采购战术与采购运营基础.ppt

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1、采购战术与运营,上海工会管理职业学院秦登峰,Page 2,课程章节设置,二、采购部组织架构与人力资源,三、采购申请与采购计划管理,四、采购订单与采购合同管理,五、采购质量与数量管理,六、采购价格及成本管理,七、供应商的选择与开发,八、采购风险管理与绩效评估,九、采购谈判技巧,十、运输及运输采购管理,十一、商品采购管理与采购行为分析,十二、资本采购,十三、国际采购,十四、现代采购,一、采购战术与采购运营基础,第一章采购战术与采购运营基础,Page 4,本章主要内容,采购概述,采购方式,采购的作业流程,采购运营,采购战术,Page 5,1.1 采购概述 1.1.1采购的基本概念,采购,是指单位或个

2、人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。,采购的范围,1.有形的物品 原材料（直接材料、间接材料）零配件设备及备件 低值易耗材 劳保用品及办公用品,2.无形劳务 技术转让 售前售后服务、物流服务 会计、审计、咨询服务 维修及其他劳务 工程发包,Page 6,1.1.1采购的基本概念,狭义的采购,是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。,广义的采购,狭义的采购、租赁、交换、外包,Page 7,1.1.1采购的基本概念,租赁,一、定义：即使用人通过向物主支付租金的方式来

3、取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。二、企业租赁物品：厂房，车辆，生产设备，仪器，复印机等。三、租赁的种类：经营性租赁、融资租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。负担全部支出型中的承租人，定期支付+利息+维护等费用 负担部分支出型中的承租人，支付原始值与残值之间的差额+利息+费用（报酬、利息率、折旧率）,Page 8,1.1.1采购的基本概念,租赁,四、租赁优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（

4、3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要 租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让（2）如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高。,Page 9,1.1.1采购的基本概念,交换,1.概念：以物易物的方式取得物品的所有权/使用权2.交换操作的难点：在于如何确定双方欲交换的物品的对价，即不能让某一方明显吃亏。3.解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。,Page 10,1.1.1采购的基本概念,外包,1.概念：把一些与企业核心业务关联不大的业务外

5、包给别的专业公司来经营。2.外包的优势：(4点划书,重要)（1）有效减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险；（2）大大缩短产品获利周期；（3）给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）使企业把更多的精力集中在核心业务上，增强企业的核心竞争力。3.外包的业务：与生产经营关联性不强的辅助性业务、某些制造业务、采购业务。4.外包管理要点：可行性、合同商评估、跟进管理,Page 11,1.1.1采购的基本概念,外包,5.典型的外包形式（1）人事外包（2）IT服务外包（3）生产外包（4）物流业务外包（5）软件外包,Page 12,1.1.3采购运营遵循的原则,5R原则（重

6、点）,适价（Right Price），适价的获得方式：获得报价，比价，议价，定价适质（Right Quality），如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度，导致客户流失适时（Right Time），未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满；过多则会积压适量（Right Quantity），批量采购缺点：积压采购资金，采购太少则不满足生产需要适地（Right Place），企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本,Page 13,1.1.4采购的重要性,七点重要性,采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，

7、销售成本中的大部分是采购的原料和服务占据。(1)采购制约着项目产品销售工作的质量(2)采购制约着项目研发工作的质量(3)采购决定着项目最终产品周转的速度(4)采购关系到项目经济效益的实现程度(5)做好采购可以合理利用物质资源(6)做好采购可以沟通经济联系(7)做好采购可以洞察市场的变化趋势,Page 14,1.2 采购方式,采购,议价采购,直接采购,定点采购,询价采购,公开招标,邀请招标,招标采购,非招标采购,重点,两阶段招标,Page 15,1.2.1招标采购,招标采购,是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。公开招

8、标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串通投标，可能造成抢标，衍生其他问题,Page 16,1.2.1招标采购,招标采购,邀请招标：是由招标单位更具自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象 缺点：

9、可能串通投标，可能造成抢标，规格不一两阶段招标：公开招标+邀请招标适用的对象：主要是技术复杂的大型招标项目,Page 17,1.2.1招标采购,Page 18,1.2.2非招标采购,非招标采购,（1）议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。（2）直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年（4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。,Page 19,

10、1.3 采购的作业流程,确定需求 需求说明选择、评估供应商 确定适宜的价格 订单安排 订单追踪与稽核 货物的验收 核对发票 结案 记录与档案维护,Page 20,1.4 采购运营 1.4.1 采购运营的依据和内容,1.是否采购：原材料初级品（自制 or 外购）资本性设备（租赁还是购买）2.是否自己购买（自己采购还是外包）3.如何采购:采购模式(集中化 or 分散化)采购方式(招标 or 非招标)4.采购多少,何时采购:(定期 or 定量),Page 21,1.4.1 采购运营的依据和内容,1、采购运营的依据,在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部的分析，这是运营的依据。1采购市场

11、研究：是指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。采购市场研究主要包括3部分内容：（1）原料，货物和服务（2）供应商（3）系统的程序 2采购组织内部分析：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（p14，图1-2）（3）所采购产品（服务）的性质（4）胜任采购工作所应具备的条件。,Page 22,1.4.1 采购运营的依据和内容,2、采购运营的内容,1是否采购：主要3种：外购，自制和租赁 2是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包 3

12、如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。,Page 23,1.4.1 采购运营的依据和内容,采购模式,（1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动 优点：比较容易达到标准化；减少管理上重复设置，获得规模优势；有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。适用：产销规模大，采购量大企业；部门及工厂集中在一个区域；产品种类大同小异；集中采购可以达到“以量制价”的企业。（2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要

13、部门分别处理 优点：对利润中心直接负责；对于内部用户有更强的顾客向导；与供应商直接沟通。缺点：分散了采购能力；缺乏规模经济。适用：企业规模较大，工厂比较分散的企业（3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。,Page 24,1.4.2 采购运营的功能分析,1.对企业生产经营全局的影响：信息源的作用，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上2.在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制.3.在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本,Page 25,1.5 采购战术 1.5.1 采购战术的含义

14、,“战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划.“战术”制定原则:权变(视情况因素或变数而定)影响采购战术的主要变数:14个,Page 26,1.5.2 采购战术的分类,强调战术阶层的观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层。绩效战术：最低阶层（部门）的战术系统战术：中层（事业部）的战术竞争战术：最高阶层（公司）的战术,1、史培曼的观点,Page 27,1.5.2 采购战术的分类,从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的。25个“次战术”分为：(1)确保供应战术：长期和约（1-10）(2)支持供应战术：由供应商建立存货（11-14）(3)

15、环境变动战术：产品创新（15-24）,2、林德斯的观点,Page 28,1.5.2 采购战术的分类,从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度高、供应风险高）在采购力量矩阵中予以定位。（P20，表1-1）评断买方是否占优势的10项标准（P19）(1)压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵(2)平衡战术：势均力敌(3)多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求原材料替代品或新供应商,3、克拉克的观点,Page 29,1.5.3 采购战术分类的新见解(王忠宗),以追求适当的数量为目标，避免过犹不及现用现购：优点、缺点、适用性预购作用：优点、缺点、适用性长期合约：优点、缺点、适用性短期合约：

16、优点、缺点、适用性多家供应：优点、缺点、适用性独家供应：优点、缺点、适用性,1、数量战术,Page 30,1.5.3 采购战术分类的新见解(王忠宗),以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系国外采购：优点、缺点、适用性国内采购：优点、缺点、适用性联合采购：优点、缺点、适用性个别采购：优点、缺点、适用性统购：优点、缺点、适用性批购：优点、缺点、适用性直接采购：优点、缺点、适用性间接采购：优点、缺点、适用性,2、成本战术,Page 31,1.5.3 采购战术分类的新见解(王忠宗),以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费自制：优点、缺点外包：优点、缺点租赁：优点、

17、缺点买断：优点、缺点,3、品质战术,Page 32,1.5.3 采购战术分类的新见解(王忠宗),政策性采购：为配合政府贸易协定和外交关系的运作，而从事的采购行为互惠采购：为增加销售量，而要求卖方或得标厂商必须向买方购回等值商品的采购行为。,4、特殊采购战术,Page 33,1.5.4 采购主管迎接变局的战术,1.、来自企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提供及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 2.来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3.适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术,Page 34,不断复习，持续前进,