4季度及季3G营销 重点营销工作安排 遂宁 电信公司承接执行细案 公众客户部分.ppt

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1、,2012年春季营销工作安排 遂宁分公司承接执行细案（公客）,20114thquarter,2011年11月,20121stquarter,中国电信股份有限公司遂宁分公司,公众客户部,目 录,活动思路及节奏,重点活动工作安排,渠道执行要求,活动管控及激励,营销环境分析,1、技术革新和消费升级迎来智能3G高速增长期,移动互联网时代，消费升级，为我们的ITV、翼支付等新技术、新应用创造新的消费市场。,2、城乡一体化，产业升级，带来更多潜在需求,城市化进程加速乡镇宽带和3G换机市场增长。西部产业升级，大量打工人群回流，将直接拉升移动用户新增规模和换卡市场。,3、年终消费旺季，带来更多市场机遇,认清形

2、势,认清对手,686号文件失效后，移动在宽带市场厉兵秣马，探索前进。现状：遂宁移动（铁通）低价竞争，存费送宽带，已发展宽带用户1.25万左右；存量移动用户达到127万；网络覆盖能力在进一步加强。,借助WCDMA产业链的优势，联通的竞争力逐步提升。坚持利用IPHONE终端优势聚焦中高端3G市场，高质用户数量提升较快。持续低门槛低资费做战术性产品抢夺中低端宽带市场。,活动思路,聚焦农村，坚持以小灵通、村通迁移和超无发展不动摇，瞄准打工和返乡两大流动市场，占领末梢渠道，加快天翼快销品推广，强化扫街、扫楼、扫村直销，实现天翼中低端市场放量发展；推出单宽（含e9)包年标准化产品，以攻为守，实现宽带中低端

3、市场规模覆盖。,以“千万家庭通信支出关爱行动“为切入，“家庭通信首选e149”为营销主线，通过ITV、翼支付两大差异化产品注入，坚持以智能大屏、亮点应用体验式营销为抓手的流量经营，扩大环保、覆盖两大优势，发挥网点扩张和渠道变脸的成效，创新病毒式营销，解决中高端客户接触不足的短板，实现宽带和智能3G突破式发展。,中低端市场：,中高端市场：,发挥中国电信网络好、产品好、融合优三大优势，2012年春季营销要针对中高端和中低端市场同时发力：,促销主题,家庭通信首选E149！,4M宽带免费用！,ITV互动电视月月送！,智能手机零元拿！,遂宁电信承诺15天网络达标，逾期按3元/天赔付！,全面网罗娱乐、体育

4、、电影、电视、财经、科教等百套直播频道，想怎么看就怎么看！英超意甲，劲爆篮球，感受前所未有的激情、火爆！,存手机等额话费，智能手机免费拿回家！,冲刺期活动节奏,12月1日,11月7日,遂宁返乡市场拦截,2012年春季营销冲刺期,1月31日,2011年收官冲刺期,11月7日：2011年收官冲刺期，启动2012年春季促销，预热。11月25号，启动遂宁返乡市场拦截。2012年12月1日-1月31日：春季营销冲刺阶段，12月1日ITV，1月1日翼支付加油优惠全面上市。,全家通信首选149,ITV、翼支付全面上市,12月20日,小灵通、村通签转完成电话营销,小灵通、村通上门或现场签转,目 录,产品,应用

5、,终端,促销,活动思路及节奏,重点活动工作安排,渠道执行要求,活动管控及激励,目标客户及营销策略,产品1e149全家通信解决方案（1）,1、全市统一推广e149档次。面上全省统一宣传e149，通过关爱和服务开展销售切入。2、全市城区必须无条件受理，针对已受理但网络未达标的客户，由本地客服制定赔付机制，各县区分公司按区域梳理出网络达到8M小区及异网双进小区，优先推广；3、11月以预受理形式推广，12月当月减免部分费用。4、直接发放三张号卡，主打全家使用。,推广要求：,遂宁电信承诺15天网络达标，逾期按3元/天赔付,产品1e149全家通信解决方案（2）,通过全家通信解决方案，用户可以得到什么实惠？

6、,4M宽带免费用!影视宽带月月送!智能手机0元拿!通讯费用省一半!,升级e149立省50%,算一算提速升级最划算,iTV业务采用双通道模式，IPTV内容通过独立的4M带宽提供；成都、绵阳采用央视节目源，其余地市采用省台节目源；标清包指一个服务包，一个服务包对应一个高清机顶盒（即一台电视）使用，多台电视客户需要订购多个可选包。2011年底，省公司统一配置2500万终端补贴成本，根据各地2011年实际发展激活数量按比例补贴,产品2-ITV,资费,内容,全面网罗娱乐、体育、电影、电视、财经、科教等百套直播频道，想怎么看就怎么看！英超意甲，劲爆篮球，感受前所未有的激情、火爆！,推广要求,1、落实好遂宁

7、本地政府机关各级领导ITV试用工作，平衡好与广电的竞和关系。2、针对广电模转数目标小区以e149为切入重点营销。3、11月底前完成营业厅数字家庭体验区搭建，并加载体验营销。4、积极探索与电视厂商开展ITV联合营销，12月1日前TCL一体机上市销售。5、针对广电干扰事件，县区注意收集证据，并上报市分公司，再汇总由省公司统一组织事件营销。,适用E149套餐客户以及E9自主版叠加用户,产品3新增宽带锁定优惠,推广要求：,宽带产品推广步骤：e9套餐-宽带包年-宽带低门槛预缴优惠。加强2M包年产品在双进小区、城郊结合部等低末端住宅小区的宣传，首推包2年使用费，降低印象价格；对于异网回请客户按照2M宽带包

8、年和赠送时长回请；各地已推广的包年产品仍可继续执行。本次新增包年产品主推区域：区域用户到达、新增市场份额均低于全省平均水平，无竞合协议，对手资费低于我标准资费30%。,注：以9月渠道支撑系统为准,宽带包年资费(选用）,宽带低门槛预缴优惠,继续推广存100送100低门槛常态化存费送费策略，本金当月一次到账，赠费中10元当月一次到账，剩余90元从次月起分12个月等额划拨，抵扣宽带费用。,产品4乐享3G套餐,1、面上3G套餐以集团乐享3G套餐为主，四川天翼3G乐享卡在公众面上逐步退出2、主卡必须选择乐享3G-129元及以上套餐3、副卡必须为新入网用户，与主卡共享套餐,合账付费,天翼乐享3G主副卡（共

9、享套餐、合账付费）,工作生活中有两个终端或两个以上号码需求的用户同时使用手机和独立使用无线上网终端的用户多个家庭成员共享套餐优惠的用户,目标客户,推广要求,农村地区设立300个村级快销点（以邮政代办与村级代办点为主），保证快销点高利润为主，针对流动人口与返乡人群主推天翼快销品。现已申请快销箱300个，预计第一批到货220个，将尽快发放到各区县公司。,三星B309价值299元,手机299实惠装,话费300元,用户,一代批销商,电信公司,+,末梢代理,销售299-进价199,利润：100元,利润：30元,销售199-成本169（手机139+本金30）,净收益：约15元/月,新易通卡270赠费(分1

10、8个月划拨）,易通卡80元,免卡费，得80元话费：50元立即到帐+30元分6个月到帐,销售80-进价35,利润：45元,利润：5元,销售35-成本30,净收益：约10元/月,新易通卡30赠费(分6个月划拨）,产品5天翼快销品,1、采取实卡方式批销，简化销售和管控。此类套包，无一次性酬金，通过网络资源置换，支撑规模拓展。2、加强渠道管控，规范市场销售价格，保证末梢渠道利润。3、重点在兼营店、天翼快销点等渠道销售，利用元旦、春节返乡高峰期加强流动人群拦截。4、快销品不纳入离网率考核。,推广要求：,产品6翼支付,活动时间：2012年12月1日-3月31日活动地点：全省除甘、阿外的中石化联网加油站活动

11、方式：天翼翼机通手机在中石化加油站加油（除柴油），均可享受0.5元/升的折扣优惠（3月31日后仍可享受0.2元/升的基础折扣优惠）,1、省公司统一与中石化四川公司进行加油优惠谈判，市公司在项目组统一协调下与本地中石化进行落实洽谈，求在12月初启动活动。2、聚焦加油优惠和公交刷卡卖点，在本地加油站及周边住宅小区加强宣传，散发DM单，组织开展现场活动。加强本地营销拦截，将公交刷卡、支付优惠宣传作为规定动作执行。3、加强服务风险管控，必须按省公司产品中心下发的模板与客户签订翼支付使用协议。4、提前准备号卡资源，满足各号段用户需求。,推广要求：,产品7小灵通、村通签转,小灵通,村通,完成小灵通100%

12、的签转,2012.3.31,村通签转率达到80%,年底前完成所有存量小灵通用户的签转,借助网络控制手段加快小灵通签转步骤，协同作战，保障签转进度：1、统一通过短信告知小灵通用户；2、公客部（区县分公司）与网络部配合，按照先乡镇、后城郊结合部、再城区内低话务量、最后城区内高话务量的顺序共同确定需关闭的目标基站，分批通过邮件报市场部，市场部汇总后统一报客户服务部；3、客户服务部报省公司备案后，答复公众客户部和各区县分公司后，由网络部配合实施关站工作；基站采取隔天关闭策略。4、公众渠道与网络部密切配合，重点做好关站后的配套营销服务工作。5、要求从11月1日起，现业公众客户部和各区县分公司开始执行该项

13、工作，执行中如出现问题请及时与市公司市场部、客服部、网络部等相关部门联系。策略方面：选择以下两种中的一种：参加超无专项活动，预存100元赠送海信C100或同威UC520，内含100元话费；或参加面上的C网补贴活动，同时叠加享受小灵通签转的专项优惠。,年底前村通存量客户要求签转完一半终端优惠：村通签转继续保持终端优惠60元策略。放宽预存门槛：为加快村通签转，村通签转要求的首次必须预存50元策略可根据用户实际情况酌情放宽，但各单位需做好管控，避免套机。管控方面：从11月1日起，每周一上午12点前，各单位营销管理以支局为单位上报本周村通签转计划和上周签转执行情况到市场部文丽红站点，汇总后将全市通报，

14、力争到今年年底完成老村通签转一半的任务。执行要求：农村支局要将电话营销和逢场天拦截、上门营销充分结合，确保每个用户至少接触2次以上，达到签转目的。网络支撑要求：网络部对现业渠道部门、区县公司反映C网信号覆盖差的农村地区，进行信号覆盖测试，根据测试结果，提出签转使用终端的建议供营销时参考，如：该区域C网无线座机和手机均可、只适合使用无线座机、座机和手机均不使用等。,2011.11.1,2011.12.31,完成村通50%签转,目 录,产品,应用,终端,促销,活动思路及节奏,重点活动工作安排,渠道执行要求,活动管控及激励,智能机3G十大应用,聊天游戏空间QQ秀,手机QQ,实时行情行情查询；在线交易

15、,同花顺,古典名著、网络原创、杂志、漫画在线、离线均可阅读,天翼阅读,手机上QQ,手机炒股,手机看书,手机游戏,手机音乐,爱音乐,手机游戏斗地主的绝对首选！四大美女助阵。打造随身斗地主的经典巨作。,斗地主,1、第一接触点：要求各营业厅店部署与使用天翼手机助手软件，执行“五必装，三必讲，一必推”规定动作，并向用户主动递送DM单和应用手册；2、培训：终端专家（或内训师）对营业员进行3G应用培训，要求人人会操作、会讲解；3、持续流量提升：通过用户使用奖励，引导用户使用。用户接触点要宣传告知用户，从即日起到3月31日通过手机客户端，登录天翼空间、视讯、阅读、爱游戏门户并使用任一推荐业务，就有机会边玩边

16、拿IPAD2、3G智能手机等超多惊喜好礼；4、应用推广渠道激励：春促期间全省统一流量包酬金标准5元/个（代理商为用户受理流量包后，用户连续定购2个月无欠费一次性支付，每个用户流量包酬金1年内不重复支付，包括流量包升档）。,爱音乐客户端能够在线听歌，订购彩铃、下载全曲，为您的手机增色添彩,推广要求：,非智能机3G五大应用,目 录,产品,应用,终端,促销,活动思路及节奏,重点活动工作安排,渠道执行要求,活动管控及激励,面向中高端用户，持续打造3G标杆机型，旗舰型终端树品牌，普及型终端拉销量，补贴政策面向产品库中全系列3G终端开放（包括标杆和非标杆机型）旗舰型智能机依托国际品牌具有市场号召力的代表机

17、型，三星I909（GALAXY）、MOTOME811（Droid X）、HTCX515D（裸眼3D），预计12月还将推出三星I919三星I929等高端产品差异化继续营销，重点推普及型智能机，3.5寸屏，千元热卖机型：华为C8650、中兴N880S、中兴N760、联想A68E、酷派E239等。面向中低端用户，缩小补贴范围，发挥规模优势，延续三季度终端比选结果，坚持聚焦“放心机”和“新村通”199元补贴政策限定7款放心机；超无活动限定同威UC520、海信C100；村通小灵通签转限定同威UC520、海信C100和四款新村通,终端经营策略,联想A68E,外观设计：直板 主屏尺寸：3.5英寸 32048

18、0像素 触摸屏：电容屏，多点触控 摄像头像：300万像素 CMOS 操作系统：Android OS 2.3 机身内存：512MB ROM+512MB RAM 电池容量：1300mAh,中兴N760,外观设计：直板 主屏尺寸：3.5英寸 480320像素 触摸屏：电容屏，多点触控（两点）摄像头像：320万像素 CMOS 操作系统：Android OS 2.3 机身内存：512MB ROM+256MB RAM 电池容量：1350mAh,外观设计：直板 主屏尺寸：3.5英寸 320480像 触摸屏：电容屏，多点触控 摄像头像：300万像素 CMOS 操作系统：Android OS 2.3 机身内存：

19、256MB 电池容量：1400mAh 蓝牙传输：支持蓝牙2.1+A2DP GPS导航：内置GPS，支持A-GPS 存储卡：MicroSD卡 键盘类型：虚拟键盘,华为8650,酷派E239,外观设计：直板 主屏尺寸：3.5英寸 320480像素 触摸屏：支持 摄像头像：130万像素 CMOS 操作系统：Android OS 2.1 电池容量：1280mAh 蓝牙传输：支持,附：推荐上柜机型列表（19款11月上市）,3G入门机,3G智能机,根据厂家自愿申报原则，确定15款“3G下乡推荐机型”（7款智能机、8款3G入门机）配备实用礼品：自11月1日起，省代新发货终端全渠道（包括农村和城市）按1:1配

20、送不低于20元的礼品（不低于2公斤的品牌洗衣粉1袋，立白、奇强、汰渍任选其一）提供演示赠机：自11月1日起，根据当月新开机数据，于次月10日前向省公司集中提供演示赠机，省公司直接配发至本地网，3G智能机演示赠机比例0.5%，3G入门机演示赠机比例1%,注：终端价格以省公客每月发布的执行价格为准。,终端上柜要求,注：1、智能机真机优先摆放在“中岛”和“3G辅导站”2、“3G下乡推荐机型”在一二类乡镇100%上柜，三四类乡镇上柜不少于5款 3、本次公司精选了4款普及型3G智能机：联想A68E，中兴N760、华为C8650、酷派E239，要求各县区营业厅在终端上柜陈列时重点突出，重点销售。,聚焦农村

21、市场，优化分销模式，开展终端直供，让利零售末端,实施区域承包，开展终端直供，市级代理商直接供货到店，供货与售后权责对等，完善农村市场终端直供模式渠道规划：以县为单位，由各代理商在当地主厅省代处备置终端，每个县由两到三家省级代理商实施终端直供（后附各区县省代联系电话及公司对口支撑人员名单）深度覆盖：终端直供必须100%到达覆盖所属支局、乡镇级营业网点价格优惠：终端直供价必须以不高于省公司公布的批发指导价，确保零售网点利润平均达到20%以上售后保障：供货商根据所覆盖的零售网点数量，向每个网点提供3-5部售后备机，同时承担辖区故障终端的送修和返还,目 录,产品,应用,终端,促销,活动思路及节奏,重点

22、活动工作安排,渠道执行要求,活动管控及激励,活动1：小区路演活动体感游戏比赛,提前预热：由摆点直销队和网格营业厅张榜公示比赛赛程和赛制。以及趣味游戏的内容。现场搭载：利用现有的摆点和营业厅电视机，进行体感游戏竞赛。聚集人气，吸引年轻易感人群。奖品设置：根据现场情况设置现场参与奖和名次，并设立奖品(现场奖由配置的礼品当中选出)。,以切西瓜、网球、羽毛球、高尔夫球为主的体感游戏趣味竞赛；打地鼠趣味游戏比赛，通过活动将电信资费好、网络好、产品好等优势进行传递；,活动内容：,活动方式：,活动时间：,考虑到高中端人群的生活习惯特点，在周末下午或傍晚进行体感游戏趣味竞赛,相关要求：,e149推广小区必须1

23、00%开展活动。现场比赛同时，增加辐射测试和体验营销区域推广ITV和全家算账。,活动2：乡镇路演-3G下乡终端巡展,全市统一开展主题为“3G下乡终端巡展”的乡镇路演活动，各一二类乡镇至少开展一场演出搭台，集聚人气：舞台表演、游戏互动体验营销，激发兴趣：应用体验、体感游戏竞赛促销优惠，销售唱戏：购机抽奖、特价机拍卖现场业务办理，赠送精美大礼包：礼品为2公斤洗衣粉，由当地代理商自行准备，如用户购买手机机型为省公司指定的15款之一，则由省公司提供礼品,按500元/场进行补贴，预计所需补贴4万元整。,80场乡镇路演，岁末年初遍地开花,活动时间：,活动内容：,统一组织，选择一至两家遂宁本地演艺团体统一执

24、行，一套VI、一套路演设备、一班演职人员，按照遂宁各乡镇逢场时间表，以乡镇为单位巡回路演；支局组织所在地代理商承接，县公司组织终端直供商配合参与，并自行准备预热小礼品。,2011年12月2012年1月,成本补贴：,推广要求：,路演安排：,活动3：孝父母，爱自己，手机就是过年礼,补贴按现有政策执行，各营业厅可自行包装终端销售柜台设置“孝心礼、”乐享礼”标识，集中展示陈列各类礼包保证23款机型上柜。,紧扣岁末年初礼品消费旺季，把握农村用户从众心理，结合绿色环保辐射小、3G网络广覆盖的产品优势，统一包装为“孝心礼包”、“乐享礼包”，有形化产品，针对目标人群集中宣传推广：返乡人群：孝敬父母送手机(机型

25、：同威520）关心健康，常报平安场镇居民及务工人员：犒劳自己换3G（机型：酷派E239）上网聊天看电影，听歌看书斗地主,活动内容：,活动时间：,2010年11月2012年3月,+,+,年画/手机链,199元话费,孝心礼包A：￥199,+,+,厂家促销礼品/福字贴,899元话费,乐享礼包A：￥899,推广要求：,渠道人员手机拷贝CCTV关于“世卫组织首次承认辐射可能致癌”的报道视频，为用户播放、演示逢场赶集摆摊营销必须开展”免费测辐射“利用来电感应手机链，开展与G网手机的简易对比测试（G网来电闪烁，C网不闪烁）,厅店及摆摊、路演以“信息免费查、游戏免费玩”为主题，利用智能机常态化开展应用演示、体

26、验活动：“免费查”：查价格、查车次、查黄历、查天气“开心玩”：斗地主、看电影、听音乐、开赛车非智能机重点演示：上网浏览：互联星空、UC浏览器（上新浪、天涯）应用下载：天翼空间游戏下载,活动4：天翼生活共分享活动(客户篇）,为进一步提速智能机发展，确保今年智能机发展目标的完成，经公司研究，在全市开展“1+1”智能机推广活动，根据中电信遂宁2011562号文件关于开展“1+1”智能机推广活动的通知全市启动智能机以老带新活动，促进3G流量经营；省公司部署后，按省公司方案执行。,“1+1”智能机推广活动为2011年10月27日到11月31日,活动方式,活动时间,活动内容：,第一阶段：2011年10月2

27、7日到11月31日,针对所有天翼老用户（公司员工除外），只需引导亲朋好友购买一部及以上3G智能机（新入网用户），就可获得以下优惠之一（用户自行选择）：1.连续2个月赠送30元流量包；2.连续2个月赠送爱游戏大众包、天翼阅读精选畅阅、天翼视讯全能看三项应用功能费。,活动4：天翼生活共分享活动（客户篇）,种子客户每拉动一个新用户，可与新用户一起获得总价值100元的激励，其中新用户获得价值50元的流量（30M*10个月)，老用户获得50元话费（5元*10个月）。新客户离网后老用户未返还完的话费将作废，老用户获取话费可以累加。一个新用户只能被一个老用户推荐。,2011年12月1日至2012年3月31日

28、止,活动方式,老用户A：您已带动*（号码B）使用天翼业务，您将获得50元话费奖励，从次月开始分10个月划拨，每月到账5元，请继续参加天翼分享家活动，获取更多话费奖励！,新用户B：您的朋友*（号码A）参加天翼分享家活动，为您获得了总计300M的流量奖励，从次月开始的10个月，您每月将获得30M流量。您也可以推荐其他人使用天翼产品，一起获取奖励。,客户回复后，分别收到成功短信。,短信内容：号码A推荐您使用天翼产品，您和他将分别获得流量和话费奖励，确认请回复1。您也可以推荐其他人使用天翼产品，获取话费奖励。,老用户（A）带动新用户（B）入网，B客户入网时填写协销人，受理三天后系统自动给新用户B发送一

29、条确认短信，B确认后双方可获得激励。,活动时间,参与,确认,成功,各营业厅要对协销人信息严格稽核，对批量办理的名单予以电话确认，原则上一个老用户一天内发展新用户不能超过两个，超过用户分公司纳入黑名单管理，确认是真实行为后可取消黑名单。省公司统一安排系统支撑，上线后将另文通知。,活动内容：,推广要求：,第二阶段：2011年12月1日到3月31日,1、要求所有员工推荐好友数不少于10名，向每个好友推荐应用数不少于5个；2、分公司所有员工参与本次活动的占比不低于90%，市公司将根据分公司员工参与度进行排名；2、本次活动以每个分公司积分前三名的员工作为获奖员工；3、员工每增加一名推荐好友积7分，每推荐

30、一个应用积3分，以累计分数进行排名。,活动4：天翼生活共分享活动（员工篇）,内部员工利用天翼空间客户端分享功能向朋友、家人推荐热门3G应用。市公司将内部员工推荐应用的客户数与应用数进行积分纳入公司内部员工积分工资，1分兑换积分工资1元；截至活动结束时，对获得全市推荐积分排名前三的员工奖励手机话费。一等奖奖励话费500元，二等奖奖励话费300元，三等奖奖励话费200元。,活动方式：,天翼空间基地提供数据的支撑与统计，并提交省公司公客部进行核对确认。,内部员工通过天翼空间客户端中的应用分享功能，将自己喜爱的应用分享给家人与好友。,参与,统计,要求,截止至2012年3月31日24时止,活动时间,活动

31、内容：,天翼生活共分享活动执行及管控,培训方面：详细制定培训计划，针对一线人员、种子客户、VIP客户开展3G应用培训，提升公司一线人员3G应用销售、操作能力，引导用户使用3G应用，责任人：公客部林松、袁晓玲3G终端销售策略及流量激活规定动作：通过3G终端上柜要求、终端补贴政策调整等方式提升3G终端销量，实现3G占C网用户50%、智能机占3G用户50%的目标，一线人员在销售3G终端的同时，必须为客户下载、演示天翼空间、天翼阅读、爱游戏，确保入网当日产生50K以上流量，责任人：公客部张玮3G零流量用户激活：结合3G应用针对存量0流量3G用户开展派单营销，提升净增流量用户数指标和流量收入占比。责任人

32、：公客部唐燕萍千站万员项目实施：按时间进度及“五个一”的规范完成3G辅导站及辅导员的建设，通过常态化开展3G应用辅导员的培训工作，提升3G辅导员3G应用服务能力，责任人：市场部刘欣、公客部陈骞管控方面：建立日常统计通报制度，按天管控3G终端占比及流量激活情况，并按周、月进行阶段总结，提出下阶段措施责任人：市场部刘欣,常态化工作一览表,备注：因前期终端问题，超无及村通小灵通迁转要持续开展，其中激励政策按20元/部延续到12月31日。,目 录,活动思路及节奏,重点活动工作安排,渠道执行要求,活动管控及激励,渠道营销5大场景执行关键点,执行关键点,突出e149宣传卖点和氛围营造销售人员人人会算账,8

33、M接入小区100%摆点，每点不少于5天路演设备“6个1”标准化,G网卖场双模机用户赠送3G体验卡，家电卖场做好捆绑销售，突出陈列、全场主推,宣传营造送礼氛围;坚持逢场摆摊路演;,发动全省员工围绕e149更改QQ签名引导用户参与微博、论坛互动，分享3G应用,落实ITV和智能手机的体验营销,现场演示ITV和3G应用,建立种子队伍，做好能人营销组织好巡展、扫村、扫街、扫楼,场景一：厅店,硬件准备,体验环境硬件,培训准备,熟练掌握应用、提升流量认知,工具准备,e149销售工具包,数据准备,e149销售外呼资料,咨询等候区,业务受理区自助缴费区,流动销售岗,业务受理岗,引导区,终端区,引导岗,终端销售岗

34、,判断用户类型，针对性引导、分流,一句话分流：“请问，是看手机还是办业务”，手机用户直接引导至终端销售区；一句话引导：针对办理业务的用户（新装，存量缴费等）进行149套餐一句话推荐，“你来得正是时候，电信推出的e149套餐可为你大大节约话费，如果你有兴趣，我们可以为你简单介绍一下“通过简单算账激发用户办理兴趣，并引导至终端销售区；,根据用户终端需求，“你看这款手机，它具有*功能，非常好用，要不，你来试一下”利用真机实卡进行演示，首推智能终端；在推荐终端的同时，适时切入149套餐营销；,探明需求，实现终端销售,体验区,体验岗,影视宽带、3G体验,主动邀请客户参加影视宽带体验：“您可以自己操作感受

35、一下”：登记体验用户资料、介绍“直播时移、电视回放、点播服务”三项体验；主动邀请客户参加3G活动体验；,e149套餐讲解,一句话吸引：“电信推出的e149套餐可为你大大节约话费，如果你有兴趣，我们可以为你简单介绍一下“抓住用户需求，通过卖点吸引用户注意力，适时进行算账讲解；关注等候区用户，利用等候时间适时进行算账讲解；e149套餐讲解：询问用户家庭通信总支出（含异网），对比用户办理前后消费情况，算出每月/每年节省费用；,业务受理,业务受理，告知应用下载服务，递送用就送DM单，引导客户至体验区安装、体验3G应用；“办尊享e9这档资费，送3G智能手机”对缴费（含自助缴费）或其他业务用户进行拦截，引

36、导149套餐主动讲解。“全民都用3G了，您上网时间多吗”,体验区,体验岗,3G应用安装/辅导,根据客户需求，执行“五必装、三必讲、一推荐”规定动作，向用户推荐安装十大应用，但不局限；,区域,岗位,职责,营销方式,场景一：厅店,场景一：厅店,1、更换标杆厅门头广告。2、分配活动物料及礼品到各网点。3、联合厂家、代理商开展标杆厅、专营店、3G体验店等厅店的节假日常态化促销活动。4、乡镇营业厅内要有3G智能机专柜（至少一个柜台）。,集中审核,善于利用气球制作气球拱门、气球吊顶，利用吊旗、手绘POP等进行活动氛围营造。做微投入的氛围营造。,据省公司厅店布置要求，统计全市共计门店181个，成本预算共计2

37、5340元。,1,体验环境硬件,2,熟练掌握应用、提升流量认知,3,销售工具准备,营业人员必须每人配备1台3G智能机作为演示终端，每个营业人员配备“销售人员优惠卡”（免1G流量+30元通话费）营业厅配置一批主流的手机存储卡销售，推荐给终端没有存储卡或存储卡容量较小的用户，主要规格：2G、4G、8G设立FTTH演示体验区搭建ITV演示体验模块，8M以上光纤接入,准备营销相关工具（笔、计算器、算账表、业务受理单等）；,营业人员必须熟练掌握十大应用，提前在自己的终端上安装：讯飞语音输入法、我查查、猎曲奇兵、名片全能王、CAMERA360、快拍二维码、易行、愤怒的小鸟、GOOGLE地图、爱音乐营业员为

38、用户推荐一款适合用户使用习惯的流量包；营业人员必须熟练掌握各项常见应用流量消耗与流量大小的对照关系，并根据用户实际使用需求推荐套餐或流量包对于换机用户，如用户以前使用的是时长版套餐，一定要建议用户更换为流量版套餐,参考：100M流量能做什么？,提示：以上数据为理想状态下测试平均值，仅供参考，实际流量消耗视实际情况而定。,场景一：厅店,第一句,第一眼,一句营销,一支笔,判断客户购买力，作好推荐准备,“看手机还是办业务”，引入标准拦截动作,你来得正是时候，电信推出的e149套餐可为你大大节约话费，如果你有兴趣，我们可以为你简单介绍一下,主动为客户进行省钱算账，简单算账，调动购买欲望客户一旦有兴趣，

39、立即切入终端营销,规定动作,为客户提供“五必装、三必讲、一必推”服务；拥有电脑与互联网资源的厅店使用天翼手机助手软件为客户安装应用，不具备条件的厅店使用天翼空间客户端中的应用分享功能为客户推荐应用，并指导其下载安装。,场景一：厅店,服务关怀切入进行一句话拦截营销且各岗位协同拦截,欢迎光临！3G手机正在开展促销活动，请这边看一下！,应用介绍、辐射介绍、光速体验。,等候客户,现在离你办业务还有一段时间，请到体验区来玩会儿手机游戏,最新的3G智能手机应用及FTTH光纤宽带高速体验,自助缴费,业务办理,全民都用3G了，您上网时间多吗,办尊享e9这档资费，送3G智能手机,介绍3G手机促销递送DM单,介绍

40、E9升级要送手机，递送DM单,介绍终端、应用递送DM单,终端销售,欢迎光临！3G智能手机正在开展促销活动，请这边看一下！,体验客户,场景一：厅店,场景一：厅店,注：每一步的具体营销话术见附件,情景再现：买手机,场景一：厅店,情景再现：办业务,注：每一步的具体营销话术见附件,场景一：厅店,附：终端柜台设置规范及摆柜方式,客户进店内行走路线,辅助促销柜台,主要促销柜台,辅助促销柜台,辅助促销柜台,辅助促销柜台,主要促销柜台,辅助促销柜台,辅助促销柜台,主要促销柜台,辅助促销柜台,主要促销柜台,辅助促销柜台,辅助促销柜台,主要促销柜台,辅助促销柜台,客户进店内行走路线,黄金位摆放主推机型数量：3-1

41、3款，且以奇数为主。当机型小于等于4个时，以右边饱满为主。机型减少时，遵循对称减少原则。,A,B,C,D,E,F,G,H,K,M,L,J,I,H,附：终端引领的体验式营销技巧要点,场景二：社区,现场促销,售前准备,1、营销计划安排,2、物资物料准备,3、活动预热,4、现场人员分工,5、现场执行要求,6、上门营销要求,7、总结及跟进,上门营销,后续跟进,一社区一模板,现场营销人员规定动作,片区经理：统筹管理现场活动，根据活动情况，对现场营销安排进行调整，指挥。网格经理及直销队：全程参与小区促销活动，具体包括现场用户拦截，宣传物料发放，用户算账关怀，业务演示、受理等。后端支撑人员：活动前摸清目标小

42、区端口使用情况，负责活动现场装机调度及资源管理。支撑人员：对活动现场进行巡查，协助进行现场指挥、安排，协调前后端人员有效联动。现场人数不得少于3人。,活动预热,由活动楼盘网格经理提前5天在小区内张贴活动告示，提前3天对小区内存量用户进行短信告知活动内容、地点、时间。对于已经确定的小区活动时间不能随意取消和变动，需取消或者变动的，需书面形式告知市公客部分公司对口人员，并告知小区物管/社区管委会。,物资准备,活动前一天由片区经理准备宣传物料，包括DM单，线下折页，现场需设立终端展示台，终端需有6款，其中智能3G终端需保持4款，2个X展架，1把遮阳伞，1套桌椅，1条宣传横幅，准备1台笔记本电脑，1个

43、同频演示仪，1套ITV演示设备，1台电视，1个辐射测试仪，并协调网络厅安排人员及准备手机终端,人员安排,网格厅营业员负责终端介绍、销售；1名网格经理负责活动楼盘存量用户的电话营销请用户到现场进行体验；2名网格经理负责对活动楼盘进行扫楼上门营销；1名网格经理负责体验演示并执行“五必装，三必讲，一必推”规定动作；1名网格经理负责业务介绍；片区经理上门对小区物管或居委会进行拜访、负责活动结束后的跟进营销安排。现场人员需统一着装，佩戴工号牌，熟练掌握3G应用知识。对于意向不是特别强烈的用户，需引导用户体验ITV，并做好用户登记，尽快为用户安装体验设备，需对办理业务的用户收集其二次联系方式,人员分工,现

44、场营销执行要求：,主营业厅：每个星期的周末及节假日，现业主营业厅安排落实各个代理商，在主营业厅外开展现场的体验营销，要求搭建帐篷、设置销售柜台、利用同屏演示设备，开展现场的体验营销。区县分公司同等安排执行。网格厅：1、要求分公司和公众客户部，每周至少要组织5天以上的进社区的活动，加强异网回请及FTTHH新装及平移在小区的宣传，通过现场的演示和应用，吸引用户。3、现业公众部门和区县分公司，在11月10号前上报春促小区营销计划。,1、主厅外周末的现场营销开展责任人：周丹。2、小区营销责任人：各城区客户部经理，片区经理。参加人员：客户经理、代理商。,1、主营业厅外周末的营销安排，由主营业厅按月制定好

45、节假日的营销计划，并将计划上报部门，落实销售主管对现场活动进行管控，并上报现场的活动照片。2、各片区在11月10日前上报春促的小区营销、进社区活动的时间和地点的计划。3、部门根据片区的计划，在活动开展期间对活动现场进行管控，分管领导要到现场指导工作的开展。4、片区经理根据部门要求的模板，上报活动的开展情况。,执行内容,项目责任人,执行管控,大连锁执行要求,引C入G(TOP10进5)执行要求,场景三：卖场,场景四：返乡拦截,返乡前：用户资料收集2011年12月前,1,与各级政府联系，获取返乡人员信息。接收省公司分析提取可能返乡人员清单,省公司：返乡人员进入四川后触发短信：“四川电信欢迎您回家。天

46、翼手机信号好，绿色环保辐射小。孝敬父母送手机，关心健康，常报平安四川电信 孝心礼包大优惠。详情请咨询10000号”。省公司对外省务工人员家中寄送邮政贺卡，告知促销信息，用户可持卡至营业厅领取礼品。成都长途火车站、客运站宣传；市县公司：各分公司在汽车站、火车站分设现场营销点，目的不在业务发展，而是对“孝心礼包”大优惠进行宣传主要交通枢纽、返乡主要路段宣传、拦截。,邮储宣传、拦截（省邮政统一安排、协调全省邮政网点加载电信促销宣传，11月15日起，各支局联系乡镇邮政网点摆放宣传资料）。营业厅礼品兑换拦截（用户凭收到的邮政贺卡可到营业厅领取福字贴或对联、年画等任一小礼品）。村社能人带领，走村入户。对返

47、乡人群电话外呼。,返乡路途：接触点宣传11年12月20日起,2,在家停留：集中营销10年12月11年1月,1,扫村销售四步法,现场销售要求,1、由支局组织乡镇代销商，制定大中型村社扫村计划2、宽带宣传：凡是能装宽带的村社要安排在村通张幅海报、横幅等通知村民该村社可安装宽带。,制定扫村计划,场景四：返乡拦截,支局按周收集扫村数量，扫街扫楼情况进行汇总，对未完成计划进行分析、指导、协同。通过扫村、扫街扫楼完善各乡镇楼宇、沿街商铺完善村社客户信息和异网入户基础资料收集，支局按周上报分公司,扫村包括大中型村社及村社之间无村委会的自然村、工地等，在扫村前落实以下工作：1、提前预热2、村社居民集中居住区域

48、挨家挨户上门宣传3、营造火热促销氛围4、整村销售，赢取口碑,村社现场扫村销售,乡镇扫街扫楼,制定扫街扫楼计划,由支局组织乡镇代销商开展乡镇扫街、扫楼：对于有异网存在的宽带竞争区域，扫街的次数要在其他地区的两倍以上，针对异网宽带用户进行回请。,扫街销售三要求,1、准备扫街用品：准备福字贴、对联、年画或其它小礼品用于上门拜访2、以关怀回访切入走访客户，演示辐射视频、3G应用，推荐e149或其它电信主打产品，留下有需求客户名单3、一周内二次回访客户，有需求的及时办理,扫楼销售五要求,1、提前1-2天在目标楼宇张幅海报、横幅，联系好现场摆点位置2、2人为一组开展扫楼，一人负责逐户发放宣传资料，一人现场

49、摆点，进行现场辐射演示 和3G应用演示3、参与现场体验和有意向客户留下联系电话，赠送小礼品4、一周内跟踪回访有联系电话客户，二次营销。5、本地乡镇有路演活动前再次通知客户参加。,管控要求,场景四：返乡拦截,种子客户工作职责：种子客户负责所属区域日常电信业务宣传普及、本地舆论导向引导、发展新客户；春促期间为种子客户提供30元/月通信费（通过支付计划实现），发展酬金由支局参照代理商厅店营业员酬金标准制定，代理商结算；-种子客户每月通信费由支局核实后报区县分公司帐务进行稽核后再报市公司周丹处，由遂宁周丹在CRM中录入（专用支付计划）。如种子客户存在问题由区县公司承担责任。,1、每个乡镇发展种子客户数

50、量不低于10个：支局组织乡镇代销商根据本地村社情况发展种子客户，每个种子客户负责1-2个村社业务的发展的宣传，做到村村有人负责。-射洪、蓬溪、安居分公司乡镇平均管辖村数量较多的分公司可适当增加种子客户数量。2、种子客户人员选择：尽量发展村社干部、能人，实现整体销售，种子客户要使用3G手机3、以支局为单位重点做好种子客户培训、指导及酬金发放管控：-培训：主要对近期促销活动进行培训，引导种子客户利关系网进行营销-指导：支局要按周对种子客户发展宣传情况进行了解，对业绩较差种子客户进行调整。-支局按月对酬金是否发放到位、酬金数量进行核查4、春促期间每位种子客户月均手机（含新村通）发展量不低于2部、宽带