房地产商品房活动开盘策划方案.ppt

《房地产商品房活动开盘策划方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产商品房活动开盘策划方案.ppt（30页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、蓉上坊B3栋开盘方案,2007.9,谨呈:四川水井坊股份有限公司,思考路径,推广配合,开盘策略,产品简析,开盘目标,时间节点,应急预案,市场回顾,市场上套二的套数供应量和面积供应量最大；套一是竞争市场的稀缺产品市区未售楼盘集中在9-10月份左右开盘;项目B3栋机会与挑战并存,产品简析,二批次推售房源:B3,套一为主,套二为辅,一环内稀缺品质社区.,B3现有客户盘点,现有钻石卡量：1460个,A 类客户：353个,B类客户：552个,c 类客户：555个,预计转化率：70%,预计转化率：30%,预计转化率：0%,预计成交：247套,预计成交：166套,预计成交：0套,注：1、该1460批钻石卡客

2、户包括开发商内部客户及销售中心自然积累的外部客户。2、本次客户盘点依据客户对销售中心7700元/平米的价格诚意度进行预估。3、客户梳理条件如下:A类：意向很强，明确表示要购买 B类：目前宣传销售均价可接受,有一定意向，但需要明确更多销售消息后,再做决定,C类：意向很弱,但未明确表示放弃,仍愿意继续关注,预计总成交：413套,数据截止至9月9日,预计钻石卡转成交率为：28.29%,B3栋开盘前新增客户预算,日新增B3栋精英卡量：14个,8.26-9.8，共计14天,B3栋开盘预计新增总量：30套,B3 精英卡转钻石卡转化率：63.87%,B3开盘预计成交为443套。,9.9-9.21，共计12天

3、,开盘前B3 精英卡预计新增总量：168个,B2栋开盘后新增B3栋精英卡量：198个,开盘前B3钻石卡预计新增总量：107个,B3 钻石转成交预计转化率：28.29%,截止9月9日,B 3栋已停止办理钻石卡,故新增量按B3精英卡量预估,B3栋分套型开盘预计消化量,至9.9预计成交：,开盘前预计成交：,B3开盘分套型预计消化量为套一：363套套二：80套,B3开盘目标确定与项目难点分析,销售目标：实现B3栋443套的销售开发商目标：顺利、安全的实现B3栋销售,控制项目风险难点:B3栋作为项目一期唯一有条件卖的响亮的一批次房 源，若内部认购太多，将影响到外部客户开盘细节的确定。,开盘策略,内部客户

4、：分时段、分批次正常销售，保证开发商内部利益的平衡外部客户：高调推广,低调开盘,保证项目的安全操作;根据内部客户认购情况及时调整开盘方案细节,时间节点,13,开盘方案确定,18,取得预售证,24,27,对外收取银行卡存根,25日14点摇号,28,对外开盘,22,23,内部客户开盘：对内算价/收取三万元定金进行认购,30,对外收取银行卡存根/算价/预选3个意向房源,压缩内部认购时间,延长外部客户存根收取时间,缓解外部客户对内部认购的抗性;选取工作日摇号,规避摇号现场客户过多的风险;分批次分时段认购,分流现场人流量过大的压力.,若预售证取得时间变化，则存根存单收取、摇号、开盘时间顺延,电话通知客户

5、摇号产生的选房顺序，同时通知客户的选房时间,26,25,对内开盘,1、时间：9月22日 上午9点 至下午5点针对全兴关系户进 行选房，2、地点：水井坊集团会议室3、目的：消化开发商关系户，平衡内部职工,避免在销售中心选房引起外部客户 的不满情绪.4、方式：内部客户选房序号由开发商在13日前确定；通过算价、确认房号缴纳定金3万元认购两个动作进行锁定，直接进行选房；销售中心分批、分时段通知内部客户至水井坊集团会议室进行选房；迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多造成的各种不可控风险。,内部选房流程,内部客户签到,销售人员算价,内部客户确定意向房源,销售人员确定此房源处于可

6、售状态,内部客户填写认购书,意向房源预销控,经工作人员审核无误,客户至财务缴纳3万元定金,凭客户认购书及3万元收据,工作人员终销控,内部客户向开发商确认意向房源,价格公示,价格公示,审核,财务,初销控,签到区,终销控,等候区,认购区,财务区,多功能厅,大厅：工作人员2名、销售人员4名、保安3名等候区：工作人员2名、销售人员10名、保安2名认购区：工作人员4名、保安2名财务区：工作人员1名、保安1名、开发商财务人员4名,总控：黄前伟各岗位协调：呙星签到区负责人：高沙等候区负责人：吕晶晶认购区负责人：李晓财务区负责人：周英渝,销控,保安,内部选房流程图,正合工作人员,销售人员,开发商工作人员,内部

7、认购人员安排及物料准备,外部客户开盘方式,1、通过收取银行卡存根（算价、预选房号）摇号开盘认购三次动作锁定外部钻石卡客户；2、以选房销售为主，不做大型的开盘活动；3、售楼部现场分批次选房：规避集中开盘可能带来的客户对内部认购的质疑，引导与安抚客户，营造B3栋热烈的销售氛围，促进老客户下单，吸引新客户关注；4、选房程序简明流畅：迅速消化到场客户，规避客户出现焦躁情绪，同时避免现场停留人数过多；、现场布置：合理利用现场空间，人流动线紧凑顺畅，营造热闹的开盘气氛，促进当天到场客户的成交；考虑到项目现场多以红色元素表现和烘托销售氛围，建议开盘当日不做过多的现场包装。,对外收取银行卡存根（算价、预选房号

8、）,1、时间：9月23日9月25日上午11时 地点：蓉上坊销售中心2、目的：再次梳理钻石卡B3客户诚意度，算价、预选房号3、方式：销售中心按客户钻石卡序号200批/天通知客户到现场进行算价；算价后的钻石卡客户在成都任一光大银行,以本人姓名预存3万元至光大阳光卡。客户在存入3万元诚意金后在27日上午11时前,持银行存根复印件到售楼部存底,方能取得摇号资格;凭银行卡存根，客户需确定意向房源，每个客户可以选择个意向房号本次收取购房存根存单原则上只针对B的钻石卡客户，若遇收取存根客户较少的情况，则可放宽至全体诚意客户。,外部开盘客户量预估,预计开盘成交量443套,预计存根客户1476人,按2人/号预估

9、,按存根转成交60%预计,预计存根客户738批,内部客户认购结束后，存根客户将减少相应批次。但按内部认购200套为上限预估，预计外部存根客户仍有538批。因客户量较大，为项目安全性的考虑，在摇号、选房等各环节均需分流客户.避免客户闹事。,摇号（确定客户选房顺序）,1、时间：月25日 下午2：002、地点：鉴于客户量较大，建议将摇号地点选择在就近的与项目品质相当的酒店。酒店推荐：娇子音乐厅、索菲特.万达3、本次摇号针对缴纳存根的B3栋钻石卡客户进行，为规避客户量较大引起的各种风险，摇号当日仅做公示，不发放选房序号凭证4、摇号流程（见后表）5、从25日下午摇号结束后起，按照摇号顺序通知客户按30批

10、/小时的速度在26、27及28日分批次和时段到销售中心进行选房。,摇号流程,11：00 所有物料及工作人员到位，12：00-14：00 部分客户到达摇号现场,13：30 摇号公司调试系统，预试摇两次并确认系统无误,14：00 正式开始摇号，20批/组进行摇号产生客户认购顺序号,公证员对摇号结果进行公证后，主持人唱号，同时打印公示选房顺序号,摇号完毕,.25摇号结束后,接待中心将针对非B钻石卡客户进行存根收取,该些新客户的选房顺序以N+1的形式根据交纳存根的先后,依次排列在已定的选房顺序后.,对外正式开盘,1、时间：2007年月26-28日8：45开始签到，9:30正式选房2、地点：蓉上坊销售中

11、心3、选房方式：客户凭选房号单、身份证、钻石卡、精英卡、阳光卡按选房号单的顺序选房,销控岗,选房等候区,签到岗,休息区,选房区,选房流程,对通过审核的客户的认购房源进行销控,等候选房,客户签到，发放选房序号,客户休息,选房，填写认购书,财务岗,审核岗,开票换收据，签章,审核姓名、电话、身份证号，及认购书,最终销控岗,回收资料，做终销控，发放按揭须知,销售人员等候区,客户接待准备,意向房号单、认购书领取/初销控,领取意向房号单认购书；对房源初销控,新客户接待区,售楼处开放前，接待售楼处外的新客户,按揭咨询区,光大银行工作人员对客户的按揭问题提供咨询,为减少客户在现场滞留的时间,本次开盘取消礼品发

12、放区,礼品将在签定合同时发放。,外部布局图,光 明 路,一 环 路,B地块,停车场（A地块）,销售中心,新客户接待区(售楼部前空地),隔离带,开发商工作人员,正合工作人员,保安,1初销控2认购书领取3审核岗4销控,1 2,认购书填写区,（销售人员10名）,危机处理区（二楼）,内部布局图,隔离带,开发商工作人员,正合工作人员,保安,保洁,电话回访区,4 3,银行工作人员,终销控,财务区,签到区,销控表,销控表,按揭咨询区,销控表,绿植隔离带,新客户接待区,选房等候区,饮水区,客户休息区,外部开盘人员安排,注：开盘当天需要在客户休息区设置遮阳伞 如果开盘当天下雨则需要在该区域搭建 挡雨篷,推广配合

13、,9.13前更换户外广告，发布开盘信息(已完成),9.30居周刊封二发布开盘信息,9.25地产商发布开盘信息，拉动房交会成交,9.24短信告知诚意金信息,9.25短信告知开盘信息,9.16更新网络信息，发布开盘信息,通过推广发出声音，树立蓉上坊热销品质大盘的形象，为B1及后续A地块作铺垫。,由于开盘当日以开盘销售为主,同时鉴于本次开盘销售以低调开盘为原则，因此正合建议在开盘当日不做大型的开盘活动,开盘当日,为体现蓉上坊人性化的关怀,建议为客户提供矿泉水为保证外部开盘的顺畅,建议开发商与蓉上坊所在社区街道办事处及派出所联系,在必要时整合资源,适时寻求警力帮助,以规避可能出现的安全隐患及纠纷,保障

14、整个开盘活动的安全及顺畅.由于专业的活动公司对成本的控制、现场的布置与活动的执行均有更强的专业度。建议贵司找寻专业的活动公司进行摇号组织工作。为保障摇号的顺利进行，贵司需找寻专业的摇号公司及公证处进行摇号的全程把控。,重要建议及风险规避,预案一:当天到访车辆过多，无法停放。销售人员开盘前回访客户，告知临时停车地点(A地块)；物管公司派3名保安，对开盘当天车辆引导预案二：如存根客户超过400批,可能造成开盘当天,售楼部现场无法容纳。分批次通知客户选房，不集中开盘，缓解现场人流压力在售楼部外广场增设遮阳伞及贵宾椅，分流客户等候区压力预案三：各填表环节需填写内容过多，易拖延时间并增加出错率。事先将认购书、发票的确定内容填写完毕并核对无误；预案四：审核区客户量过多，耗费时间过长，造成堵塞。审核区及时增加人员，针对审核内容分工，多岗次审核；预案五：可能出现个别客户闹事。所在岗位人员有责任安抚客户，如客户仍不满意，可交由危机处理区处理严重影响正常开盘者，交由派出所人员处理预案六：外部客户如厕问题由选房等候区工作人员全程陪同进入接待中心卫生间解决。,应急预案,开盘重点工作时间节点,需开发商配合事项,THE END,