【广告策划PPT】保利地产商业模式.ppt

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1、TCQ011129BJ(GB),1,保利地产核心能力分析,TCQ011129BJ(GB),目 录,前言,行业特征,行业关键成功因素,行业核心能力,保利三大核心能力,保利三大需完善能力,1,2,3,4,5,6,TCQ011129BJ(GB),认清行业本质，打造核心能力，保障持续经营,动荡的环境，严格的调控，激烈的竞争，多变的需求，使得地产成为高风险行业。为了保证基业常青，地产企业必须锻造出持续发展的能力核心竞争能力。核心能力的打造应当是有目的，有针对性，系统的过程，其过程可以概括为以下动态过程：,认识行业特征,抓住关键因素,认知自身能力,强化完善能力,认识行业特征,抓住关键因素,认知自身能力,强

2、化完善能力,当前环境,未来环境,前言,TCQ011129BJ(GB),周期性，同质性，集成性，地域性等,土地没有库存成本，由政府垄断，其根据市场需求调节供应的行为决定了地价的刚性。,土地垄断性,地产行业对GDP的增长贡献大，与宏观经济保持一致的周期性，属政府重点调控对象。,周期性,地产业技术含量低，无法通过技术领先形成差异化，导致竞争手段单一，价格竞争不可避免。,同质性,“香港模式”流行，开发商将资金、土地、设计、工程、物业管理、环境等多种变量因素组合成自己的产品。,集成性,开发项目与所在地的政策、法规、规划密切相关，具有浓厚的地域性，无法通过“标准产品”向全国推销。,地域性,地产行业属于公认

3、的资本密集行业。,资本密集性,大型地产公司逐步加强了品牌建设，但是形象不突出，品牌形象模糊。,形象模糊,行业特征,5,行业特征决定行业六大关键成功因素：战略远见，创新，资源整合，市场研究，资金运营，品牌建设,关键成功因素,战略远见：预先把握经济周期，政策调控方向，才能逢低买入土地，逢高卖出产品，保障安全。,创新：技术无法垄断，创新速度及创新能力可超越对手。,资源整合：充分利用社会资源，形成利益共同体。,市场研究：全面市场调研、把握个体或群体需求、快速反。,资本实力：资本需求量大，需要较强融资能力，加快资金周转速度。,品牌建设：品牌建设关系未来，需投入资金系统建设。,土地垄断性、周期性,同质性,

4、集成性,地域性,资金密集性,形象模糊,行业关键成功因素,TCQ011129BJ(GB),6,六大关键成功因素对应地产企业六大核心能力：战略预见能力，创新能力，资源整合能力，市场研究能力，资本实力，品牌建设能力,企业无法控制政策环境、市场环境的变化，只有通过完善和提升内部能力才能有效把握市场机会，适应环境的变化，提高生存能力。企业的核心能力应当具备充分的用户价值；具备独特性；较强的延展性，应该为企业打开多种产品、区域市场提供支持，促进企业的整体发展。地产企业核心能力的评估和打造应紧紧抓住前述的六大关键成功因素，六大关键成功因素对应六大核心能力，即：战略预见能力，创新能力，资源整合能力，市场研究能

5、力，资本实力，品牌建设能力。,行业核心能力,TCQ011129BJ(GB),7,战略预见能力，资本实力，市场研究能力,通过将构成地产企业核心能力的基本条件与保利目前发展情况，资源拥有情况进行对比分析，发现保利地产拥有三大核心能力，即：战略预见能力；市场研究能力；资本实力。在企业未来的发展中应充分运用已有核心能力，实现企业的稳健，快速发展。,保利三大核心能力,8,核心能力之一：战略预见能力,02年9月，实行股份制改革，开始战略转型。05年，晋身中国房地产品牌价值五强，08年实现销售收入205亿。,阶段时间成绩定位,经验积累 快速扩张 巩固发展,1992年-2002年 2002年-2006年 20

6、06年至今 广州房地产30强 80亿投资，200万开发量 市值600亿精品地产，文化地产 立足广州，布局全国 最大型企业,抓住机会迅速扩张,成功抓住06-08的地产热潮,主营业务的增长率远高于同行企业,企业迅速做大。,主营业务增长率高于同行优秀企业,资料来源：上市公司年报,*选取08年销售额100亿以上在沪深两市上市的地产企业为对比分析。,亿,保利三大核心能力,TCQ011129BJ(GB),9,核心能力之二：资本实力雄厚,资本实力是六大核心能力里唯一一个属于资源类项目，具有一定的垄断性，保利地产作为保利集团地产主要运作平台，拥有保利集团的强大资金实力为后盾，集团深厚的军方背景，使得政府关系良

7、好，能得到银行积极信贷支持。强大资本实力保障了公司安全，具备逆市扩展能力。,应对政策及市场变化风险强,08年竞争对手大幅度放缓扩张步伐，但有资本支持的保利地产仍保持了07年的扩展速度。,宏调下扩张不减速,资料来源：上市公司年报,保利三大核心能力,TCQ011129BJ(GB),10,核心能力之三：市场研究能力,截至目前，保利地产进入全国19个城市，辐射中、东部经济发达区域，基本完成全国布局。因此，具有全面市场调研能力、及时把握市场变化情况，熟悉各区域地产市场特色，形成规模经济。,全国布局，市场信息灵敏,从城市平均销售额来看，保利与行业领袖存在较大差距，说明通过精耕目前已进入市场，可迅速在不增加

8、管理难度的基础上扩大规模。,精耕市场潜力大,资料来源：上市公司年报,保利三大核心能力,TCQ011129BJ(GB),11,资源整合能力，创新能力，品牌建设能力,保利三大需完善能力,通过将构成地产企业核心能力的基本条件与保利目前发展状况，资源拥有情况进行对比分析，发现保利地产三大能力存在不足，即：资源整合能力，创新能力，品牌建设能力。在企业未来的发展中应不断完善以上三项能力，努力将保利地产打造成为中国最卓越的房地产企业之一。,TCQ011129BJ(GB),12,需完善能力之一：资源整合能力,从03至08年的情况来看，保利地产的总资产周转率低于同行优秀企业5-10个百分点。,整合效率低于同行优

9、秀企业,近年来随着企业规模急剧扩张，管控问题越来越严峻，管理缺失导致主营业务成本的居高和三项费用的急速增加，主营业务利润达不到优秀企业标准。,资源利用率偏低,资料来源：上市公司年报,资料来源：上市公司年报,保利三大需完善能力,TCQ011129BJ(GB),13,需完善能力之二：创新能力,集团投入产品创新的资源远不及万科、金地等大型企业，大部分产品以模仿为主，不能因地制宜地开发适合市场需求产品，没有形成自己的产品特色。建议加大对产品研发部门的资金和人员投入。,缺乏产品创新能力,目前的营销活动主要通过模仿和借鉴同行企业的成功经验，营销手法单一。服务营销和关系营销不到位，如售后服务质量一般，顾客反

10、应大，保利会的运作无实质内容等。建议提高营销执行能力，改变营销组织及绩效考核制度，开辟新的营销方式。如嫁接营销渠道：与装修企业，家电企业等联盟，降低顾客装修购买家具成本，提高顾客满意度。,缺乏营销创新能力,保利三大需完善能力,TCQ011129BJ(GB),需完善能力三：品牌建设能力,规模的急速扩张使得保利品牌具有较高的知名度，但是为了提高品牌的美誉度，忠诚度，需要通过品牌提升拉近与顾客距离。,品牌的提升就是与客户距离的缩小,需要更具象的理解,和谐,长城,需要更亲切的感受,文化,需要更全面的沟通,优秀企业品牌形象逐渐明晰,万科和金地等优秀企业主品牌形象突出，副品牌目标客群定位清晰。,保利需要更

11、具体的品牌形象,保利三大需完善能力,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师

12、和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争

13、供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有

14、率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区

15、域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预

16、警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构

17、、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S

18、,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二

19、、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好

20、，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场

21、分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研

22、究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：

23、市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容

24、,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4

25、、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法

26、,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观

27、层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价

28、值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我

29、们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,