汽车技术服务与营销专业毕业论文00745.doc

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1、毕业论文（设计）课题名称： 顶岗实习报告 指导教师： 专业班级：汽车技术服务与营销（3）班指导教师评语指导教师签名： 年 月 日答辩小组评语答辩小组组长签名： 年 月 日评价等级系部盖章： 年 月 日目 录提要（英文对照）2关键词（英文对照）3一、前言4二、实习目的及意义5三、实习内容6 3.1 汽车销售理念 6 3.2 汽车销售的模式 7 3.3 汽车销售流程 9 3.4 汽车营销现状分析 14 3.5 汽车市场的展望 16四、实习总结17五、致谢18六、参考文献18顶岗实习报告摘 要汽车产业作为中国工业的支柱产业之一，对社会经济建设和科学技术发展有着极为重要的推动作用。中国已成为一个汽车消

2、费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。经过多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利。因此，本文主要是我在上汽通用五菱张家口专卖店兼职销售实习的实际经验，结合自己以往所学的专业知识，理论联系实践，形象具体的阐述汽车销售的理论、模式、流程、现状以及对未来的展望。首先，文章通过销售定义的，逐步引出汽车销售这个话题。虽然汽车属于高消费

3、品，但归根结底还是商品，需要通过销售的形式来发展。汽车作为奢侈品有着自己独特的销售模式和销售程序。其次，通过对汽车发展的研究，本文结合中国特有的发展形式，具体的分析了中国汽车营销的现状，并提出了存在的问题和解决办法。本文是我走出学校踏入社会，体验工作而形成的理论概括。希望通过实践来来检验自己的学习成果。. AbstractAuto industry as one of the main industries of Chinas industry, on the social and economic construction and scientific and technological d

4、evelopment has a very important role. China has become a car consumers, foster a healthy and orderly car market, improve the service quality have the car industry is urgent. After DuoNian development, China automobile marketing model has made good progress. Marketing mode to diversification developm

5、ent direction, is this accord with current car market development phase the characteristics and auto group the different demand, adapt to the market differentiation, consumption personalized requirements. To be in the market competition, the enterprise will be the whole effort, flexible use of servi

6、ce marketing strategy to create a competitive advantage, so as to win in the competition. Therefore, this paper is mainly I in SGMW zhangjiakou store part-time sales practice experience, with the actual her previous major knowledge theory with practice, image, expounds the specific car sales theory,

7、 the pattern, the process, the present situation and the outlook for the future. First, the article through the sales of the definition, gradually draw out the car sales this topic. Although cars belonging to high consumer goods, but in the final analysis or goods, need through the form of sales to

8、development. As a luxury car have their own special sales mode and the sales process. Second, through the research of the development of the car, combined with unique Chinese development, the analysis of the specific form of the China automobile marketing situation, and then puts forward the existin

9、g problems and solutions. This paper is me out of school, work experience and step into society of the formation of the theoretical generalization. Hope that through practice to test his learning results.关键词：汽车营销、销售流程、现状Keywords：Automobile marketing、Sales process 、status一、 前 言上汽通用五菱汽车股份有限公司，是由上海汽车（工

10、业）集团总公司、美国通用汽车公司、柳州五菱有限责任公司三方共同组建的大型中外合资汽车公司，其前身可以追溯到1985年成立的柳州动力机械厂。公司合资后，规模不断扩大，产销量持续增长，已经发展成为一家国际化和现代化得微车制造企业。公司坚持“以人为本”理念，发展和培训员工，加强员工的岗位技能柔性化培训，不断提高组织和员工对未来竞争环境的适应性；把实现人力资本价值和增值作为人力资源管理工作的核心;构建和实施超前的现代企业HRM系统。为每一位员工简历培训档案和培训计划，多层次、多渠道、多形式培养人才，是人力资源的潜能得到最大的释放。我在上汽通用五菱张家口专卖店实习的时间里，我对汽车4S店的整车销售、零部

11、件供应、售后服务、维修以及信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。我实习的上汽通用五菱张家口专卖店是隶属于庞大的一个专卖店，也是张家口唯一指定的五菱汽车 4S店。上汽通用五菱张家口专卖店是一家专业的汽车4S销售维修公司。公司不仅拥有一批优秀、负责的工作人员；还拥有一流专业的工作设备。宽敞、整洁的接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境。上汽通用五菱张家口专卖家口4S店主要销售的汽车：五菱兴旺、五菱箱货、五菱之光、新五菱之光、五菱荣光、五菱宏光等几种车型。岗位：销售顾问二、 实习目的及意义目的：熟悉4S店的工作流程意义：通过现场实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印

12、证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工作实际问题的能力，为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。现场实习是一次综合能力的培养和训练。在整个实习过程中充分调动我的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。三、 实习内容3.1汽车销售理念3.1.1 什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户

13、这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。从消费者的角度，营销就是发现顾客的需要和欲望，并想办法满足他们。从竞争者的角度，营销就是比竞争者更好的满足顾客的需求和欲望。13.1.2 什么是汽车销售汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升，一般预

14、示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。3.1.3传统营销和现代营销传统营销是指通过层层严密的渠道,并以大量人力与广告投入市场,从而达到满足现实或潜在的需要的综合性经营销售活动过程 。传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。现代营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段

15、营造网上经营环境的各种活动。现代营销是是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。3.1.4传统营销和现代营销的区别1.环境不同营销环境发生了巨大变化。大家共同拥有信息技术,共享信息资源，更多地开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作。2.产品不同营销产品有了质的改变,传统营销产品逐步被新型产品所替代。把这些新型产品推销给消费者，能够提供迅速、及时的售后服务。3.方式不同

16、传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的，这种方式是单向的，营销者往往处于主动，而消费者处于被动，信息反馈速度缓慢并且有限，成本也较高；而在现代经济时代，互联网使营销渠道四通八达，不仅企业可通过网络将产品信息迅速传达给消费者，大大减少了销售环节，降低成本，而且消费者也可通过网络与厂家销售部门进行对话，表达自己的愿望，提出自己的要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品3.2汽车销售的模式我国汽车销售模式包括特许经营的专卖店、汽车超市、集合汽车专卖店的汽车交易市场和汽车园区等模式，这些模式各有利弊。在我国最主要的汽车销售模式还是特许经营的专卖店（汽车4S店）3.2.1什么是4S店汽车4

17、S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。3.2.2 4S店的优势1、信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用

18、品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。 2、专业方面由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大优势的。 3、售后服务保障方面随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产

19、品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争， 4、人性化方面在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，

20、如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。【2】3.3汽车销售流程汽车销售流程可以分为以下几类，客户开发（准备）、接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、洽谈成交、交车、客户关怀。如下所示一.客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动

21、吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）建立关系客户邀请约接待。2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）二.接 待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进

22、展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6提供客户茶水7找人时，协助客

23、人联络并立即回复三.需求分析1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意2.提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3.引导商谈：(1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。四.商品介绍1.商品介绍流程：

24、评估客户需求评估客户偏好的产品介绍模式决定客户喜好的介绍模式销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角发动机室车侧方车后方后座舱驾驶室）六方位介绍的整体概述针对需求来介绍（FAB）随时探询客户的需求证据、数据信息辅助试车安排2.根据根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2) 销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解

25、(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料5.竞品话术按奇瑞公司下发的话术进行推介(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对奇瑞产品的卖点能清楚的进行介绍6.使用六方位绕车法对奇瑞产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作五.试乘试驾试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉

26、快的试车2销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。3试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。4规划试车路线：路线设计必须确保行车安全A东益汽车方场院B1金桥奇瑞按正确行驶方向（严禁逆行）经一汽店经比亚迪回金桥

27、。B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。5进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示6.试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。7.休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。8.后续追踪及统计分析。六. 洽谈成交1销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。2价格/价值协议过程中，

28、销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。3若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。4再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。5若客户有二手车要折价交换，引见客户给二手车商估价处理。6客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。待添加的隐藏文字内容27提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让客户能充分了解。8洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成新车交易。七. 交 车新车交付的工作流程：1。完整交车流程是客户最开心、最期待的一刻，也是销售顾问与准新车主建立服务关系的开始。客户提供试

29、车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车2联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作。3联络客户确认交车时间，并向客户说明交车的程序。4销售顾问做交车前最终检查，确保车内外各项功能正常。5在专用交车区交车。6交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。7证件、单据、随车配备点交。（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）8各顶费用说明。9陪同客户车子内外检杳（外观、内饰、仪表、随车工具、座椅等）。10车辆各项功能操作说明和服务保证内容说明（5000KM首保、质量担保、公司24小时维

30、修电话等，提醒加油）。11.填写客户档案和新车交接表。12介绍服务站及服务主管，并带领客户参观整个经销店设施。13交车仪式（合影留念）及送客。八. 客户关怀新客户关怀：1。购车三天内的电话关怀（销售顾问、销售主管及客服代表）。2寄发由总经理署名的感谢信，再电话致谢。3A定期3天首访B。第1周购车致谢、车辆使用情况追踪、购车情报收集。C。第1个月：车辆使用情况追踪、3000KM免费保养招揽、购车情报收集、预约进站时间。D。第3月：客户关系维护、车辆使用情况追踪、8000KM免费保养招揽、购车情报收集。E。第7月：客户关系维护、定期保养招揽和预约、购车情报收集。F。第9月：定期保养招揽。G。第12

31、月：保险续保招揽、年检通知、定期保养招揽、购车情报收集、产品介绍。老客户关怀：1。定期的电话关怀，每月至少一次电话关怀当作例行的工作。2售后关怀的方式有：A。客户生日或节庆贺卡、简讯，让客户感到温馨、体贴；B。定期保养讲座C。车友活动客户抱怨处理：1。换位思考A。客户抱怨可以指出你做得不尽理想之处。B。客户抱怨提供你再次服务的机会，使不满化为满意。2客户最不满意的感觉A。不被尊重B。不平等待遇C。面子挂不住D。被骗的感觉E。心理不平衡3抱怨的原因分析A。误解：来自竞争者或他人不正确的信息。B。不知道：没有提供最新交易信息或产品信息给客户。C。另有意图：没有说出真正原因或想获取利益。4抱怨处理的

32、原则：A不回避，要面对现实，迅速处理。B。正视抱怨，追根究底C。必要时请主管参与了解，运用团队解决问题。D。作成书面纪录，教育相关人员，避免重蹈覆辙。33.4汽车营销现状分析3.4.1汽车服务营销中存在的问题1.销售观念的落后。只是单纯的进行实物销售，客户进店实际观察、介绍试驾后进行购买。这种销售的模式类似于普通的产品销售。没有实际的突破创新，作为高端消费品，应该尝试电话营销、网络营销等多种营销方式。在我实习的4S店里，所有的销售人员只是被动的等待客户进店。虽然我销售的汽车是中低端的微客，客户的整体水平可能不是很高。但从长远考虑还是应该主动出击，可以尝试网络营销，电话营销以及在潜在客户群中进行

33、上门推销的方式来达到一种客户的认知和推广2. 经销商与厂家之间没有良好的合作共赢关系。经销商从厂家那里直接购买汽车，然后再卖给客户。如果因为某些情况导致汽车卖不掉也不能进行退换。只要是汽车出厂，如果没有太大的问题厂家一般不进行相应赔偿。从双方利益考虑，经销商担心流动资金不足，害怕产品积压，厂家希望想尽快销售，组织再生产。这样的合作关系不利于双方发展。3. 服务员工综合素质较低。为了满足厂家对人员的考核配备，公司招聘时并未进行严格审核。即使进入公司，也是进行比较浅显的培训。销售人员对一些基本的维修问题或汽车相关业务无法进行解答。 4. 服务过程繁杂。在4S店里实习的时候，经常会有培训和开会。培训

34、五菱车的工作流程。厂家每个月都会有一次关于服务流程和满意度的考核，所以销售的过程必须要灌输每一项考核的内容。客户更关心的是购买汽车和以后办理的一些相关手续，但厂家销售流程上却要求客户满意4S店的服务和五菱车的相关情况。如果购买时客户对车的价格或瑕疵不太满意，即使服务流程做的再好再全面，也得不到客户的认可。但是为了下一年的返点，为了每个月的分数还是必须严格执行服务流程。5. 售前和售后配合之间没有进行良好的配合。有些客户在试车时发现有不顺手的地方，销售顾问都把问题归结到新车磨合不好上，有时候即使是真的有问题也告诉客户先跑跑看看等做首保的时候在过来好好维修。可是首保时有的已经超出了三包的范围，售前

35、售后相互推脱，最后还得客户自己掏钱进行维修。造成了客户对4S店的不满意的。3.4.2面对汽车营销中存在问题的对策买一辆车，客户最先接触的就是4S店得销售顾问。一个销售人员服务态度、服务方式直接影响到一个客户对4S店得整体印象，并间接影响以后的售后业务。对于服务行业来说，服务本身也是产品，客户买的不仅是产品，还有4S店相关的服务。就营销方式而言服务是企业的一种营销手段。通过服务的延伸来获取客户的满意度，并最终实现客户的认同和销售的增长。 汽车作为高端消费品，具有高价值、重复使用、多次投入的特点。要做好服务营销，需要制定服务营销策略。1.提高服务质量。对于服务行业而言，服务也是一种无形的商品，它不

36、仅是一种营销的手段还是一种营销的延伸。服务的质量直接影响销售的业绩。2.工作人员的综合素质。销售服务行业应该更加重视人员的选择、培训和管理。一个出色的销售人员除了有相应的学历标准外，还应该有很好的综合素质，特别是良好的口才，丰富的知识和高水准的服务。销售人员良好的综合素质可以拉近客户的关系取得客户的信任，从而取得较高的销售业绩。3.建立完整的服务营销体系。4S店不仅仅知识汽车的销售，它还包括零配件的销售、汽车的维修等。所以良好的服务营销体系不仅能带动销售额的增长，还能促进其他产业的发展。最终达到各个部门相互配合，共同提升。4.创新服务营销模式。传统的营销模式，使经销商显得很被动。虽然也会进行巡

37、展、车展等活动。但基本的销售模式还是等待客户上门的被动营销。在销售模式上应该大胆创新，已达到客户的认知度。发展多种营销 方式，主动寻求潜在客户。加大与其他产业合作，方便客户卖车以后的工作。如代办保险、勘察定损、代办牌照等5.塑造自己独特的营销特点。4S店都有一套标准的服务模式，所以不光要产品有竞争力，在销售技巧和方式上也要塑造自己的特点，给客户留下深刻的影响。如果打动了客户但最后因为价格或功能无法成交，也可以通过客户推广提高影响力。3.5汽车市场的展望目前，中国已成为世界第三大汽车生产国，第二大汽车消费国，第一大潜在市场。中国汽车工业正在加速全球化进程。从近期经济发展趋势来看，当前经济受国际金

38、融危机和经济正处于下行期的双重影响，经济将持续低迷。从长期发展趋势来看，未来中国经济保持较快增长的趋势没有发生根本性变化，但是受金融危机的影响，中国以外向型经济促进经济增长的模式发生改变，将在一定程度上影响到经济的潜在增长率。今年来近年来，我国宏观经济持续快速增长，居民生活水平稳步提高，由于人口众多，人均汽车保有量仍然很低，巨大的购买潜力陆续变成拉动我国汽车工业快速增长的动力，汽车工业成为国民经济的重要支柱产业。预计我国汽车工业在今后十年里仍将呈现一个快速增长的发展态势。我国目前只能说是全球产销量第一，还没有成为全球汽车强国，我国汽车工业技术开发水平与世界汽车强国还有一些差距。四、 实 习 总

39、 结虽然我在上汽通用五菱张家口4S店实习的时间很短，但是我在这家公司却学到了很多我们想学习到的知识，使我对汽车行业有了更进一步的了解。在这里我不仅学到了实际的销售知识，还熟悉了一些汽车的相关产业，（例如车险、精品、）。我知道自己在学校学到的东西很少，还有很多是我们不知道的，尤其是关于实践方面的。我在上汽通用五菱张家口4S店 ，了解到很多企业文化和企业管理体制。使我们不紧在自己的专业有了突破，也在学习到许多关于企业管理方面的知识。总的来说这次实习使我学到了很多。同时也是我知道成功靠的就是实践，就是经验。实践是基础，如果没有实践的支撑，没有经验的积累，光谈理论，只能是空想主义，宛如空中楼阁，虚无缥

40、缈。再高深的理论，如果不能转化为实践，就产生不了效益，也就失去了他的存在意义。虽然时间不长，但我觉得真的是受益匪浅。平时在课堂上总是理所当然地认为企业在这个方面应该怎样做，在另一个方面又应该这样做。但是，在现实的生活中，有太多我们不能估计的因素存在，因此，往往现实与我们所知道的相差很远。在以后的工作中要踏踏实实，认认真真做，要多总结，多交流五、 致 谢在此我衷心的感谢对我进行辅导帮助的老师，在我撰写论文的过程中，老师倾注了大量的心血和汗水，我都得到了老师悉心细致的教诲和无私的帮助，谢谢您给我的帮助和支持！在论文的写作过程中，也得到了许多同学的宝贵建议，同时还得到许多在工作过程中同事的支持和帮助，也感谢本文参考文献的所有作者和单位，在此一并致以诚挚的谢意。 感谢所有关心、支持、帮助过我的良师益友。 六、参 考 文 献1 马作宽，现代营销战略与应用，清华大学出版社，2008,012 韩广，汽车营销实战，中国财政经济出版社，2004,043 五菱汽车内部销售资料