37上海小松（中国）投资有限公司综合管理系统解决方案 .doc

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1、上海小松（中国）投资有限公司综合管理系统解决方案目录一、 项目摘要-3二、 项目简述-51、项目单位基本情况-52、项目背景-6三、 项目内容-71、 整体方案-71.1集团V网VPMN- 81.2集团E网随E行-81.3企业短信通- 91.4会议电话- 91.5企业IP通-91.6物流网-91.7小松公司GPS短信平台建立-102、 重点业务介绍小松公司GPS短信平台-112.1 GSM/GPRS的GPS定位解决方案-112.2无线DDN的车况短信传输解决方案-122.3 API方式与客户端传输短信-122.4小松公司GPS短信定位平台-12四、 项目意义-171、 对中国移动的意义-172

2、、 对小松（中国）投资有限公司的意义-21五、 项目社会效应-23六、 项目实施单位-25一、项目摘要项目名称：小松公司综合管理系统解决方案集团客户名称：小松（中国）投资有限公司（以下均简称小松公司）所用的数据业务类型：VPMN虚拟专用移动网、随E行、集团WEB短信通、会议电话、企业IP通、CMNET（物流网）、API方式短信通、无线DDN短信平台。实现的主要功能概述：该综合解决方案包括了在语音业务上通过VPMN捆绑稳定了小松公司所有的移动电话手机用户；集团WEB短信实现了在集团内部发送群组短信的功能取代原先的固话通知；随E行业务为其公司出差的采购、维护人员配备随E行建立集团E网，使他们能及时

3、登陆企业内部网，企业IP通使企业与外界联系更经济。使用移动专线特制物流网进行快速报关。重点方案为采用无线SMS DDN短信技术应用作为机械车况数据传输，建立基于GSM/GPRS的无线GPS定位应用作为机械车辆定位系统，API短信通使小松与客户之间实现互动互通模式机械车辆问题第一时间解决。这三者组合成了小松特制的GPS短信平台（小松公司称其为KOMTRAX平台）。成功实现了小松公司主动式地售后服务，及时、准确、高效、廉价地完成售后服务的模式升级，提高了销售量和客户满意度。更重要的是完全解决了小松公司先前的无法跟上其快速的销售发展的管理模式。满足了小松公司战略意义上的将其营销重心从卖新设备的以硬件

4、为导向的营销模式转移到在较广泛范围内提供基于信息技术解决方案的新的营销模式。为现代制造企业的管理系统提供了很好的范例。项目实施各阶段：去年10月份开始与客户进行接触，11月份设计整体方案，12月到今年3月进行无线DDN短信应用、GSM/GPRS的无线GPS定位应用、API短信通互动应用三大模块系统调试等工作，4月份正式签定协议首期项目基本完成， 03年 04年10月 11月 12月 01月 02月 03月 04月 05月 虚拟VPMN网 * *企业短信通WEB * *随E行 * * * * * *企业IP通 *CMNET（物流网） *小松GPS短信平台测试 * * * *移动与小松签定协议 *

5、 项目实施 * *二、项目简介1、项目单位基本情况小松（中国）投资有限公司是世界五百强之一的有着近80年历史的综合技术企业日本小松制作所出资设立的独资公司。其总部设在上海。注册资金为：3,457万美金。产品涉及工程机械、产业机械、地下机械、电子工程和材料工程以及环境工程等领域。小松制作所在其尖端的工程机械设备制造上无论从技术、质量还是服务上一直是独占熬头，在全世界久享盛誉。作为全球化进程中的一步，小松公司1995年在中国设立了小松山推工程机械有限公司，并于1996年在上海市外高桥保税区内设立了小松（中国）投资有限公司。作为小松公司在中国的总部，小松（中国）投资有限公司是独立的法人，集销售、技术

6、服务和零配件供应于一体。公司通过设立于各地的代理店、技术服务中心以及零配件特约销售中心对用户进行产品销售、技术服务及零配件供应。仅在上海，小松除了总部小松（中国）投资有限公司以外，还有小松（上海）有限公司、小松叉车（上海）有限公司及其下属的上海松久、上海亿信、上海松贸、小松发电设备系统（上海）有限公司、小松全能（常州）机械有限公司上海办事处等等。目前全球小松公司年销售额：500,000,000.00元人民币。正式员工数在28,522名左右。中国员工数3,000人左右，上海小松正式员工数在298名，其余编制均属于山东小松机械制造。2、项目背景随着市场的不断发展变化，广大客户对于机械类产品的要求逐

7、渐从价格型、功能型向服务型改变，即不但要求产品质量好、功能齐全、价格低廉，并且要求能够随时随地地得到自己所购买的产品的服务，如：产品监测维修，产品使用培训，产品功能扩容等等。小松（中国）投资有限公司掌握这一市场需求特点，积极推动主动型服务理念，不仅从其产品质量和顶尖技术上领先同行业，更要从服务上，牢牢抓住客户的心。随之而来的问题是：虽然企业在全国各地拥有为数较多的代理店、维修服务点，但由于机械产品重量较大，移动不便，又在生产过程中无法来到各代理店享受服务，如何掌握各个已出售的机械产品的性能状况，从而有针对性地提供服务呢？如果仅仅通过电话来了解，一方面数据带有主观因素，不能及时第一时间解决用户的

8、实际问题；另一方面，替客户解决了技术问题后，也不能够继续跟踪、不能保证使用完全正常等等。这成了困扰小松公司业务发展的难题。同时由于总部迁往上海，工作人数也越来越多，使用手机的频率较高，话费高，长途多，员工也经常在外面出差。员工在外地出差时，无法及时与公司总部沟通并回复一些发现的突发情况，使得公司员工没有达到最高的工作效率。我部客户经理在不断拜访过程中及时发现了小松公司上述困惑后，经研究提出了小松公司综合管理应用解决方案，有效地解决了小松公司遇到的这一系列难题。为该公司的业务做大、做强提供了良好的开展基础。也使得该企业成为上海移动深度捆绑的又一世界五百强公司。三、项目内容1、整体方案：2003年

9、10月为其公司在上海总部所有工作的员工，建立了企业VPMN虚拟网。使他们互通话费得到降低。移动手机用户群得到很大稳定。今年第一季度陆续为其经常出差的员工提供了优惠的随E行方案，使其员工出差在外，也能随时与总部保持密切联系。陆续开通了会议电话、企业IP通、物流网，从今年3月份开始决定采用我公司的基于GSM/GPRS的GPS定位业务和无线数据传输业务。4月份双方确定了方案和价格；5月份KOMTRAX项目正式全面展开，开始试运行；截止9月，小松公司共购买我公司GPRS SIM卡3400张（这一数字还在不断的增加）每张卡配给一部工程机械，7*24之中每小时都要发送一次数据，其应用项目规模之大、带来的业

10、务收入之多、客户满意程度之高均是开创了同类业务先河的。小松公司项目的成功，为我公司无线业务拓展了应用空间，今后售后服务数据采集、产品售后跟踪、查询型售后服务、提示型售后服务均将成为我公司无线DDN业务大展身手的舞台，意义十分深远。1.1集团V网VPMN企业话费理财好帮手2003年年底根据客户经理走访时了解到了随着小松（上海）有限公司的不断扩大，包括小松叉车（上海）有限公司极其下属的上海松久、上海亿信、上海松贸、小松发电设备系统（上海）有限公司、小松全能（常州）机械有限公司上海办事处等等。员工人数已经达到了290多人。另外由于该公司有相当一部分外籍员工和经常外出员工，因此他们使用手机的频率较高。

11、不习惯使用座机拨打。10月底最先为其建立了企业VPMN虚拟网。为其构架了一个内部互通可以话费优惠的虚拟网。大大降低了其内部员工互通电话的成本。先期将该公司公司户名200多部手机加入到VPMN网内使用。同时在职员工，由客户经理推荐后纷纷由原来的联通或神州行转为适合个人特色的神州行大众卡、神州行加加卡、“88”套餐等等优惠捆绑套餐。1.2集团E网随E行做到沟通无处不在小松（上海）有限公司每年都会有很多的销售极其维护人员在全国各地出差。他们经常向主管抱怨，无法及时收到公司EMAIL。在宾馆上网极其不方便。另外与内部员工沟通也不够方便。客户经理适时推出了为其建立集团E网的设想。并提供了随E行的优惠套餐

12、方案。非常适合小松公司出差员工的使用和操作。销售部门统一使用随E行通过VPN虚拟通道进入公司内部网随时与公司总部进行沟通组成集团E网，令其回传机械设备的数据得到了很好的保证。也使得公司员工在外地的办公效率得到大幅提升。1.3企业短信通提高办公效率 在了解到小松公司员工经常不在办公室，流动性较大，会议通知等等较难下达的问题。客户经理为小松公司，推出了企业短信通WEB方式，来取代原先他们使用的固定电话挨个通知公司内部事务的低效率方式。由于WEB方式的短信通平台的软件应用。使得小松公司在与员工沟通时，行政人员只需群发参加会议或其他短信通知。并能在WEB界面上了解到该员工手机是否已经收到，同时员工也能

13、互动的回复本条消息，回馈是否能准时参加会议或其他信息等情况。大大提高了企业内部工作效率。也使得行政人员建立起更有效的与员工互动和沟通的方式。1. 4会议电话企业会议随心召开我公司推出了有别于先前的多方通话业务的会议电话，这项业务在客户经理给小松公司提出时，他们立刻表示非常实用，真正替他们的销售人员和上级管理人员架起了一座便捷的沟通的桥梁。无论他们的员工在哪里，只要通过会议召开人进行平台的主动呼出，或短信通知，即可在线召开几十人甚至更多人参与的会议电话。15企业IP通节省企业与外界联系成本企业IP通是上海移动公司针对企业用户推出的，经济型国内（际）长途IP主叫电话。各个IP主叫的资费对比到达地方

14、移动17951电信17908网通17931铁通17991普通长途国内长途0.30元/分钟0.30元/分钟0.30元/分钟0.30元/分钟0.70元/分钟港、澳、台1.50元/分钟1.50元/分钟1.50元/分钟1.50元/分钟2.00元/分钟加拿大、美国2.40元/分钟2.40元/分钟2.40元/分钟2.40元/分钟8.00元/分钟日本、韩国、澳大利亚2.40元/分钟3.60元/分钟3.20元/分钟3.20元/分钟8.00元/分钟其他国家3.60元/分钟3.60-4.60元/分钟3.20元/分钟3.20元/分钟8.00元/分钟由于小松公司与本部日本等国际长途业务量多，因此使用移动公司企业IP通

15、是最经济的方式。只要小松公司内任意固定电话捆绑，被捆绑的电话拨打17951IP长途电话，费用是由该帐号统一支付。很快小松公司就开通了企业IP通。1. 6物流网企业报关绿色通道有了多次的合作，小松公司对移动公司予以提供的针对集团业务服务有了很强的信心。由于小松公司坐落于外高桥保税区，需要经常通过拨号方式进行报关，在我公司推荐物流网时，他们立即参加了进来。物流网简介： 物流网主要用于实现外高桥保税区内各企业的报关。 外高桥物流网的业务种类比较单一，但接入的末端用户数量较多，在接入层以下需要考虑各类接入方式。物流网的接入节点要求在物理层与其他网络互相隔离，用户接入所用的光纤及设备是完全独立的，不可与

16、其他网络共用。因此接入方案单独考虑。自此原先落后的拨号方式报关被取代，接入了移动公司CMNET专线，安全快速的移动光缆使得小松公司的报关速度以及工作的效率得到了更大的提高。1.7 GPS短信定位平台的建立随着小松公司越来越多的采用了我公司的企业内部解决方案。他们对我公司的服务和网络覆盖质量也有很大的信心。我公司也在了解到该公司从生产型企业往服务型企业转变，有意要在同行业开创服务新模式的讯息，提出了针对小松公司工程机械车的售后服务GPS短信定位解决方案。2、重点业务介绍小松公司GPS短信定位平台小松公司项目中采用的业务为：用GSM/GPRS的方式对小松机械车辆进行GPS定位，无线DDN的车况短信

17、传输，API方式与客户端传输短信，但是项目的关键却是在于如何开发一套适合小松公司需求的，能够把上述三个业务集中在一个平台上的综合接收处理平台。上海移动公司相关人员在充分了解了客户需求和自身实现能力的情况下，成功研制了小松公司GPS短信定位平台即KOMTRAX服务系统。小松公司项目具体实现图如下：2.1基于GSM/GPRS的GPS定位解决方案：功能：用来掌握机械车辆的位置以确定哪个维修服务点离给车辆最为接近。实现技术：基于GSM/GPRS的无线GPS定位系统理由：机械车辆定位要求传输数据量较小，但是要求更新速度快、实时性强，符合上述业务特点。2.2无线DDN的车况短信传输解决方案：功能：车况信息

18、（液压油、发动机油、燃油、水温、蓄电池等等状况数据）能够定时以图表或者文字说明的形式，通过短信发送到小松公司的网络服务器上，再由小松公司的服务器根据需要转发到相应的售后服务站或者代理店的终端内，由相关人员读取信息、进行判断和服务。实现技术：无线DDN的短信应用理由：机械车辆状况数据要求传输数据较大，准确性、详细性要求高，符合上述业务特点。2.3 API短信通向客户端传输车辆使用信息功能：通过API模式与客户端进行随时随地的沟通。由客户端通过英特网向小松服务器进行访问，用短信方式发出询问车辆情况的短信。小松服务器通过软件的识别和处理用短信自动回复客户所需的相应需求或者问题。实现技术：API模式短

19、信应用理由：车辆状况复杂、数据非常烦琐，但客户端所需数据基本以车况的指标为主，简短，有固定格式。可以使客户与小松公司紧密互动。上下行皆快速便捷。而API可以自行定义短信息发送的类型、风格、界面。还可嵌入企业自有系统如OA、ERP、CRM等系统。2.4小松公司GPS短信定位平台功能：将上述三种信息最后汇聚在一个新型的数据接收处理系统之下，并将数据处理成下图的客户界面格式，以便服务人员集中采集信息，提供服务。实现技术：综合开发的新信息系统（KOMTRAX服务系统）理由：无线DDN短信应用系统和基于GSM/GPRS的无线GPS定位系统原本各自独立，需要开发新系统方能满足客户需要。上图为小松公司车况信

20、息的客户界面。（1）小松公司GPS短信定位平台系统概述：该系统可接入移动通信公司短信平台，也可二次接入其他GPS短信平台的通信平台。其主要功能是客户能通过该平台监测自身车辆的各种信息，即依据SMPP协议，通过移动公司的短信平台或通过其他GPS短信平台，收发车辆的数据或其他短信数据。用户可以通过自己支持SMPP协议的客户端系统，通过该平台发送数据到移动公司的短信平台，再通过移动公司的短信平台将数据发送到客户的车辆上；客户的车辆也可以将自己的车辆位置和状态信息，依据SMPP协议，发送至移动公司的短信平台，再由其转发至该通信平台后，由我们的通信平台派发到各个相对应的客户。从而完成了客户监测自身车辆整

21、个流程。（2） 小松公司系统平台功能：a、 接收各个客户的监测平台的短信信息：即能依据SMPP协议，通过SOCKET接收各个客户各类短信。b、 转发各个客户的监测平台的短信信息至移动公司或其他GPS短信平台：即能依据SMPP协议，对客户数据重新打包，然后依据车辆的SIM卡号转发各个客户的监测平台的短信信息至移动公司或其他GPS短信平台。接收移动公司或其他GPS短信平台的相关车辆短信，并派发至相应的客户平台：即接收各个车辆的状态信息，并依据车辆的SIM卡号，找到相应的客户参数，并依据客户参数，派发到相应的客户。c、 客户参数配置功能：即在不关闭平台的前提下，实时的增加、修改、删除客户的参数。d、

22、 客户短信数据缓存功能：在与移动公司短信平台或其他GPS平台断开的情况下，保存所有客户监测平台的发送数据，然后在重新连接后再进行转发；在与客户监测平台断开的情况下，保存该客户所有车辆上传的数据，然后在与客户监测平台重连后，进行派发。（3） 技术方案简介：系统可划分为：a、短信中心通信模块：该模块主要负责与短信中心通信，接收短信中心过来的信息，然后提交数据服务模块处理；接收数据服务模块的提交的客户信息，然后依据SMPP协议打包，转发至上级短信中心平台。在与上级短信中心断开或连接的情况下及时通知数据服务模块。b、数据服务模块：在通信状况良好的情况下，接收短信中心通信模块提交的信息，转发给GPS客户

23、通信模块，接收GPS客户通信模块提交的数据转发给短信中心通信模块；在得知短信中心通信模块与短信中心断开的情况下，缓存GPS客户通信模块提交的数据，留待连接后提交；在得知GPS客户通信模块与某些客户断开的情况下，缓存短信中心通信模块提交的数据，留待这些客户连接后提交。接收客户参数配置模块提交的更改信息，然后转发给GPS客户通信模块。c、GPS客户通信模块：该模块主要负责与GPS客户通信，接收GPS客户过来的信息，然后提交数据服务模块处理；接收数据服务模块的提交的短信中心的信息，然后依据SMPP协议打包，转发至客户平台。在与某个客户断开或连接的情况下及时通知数据服务模块。对数据服务模块提交的客户参

24、数的更改，做相应的处理。d、客户参数配置模块：在该平台运行的条件下，对客户参数进行配置，并对客户参数的增加、删除、修改及时通知数据服务模块。小松公司GPS短信定位平台技术构成图：上级短信中心GPS客户群数据库SQL数据服务短信中心通信模块GPS客户通信模块客户参数配置模块SQLDCOMSMPPSMPPDCOMDCOM小松公司GPS短信定位平台客户实现图e、平台开发进度：2003年12月1日到2003年12月31日，完成SMPP协议服务器端的封装，并做相应调试，完成所涉及的通信技术的实验工作。2004年1月到2月，完成各模块的开发工作，并完成各模块的单元测试。2004年2月到3月，完成各模块的联

25、合测试。正是在该系统完成的基础上，4月上海移动和小松公司正式签订了合作协议。 5月项目全面展开，小松公司为其在中国生产的7型系列挖掘机上安装作为标准装备的小松GPS管理系统KOMATRAX（中文名称康查士），该系统将首先装在小松山推工程机械有限公司生产的PC200-7、PC210-7和PC220-7上。随后将逐步在不同种类的小松工程机械车中展开推广。四、项目意义1、对中国移动的意义1.1客户捆绑程度集团V网，成功稳定了近户移动手机客户，客户的在网月平均到达率达到 98.65% ，集团客户的平均离网率为 0.085%，集团E网达到了50户。集团V网E网在稳定业务收入和稳定客户群体方面的双重作用。

26、另外，小松公司和上海移动就GPS车辆短信定位项目签订了协议，按照协议上海移动将为小松公司开发一套进行车辆定位的短信通信平台，并利用该平台实现GPS车辆定位，双方实现了深度的捆绑，客户对上海移动的服务感到非常满意。双方建立了良好、信任的合作关系，并且表示今后将采取进一步的应用。 1.2客户收入贡献客户年收入贡献： 197,148.75*12=2,365,785.00 元新业务收入贡献： 100,000.00*12= 1,200,000.00 元中国小松公司员工3,000名左右，在上海，小松公司包括小松（上海）有限公司；小松（上海）有限公司产机部；小松全能(常州)机械有限公司上海办事处；小松叉车（

27、上海）有限公司；小松发电设备系统（上海）有限公司各分公司，员工总人数为298人。VPMN每月均收入为15,000.00元，人均ARPU值为661.57元，有两个WEB短信通100.00元/月*2=200.00元/月。购买随E行包年卡50张，200.00元*50张=10,000.00元/月；平均月总收入为197,148.75元,截止9月小松公司购买了上海移动SIM卡3,400张，并分别安装到3,000多台机械车辆上。根据小松公司提供的数据，他们对每台机械车辆都采取7*24式的状态监控，即每小时就要求终端发送一次短信来确定该车辆的状态。理想状态下，我公司每月从这3,400张SIM卡中获得的收入是：

28、3,400*30.00*7*24*0.1=1,713,600.00元。目前为止由上海移动为其统一出帐，实行统一付费业务。在9月份初始阶段基本达到100,000.00元/月的短信通信费。截止10月底，3,400张卡已基本到位。在配合其销售时一起开通使用。同时从其SIM卡费折算到每月3,400*60.00/12=17,000.00元/月,会议电话1,000.00元/月，企业IP通2,000.00元/月，物流网100.00元/月。以下表格可以更清楚使我们看到小松（上海）有限公司在深度捆绑后，主要项目对我公司的收入贡献；项目资费要素收益用户满意描述月总收入新业务,传统业务收入总和最少197,148.7

29、5元月收入。使用中国移动，不仅是相信中移动的网络，更是相信其一流的服务。小松GPS短信定位新购数据卡费用60元/张，短信费0.1元/条(目前购买3400张卡)最少100,000.00 元月收入成功实现小松公司主动式地售后服务，及时、准确、高效地完成售后服务的模式升级，提高了小松销售量和客户满意度。WEB企业短信通月租费100元200.00元/月深化企业内部沟通程度，缩短小松公司公文办理速度，提高信息传递效率随E行业务包月200元/月10,000.00元/月适合小松公司出差员工的使用和操作。令其回传机械设备数据得到了很好的保证。也使得公司员工在外地的办公效率得到大幅提升。1.3方案的创新性在本次

30、项目中我公司按照小松公司需求为其度身定做GPS管理系统KOMTRAX，将原本分离的GPS定位系统和无线DDN短信系统以及API短信通结合了起来，统一设计的新系统解决了客户的需求，这无疑是本次方案的一大创新点。小松KOMTRAX系统是利用GPS全球定位系统和GSM无线通讯网，可以7*24小时，时刻把设备的位置、状态等各种信息源源不断地传到设在小松公司专用服务器上。小松公司设在全国各地的代理店的工作人员和用户可以通过互联网查看各自设备的有关情况，这样不仅可以帮助用户管理设备的工作和健康状况，而且可以帮助用户进行更高效优质的设备维护，使小松公司的售后服务工作更加主动和贴近用户。在完全实施了该方案后，

31、原先落后的服务方式改变为全电子化远程的服务模式。小松公司可以更迅速、更准确、更及时的为客户提供车况数据，跟踪车辆情况。原先，小松公司接到客户报修到上门勘察到解决问题，这一流程至少两周。现在不是大的机械问题，3天即可解决。大大缩短了原先的维修时间和流程。可喜的是，小松公司已经将本次合作作为自己服务的特别亮点，在对外销售和推广的过程中积极宣传我公司的短信定位服务，在他们公司的网页中也介绍了这种和移动合作的服务。这表明今后采用我公司的该项服务的客户数量将会和小松公司的客户数量一起增长。能够让客户成为我们的合作伙伴，为我们做广告推广产品，这是本次项目的另一个创新点。同时在小松公司PC200-7、PC2

32、10-7和PC220-7三种机型成功使用GPS定位平台后，同种类的PC300-7/PC360-7等机型以及其他种类如特种工程机械、矿山机械、产业机械、地下工程机械等等也会一一配备该装置。那么随着时间的的推移。这个新业务的收入的增长是显而易见的。2、对小松公司的影响和意义“品质和信赖”一直是小松（中国）投资有限公司的经营理念。众所周知，制造行业的疲软，使得业内竞争非常激烈。小松公司正是在这种情况下，强调应用信息技术提升服务及营销手段，拉开与对手的差距。GPS短信定位系统应用，在极大程度上便利了小松公司的售后服务工作，提高了售后服务的效率和水平。原本的售后服务完全是建立在被动等待或者是无目标的随机

33、查访的基础上的，既浪费人力物力，又无法做到及时准确高效地提供服务。如今采用了GPS短信定位系统，小松公司的售后服务人员、代理店等可以通过短信或者本公司的信息中心提供的资料，在第一时间了解需要服务的机械车辆的信息：车辆的位置、型号、可能出现问题的地方等等。这就为及时准确高效地提供服务打下了基础。借此帮助， 小松公司成功地研制成功了结合该系统的PC200-7、PC210-7和PC220-7型机械车辆，推向市场后得到了客户的一致好评。短短几个月中3400多张SIM卡的需求量就充分说明了客户对于这一新生事物的认可和其巨大的发展潜力。小松公司高度重视本次合作项目，在销售层面和宣传层面都把该项目作为拳头产

34、品推出，在公司的主页上特别醒目地宣传搭载GPS短信平台的机械车辆。日方由NHK电视台进行了专门的采访。他们对这个平台的有一个最简单的描述，就是“快”。第一时间了解机械工程车的状况、第一时间反馈消息、第一时间解决问题。高效的工作使得小松公司的销售人员及代理人员非常满意。小松公司决策层已决定对未来新开发的所有工程机械产品都将配备这一GPS/GPRS定位检测车况的服务。可以相信在今后该公司产品中将会出现以搭载我公司GPS短信平台的系列出现，同时小松公司将最终将这种模式扩展为电子营销。使得其整个全球营销战略发生变化。这也将把我们双方的合作推向新的阶段。五、项目社会效应本案例的推广意义主要在于它抓住了客

35、户服务中的难点和重点，通过B-B-C的模式，把售后服务这一平时不太容易和我公司无线应用联系起来的行业，推到了风口浪尖。GPS短信定位项目的应用是对机械车辆制造行业售后服务的一次创新革命，它使售后服务摆脱了被动等待、无的放矢的消极盲目状态，而根据收到的信息及时地、因地制宜地提供服务。这样，少数但分布合理的维修点、代理店；少量但高效精干的售后服务人员同样可以承担起过去几倍的人力物力都无法达到的效果，这就是技术的力量。小松公司采用KOMTRAX 系统，用于租赁行业和进行大规模作业的用户。该系统使用户将设备定位，并且获得在实时基础上有关作业状况的信息，由于工程机械集中交付和维修保养进度计划实施的结果，

36、为用户可提供最佳的服务，并改进了工程机械的作业效率。小松公司视这个双赢的合作项目为很重要的契机，在完全打开中国市场的同时，更把眼光放到了要超越同行业睁做世界第一的目标上。他们的广告如下图：可见，在此次销售中，小松公司把产品除了功能上的推荐外，更重要的强调了一种营销服务。此次产品销售的成功。必然使得同行业竞争者乃至制造业中的重工业等采取积极关注和跟进的态度。东风二汽等等汽车制造厂也前往小松公司询问GPS/GPRS定位平台的使用情况。小松公司本身也服务许多重要客户如上海宝钢集团、江西铜业集团等等国内大型矿业、建设集团，小松设备参加了如建设如福建省连江可门火电厂、云南格兰滩水电站等重大国家建设项目。

37、在其推广运用GPS短信定位为其客户提供互动服务提高其品牌服务质量的同时，也再一次为中国移动做了无形的广告和宣传效应。此次两大公司的合作还受到了多方的高度关注。工程建设机械杂志2004年第12期及其电子杂志上刊登专题报道，日本著名的NHK电视台也亲自来上海对小松公司这一项目进行采访，做了专题报道。日本官方网站http:/www.jpo.go.jp/indexj.htm也针对其技术做了详细介绍。如果我们在推广项目的过程中都能如本次项目的设计者、需求挖掘者一样，努力为客户寻找优化其工作流程，抓住每家客户发展的动态和趋势。提供其工作效率的改革性无线解决方案，我们又如何会担心我们得不到市场呢？本次项目的思路值得我们研究、并加以推广，不是卖给客户一种产品，而是卖给客户一种解决问题新方法，这样的销售方法应该值得效仿。同时作为一种针对制造业机械重工行业的应用应该得到广泛推广。六、 项目实施单位 单位名称单位简介主要项目成员实施单位一（集团客户）小松公司小松制作所在中国成立的投资公司。其产品涉及工程机械、产业机械、地下机械、电子工程和材料工程以及环境工程等领域。实施单位二（移动公司）上海移动通信有限责任公司卢俊,李婷炜实施单位三（合作伙伴）