【商业地产】上海市崇明赌城项目前期规划方案113PPT.ppt

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1、崇明赌城,上海邦正德威项目管理咨询有限公司,项目背景,建设崇明,资金外流,发展博彩,我们建设崇明赌城,工程概况,建设单位：中国博彩业协会,项目管理单位：上海邦正德威项目管理咨询有限公司,项目区位,依托在建的沪崇苏过江通道，形成便捷的交通系统；同时考虑到生态崇明的建设不应破坏原有的湿地生态，故崇明赌城的区位我们选择崇明中部偏北处。在它的北方有沪崇苏过江通道，东接东滩候鸟保护区，南临长江入海口。区位旁既有便捷的交通，又有优美的环境，而且留有向西拓展的区间。,项目区位,建设规模,博彩、住宿、餐饮等多功能五星级酒店；中国博彩业协会办公楼,精装修别墅；单跑道飞机场及机场高速公路；高尔夫球场,精装修别墅；

2、机场扩建为双跑道；修建码头，开发海上游艇博彩项目,三期工程,一期总投资：281亿元人民币,三期计划,二期总投资：260亿元人民币,三期总投资：231.8亿人民币,投资规划,建设总进度,一期：2010年全面完工,二期：2015年完工,三期：2020年完工,项目前期策划,在政策和法律允许的情况下，合理发展我国博彩业。建设崇明生态、休闲、旅游型岛屿，促进中国经济发展。,项目定义,兴建围绕旅游、休闲、博彩等功能的建筑群，形成具有城市特点的博彩场所，并作为中国博彩协会的常驻地。,项目环境分析,政策法律,极易受到政策、法律的影响，需稳定的政策法律环境,基础设施,沪崇苏过江通道在建。,地质气候,典型的河口冲

3、积岛屿，属北亚热带季风气候。,发展方向,发展崇明不能走工业化老路，在旅游资源匮乏的情况下，发展博彩是很好的选择。,地理区位,崇明是一个岛屿，大陆若即若离，适合作为博彩这项边缘产业所在地。,建设规模分析,集博彩、休闲、娱乐、餐饮、住宿为一体的大型五星级酒店，建筑面积：985000平方米,中国博彩业协会办公楼，建筑面积：8000平方米,一期,高尔夫球场，占地面积：1750000平方米,建设规模分析,二期,100套精装修别墅，每套建筑面积350平方米，占地100万平方米,单跑道飞机场及机场高速公路，占地面积：10平方公里,建设规模分析,三期,100套精装修别墅，每套建筑面积350平方米，占地100万

4、平方米,机场扩建为二跑道国际机场，占地面积：14平方公里,修建码头，开发海上游艇博彩项目,2016年底前，机场扩建、码头及别墅立项审批通过；2019年底前，码头及别墅竣工投入使用；2020年底前，机场扩建工程竣工投入使用,2007,2010,2015,2020,2010年上半年，酒店、博彩协会办公楼竣工投入使用,2011年前，各项目立项审批通过2013年底前，高尔夫球场竣工投入使用2014年底前，别墅竣工投入使用,2008年上半年，酒店、博彩协会办公楼立项审批通过,项目进度分析,2015年底前，机场及机场高速竣工投入使用,吸引国内外客源,依托世博客流,吸引长三角民营企业家,依托过江通道和杭州湾

5、大桥,吸引全国各地客流,依托单跑道机场,吸引全世界各地客流,依托国际机场,客流分析,一期总投资：281亿人民币,自有资金1亿元,企业投资100亿,银行贷款180亿,酒店：280.8亿,办公楼：2000万元,投资分析,二期总投资260亿元,100套精装修别墅：8亿元,单跑道飞机场及机场高速公路：250亿元,高尔夫球场：2亿元,投资分析,三期总投资：231.8亿,100套精装修别墅，拟投资：8亿元,机场扩建为二跑道国际机场，拟投资：220亿元,修建码头，开发海上游艇博彩项目，拟投资：3亿8000万元，其中，码头投资：3亿元；游艇购置费：8000万元,投资分析,收益预期,呈现增长态势,一期投产后,三

6、期投产后,二期投产后,几个致使项目失败的重大风险考量,政策风险,交通风险,自然风险,治安风险,财务风险,法律风险,风险分析,Design-Bid-Build,传统的承发包模式D-B-B（design-bid-build）这种承包模式的做法是项目开始时挑选合格的设计人员进行设计，然后根据设计图纸和招标文件进行招标，选择合适的承包商签订合同进行施工。这种承包方式到目前仍是世界上应用最广泛的承包方式。在我国，这种承包方式更是如此。,传统承发包模式,（1）从建设施工现状来看，我国的监理制度还不够完善,监控力度不够.因而,业主对监理方控制工程预算和工期信心不足；（2）赌城建设项目在中国大陆尚属首例，因而

7、拟用国际招标方式.建筑设计如为国外设计师完成,采用传统的承发包模式会出现以下状况:当工程出现质量事故后，责任方不易清晰辨识，外方设计与中方设计,设计方和施工方相互推诿责任，导致业主得不到充分的保障；由于设计方的原因，导致设计变更，业主可能需要应付施工承包商提出的索赔工期和费用；,传统承发包模式,（3）传统模式下，需要业主有相当高的合同管理和技术水平，而在这方面是作为业主的中国博彩业协会是有所缺乏的。,Design-Build,1.设计施工总承包模式D-B（design-build）指的是D-B总承包模式是业主与单一的总承包商签订合同，而该总承包商负责项目的设计和施工乃至更广的范围。,D-B模式

8、,2.该总承包商可以是集科研、设计、施工于一体的建筑集团，也可以是承包联合体。在选定承包商时，把设计方案的优劣作为一项重要的评标因素，以保证业主得到高质量的工程项目。,D-B模式,(1)由于设计施工总承包模式往往采用固定总价合同，有助于业主掌握相对确定的工程总造价；(2)单一责任制，因为业主只和设计施工总承包商签订合同，使得管理设计分包施工分包工程出现质量事故责任明确；(3)降低了整个项目的工期，因为业主较早就可进行招标，确定总承包商。这样承包商就能够“边设计、边施工”，项目就可在较短的时间内完成,承包商在设计时，会很自然考虑到建设项目的可施工性；总承包商在保证项目功能的前提下，发挥自己的技术

9、优势和集成化管理优势，降低工程成本，提高劳动生产率；(4)增加了设计施工总承包商的风险，同时业主承担的风险也相应减少,无须面对承包商的变更索赔；(5)业主仅需与设计-施工总承包商交涉,减少业主多头管理的负担,业主的工作,对于采用设计一建造模式的项目，业主的需求能够以比较客观的“性能标准”去描述和规定，使得承包商能准确理解业主的需求。这些项目类型通常包括发电项目、水处理厂、食品加工厂，“散货”处理设施等项目。,业主的项目要求，基本上都由该相关行业发布的标准或规程来确定。一般来说，这类项目包括交通设施项目(包括道路、桥梁等)和房建项目，它们都有大量、详细的国家、地方、行业标准来规定。,D-B前期,

10、从哪一阶段开始招标？,业主拟采用的项目总承包是该五星级酒店申请书经核准后，业主请社会中介机构的咨询工程师对项目进行可行性研究.完成可行性研究后,业主即组织人员编制招标文件进行招标。,这种总承包类型能够最大限度的调动承包商的积极性,并使有实力的承包商极大程度的发挥其技术优势，使综合实力最强的承包商中标.这样便能使D-B模式的优点得到最大发挥，使招标过程中业主和承包商承担的风险合理。,D-B前期,这种项目总承包类型中，需要业主提供可行性研究报告与地质勘察资料。业主通过详尽的可行性研究，可以较深入的了解项目的建设方案和投资估算,业主提供地下工程的勘查资料，能够使承包商不需要做过多的假设，对承包商来讲

11、降低了投标报价的风险，提高承包商参与的积极性,促进有效竞争。,D-B前期,第一阶段资格预审,第二阶段招标程序,D-B招标,D-B资格预审,D-B招标,设计一建造模式下的招标的最大特点是,在业主的要求中，往往采用“规定的性能标准”(PerformanceSpeci-feedCriteria)，即:业主往往规定项目要达到的最终效果，而对实现这些标准的过程控制并不十分严格或明确.相对于“结构招标”而言,D-B模式下的招标为“功能招标”.这就给予承包商很大的自由设计施工空间，同时也使采用D-B模式的业主的编制的招标文件同传统模式有很大的区别。,功能性招标文件,设计任务书编制,1、建筑布局合理，与环境有

12、机协调，与周边道路衔接顺畅，适应地方气候，造型富有创意，空间丰富、立意新颖，成为新世纪上海市的标志性建筑之一；2、充分满足酒店、办公、接待、博彩、娱乐、会议等各方面使用功能的要求，有利于人流疏散和安全保卫；3、便捷顺畅的交通设计，解决好大型会议人流与车流，重要接待人流与车流的集散与分流，处理好办公、住宿、后勤等的人车流关系和动静关系；4、营造优美协调的外部环境。建筑形态应服从城市设计的整体要求，要兼顾五个面的美观，特别要处理好临江立面的景观效果，创造舒适宜人的外部环境；5、充分考虑可持续发展的需要，使之能随未来社会的发展，不断作出适应性的调整。,总体要求,国内有特色的集博彩、商务、旅游、接待为

13、一体的园林式五星级酒店；五大功能区构成：（1）博彩区；（2）贵宾区；（3）商务酒店；（4）公司办公楼及附属楼;(5)酒店辅助用房；建筑层数：底搂大厅大堂，营业区，二十五层，VIP包间，十六-二十层，贵宾区，二十一-二十五层，商务酒店二十六-四十六层，酒店辅助用房错层布置，公司办公楼及附属用房四十六-五十层；停车位：贵宾区地面100-150个车位；主楼地面应有不少于300个车位，地下600个车位；公司办公楼地面为临时停车，地下50个车位。,基本要求,具体要求,1.贵宾区。贵宾区当包括：五套总统套,十个豪华套房和三个普通套房，另设室内恒温泳池、多功能厅，40人餐厅及娱乐健身用房等。建筑层数安排21

14、-25层，其位置置东部临海处，2、商务酒店。按五星级要求设计，内设20002500间标准客房，能容纳400人的多功能厅一个，200人餐厅一个，包房20间左右，另设咖啡厅、娱乐、商场、桑拿、健身等；3、酒店辅助用房。底层设为车库，能满足六台中巴车停放，40间员工宿舍（每间6人）及10间酒店管理办公用房，层数三四层；4、VIP包间400套。每套面积约180200平方米，按TOWNHOUSE型式设计，布置在16-20层，同时该层还有10个豪华俱乐部，1个可容纳22000人的4层大型国际会展中心，5个可容纳2000人的中型会展中心，10个可容纳500人的小型会展中心。5、公司办公用房。位置临海东侧一角

15、，布置在七层，可容纳80人办公、开会，另于一层布置公司普通员工用房，满足物业管理、安全保卫、员工就餐功能要求，另设设备房、洗衣房等；6、室外布置室外游泳池一个，网球场二个；顶楼露天游泳池二个，空中花园一个。7 博彩区布置在2-15层，按层数分类布置各种博彩游戏专区，服务餐饮区。,施工招标中，国内各地采用的评标标准主要有两种：百分制评标标准和经评审的最低价中标标准。百分制评标标准统筹考虑投标文件的商务因素和技术因素，是应用最为广泛的一种施工招标评标标准。标准中可采用的都是可以量化的指标。经评审的最低价中标标准将合同报价作为最主要的评价指标,权重往往定在6080左右。采用百分制评标，如果投标人采用

16、新技术、新的施工方案降低了工程造价，体现在投标报价上，则极有可能因报价过低而被判为废标；另外投标人如果对项目的设计提出可行的重大改进建议，降低了项目投资、优化了使用功能、缩短了建设工期，但在采用百分制进行评标时，也不一定能中标。,D-B总承包模式评标,本项目中,邦正项目管理咨询公司结合国外的研究，参考文献资料.建议业主单位采用以下评价指标:用层次分析法确定了定性评价指标权重（定性指标主要是指对承包商资格预审的评价指标和承包商技术标的评价指标），用模糊评判法对各定性指标进行了评价，并结合层次分析法得出的评价指标权重，得出各投标人的技术标和资格预审得分；对定量指标投标报价和投标工期进行评标价法处理

17、，得出每个承包商的综合报价。然后将承包商的综合报价与承包商的技术标和资格预审加权综合得分相比较，最终排出各个投标的优劣次序，选出对业主最有价值的承包商。,D-B评标模式,D-B模式的合同条件和业主规定是设计与施工合同的核心部分，通过合同条件确定承包商和业主相互间的责任。我们拟用由国际咨询工程师联合会(FIDIC)制定的D-B模式标准合同范本。按照FIDIC出版的生产设备和设计施工合同条件，D-B模式的合同条件共分20条，包括：一般规定；业主；工程师；承包商；设计；员工；生产设备；材料和工艺；开工、延误和暂停；竣工试验；业主的接收；缺陷责任；竣工后试验；变更和调整；合同价格和付款；由业主终止；由

18、承包商暂停和终止；风险和职责；保险；索赔、争端和仲裁。这20条包括167款，分别从合同文件管理，工期管理，费用和支付，质量管理，环保、风险分担以及索赔和争端的解决等方面对合同双方在实施项目过程中的职责、义务和权利做出了全面的规定。这些规定为业主和承包商之间正式合同的制定提供了一个“起始点”，业主和承包商的谈判过程中往往还需大量的修改和细化。,D-B模式合同,D-B模式合同,D-B模式的合同管理方式 D-B模式的合同条件下，有业主、承包商、工程师三方。工程师是由业主任命，履行合同中指派给他的任务。工程师可行使合同中规定、或必然隐含的应属于他的权力。当对任何事项进行商定或确定时，工程师应与每一方协

19、商，尽量达成协议。如果达不成协议，工程师应对所有有关情况给予应有的考虑后，按照合同做出公正的确定。工程师应将每项商定或确定，向双方发出通知，并附详细依据。,D-B合同分录,十三、索赔、争端和仲裁如果承包商认为根据合同条件的任何条款或与合同有关的其他规定，他有权获得竣工时间的任何延长和任何追加付款，他应通知工程师，说明引起索赔的事件或情况。该通知应尽快在承包商觉察或已觉察事件或情况后28天内发出。如果承包商未能在上述28天期限内发出索赔通知，竣工时间不得延长，承包商应无权得到追加付款，而业主应免除有关该索赔的全部责任。对争端，双方应尽力以友好的方式解决。在友好方式不能解决的情况下，双方可以通过任

20、命的裁决委员会进行裁决。,D-B合同分录,中标方案展示,通过国际招标与评选，中国博彩协会决定采用由世界赌业巨头、美国拉斯韦加斯金沙集团联合著名华人设计师贝聿铭组成的联合体的投标方案。项目设计团队由以下公司组成：Moshe Safdie and Associates Design Architects（方案设计）Aedas Architect（建筑设计）EDAW Landscape Architect（景观设计）Arup Consulting Engineers（结构设计）EC Harris Quantity Surveyors（质量监理）该方案耗资36亿美元，是中国大陆境内第一座赌，建成之日将

21、是世界最昂贵的赌场。,合同结构图,项目组织设计,项目组织设计,邦正公司崇明赌城一期项目组织结构图,项目结构图,酒店建设工程,高层主体结构工程,地下工程,裙房结构工程,外立面和装饰工程,建筑作业辅助设施,设备安装工程,桩基工程,基坑支护工程,土方工程,地下室及车库,钢筋混凝土工程,其他金属结构工程,钢筋混凝土工程,其他金属结构工程,屋面,楼梯,门窗,墙面装修,楼地面装修,吊顶,厕所,砖墙,双层铝合金窗,玻璃幕墙,花岗岩,消防,电梯,空调,电器,煤气,精装修,室外总体,注：表中P-规划 D-决策 E-执行 C-检查,职能分工表,动态控制原理,PDCA循环原理,目标控制原理,动态控制原理,PDCA循

22、环原理,进度控制,施工阶段进度控制工作流程图,进度控制,施工阶段进度控制任务分解表,进度控制,注：-主办-协办-配合,施工阶段进度控制管理任务分工表,进度计划,进度计划系统,进度计划,进度计划系统结构图,里程碑事件,总进度计划横道图,施工进度计划网络图,跟踪检查,收集数据,加工处理,用实际进度前锋线法进行记录,计划检查,实际进度前锋线法,找出偏离计划目标的原因及可供挖掘的潜力所在,分析计划执行情况及发展趋势，对未来进度做出预测、判断,检查结果分析,进度计划调整,施工阶段投资控制工作流程图,投资控制,投资控制,施工阶段投资控制任务分解表,投资控制,施工阶段投资控制管理任务分工表,注：-主办-协办

23、-配合,投资分析,投资分析,投资分析,资金使用计划,2007年7月到2008年6月资金使用情况（百万美元）,资金使用计划,2008年7月到2009年6月资金使用情况（百万美元）,资金使用计划,2009年7月到2010年6月资金使用情况（百万美元）,资金来源,资金使用计划,在2009年9月开始，项目的资金使用增长率直线上升，需要大量资金。所以在2009年9月份基本使用自有资金和企业投资；2009年9月份后大量贷款。,2007年7月到2010年6月每月资金使用情况（百万美元）,企业资金再到帐20亿，投入项目,企业资金到帐30亿，自有资金1亿，投入项目,企业资金再到帐50亿，银行贷款180亿，投入项

24、目,07年6月前,08年6月前,09年6月前,资金投入计划,1）所递交资料是否具有完整性、合法性和充分性；2）计价方式是否符合合同约定，工程量清单计算是否符合规则；3）清单项目人、材、机换算及计算结果是否准确；4）工程量调整、清单项目综合单价调整是否有依据，是否符合招标文件要求、投标承诺和合同约定，计算结果是否准确；5）主要材料消耗量计算是否准确，材料价格是否与报价相符，价格调整是否有依据；6）我方提供材料的品种、数量和结算是否正确；7）措施费用调整是否有依据，计费基数、取费标准、计算程序和计算结果是否正确；8）各种税金和规费计取是否符合税务和相关管理部门的规定；9）实际施工工期与合同工期的比

25、较，差异原因和责任；10）索赔和违约金支付的理由是否符合合同的约定或法规的规定，证据是否确凿、完整，费用计算是否正确。,工程款支付审查,成本比较,香蕉曲线法,对承包商罚款,对承包商反索赔,修补合同,设计挖潜,纠偏措施,施工阶段质量控制工作流程图,质量控制,质量控制,施工阶段质量控制任务分解表,注：-主办-协办-配合,施工阶段质量控制管理任务分工表,质量控制,对工程材料审查,对工程设备审查,对工程参与者审查,施工前环境调查,对施工方法审查,施工前检查,质量控制,质量控制,经济措施,技术措施,质量控制,施工阶段安全管理任务分解表,安全管理,安全管理,施工阶段安全管理任务分工表,注：-主办-协办-配

26、合,安全管理职责,安全生产情况检查评价,安全检查,施工单位提供相关资料,审查承包方的安全技术措施计划,编制工程概算时，确定安全作业环境及安全施工措施所需费用,审查承包方的施工安全技术措施,安全管理,安全管理,根据建筑施工安全检查标准（JCJ59-99），将检查对象分为十个分项，列出十七张分项检查表和一张汇总表，表中设立保证项目和一般项目，对各项目进行评分，评价结果分为优良、合格、不合格三个等级：优良：保证项目分值不小于40分，并且无不得分项，汇总得分值在80分及以上合格：保证项目分值不小于40分，并且无不得分项，汇总表得分值在70分及以上有一分表未得分，但汇总表得分值在75分及以上起重吊装检查

27、评分表或施工机具检查评分表未得分，但汇总表得分值在80分及以上不合格：汇总表得分值不足70分有一分表未得分，且汇总表得分在75分以下起重吊装检查评分表或施工机具检查评分表未得分，且汇总表得分值在80分以下,安全评价,施工阶段合同管理任务分解表,合同管理,施工阶段合同管理任务分工表,合同管理,注：-主办-协办-配合,做好施工合同的谈判签订管理,对承包方的资格、资信及履约能力预审,合同签订,1）在工期管理方面：按合同规定，要求承包方在开工前提出进度计划并加以审核按照进度计划进行实际检查审批承包方申请修改的进度计划确认竣工日期的提前或延误2）在质量管理方面：检验工程使用的材料、设备质量；检验工程使用

28、的半成品及构件质量按合同规定监督检验施工质量按合同规定程序验收隐蔽工程质量和需中间验收工程的质量验收单项竣工工程和全部竣工工程的质量3）在费用管理方面：严格进行合同约定的价款的管理按合同约定对合同价款进行调整对预付工程款进行管理，包括批准和扣还工程款的结算和支付对变更价款进行确定办理竣工结算,合同履行,系统整理合同文件，建档保管,合同档案,施工阶段信息管理和组织与协调任务分解表,信息管理,施工阶段信息管理、组织与协调任务分工表,信息管理,施工阶段信息管理工作流程图,信息管理,BIANMA,V,B,D,C,F,立项规划阶段项目管理任务,招标阶段项目管理任务,设计阶段项目管理任务,施工阶段项目管理

29、任务,竣工验收阶段项目管理任务,信息编码,施工阶段的进度控制,施工阶段的投资控制,施工阶段的质量控制,施工阶段的安全管理,施工阶段的合同管理,施工阶段的信息管理,施工阶段的组织协调,C1,C2,C3,C4,C5,C6,C7,任务编码表,文档编码,文档编码,1）建设单位提供的信息甲供材料、设备信息关于进度、质量、投资、合同等方面的意见和指令2）承包商提供的信息施工组织设计各种计划支付申请单项目自检报告质量问题报告有关意见3）监理人员提供的信息监理人员日报表工地日记大气记录监理负责人月报监理负责人对承包方指示工程质量记录,信息收集,整理分析信息,汇总,依据进度控制信息，对施工进度状况提出意见和指示

30、,依据质量控制信息，对工程质量控制情况提出意见和指示,依据投资控制信息，对工程结算决算情况提出意见和指示,依据合同管理信息，对索赔提出处理意见,1.竣工验收人员：由中国博彩业协会和上海邦正德威项目管理咨询有限公司会同DB总承包方等单位。2.竣工验收安排：（1）成立项目竣工验收班子；（2）拟定工程竣工验收标准：（3）收集工程竣工验收材料：（4）承包单位内部组织预验收；（5）承包单位向业主方提出工程验收申请；（6）业主与项目管理单位会同承包单位对工程进行验收；（7）填写工程竣工验收报告；（8）结算剩余工程款；（9）工程竣工验收备案。,竣工验收,1.设计文件和合同约定的各项施工内容已经施工完毕；2.

31、有完整并经核定的工程竣工资料，符合验收规定；3.有勘察、设计、施工、监理等单位签署确认的工程质量合格文件；4.有工程使用的主要建筑材料、构配件和设备进场的证明及试验报告；5.建设单位已按合同约定支付工程款；6.有施工单位签署的工程质量保修书；7.有规划主管部门出具的认可文件；8.有公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件。,竣工验收标准,批准的设计文件、施工图纸及说明书,双方签订的施工合同,设备技术说明书,设计变更通知书,施工验收规范及质量验收标准,外资工程应依据我国有关规定提交竣工验收文件,竣工验收材料,竣工验收程序,工程备案流程,（1）中国博彩业协会与参与投资的各企业成立股份有限

32、公司管理崇明赌城整个运营。（2）物业使用手册编制：编写方：上海邦正德威项目管理咨询有限公司牵头 会同DB 总承包商编写内容：建设项目主体结构、主要设备、水电空调系统等维修及日常保养注意事项，详细注明具体的维修问题或故障，阐明具体的维修及解决处理措施和方法（3）人员招募与培训：酒店管理人员；酒店服务人员；保安。（4）试营业。,试运营,感谢观赏,报告完毕,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,关键字：淡市营销 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市

33、场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低42

34、00元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿

35、园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降

36、价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,The End,