电信渠道闭环销售管控机制汇报材料.ppt

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1、0,渠道闭环销售管控机制汇报材料,市场部2011年7月,1,目录,1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利于省公司整体营销目标的达成,渠道营销缺乏组织,各区域营销活动缺乏统一组织，无法形成全省的协调行动，对省公司整体营销目标达成有不利影响,渠道之间营销行为缺乏协调组织，未能充分发挥渠道协同、渠道互补的优势，营销整体营销效果,营销策略执行缺乏组织，策略执行层面对营销策略的理解、进度不一致，影响营销策略的效果达成,营销策略制定缺乏协调组织，营销室、渠道室、品牌室专业职能部门之间缺乏信息沟通机制，影响策略制定的效率；,2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验无法得到迅速推

2、广,根据5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天翼销售表现上存在较大差异；,各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体营销目标达成造成较大的影响；省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，以促进电信整体营销效率和一线人员营销的能力提升；,3、缺乏有效的闭环管控机制,前期信息反馈不系统、不够全面，未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系统评估；各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专业室承担目标分解、策略细

3、化的工作；客户中心被动接受策略安排，未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对策略的执行不到位，影响策略的最终效果；策略执行过程缺乏监控、反馈机制，不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标；缺乏销售组织的协调管理，销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销营销策略的实施；,渠道营销管理,策略生成,目标分解,方案设计,销售组织,渠道执行,信息传递,动态反馈,小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合力，提升营销效率,协调行动，达成营销目标,策略制定部门,技术支撑部门,策略执行部门,后台管理部门,外围协助资源,组织管理

4、，形成协力,1、建立渠道销售组织管理体系，协调各部门工作内容及进度，提升区域之间、渠道之间的协作能力，形成合力，促进营销目标的达成；2、建立销售组织管理体系，协调利用公司营销资源，可有效提升公司营销资源的利用效率；3、建立销售组织管理体系，有利于公司整体营销策略规划的贯彻落实，促进公司整体营销战略目标的实现；,6,目录,渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售组织的开展？,1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展；2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化；,8,渠道销售组织的工作内容,策略设计,渠道执行,

5、监控管理,考核激励,营销目标分解,渠道策略设计,培训宣贯,营销工具设计,营销物料保障,反馈调整,监控计划及组织,策略方案细化,管理体系支撑,销售计划,信息反馈机制建设,策略调整规范,考核指标设计,考核组织管理,渠道销售组织闭环管理的主要工作内容,渠道工作汇报要求,渠道执行检查,工作模块,工作内容,执行效果评估,激励方案设计,部门职能定位及分工,9,部门职能分工,1,2,3,4,市场部营销室：1、产品策略生成及营销策略整合；2、营销目标确定；3、监控了解市场对产品方案的反馈并动态调整；,市场部渠道室：1、渠道策略生成及营销目标的分解；2、渠道销售组织方案的设计及执行管理；3、渠道销售组织监控管理

6、；4、渠道销售考核管理；,市场部品牌室：1、营销推广策略的制定；2、协助渠道销售组织，完善营销推广方案；,各客户中心：1、渠道销售组织方案的执行宣贯；2、渠道方案的细化；3、营销工具的设计需求；4、渠道销售落实的监控检查；5、协助渠道室完成渠道销售组织工作,建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源，促进销售效能的提升,渠道销售组织闭环模型,地市公司：定期信息反馈；省公司渠道室：形成渠道销售分析报告其他专业室：形成专业模块市场评估及调整策略,渠道室：形成渠道营销策略及组织方案客户中心：策略宣贯及形成操作指引地市公司：方案细化、物料准备,客户中心：跟踪销售进度，形成销售进度汇总表地市

7、公司：制定销售计划，设计地方化的营销工具、汇报销售成果,渠道室：制定渠道执行监控检查计划及要求客户中心：监控策略落实实施情况，形成销售组织评估报告地市公司：分析销售问题，调整销售资源，跟踪销售计划,渠道室：制定激励管理要求及组织计划客户中心：跟踪指标达成，提供考核依据，协助考核组织地市公司：制定地方考核及组织管理文件，协助省公司组织考核激励管理,11,目录,渠道营销组织管控机制及时间要求,市场部渠道室,客户中心,省公司层面,地市分公司层面,动态分析反馈区域市场信息,汇总分析市场信息,分析渠道运营存在的问题,形成渠道策略安排,根据产品方案分析渠道匹配,形成渠道营销组织安排,形成操作指引并传达策略

8、安排,细化渠道策略方案并执行,日常监控管理及考核激励,渠道执行、动态反馈,9月底,10月初,8月底,8月初,渠道执行，并开始评估考核,汇总渠道现状并分析评估,渠道销售组织方案执行准备,渠道执行、动态反馈,9月初,9月中,形成季度渠道销售组织方案,具体工作内容及时间计划表,职能分工表,省公司市场部,营销室,渠道室,品牌室,省公司客户中心,地市公司,信息反馈,方案设计,渠道执行,监控管理,激励考核,形成产品营销分析报告、阶段营销策略分析报告,形成渠道营销策略及组织执行分析报告,形成营销推广策略及组织执行分析报告,形成营销组织信息汇总分析报告,完成区域营销信息整体汇报,形成产品策略及整体策略建议,协

9、调各方资源、形成渠道营销策略设计及渠道营销组织方案设计,形成营销推广方案设计,形成阶段营销策略执行操作指引及营销工具设计需求,细化渠道组织方案及营销操作指引,跟踪市场对营销策略的反馈，并实现动态调整,跟踪渠道执行，协调各区域及各渠道进度，了解渠道策略的问题并实现动态调整,跟踪推广方案的市场反馈，实现动态调整,跟进销售进度，分析销售状况，评估营销策略及组织执行情况,制定销售计划、跟进销售进度，汇报销售动态；,形成渠道销售组织监控管理计划及要求文本，组织渠道销售监控管理工作,跟踪监控渠道销售执行过程,协助省公司监控管理区域渠道销售组织情况,形成渠道销售组织激励方案、组织激励考核工作,评估渠道销售，

10、向市场部提供激励考核的所需的信息,细化激励考核指标体系，协助省公司组织区域激励考核工作,渠道销售组织需具备的制度保障,强化渠道销售协调机制，促进营销资源的协调，提升资源利用效率；,需明确体系建设的主责部门,建设渠道监督管理体系，明确渠道销售组织监督管理机制,完善营销考核激励机制，建立过程与结果考核项结合的考核激励体系,梳理市场渠道信息反馈机制，完善市场信息反馈内容及渠道，并建立管理制度；,建立渠道销售执行管理体系，充分利用销售计划管理、目标管理等手段促进销售目标的达成；,体系建设内容设计省公司市场部各专业室、各客户中心、地市公司等层面，需要明确各部门的角色定位,16,目录,待领导决策事宜,1、省、市公司在渠道销售组织的角色定位是否妥当？,2、省公司市场部与客户中心在销售组织方案设计的角色定位是否合适？,3、对渠道室销售组织活动中的统筹协调角色定位是否妥当？,谢谢！,