集团产品合作新模式.ppt

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1、集团产品合作运营模式探讨“企业梦网”,目录,新合作模式简介引入新型合作模式的必要性合作模式具体阐述及其优势具体实施细节,集团产品,自有业务,合作业务,ADC,MAS,企业彩讯,商信通,诚信邮,.,自有业务：具有核心竞争力，对中国移动品牌有深远影响的，且不可或缺的业务,新合作模式简介,在自有业务基础上，通过“合作业务”扩大服务能力、开发潜在市场,合作业务：市场上聚集大量的潜在的产品合作伙伴，可依赖其进行产品功能开发，且接入门槛较低的业务,商业机会！,新合作模式简介管理模式,EMO Enterprise Monternet,“企业梦网”,企业梦网 是中国移动联合合作伙伴，为企业用户提供ICT服务的

2、一种运营模式。其特征是鼓励合作伙伴直接面对客户，使得合作伙伴获得更多的发挥空间，充分利用广大合作伙伴的能力、资源和积极性，为企业用户提供更广泛更优质的ICT服务，保证中国移动集团产品的丰富性和可延展性。,在此模式下，中国移动利用其在CT方面的优势，向合作伙伴提供统一的支撑和管理服务，具体业务由合作伙伴开发、维护、销售和支持。,*注：“企业梦网”的名称，因为其特征与中国移动个人业务中“移动梦网”所秉承的“中国移动搭台，合作伙伴唱戏”的主旨相似而得名,应用1,新合作模式简介实施重点,E MISC（Mobile Information Service Center for Enterprise）即企

3、业移动信息服务中心，是实现、承载企业梦网合作模式的接入平台,建立以E-MISC平台为中心的合作伙伴引入体系,用户权限管理,集团产品合作伙伴接入,集团客户自服务界面,白名单上传,业务下发鉴权,签约关系二次确认,对帐管理,E-MISC,客户需求,应用2,合作伙伴的应用,目录,新合作模式简介引入新型合作模式的必要性合作模式具体阐述及其优势具体实施细节,新型合作模式对中国移动的必要性,5,4,3,2,1,企业市场细分客户的需求多种多样,产品信息化深入程度越深与IT行业产品重合度越高,国外运营商均采取合作模式开展ICT融合服务,随着市场的发展，长尾效应凸显,中国企业ICT服务市场增长迅速,6,中国移动个

4、人业务的成功经验也提供了启示,1.ICT服务市场潜力大、增长迅速，中国移动应积极拓展,683,面对巨大的ICT市场潜力，我公司现在可提供的服务大多还在传统通信领域，以及少部分信息化领域，广阔的市场前景对我公司的能力提出新的要求,CAGR，年均复合增长率，什么是年均复合增长率（Compound Annual Growth Rate，CAGR）？定义CAGR是指一项投资在特定时期内的年度增长率,随着通信技术的发展和企业自身的发展，企业对通信、IT服务以及信息化的需求也逐步增强，CT和IT逐渐融合，ICT服务市场发展增长迅速，具有很大潜力,2.细分的客户需求多种多样，中国移动单一企业难以满足,企业I

5、CT需求的层次,接入窄带,移动性,Extranet,Intranet,互联网及网站,LAN,接入宽带,终端,通话,运营商业务,集成,超越桌面,信息化驱动因素，IT业务,不同规模、不同行业的企业对ICT以及信息化的需求层次不同，具体的需求内容也多种多样,面对客户的多样化需求，我公司的产品开发以及上线速度远不能满足市场的需求以及发展的需要,3.移动产品信息化程度越深与IT行业产品重合度越高,*电信和联通在ICT领域也处于起步阶段，我公司在这一领域面对的主要对手来自于系统集成公司以及应用平台开发商,中国移动需要引入合作伙伴的行业经验和应用开发能力，而不是与之对抗,4.在国际市场上，运营商均采取合作模

6、式开展ICT融合服务,大多数运营商通过全面开放合作，以应对紧张的行业环境,国际先进运营商的经验，帮助我们发现新的合作运营模式,5.随着市场的发展，长尾效应凸显,从内部视角来看，新的业务领域将为我公司带来的市场和利益不可忽视。国际标杆显示，随着运营商业务的发展，长尾效应将显现借力外部的合作力量将获得可观收入,业务的数量,业务创建时运营商的介入力度,高,中,低,业务增量收入,核心业务收入,VAS 收入,高,中,低,例如：增值短、彩信,无线门户,Blackberry,mobile TV,网络浏览,etc.,运营商”能力批发和零售“：中小企业、SOHO，以及个人开发者创建和提供的服务,语音、数据，短信

7、、彩信,运营商“能力批发和零售”运营模式有巨大的商业潜力,总收入增长曲线。长尾业务愈发达，此曲线后端增长越快,自有业务：具有核心竞争力，对中国移动品牌有深远影响的，且不可或缺的业务合作业务：市场上聚集大量的潜在的产品合作伙伴，可依赖其进行产品功能开发，且接入门槛较低的业务,6.个人业务两条腿走路的成功商务模式提供了启示,目前中国移动集团产品运营模式单一，只有ADC、MAS两种自有运营模式。接入周期较长，无法快速响应集团客户需求，较难在短时期内实现对集团客户的深度捆绑。可借鉴中国移动个人业务成功商业模式，汲取相关经验，提升产品服务能力。,个人产品全商务模式优势：多种业务类型 多种灵活运营模式 借

8、助多方力量，实现多赢 有助于产品快速上线 迅速满足客户多方需求 提升中国移动影响力,目录,新合作模式简介引入新型合作模式的必要性合作模式具体阐述及其优势具体实施细节,中国移动：中国移动对整个业务线进行主干式管理。提供基础能力和产品合作伙伴的签约认证、客户受理自服务界面、计费结算、产品合作伙伴的管理和产品运营监控等职责合作伙伴：提供产品和平台软硬件、市场拓展以及客户受理、服务等一系列工作最终用户：根据自身情况，可自备终端,“企业梦网”模式的服务链条和任务拆分,最终用户,中国移动,合作伙伴,企业梦网合作模式,企业梦网的合作模式,企业梦网模式对双方都是一个有益的演进,对中国移动，自有产品模式和梦网模

9、式的对比,对合作伙伴，非合作模式和梦网模式的对比,企业梦网模式对三方均带来利益,中国移动,集团产品合作伙伴,集团客户,促进新产品发展上线流程速度快降低研发投入撬动价值链，增加影响力,获得更多满足需求的产品,降低产品运营成本，专注于核心业务的发展,降低市场开拓成本借助广大合作伙伴力量及优势，迅速扩大市场接触点与客户群,降低接入成本获得一定自主运营空间提高发展积极性,降低客户管理成本同时增加客户黏性,充分发挥自身对客户需求理解和开发能力的优势，借移动之势，促进新产品发展,客户应变力强与客户关系更加紧密,充分发挥对市场、客户理解的优势对客户可以掌控借助移动品牌，可增加口碑,移动与产品合作伙伴共同提供

10、专业服务，各有所长，满足客户多方面需求,更能满足需求的客户关怀与管理,更便捷的订购，更便捷的受理，更灵活的资费,移动安防业务通过移动3G网络和移动终端/3G终端，为手机用户传送视频内容，用户可随时随地通过手机远程观看，突破距离限制监控地点，实现了every where,every viewer。同时做到多端录像存储备份，实时短信报警，并把抓拍到的报警画面随即传送到用户手机上，便于及时处理突发事件。,业务概述,行业应用，主要包括交通行业、公安部门、水利环保监测部门、市政管理部门、保险公司、建筑公司；中小企业、门店、社区及个人家庭用户,需求客户,示例：移动安防,单位：亿元（RMB）,中国安防产品市

11、场销售总量约250多亿元，并以超过20%的速度快速增长。2008年，监控摄像机年销售约1000万只摄像机，市值40亿人民币左右。,企业梦网模式,业务集成商,集团客户,通过应标方式自建移动安防统一管理平台,购买任意运营商、集成商M卡,开拓当地市场提供移动安防运营,旧有模式,集团产品合作伙伴,通过应标方式自建移动安防统一管理平台,中国移动,开放全国端口,集团客户,开拓全国市场提供全国性移动安防运营,合作,通过集成商拓宽客户市场且通过集成商掌握客户，客户黏性大大增强客户、集团产品合作伙伴和移动三方均收益客户服务能力提升、缴费方便,合作,示例：移动安防,集团产品合作伙伴,企业用户,中国移动,与中国移动

12、联手，可增加其企业可信度与知名度建立跨省平台，并获得中国移动接口，可提供全国范围服务获得网络质量与带宽保障更加灵活、多样的资费和受理模式获得收入保障,中国移动作为产品供应商之一，可以获得保障，规避风险可以为自己终端用户提供全国范围服务，扩大服务范围统一账单、统一支付更加灵活的支付方式更加稳定的网络保障更加完善的售后保障与支撑,深度捆绑客户，大大增强客户黏性增加集团客户收入增强与集团产品合作伙伴的关系，并促进其积极性对集团产品合作伙伴的影响力增加，把控力较大降低产品开发成本、运营成本与营销成本快速响应集团客户需求,新模式下的移动安防业务对各方的利益对比,小结：,通过有吸引力的合作运营模式，打造完

13、整的企业价值生态链,为合作伙伴提供全面服务，帮助其发展业务,为中国4000多万中、小企业提供买得起、响应快、用得上、用得爽的集团产品,以企业梦网模式为桥梁，拉近了中国移动与企业客户之间的距离,目录,新合作模式简介引入新型合作模式的必要性合作模式具体阐述及其优势具体实施细节,具体开展建议,委托资质佳、经验丰富的运营支撑单位，负责管理及日常运营支撑等工作，搭建E-MISC平台，平台由运营支撑单位进行日常维护，中国移动根据平台运营情况对运营支撑单位进行考核,运营支撑单位,中国移动,广域网,全网行业网关,SMSC,MMSC,USSD中心,WAPGW,全网ADC平台,业务平台,接口2,终端,BBOSS,

14、E-MISC平台：负责业务接入、集团客户管理、结算、运营管理、业务鉴权及白名单导入BBOSS：负责集团产品合作伙伴受理、集团客户订购、话单传递行业网关：负责业务的通信接入业务平台：提供业务能力,MAS,E-MISC平台,预留省公司二级平台接口，省公司有需求，可建省E-MISC平台，形成二级架构,接口1,E-MISC平台在网络中的位置,接口3,平台功能要求,实施阶段的方案选择,总结、决策,试验期,1,2,3,分析、决策,1,商用期,2,方案一：先小规模试验，然后经总结、决策是否大规模实施,方案二：收集充分资料进行分析决策，然后全面铺开,商用期,实施阶段的建议,具体的建议是：按照新模式完成5个业务

15、的试点，试商用期建议为6至12个月试商用结束后，根据试点情况完成新模式汇报材料，启动部门签报流程试运营期间的商务模式，其具体分成比例建议暂时参照ADC分成比例进行，然后根据试商用情况进行调整,我们建议，采用方案一，先进行小规模的试验。其原因在于缺乏足够的前期数据支撑，难以精确决策，风险大通过试验，可完善新型合作模式本身，调节好各方的利益关系架构通过试验可完善新型合作模式的具体的各项管理规范积累运营经验，完善E-MISC系统的功能,以开放性为基本思路，创建一个新的合作模式；通过建设一个全方位的承载平台，打造一个全新的业务品牌，实现快速、便捷的集团产品响应流程,结论,请领导批评指正！,建立“企业梦

16、网”新合作模式的原因,建设企业梦网,移动产品信息化程度越深与IT行业产品重合度越高,ICT服务市场潜力大、增长迅速，中国移动应积极拓展,随着市场的发展，长尾效应凸显。运营商“能力批发和零售”运营模式有巨大的商业潜力,细分的客户需求多种多样，中国移动单一企业难以满足,在国际市场上，运营商均采取合作模式开展ICT融合服务,中国移动个人业务“自有-合作”两条腿走路的成功经验也提供了启示,“企业梦网”合作模式简介,企业梦网对于中国移动，是集团业务的开放式扩展；对于合作伙伴，是其业务模式的提升,企业梦网是以合作伙伴为主角的集团业务发展体系。“移动搭台，合作伙伴唱戏”,企业梦网模式的建设核心，是建立以E-

17、MISC系统为核心的支撑服务体系,案例二：神州数码,其SaaS在线产品已经与我们业务范围有很大程度的重合,.,在线防病毒服务,企业防垃圾邮件,在线网络会议室,在线企业视频发布,在线办公应用定制,在线e销售过程管理,在线企业快讯服务,在线电子商务运营,在线易驱动服务,在线智能化建站,在线信息管理服务,在线启明星ERP,案例二：神州数码,神州数码的优势在于对企业客户需求的理解和IT研发能力,MAS,目前全网集团业务运营模式主要有两种：MAS和ADC模式,中国移动为缺少信息化系统的中小企业集团客户提供的基于移动终端的托管式的信息化应用服务。中国移动和各省公司负责营销。集团客户与移动中国移动签约，且办

18、理环节复杂。在运营过程中，集成商与集团或者省公司的沟通环节较多，业务上线局数据等问题制作过程复杂。,目前模式存在问题,中国移动通过在集团客户内部部署移动代理服务器，为集团客户提供的基于移动终端的信息化应用服务。通过MAS服务平台对企业侧不同种类的MAS服务器进行统一的管理和控制。中国移动和各省公司负责营销与运营。,产品创新、集成较慢，无法满足客户个性化需求市场开拓成本较高，市场开拓较慢运营支撑能力要求和成本较高集成商积极性受阻,ADC,集团产品运营模式现状,不可通过升级、扩容MISC，以直接实现新合作模式支撑,集团客户业务和现有面向个人的梦网业务相比，领域模型有显著的区别:,业务主体的区别 在

19、集团客户业务中，企业客户是一个重要的概念。在MISC业务中，具体的手机用户是业务的订购、使用、缴费的主体，也就是商务关系和业务使用关系的主体是统一的。而在集团客户业务中，商务关系和业务使用关系的主体是独立的，企业客户是商务关系的承担者，企业客户的成员才是业务的使用者。用户管理模式的区别 在MISC平台中，用户对业务的参与（如：订购、退订等）是由用户自主管理的。而在集团客户业务中，企业客户具有管理职能，能够对企业成员进行管理。这些管理职能既包括成员的隶属关系，也包括对成员的业务使用策略管理。业务控制与计费模型的区别 在MISC平台中，计费及使用控制是针对每个用户的。而在集团客户业务中则打破了这一

20、前提，计费模式更加灵活。根据不同的业务类型，既有针对于企业客户整体的计费及使用控制，同时针对于成员用户的计费和使用控制，而二者可能因互相关联（典型的例子是：集团内的使用总量控制），从而使管控机制更加复杂。销售模式的区别 相较于个人客户，集团客户的销售模式比较多样化，包括：移动客户经理的销售、代理商或者集团产品合作伙伴执行的销售、企业客户通过自助渠道的销售。集团客户增值业务管理平台需要实现对不同模式的销售流程、销售管理的支持。另一方面，面向企业的销售区别于个人业务的销售特征是销售方案的针对性和非标准性。大客户经理、代理商、产品提供商可在销售过程中针对企业的具体情况进行针对性产品议价和方案组合，而

21、不是采取个人业务模式的标准化销售。,不可通过升级、扩容MISC，以直接实现新合作模式支撑,以上的领域模型，是构建增值业务支撑平台的基础，渗透到每一个业务过程的实现中，不仅反映到支撑平台的内部实现的各细节上，而且也体现在和外部系统（如BOSS、合作伙伴业务系统、通信网关）的交互关系上。如果将两个差异很大的模型在一个系统中实现，将会形成不同模式业务的耦合和牵制。个人业务或者集团业务的需求变动可能对另外一方的业务产生影响，不利于业务的快速演进，也不利于系统建设的管理。从长远看，集团客户需要的增值业务类别，除了以通信能力为主要价值的业务，还包括以信息化能力为主要价值的业务（如：管理软件、办公软件等）、

22、甚至可能是包含移动能力的硬件设备（如：行业终端、数据采集设备），即产品形式是多样化的。集团客户区别于个人客户一个重要特征是，企业客户更需要解决方案式的销售和服务，期望来自于运营商的各种通信与信息化业务，不仅仅能够作为独立的工具存在，而且是能够互相集成整合的完整的解决方案，甚至在必要时由运营商或其合作伙伴提供附加的服务产品（例如：培训、数据导入导出、系统配置或定制）。这些业务模式和个人业务存在着显著的区别，从而也要求支撑平台能够提供更充分的反应出集团客户业务的特征，提供更加丰富的产品类型支持、销售模式支持、应用集成支持。,基于以上分析，个人业务和集团业务的业务特征差别明显，所需的支撑平台能力和架

23、构区别较大，因此推荐将面向个人的MISC和面向集团客户的E-MISC独立建设，以实现对两类业务的最优支持。,中国电信移动办公平台：NMA(网络移动代理)和EMA(企业移动代理)EMA和NMA是中国电信面向政企客户和行业客户推出的移动信息化两种模式，类似于中国移动的MAS、ADC模式。NMA是在中国电信机房集中部署标准化的移动办公系 统平台，向客户提供托管式的协同办公解决方案，客户可以在PC和手机等终端进行协同办公。EMA是在企业内部机房部署移动办公设备，并可结合客户已有的 OA、CRM、ERP等应用系统，将这些应用系统从PC终端延伸到手机终端上，向客户提供独享及定制的协同办公解决方案。ISV:是Independent Software Vendors,独立软件开发商E-MISCWER，中文名称“宽带商务e动力，是合并前网通提出的一个信息化平台，最近联通不提了，但是这个业务应该还在,名词备注,集团产品商务模式的比较,MAS是在客户侧部署服务平台，主要针对A、B类集团大型客户提供，故在此处与以上两种模式不做类比。,