东风日产新建店精品培训.ppt
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1、新建店精品培训,C&A营销科售后服务部东风日产乘用车公司2010年5月版,基本概念产品知识KPI管理精品销售流程及技巧,内容提要,对于精品的理解,亚洲和欧洲厂家有不同的认识。但是基本的目标是一样的:提高整车吸引力,并使车辆更多样化!随着顾客品味的多样化,目前的车型已经不能满足他们的需求.精品能突出车型USP,带来更好的印象.,精品销售的好处,精品的角色,精品的角色,240G,200,220,240,260,Camry,L42F,2.5XL,2.5XL-Navi,2.4EX,240G Navi,Accord,226,800,247,800,224,800,239,800,229,800,2.4E
2、X Navi,249,800,VI:100.5%VA:100.9,VI:103.3%VA:102.7%,VI:104.2%VA:107.4%,VI:102.2%VA:103.1%,VI:93.7%VA:100.8%,200G,2.0XL,2.0XL-Navi,2.0EX,200G Navi,202,800,223,800,199,800,214,800,202,800,2.0EX Navi,222,800,VI:101.5%VA:95.9,VI:104.2%VA:98.6%,VI:103.7%VA:99.1%,VI:102.2%VA:103.1%,VI:93%VA:100.9%,VI:94.6
3、%VA:101%,VI:95.8%VA:105.7%,VI:94.4%VA:96.8%,VI:94.4%VA:97.9%,P:15K,V:17k,C:2K,P:15K,V:17k,C:2K,PVC分析,精品的角色,2.5L CVT High,2.5L CVT High_PDI,Exterior _ PDI,1,2,3,精品的角色,AVCN,+,Side view camera,Rear view camera,Camera,Navi,Audio,Video,精品的角色,180,190,200,210,230,220,240,K RMB,2.0 Mid 2wd MT 189.8,RAV4,2.0
4、 Mid 2wd AT 199.8,2.0 Hi 2wd MT 207.8,2.0 Hi 2wd AT 217.8,2.0 Prem.2wd MT 225.3,2.0 Prem.2wd AT 235.3,2.4 Hi 4wd MT 236.8,2.4 Hi 4wd AT 246.8,2.4 Pre.4wd MT 254.3,2.4 Pre.4wd AT 264.3,250,260,270,X-TRAIL,2.0 Mid 4wd MT 207.8,2.0 Mid 4wd CVT 217.8,2.5 Hi 4wd MT 229.8,2.5 Hi 4wd CVT 239.8,2.5 Pre.4wd
5、CVT 258.8,2.0 LXi 2wd MT 189.8,CR-V,2.0 LXi 2wd AT 197.8,2.0 EXi 4wd MT 207.8,2.0 EXi 4wd AT 217.8,2.4 VTi 4wd MT 231.8,2.4 VTi 4wd AT 239.8,2.4 VTi-S 4wd AT 252.8,VI:102.1%VA:98.9%,VI:95.4%VA:98.1%,VI:102.9%VA:101.5%,VI:97.7%VA:103.9%,VI:100.0%VA:106.6%,VI:100.0%VA:100.2%,VI:100.0%VA:97.2%,280,2.5
6、Pre-PDI.4wd CVT 269.8 K,VI:93.7%VA:103.8%,VI:98.0%VA:99.1%,VI:95.9%VA:100.1%P:11.0k V:11.24k C:0.24k,PVC分析,随着整车销售战的白热化,精品的销售能提高经销商利润,整车毛利一般在5-7%,车辆收入(¥100,000),¥7,000,精品毛利一般在30%,精品销售投入小,回报高,也就是说,¥7,000,精品收入(¥1,500),¥450,车辆收入(¥100,000),新车利润,精品利润,精品销售的好处,精品的角色,在日本,精品销售利润占经销商平均利润的30%,占新车营业额的5%,车辆,精品,每台
7、新车销售的营业额,每台新车销售的利润,车辆,精品,数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。,精品销售的好处,精品的角色,基本概念产品知识KPI管理精品销售流程及技巧,内容提要,基本分类,企划分类,各类别销售业绩,单位:万元,产品知识,地毯,产品知识,地毯USP,产品知识,技术亮点:多功能一体化主机(内嵌双轴陀螺仪):全触摸GPS导航、DVD影音,倒车可视。高清晰度显示效果:7英寸全尺寸屏幕。夜间显示模式:开启小灯后,显示颜色由鲜艳自动变为柔和显示。倒车影像显示模式:进入倒车档,在任何功能显示页面下,自动切换到倒车影像,进入其它档位后恢复当前显示。混合显播功能:在导航状态下,可进行DVD,C
8、D,调频收音等单项功能的声音混播。100%采用车规高品质机芯总成和液晶面板。正版四维地图,带超速提醒功能。,智控娱乐导航系统,导航,DVD,倒车可视,智控娱乐导航系统介绍,全新的高科技装备,全时监测右转向时车辆右前轮区域的车身情况,帮助驾驶员更全面的掌握车辆行驶信息,提高行车时的安全性。,侧可视系统(AVCN多媒体娱乐系统选装包),产品知识,启动方式:时速低于20KM/H,打开右转向灯开关,系统自动开启。,4.3寸触摸屏,大尺寸,色彩鲜艳、反应灵敏!,超薄设计,携带更方便!,智能导航界面,高德全国地图!,产品知识,PND(便携式导航器),USP1:专用支架,一般吸盘式支架存在遮挡视线,容易脱落
9、的问题,对行车安全造成了隐患。,纯正产品使用专门为TIIDA开发的支架:坚固耐用、安全可靠使用中控台内部电源,无需外部接线,支架与整车浑然一体、美观大方。,使用点烟器作为电源,导线暴露在外,非常不雅。,产品知识,车主可以在全国范围内获得离所在地最近的专营店的信息,还能查找全国任何一间专营店。软件提供手写和拼音两种查询方式,满足不同用户的需要。,列出离所在地最近的专营店,列出全国的专营店,提供手写、拼音两种查询方式,附近查找,全国查找,USP2:顾客在任何地方都能找到距离最近的专营店!,产品知识,无论车主在郊外迷路或在高速公路上抛锚,还是在荒无人烟的地方遇到困难,有了SP编码,就能马上知道车主的
10、位置,让车主得到最快的帮助。,USP3:专营店能通过SP编码迅速了解客户准确位置!,产品知识,客户也可以利用,SP功能,记录个性化的兴趣点:1、个性化编辑兴趣点 针对地图中的任何一个点,通过注册编辑,使之成为自己个性化的兴趣点。如果发现某家餐馆非常有特色,可以马上将此餐馆SP注册编辑成我的兴趣点,告诉你的朋友,对方通过SP输入查找,自己马上就可以找到。2、查找目的地 如果在荒芜人烟的地方或是高速公路上,周围没有显著的标志,通过告诉对方当前的SP,对方通过SP输入查找,可以马上找到。,USP3:专营店能通过SP编码迅速了解客户准确位置!,产品知识,此功能是包括电子警察位置提醒、限速提醒、超速提醒
11、等一系列功能的统称。通过行车安全功能提醒,可以让用户在使用导航器的过程中,真正享受到安全驾驶、行车无忧。,USP4:安全提醒,产品知识,其它功能介绍:1,优秀的地图2,漂亮的操作界面3,FM发射到车内音箱4,多媒体娱乐,产品知识,2008年最新导航软件,2008年的最新版导航软件,该版软件采用了全新架构,新增了大量功能,如全国景点检索、TTS(男女双声)路名播报、扩展兴趣点个性化编辑等等,导航界面美轮美奂,操作更加方便快捷、人性化。,1、软件界面更加漂亮:优秀地图描绘效果,采用独立开发的描画引擎,使导航过程中,地图无锯齿,斜线无锯齿;2、计算路径快速:海南省到黑龙江省全程4400公里路径,导航
12、计算时间少于6秒;3、操作更方便,导航人性化:车辆与道路更加匹配,道路算通率达99.99%,操作逻辑更加合理,同时带有全程语音提示,更加方便使用。,产品知识,FM调频发射功能,若你觉得导航过程中,语音提示声音过小;若你觉得导航器在播放MP3/MP4过程中,声音不仅小而且达不到专业的音响效果 这个时候,只要你通过产品中的FM调频发射功能,以上遗憾均瞬间消失。FM调频发射功能是通过将导航器中的FM频段与汽车收音机频段设置为同一数值,导航器中的声音即可通过汽车音响系统播放出来,瞬间实现汽车影院般的享受。(FM调频范围为:87.8MHz-92.4MHz),产品知识,娱乐影音功能,本产品除去导航功能之外
13、,还提供MP3音乐播放、MP4功能以及图片浏览功能。,用户只需要通过外插SD卡就可享受,由于本产品使用的是三星高清显示液晶屏,480*272的分辨率,播放MP4的效果非常好。通过FM调频发射,瞬间实现汽车影院效果。,影院级效果,FM调频发射,MP3播放,MP4播放,产品知识,1.功能:遮风挡雨,阻隔紫外线2.雨眉USP:USP1:下雨天也可以开窗换气,不必开空调,健康又省油;阻隔紫外线对于抽烟的客户:可以随时打开窗户换气,车辆行走时在雨眉处产生的负压,能将车内的烟尘吸出去;时刻保持空气清新:即使在雨天也能打开窗户换气,保持车内空气清新和车内玻璃不气雾,不用为除雾打开空调了,还省油。,门雨眉,产
14、品知识,USP2:双重固定,稳固可靠。,左:纯正雨眉采用了双面胶和卡扣双重固定方式,使得雨眉牢牢的贴在车门上,除外力作用不会轻易脱落。雨眉基座和车体之间的3M双面胶也起了缓冲作用,减弱了车辆走动时的振动和消除了噪音。右:非纯正雨眉只采用了胶带固定。,门雨眉,产品知识,雨眉USP:USP3:做工精良,色泽纯正,和整车外观完美匹配;高速时也不会产生风切音。,门雨眉,产品知识,而非纯正雨眉的边缘非常锋利,容易划伤手臂或者刮破衣物。,为防止雨眉边缘划伤手臂,纯正雨眉的边缘做了钝化处理。,产品知识,USP4:人性化的安全设计,门雨眉,防水防脏,隔热夏天:真皮座椅经过暴晒,表面非常炎热。座套材料是通气结构
15、,能使空调迅速的发挥作用,使座椅凉下来。冬天:汽车经过一夜的停放,真皮座椅会变得非常的凉。全天候座椅套的表面网状的结构会尽快的吸收热量,改善乘坐环境。雨天:雨天正是全天候座套大显身手的时候。因为全天候座套的超强拨水效果,使得乘员身上、头上的雨水不会渗透进座套而弄湿座椅,功能,座椅套_全天候,产品知识,全天候座椅套防水效果采用日本先进的生产工艺,使纤维表面附着了一层拒水分子,达到透气不透水的效果。,一般候座椅套遇水情况由于材料的吸水效果,水会迅速渗透到材料纤维中。,采用纳米级新型材料,透气不透水。,纯正精品USP,座椅套_全天候,产品知识,多点固定,防止意外滑动。,纯正精品USP,座椅套_全天候
16、,产品知识,2006年,车队车手双料年度总冠军;2007年,车队年度亚军;2008年,车队车手年度总冠军。,导入背景,更快、更敏捷、更愉悦。着眼于心情舒畅地行驶在街头的轻度改装。向驾乘者提供不同寻常的、另种维度的速度和随心所欲的操控乐趣。基于这种S-tune概念开发了用于TIIDA的NISMO运动套件。,开发理念,前包围,侧包围,后包围,16寸运动风尚铝轮辋,S-tune贴纸,车顶扰流板,产品系列,运动消声器:大口径排气,营造运动声浪,前平衡杆:红黑运动涂装,增强车体稳定感,S-tune悬挂套件:降低车身高度,提升操控性,运动地毯:NISSAN品牌,亮银亚光金属标牌。,产品系列,车辆操控性能得
17、到全面提升,具有高水平的驾控稳定性和乘坐舒适性。大包围件带来的直线高速性能的提升及排气声音均与基准车有所差别。,性能改善,X-Package,产品知识,采用高韧性的树脂材质,黑色素材+镜面镀铬效果,能有效提升前脸的力量感和豪华感,前保护罩,产品知识,时尚前保护罩销售话术范例及关键点,1、您看(指着精品展示车),前保险杠上再装一个保护罩看上去更结实了,街上的很多SUV都装这个,特别霸气。2、这种保护罩是树脂材质的,特别有韧性,不仅能保护前保险杠,而且不像金属保护罩那样会对行人造成伤害。3、你如果到野外去玩前保险杠很容易就会被蹭掉油漆,这种黑色的保护罩非常耐用,一点小刮蹭根本就看不出来。,产品知识
18、,金属色涂装,独具匠心的凸起设计,前后呼应,增加车辆头部和尾部力量感与时尚气息。,时尚前、后下护板,产品知识,铝合金材质,造型独特,美观实用,使车辆看起来更扎实平稳大气。,侧脚踏板,产品知识,侧脚踏板销售话术范例及关键点,1、要我说,这就是纯正SUV的标准配备,看上去就有感觉。2、它的自身重量并不重,但是可以承载100公斤左右,一个成年人站在上面没有任何问题。您比如说夏天女士穿裙子或者小孩儿上下车就可以直接站在脚踏板上。还有就是它并没有降低离地间隙,等于车辆的通过性能不受任何影响。3、(对于可能出现的副厂装饰件的冲击)建议您还是别买副厂的,一个材质本身不够结实,比如说它能承受足够的重量,再有就
19、是安装的质量不敢保证。我曾经有个客户就是在外面装的脚踏板,开始没任何问题,但也就2个月左右,有一边后面连接的地方就断了,后来倒是接上了,但是他根本不敢踩,您说这要是万一上下车的时候摔着不就麻烦了。,产品知识,产品知识,时尚套件,产品知识,金属色的时尚前后下护板给人很提气的感觉,后扰流板提升行驶的稳定和安心感。,侧面的踏板不仅带来使用的便利性,而且增加巡航的稳定感。,显著提升车辆前部及尾部的观感,大大增强原车时尚外观对人的冲击力。采用具有强烈金属质感的复合材料,轻量化的设计确保了逍客过人的操控性与经济性。,产品知识,时尚前后下护板,典型的SUV精品配备,使车辆更具力量感。采用铝合金材质。不但美观
20、,而且坚固耐用。可以承重100kg,方便裙装女士、小孩及一些其他行动不便人士上下车辆。,产品知识,侧脚踏板,加大的尾翼使尾部看起来更加协调,同时改善高速行驶中产生的气流,确保最优的空气动力效能。,产品知识,车顶扰流板,具有距离显示、声响报警、区域警示和方位指示;基本原理是探头发送超声波,遇到障碍物,产生回波信号,传感器接收到回波信号后经控制器进行数据处理,判断出障碍物的位置,由显示器显示距离并发出警示信号,所以可以直观的告知驾驶员周围障碍物的情况,解除了驾驶员泊车和起动车辆时前后左右探视所引起的困扰,并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线模糊的缺陷,提高驾驶的安全性。,倒车雷达&前后角雷达,功能,产
21、品知识,异方位侦测技术,精度高;,市场上一般的倒车雷达采用等方性传感器,垂直照射角度过大(120度)而造成垂直方向的信号衰减很大,无法侦测较远的距离,误判的几率非常高。,我们采用“两线式数字雷达系统”,将传感器的放大回路和驱动回路放置在传感器中,每个传感器犹如小主机,使得抗干扰性有了根本突破!,倒车雷达&前后角雷达,异方位侦测技术,精度高。提高了对障碍物的识别率,有效防止误判。,纯正精品USP,东风NISSAN雷达系统采用国际领先的“异方性传感器”,水平侦测角度达到了110度,垂直侦测角度为60度。,产品知识,虽然是功能性产品,但也要考虑到安装后与汽车是否协调,是否美观大方。纯正传感器的颜色与
22、保险杠的颜色相一致,尺寸的大小合适;外形上,采用融合式传感器,表面有造型变化,追求与前后杠的自然过度,而市场上一般产品是纽扣式,表面一般是平的。,融合式传感器,倒车雷达&前后角雷达,与车体和谐的外观设计,犹如标配一样的效果。,纯正精品USP,产品知识,雷达系统不仅会根据障碍物的距离发出警报声,而且在后视镜上有显示障碍物的方位与距离,安全既高档。,一般产品采用的外接式的显示器,倒车雷达&前后角雷达,后视镜显示方位和距离,不占用车内空间。,纯正精品USP,探测距离太短可以开发大广角室内后视镜,产品知识,倒车雷达&前后角雷达,雷达系统与整车线束全部用插接件和转接器相连,安全可靠。,纯正精品USP,产
23、品知识,LED迎宾踏板是一款别致的内饰装饰品,开启车门引入眼帘的彩光具有炫目的视觉效果,让车辆显得更有档次;并保护门槛护板防止磨损,LED迎宾踏板,产品知识,1.功能:LED迎宾踏板是一款别致的内饰装饰品,开启车门引入眼帘的冷光具有炫目的视觉效果;并保护门槛护板防止磨损。2.LED迎宾踏板的USP:USP1:LED冷光,绚烂夺目。,蓝色LED冷光,橘色LED冷光,产品知识,LED迎宾踏板,2.LED迎宾踏板的USPUSP2:做工精良,安全接驳。,纯正踏板通过定位销和胶带来固定,安全牢靠;非纯正踏板只是用胶带粘贴,容易移位、脱落。,纯正踏板通过插件件接驳整车电源,而市场上一般产品采用破线方式取电
24、,安全隐患多。,产品知识,LED迎宾踏板,洁白,高雅,凸现车主对车内空间的独到理解。座椅套通过保护座椅容易被磨损的肩部,保证了座椅的耐用和质感。,纯正精品USP,座椅套_半覆式(蕾丝),产品知识,经过精心设计,裁剪,与原车座椅完美匹配,保证了乘坐的舒适度;维护方便,省除了拆洗座椅套的麻烦;提升车辆档次,彰显出您与总不同的品味。,纯正精品USP,基于原车座椅数据进行设计,具备与装车件相同的品质。,座椅套_真皮,产品知识,全覆式座椅套具有与车辆内饰风格一致的气质。精心剪裁,保持车辆座椅的完整造型并与座椅的线条和结构相称,伏贴,不松动。对于有后排中央扶手、和侧气囊等特别配备的车辆,纯正座椅套也有专门
25、设计。,为各车型专门设计,与车辆内饰风格和谐搭配。,纯正精品USP,座椅套_全覆式,产品知识,精选优质材料,不会造成车内空气污染。安全防燃,经久耐用。,优质环保材料,达到汽车原材料的安全标准。,纯正精品USP,座椅套_全覆式,产品知识,给客户带来的利益:纯正座椅套简约时尚的设计带给您家居品位的视觉享受和整洁雅致的舒适感觉。不会散发有害气体,安全阻燃。勾勒出富有立体感的座椅形状,保留座椅原有造型。经久耐用,易于打理和清洗。,座椅套_全覆式,产品知识,精选优质材料,不会造成车内空气污染,安全防燃,经久耐用,座椅套_运动式,产品知识,为奇骏量身打造的独有装备,进一步提高储物空间的利用率,且材质精良,
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