上海通用DSM项目组 IBM培训教材 经销商销售管理系统项目.ppt

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1、培训讲义 内训师、Training Materials Training Specialist,上海通用DSM项目组SGM DSM Project2006.12.22,经销商销售管理系统项目Dealer Sales Management System Project,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,2,第一部分：内训师工作职责,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,3,内训师培训人员范围,a)销售经理c)仓库管理人员e)DSM专员g)财务人员I)二级网点专员,b)销售顾问d)市场管理人员f)客户服务人员h)集团客户人员,j)公司内部需要用到DSM系统的其他人员c)

2、公司领导层需要了解DSM系统的人员,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,4,内训师工作职责,在DSM系统上线前，DMS-DSM项目组将举办集中式培训课程，参加培训人员有：经销商销售经理、经销商优秀销售顾问、经销商DSM专员和内训师，解决经销商内部主要工作岗位人员的操作问题。DSM系统上线时，实施工程师着重对经销商未参加集中培训的销售顾问进行现场培训和操作指导，并同时培训指导仓库、财务等经销商人员。经销商内训师的主要工作职责是：经销商内部人员岗位变更时的DSM系统培训：经销商新增人员的DSM系统培训：系统功能调整、升级后的新功能培训,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26

3、,5,第二部分：销售顾问培训指导,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,6,2.业务流程,经销商新车销售流程,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,7,展厅日志,由展厅分配的客户信息,直接创建购车意向,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,8,展厅日志,a)展厅日志中，客户信息是由展厅接待录入系统，并分配给销售顾问的b)展厅日志中，销售顾问不能修改客户信息，但是可以通过这些客户信息 创建客户购车意向c)销售顾问由展厅日志客户信息可直接创建客户意向,a)展厅日志中分配给销售顾问的客户信息不在销售顾问客户列表中b)展厅日志中直接创建客户购车意向时，系统自动记录客

4、户信息并同时创建该客户的购车意向c)展厅分配的客户信息如果没有客户姓名或联系电话时，需要由展厅接待人员补充相应信息，销售顾问方可直接从展厅日志中创建购车意向,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,9,客户列表,点击进入客户详细信息,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,10,客户,a)销售顾问可在此页面中维护客户信息，如新增，修改，删除等b)系统中以客户姓名+联系方式来判断客户的唯一性c)新建客户默认客户级别为有望客户d)信息来源项如果选择“活动”或“广告”则需填写活动或广告来源活动,a)未被保存的客户信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，不可被删除

5、b)销售顾问在新建客户信息时，如果客户姓名和联系方式同时与其他客户相同信息，系统弹出提示不予保存，避免不同销售顾问输入重复的客户信息c)页面下方带红色*标识项为新建客户时的必填项,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,11,客户联系人,维护该用户的联系人列表,客户详细信息,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,12,联系人,a)销售顾问可以为客户新增、修改、删除联系人.b)此页面维护的联系人可以被后面所有页面中的“联系人”项选中,a)未被保存的联系人信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，不可删除,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/

6、26,13,客户购车意向,客户购车意向列表区,客户详细信息,点击相应购车意向名称，转入购车意向列表,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,14,客户购车意向,a)什么是购车意向？b)理解购车意向和客户的区别和联系c)客户购车意向信息可以在此页面中进行维护（新增、修改、删除）,a)销售顾问只能删除未被保存的客户购车意向b)新创建的客户购车意向默认级别为N（无望客户）、c)必须通过业务活动方可修改客户购车意向级别d)客户购车意向级别可参考三表卡,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,15,客户购车意向产品,与客户意向车型相竞争的车型,客户购车意向详情,客户意向SG

7、M车型,参见说明a,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,16,购车意向产品,a)开拓活动来源于市场部录入的有效开拓活动b)收集客户购车信息，不同品牌之间对比,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,17,客户购车意向,客户购车意向详情,点击进入,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,18,客户购车意向,切入到待处理业务,系统根据意向等级为销售顾问计划跟进起止时间,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,19,购车意向待处理业务,a)区分待处理业务、今日业务活动和已完成业务b)联系人项可选择联系人，选择范围为客户联系人c)可以选择输入新购车意向等级H

8、、A、B、C、Fd)销售顾问可录入与客户的沟通情况以备忘,a)销售顾问新设购车意向等级以三表卡上的跟踪时间自动会在今日业务活动中出现，以提醒销售顾问b)购车意向等级在跟进后不可被设置为O等级，O等级意向由订单直接生成c)当前时间在计划开始时间和计划结束时间之间的待处理业务活动会同时出现在今日业务活动当中,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,20,今日业务活动,客户购车意向详情,标记是否完成,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,21,今日业务活动,a)销售顾问可以在今日业务活动中看到一天的工作内容b)销售顾问也可以在今日业务活动中安排自己的工作计划c)销售顾

9、问可以在今日业务活动中查看已完成的业务和未完成的业务d)销售顾问跟进后，标记上“完成”此项业务自动转为“已完成业务”,a)如果在业务活动的截止日期销售顾问没有完成该项业务，则系统自动冻结住这项业务活动，将不在任何页面显示b)销售顾问在截止日期完成该项业务，则这项业务活动自动变为已完成业务，可在“已完成业务”中查看,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,22,已完成业务,可补充录入跟进信息,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,23,已完成业务,a)系统默认显示当日完成的业务,问题：如何查看所有已完成业务（参考SIEBEL功能简介）问题：如何查看过去一个月自己所

10、完成的业务跟进？,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,24,客户订单（一）,点新建按钮创建客户订单,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,25,客户订单（二）,保存后，系统生成订单编号,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,26,客户订单（三）,订单服务明细项,关联客户购车意向,关联市场活动统计,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,27,客户订单,a)新建的客户订单有三种：销售订单、服务定单、FAC订单b)用鼠标单击订单编号，可直接切换至业务订单销售订单c)贷款项提供等额还款自动计算，计算公式为：尾款*月利率（贷款总数-尾数）*月利率/1-1

11、/(1+月利率)E月数,a)如果订单是来自客户意向的，那必须关联客户购车意向，否则系统会继续提示销售顾问跟踪该客户的购车意向，造成误会。b)如果订单客户是l来自开拓活动，须关联开拓活动，否则经销商市场部的统计信息“取得订单数”不会将这张订单记录其中c)车型，交车日期、定金、合同价等确认无误，才提交订单,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,28,订单问题讨论,a)客户直接来店订车该如何处理？b)客户只做装潢应该怎么处理？,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,29,订单交车（三）,交车按钮,打印提车单,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,30,订

12、单交车,a)销售顾问点“交车”按钮后，应打印一张提车单，到仓库去提出车辆b)仓库出库后，销售顾问应当点页面中的“完成”按钮，确认该订单业务全部完成，该客户自动变为基盘客户，系统自动设定该客户的售后关系维护提醒流程,a)只有销售经理批准订单并对其配车、财务经理收齐合同全额款后点“财务批准”，销售顾问才可以对这张订单进行交车、完成等操作,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,31,第三部分：销售经理培训指导,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,32,一主要功能模块介绍,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,33,客户列表,点击进入客户详细信息,DSM

13、 培训材料(销售顾问)2006/12/26,34,客户,a)销售经理可在此页面中维护客户信息，如新增，修改，删除等b)系统中以客户姓名+联系方式来判断客户的唯一性c)新建客户默认客户级别为有望客户d)信息来源项如果选择“活动”或“广告”则需填写活动或广告来源活动,a)未被保存的客户信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，不可被删除b)在新建客户信息时，如果客户姓名和联系方式同时与其他客户相同信息，系统弹出提示不予保存，避免客户信息重复c)销售经理可以查看所有客户信息,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,35,客户联系人,维护该用户的联系人列表,客户详细信息,DS

14、M 培训材料(销售顾问)2006/12/26,36,联系人,a)销售经理同样也可以为客户新增、修改、删除联系人.b)此页面维护的联系人可以被后面所有页面中的“联系人”项选中,a)未被保存的联系人信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，不可删除,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,37,客户购车意向,客户购车意向列表区,客户详细信息,点击相应购车意向名称，转入购车意向列表,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,38,客户购车意向,a)什么是购车意向？b)理解购车意向和客户的区别和联系c)客户购车意向信息可以在此页面中进行维护（新增、修改、删除）,a)销

15、售经理可查看所有客户的购车意向b)新创建的客户购车意向默认级别为N（无望客户）、c)必须通过业务活动方可修改客户购车意向级别d)客户购车意向级别可参考三表卡,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,39,客户购车意向产品,与客户意向车型相竞争的车型,客户购车意向详情,客户意向SGM车型,参见说明a,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,40,购车意向产品,a)开拓活动来源于市场部录入的有效开拓活动b)收集客户购车信息，不同品牌之间对比,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,41,客户待处理业务,系统根据意向等级为销售顾问计划跟进起止时间,DSM 培训

16、材料(销售顾问)2006/12/26,42,购车意向待处理业务,a)区分待处理业务、今日业务活动和已完成业务b)联系人项可选择联系人，选择范围为客户联系人c)可以选择输入新购车意向等级H、A、B、C、Fd)销售经理可以查看并所有销售顾问的待处理业务,a)销售经理可代销售顾问填写备注信息b)当前时间在计划开始时间和计划结束时间之间的待处理业务活动会同时出现在今日业务活动当中,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,43,今日业务活动,客户购车意向详情,新建活动内容并可以合理分配给销售顾问,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,44,今日业务活动,a)销售经理可以在

17、今日业务活动中看到自己一天的工作内容b)销售经理也可以在今日业务活动中安排自己的工作计划c)销售经理可以为销售顾问分配计划任务d)销售经理分派的今日业务与销售顾问自己创建的业务活动效果一样,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,45,已完成业务,可补充录入跟进信息,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,46,已完成业务,a)销售经理只能察看自己的已完成业务，不可以查看销售顾问已经完成的业务 b)销售经理可以在此页面补充录入任务完成情况,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,47,业务订单销售订单,点审核通过审核销售顾问提交的订单,DSM 培训材料(销售顾问)

18、2006/12/26,48,业务订单销售订单,a)销售经理可以新增订单b)如果订单提交不符合规范，销售经理可以驳回订单，销售顾问修改后重新提交c)如果销售顾问误提交了错误的订单，销售经理可以取消订单d）销售经理只能配给与销售顾问所提交订单的车型一致的车辆,a)销售经理需要审核订单后才可以为其配车,财务经理才可以审核订单b)销售顾问提交的订单被批准后，销售经理就不可以对其驳回，如果有问题只能取消这张订单，然后销售顾问重新提交,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,49,业务订单服务订单,点审核通过审核销售顾问提交的订单,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,50

19、,业务订单服务订单,a)服务订单也同样需要销售经理和财务经理审核批准才能完成订单b)如果订单提交不符合规范，销售经理可以驳回订单，销售顾问修改后重新提交c)如果销售顾问误提交了错误的订单，销售经理可以取消订单,a)销售经理不可以对服务订单进行配车操作b)销售顾问提交的订单被批准后，销售经理就不可以对其驳回，如果有问题只能取消这张订单，然后销售顾问重新提交,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,51,业务订单调拨订单,点新建创建调拨订单,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,52,业务订单调拨订单,a)调拨订单由销售经理创建b)调拨订单有三种:一般调拨、寄售调拨

20、、二级网点调拨c)一张订单只能调拨一辆车d）选择二级网点调拨需要选择调拨目标仓库,a)一般调拨和寄售调拨需要调拨对方做相应调入后才完成调拨b)二级网点调拨不需要二级网点调入就可以完成调拨c)调拨车辆需要财务审核通过方可出库,注意事项,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,53,产品,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,54,产品,a)我公司产品列出本公司的装潢和精品项目b)车辆产品显示所有厂家生产的车辆产品列表和销售价格等信息,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,55,车辆,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,56,车辆,a)可以查看本公司

21、车辆库存状况b)可以查看本公司历史销售车辆信息,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,57,营运分析报表,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,58,车辆,a)可查看销售顾问业绩b)可以查看公司可用资源c)可以查看展厅流量情况,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,59,二业务流程操作,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,60,Call 车,车源至经销商在途,在库,已交车,交车(库管客户),意向跟踪,创建销售/服务订单,销售经理审批,财务审批,交车(提车单),客户信息上报,订单关闭,销售订单流程,配车,验收入库/验收上报,交车出库,DSM 培训

22、材料(销售顾问)2006/12/26,61,SGM至经销商在途,在库,已交车,交车(库管客户),意向跟踪,创建销售/服务订单,销售经理审批,财务审批,交车(提车单),客户信息上报,退车流程,SGM验收入库,验收退车,经销商至SGM在途,SGM在库,SGM验收入库,交车出库,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,62,创建服务订单,销售经理审批,财务审批,装潢、保险等完成,服务订单流程,订单关闭,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,63,二级网点调拨流程,车源至经销商在途,已交车,交车(库管客户),创建销售/服务订单,销售经理审批,财务审批,交车,客户信息上报,订单关闭

23、,Call车,验收上报,财务审批,创建调拨订单,销售经理审批,在主库,在分销库,配车,二级网点,配车,交车出库,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,64,经销商之间调拨流程,车源至经销商在途,在库,到其它经销商在途,创建调拨订单,销售经理审批,财务审批,调拨出库,在库,已交车,交车(库管客户),意向跟踪,创建销售/服务订单,销售经理审批,财务审批,交车,客户信息上报,订单关闭,配车,Call车,配车,其它经销商,交车出库,调拨出库,调拨确认,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,65,第四部分：仓库管理培训指导,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,66,

24、添加仓库管理培训讲义内容,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,67,第五部分：DSM专员培训指导,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,68,添加专员培训讲义内容,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,69,第六部分：Siebel特性,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,70,SIEBEL特性,a)查询查询助理常用查询的使用b)页面查询结果数量统计c)显示字段自定义d）页面排序,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,71,siebel查询（一）,点击进入查询页面,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,72,siebel

25、查询（二）,任意列输入查询条件并回车或点击“执行”,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,73,siebel查询（三）,输入部分查询条件进行查询,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,74,siebel查询（四）,通过查询助理进行查询,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,75,siebel查询（五）,输入所要查询的字段和内容,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,76,siebel数量统计（一）,有多少客户意向呢？,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,77,siebel数量统计（二）,自动计数统计,DSM 培训材料(销售顾问)2006/12/26,78,siebel数量统计（三）,统计结果,