骏信国际汽配城营销方案92p.ppt

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1、,营销招商策略方案,三重体系,四大攻略,打造项目品牌实现长线经营,良好销售招商较快回笼资金,项目价值体系,项目产品体系,项目价格体系,项目形象攻略,项目营销攻略,项目招商攻略,项目推广攻略,市场导入期,市场深化期,开盘热销期,持续热销期,尾盘清理期,营销招商策略系统,良好销售招商，较快回笼资金,打造项目品牌，实现长线经营,明确两个目标,打造项目品牌，辅推开发商品牌，扬长避短，在激烈竞争中突围；放大品牌效应，为销售招商拉起大旗；运用品牌系统，科学运营管理，实现市场的永续经营。,差异化营销策略，稳、准、狠的精准营销之道；开辟招商渠道，短、平、快的招商路线；合理租售比例、推货策略，达到短期利润与长远

2、目标的平衡。,确立三重价值体系,项目价值体系,项目产品体系,项目价格体系,区域价值,产业价值,项目价值,租售配比,产品分类,产品路线,价格策略,售卖价格体系,租赁价格体系,项目价值体系,产业价值,中国汽车工业的突飞猛进，汽车保有量快速增长，启动汽车后市场的繁荣，汽配产业成为中国增长迅速的黄金产业；云南/昆明汽车消费需求膨胀，昆明城市汽车保有量已位居中国城市前列，汽配市场发展迅速；汽车后市场的消费占整个产业链的60-70%。一辆私家车每年的养护费大约在5000元左右，汽配产业增速快，利润高，前景广。,营销应用,在营销/招商/推广宣传中强调产业价值，塑造行业领军品牌的高端形象；对产业价值的强调放大

3、，让经营户增强信心，投资客看到价值与未来；利于与政府的联合推广，开辟政策支撑渠道。,项目价值体系,区域价值,出口加工区庞大而系统的产业规划，以及昆明市对该片区的城市规划，交通规划；将使该片区成为驱动昆明经济增长的“第三城”，区域前景无限！加工区的产业扶持、税收减免、保税物流等政策，让入驻企业享受独一无二的优势；项目毗邻繁荣的新螺丝湾商圈，紧邻规划6.8平方公里的第三城，傍依国际汽车城，商气、人气、刚性需求是项目的强劲动力；,营销应用,项目区域的现状处于明显劣势，但对未来区域产业规划、政策利好的强调变劣势为优势，并成为与东聚、车行天下等主要竞争对手形成差异化竞争的要件。营销招商过程中与政府的招商

4、引资、产业规划等政府行为结合，政企联动，乘大船出远洋，将形成项目不可比拟的竞争优势，与片区项目联合推广、互相借势，共同提升区域价值空间，形成昆明又一产业及投资的焦点区域。凸显区域优势，对金星、民航路等市场需要搬迁的商户形成足够吸引力。,项目价值体系,项目价值,在营销推广过程中，凸显与传统汽配市场的比较优势，结合项目的价格策略，塑造优质高效、高性价比的项目形象；与政府相关职能部门、相关行业协会、商会结合，就汽配市场先进模式、运营管理进行行业探讨，引起目标客群关注，放大项目自身优势。,营销应用,规模感，行业规模前景广阔，现代化运营管理，经营有保障；实力感，与政府良好的合作关系，整合国内外行业资源，

5、强化目标客户信心；领袖感，模式先进，行业领头羊，升级淘汰周期长；安全感，开发商统一运营管理，合约中心制，免去租金不定、时常搬迁之忧虑；便捷感，功能齐全，配套完善。,产品体系,产品路线,经营路线,投资路线,购买自营客户,商铺投资客户,租赁自营客户,公寓投资客户,*区域价值及未来发展空间*项目科学的市场规划及运营管理*项目强大的推广力度，市场经营前景*品牌商家入驻，抢先扎堆*永续经营，租不如买,*汽配产业优势，行业前景*项目的统一性、超前性、稀缺性*区域强大的商业价值，投资保障性*投资高增长性、安全性*单价可接受、总价吸引力,经营路线,投资路线,相互促进,*经营路线促进投资路线 投资者：大部分商业

6、为自营，大户入驻，统一运营管理，经营有保障,*投资路线促进经营路线 经营户：投资者聚焦，高价值产业，升值经营两相宜，租不如买,三大价值体系,产品分类,分类原则：商业划分参考了区域、位置、人流聚集性、交通流线、空间完整性和周边影响等多个方面的影响，进行了商铺等类划分。,甲类,按横向区域分,特点：位置较优，昭示性良好，户型完整，面积不大，易 出手范围：B5、B6、B7、C3、C4、C5、A1一层、A2-A4一、二 层体量：43874.2 营销要点：借助规划沙盘，图纸等销售工具在招商前期根 据整体商业定位的需要选择优势品牌商家定向 招商,乙类,特点：位置中等，面积较大，户型有部分缺陷，销售难度 较高

7、范围：B1西、B2-B3东、B4、C1A栋B栋西、C1C栋、C2、负一层体量：57531.66 营销要点：参考住宅入市时机，尽量提前乙类商铺的入市 时间，拉长整个销售周期；同时，细分乙类商 铺，拉开价格差距以刺激较差单位的销售,丙类,特点：预计人流量较差，户型面积较大，业态限制明显，难以 销售，会形成积压范围：B1东、B2-B3西、C1A栋、B栋东、负二层体量：32467.86 营销要点：可考虑自己持有，待区域成熟之后再做出售；同 时可考虑将丙类商铺以货包形式整体外包，通过其 它的销售渠道进行推广营销,产品类别分区图,红色区域为甲级商业,黄色区域为乙级商业,蓝色区域为丙级商业,三大价值体系,产

8、品体系,产品分类,分类原则：根据市场道路的立体状况、可到达的方便性；各楼层之间上下的便利性、对货物搬运的操作性、功能使用性等进行划分。,A类,按纵向楼层分,特点：范围：甲类1-2体量：11526.81 营销要点：可一托四或五整体租售,B类,特点：范围：乙类，丙类1-2体量：28687.22 营销要点：可一托三租售，4-5独立租售,C类,特点：范围：甲类3-4/5,乙类负一层体量：45702.25 营销要点：可依托1-2层整体租售,D类,特点：范围：乙类、丙类3、4、5、负二层体量：45054.7 营销要点：3-4/5作为仓储独立租售,产品类别楼层示意图,四种类别纵向分类示意（剖面图示意）,价格

9、策略,价格体系,一、总体策略1、平开高走：针对项目现状，价格通过平开高走，吸纳首批买家，集聚一定人气，然后逐步上调售价，使楼盘升温、增值。（前提：当旺销局面持续半个月左右时才考虑提价）。2、差别定价：对于不同的客户群，不同位置，不同户型，不同面积的铺位，进行不同的定价。通过价格杠杆，引导购买意向，达到均衡出货。,二、商铺定价策略市场比较法,任何物业的价格在市场中并非能够独立存在，从客户需求角度看，市场比价原则在定价中处于相当重要的地位，必须遵从“同质同价、优质优价”的操作方法，由此，必须能尽量挖掘市场空白，提高物业的市场附加值。,价格策略,价格体系,三大价值体系,价格体系,可比项目量化定价法的

10、步骤,选择对本案有参考价值的项目；分别参考各项对本案的影响力，即影响力权重值；分别选择“地理位置”、“价格接受度”等因素将本案和相对应项目进行比较，根据每个因素所占影响力设立权重值；得分=权重*打分，根据每个因素得分求和，得出每个项目分数；比较价格=项目时价*综合得分；各楼盘权重值=比较价格*影响力权重值；本案参考均价=各项目权重值求和。,可对比市场量化对比,三大价值体系,价格体系,（注：金星和十堰是一层套二层整体出售，由于二层不是标准层，租金按三 层平均租金来计算，租金参照偏低，按照二楼租金为一楼的60%计算，三层以上以及负一、二层以此类推。）,本案商铺参考租金均价为：一层42.6元，二层2

11、5.5元，三层15.3元，四层9.1元，五层5.5元，负一层25元，负二层15元。,三大价值体系,价格体系,商铺价格修正：,根据项目的稀缺性，以及开发商采纳增设外挂电梯建议，本案商铺的租金及出售均价为：,说明：售价一般为12年租金总和,三大价值体系,价格体系,建议：由于本案地势特殊性，大多物业首层层高较高，将导致三层以上 物业商业价值降低，安装电梯是提升物业价值的唯一方法。,（第一年租金收益增加64%）,租金收益低，导致难销甚至滞销。,租金增长，带来收益。,三大价值体系,价格体系,三、商务公馆定价策略客户心理价位,市场比较法是按照供应市场来定价，客户心理价位是从需求角度考虑对价格的承受能力，根

12、据我们多年的经验，房屋总价的高低直接影响购买决策。由于本项目的特殊性，缺乏可类比的商业物业，故主要参考客户心理以及周边项目住宅和昆明写字楼租金情况作为定价依据。,三大价值体系,价格体系,项目周边住宅情况：,昆明目前写字楼租金情况：,说明：成熟区域为一环二环商业较集中的老商业区；相对成熟区域为新建设的商业区，配套、交通已完善、社区初具规模的商业区；尚不成熟区域为在建商业区，配套、交通及社区的规划较好的区域。,三大价值体系,价格体系,商务公馆均价:,根据上表租金情况参照，本项目所在区域属于“尚未成熟区域”,但因该物业是本项目的附属配套，租金价值预期较高，我们参照该区域的最高租金25元，售价为360

13、0元，比较周边项目的住宅价格后该价格不用修正。本案住宅部分参考租金均价为：租金25元/平方、售价3600元/平方,三大价值体系,价格体系,三、收益 租金收益：在不考虑租金增长变动及销售策略基础上只租不售的收益,三大价值体系,价格体系,三大价值体系,价格体系,销售收益：在不考虑销售策略及其它增长因素只售不租的收益,三大价值体系,产品体系,运营方案一：租售结合，比例为租70%，售30%,可用面积：170383 出租比例：70%，119268 出售比例：30%，51115租赁单价：25元/平米/月租赁策略：前3年无递增，而后每2年递增8%空置率最高不超过20%五年后实际出租率预计达到或接近 90%,

14、三大价值体系,产品体系,20年租金收益：930914271元,销售预算：51115X3654=186774210元,三大价值体系,产品体系,运营方案二：租售结合，比例为租60%，售40%,可用面积：170383 出租比例：60%，102230 出售比例：40%，68153租赁单价：25元/平米/月租赁策略：前3年无递增，而后每2年递增8%空置率最高不超过20%五年后实际出租率预计达到或接近 90%,三大价值体系,产品体系,20年租金收益：797926518元,销售预算：68153X3654=249031062元,三大价值体系,产品体系,运营方案三：租售结合，比例为租50%，售50%,可用面积：

15、170383 出租比例：50%，85192 出售比例：50%，85191租赁单价：25元/平米/月租赁策略：前3年无递增，而后每2年递增8%空置率最高不超过20%五年后实际出租率预计达到或接近 90%,三大价值体系,产品体系,20年租金收益：664928765元,销售预算：85191X3654=311287914元,三大价值体系,产品体系,租售配比,基于有利市场长期经营管理的租售比例：租70%、售30%理由：可以最大化的增加投资收益，但前期资金压力较大。,基于有利资金回笼进度的合理租售比例：租60%、售40%理由：,基于项目实际需要分析的合理租售比例：租50%、售50%理由：可以满足前期资金回

16、笼需求的同时，也兼顾后续市场运营管理及收益。,建议本项目的合理租售比为5：5,租售产品,销售产品：分布区域/楼层：主要是乙类部分二级、丙类的商业。特点：位置相对来说稍差、道路的通达性不佳、昭示性稍弱。,租赁产品：分布区域/楼层：主要分布在甲等类和乙类一级、二级的商业。特点：位置和道路通达性较好，具有很好的升值空间，易出手。,展开四大攻略,项目形象攻略,专业化，国际化的高端品牌,面向东南亚的国际汽配产业集散中心,形象要素,产业形象,推广表现,展示表现,大气、简洁、稳重醒目有现代感,简洁明朗，注重细节表现，体现汽车时代工业感。,“政企”联合：共同塑造产业及区域价值，争取更多的政府优惠政策（形象与入

17、驻政策全面高于昆明同类型产品）,重视渠道拓展：整合行业协会、商会等资源，拓展客户渠道，实现良好口碑宣传。,活动营销：展开系列活动及事件营销，形成行业聚焦。吸引政府领导、经济名人、企业名流参与，提升项目的层级与形象。,确立高端品牌形象：占领品牌客户，高端形象之下租售并举的客户扩张策略。,以增值服务助推销售，以完善的营销服务及优惠政策，强化客户群的租售决心。,选择精准媒体推广，重视面的拓展与点的深入，实现推广的低成本，高效益。,节奏适度的推售策略，合理的货包策略，保证营销招商工作的顺利开展。,四大攻略,项目营销攻略,“政企”联合：共同塑造产业及区域价值，争取更多政府优惠政策（形象与入驻政策全面高于

18、昆明同类型产品）,产业优惠政策：入驻商户税收减免政策保税物流政策进口配件免税政策联合政府成立产业基金*联合经开区/出口加工区 建立产业基金，以政府 名义，由企业出资*凡购买项目商铺可享受 200-300元/平米基金补贴*凡购买项目公寓可享受 300-400元/平米基金补贴,经开区最具投资价值产业论坛暨招商说明会单位：昆明市招商局 经开区管委会 国际珠宝城 国资委开发公司 国际银座重点：突出项目的区域价 值与高端形象,汽车产业链投资发展高峰论坛单位：云南省商务厅 经开区管委会 云南省汽车商会 云南省汽配协会 云南省汽修协会 各大汽车城 各汽车品牌经销商 各大汽配经销商重点：突出项目的产业价 值与

19、区域价值,项目营销攻略,确立高端品牌形象：占领品牌客户，高端形象之下租售并举的客户扩张策略。,全国招商视野，引入品牌汽车/汽配企业，奠定项目的高端基础，良好开局，同时也给本土企业及商户以压力和信心,高调入市 品牌先行,自营路线优先,区别对待自营客户与投资客，给自营客户较大优惠，尽可能多地吸引自营客户，有利于后期经营。,租售并举,首期：品牌招商+意向 招商+预售后期：正式招商+销售,自营客户*优先登记认筹*优惠购买，给予5%左右的折扣*享受最高产业基金补贴*双重收益：持续经营三年后，给予5%，6%，7%的租金返还。*限时开业：市场开业时入场经营，否则取消租金返还,投资客户*享受3%左右优惠*享受

20、产业基金补贴*3年返租，分别为6%，7%，8%*3年后取市场租金，统一管理,项目营销攻略,重视渠道拓展：整合行业协会、商会等资源，拓展客户渠道，实现良好口碑宣传、精准实效的营销推广。,合作单位：云南省汽车商会 云南省汽配协会 云南省汽修协会 云南省汽摩配商会 合作形式：*联合举办产业论坛、培训、讲座*组织专项的项目推荐会*合作成立汽配投资俱乐部，吸纳各大中型汽配经销商，定期活动。*达成销售协会可获1%提成。,行业协会,各大商会,合作单位：云南省内知名商会温州商会浙江商会江苏商会重庆商会四川商会合作形式：*联合举办酒会、投资讲座、专场推荐会等活动，吸纳行业商户及投资客*达成销售商会可获1%提成。

21、,私人银行,合作单位：各银行私人银行财富管理中心VIP理财中心合作形式：*建立互惠合作关系银行向客户推荐投资产品，项目向客户推荐银行推荐贷款客户及理财产品*项目参与私人银行内部活动*举行专场推荐活动。*达成销售负责人可获1%提成。,企业协会,合作单位：云南省企业家协会云南省矿业协会云南省工商联合会合作形式：*联合举办各类活动讲座，吸引具有资金实力的投资客*达成销售协会可获1%提成。,项目营销攻略,以增值服务助推销售，以完善的营销服务及优惠政策，强化客户群的租售决心。,项目营销攻略,*免费收录中国汽配商家目录*骏信国际杂志免费商家推荐*引入行业协会*建立市场运营中心*统一营销推广、会展服务*建设

22、骏信国际汽配网络平台，实现商户电子商务交易*建立物流信息网络，为商户提 供全方位服务,先服务，后销售,产业服务,优惠招商,实现销售,*设立半年免租期*免收一年市场管理费*建立市场运营中心*对品牌客户给予一定的优惠*根据租赁时间实行梯级租金优惠策略，对签订长期经营协议的商户给予更多的优惠。,*提供综合服务、增值服务，给予市场足够信心,汽配业的新品展示会 设立展会平台，届时经营户可以透过该平台对展示产品，引入国际采购商，为经营户、厂商打开国际市场的大门，为经营提供最新的讯息。行业协会培训经营户 硬件加软实力，与汽配协会等相关行业联合，提供相关培训。帮助减少经营户在国内、国际贸易中的损失，避免风险。

23、,节奏适度的推售策略，合理的货包策略，保证营销招商工作的顺利开展。,产品分类比准，不同的入市价格，不同的实收均价根据认筹情况，分批限量入市，产品分类与营销目标结合规划推售策略利用项目重大节点，工程节点，小幅频跳，自然抬升，对投资客与自营客户实行不同的价格策略，为后续市场良性运营奠定基础。*具体价格表待营销策略确定后提供,市场对产权的概念不明晰（主要是使用权），对一次性买断商铺的使用权适应性不强；而对一次性买断无产权的住宅性物业更是抗性较大。营销中需要转化提法。,产业铺：产业自身增长、速度快，经营管理自发扩张，经营稳定，业态单一，提价快。,投资公寓：产业支撑租客稳定，投资稳增长,项目营销攻略,前

24、期销售侧重引进品牌和快速回笼资金，因此可以最优、价值最高的物业吸引品牌商家，中期以高性价比的主力产品吸引实力商户，后期以较低的价格和较高的回报吸引自营户及投资客。,商业,公寓,项目营销攻略之活动攻略,展开系列活动及事件营销，吸引政府领导、经济名人、企业名流参与，提升项目的层级与形象，形成行业聚焦。,项目品质高形象确立,建立客户渠道,项目立势,汽车产业链投资发展高峰论坛经开区最具投资价值产业论坛暨招商说明会,示范区、样板房开放/开盘/行业协会入驻仪式,圈层活动/异地招商推介活动/汽配交易会/昆明国际车展,汽配产业价值白皮书发布仪式/品牌商家入驻签约仪式/赢在昆明第三城,项目营销攻略之活动攻略,活

25、动要点:1、只组织客户愿意参加的活动楼盘关键时间节点、给客户实际利益的活动。应避免纯营销推介，尽量围绕工程节点或节庆日进行，活动贵精不贵多，避免过分折腾客户。2、活动要有利于促进销售赢得眼球是活动的一个功能，但最终还是要落到实处，有利于项目的销售。3、给客户充分的尊重预约，如有必要寄邀请函；设置参与门槛，让参加的客户有身份感；活动富有生趣，而不是纯粹的产品推介，时间不宜过长，整个活动注重参与互动等。,项目营销活动攻略,营销活动之：汽车产业链投资发展高峰论坛 经开区最具投资价值产业论坛暨招商说明会,目的：项目高调入市，激发社会热点、引发行业关注。工作：与政府政府接洽，联合企业，邀请相关产业协会、

26、经营实体及社会经济学者参会。重点：突出项目的产业价值及片区价值，塑造高端形象。内容：报纸造势，电台传播，政府公关，汽车产业链发展研讨、社会讨论。,目的：需求旺盛、产业增值迅速，投资经营前景美好，等产业价值体现。同时配合软性价值诉求，颠覆传统汽配市场概念，形成客户广泛认知。内容：融入目标客群精神层面内容，相应客户心理向往，实现精神层面交流。工作：新闻发布会。媒体配合炒作,营销活动之：汽配产业价值白皮书发布仪式,目的：主要突击行业商户以及具有购买投资产业能力的企事业单位、私营业主及个体工商业负责人。合作单位：汽配行业协会、各大商会，私人银行、企业协会等主题：论坛、讲座、品鉴会、基金论坛、股市论坛工

27、作重点：突出项目的产业价值与投资价值。,营销活动之：渠道营销，圈层活动,营销活动之：示范区开放,目的：产品有效展示，提升心理价位，突破心理价格防线。内容：现场活动、示范区开放。,营销活动之：品牌企业入驻签约仪式,目的：在销售前通过实际的“明星效应”与承诺兑现强化购买决心，制作追随大户扎堆的效应，为最终销售预期奠定基础。内容：签约活动、记者见面会、媒体大幅宣传,营销活动之：汽配协会进驻仪式,*提升市场信心*突出项目在云南同类市场中的龙头形象*为市场经营服务关键工作：*协会沟通接洽，办公场所到位*提前媒体炒作,营销活动之：开盘解筹,目的：实现产品销售。内容：购买选择权客户转化。配合工作：媒体配合(

28、报纸,户外、网站等)。场地：接待中心或酒店,营销活动之：异地招商推介会,目的：扩大项目招商范围,扩张积累客户渠道(圈子),扩张项目形象品牌张力.区域：重点选择汽配生产、流通集中地区，如江苏、浙江、上海、成都等地地点：选择各地重点汽配市场以及各地商会组织或政府举办的活动、论坛作为开展异地招商之平台。,营销活动之：昆明国际汽车展（5月，11月）全国汽配交易会（4月）,参与昆明国际汽车站，加强行业沟通，让项目成为汽配产业代言人，通过客户对相关产业的认识转嫁到对项目的认识，提高项目知名度。参与汽配交易会，既是展示宣传，也是一次大型集中的针对性招商。,招商攻略,整体招商策略：本项目招商定位：立足昆明，辐

29、射西南、面向全国招商的的诉求重点在于良好的商业前景和高额的投资回报招商推广需点、面结合，”面上做好前期的宣传枣核和媒体广告，“点”商通过渠道受到获取目标客户名单，进行公关营销及直邮广告或邀请函针对外地企业商户采用异地招商、参与汽配交易会、全国性媒体推广的形式，主要吸引品牌商家。针对本地客户次啊用推拉结合的招商形式，以项目形象及商业价值的塑造，结合招商人员现场销售以及针对性拜访，主动出击相结合的方式。商户入驻的价格、优惠政策及选择位置依据商户的实力及营销力而定。,按分区及比例招商,为保证汽配城的清晰定位、合理布局及日后统一管理，招商商户的分区原则上必须按既定分区排布，定位规划的各业态比例作为招商

30、工作的比照依据，但特殊情况可依据实际招商情况而定。,一级：汽配产业链大型、品牌企业及商户二级：西南地区实力汽配品牌代理商、经销商三级：省内品牌服务连锁企业、本土实力汽配品牌经销商、代理商四级：金星、东聚、民航片区、车行天下市场经营户,按客户类别招商,招商客群：一级商户，汽配产业链大型、品牌企业及商户，有一定声誉度及影响力，带动市场人流作用显著，对散户具有较强感召力的知名品牌连锁店、经销商、代理商等。对于此类客户群可根据具体情况给予一定免租期使用，或一定期限内酌情减租，同时享有租赁的优先选择权。,招商方式：优先招商，接洽推荐、商务谈判、达成合作意向、签订合作合同书。主推甲类商铺,招商政策：按招商

31、价格体系给予最高优惠，同时享有最高产业补贴,代表商户：代表品牌名称、图示,主力商户（品牌连锁店、经销商、本地售后服务大户）主要采用直接招商的形式,招商客群：二级商户,招商方式：优先招商，接洽推荐、商务谈判 主推甲类+乙类一级商铺,招商政策：按招商价格体系给予价高优惠，同时享有最高产业补贴,代表商户：代表品牌名称、图示,招商客群：三级商户,招商方式：优先招商，接洽推荐、商务谈判 主推乙类商铺,招商政策：按招商价格体系给予一定期限内的租金优惠i，同时享有产业补贴或者租赁商铺的优先选择权。,代表商户：代表品牌名称、图示,当地具有“头羊”作用售后服务大户。他的一举一动会影响周边与其有密切业务往来的汽配

32、经营户，形成以点带面的效果。增强其他经营户信心、有助于吸引新的客户群加入本市场。,招商客群：四级商户,招商方式：优先招商，接洽推荐、商务谈判 主推乙类商铺,招商政策：按招商价格体系给予较高优惠，同时享有产业补贴,代表商户：东聚、金星、民航片区商户,散户招商常规推广模式：目标客户确定-派发招商折页和DM直邮-确定准客户-准客户回访-达成合作意向-进行商户资格审查-与合格商户签订租赁合同。,招商步骤,招商步骤,本项目的总体招商步骤从招商区域方面遵循“先内后外”的原则，从商户的实力方面遵循“先大后小”的原则。目的：增强业主经营信心，保证开业旺场。尽量挖掘主力商户，普通商户为补充。预热阶段：首先在项目

33、地进行重点客户招商。利用本地主力商户的进驻，为项目开盘推介做准备。同时进行部分意向客户的积累。,启动阶段：在昆明全面启动招商；同时对周边城市及重要客户（如品牌连锁店等）进行针对性的宣传招商。通过DM直邮进行推广，然后采用直访及招商洽谈会等方式进行招商。利用市场信息的反馈，进行经营布局的规划调整。深入阶段：继续做好招商签约工作，召开商户座谈会，增强彼此信心。开业准备阶段：组织商户全面进场装修，继续积累客户，做好应急准备方案。,入驻的经营户有多种选择：长期租赁，一次性交款，将享受免交3年市场管理费，满5年期后，可退租并以每年15%回报折算给客户，而且5年租金全免；中短期租赁，租期5年保证金一次性交

34、款，房租一次性交款，前2年免租金，前3年免交市场管理费，5年期满可按当时售价优先购买，之前所付租金及保证金全额退还等一系列优惠政策。对于其他老市场搬迁转移到项目的经营户，还会给予特殊政策。,按租期给予阶梯式优惠政策,按租期实行优惠租金优惠按租约年限不同，优惠程度不同。一年租约第二年将在原有租金基础上递增10%,两年租约的租户第三年租金将递增10%，以此类推。,按入驻进度给予阶梯式优惠政策,前50户进驻的客户在所有优惠政策的基础上，再享受招商租金的9.5折优惠（也可以赠送装修基金的形式。）,后50户进驻的客户在所有优惠政策的基础上，再享受招商租金的9.8折优惠（也可以赠送装修基金的形式。）银行为

35、租售客户提供融资支持；按揭贷款、小额流动资金贷款利率从低，担保形式可更灵活。,招商租赁价格策略,定价依据,该区域的商业租金水平市场上同类型物业租金价格；售价及投资回报率；售价及租用多年使用权的折扣；价格及相关制定租金：首层按均价45元/平米/月，二层按均价25元/平米/月，三层按均价20元/平米/月，四层按均价18元/平米/月，五层按均价15元/平米/月，负一层层按均价25元/平米/月，首层按均价15元/平米/月。租金递增：前三年无递增，第三年后递增5%，第五年后每两年递增8%10%租赁期限：一年、三年、五年、十年、二十年。五十年装修期：一个月销售价格（买使用权）：售价按照各层的租金计算，一般

36、为12年 租金之和。,招商租赁价格策略,前期租赁价格前期租赁价格，为启动市场，聚集“人气”，此时房价不宜过高，选择位置不好的商铺以较低的价格优惠撬动市场的杠杆，引爆商户的热捧。价格上浮策略：正式招商和开盘后，根据实际的租售情况，不定期的上浮租售价格，造成产品抢手，物业升值的势头，从而带动其他产品的持续租售。,招商租赁程序,项目参观、咨询,提交资格审查资料、进行客户意向登记,进行认租资格审查,签订租赁合同市场管理协议及其附件,复核资格，交纳认租定金，签订认租书,通过审查的客户进行铺位挑选,签订认租书时须提交的资料和费用,通过公司资格审查的客户应由法定代表人或者授权人亲自到场确认认租书，并提交相关

37、资料注：签订认租书时，每间首层商铺须交付认租定金现金人民币2万元整。其余各层每间商铺须交纳认租定金（待定）签订租赁合同时须提交的资料和费用1、认租书原件；2、认租定金收据；3、三个月租金的租赁保证金及一年或半年租金；4、按政府房地产管理部门规定：双方缴纳房屋租赁登记费及印花税。租赁期限1、最低一年，最长5年；2、租金每半年预付以此，即每半年的年末预付下一半年或一年租金。,经营要求,制约措施按约定条件进行经营，优惠款项一年后退还：若不遵守，扣除优惠款。经营保证金：未来统一业态经营，业户需交纳一定的保证金，一年后返还。租赁保证金：租赁者应交付一定费用作为租赁保证金，保证金按照租约期限成正比增减。合

38、同到期后原款退还。,经营要求1、租户必须按汽配城规定时间经典经营，并必须符合汽配城的整体经营规划（业态分区）要求。2、租户必须严格遵守汽配城有关经营管理规定及相关规则制度，服从汽配城的统一管理，维护汽配城的声誉。3、租户在汽配城经营必须遵守相关的法律、法规。4、租户必须按照汽配城的规定和要求按时装修、布置店面、入场经营。租户未按规定时间入场经营的，视为违约。,项目推广攻略,选择精准媒体推广，重视面的拓展与点的深入，实现推广的低成本，高效益。,推广要点:1、线上精准宣传，线下把控，立势一步到位线上主打形象，大力宣传项目品牌；线下把控，通过圈层营销制造项目神秘感、高端感；必须力求一次立势到位，避免

39、陷入与同类产品的无谓竞争。2、有效截流客户想在客户前头，走在竞争对手前面；积极拓展领袖型客户，促成口碑营销。,项目推广攻略,原则1：线上大众,线下把握;立势一步到位,差异化营销突破,线上控制投入，主打形象,线下针对性突破,立势一步到位，差异化营销,大众主流媒体传播，主打形象与品牌，以及项目重要节点的信息释放；一步一步释放项目信息。主要集中于圈层客户所易于接触到的报纸，配合部分杂志（以软文为主）。,通过对目标客户工作、生活常接触媒体的摸底，针对性的在相关小众媒体投放。,项目定位于形象高端极具性价比的项目，必须力求一次立势到位。营销上必须有所突破与创新，从营销层面上引领市场。,线上：大众媒体广告，

40、如报纸、户外、公车、电视、电台、杂志等等。线下：非大众媒体广告，围绕项目促销所需要及涉及的所有宣传物料，即：短信、直邮、内刊、夹报、楼书、海报、以及相关的公关活动。,项目推广攻略,原则2：寻找并培养领袖型客户，营造强劲的口碑传播力度,客户意见领袖,让项目口碑在圈子中传播开来,*领袖型客户：汽配行业行业内 的领军人物、民营企业家协会 领袖、社会名流等等；*培养领袖型客户的方式：1）VIP高级会员；2）通过一定的优惠方式促成领袖型客户购买。,项目推广攻略,主要媒介选择：从线上到线下的结合,线上推广,线下推广,主流报纸,户外广告,行业杂志,高端杂志等,网络媒体,直邮广告,三维宣传片,销售物料,春城晚

41、报（软文+硬广）都市时报汽车版（软文+硬广）,项目周边、高速路口和CBD中心地段,中国汽配网、慧聪网、阿里巴巴、搜房网,航空杂志东方风情、,汽车与配件,其他,分众传媒楼宇广告(写字楼与豪宅)、星级商务政务酒店广告,全国汽配行业知名品牌、经销企业、省内知名企业等,现场多媒体播放、分众传媒播放,关键一：言之有物；清晰告诉客户项目卖点关键二：推广信息与销售招商重点结合让推广真正为项目营销招商服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放，降低营销成本 关键四：在针对商户及投资客宣传的同时也要注意对市场消费群的宣传。,楼书、海报、销讲夹等,行业内刊,协会、商会内刊，骏信汽配内刊,短信,普遍撒网与精准数据库结合

42、,行业客户数据库,建立品牌商、代理批发商、分销商数据库，针对性推广,电台,954汽车广播，香格里拉之声,现场广告,售楼部楼顶、工地广告牌、围墙广告,现场广告示意图,售楼部楼顶广告牌（四面）售楼部路口指示牌（双面）,项目工地路口广告牌（单面）主干道灯杆道旗（双面）,项目工地围墙砌高，贴广告（高3米）,形象推广期：线上蓄水,线下积累,凸显项目区域价值及产业。,形象推广期,形象深入期,开盘强销期,持续销售期,尾盘期,推广策略,积累高端品牌客户。导入出口加工区经济圈概念，强化项目高增值项目形象。强调项目紧邻新螺丝湾商圈、国际汽车城、6.8平方公里的第三城，所具备的未来无限繁荣。,媒介组合,户外广告牌选

43、定、设计、制作、发布：初步建议在市中心选在一块、在昆曲、昆楚、昆玉高速路各选一块广告牌；报纸广告：配合项目区域经济圈高增物业形象，重点以软文加新闻形式发布相关信息，对外宣传。网站设计优化、围绕出口加工区未来繁荣商圈与项目的利好发布软性与硬性新闻。项目地广告牌品牌形象广告高端、行业杂志传播项目形象,推广分期,形象深入期：项目预热期塑造项目价值,取得客户对于项目高产值物业形象认知,积蓄客户。,推广策略,强调汽配产业价值、迅猛增长空间，强化经营户信心，驱动投资客动机；在以差异化竞争形成购买预期的前提下，切合客户心理，分阶段初步释放产品信息，依次抛出项目价值体系，建立项目市场高度，巩固客户关注度。,媒

44、介组合,户外广告牌内容重设计、制作、发布：产品信息开始释放时，更换内容，以项目主推广语、产品信息为主。报纸广告：配合产品信息释放过程，发布硬性报广，抛出项目产业增值体系项目宣传片分众传媒发布。网站项目广告及软文,形象推广期,形象深入期,开盘强销期,持续销售期,尾盘期,推广分期,开盘强销期：开盘期释放项目既得利益,通过示范区项目品质感营造取得客户对项目的认可。,推广策略,价值通过建筑、营销中心、样板房等产品示范单位开放实现项目价值认同。同时通过酒店招商完成、行业协会、行政金融配套的意向入驻等兑现软性价值利益。,媒介组合,户外广告牌开盘信息开始释放.报纸广告:配合开盘信息释放，发布硬性报广。电台广

45、告、分众传媒滚动播出开盘信息短信轮番轰炸招商投资及开盘信息网站开盘大标直邮广告大幅渲染项目地广告营造氛围,形象推广期,形象深入期,开盘强销期,持续销售期,尾盘期,推广分期,持续销售期：持销期再创项目营销兴奋点,强化项目形象,保持项目平衡销售,推广策略,活动营销保持目标客户对项目的关注，掀起小高潮。再次嫁接汽配产业经济，利用昆明出口加工区建设规划，强化项目形象，实现承诺，展示产品价值。,媒介组合,户外广告牌内容重设计、制作、发布。报纸广告：以话题性方式软文硬投。将项目宣传片换成楼宇海报。短信广告网络广告。电台广告,形象推广期,形象深入期,开盘强销期,持续销售期,尾盘期,推广分期,尾盘期：展开圈层

46、营销，巩固项目形象，完成项目销售,推广策略,媒介组合,强化性价比，展开圈层营销。针对难以消化单位展开促销活动。通过营销活动与软性服务巩固项目商端物业形象。,户外广告牌内容重设计、制作、发布。报纸广告：性价比扫货广告。更换楼宇海报。项目地广告更换。网络新闻配合。,形象推广期,形象深入期,开盘强销期,持续销售期,尾盘期,推广分期,楼书海报招商手册置业计划书户型单张认购协议入会申请表会员卡销售系列表格正式合同购房须知物业管理内容物业管理公约交房标准,宣传物料,营销推广费用估算项目总标的：2.5亿营销推广费用最佳为项目总标的2%3%,五个阶段,阶段一：市场导入期,时间：2010.10-2010-11工

47、作重点：高调入市、高端运作、经营先行、形象展示，突出区域价值，只针对自 营客户。工作内容：*媒体品牌形象展示*与政府、行业协会的高峰论坛*大型、品牌企业、商户的意向性招商洽谈*启动自营客户、投资客户的登记入会认筹（铂金卡3万元，可享受开 盘3%优惠及开盘选房，钻石卡10万，可享受5%优惠及提前选房）*成立汽配投资俱乐部*行业协会入驻洽谈*圈层营销前期合作接洽*启动建立目标客户数据库*参加昆明国际车展推售货包：甲类黄金旺铺，昭示性好，体量大，市场带动效应强,市场导入期主推产品分布示意图,汽配类,汽修类,汽车、汽配品牌旗舰类,汽车装饰类,招商先行，产品先外后里、B5B6少量甲类旗舰品牌店+地下摩配

48、招商。（树形象、树品牌、建立项目初期形象。）,阶段二：市场深化期,时间：2010年11月下旬-2010年12月上旬工作重点：形象深化、信息扩展、地毯式招商洽谈，启动渠道营销、区域价值 与产业价值并重，以自营客户为主，投资客户为辅。工作内容：*媒体品牌信息强化*大型、品牌商家入驻签约*行业协会入驻仪式*大型、品牌企业、商户的意向性招商洽谈延展*异地招商会*各汽配市场地毯式进攻，东聚主要针对租金较高，管理不善问题，突出项目政策、租金及创新模式，金星、民航路针对搬迁问题突 出政府未来产业规划、政策支持及区域优势。*地毯式商户搜索的资料整理、统计、分析，纳入目标客户数据库*继续自营客户、投资客户的登记

49、入会认筹*圈层营销活动启动*创办骏信国际汽配商情报，收录入驻商家信息，配合推广派发推售货包：甲类黄金旺铺+乙类商铺+公寓,市场深化期主推产品分布示意图,汽修类,汽车、汽配品牌旗舰类,招商先行，以乙类+丙类货包推售 同步配套，加速资金回收,阶段三：开盘热销期,时间：2010年12月下旬或2011年1月（依据认筹、招商情况而定）工作重点：开盘信息引爆、项目优势、价值集中释放、认筹解筹，突出投资价值，高 额回报，长远增值，自营客户与投资客户并重。工作内容：*海陆空媒体宣传全面造势*汽配产业价值白皮书发布仪式（暨项目新闻发布会）*大型、品牌企业、商户的意向性招商洽谈延展*认筹客户解筹（认筹卡升级，升级

50、20万洗筹，可享受最高不超过7%的优 惠，可直接选房，签订认购协议，未升级客户优惠继续保留。）*继续普通客户的等级认筹*示范区开放参观*开盘仪式推售货包：乙类商铺50%吸引主力商户 公寓吸引入驻商户及投资客 丙类 商铺以低总价+高回报吸引中小商户及投资客,开盘热销期主推产品分布示意图,汽配类,汽修类,汽车、汽配品牌旗舰类,招商先行，以预留甲类+乙类+丙类货包推售 同步配套，加速资金回收,阶段四：持续热销期,时间：2011年2月-2011年5月 工作重点：突出产业价值，项目运营的先进模式，树立行业领袖形象。入驻企业商户 宣传烘托，永续经营管理系统。强化自营客户扎堆心理，投资客户追高心 理。工作内