确保集团客户市场稳定持续发展.ppt

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1、加快拓展 提升价值,确保集团客户市场稳定持续发展,河北省集团客户服务部,2010年3月,1,2,3,4,目,录,集团会议精神传达2009年工作回顾问题及思考2010年工作部署,第2页,1,2,回顾2009，“守、拓、攻”策略初见成效，但危机同步显现,集团客户对公司价值贡献进一步提升发展现状与公司期望尚有差距，需补足短板、加快提升,经营指标运行良好，规模、收入贡献不断提升；行业应用成效显著，成为国家信息化建设中坚力量；保拓并举两个市场，探索积累全业务竞争经验；加强营销服务体系建设，业务运营能力得到改善。,全业务竞争：市场竞争将更加激励，但进入对方市场的难易程度和收效差别巨大，虽然宽带市场发展潜力

2、巨大，但与对手差距明显；集团客户潜在的流失风险不可低估；信息化推进：信息化收入结构单一，信息化产品客户覆盖率低，规模产品缺乏；竞争能力：重要集团单位及成员覆盖偏低；产品成熟度偏低、推广速度慢；资源保障有差距；一站式服务尚未实现。,第3页,展望2010：竞争挑战与发展机遇并存,机遇 经济形势企稳向好；TD网络实现商用，各方有利条件催生巨大商机；蓝海领域不断延伸，创新型应用方兴未艾；三网融合进一步推进信息业务普及；通信市场远未饱和，集团客户市场潜力巨大,挑战新的非对称管制政策（工信部686号文件）；兄弟运营商完成资源整合，市场竞争将空前激烈（电信移动服务目标增长53%；联通着力开展“双百策略”）；

3、自身短板将影响集团业务的高效展开（有线宽带资源匮乏、产品需求契合度不高、渠道单一）。,第4页,+,-,在全业务竞争环境下，以“客户规模拓展”和“信息化收入增长”为目标，“拓、守、攻”相结合，持续推进“4321”工作举措。2010年主要工作部署：加强重要集团客户和中小企业客户的市场覆盖，进一步提升中国移动在集团客户市场的竞争地位。以无线城市建设为抓手，加大TD和信息化拓展力度，实现规模和效益的同步增长。建设集团客户综合运营支撑系统，以分层分级的服务标准、快速响应的运营机制，提升集团客户的满意度和忠诚度。,http:/,第5页,2010年集团客户工作思路,充分利用“无线城市”建设的,加强重要客户和

4、中小企业市场拓展，提高覆盖率水平：摸底排查、分级看管、上下协同联动；开展“深耕计划回头看”，推进百万计划,高覆盖率,无线城市强调内容,宽带发展,契机，围绕“强政、兴业、惠民”，整合以条线为主的行业信息化体系，做出规模协同和扶持当地铁通公司；基于基站光纤延伸，推动“T+W”无线宽带接入和与TD-SCDMA相关的网络元素出租,夯实集团业务数据质量，杜绝KPI指标数据弄虚作假，对弄虚作假行为总部将严肃处理。http:/,数据质量,出售业务；以三网融合为契机，积极探索与广电部门在宽带接入等业务领域的合作。第6页,总部强调的几项重点工作和把握的问题,1,2,3,4,目,录,集团会议精神传达2009年工作

5、回顾问题及思考2010年工作部署,第7页,2009年以“保客户”和“促应用”作为两大核心任务，较好的完成了各项KPI指标,集团信息化收入,集团客户目标市场保有率,重要集团客户专线接入率,单位石家庄承德张家口秦皇岛唐山廊坊保定沧州衡水邢台邯郸全省,预算目标（万）6435190823762151506736006048354614672538340238538,信息化收入累计到达值7119.282028.912747.452378.785245.403608.037202.334113.131510.842872.643795.4842622.29,完成进度110.63%106.34%115.63

6、%110.59%103.52%100.22%119.09%115.99%102.99%113.19%111.57%110.60%,预算目标76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%76%-80%,保有率93.32%89.21%94.60%96.94%95.32%94.34%94.80%97.21%95.97%96.04%95.94%94.77%,预算目标20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%20%

7、-30%20%-30%20%-30%,专线接入数6373391963075822936564163073865764695,接入率31.53%30.00%31.61%32.32%30.31%34.47%30.09%32.50%30.70%32.17%31.14%31.30%,完成进度105.12%100.00%105.38%107.72%101.04%114.90%100.31%108.33%102.33%107.22%103.78%104.33%,http:/,第8页,集团客户较去年底增长,2.1万家，成员增长86万户，目标市场保有率达到94.5%。制定以客户价值为导向的分层分级服务标准；组

8、织丰富的集团客户俱乐部活动，吸引了近千人次全球通VIP客户、重要集团客户及政府部门相关领导参与。http:/,A开展“亮剑行动”举措C实施差异化服务,B落实“中小企业深耕计划”D建立预警机制,中小集团客户规模达到7.31万家，关键人捆绑率75%，信息化方案普及率55%。提前建立分层分级的应急预案、分析预警体系、省市联动机制和首席客户经理责任制。第9页,“守、拓、攻”结合，以“亮剑行动”贯穿全年，多举并进，维护了集团客户市场稳定并有效拓展了集团客户规模,夯实基础信息，确保集团客户发展质量；深耕目标市场，带动集团客户的深度服务与拓展,从6月份开始，对全省集团客户基础数据进行梳理，从历史数据清理、聚

9、类客户梳理、基础信息完善等五方面进行改善，对我们夯实集团客户基础、理清核心客户具有重要意义；,截至12月底，共将我省1.5万个虚拟集团、村级网等聚类集团调整到D类（不计入数据统计），从根本上保证了我省集团客户数据的真实、有效。,摸底建档，推进集团客户目标清单核查工作详尽而准确的集团客户信息是集团客户工作的重要基础，而摸底调查工作是获取集团客户信息最有效且最直接的途径和手段。10月，我省部署了集团客户目标市场拓展工作；12月，按照总部整体安排开展我省目标清单核查工作。截至目前已向集团公司上报82761家企事业单位，其中重点单位60000家。,http:/,第10页,上、下互动，全面启动“无线城市

10、”建设，提升公司软实力,集团公司与省政府签署了战略合作框架协议，全省,11个地市政府全部与我公司签订了使用3G（TD-SCDMA）技术共建“无线城市”的协议，支持TD的网络建设与业务推广工作，将TD产品和应用纳入政府采购扶持范围，提升了公司的软实力。,协办工信部厦门TD-SCDMA“无线城市”和行业应,用经验交流会，现场演示了秦皇岛无线城管、校讯通（视频）TD示范项目。,秦皇岛、邯郸、石家庄、张家口等分公司先后启动,了徽标征集和信息化应用大赛工作。,全省11个地市已全部建成无线城市门户网站。,无线政务领域，与沧州市政府达成了合作建设全市电,子政务项目的协议；共为403个政府部门建设了网站；涌现

11、出张北县政府移动办公、沧州城管局移动执法、保定水利局应急通信等42个示范项目。,无线产业领域，共发展行业圈92个、建站8103个、,邮箱2747家、监控及定位终端66703台，涌现出张家口中小企业网、永年标准件、保定消防通等优秀案例。,无线生活领域，共发展医信通、食品安全、公积金、,医保、药监局、图书、水电气等14个便民示范项目。,http:/,农业,行业,政府升级改造中组部基层党建系统；合作开发省民主评议平台；与省气象局签署战略合作协议,安装固话和无线座机超过500台，捆绑手机用户2000户，策反用户约300户；与省环保签署全省重点污染源视频监控协议,张家口已实施40余个污染企业的工程接入。

12、成功举办了农村信息化大会，推出了“惠农100”品牌；与省工业和信息化厅、省农业厅签署了共同推进农村信息化协议，将我省的农村信息化推向政企全面合作的新高度；农信通使用用户548万户，累计收入5674万元，合作CP13家，合作信息源已覆盖省农业厅、省林业局、省农技推广总站、省农林科学院和全部地市农业局。公安省公安厅12110短信报警项目启动；省交管局警务通POS一体机项目启动，新增终端1000余台，月收入14万；教育全省校讯通使用用户数达到500万，年收入累计5800万元；全省均建设了校讯通及教育信息化的代理渠道，逐步进行全业务运营。军队武警全省集团网项目正式启动，集团成员达10000余人，并将在

13、交换机直联和信息化应用方面开展合作。全省军队组网及信息化工作正稳步推进。烟草与省烟草签署了“烟信通”合作框架协议，终端布放量预计达到20000台，合作的深度、广度均属移动信息化在烟草行业的首创。金融与太平洋人寿公司签署全省三级网电路租用协议，为其提供140余条专线电路；省农信社：金融服务短信平台，使用用户20万，年收益1520万；提供由市到县一级共150条专用电路租用。能源中标新奥集团广域网建设项目，实现了河北公司经营全国专线/互联网业务的新跨越；,重点http:/,启动省电力监控预警和停机程序运行项目，全省监控终端逾6万台；签署唐钢信息化项目协议，确定了无线巡检、移动抄表和移动OA三个项目。

14、第12页,高举TD大旗，以无线城市为依托，加快重点行业信息化拓展,各分公司亮点工程频出，以点带面，促进了重点行业标杆客户的突破,烟信通环保局视频监控新奥项目永清教育局专线接入,承德专线业务创新发展无线城市整体推进,秦皇岛商业银行专用电路出租保定消防通38军军网通城乡一体化,河北师大新校区综合信息化项目石家庄出租车项目邢台中组部基层号码100%更换永年G3标准件行业圈建设邯郸市法院系统三级网项目,唐山市公安局车辆定位项目沧州电子政务网市委公务内网,第13页,立足MAS/ADC平台，不断创新集团客户产品种类及发展模式,校园信息化深度与广度都得到有效拓展，教育信息化渗透率高，已经为部分教育系统提供了

15、教育办公系统；实现业务分层服务，幼儿通、校讯通、高校通、资讯通、就业通，业务品牌效应显著；实现紧急事件通知、H1N1电子报告等，在教育界认知度高。,农村信息化创新了“农业气象”、“农信宝”短彩信等产品，将“农政通”业务割接至ADC平台，与省农业厅合建2000人信息员管理系统，做到“一乡一人”，彻底解决农村信息源采集发布问题，推动了农信通业务升级。,M2MM2M初步具有了“物联网”的雏形，从以往只做通道到现在通道与产品相结合，推出了车行无忧、E物流等产品，呈现出规模化、差异化、效益化的特点；创新SI合作商务模式,如：利用公司技术实力和合作伙伴资源优势成功签署了省环保局重点污染源视频监控协议。,动

16、力100陆续商用了“动力100产品包”、小区短信、域名注册、企业建站、企业邮箱、车行无忧、移动400等产品；创新了ADC问卷调查系统，向特定人群下发和收集政策意见建议，既适用于政府公益宣传也可用于商业活动,整合产品资源，创新和丰富产品线，全方位开展集团客户深层次立体化营销，加速了集团客户信息化规模拓展。,http:/,第14页,专线规模迅速扩大，从年初的不到1100条，增长到4695条，覆盖集团3000多余家，信息化收入累计2010万元，夯实了全业务运营基础制定专线业务管理办法，完善业务流程，建立了跨部门协同机制，在技术方案、设备选型、投资规划、工程建设等方面积累了一定经验通过端到端电子工单、

17、ESOP系统建设，极大地加快了业务响应速度，提升了对全业务的运维支撑手段中组部基层党建系统、新奥等双跨大型项目的高效开展得到总部认可，河北公司获得总部颁发的集团客户市场经营管理创优奖。,http:/,第15页,巩固移动优势，奠定宽带基础，全业务工作拉开帷幕,以“流程顺畅、快速响应、标准规范”为目标，提升集团客户运营支撑能力,牢牢树立为基层服务的意识，加强对分公司的支撑,1.对BOSS系统3大业务模块20功能点的30个分项进行优化,2.8月份端到端上线运行，每月派单量1500余件，平台系统效率提升50，业务办理规范性100，业务办理准确性提升50,3.全面提升集团客户业务综合运营能力，启动了ES

18、OP项目，成立了由计划、业支、集客组成的,工作团队,支撑系统优化,端到端电子工单建设,ESOP项目启动,贴合一线生产需要，积极引入分公司参与，做到了求真务实；全流程业务协同市场口、支撑口、网络口同步进行建设。,第16页,有,渠,道,合,作,渠,道,推动建立集团客户体验厅、电话经理等自有渠道和SA/SI合作渠道相结合的营销体系,1,2,3,自,客户经理素质提升先后开展端到端系统使用、全业务、集团产品内部宣贯等培训，常态化业务和营销技能培训促进了客户经理转型；营造集团客户积极向上的工作氛围，成功开展了客户经理征文活动。,电话经理试点在石家庄、秦皇岛、南北区客服中心开展试点，利用电话经理渠道，开展了

19、面向中小集团客户的电话营销，提高了中小集团客户的服务水平及产品营销成功率。,体验厅建设今年保定、沧州、邯郸等6地市新建集团客户体验厅投入运营，全省基本实现了每个地市都拥有符合集团规范的体验厅这一目标，对外接待客户超过5000余人次。,启动全省SA（集团业务销售代理商）招募计划，下发SA管理办法；2009年全省共招募SA136家，其中省级20家，地市级116家；组织了全省SA业务培训，通过手机邮箱、企业建站等12项集团产品知识培训，提升了SA的业务能力。,http:/,第17页,1,2,3,4,目,录,集团会议精神传达2009年工作回顾问题及思考2010年工作部署,第18页,形势,竞争知己知彼：

20、竞争对手2010年目标,第19页,竞争,形势,响范围将更大。,协同,高端,全方位、全业务、协同能力、高端客户是2010年关键词,策略策略,策略,应对,全方位全业务,进攻具有全国影响力、行 面向政府、大型、中小型业标杆性质的政企客户，导 三类集团，依托原有人脉、致总部、省、市多级联动和 网络基础和客户经理优势，团队竞争的现象将进一步凸 威胁极大。显，同一竞争客户的波及影“语音+宽带+信息化”已经成为主要竞争方式，全业“移动+固定”全面实施 务竞争将成为今后集团客户以固移融合、交叉补贴为代 市场的主体竞争方式。表的高附加值竞争方式。重新塑造高端186：采取家,加强客户经理全业务培训，增强全业务运营

21、意识，提升全业务支撑能力；提高专线预覆盖率，加强与铁通公司协作，争取更多资源保障对市场变化的响应，改善客户感知。提升信息化解决能力，既可提供企业整体信息化,公务固话捆绑个人手机账,庭市场以及中高端市场的资,解决方案，也可提供灵活,单：吸引政企市场的高端用 费优惠策略。户。http:/,的嵌入功能。以贴近客户取胜。第20页,竞争,形势,重点行业仍然是今年竞争对手出击重点汇总2009年分公司上报的竞争信息，竞争对手关注并有争取意向的客户，按照行业看政府部门占据了20%，制造业和能源行业分别占到10%以上。今年这些行业仍然是竞争对手高度关注的。,政府对手利用人脉，重点开展由上及下的进攻，如：电信策反

22、的河北省国土资源厅。这种行政单位本身人员有限，但影响重大。而且会影响其服务的行业客户的稳定。http:/,制造对手着重对有影响的重点集团客户下手。特别是大型集团公司，往往是集团公司、下属公司一体联动。此类公司对信息化要求较高，要求提供信息化整体解决方案。,能源对手着重对能源行业集团进行领导公关，通过提供高度一体的信息化来打动客户，辅之以赠送以及低资费。此类客户影响一旦失守，影响深远。第21页,短板,不足,800,400,重要集团单位的覆盖率与重要集团专线覆盖率有待提高,我省重点单位覆盖率全省为35.89%，总部要求今年年底到达50%的覆盖率，我省还需覆盖10000家集团，工作量较大。按照今年集

23、团公司考核要求：员工覆盖达不到指定占比的集团不算覆盖。如果按照员工覆盖50%为参考，我省满足此条件的集团仅占23.05%。注：最终覆盖考核以省公司最终下发数据为准。,2009年全省各分公司均完成重要集团专线接入率30%的目标，但全省开通专线的集团仅3105家，重要集团2348家，重要集团客户家数覆盖率仅15.6%，覆盖集团客户家数有待提高。2010年将继续提升专线接入率，C类中重要集团客户将纳入集团客户专线接入考核。,30.09%370,32.50%30.70%524 293,336 310,35%34%32.17%33%31.14%32%31%30%29%28%,0,27%,石家庄 承德 张

24、家口 秦皇岛 唐山,廊坊,保定,沧州,衡水,邢台,邯郸,http:/,已开通专线业务的集团客户（家）,专线条数接入率,重要集团覆盖数据,重要集团专线接入数据34.47%600 32.32%31.53%31.61%30.31%30.00%200258 223 191 165 300 135,短板,不足,信息化产品缺乏竞争力，规模推广难,2009年，我省信息化收入占收比仅1.9%，低于全国平均水平0.6个百分点；对运营收入增量贡献6%，低于全国平均水平3.1个百分点。,第23页,外部环境制约,不对称监管进一步加强；垃圾短信、涉黄网站治理及信息安全成长期社会热点，治理措施及要求越来越严格。,产品线不

25、全，无法满足客户多样性的业务需求；产品缺乏竞争力 产品功能欠缺、使用门槛高，难以规模复制推广；传输资源、互联网内容资源欠缺，造成工期长、上网速率慢、手段单一,信息化收入结构单一集团彩铃收入占比34%；农信通、校讯通收入合计占比28%；行业应用卡收入占比12%；其它产品合计仅占26%。,信息化产品覆盖率低09年信息化产品中，仅有集团彩铃、企业建站、邮箱、校讯通4项产品客户覆盖率大于5%，大部分产品的覆盖率不到1%。,不足,短板集团客户精细化管理水平需要不断提升,省市之间、横向跨部门之间流程协作不畅，项目周期过长。协同能力经分深入的数据分析挖掘有待加强；经营分析指导实际工作的能力；现有经分人员能力

26、。,执行力管理问题经营分析能力,竞争信息上报不及时；重要项目推进各地市进展不一，重视程度有差别。（例如中组部项目）营销能力保有、捆绑目标客户的精准度需要提高，09年捆绑的中高端成员仅占全部捆绑成员42%；成本、效益意识需加强，大市场的经营理念和营销策略需要我们学习、消化、创新。,2010年将是“管理提升年”，要通过切实有效的措施，促进河北公司管理水平的新跃升。2010年公司工作报告,http:/,第24页,短板,不足,集团客户基础能力与市场竞争需要存在一定差距,集团营销能力,保有手段相对单一，短期内主要还是依靠资费、存赠活动来捆绑客户，营销成本不断加大。,资源保障能力,基础能力短板,运营支撑能

27、力,各种资源，保有成本、有线网络资源、人力与服务资源投入等方面均与市场需求有一定差距。（对手联通明确提出集团客户维系成本占集团客户收入比例不低于6%，切块资金占当地投资总额的510%，重点支撑商务楼宇接入、大客户接入和行业应用产品开发。）,渠道推广能力,ESOP、融合类产品以及网厅的开发建设进展缓慢，预警支撑、经分统计等能力难以适应市场发展与竞争需要。,客户经理工作繁杂且数量不足，IT/ICT运营经验缺乏；集团热线、网厅等渠道营销服务职能未充分发挥；,http:/,SA/SI合作渠道起步晚，数量及产品推广尚未形成规模，酬金政策、管理制度等处于摸索，尚未形成成熟的管理体系。,第25页,1,2,3

28、,4,目,录,集团会议精神传达2009年工作回顾问题及思考2010年工作部署,第26页,2010年整体工作思路在新的竞争环境下，“拓、守、攻”相结合，以目标市场占有率为导向扩大集团客户规模，并在此基础上开展高价值客户的拓展和保有工作。合理有效投入各种资源，持续推进集团产品和行业信息化应用的规模推广，以TD“无线城市”建设为抓手，开展中小企业、物联网、行业信息化三大主题推广活动，提升业务和服务能力，实现规模和效益的同步增长。,第27页,2010年集团客户发展目标集团客户保有与拓展 重要集团客户覆盖率:重要集团客户覆盖率不低于50%，且重要集团客户（2009年末已圈地重要集团客户）的保有率不低于8

29、5%;集团客户专线接入数净增5500条，全省累计达到1.1万条，覆盖集团超过6000家。集团信息化收入 集团信息化收入：占运营收入比例1.7%（2010年口径：去除短号短信和非统付集团彩铃收入）；M2M终端：净增15万台，全省累计达到40万台。,第28页,2010年集团客户重点工作,谋增长集团客户拓展与保有,求突破无线城市建设,促应用其他重点信息化工作,夯基础基础管理提升第29页,4,目录2010年工作部署 集团客户拓展与保有无线城市建设其他重点信息化工作基础管理提升,第30页,http:/,“拓守”结合，加强重要集团客户资源掌控和中小企业市场拓展，提高集团客户市场覆盖率。,1-2月3-9月,

30、1-3月3-6月,推进百万中小企业信息3-10月 化体验计划，促进中小企业规模提升。“拓守”两条主线协同开展工作，合理利用资源，抓住省级百家集团客户、全省1500强集团客户、2010年拍照重要集团客户、总部圈定5家双跨集团客户（新奥、乐凯、冀中、河北钢铁、开滦）、关键集团成员、中高端集团成员等，阶段性开展“拓守”营销活动，确保集团客户市场稳步拓展。夯实集团客户“关键人、联系人”基础，落实双“人”计划，提高“关键人、联系人”质量与数量，并实施分级服务，通过关键人、联系人的稳定提高集团客户的忠诚度与稳定度，省公司近期下发文件部署详细工作。,摸底建档，促进重点客户清单管理目标客户摸底情况：全省6万家

31、重要集团基本涵盖所有高价值单位：包括党政军客户、各分公司圈定的重要集团客户、各分公司30人以上的集团客户，占全省二普“法人+产业活动”单位总数的20%；涵盖员工数1032万，占“法人+产业活动”单位员工总数的88.72%；重要集团客户覆盖标准：与中国移动签署集团业务协议并使用集团业务，考核期末该集团客户员工中，中国移动手机用户比重不低于70.1%；同时该集团拍照成员的离网率不高于20%，且拍照成员的收入保有率不低于50%（特别说明：每季度滚动拍照，增加对新拓展集团客户拍照）充分利用目前清单核查结果，对在网客户实施关键人提升建档活动，争取实现在网客户100%保有；对今年发展目标客户开展摸底工作，

32、确定今年发展策略。,关键人提升建档1.确认系统中关键人的真实准确性2.拓展集团关键人：单位的总经理、副总经理以及负责信息化工作的部门领导和员工等3.建立关键人优质服务体系：开展业务体验活动；优先办理业务和投诉优先解决；关键人预警等,目标客户摸底1.摸目标客户基础信息：地址、员工数、使用信息化系统情况、是否有自己的通信机房以及我公司管线覆盖情况2.摸竞争对手业务情况：固话使用情况、宽带使用情况、信息化开展情况3.评估发展难度，制定发展方案,充分利用目前清单核查结果，对在网客户实施关键人提升建档活动，争取实现在网客户保有；对今年发展目标客户开展摸底工作，确定今年发展策略。,第32页,优先拓展重要集

33、团客户，快速提升重要集团客户覆盖率,全省：35%,选定发展目标优先原则员工数高的优先发展党政军优先发展影响大的目标客户先发展http:/,行业拓展以点带面以行业目标客户为突破口，打造精品案例。以精品案例为蓝本发展行业产品模板，拓展整个行业。开拓信息源，利用关键人影响关键人。,发展成功后跟踪策略发展人数是否达到要求？收入是否正常？是否具有使用移动信息化系统的潜在需求？进一步拓展关键人，深度保有集团。第33页,按各分公司上报并核查后的重要集团客户覆盖情况,选定发展目标，依据行业以点带面快速拓展，发展成功后持续跟踪，进一步挖掘客户需求，保证发展的客户不流失！,63%,56%,37%,37%,加快“百

34、日冲刺”速度，抓住后半阶段快速签约,25%18%23%,53%54%31%,39%38%34%,63%54%43%,各单位三类成员捆绑率现状68%48%61%54%53%39%,65%58%61%,目标：50%、60%、80%53%41%44%44%36%35%23%36%,石家庄,承德,张家口,秦皇岛 唐山关键成员捆绑率,廊坊 保定中高端成员捆绑率,沧州,衡水拍照成员捆绑率,邢台,邯郸,目前，全省三类目标成员捆绑率分别为：关键成员捆绑率51%，中高端成员捆绑率45%，拍照成员捆绑率38%，与80%、60%、50%的差距较大，全省需要加快签约速度，向目标冲刺。采取“硬捆绑”方式：集中优势资源，

35、保有重要集团客户及重要集团成员，为深入开展集团客户二次营销争取主动，廊坊、保定、唐山、沧州、邯郸、邢台等公司均已分层开展营销。加强宣传，精准营销：精确筛选目标客户，利用客户经理“一对一”短信、客户经理上门、电话营销等方式展开宣传攻势，提高营销精准度。定期通报，加强考核：按时统计、分析签约情况，对发展情况好的单位和个人进行正面激励，督促营销活动健康发展，如邢台建立了周通报制度，对活动开展情况及时督促。,http:/,第34页,落实深耕计划“回头看”活动，促进中小集团客户稳定,加强中小集团客户保有,通过开展深耕计划“回头看”活动，重点落实中小集团客户的关键成员保有率提升、客户经理“一对一”服务、中

36、小集团佣金分配标准、电话经理外呼服务、系统支撑等五方面工作，进一步促进中小集团客户工作的体系化、流程化、制度化、常态化，夯实中小集团客户营销服务基础，有效应对竞争，稳定发展中小集团客户。省公司将在近期下发关于持续推进中小集团客户“深耕计划”专项活动的通知，详细部署相关工作。第35页,提升软实力，为稳定集团客户构筑坚实堤坝优化组织结构与业务流程，提升集团客户的服务水平、预警能力、竞争响应速度，为稳定集团客户构筑坚实堤坝。,http:/,第36页,创新发展专线业务，积极稳妥地向全业务运营转型立足移动通信，通过业务创新的方式，提供融合移动和固定、通信和IT系统的“专线+无线+应用”的信息化整体解决方

37、案。持续提升集团专线覆盖范围。2010年净增专线5500条，全省累计达到1.1万条，覆盖超过6000家集团，信息化收入贡献超过3000万。工信部09年12月下发686号文件，出台新的非对称监管政策，我公司经营许可,政策监管深化与铁通协同运营,受限。我公司经营和TD相关的网元租售。铁通公司经营有线宽带接入，与TD无关的网元租售省公司积极跟进与铁通建立有效合作模式，优化资源，强化协同，确保业务顺利发展。加强管制性业务规范操作，规避税务和法律风险，签订三方协议，采用业务代理、资源协作和联合提供的方式共同开拓市场。,高举TD大旗，用好用足TD政策，争取当地政府及相关部门的支持！,http:/,第37页

38、,充分发挥移动信息化优势，快速规模推广重点专线产品，积极发展ICT大型项目，扩大业务影响力重点推广以语音专线和数据专线为基础，捆绑综合V网、IMS等多种业务，切入固网的核心利润区，扩大业务影响力。面向高价值、重要集团客户，大力发展语音专线业务，提高语音专线业务的市,语音专线数据专线互联网专线,场份额。结合移动400、综合V网、IMS等业务，提供IPPBX/IAD/AG等综合接入设备，面向商业楼宇、开发区等传统PBX用户密集区域，大力推广语音专线业务。大力发展数据专线，从备份电路做起，并逐步向主用电路渗透。面向政府无线城市，企业内部专用数据网，企业内部信息化等多种需求，扩大某一行业中的市场影响力

39、。提供数据专线+TD+视频应用，数据专线+行业应用等创新业务模式，深度挖掘市场需求，深度捆绑集团客户。满足集团客户使用互联网的上网需求，提供MAS、ICT应用、信息化应用等多种业务捆绑。,有目的、有针对性地逐步开展专线预覆盖工作，积极发展ICT大型项目，面向银行、保险、电力、政府机关等信息化需求强烈的重点行业，经济效益与社会效益并重，进一步推进ICT集成服务模式。对重要AB类集团客户、新建商务楼宇、园区应尽量争取提前覆盖。,第38页,完善前端、后端、业务流程的各项优化工作，全面提升全业务运维支撑能力加快基础网络资源建设，加快支撑系统优化建设，规范业务发展流程，规范业务运维流程。,网络资源支撑系

40、统业务发展后期运维,启动实施租用第三方出口。将CMNET延伸到县，在全省重要县城建设城域数据网，完善光纤物理网的建设。试点并推广使用P-BOSS（宽带BOSS）系统，在端到端电子工单基础上，进一步提升BOSS对专线业务的支撑能力。细化经分系统数据分析能力，做好基础数据分析，指导市场发展。理顺业务审批及批复流程，修订并完善原有专线业务流程。加快业务审批，保障业务顺利发展。制定省内集团客户传输专线业务维护管理规定。强化运维监控手段，切实有效保障业务的可靠性和稳定性。第39页,4,目录2010年工作部署集团客户拓展与保有 无线城市建设其他重点信息化工作基础管理提升,http:/,第40页,以无线城市

41、建设为抓手，开展三大信息化主题营销活动,思想未统一，重视程度不够。作为新生事物，没有统一标准和模式，各地认知不一，影响到业务发展。认知不一,总体思路：围绕“打造服务型政府”这一核心诉求，做“政府想做”、“企业有用”、“民众关心”且“公司能做”的事，从强政、兴业、,能力欠缺在信息化集成方面，缺乏队伍、经验，产品竞争力不高，信息化应用规模复制进展缓慢。,前期存在问题接入手段单一,缺乏资金支持没有提前列支预算，成本紧张，影响到后期信息化应用整合、推广进度和进度。,惠民三方面，整合与政府工作、企业运行、群众生活密切相关的多方面应用，汇聚资源，吸引客户使用，开展深度运营。成熟应用，通过三大主题营销活动规

42、模推广；潜力应用，树立标杆，为规模,复制积累经验。手机输入网址操作不便，WLAN热点规模小，影响业务推广。,第41页,级网站不少于20个，县级,网站不少于10个,打造无线城市聚合服务平台,项目,发展策略,发展目标,平台,门户网站,建设省级无线城市平台，对手机接入WAP提供手机客户端、移动梦网一级菜单两种方式,门户网站合计访问次数达到100万次,无线政务无线产业,政府网站群电子政务行业圈行业信息化,面向省、市、县三级政府部门，以“扩大受众 省级网站不少于10个，市、增强互动”为诉求推荐WAP建站，将网站及应用延伸到手机上介入政务网建设，积极打造协同办公、网上审 每地市至少建设2个示范批、政务公开

43、等示范性项目 项目三级联动，与行业协会、SA合作运营，围绕 建设5个省级行业圈，每本地特色行业和服务行业两条主线汇聚资源 市建设8个市级行业圈，每县建设1个行业圈借助政府、协会、SA多方力量，上、下互动 每地市自定8个行业重点，形成合力；成熟行业规模发展，潜力行业打 拓展，每行业打造1个示造示范性应用项目 范项目,无线生活,便民信息服务,提供违章信息、教育、医疗、公积金、医保、水、电、气、气象、通信等信息的查询或缴费服务，及招聘、餐饮预定等服务,每地市至少开通5项服务,第42页,加强重点市场拓展，启动“百万中小企业信息化体验计划”,活动思路活动形,以中小企业信息化巡展为载体，以信息化服务包为切

44、入手段，做实做深中小企业信息化体验营销工作，实现中小企业市场新客户、新应用和新收入的快速增长。,式指标口径重点产品,召开全省中小企业信息化推进大会，以县公司为主体举办主题巡展活动。发展“动力100业务包”客户45100家，其中新增客户数不少于22550家。有效客户：使用动力100业务包或信息化产品组合包（集团V网1项重点信息化产品+可选产品）的C类集团客户15项重点产品：移动总机、企业邮箱、企业建站、M2M、集团彩铃、无线商话、移动办公、移动商机、用友通、车务通、集团通讯录、商务宝、移动400、企业一卡通、专线,第43页,加强重点市场拓展，启动“百万中小企业信息化体验计划”借力政府、整合资源。

45、联合省工业和信息化厅、省中小企业局、省中小企业协会，共同召开全省中小企业信息化推进大会，启动信息化巡展活动。移动搭台，构建联盟。联合用友、金蝶、民生银行等企业，共同构建中小企业服务联盟。实现产品互惠、联合培训、共同宣传、共享渠道。广泛宣传，扩大影响。整理“动力100”系列活动物料，形成规范，下发分,工作,公司用于信息化巡展；投放视频和平面广告。,省,举措,积极联系本地政府主管部门和合作伙伴分支机构，落实省公司工作举措。根据第二次全国经济普查我省法人客户清单（共30万户，已下发），优选高价值目标客户。,按照省公司物料规范组织信息化巡展；投放视频和平面广告。落实市公司工作举措，组织客户参加信息化巡

46、展。积极拓展当地优势集群产业客户。,市县,http:/,第44页,指标,工作,思路,工作,举措,借力政府，开展“感知河北”物联网主题营销活动全省M2M终端净增15万台，累计达到40万台，实现收入7000万元。围绕“感知中国”、“安全生产”，以M2M应用促进工业化与信息化融合，开拓机器蓝海市场，实现M2M在热点领域和增量市场的规模突破。由提供“通道”向提供“通道+服务”转变，提升运营支撑和客户服务能力。主题活动：4-6月，与工信厅共同组织“感知河北”物联网高峰论坛及巡展活动。推广对象：重点面向交通、物流、电力、烟草、金融、环保、农业、安防八大行业，推广无线监测、定位、支付、视频监控三类应用。产品

47、支撑体系：开发ADC类标准化产品，面向中小企业推广；建设全省M2M平台，提供运营支撑服务。,行业交通物流电力烟草金融农业环保其它,主要应用需求及2010年拓展计划工程机械、运营车辆及人员管理等。2010年计划净增8万台，其中，公安系统定位1万，车行无忧3万，车辆定位平台3万，其它客户1万。负载监控、输配电设备监控、远程抄表；净增3万台。烟信机；2010年计划净增2万台。无线POS，移动柜员机等无线远程支付终端应用；净增5000台。供销通、森林防火监控、农业设施监控等；2010年净增8000台。大气，噪声、污染源，水文监控；2010年净增2000台。环保、医疗、安防、水利、制造等其它行业；201

48、0年净增5000台。,预测用户数20万10万3万2万2万1万2万,预测收入3900万1500万300万400万400万200万300万,http:/,第45页,工,作,举,措,精细营销，重点行业分类推进,分类,成熟行业,成长行业,孵化行业,发展目标,应用深度化，实现成熟行业的品质提升。,通过案例复制，加强客户 制定方案，树立标杆覆盖，促进行业规模推广，实现行业零突破,目标行业,教育、公安、城管、,政府、能源、金融,医疗卫生、社保,交通物流,建立省市联动体系，优化管理流程,满足重点行业的信息化需求,实现信息化规模推广,加强属地化管理，归属 与政府部门及行业协会地分公司为第一责任人。合作，开展行业

49、推进会，建立省市联动机制，每 上、下联动，提升重点行个行业都要有专人负责，业业务覆盖率。建立专家团队。结合社会热点和市场需,以成功案例模板为基础，以点带面，在全省行业内规模复制。积极探索新产品、新技术在集团客户中的应,优化管理流程，明确省市职责、分工。http:/,求，参与信息化服务项目，用。助力社会经济发展。,第46页,工作,思路,工作,目标,工作,举措,重点,工作,重点行业营销工作安排教育1优化和提升业务质量，依托教育主管部门和学校的支持，深度运营，做实做深业务的营销服务工作，实现用户规模和收入总量的双增长。校讯通计费用户220万户，年收入4500万元；学校普及率力争达到75%。产品层面:

50、开发视频点播彩信课堂手机家长会等功能。客户层面：将校讯通平台与当地教育局OA实施对接,对接率不低于40%；继续实施电脑赠送计划,全省赠送上网本2000台；开展寒假教师回馈计划，教师积分回馈计划常态化、标准化。市场延伸：加强幼儿园和大学市场的拓展，推进视频监控和大学校园一卡通业务。组合营销：在家校互动基础上，打包推广邮箱、建站等产品，拓展数字校园。校园一号通：实施平台改造,实现与手机邮箱、飞信的捆绑；开展儿童手机应用，捆绑手机邮箱，引导老师用手机邮箱发布大容量信息，培养学生使用习惯。生活气象：在汛期前策划并开展营销活动，为全年业务发展打好基础。发展目标：年收入5500万元。,http:/,第47