苏州汇海隆家具世博广场整合营销建议方案114PPT.ppt

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1、汇海隆家具世博广场整合营销建议方案,汇海隆项目缘起,汇海隆家居世博广场是广东汇海隆集团所投资的商业项目，目前本项目历经9年经营的壮大，汇海隆家居广场已成为苏州乃至华东的行业龙头。场馆内云集了国内外著名家具品牌商家，具有炙手可热的价值潜力。本次汇海隆集团由于山东以及广东项目需要资金，集团正欲将苏州汇海隆产权进行出售，能够快速回笼资金。,我们对本案定位的基本思路。,项目定位先前，必须要认清市场竞争对手的基本情况，特别是投资性的产品，一定要取之对手可借鉴点，发挥最大优势。,中国国际服装城,国际服装城采用的投资回报方式,1、年平均10的投资回报率。投资者拥有产权，由开发公司统一经营，投资回报率见下表：

2、,2、五年后可无理由退房。另外交房第五年起业主有权无理由自由退房，开发商无息返还全部房款。,注明：回报中不含有税收，税收由业主自行承担；,中国国际服装城,中国国际服装城销售情况以及客户情况,国际服装城销售情况一直比较稳定，月去华在2040套之间，2004年6月份开盘，一年内销售率也达到了80，整体去华相对乐观。,国际服装城客户群体比较分散，由于项目的营销策略以及投资模式给予业主信心并不充足。所以在苏州本地客户量与外地客户平分秋色。,中国国际服装城,中国国际服装城,A-BOSS国际精品批发城,A-BOSS国际精品批发城,A-BOSS销售情况以及客户情况,A-BOSS由于主力总价控制在1020万/

3、套之内，并且给予业主40年的回报年限，创造前十年收回成本，后30年共摊风险的投资条件。销售速度比较快，今年4月份开盘，目前销售率已经达到了75。,A-BOSS总价低以及投资回报模式的优势，在苏州本地创造了很好的接受度，并且在杭州设有接待处，也吸引了部分浙江客户。,A-BOSS国际精品批发城,A-BOSS国际精品批发城,中翔商贸城,注明：前10年回报不含有税收，由业主自行承担。,中翔商贸城,中翔商贸城主力面积为21.5平方米，主力总价在15-35万/套，该盘经营模式比较灵活，可投资，可自营，也可以自己出租。投资回报率如下：三年期合同年平均回报率6，五年期合同年平均回报率6.8，十年期合同年平均回

4、报率8.8。该盘一期已基本售罄，二期销售率也达到了87。三期2007年初推出。,中翔商贸城规模庞大，开发比较早，主要模仿义乌小商品市场经营模式。该盘在相城区专业市场中接收度是最高的，吸纳了大量因相城城市改造而迁出的商户，目前已经形成了一定的号召力和稳定的客户群体。,中翔商贸城,中翔商贸城,项目可借鉴点,可借鉴观点一：投资安全保障,近几年来，伴随着巨库、第五大道、碧溪家居广场等影响性产权商铺项目的事件，我国产权商铺投资项目屡次出现严重，使产权商铺经历了一次冰冻时节。我们通过对苏州上述项目的投资回报方式来看，基本上10年总体回报率达到了100，并且在项目的经营5年或10年后，开发商可以原价回收铺位

5、，进一步保障了投资者的投资收益。产生了巨大的吸引力。,项目可借鉴点,可借鉴观点二：商铺面积“小”,经过对苏州的产权商铺了解显示，目前所售的投资性产权商铺完全是以“分割成小产权销售”的运作模式，多数项目主力面积分割在15-40平方米之间，缩小总价控制在20-30万元/套之间，以低总价来减弱投资者的心理风险，从而扩大投资者的范围，项目达到了快速去化。,项目可借鉴点,可借鉴观点三：客户重视品牌,上述三个竞争项目的开发商，中翔商贸城利用“先经营后开发”的思路，国际服装城以“政府支持度”建立品牌，而A-BOSS则利用开发商在本地的发展实力。都在充分的发挥了项目品牌或开发商实力的前提下，迎来众多投资者的信

6、任。,市场对手所形成的竞争点,这都是本案所最应具备的PK条件,认清市场的投资性产权商铺项目的竞争点，我们对汇海隆基本情况进行分析，来看本案所具有哪些先天的优势PK条件。,地理位置,蠡口家具城发展情况,蠡口家具城发展情况,注明：租金中含有管理费，进场需缴纳1万元的商品质量保证金。,蠡口家具城发展情况,蠡口家具城发展情况,蠡口家具城发展情况,蠡口家具城对项目的影响,汇海隆经济技术指标,汇海隆目前经营情况,汇海隆经过了9年成功的经营，汇聚了旺盛的商气、财气、人气,汇海隆目前租金水平,根据开发商所提供的数据，汇海隆租金正在呈现逐年上涨的局势，两年内平均增长率达到了12；汇海隆由于知名度较高，经营非常成

7、功；在蠡口家具城内租金同比周边家具场馆中最高，这成为了项目最大的利润价值点。,注明：上表为汇海隆总体租金收入；,汇海隆经营9年中，商铺租金平均每年增长6,汇海隆产品最大特征,汇海隆规模大，具有行业领导地位,内部装修豪华、时尚,H、C、K、L幢相连400米的家具艺术走廊成为最大特色,汇海隆核心价值挖掘,汇海隆核心价值挖掘,汇海隆核心价值挖掘,项目前期所具备的条件,本案作为产权商铺投资项目具备的基本条件,本案各项条件已经具备了产权商铺投资性运作方式,本案与竞争项目PK设想,投资者对本案的期望值。,投资者对产权商铺投资项目的期望,开发商对本案的期望值。,发展商对本案预期发展方向,发展商对本案预期发展

8、方向,两者共识点的思考。,发展商的期望,投资者的期望,双方利益点形成共赢的关系,可以达成共识的目标和理想,打造一个稳定的高回报的投资性产权商铺,项目市场定位思考。,项目的市场形象定位,项目的主题市场形象定位,汇海隆项目定位建议。,1、项目产权是以整体 or 小产权分割出售？,项目的产权出售方案,项目的产权出售方案,项目的产权出售方案,2、以何种方式来分割产权。,项目分割建议,项目小产权分割销售来说，用什么来分割则为最关键的因素,项目分割建议,为了商户正常的营业，我们建议本案采用“钉子划线”来分割产权。,通过我们对苏州产权商铺分割的观察，相城区A-BOSS国际精品批发城采用“钉子划线”的分割方式

9、。避免影响商场的经营。,3、项目投资回报方案的思考。,项目投资回报方案,项目投资回报方案,项目投资回报方案,本项目投资回报方案,回报10年，回报率年均提升0.5,项目投资回报方案,项目投资回报方案,4、项目销售价格定位以及财务预算,由于本案商铺带有回报性质，产品价格定位必须要以实际租金为衡量标准，以免脱离经营中实际租金水平。,根据汇海隆租金6的增长幅度，推算其07年租金,项目的商铺价格定位,我们根据汇海隆2007年的租金对售价进行推算，回报率控制在8%,项目的商铺价格定位,项目总体收益测算,本案总体销售金额,5、项目户型面积定位大小。,项目铺位面积控制,本案户型必须围绕“总价低”核心竞争力,户

10、型面积控制情况,二层或后排位置商铺总价控制在30万以下,项目铺位面积控制,我们用总价对项目不同位置的商铺面积进行定位,一层或好位置商铺总价控制在50万以内,6、我们对项目客户群体的预期。,客户锁定：苏州本地人群以及外地客,项目客户群体锁定,值得挖掘客户锁定：蠡口家具生意人群,蠡口家具生意人,置业目的：先投资后自用这部人群经济财富充足，由于在对家具行业以及对蠡口家具场馆租金升值空间都具有很高的熟识度。因此，做为汇海隆第一个产权式出售的家具场馆，会引来这部人家具生意人来投资。,项目客户群体锁定,从本项目户型及价格与客户的反推关系看客户群,注明：以30万、50万两种总价进行推算；同时月还款占家庭总收

11、入的40%。,项目客户群体锁定,通过客户反推家庭收入来看主力客户群体特征,项目客户群体锁定,7、项目运作流程关系和投资回报平衡测算。,项目具体操作流程,项目投资回报与租金收益测算,项目投资回报方案,注明：以预期年租金6%的递增空间计算。,8、项目卖点组合以及PK优势。,项目卖点组合,项目卖点组合,汇海隆国际家居MALL对您360美好生活的诠释,项目卖点组合,汇海隆国际家居MALL投资十年，103回报,汇海隆国际家居MALL首付10万，轻松做汇海隆的业主,项目卖点组合,项目与竞争对手PK,9、我们对本案营销策略执行的思考。,项目分期销售控制,项目去化速度预测,项目去化速度预测,销售时间节点,我们

12、以目前工作节点来确立销售时间,项目营销方式的思考,项目营销方式的思考,项目营销方式的思考,实现销售旺、经营旺、回报旺,本案开发工作流程,项目开发工作流程,注明：1、房地产公司注册可暂定为二级资质；2、为了避免后续开发商风险性，建议经营公司与房地产公司为，两个独立的法人性质的公司；,项目工作时间节点,合美资源共享。,上海成功所操作的商业项目,上海成功所操作的商业项目,上海成功所操作的商业项目,上海成功操作的商业项目,上海成功操作的商业项目,苏州成功所操作的商业项目,苏州成功所操作的商业项目,苏州成功所操作的商业项目,合美客户资源,合美客户资源,项目服务容。,【市场顾问服务】,（1）市场的宏观分析

13、（2）区域市场的现状分析（3）区域市场的历史回顾和趋势分析（4）竞争对手综合剖析（5）潜在对手跟踪分析（6）竞争对手产品分析（产品特征等）（7）竞争对手市场定位（8）竞争对手营销动态收集（包括价格、促销等）（9）客户群体分析（10）消费需求分析（11）心理特征分析（12）区域来源分析,成果输出-市场研究分析报告，竞争对手分析研究报告，客户群体分析研究报告，市场月报告（如果遇重大市场变化将提供即时跟踪报告）。,合美项目服务内容,【项目策划顾问工作】,（1）项目SWOT分析（2）市场定位（项目销售倾诉对象、项目区域形象树立、入市销售推广时机等）（3）产品概念定位和组合（整体总精神、产品卖点归纳、产

14、品核心概念等）（4）营销战略（5）各阶段推广主体策划（6）各阶段营销分析汇总（7）结合市场动态制定各阶段营销对策（8）各阶段营销推广建议,成果输出-前期市场定位报告，产品概念定位及组合报告，月度的策划报告，各阶段推广主题建议报告。,合美项目服务内容,【销售顾问及执行工作】,（1）入市实际评估（2）销售模式的选择和设计（3）销售阶段的划分和促销策略（4）推盘的组合策略（选择时机、销控计划、主力规划、去化组合等）（5）各期主题策略（6）阶段性销售总结及竞争应对策略（7）价格策略,成果输出-每月的营销策略报告，广告效果评估报告，监控竞争对手及矫正结论报告，针对物业管理手册做出建议。,合美项目服务内容

15、,【项目形象执行工作】,（1）本项目VIS（视觉识别系统）的设计（2）围板（3）广告牌（4）道旗（5）绿化带方案提示（6）楼体包装（7）售楼处来访车辆动线建议（8）售楼处广场的位置及风格建议（9）售楼处内部动线及功能分布建议（10）绿化带方案提示（11）内部装修风格建议（12）样板区的选址建议（13）样板房的选择建议（14）样板区动线安排建议（15）内部装修风格建议（16）与设计公司及装修单位共同负责软装潢，摆设等工作（17）精神堡垒设计建议,成果输出-项目形象包装设计应用部分，形象包装策划，形象效果评估报告，竞争对手形象包装情况报告，形象制作及执行建议。,合美项目服务内容,【项目广告策略执行顾问】,（1）项目品牌形象定位（2）广告战略整合计划（3）媒体推广计划（4）广告创意表现（5）报纸创意方案（6）杂志创意方案（7）广播创意方案（8）电视（构思）创意方案（9）户外广告创意方案（10）现场道具的设计（11）促销道具的设计（12）各种印刷品、礼品的设计（13）协助公关活动的主题策划和组织实施（14）协助宣传计划的制订（15）协助新闻统发稿的撰写（16）协助大型公关活动的统筹安排,成果输出-项目广告设计应用部分，广告策略执行报告，媒体建议报告，广告效果评估报告，竞争对手广告投放情况报告，广告制作及执行建议。,合美项目服务内容,项目收费标准。,合美项目服务内容,THANKS!,