中原逆市成交技巧的培训.ppt
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1、逆市成交技巧的培训,2007年11月(高顾),一、成交的阻力和困难(自学),1、客人对楼市前景没有信心,认为楼价会跌,需要观望,希望可以买到更便宜的。2、银行加息第二套首期提升,多半客人因首期超预算,银行利息过高,而观望楼市。3、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼,虽然看中可能未必会甘快卖出.4、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来看楼,一、成交的阻力和困难(自学),5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少,造成 没有一定的熟客和转介客,在客户处于观望期时,旧客的资源就表现出了它的重要性,而这是本人最欠缺的 6
2、、不懂发掘出现时市场下的潜在客户,付出太少,拓展客源的能力与方法较欠缺 7、太依赖旧客,说服旧客重新接受市场没达到很大的效果,没找到有效的方法去开拓新的客源。8、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如:”以后楼市会如何?现在楼市这么差都是睇定D先!”等问题,一、成交的阻力和困难(自学),9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系 10、现二手楼价比一手偏高,一手楼盘出现内部调价,对二手市场也产生影响 11、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的调控,通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等而引致市民买家们的恐慌12、股票分流了较多的资金13、作为经纪人,本身都感到信心不足,所以无法去说服客
3、人。,14、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌,令客户有损失,客户会找自己麻烦,除非是客户自己主动想购买。15、未能转变工作方法及对市场信心不足,在逆市中未能帮客人洗脑,证明成交能力不强,无自己独有的观点及预知能力 16、约客户睇楼都说没钱,都说钱在股票上。17、同事之间会产生负面的感染传播,同事们觉得别人没有成交自己就应该没有成交。,一、成交的阻力和困难(自学),二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学),1、跨区合作2、尝试商铺和写字楼的推广。案例:本月有一帝景业主卖了一套帝景的物业后在半个月成功购买了一间600万的商铺,成交速度非常快。(陈少缓)3、需要专业的经纪为客人去理财和去壮胆
4、,因为客人买入和卖出都需要很大的勇气。4、通过租赁与业主建立友好的关系并带动买卖,让业主、买家换或买更优质的物业。5、在一手楼处挖客或在热门的二手楼盘门口挖行家的客,二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学),6、整个团队一起营造气氛共同谷客、谷盘 7、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户8、在网站上放有效盘吸客 9、增加复盘的效果,狠狠地还业主2成楼价。哪怕只有一百分之一地机会就会出现希望,一定要坚持不懈持之以恒,有笋盘就会有成交10、联系一下每天发报纸的派报员,自己花费一定的资金,要他们帮忙派发宣传单张给各写字楼的职员,1、业主方面(1)物业长期租不出,导致供款压力大(2)每次电话都是
5、不停地问重复的问题,没有建设性,令人讨厌(3)不了解业主的需要和心态,一味地将自己思维和想法强加于人。(4)对自己提供的信息不太负责任,承诺过多。(5)对物业的爱护意识不足。,三、客户对我们的感受(简说),三、客户对我们的感受(简说),2、买家对我们的感受(1)只是在不停地推介楼盘,没有先了解买家的心态、经济状况、购房目的、真正的需求等等(2)配对较差,很多楼盘自己都不能深入了解、不熟悉和没看过。无法很有效地分析优劣,并分析给客户是否适合购买,要点不准确,更不要说帮客户做决定了。(3)比较现实,老是想一看就有成交,如果不成交,脸色就会有变化,搞到如果只是有意向想了解,还没决定是否买楼的话就不想
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