东风LNGCNG水泥搅拌车销售规划.ppt

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1、东风新汽新能源事业部,2010年10月30日,2011年东风LNG-CNG水泥搅拌车销售规划,目 录,一、水泥搅拌车的市场调研二、NG搅拌车的适用性及经济性分析三、NG搅拌车的需求及新品开发四、NG搅拌车的商务支持计划设想五、重点市场的网络规划及营销方案六、服务的支持及保障措施,混凝土搅拌车项目调研,国内搅拌车的基本情况和市场竞争格局,目前国内混凝土搅拌车生产厂家有安徽星马、辽宁海诺、中集凌宇、唐山亚特、上海华建、福田重机等。搅拌车底盘市场份额如下：,可以看出，其中中国重汽、欧曼、华菱三品牌占了国产搅拌车底盘市场份额的80%。,上世纪90年代中期以来，我国搅拌车得到了快速发展，这与城市建设的快

2、速发展和散装水泥规划的实施分不开的。搅拌车所用底盘目前是中外兼有。国内底盘大多数以6X4驱动的为市场主力，其所用的液压系统基本是清一色的进口品牌，至今也难以改变。而上装机械部分为国产。,混凝土搅拌车与一般的货物运输不同，有如下特点：1、专业性强。2、服务性强：一切围绕工地，24小时随叫随到。3、时间性强：必须在2小时内到达工作面。4、运距短：合理运距在30公里以内。,混凝土搅拌车项目调研,搅拌车的驱动方式及对应容积随市场变化及发展情况,混凝土搅拌车项目调研,国内搅拌车用户特征分析,混凝土搅拌车项目调研,混凝土搅拌站现状及发展趋势分析,混凝土搅拌车项目调研,商品混凝土分析,商品混凝土亦称预拌混凝

3、土，其实质就是把混凝土这种主要建筑材料从备料、拌制到运输等一系列生产环节从传统的施工系统中游离出来，成为一个独立经济核算的建筑材料加工企业预拌混凝土厂或混凝土公司。混凝土的商品化生产能够因生产的高度专业化和集中化而提高工程质量，改进施工组织，减轻劳动强度，降低生产成本，同时也能节省施工用地，改善劳动条件，减少环境污染。20世纪70年代，世界商品混凝土的发展进入黄金时期，商品混凝土在混凝土总产量中已经占有绝对优势，其中美国占84%，瑞典占83%，日本占78%，澳大利亚占63%，英国占57%。目前，美国和日本仍然是世界上最大的两个商品混凝土生产国，年产量均在2亿m3左右，约占本国混凝土总用量的80

4、%。目前我国商品混凝土占全部混凝土的比例不超过20%，与发达国际平均70%以上的水平有很大的差距。过去5年间我国商品混凝土所占比例以每年1-2个百分点的速度提高，未来随着国家政策的推动以及降低成本的要求，商品混凝土增长速度会进一步提高。如果混凝土总量按照每年6-8%的速度增长，同时商品混凝土所占比例每年提高3个百分点，未来5年商品混凝土年增长速度将超过20%。,来源:中国工程机械信息网,来源:中国工程机械信息网,混凝土搅拌工作过程,商品混凝土增长图示,混凝土搅拌车项目调研,混凝土搅拌车项目调研,国内搅拌车需求类别及对应台数预测1,2003年到2010年全国混凝土搅拌运输车及保有量的现状及预测：

5、,据全国7个典型的城市搅拌车运量的统计，平均单车一年为10000立方米，按全国预拌混凝土总量每年新增1亿立方米计，今后每年也需新增1万辆搅拌车。,数据来源：专用汽车,来源:中国工程机械信息网,根据有关部门对全国商品混凝土企业的调查数据：2003年全国共有搅拌机2700台，搅拌车20000台，泵车2000台，拖泵2500台，实际产量为2.1亿立方米，设计产量4.5亿立方米。我们计算出，平均每台搅拌车年运输混凝土为2.1亿/2万台=1.05万立方米；搅拌机每台年搅拌混凝土7.78万立方米。每亿立方米，需要泵车952台，拖泵1190台。我们预计2010年商品混凝土产量为10亿立方米，则需要搅拌站1.

6、28万个，搅拌车9.52万辆，泵车9500台，拖泵1.19万台,混凝土搅拌车项目调研,国内搅拌车需求类别及对应台数预测2,混凝土搅拌车项目调研,国内搅拌车需求类别及对应台数预测2,混凝土搅拌运输车主要集中在上海华建、安徽星马、中集凌宇、韶关新宇、辽宁海诺、湖北建机、徐州利勃海尔、唐山专用汽车7家企业，产量占全行业90。混凝土搅拌楼(站)制造业主要集中在山东建机、陕西建筑、扬州建机、华东建筑、方圆集团、中建二局、四川现代7个企业，产量占全行业的94。混凝土泵制造主要集中在中联重科、三一重工、辽宁海诺、安徽星马、上海普斯迈斯特5家企业，产量占全行业的95。从用户层面看，我国混凝土机械的团体用户主要

7、是年生产能力在30万立方米以上有资质的商品混凝土供应商、行业比较大的建设施工单位、各类有一定经济实力和经营规模的施工机械租赁企业、从原建设施工单位分离出来的设备管理部门等；个体用户主要是沿海发达地区的个体搅拌站和个体机械租赁部。目前在国内团体用户至少有1000家以上。,来源:中国工程机械信息网,专家指出，未来产品的发展趋势是高附加值化、智能化和系统化。混凝土机械发展的主导产品是商品混凝土成套设备，尤其是大型站（楼）、车、泵，无论从数量上还是质量上都已有了较大的提高。这些产品比以往更加注重降低能耗，更加注重安全性、舒适性、维护和使用的经济性。商品混凝土成套设备的配套产品以及能够满足用户特殊要求的

8、产品将会在未来得到较大发展。如砂石预处理设备、残余混凝土清洗回收装置、高性能混凝土搅拌设备、冷热搅拌的混凝土搅拌站、长臂架泵车等。此外，我国西部大开发的投资规模将超过以往任何大型工程。由于西部开发时间跨度长、东西部经济差距大，不可能集中购买高、精、尖的大型设备，因此适合西部自然环境、经济实用的产品将会被市场看好，特别是能够节省燃料成本的NG搅拌车会越来越受到用户的青睐。,混凝土搅拌车项目调研,混凝土搅拌运输车,混凝土搅拌车项目调研,几种特型混凝土搅拌车的对比,混凝土搅拌车新疆市场调研,新疆市场随着西部大开发的深入及内地援建项目的启动，搅拌行业已经进入高速发展时期，仅2009-2010年就新增加

9、了近一倍的搅拌站，目前有约200家搅拌站，每年新增搅拌车辆约500-600辆，NG搅拌车辆的推出无疑给众多的搅拌企业带来了福音，也给该类产品的销售市场带来了很好的发展空间，虽然现在还只是起步期，特别是在新疆这样的富气地区，后续将逐步取代燃油类的搅拌车必然是一个不争的事实。,二、NG水泥搅拌车的适用性及经济性分析,一、适用性：NG水泥搅拌车由于其运营线路短且频次高，围绕搅拌站类似蜂窝的特殊运输特点，容易解决工作半径用气的问题。二、经济性：目前新疆一家搅拌站已经购买LNG搅拌车30辆，经过近3个月的实际使用得出数据如下：30公里的运输距离，同类燃油搅拌车9元立方燃料费-LNG搅拌车4.5元立方燃料

10、费，每辆车年运输1.3-1.5（万立方）约节省6-8万元燃料费，且便于费用核算及管理。已经充分的得到了用户的认可。,三、NG水泥搅拌车的需求及开发,一、需求：市场现需求容量更大的搅拌罐上装来提高运用效率并节约运营成本，6x4 12立方罐，8x4（12-16）立方罐二、现有车辆：东风已经上公告的产品为6x4 3.8-4米轴距的 YC6M340N-30YC6M375N-30 EQRN350-30EQRN380-30 四款发动机，因东风雷诺尚未完成主机实验，另玉柴也因未完成全功率取力达到600牛米，目前只能装YC6M340N机上装为10立方一款车，右上图。三、急需开发并上公告：东风8x4NG水泥搅拌

11、车，需装配满足（12-16）立方上装的350-380马力全功率取力发动机，变速箱、车桥、车架及轴距做相应技术匹配。,四、NG水泥搅拌车的价格定位于政策支持,一、价格定位：NG水泥搅拌车的市场定位价格应比同等配置的燃油车辆高8万元每辆为宜。二、融资渠道的建立：众所周知一般的水泥搅拌站建立至少要有2000万元以上的投资，加之其后续的经营及管理成本，基本上是不会用现款去购车，这就需要公司引进更灵活的融资渠道来应对市场的激励竞争环境，优质客户能够使其首付在10%-20%为佳。三、气站的建设及气源的保证：搅拌行业运营的特殊性决定了该类车的运营期间是绝不能没有气源的。（可通过与广汇清洁能源公司签署相应保证

12、协议解决）,五、营销方案及重点市场网络规划,营销区域,目标销辆,100辆,营销管理过程,商品改进,商品线补充,价格竞争力,商务策略,商务策略,资源组织,推广策略,网络成员宣传推广的资金支持,新疆广汇清洁能源科技有限公司,制定资源储备计划,产品推介会,对气瓶保护部分护栏进行改进,8x4车型开发及同类的CNG产品推出,比同类燃油车高8万元每辆,给网络成员比燃油车更大的折让,营销组合,营销方式,营销活动,大客户直销+网络销售,客户走访宣传推广-试乘试驾,网络规划,六、服务支持及保障,服务支持：我们要求售后服务的目标是车卖到哪里，我们的售后服务网点就跟到哪里，因此我们需建立了一整套与其相匹配的服务网络站点。并以服务站服务和专职服务人员服务相结合的方式，全面提高我们服务网络的覆盖度，和服务的及时性。服务保障：水泥搅拌车工作的特殊性决定了服务保障及时的必要性。我们需要一支专业的NG车辆服务队伍，卖产品其实就是卖的服务，产品是可以复制的，但服务是难以复制的（东风人应该深刻领会保姆式服务的含义）,谢 谢！东风新汽新能源事业部 2010-10-30,