3963695985联想r模式简介销售管理vfy10fy1019.ppt

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1、中国人寿江苏省分公司联想中国区客户模式简介,联想副总裁 中国区大客户业务总经理童夫尧Jan 2,2011,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,2005收购IB

2、M PCD,1997中国第一,1999亚太第一,1994 成立 微机事业部,发展历程,全球行业领先企业,1984年，柳传志带领10位中国计算机科技人员以20万元人民币、借用一间传达室开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为“传奇”）,成熟市场集团美国、加拿大、日本、西欧、澳大利亚/新西兰、以色列以及全球大客户,新兴市场集团中国、韩国、东盟、印度、土耳其、东欧、中东、巴基斯坦、埃及、非洲(包括南非)、俄罗斯,中亚,全球业务布局,f,IDC：联想中国区商用台式机市场份额 42.8%，商用笔记本市场份额32.1%，位列市场第一,商用台式机,9.1%,41.7%,9.1%,42.8

3、%,FY09Q4,19.2%,12.7%,8.7%,41.3%,FY09Q3,6.9%,22.0%,9.7%,47.0%,FY09Q2,8.1%,19.6%,10.1%,13.7%,44.6%,FY09Q1,10.6%,5.8%,21.0%,11.8%,Others,Tongfang,Founder,Dell,HP,Lenovo,FY10Q1,8.3%,7.7%,19.7%,12.4%,商用笔记本,Note:商台中Lenovo含ThinkCentre,Source:IDC AP 10Q2 Tracker,29.1%,FY09Q2,12.6%,5.0%,31.3%,29.3%,FY09Q1,14

4、.9%,8.1%,28.7%,27.6%,Others,ASUS,Founder,Dell,HP,ThinkPad,Lenovo,FY10Q1,11.7%,7.1%,11.4%,28.0%,32.1%,FY09Q4,13.1%,11.2%,29.1%,25.8%,FY09Q3,9.2%,32.8%,商用台式机市场份额 42.8%，同比增长1.1%，。商用笔记本市场份额32.1%,Unit,MKT Share Of Major Vendors,YOY GR,YOY MKT Share Change,YOY MKT Share Change,YOY GR,Rev.,MKT Ave.GR,MKT A

5、ve.GR,25.4%,33.1%,IDC：联想中国区服务器市场份额9.5%，同比提升1.9pts，同比正增长57.6%，远高于大市（25.4%）,Source:IDC CY10Q2 Prelim,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One

6、 ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,迎击挑战，联想 RT 双模式,2004年推出RT 双模式，市场表现和公司发展验证了双模式的成功RT 双模式核心特点和区别：客户产品销售通路端到端的价值链最终RT形成的销售管理模式也各有特色,T模式：Pub(4-6级）+SMB+Home渠道负责,R模式：Pub(1-3级）+VLB+LB制定客户名单，联想Sales直接负责,1-3级市场,4-6级市场,联想R/T双模式客户,Desktop,Laptop,IdeaCenter,Large Enterprises,SMB,Consumer,LE,VLE,Gov,Edu,Cons

7、umer&SOHO,IdeaPad,Yang Tian,Lenovo B/V,ThinkCentre,Qi Tian E-Class APP.,Zhao Yang,联想R/T双模式产品,SMB,Transaction Model,Relationship Model,ThinkPad L,ThinkPad,ThinkPad,Named Accounts(Public/LE),Direct Sales,Relationship Model(35%Rev),SI(System Integrator),Individual/Home/SMB,Commercial Dealer(e.g SMB),Tr

8、ansaction Model(65%Rev),Retail Reseller,Commercial reseller,Retail dealer(e.g.),Distributor,Store Front,Retail Key Account,Store Front,Direct Sales(e.g.web,telesales),Note:SSP contributes 5%of Rev,联想R/T双模式市场通路,联想R/T双模式端到端的价值链,标准维修服务,BTS,渠道销售“farmer”,客户定制服务,CTO,商机管理“hunter”,客户营销,企 业,稳定技术TCO成本按需配置,产品营

9、销,创新外观最新技术标准配置,交易型客户,关系型客户,市场营销,产品开发,客户服务,产品运作,客户销售,Customer Driven(Pull),T 模式,R 模式,双模式设计的初衷是为了满足客户需求和提升联想效率聚焦于市场对联想产品的需求用客户熟悉的购买方式进行销售提升联想运营效率和盈利关系模式(KAB)：直接面对大型终端客户 R模式的主要是发现和接触全球客户、大型企业客户、中小型企业客户、政府和教育客户交易模式Transaction Model(TM)：强调普通消费者和小型客户(SMB)的需求主要强调产品营销的有效性，网络和渠道销售的效率,联想双业务模式的客户特点,联想R模式简介提纲,1

10、、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,中国区 KAB 组织结构,KAB,LE,Energy/Trans,Finance,Telecom,Military,Edu,Gov,深圳,河南,

11、广东,湖南,湖北,四川,云贵,新疆,陕西,福建,上海,浙江,黑吉,山东,晋蒙,辽宁,京津冀,安徽,Pub,VLB,LB,ISR,GAB,SZ,BJ,23 分区客户销售总监,Product Marketing,MarCom,Operations,重庆,甘青宁,江苏,广西,江西,VAR Alliance,R模式的业务管理原则,根据市场划分进行决策关系型客户根据购买力BP和钱包份额SOW进行分类根据实际情况进行客户管理参考数据，决定给客户的服务内容和方式根据客户特性和联想状况将客户分类管理激活和促进潜在客户增长，面向顶级客户投入资源直接掌握采购最终决策人的关系发现商机和最终决策人，提高直接交付率组建

12、高效、经验丰富的销售团队一线OS，IS，销售支持资源有机的整合在一起使用统一高效的销售流程通过简单、形成文件的标准过程来指导计划、执行和系统化管理KPI导向 driven 将投入和执行结合起来确保达成结果,联想R模式-客户分布,联想将客户区分为R/T两类客户，采取不同的模式经营，具体定义如下，其中茶色部分是R模式经营客户：,联想R模式-主要业务流程,商机报备,立项 审批,合同签署,下单,发货过账,Sales&客户绑定,任务分解,产品CTO准备,销售准备阶段,商机转化阶段,交付阶段,持续经营,销售业务的主要流程划分为三个阶段Sales 的工作以客户管理、商机管理为主线，强调过程管理R模式关注客户

13、的持续经营和共同发展,联想R模式-AE/ISR配合,19,如何面对4万多家的客户群；如何在2200多个市场实现纵深拓展；如何快速捕捉客户零采、中小批量采购，及时响应客户的问题及需求；,19,Tier 1 city 4RD 3,283 AP 7,577,Tier 2 city 7RD 2,659 AP 6,082,Tier 3 city 28RD 4,522 AP 8,671,Tier 4-6 city 2248RD 3,456 AP 7,609,Retainable 6925 AcctsDevelopable 6995 AcctsAcquirable 17097 Acctspotential

14、12842 Accts,客户覆盖经营,市场推广渗透,销售业绩达成,商机订单执行,AE：面对面拜访，Focus R、总部及一级重点客户；ISR：电话呼出拜访，Focus AP，协助 RD客户服务、关系维护及子客户、子行业经营；,AE：通过小型Event做重点市场渗透，负责当地渠道构建管理；ISR：借助EDM/DM做新品推介及1-3级重点市场的拓展，协助发展二、三级代理商及集成商，覆盖4-6及城市；,AE：与ISR共同承担任务，focus大中型项目跟踪获取，关注RD多产品销售；ISR：与AE共同承担任务，focus小型项目跟踪、高毛利订单获取，关注AP的多产品销售；,AE：协助ISR做客户端的Is

15、sue沟通；ISR：主责商务流程及订单的跟踪完成，负责客户端的Issue解决，并与后端沟通，整合销售资源实现成功交付；,20,ISR价值及主要贡献,统一计划、系统地电话接触 4万家重点行业客户，渗透2200多个城市，AP Rev Mix达到45%，实现市场的广泛及合理节奏性覆盖；,清晰的目标管理机制确保每人每天15-20个客户的拜访接触，与分区AE协同，分层经营客户，有侧重突破，为公司建立良性、可持续的客户积累、储备管理机制；,高效负责各类订单的履约执行，协调总部职能部门及各方资源，及时响应客户需求解决问题，提升客户的满意与忠实度；,ISR&AE做为公司目标一致的两种销售力量，互相配合服务客户

16、的同时，通过合理分工分责提升客户经营效果；,把控、经营中小单业务，每人一年实现毛利率在17%以上的2000K$+Rev的贡献；,$,中国区R模式产品线,商用台式机,笔记本,服务器,外设及周边,服务,Please refer to next page,IDC：中国区R模式市场份额-品牌,Comm.DT,20.2%,21.0%,5.3%,42.4%,FY07,16.3%,20.4%,8.0%,43.2%,FY08,Others,Founder,Dell,HP,Lenovo,FY09Q1-3,45.5%,11.0%,21.3%,12.0%,FY08Q1-3,44.5%,7.8%,19.6%,16.2

17、%,Comm.NB,PUB&LE Mkt Share,Note:Commercial DT include Think Centre,4.2%,5.8%,25.1%,31.2%,FY07,19.8%,5.1%,6.8%,29.5%,25.7%,FY08,FY09Q1-3,28.7%,19.1%,FY08Q1-3,25.9%,29.5%,6.0%,4.8%,19.2%,Others,Founder,Dell,HP,ThinkPad,Lenovo,9.1%,6.3%,17.5%,31.1%,100.0%,Source:IDC 09Q4 Tracker,Growth%,%,中国区R模式市场划分 按行

18、业,政府$1.37B,教育$1.03B,军工$0.22B,金融$0.67B,公交能$0.76B,邮电$0.38B,企业$1.02B,Growth%of military industry is from customer feedback;Growth%of other industries is IDC data(Pub+LE)Diameter of bubble represents BP,SoW%,中小企业$0.05B,全球大客户$0.15B,大部分行业在市场中领先政教和非政教行业处发展均衡 PUB&LE.Revenue ratio is 1.16:1,IDC：中国区R模式增长率,所有行

19、业增长率均高于IDC预测（除08年的金融行业）,主要合作伙伴,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,联想中国 R 模式销售管理体系,商机管理,Sales管理,O

20、ne on One Review,AAR,流程优化及IT 管理系统,客户管理,Pipeline,Deep Dive,Score Card,Dashboard,R 模式销售管理特色：以客户、商机、Sales 三大管理要素为核心 以BMS作为日常监控和持续发展的基石 One on One，AAR作为Sales行为规范 BT、IT高效实施管理,联想中国 R 模式销售管理体系-R模式销售主要流程,R模式客户管理：客户管理基本情况,客户是R模式经营的核心要素，R模式聚焦于指名客户内长期经营；联想管理客户的思路：细分客户、锁定到人、突出重点；以保证持续经营 联想管理客户细到end user客户，从行业、分

21、区、RDAP等各纬度进行分类管理 锁定到人：每个end user客户都唯一锁定到Sales，责任明确，利于长期经营 对于重点客户（Top和战略客户等），匹配特殊的资源和政策，予以重点维护和开拓 目前客户经营的现状 KAB正式库中约5万家end user客户，归属于上千家level1集团客户；R类客户占比15%，贡献78%的销售额；D类客户占比15%，贡献20%销售额；A类客户占比40%，贡献2%的销售额；p类潜在客户占30%的数量。,R模式客户管理：联想R/T模式客户定义区分,R模式经营客户是茶色部分；分区和行业矩阵管理，其客户数量分布图（分区和行业）。,客户分类（九宫格RAD）,战略目标：R

22、AD作为我们的客户分类标准根据购买力和购买生命周期来进行客户分类（已保有、发展中、获取中）指导所有的销售覆盖和产生需求的投入决策定义：RAD 是Retention,Acquisition,and Development的缩写，分别代表已保有、获取中、发展中客户（客户和商业伙伴）参照RAD框架在九宫格中进行分类RAD 由商业智能BI和卓越中心COE的运营团队来维护购买力(BP)和钱包份额(SOW)是计算RAD模型的主要参数购买力通过行业和该客户雇员规模进行计算钱包份额是指联想产品销售在该客户IT预算中所占份额,RAD 9-cell,所有RAD分类必须在BMS系统中进行操作实施已保有客户：获取利润

23、Profit发展中客户：获取更高钱包份额SOW获取中和期望客户：争取赢下新的业务机会和收入 扩展客户和合作伙伴范围,销售漏斗的八个阶段,销售阶段,说明,成功概率,销售漏斗描述商机转化的8个过程销售漏洞可以对客户进行划分,R模式客户管理：客户分类经营和覆盖,Top客户 RD类销售额靠前的5%客户客户日常关怀，售后服务、项目和营销活动等給予更多的支持和重点投入；以维护客户忠诚度，增加多产品交叉销售。,客户全面覆盖,AE主导RD类老客户维护，保持份额稳定和提升,SR主导AP类客户，新客户激活和进一步开拓,突出重点客户,战略客户 AP类中的BP大、行业标杆客户 战略客户开拓 sales利用Accoun

24、t plan工具，对客户进行评估、攻关计划和跟进；对客户进行高层拜访、营销资源倾斜投入等手段开拓客户；通过1on1 Review 关注客户开拓结果，总结成功案例并复制移植；,重点客户开拓工具客户计划书内容,客户计划书是维护和开拓重点客户的有力工具，其基本结构和逻辑为：,重点客户开拓工具客户计划书使用和监控流程,R模式客户管理：客户经营数据变化,4年的经营数据表明，AP类客户逐步转化为RD类客户，RD类客户占比提升明显。联想通过RDAP的客户管理方法，成功的持续经营客户，稳步提升份额和利润。,对于Top和战略开拓客户管理，以银行体系客户和石油石化电力行业为例说明：四大国有银行、中石油作为TOP重

25、点客户，稳定保持份额；股份制银行、农信社；电力和中石化作为重点开拓的战略客户，均得到很好开拓，增幅明显，份额稳步提升,商机报备,商机跟踪,立项申请,立项审批,合同管理（项目反馈）,转订单,直销,代理销售,AE/ISR报备商机,明确客户信息、产品配置,明确客户信息、产品配置,确认产品配置数量执行价格,确认产品配置数量执行价格,结合价格体系进行审批,结合价格体系进行审批,合同信息与立项信息比对,代理获得报价单，完成项目反馈,订单进入ECC,形成订单包，代理在ECC下电子订单,报价,根据审批结果生成报价单,根据审批结果生成报价单,“客户代理/行业服务商”代理报备,商机管理主流程,R模式商机管理：主要

26、流程,R模式商机管理：设立商机关键指标,R模式商机管理：现阶段成果,商机提前报备天数提升到15天以上（中大项目）；商机V值DT:3；NB：4；,使各级管理者看到真实的商机，了解下阶段完成任务的能力，并成为各级管理者及营销部门制定业务决策的依据；,一套商机管理规范：一套完善的review制度：每周五同一时间点按统一review方式，利用统一的管理工具来进行one on one review；一套定期报表通报：每周、月通报数据，针对弱势分区进行review，分区已直接到人；,促使获取的商机信息得到及时的更新，保证商机信息的实时性；,滞后商机占比提升到10%之内；,大客户经过近6年的销售管理建设，逐

27、步实现从商机报备-下单的全程监控管理，并为业务的决策提供了及时的过程指导，促使销售目标的最终达成；,能够清晰了解到未来一周要下单的数量；同时管理者能够根据此数据掌握sales对客户、渠道、项目的把控程度，过程中及时给与指导；,商机订单预测准确率由最初的50%提升到现在10%之内；,订单预测,商机跟踪,商机获取,R模式Sales管理原则,任务管理多产品任务任务书签署过程管理客户商机业绩管理有竞争力的薪酬体系设计:业绩与个人薪酬相挂钩（Paymix=6:4）严格规范的绩效管理措施（PIP:Performance Improvement Plan）,销售任务管理：分解原则,各产品预算,T模式预算,R

28、模式预算,7 行业预算,23分区预算,客户经理OS,电话销售代表IS,预算,预算,保证任务按业务单元层层分解，最终全部落实到Sales根据市场变动，可在半年回顾微调考虑因素外部环境战略目标特殊情况（重大项目变更）矩阵式任务承接（分区/行业）各纬度任务一致区域=行业=R模式OS=IS=R模式,中国区预算,销售任务管理：分解流程,1,2,3,市场增长预测重大项目变更战略要求,分区分行业任务确认,RM总任务确认,区域任务确认,4,Sales任务书签署,过去3年产出各年权重值,区域产能调整评估,历史产出基数确认,总部要求,分区反馈,行业要求,分区反馈,市场增长预测重大项目变更战略要求,过去3年产出各年

29、权重值,行业产能调整评估,历史产出基数确认,分解遵循先区域后行业原则，保证总部/行业与分区的充分沟通,R模式Sales管理之：销售人员的考核激励组成,激励构成的主体 够力度(67%,43%)激励平衡 简单直接,阶段性：新品 战略产品,销售明星 Top Sales Top Team,R 模式Sales管理之：PIP严格规范的绩效管理,对于销售人员，联想有一套严格规范的绩效管理体系，对于绩效不好的Sales，公司会通过不胜任管理办法（PIP)，帮忙他们提高和改善绩效。,不胜任,PIP制定绩效改进计划,解除PIP,Y,调岗,继续PIP,解除劳动合同,不胜任PIP是培训的一种方式,1、季度综合完成率未

30、能100%达成，且排名在后10%;2、其它情况，如未达成某项关键业务要求（如某些过程性指标或关键行为要求）或未达成全部绩效考核目标（如sales年度考核指标）由直线经理判定为P3不胜任,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One Revie

31、wAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,Dash Board：每周KAB节奏,用BMS分区周报表进行周Review持续的Pipeline小结，重要商机列表，订单流水，销售评估，Pipeline数据,R模式经典报表 Pipe Line 示例,Scorecard竞争力管理,产品开发,市场营销,客户销售,产品运作,客户服务,七行业收入完成率,行业均衡度,客户和SI管理,销售管理,资源配比,利用打分量化的方式体现竞争力发展每个月发布，每个季度ReviewScoreCard 改进同行业重点工作结合,Scorecard 竞争力建设流程图.,Deep Dive 举例 毛利预警、调控机

32、制,提高高毛利产品的销售占比(TCM,昭阳K）,供应节奏和有效性,上游供应商,与上游供应商加强合作，获取更多资源,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,ONE

33、BY ONE 沟通“四步曲”,1X1 review 四部曲,AAR 介绍,How to do,AAR：After Action Review，行动后学习机制，又称行动后反思或事后回顾，是目前知识管理实践中应用得最为广泛的工具之一。,AAR 应用举例,2010年初就毛利管控措施进行AAR，根据AAR结果梳理出毛利预警、调控机制，保证了2010年的业务利润的健康发展,AAR模板,毛利预警、调控机制,市场秩序部门工作职能,市场秩序部门是独立于各业务之外的专业化的监管部门:对外:维护联想产品的市场价格体系,避免合作伙伴的不正当竞争,保持各类产品的市场价格良性运转,保持市场规则有序;对内:协同业务部门监

34、控项目销售的真实性，避免公司因价格审批等利益受损,引导并监控SALES 正确的销售行为,公平的竞争及考核,避免内部腐败;对合作伙伴:建立起有秩的竞争机制,避免因投标等伙伴间的恶性竞争,帮助并协同渠道稳健经营,维护渠道利益。,市场秩序部门职能和体系,监察体系月度核查全国KAB项目销售真实性线索来源：公司内部系统、举报、第三方核查沟通体系月度针对疑似项目逐一调查核实对象：客户经理、合作伙伴管理体系,市场秩序RM特单管控政策,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR

35、 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,R模式流程优化BT和信息化IT 简介,BT：R 模式所有销售业务和调控制度均已经梳理为1-3级流程流程优化致力于Sales行为、商机管控、下单交付等环节，几乎每季度都会根据Sales和客户反馈进行改进，例如：统签分采流程的设定、无合同销售流程的推出等直接提高销售弹性和内外部客户满意度IT：历经 6

36、 年，打造出高度适应中国国情的信息系统实现 CRM 的全部功能根据业务特性划分为业务系统：适用于Sales等所有销售分析监控系统：承载所有管理者精细化要求和公司平台高度配合，每半天数据更新可从部门整体追踪到每个Sales的任务完成、客户拜访、商机预测等行为。,业务平台,分析平台,BT案例：KAB销售流程示意图,代理 报商机,商机分配 和跟踪,立项 申请,项目 审批,报价单,结果反馈,下单,报价单,结果反馈,下单,21：O/S、I/S 41：销售管理主管按确认商机有效性并分配商机；O/S、I/S确认商机真实性并跟进；,更新项目信息；O/S、I/S按客户需求在系统内选择产品、申请价格；,产品人员对

37、产品可行性进行确认；各级审批人按权限在系统内逐层审批价格及项目信息；,O/S、I/S根据审批的价格在系统内生成联想报价单公布给客户及代理,O/S、I/S反馈项目结果；,销售管理主管审核合同、确认下单；代理网上下单,Sales 报商机.,代理网上报备商机，联想销售管理主管确认有效后分配商机到对应O/S、I/S；,商机 更新,立项 申请,项目 审批,21：O/S、I/S更新项目信息，联系人信息、产品信息等；,O/S、I/S按客户需求在系统内选择产品、申请价格；,产品人员对产品可行性进行确认；各级审批人按权限在系统内逐层审批价格及项目信息；,O/S、I/S根据审批的价格在系统内生成联想报价单公布给客

38、户及代理,O/S、I/S反馈项目结果；,销售管理主管审核合同、确认下单；代理网上下单,O/S、I/S系 统内报备自己客户产生商机,内容包括客户信息、项目信息、产品信息、销售方式；,直销,渠道,返回,BT案例：知识管理,IT：R 模式业务应用示意图,IT：R模式信息系统全景介绍,主要系统功能介绍详见Backup,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMS

39、DashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,Lenovo KAB 四层营销架构体系全景图,产品营销核心业务,营销行业专供方案，带来更高价值的客户体验,Cancun,Artificial Intelligence Terminal for Brokerage Houses,Physical isolated network for E-government,Medical Industry solution,Bank New Client,Reinfo

40、rced PC,联想R模式简介提纲,1、联想现状 联想的发展全球化的联想IDC 评价2、联想中国 双 模式区别和联系双模式特点3、联想中国 R 模式组织结构管理原则客户划分销售流程AE/ISR 配合产品配置联想中国 R 市场表现,4、销售管理体系管理体系模型客户管理商机管理Sales管理监控体系 BMSDashboardPipelineScore CardDeep DiveSales行为管理工具One on One ReviewAAR市场秩序管理流程优化及IT实现5、营销体系6、推广体系,Awareness,Consideration,Purchase,loyalty,如何全程影响客户生命周期

41、,提升联想（品牌/产品）认知度，让客户产生兴趣AD/PR/DM/Even/Web,根据客户需求，详细介绍相关产品/方案，打动客户Sales kits/Even/PR,给予购买诱因（促销/增值）DM/AD,对购买行为的及时反馈和鼓励DM/Tel,建立与客户的紧密联系，培养品牌忠诚度，促进重复购买高层接触/Even/DM,信息传递架构,Branding：产品、行业及业务模式的相关信息Demand Generation:促销、行业营销相关的信息,目标客户,挖客户 助销售 树形象 推产品,沟通渠道和方式,DMEDM指导思想:实现客户生命周期管理,对P类客户挖掘潜在新客户信息完善现有客户信息,对A类客户

42、发送对新激活客户的Welcome Package,树立品牌形象培育客户需求,按节奏发送产品及解决方案信息,对D类客户通过客户分析,寄送多产品资料,形成Up-sell/Cross sell客户满意度调查定期通过DM实施客户关怀活动(年节小礼品),R类客户流失客户挽留计划邮寄企业文化类信息,提升老客户忠诚度,增加新客户数量,推广类活动-提升形象,拉动销售,公司级活动（General Event）提升品牌形象，加强品牌信心联想商用技术发展论坛（每年一次）覆盖重点客户约200人/次,部门级活动（General Event&Single Event）传递产品/方案信息，加强客户沟通每年春季、秋季全国范围

43、巡展（约100站），总计覆盖客户约4000人，覆盖商机约25亿,区域/行业级活动(Single Event&Workshop)专项深入沟通与研讨每年约200场，覆盖客户约4000人，覆盖商机约20亿元,DMEDMDM全年约50批次,EDM全年近100批次,覆盖客户约200万人次，挖掘商机约21.5亿元,关怀类活动增强客户粘性,日常客户关怀节假日客户关怀/服务巡检等，可覆盖大部分客户,客户俱乐部行成圈群效应根据客户地域、层级、爱好组建不同俱乐部，共享联想资源2010年覆盖全国重点客户约1000个,专项关怀借助联想独有资源开展的客户关怀活动，如奥运、世博、NBA客户款待等,客户投入的精细化管理,客

44、户投入资源的精细化管理客户维度的投入产出跟踪客户接触频次、客户投入情况等分析，为后续营销计划决策提供参考,推广案例-奥运伙伴，你的伙伴（2007年）,业务管理系统LMS,商机管理系统(Lead Management System),15 main functions,51 sub-function models,Interact with 10 systems,业务管理系统 Sales 业绩查询及考核系统,R-model Sales Evaluation System,6 Main Functions,43 Sub-function Models,Interact with 2 systems,R-model Data Report Inquiry System,7 Functions,18 Sub-functions,Interact with 5 Systems,数据分析系统 报表、报告系统,R-model Data Integrated BI System,38个功能模块,与4个系统交互,10个功能结点,数据分析系统 BI 数据挖掘系统,