。具体表现在三个方面：(1)我国汽车企业内部信息化的水平还处于较低层次，无论是ERP系统的实施，还是企业内联网的构

27、建都落后于电子商务的发展要求；(2)汽车生产企业与零部件供应商及经销商的业务联系还多数停留在电话、传真阶段，与电子商务要求的网络化的业务运作还相距甚远；(3)汽车制造商与汽车最终客户之间还没有建立起义网络为纽带的紧密联系，成功开展客户关系管理的汽车企业可谓凤毛麟角。因此，从目前我国汽车行业电子商务的发展状况来看，还只是处在局部的、初级的阶段。第三节 中国汽车行业电子商务发展存在的主要问题汽车行业发展电子商务也有了一段时间，但既然是起步的阶段，自然而然会有许多问题的存在。大体上来说，问题有如下七个方面：1,观念问题。就国内的汽车产业发展进程中，观念的残旧与保守严重阻碍了它的发展，首先是购车的观念

28、，毕竟碍于国情，汽车作为在现阶段，还是十分昂贵的一种商品。尽管中国进入WTO以后，关税的下调，更多的外国汽车品牌打入国内，价格也较以前降低了许多。所以人们都会乐意地去传统的汽车经销点与实物作近距离的观察，坐上去踩踩离合油门或者摸摸方向盘等等，最好就能驾驶一番，体验该车的舒适度，人车协调性，制动性能等等。对电子商务网站所提供的产品觉得不放心、不塌实，不敢贸然采购，目前，这种观念上的障碍在我国企业中还普遍存在。2，企业对电子商务的认识问题。在国内的众多汽车企业建立起了自己的汽车网站，并大力地宣传了自己是一个发展电子商务的企业。但仔细校对就会发现，一些企业在认识电子商务上也存在严重的不足，以为建立起

29、个网站，作一些网上推广，在网站上有FAQ服务就算的话，未免也太肤浅了。电子商务，简单地说就是利用电子技术来开展商务贸易。“电子”只是一个手段，重点是“商务”。许多企业把重点搞错了。况且，电子商务化不只是局限于在网上进行销售、策划；企业内部的管理整合ERP，SCM，CRM等信息互动资源管理一体化，这样才属于完全体的企业电子商务化。3，标准问题。汽车产品的品种多、规格复杂，不同的企业执行各自的标准，导致整个汽车行业的标准统一极为困难，特别是汽车零部件由于自身基础、国家归口管理等多方面的原因，长期来缺乏适用于生产和销售的产品标准，导致整个行业的“散、乱、杂”的局面，以致产生了鱼龙混杂、假冒伪劣产品泛

30、滥的结局。这种缺乏行业标准或行业标准混乱的现象很大程度上会影响汽车电子商务的有序进行。因此，加强标准的统一和规范，并通过法律、法规的形式加以贯彻实施是促进电子商务发展的重要条件。4，金融体制问题。电子商务是“在线支付”，要求各银行之间具有统一的结算方法。美国各个银行之间的结算网络协议是统一的，而目前我国各个商业银行之间尚无统一的结算方式，使得本来就为数不多的电子商务停留在“电子交易，线外支付”的层面上。5，法律法规问题。我国目前关于贸易的法律法规是基于传统的交易方式而制定的，有许多规定并不适用电子商务。为了促进电子商务的发展，应围绕电子商务的发展及相关的网络管理、信息安全、金融结算和知识产权保

31、护等问题，加快对现行法律的修改和完善，并制定新的法律法规，为电子商务的发展提供一个既相对宽松又安全严密的法律保障和外部环境。6，安全和税收问题。电子商务的安全问题涉及交易双方的企业机密、公共的安全、国家的安全，及早建立相应的工业标准，明确政府的职责，建立健全相关的法律法规，加强同际合作，已是大势所趋。电子商务在跨境交易中的税收和关税问题，包括是否免税、税收管辖、避免双重征税、防止税款流失等诸多问题。7，政府职责。在发展电子商务的进程中，还必须明确政府的职责，创造良好的政策环境，克服制约电子商务快速发展的技术问题。当前主要应围绕电子商务的保密技术、安全管理、CA认证及电子支付等关键技术的研究。涉

32、及对外经贸及与之相关的银行、税务、海关、外汇、保险等行业和部门，应加强联系、密切合作、共同攻关，早日实现国内互联网络，建立起全国内外贸易专用信息网络，进而实现同联合国贸易信息网及其他国际商务信息网络的互连，在技术上支持我国电子商务快速发展。第四节 中国汽车业电子商务发展的主要思路从中国目前电子商务发展的现实情况来看，不单是汽车产业，乃至其他如零售业、保险业还是银行业，由于网络结构复杂，不同行业、不同网络之间不能互联互通，各种资源难以充分共享，网络应用落后于网络技术的高速发展，传统企业难以适从信息技术的快速发展。电子商务被认为是推进国民经济和社会信息化发展的必然，是增强综合国力，实现社会生产力跨

33、越发展的重要手段。因此，国内若果要办好电子商务，一定要总结国内外的电子商务公司的运营经验，了解企业开展电子商务的情况，研究其在开展与运营当中所遇到的问题，选择适合我国企业应用的电子商务模式，并提出需要政府从哪些方面给以支持；为中国电子商务的跨越式发展提供一个良好的产业环境，全面、积极、快速地推进中国电子商务产业化发展。1，改变迂腐的观念，政府要加大电子商务的宣传力度。国人的传统观念可谓说是根深蒂固，毕竟中华上下五千年的历史，让国人们经历了多少风雨、多少辛酸！钱是辛苦的赚回来的，也要小心翼翼地花个明明白白，普遍都存在着这个问题。改变国人的消费观念是开展电子商务的发展进程中必要的阶段！不但在改变国

34、人的消费观念，对政府主管部门和汽车企业的领导层及管理人员来说，首要的任务是转变传统的观念，正确认识电子商务在提升企业竞争力中的重要作用，并在思想上、行动上积极推动电子商务的实施。目前电子商务的发展已经脱离了几年前“网络泡沫”的阴影造成的创伤，正在往更务实的方向发展。此时应该加强宣传工作，使更多的企业和消费者选择应用电子商务。应鼓励和支持企业根据自身业务特点和信息化建设的程度，开展电子商务业务。电子商务模式确实可以以更低廉的成本给人们带来创业机会和商业机会，也可以为企业内部或者企业之间的运作提高效率。电子商务并不遥远，也并不神秘，企业或消费者完全可以根据自己的情况，选择在不同的阶段，以不同的方式

35、进入电子商务。2，加强相关部门间的合作，共同推动国内物流配送体系的建设。为了减少企业的投资，减少利润低的部门开支，汽车制造商现在都把零部件生产分离出来，劈开不做了。取而代之的便是利用B2B的平台，进行网上采购汽车的零部件。零部件的电子商务采购大大降低了汽车制造商的采购、营销成本，也显著减少了库存，很大程度上拓宽了销售渠道；受全球经济一体化的趋势影响，汽车企业也将进行跨国性的贸易合作，这不单是在进军国外市场的层面，零部件的采购也要相当强大。为了更好地发展汽车产业，配送的物流体系也要加强建设。相关的部门应联系国内国外市场的优势，从国际物流体系建设、连锁店建设等方面入手，强化信息化手段在物流体系建设

36、中的作用。建立自动化、信息化的现代物流系统。3，发挥企业与企业之间的互动作用。汽车企业商会、汽车行业协会是组织推动企业应用电子商务的一个主要机构。目前我国有六大进出口商会，内贸方面也有很多专业商会和协会。这些商会、协会不仅拥有大量的企业信息，更重要的是参加商会、协会的企业大都拥有良好的信誉，使得以商会、协会为载体组织的网上信息服务和网上交易具有非常好的可信度，能够发挥群体信誉担保的优势，吸引更多的企业在其提供的平台上接受信息服务和开展电子商务。4，加快有关电子商务的立法工作。建立有利于电子商务发展的相关法律法规是保证电子商务健康发展的重要支柱之一。面对电子商务发展的现状，客观的说我国在电子商务

37、应用方面，基本处于初级阶段。而制约电子商务广泛和深入应用的主要障碍并不是来自于技术方面，更多的是来自于相关法律法规方面。我国应尽快推动电子商务的相关立法工作，应加快我国的电子签章法以及与其相关法律法规的制定工作，制定保护消费者个人隐私和保护网上消费者权益方面的法律法规，为电子商务的健康有序发展创建良好的法律环境。5，设立一套完善的行业标准制度。正所谓，无规不成方圆。如果把人类比作砂，把社会比作纸，那么规则便是那明胶，它使人类与社会相辅相融，并使人人发挥各自的功用，凝聚为一个坚实的群体，如果没有规则，人类必将是盘散沙。同样的道理，没有一个行业的标准制度，去规范汽车业的行为，没有一个行业准则去约束

38、汽车行业，这样的汽车行业到最终还是一盘散沙，出现各自为政、地方保护的情况。政府有关部门必须尽快着手规划、研究制定汽车行业信息化及电子商务涉及的各种技术规范、标准、测试和监测方法，保证信息和电子商务系统的安全、可靠运行，扫除阻碍汽车行业电子商务发展的各种障碍。6，结合国情，以推动“半电子商务”为发展手段。我国的电子商务发展较于发达国家还存在着一定的差距，国人观念的转变也不是一点即化，实现网上交易也还未能迅速地普及等等问题。因此我们还是要以传统的销售模式为主体，通过电子商务作为辅助的形式，网上洽谈业务，网下进行交易，建立连锁的汽车4S店，并进行信息共享互联，把SCM管理与传统的模式相结合。在开放式

39、信息平台的支持下，更大范围的联合行业内的企业，借助各自资源共享市场，合作而竞争，共同获益。第三章汽车销售行业电子商务应用的策略及措施（一）政府在政策与资金上的大力扶持与支持对我国汽车企业来讲，电子商务带来的最大挑战或许不是技术上的难题，而是政策上的一致性和制度框架的制定设计问题。现在电子商务的出现，给交易过程中过去适用于传统交易方式的法律、制度均提出了严重挑战。电子商务交易过程中的交易主体的身份识别、交易和其它信息内容的保密、安全等核心问题只有通过政府颁布的安全标准、建立的安全制度和安全系统才能得以实施。 另外，电子商务作为新兴的商务贸易形式，还是一个新鲜事物。同国外发达国家汽车工业相比，还存

40、在较大的差距，所以无论从民族汽车工业的发展角度，还是中国加入WTO参与国际竞争方面的考虑，都需要我国各级政府在政策与资金上的大力扶持与支持，以给汽车工业电子商务的发展创造良好的外部环境。李岚清副总理说，电子商务我国虽然起步晚了一点，但汽车电子商务我们提出并不晚，美国三大汽车公司也才刚刚开始联合做。面对加入WTO，我们遇到了极大的挑战，但也是难得的机遇。李岚清副总理的讲话，表明了我国政府发展汽车电子商务的积极态度。 根据李岚清副总理的指标精神，国家外经贸部国际电子商务中心、东风公司、一汽三方初步商定，2000年4月份完成了股份公司筹建有关准备工作，现在汽车电子交易市场开始进入试运行阶段。现在汽车

41、相关电子商务相关法律和税收政策还存在着许许多多的问题，在我国这一问题尤为突出。现行的电子商务行业法律依据较少，一些税收政策还不尽合理，这对电子商务的发展是不利的。有许多ICP企业由于没有国家相关政策的扶植和政策限制，由于过高的税收，影响了发展。据知，国家的相关电子商务发展政策和税收制度正在制订和研究中，相信这些法律和政策出台后，必将进一步推动汽车相关电子商务的发展。（二）改变营销模式，加快网站内容建设目前在西方世界，网络业所带来的冲击已经深刻地影响到宏观经济领域，并形成了新经济学说。网络业高速发展的奇迹启发了所有后工业时代的产业部门，也包括汽车业。最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、

42、通用为代表的美国公司，随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短；成本和库存得以降低；与用户的交流反馈更加直接有效；用户对公司的忠实度大为提高。电子商务的应用使跨国公司对消费者的锁定越来越牢固，进一步拉大了与弱小企业的距离，从而使市场呈现主流化。 我国在汽车制造领域已经落后较多，如果在营销模式上仍然不思进取，就等于加入WTO后把我国的汽车市场拱手相让。值得欣慰的是，目前国内几大汽车巨头已经意识到这个课题的重要性。国内贸易局已经与一汽、上汽达成合作，建设我国真正的、最大的汽车电子商务网站-中国汽车电子交易市场。网络新贵新浪网也与北京亚飞汽车连锁总店签约，共同拓展

43、网上汽车销售和租赁。网站将与网上看车者直接接触，为其制定或推荐购车计划（包括分期付款计划）、办理相关手续并负责把车交给买主。专家强调，为迎接入世后汽车营销模式的巨变，国内企业应该早做准备。对于汽车商业网站的运营模式，不要片面理解为鼠标水泥的交易简单化，目前网站和销售商正处于增加消费者对网上购车信任、引导人们购车方式、购车行为、购车思想的培育阶段，消费者对网上购车的信任和参与，是网站和经销商通过实实在在的实际服务工作做出来的，而不是炒出来的，否则只会适得其反。从理论上讲，任何经济活动都能以信息方式或数字方式体现出来。从信息的载体来讲，传统媒体作为信息的载体之一，其运营成本不一定低于网络，如果也把

44、网络也当做一个有效信息载体，从信息的组织、搜集、加工、发布、传播优势及信息受众上讲，网络的优势要比传统媒体强得多。在相互借鉴上，网络在信息量、时效性、交互性等诸多优势下，必须要学习借鉴传统媒体信息体现的深度、深化、广化优势，只要能做到三者的结合，就没有理由怀疑网络的生存与发展能力。汽车网站的信息内容建设有两个前提：一是社会经济环境发展变化，二是电子商务业自身的规范完善。从社会经济基础来讲，网络知识的普及、个人、企业及整个社会信息化程度的大幅度提高、思想意识的转变等客观因素，是网络以信息内容为生存基础的根本前提；从电子商务业自身来讲，目前的汽车网络业发展还不尽人意，网站内容差异性不大而丧失自己的

45、特色，网络的眼球注意力比较分散形而不成规模。随着竞争中的优胜劣汰，注意力或访问量形成一定规模的少数汽车网站，形成自己的特色优势和品牌优势，会有较好的市场前景。（三）降低汽车运营成本，提高汽车电子贸易的售后服务体系水平建设网络是新生事物，汽车商业网站的良好发展前景是与传统汽车产业的深度结合，提高整个社会的汽车文化氛围，丰富人们的汽车知识，为汽车业的发展为车主和普通消费者提供不同需求的网上服务，以服务为生存基础，帮助和促进经销商的现实销售。目前低成本运营的汽车经销商的实际整车销售利润已经很低，售后服务是将来以后汽车服务的主要收入来源。汽车网站可以和技术水平、信誉度高的销售商或维修厂进行合作，进一步

46、降低汽车的营销成本，完善售后服务。在目前现阶段，少数专业的汽车商业网站要想在竞争中生存，即要低成本运营，又要形成特色优势和品牌优势，在成本投入上要处理好网站的发展目标要求、服务功能技术实现与运营成本的矛盾，在相关信息的搜集、组织、处理、加工及发布上，又必须处理好信息的开放与集中、共享与垄断或变相垄断的矛盾。（四）加强与传统业务的合作实践证明传统企业和电子商务的结合可以相辅相成。对于完整交易类的汽车电子商务网站，需要把网上的资源和完整的物流配送等网下资源有机地结合起来。网络公司在和传统企业的融合中获得了其强大的销售网络和客户资源。网络公司和传统企业结合才能发挥各自的优势。经由有效地融合，在一体化的企业方式中不断地巩固企业的品牌，同时积累电子商务经验，在国内网络用户不断增加以及电子商务运营条件不断完善中，