增员面谈与演练NXPOWERLITE50页.ppt

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1、增员面谈与演练,面谈的目的是什么？,甄选或者甄选面谈,内容,甄选导论采取行动的主管甄选实务甄选面谈初次筛选初次面谈角色扮演,发现事实面谈发现事实面谈角色扮演聘用前市场实习获取其它资料准增员对象评估及创业说明分享时刻,课程介绍,我们的目的在于协助你提高甄选高品质业务员的能力，使甄选工作获得更高的效率,1.1（1）,课程目标,提供有效甄选的原则 介绍实用的甄选系统来挑选准增员对象 展现甄选流程的每一步骤 提供建立面谈技巧的机会 能够让你评估具有成功潜质的准增员对象,1.1（7）,甄选导论,学员将能够:定义何谓有效的甄选。叙述有效甄选的4个条件。叙述如何通过甄选流程中的各个步骤来获得准增员对象的技巧

2、与能力的重要讯息。探讨支持各种甄选系统的基本原则。简述有效甄选系统的要素。,1.1（8）,有效甄选的4个条件,有足够的准增员对象可供甄选。采取有效的甄选技巧。甄选系统本身必须有效率。有效甄选应该以准增员对象的发展潜力为考量依据，而非仅是决定聘用或拒绝此人而已。,1.1（9）,良好的准增员对象应具备的特征,1.1（10）,业务员应具备的各项技巧和能力,对于没有销售经验的准增员对象，应具备如下能力：沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理和行政能力 职业道德与专业素养 具备自我学习、运用事实及各项数据和图表的能力 达成目标与成就动机的能力 开拓市场的能力 独立与自信,1.1（11）,对于有

3、销售经验的准增员对象还须具备：寿险专业知识 开拓准客户的能力,1.1（12）,业务员需具备的各项技巧和能力,有效甄选的准则,1、在甄选流程初始阶段，应该率先采用能够准确预测不合格准增员对象的工具，而不是能够预测成功者的工具。2、在甄选流程中，要尽早采用那些需要投入较少时间和金钱的甄选工具和技巧。3、在所建立的这个甄选流程中，使用工具的顺序应审慎安排，以免影响后续流程的有效性。4、有些需要准增员对象同意的步骤，应该等到获得准增员对象同意后再进行。,1.1（13）,5、与准增员对象保持密切联系。6、甄选流程应该能够允许准增员对象“体验”或“尝试”这份工作，这么做也使我们能够在准增员对象体验的过程中

4、观察他们的表现。7、从各种不同的角度来观察准增员对象。8、针对要完成的甄选步骤建立一份检查清单，并且依喜好排列完成顺序。,1.1（14）,有效甄选的准则,学员将能够：了解高留存率公司增员与甄选的做法。,采取行动的主管甄选实务,1.2（1）,高留存率寿险公司的甄选原则,所采取的增员计划会明确排除不合格的人选。说明并让准增员对象了解寿险销售工作的真实情况不论是正面或负面的讯息。将聘用前市场实习作为甄选流程其中的一个步骤而非仅是获得业绩。在甄选流程中涵盖较多的步骤。,1.2（2）,对无销售经验准增员对象的甄选方法,1.2（3）,对无销售经验准增员对象的甄选方法,1.2（4）,甄选面谈,学员将能够：确

5、认有效甄选面谈的6项基本原则。阐述各项基本原则的运用要点。案例研讨。,1.3（1）,甄选面谈原则及技巧,1、聆听。2、取得正确、完整的答案。3、保持中立。4、控制面谈状况。5、提供平等的机会。6、做面谈摘要。,1.3（2）,初次筛选,初次筛选很重要！,1.4（1）,初次筛选,学员将能够：叙述初次筛选的内容：初次面谈、性向测验、求职履历表。掌握在初次面谈时应提出的问题。讨论性向测验的作用。了解求职履历表并能找出进一步提问的问题。,1.4（3）,初次面谈,初次面谈的目的？初次面谈的议题？初次面谈的流程？,1.4（4）,性向测验,性向测验的作用？,1.4（5）,求职履历表,求职履历表的基本内容 求职

6、履历表的检查重点,1.4（6）,初次面谈角色扮演,学员将能够：以初次面谈指南为工具进行角色扮演，展示出适当的面谈方式。确认面谈案例中的优点和不足。,1.5（1）,初次面谈角色扮演,角色A：面谈者 角色B：准增员对象 角色C：其他学员都为观察者 填写反馈表 注意：按6个项目进行评估 观察与评估同步进行 结束后将评估表交给演练者,1.5（2）,发现事实面谈,学员将能够：说明发现事实面谈在有效甄选中的重要性。叙述并说明有效甄选面谈的6项基本准则。使用发现事实面谈指南作为发现事实面谈的基础。确认甄选面谈中的5个潜在问题。进行全面、有效的发现事实面谈。,1.6（2）,发现准增员对象是否具备我们所要求的技

7、巧与能力，或者其它更多的信息。,1.6（3）,发现事实面谈的目的,发现事实面谈的基本准则,将发现事实面谈视为整个甄选流程中的一个步骤。所设计的面谈内容必须能够让我们直接获取与从事寿险业务能力有关的资料。采取有效的面谈技巧。做面谈摘要。采用架构式面谈指南。采用标准评估表。,1.6（4）,发现事实面谈的三个阶段,面谈前 面谈中 面谈后,1.6（5）,运用面谈指南,发现事实面谈指南（A）无销售经验发现事实面谈指南（B）有销售经验,1.6（6）,面谈时潜在的问题,进行面谈时讲太多话 未深入研究问题 面谈过程中太早作决定 受环境影响 判断错误（1）光环效应（2）判断时缺乏足够事实依据（3）将准增员对象定

8、型化,1.6（7）,上完课后，学员将能够：熟悉并采用适当得宜的甄选面谈工具进行发现事实面谈 展现出适当的甄选面谈技巧,1.7（1）,发现事实面谈角色扮演,发现事实面谈角色扮演,角色A：面谈者 角色B：准增员对象 角色C：其他学员都为观察者 填写反馈表 注意：按6个项目进行评估 观察与评估同步进行 结束后将评估表交给演练者,1.7（2）,聘用前市场实习,学员将能够：明确聘用前市场实习的3个目的 叙述制订聘用前市场实习计划的要素 了解并掌握聘用前市场实习的内容,2.2（2）,聘用前市场实习是整个甄选流程中非常重要的一环，有助于协助我们找出不合格的准增员对象，提高新人的留存率。聘用前市场实习是获取时

9、间的一种方法，可降底成本。一套完善的聘用前市场实习计划也可让我们为日后的训练工作预作准备。,2.2（3）,聘用前市场实习的目的,制订聘用前市场实习计划的要素,切合实际 能够全面了解工作内容 能够实际体验工作的甘与苦 能够对准增员对象的现有知识和能力水平有所了解 能够有机会评估准增员对象 具有弹性,2.2（4）,聘用前市场实习活动的内容,观察业务员在营业单位和市场实际展业的状况 协助准增员对象找出潜在的市场 运用系统的、有组织的销售方法协助准增员对象安排约访 进行市场调查面谈（非销售面谈）学习销售说明,2.2（5）,聘用前市场实习研讨,学员将能够：确认适当的聘用前市场实习计划的内容。建立一套聘用

10、前市场实习计划。在你的营业单位执行聘用前市场实习计划。,2.3（1）,聘用前市场实习计划的内容,业务员的工作职责 确认市场 面对群众 进行销售说明,2.3（2）,获取其它资料,学员将能够：叙述有效进行证明人保密面谈的方法和目的 叙述安排营业单位成员面谈的目的和方法 叙述有效进行情境面谈的目的和方法,2.4（2）,证明人保密面谈,2.4（3）,尽可能亲自与证明人进行面谈 若有需要的话，用电话和证明人联络 不要使用信件 取得证明人的合作 采用良好的面谈技巧,营业单位面谈,应遵循的步骤：让愿意从事面谈的业务员来担任这个工作。确认每位面谈者在面谈时所要涵盖的范畴和问题。在每次面谈结束前，让准增员对象有

11、机会提问。让每位面谈者按照标准评估表评估准增员对象的沟通能力和人际关系技巧。请每位面谈者将准增员对象所谈看法记录下来，如准增员对象认为自己适合在你公司工作的理由等。和每位面谈者讨论他们对准增员对象的印象及观察结果，并了解每位面谈者所做的评估是否和你先前的评估相近。,2.4（4）,情境面谈,情境面谈先向准增员对象描述一个与这份工作有关的情境，然后请准增员对象想象如果他目前面对这种情境的话，他会如何处理。面谈时：让准增员对象放松心情 逐字逐句完整地将每个情境念给准增员对象听 仔细地将准增员对象所做的回应记录下来 情境面谈结束后，检视我们所做的摘要，并评估准增员对象所做的回应,2.4（5）,准增员对

12、象评估及创业说明,学员将能够：以甄选流程为基础，对准增员对象进行评估 用和缓有效的方法拒绝不合格的准增员对象 充分准备以进行有效的创业说明 运用从甄选流程中所得到的资讯来指导新人的前期训练工作,2.5（2）,准增员对象评估,将所获得的资料重新加以整合 保持开放的胸襟 依业务员的工作性质来评估准增员对象,2.5（3）,成功的创业说明的优点,架构更加严密，涵盖所有的要点 有条理 有机会观察准增员对象的反映，并了解他们的好恶 让准增员对象感受到我们的信心 创造一个令人喜欢且专业的形象 节省时间和心力 协助准增员对象做出正确的决定,2.5（4）,创业说明的目的,更好地吸引新人加入寿险行业 分辨并及时淘汰那些有可能马上就会离职的人选 让新人更快地融入团队，更好地吸收最初阶段的培训课程,2.5（5）,准增员对象心中的4个问题,工作的实际状况怎样？这份工作提供哪些机会？我需要对贵公司、贵单位以及你个人的哪些细节做进一步了解？你为什么认为我适合这份工作？,2.5（6）,为个人量身订做早期训练计划,拟定所需的训练课程 适时鼓励并肯定新人,2.6（2）,分享时刻,2.8（1）,