担保机构精细化管理培训2 010‘8‘22[1].ppt

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1、1,交流沟通 帮您掌握知识和信息,培训学习 助您减少失误和缺憾,担保机构精细化管理培训,2,学好办法 夯实基础 规范达标 在融资性担保机构管理暂行办法颁布后，各地政府也相继出台了较具体的管理细则。由此，中国融资性担保业的发展与监管被提上了议事日程。整个担保业也将站在一个新起点上。,3,从我们融资性担保机构总体状况看，目前尚处于初级阶段。担保机构公司治理和专业化水平还有待提高，担保机构特色化、精细化管理的差距还较大，部分机构单体风险较突出。只有全面分析和正确看待我国融资性担保机构行业环境和配套扶持政策，把担保机构自身经营管理达标，使其规范符合办法要求，方可持续健康发展。,4,本次培训是从适应办法

2、寻求对策出发，以落实办法为重点，紧紧抓住审慎经营、审慎监管两大支点，顺势而为，从规范化、标准化、精细化入手，与大家交流担保机构业务全过程，操作思路和理念，展望担保机构的出路和发展。,5,今天我们首先共同的总概性的把整个办法中要掌握和了解的关键点、知识点以及融资性担保公司在理解和执行本办法需要重视和关注的“注意点”皆提纲挈领般进行解读。以便我们在工作之余认真详细、逐条逐句学习消化本办法，则将会对我们工作有重要指导作用。,6,融资性担保定义：融资性担保 是指担保人与金融机构等债权人约定，当被担保人不履行对债权人负有的融资性债务时，由担保公司依法承担合同规定的担保责任的行为。,7,办法出台的重大意义

3、体现在“三个需要”1、促进融资性担保业规范经营，加强监管的需要2、防范和化解融资性担保业风险的需要3、增强担保业发展能力，实现可持续健康发展的 需要,8,办法出台的必要性和紧迫性“三方面”原因 第一方面：,担保行业缺乏相对统一准入要求和经营规范，也没有建立持续的日常监管制度，则导致四大问题：a.行业市场定位不清b.机构发展无序c.经营管理失范d.专业优势和增信功能未能充分发挥,9,第二方面：,担保机构业务运作规范性差，内部管理松弛，风险识别和管控能力不足，以及违法违规抽逃资本金和非法经营金融业务等问题的存在。不仅损害担保行业的整体形象，也扰乱了正常的经济金融秩序，造成了不利的社会影响。,10,

4、第三方面：,融资性担保业经营是信用、管理风险、承担责任，具有增信和财务杠杆作用。是一个高杠杆率、高风险行业。因而必须加强担保机构资本金、杠杆率、拨备、公司治理、内部控制、风险集中度、信息披露。高管及从业人员资格等方面实施审慎监管，促其提高风险意识。,11,办法对担保机构九项内控制度建设进行规范,12,办法制定的指导思想 以科学发展观为指导，结合当前融资性担保业发展和监管实际，加强对融资性担保业监管来化解其风险，促进担保业健康发展，为发挥担保机构缓解中小企业贷款难作用创造必要条件。,13,办法制定的三大原则,一、紧密联系实际原则二、尊重市场规律原则三、着力规范管理原则,14,办法的适用范围 依法

5、设立经营融资性担保业务的有限责任公司和股份有限公司。具体实施办法由省、自治区、直辖市人民政府另行制定。,15,办法基本框架和主要内容办法共七章、五十四条第一章 总则.主要规定办法的目的与依据、经营 原则第二章 设立、变更和终止 重点确定担保机构及其分 支机构设立审批制度与设立条件第三章 业务范围.经监管部门批准可兼营的业务及禁 止行为,16,第四章 经营规则和风险控制.对内部控制制度、风险集中度管理、风险指标管理、准备金 管理、信息披露等进行重点规范。对公司 公司管理人员配备、财务制度、收费原则 做了原则性规定。第五章 监督管理。第六章 法律责任。第七章 附则。,17,学习本办法必须理解和把握

6、知识要点一、前置审批.规定凡设立融资性担保公司及其 分支机构都必先经监管部门审批，由监管 部门颁发经营许可证，并凭该许可证向工 商行政管理部门申请注册登记。,18,二、办法对融资性担保公司经营范围作 了明确规定 融资性担保公司不可以吸收存款、发放贷 款、受托发放贷款、受托投资。融资性担 保公司从事非法集资活动的，则由有关部 门依法予以查处。,19,三、办法体现了对担保业审慎监管的思想 规定担保公司融资性担保责任余额不得超 过净资产十倍。对单个被保人提供的融资 性担保责任余额不超过净资产10%；对单 个被保人及其关联方提供的融资性担保责 任余额不超过净资产15%；对单个被保人 债券发行提供的担保

7、责任余额不得超过净 资产30%,20,四、办法规定融资性担保公司以自有资金 投资范围 范围只限于国债、金融债券及大型企业债务 融资工具等信用等级较高的固定收益类产品，以及不存在利益冲突、且总额不高于净资产 20%的其他投资。,21,五、办法规定了融资性担保公司内部补偿 机制 融资性担保公司应按当年担保费用收入的 50%提取未到期责任准备金，并按不低于 当年年末担保责任余额1%的比例提取担保 赔偿准备金。担保赔偿准备金累计达到当 年担保责任余额10%，实行差额提取。,22,六、办法规定了融资性担保公司从业门槛 界定 500万注册资本的最低控制线是针对全国各地、适当照顾中西部地区的担保水平。办法允

8、 许各地监管部门根据当地实际情况规定融资性 担保公司注册资本的最低限额。,23,七、办法规定了融资性担保公司经营要则 融资性担保公司应当以安全性、流动性、收益性为经营原则。业务上要建立市场化 运作的可持续审慎经营模式。,24,八、办法规定了设立融资性担保公司应具 备7项条件1、有符合中华人民共和国公司法规定的章程2、有具备持续出资能力的股东3、有符合办法规定的注册资本4、有符合任职资格董事、高管人员和合格从业人员5、有健全的组织机构、内部控制和风险管理制度6、有符合要求营业场所7、监管部门规定的其他审慎性条件,25,九、办法规定了融资性担保公司可为其他 担保机构提供再担保和办理债券发行担保 业

9、务基本条件1、近两年无违法违规不良记录2、监管部门规定的其他审慎性条件从事再担保业务融 资性担保公司还需要注册资本不低于人民币1亿元，并连续营业两年以上。,26,十、办法规定了融资性担保公司经营规则 1、建立符合审慎经营原则的担保评估制度 2、审慎和严谨的决策程序 3、事后追偿和处置制度 4、风险预警机制和突发事件应急机制 5、制定严格规范的业务操作规程 6、加强对担保项目的风险评估和管理,27,十一、办法对跨省、自治区设立分支机构做 特别规定1、跨省、自治区、直辖市设立分支机构应设两名以上独 立董事2、跨省、自治区、直辖市设立分支机构应设首席合规官 和首席风险官并要求取得律师或注册会计师等相

10、关资 格并具有融资性担保或金融从业经验的人员担任,28,十二、办法对融资性担保机构特别业务规定1、融资性担保公司不得为其母公司或子公司提供融资性 担保2、融资性担保公司应当对担保责任实行风险分类管理，准确计量担保责任风险。,29,十三、办法明确了对融资性担保公司监管的 具体要求1、融资性担保公司应当按规定及时向监管部门报送经营 报告、财务报告、合法合规报告等文件和资料2、融资性担保公司应当季按度向监管部门报告资本金运 用情况3、融资性担保公司发生担保诈骗，金额达到其净资产5%以上的担保代偿或投资损失，以及董事、监事、高级 管理人员涉及严重违法违规等重大事件，应当立即采取 应急措施并向监管部门报

11、告,30,办法的出台对现有担保机构实际指导意义：1、明确了担保业部门监督方式 2、明确了担保机构审慎的经营模式 3、明确了担保公司定位为特殊金融机构 4、规范了融资性担保公司的经营行为 5、监控和化解融资性担保行业的风险 6、促进了融资性担保行业健康发展,31,作为担保公司从业人员，通过学习办法应深刻了解担保机构什么能做?什么不能做和应该怎么去做?尤其对担保机构主体属性、市场准入、业务资格、风险控制、信息披露和监管要予以透彻了解和掌握，并指导自己的日常工作。,32,本次培训以掌握和应用办法适应监管形势为基础，从担保机构高管层面，以突破担保机构业务拓展难、经营风险高、盈利空间小的三大发展瓶颈为纲

12、要，针对老总们在实际工作中最常见的实务问题：如何营销银行、去建立业务渠道？如何防控业务风险关键环节、去指导员工工作？如何认清大势、去引领担保机构持续发展。归纳为对渠道建设，风险把控，未来方向三大主题研讨交流，力求通过本次培训对大家日常担保工作有所启发和帮助。,33,担保机构渠道建设,目标：担保机构如何建立维护与金融机构合作关系、如何 建立维护与企业客户合作关系、市场营销拓展技巧 和关键点。基本理念：“关系理顺，位子摆正”，担保机构开展业务必得到银行认可、银行向认可担保机构推荐客户，可降低担保机构客户筛选成本。担保机构发展速度和盈利水平取决于银行给予的担保放大倍数。取信于银行建立密切银保关系，是

13、担保机构生存、赢利、发展的关键。核心内容：银保合作状态分析 银保合作对策阐述,34,银保合作状态剖析一、认识担保机构在银保合作中的特征和关系,1、担保机构必须清醒认识到担保要真正起到扶持 中小企业的作用，离不开银行的大力支持和配 合。,2、担保机构发展水平和盈利水平，取决于银行对 担保机构的依赖程度和银保合作的深度。,35,3、担保业的风险分散和化解，取决于银行与担 保机构建立“风险共担、利益共享”、的战 略伙伴合作机制和社会信用体系的建立。4、担保业市场前景十分看好，发展空间巨大，银行界对担保业认可度不高，少数担保机构 行为不规范，竞争无序。,36,5、从中小企业融资关系看：银行是企业融资主

14、体 处第一位，优于担保机构选择企业，具有融资优先 主动权。6、大多数担保机构尚处于初创阶段。规模不大、信 用不足、银行认可度不高、盈利模式正在摸索，而 担保市场秩序未建，担保法规不完善，担保业呈“乱而微利”状态。,37,7、部分担保机构因刚创立，不能与银行建立稳定合作 关系。担保业务只能在不确定银行间进行，银 保合作处于“漂浮状态”未能发挥专业担保机 构的作用。8、更有个别担保机构在与银行合作中采取迎合银行 不规范做法：高风险项目转贷、担保贷款转保 证金、消化部分银行营销费用等。此类银保合作 隐患极大，易引发信贷担保风险。,38,9、担保机构由于银行认同度、抗风险能力、风险控 制水平等方面差异

15、很大，银行视情况给予相应授 信额。银保合作状态与过程皆呈“不均衡”态势。10、担保机构在初创阶段不能正确处理好银保关系，将给担保机构成长之路铺设障碍。甚至会形成“只挂牌，难营业”的局面。,39,银保合作特征及相互关系反映出：现阶段担保机构状况不容乐观，担保机构杠杆放大作用没有释放，担保风险控制仍是难点，担保业还处于低水平发展，全球“金融海啸”给了担保业大发展机遇，也迎来了担保风险高发期。应引起高度警觉,40,二、银保合作的对应策略,银行在银保合作关系中主要做法和启示1、正确把握银行对担保机构资信评价，掌握银行评价担保机构“三看要素”（换位思考）(a)看担保机构承接风险的能力银行关注重点：担保机

16、构资本规模，资产质量，担保 机构背景，尤其股东实力状况。,41,(b)看担保机构风险控制能力 银行关注重点：担保机构风险控制制度是否科学、完善。执行力的强弱，担保机构经营团队专业技能和风险判断能力，建立内部补偿机制状况。(c)看担保机构管理水平 银行关注重点：担保机构法人治理结构、企业经营业绩、担保代偿意愿，担保机构社会公信力，了解担保机构履约记录。,三、了解银行对不同类别担保机构认同程度,（1）按担保业务类型分类,14,43,（2）按资金来源和资本金大小分类,44,由上两表中看银行对担保机构认可关键点在于：,1、担保机构性质 2、担保机构资金实力强弱 3、担保机构专业化程度银行比较乐意与两类

17、担保机构合作1、政策性担保机构 有政府做支撑，信誉度高，业务运作谨慎，风险小。2、专业型担保机构 业务上有特长，对某行业熟悉，企业信息较 对称，风险较小。,45,比较担保机构与银行差异点(思维),46,比较担保机构与银行差异点(行为),银行避险逐利,保后监管强,反担保空间大,追偿手段多,担保控险获利,转移风险 强调有效资产,法律诉讼,47,一、业务拓展上：1、“求大文化”银行愿意与大企业、大行业打交道（抗风险能力强，数量有限，业务同质化，营销 成本高）2、“吸存文化”存款与奖金待遇挂钩，贷款与风险责任挂钩，工作侧重于负债业务，而资产业务明显为稍弱,银行信贷文化或信贷状况剖析,48,二、业务操作

18、上：1、“抵押文化”银行抵押品单一，重土地房产（抵 押物中砖土文化）2、在贷款过程中，银行重贷前调查、重贷后清收 呈哑铃状。而关键监管中间环节贷中却很薄弱3、在企业审贷评定中：关注企业资金流动性，强 调流动资产，但实际应用上却关注企业不动产 抵押。,49,担保机构在担保业务实际操作上 要努力成为银行信贷补充,（1）坚持解放思想做业务，开动脑筋做业务，规规矩矩做业务，踏踏实实做业务。（2）针对具体项目状况，要设计出既被企业接 受，又能控制风险的反担保措施组合方案,50,（3）高度重视保后监管工作并配备力量，密切关注 企业获得担保后资金使用状况，发挥担保机构 保后监管强优势。（4）紧紧抓住被保企业

19、核心资产，将风险责任具体 落实到被担保企业当家人或经营团队身上。（5）担保机构要充分利用银行现有信息、网络、资 信评估、信贷审核、监控手段等方面优势，降 低担保管理成本和代偿损失风险。,51,担保机构拓展合作银行的原则和做法,（1）依靠地方商业银行。（2）依托商业化运作观念较强股份制银行和农 信社。这类金融机构与担保机构更易沟通（3）工作拓展重点放在踏踏实实与担保机构合 作。积极扶持中小企业的银行。（4）少花精力在一些重在做秀，意在炒作的商 业银行身上，尤其是资产规模小，资产业 务和负债业务不匹配的金融机构。,（5）花大力气做国有银行工作，把合作重点放在 12家国有银行，通过国有银行示范作用，

20、带动担保机构与其他商行合作，同时利用国 有银行拥有规模及品牌优势、扩大担保机构 社会影响力，扩大担保范围和规模。,（6）实行多文化选择原则，一般以当地地方商业 银行为主。国有银行、股份制银行为辅方针 以确保业务不因各家银行信贷政策调整而影 响。,26,53,正确把握担保机构在业务过程 三阶段配合银行控制信贷风险,1、项目保前过程中：担保机构与银行是从两个角度去评审、了解企业，可使企业信息互为补充，立体评价企业状况，使企业信息尽可能对称是协助银行规避经营和政策风险的途径之一；担保机构既是银行金融创新产品试验田，也是推动银行新产品实施的催化剂2、项目保中过程中：担保机构可充分利用自身人力和专业优势

21、加强对被担保企业过程监管,54,3、项目保后过程中：a、企业如有欠贷情况，担保公司可先代偿，减轻或解除银行资产业务的后顾之忧，使基层行愿做资产业务、敢做资产业务，是银行回避贷款责任强有力工具和途径。b、担保机构对现有银行存在的不良债务，可发挥担保机构股东背景和体制优势，对银行信贷中的“物”进行再利用，以达多渠道、非法律途径来及时化解银行不良资产风险。,55,银保合作中尚需努力改善方面,1、担保机构平均担保放大倍数较低。不利于担保机构发挥杠杆作用2、银行要求担保机构保证金存入比例高。不利于担保机构盈利率提升3、担保机构承担全部风险责任。不利于担保机构持续健康发展,56,4、银行“本位主义”使其合

22、同文本格式化，极大制约 和限制了担保机构权益。5、银保协议呈“一边倒”态势，导致银保双方合作成“不对等”状况。6、业务合作上、部分银行工作人员从自身营销业务出 发，擅自干预担保机构收费标准、使原本微利的担 保收入再受冲击。7、银行不愿将所掌握与企业担保相关信息和担保机构 共享。个别信贷人员甚至为转嫁贷款风险，有意封 锁相关信息。8、银行及信贷人员的道德风险释放有向担保机构转移 的发展趋势。,57,重点关注银保合作中不和谐几个现象,银行向担保机构推荐项目容易出现的问题 1、个别银行机构只讲自身利益，不考虑担保机构的 生存，对担保机构变相推行“银荐即保”主要现象：a:打着效率的幌子，不给担保机构审

23、保时间，催促 担保机构仓促担保。b:利用银保合作关系，诱逼担保机构放弃原则担保 c:强调银行信贷条件和经验，“热心”替担保机构定 反担保方案。2、个别项目经理为了转嫁存量贷款风险，故意隐瞒 有效风险信息，采取倒贷骗保。以上典型问题出现将直接影响担保机构健康发展，增大担保机构业务风险,58,担保机构向银行推荐项目易出现的问题a：银行机构向被保企业收取高额融资费，增大企业成本b：个别银行项目经理，将一笔信贷业务做成数笔银行业 务。既增加了企业成本，又延长了企业的资金使用。c：个别银行项目经理，为自身业绩和利益，打着推荐业 务，提高综合收益旗号，向企业推荐基金产品，保险 产品，诱导购买，否则就故意不

24、作为，滞留被保项目 增大了企业融资成本。以上典型问题的出现严重影响了担保机构的社会公信力,59,担保机构与银行合作中要把控的风险点,1、防止银行变更担保方式向担保机构转移问题贷款。2、防止银行不提供真实企业信息。3、防止银行对已承诺贷款项目失信。4、防止银行将一笔贷款业务演变成数笔业务形成企 业融资成本提升和融资效率下降，而形成担保风 险。,60,担保机构如何营销银行 构建宽松的合作氛围,1、宣传担保机构搭建融资桥梁 构建社会信用体系的作用（1）担保机构是构造社会信用体系基础，是培 育社会信用不足者“充电基地”或信用 提升培训学校。（2）担保机构是银行风险资产有效化解者，也 是社会信用价格承担

25、者。,61,（3）担保机构是银行与中小企业之间不可或缺的桥 梁和纽带，能有效沟通银行与中小企业之间联 系，担保机构对拓宽银行融资渠道，缓解中小 企业“融资难”有推动作用。（4）担保机构能给银行持续发展带来信用不断提升 的客户，是银行贷款客户信用的“孵化器”。（5）担保机构消除或弥补了部分银企信息不对称的 缺憾,能发挥其担保机构特长,共同管理企业贷 款风险。,62,2、强化法制营造担保业持 续健康发展的社会环境,（1）通过法律来确定担保业的法律地位、运作 规则和业务支撑。积极推动两个尽快：a.尽快出台信用担保方面法律指导意见和 法规。b.尽快建立担保机构风险分散的社会机制（2）政府管理部门、人民

26、银行可通过颁发指导 性意见，给予商业银行在扶持中小企业以 优惠政策、督促商业银行与良性运营的担 保机构建立合作关系。,（3）明确商业银行、担保机构和中小企业三个市场交 易主体之间平等法律地位。明确银行对信用担保机构支持作用和双方应分担的 风险责任和义务。明确担保机构和银行在融资担保操作中法律依据和 行业规范，为商业银行全面融入担保体系提供政策 依据。,24,64,担保机构要努力与银行 建立风险共担机制,（1）担保机构在开展业务、与银行签订合作协议等方 面，应反复向银行宣传担保机构在银企合作中作 用。（2）尽最大努力运用担保机构人脉资源和自身良好信 用，消除银行顾虑，争取银行的支持。（3）在银行

27、难改观念时应采取先合作、后签约的办 法，逐步推进、强化银行合作意向，积极展开 担保业务。,65,担保机构要加强与银行之间的沟通,（1）担保机构要定期向银行提供担保构经营情况 数据和文字报告。（2）不定期举行担保贷款业务通报交流会、风险 防范经验座谈会，经常邀请银行基层行长、公司部、风险部老总来担保机构座谈指导工 作以增进银行对担保机构了解、以增强银行 和担保机构合作的信心。,66,国际担保业借鉴国外银保合作模式介绍,1、担保比例 银行20%40%，担保机构60%80%2、担保费支付：银行支付担保费，用上浮利率收回3、代偿风险顺序a：贷款人向借款人追偿 b：不足再向担保人求偿注意：担保机构只承担

28、一般保证责任4、担保风控制机制：a：银保风险比例分担 b：借助银行风控机制、来控制 银行道德风险和担保风险 c：借助银行风控质量、淘汰机 制，控制银行失职风险,67,国外担保机构工作要点,1、选择符合合作条件的银行，签定合作协议2、按担保经营宗旨、界定客户范围3、建立担保业务管理规范4、对银行发放担保贷款实施监控并按风险度，调整 承接合作银行担保额度5、按合同对不能按期偿担保贷款实施代偿6、协助银行债务追索并获相应比例抵押品收入7、定期自查和评估自身担保业务各类指标和风险水 平，并实时监控和业务调整,68,担保机构业务风险防范,目标：掌握担保项目全过程管理 保前、保中、保后各阶段工作要点经理项

29、目尽职调查技巧基本理念：“风险不可规避、只能分散、转移”。只有分步骤、有计划对企业基础资料实行有效采集分类、按规则操作，实施项目担保过程风险控制管理。核心内容：信息有效分类，流程规范执行基本思路：以信息为抓手，系统阐述流程控制。建立担保机构内部风控机制审、保、偿分离操作防范机制强化信息有效收集,69,担保机构营运过程的全解析,1、项目来源 银行推荐 担保机构开发 企业上门 政府推荐2、项目构成 行业 地区 银行和政府导向3、项目初选 原则4、项目考察 程序和要点5、项目分析评审6、确定项目担保 额度 费率原则和要点。7、制订反担保措施 原则,70,8、项目会审和复审程序 9、项目决策程序10、

30、与合作银行协调沟通11、项目保后跟踪和监管12、高风险项目追偿方案和措施13、项目档案管理和内外补偿机制构建,71,担保业务基本程序十步骤1、担保申请 借款人向担保公司提出担保申请2、担保受理 担保机构对借款人资格和资信初审3、担保调查 担保机构对企业实地调查，落实反担保措施4、担保审批 担保机构对申保项目审核决策5、签订合同 a、银行与担保机构签订保证合同 b、银行以借款人签订借款合同 c、担保机构与借款人签订委托担保合同 d、反担保合同办理反担保相关手续,72,6、银行发放贷款 下款7、保后跟踪检查 担保机构对借款人保后监管8、代偿 借款人到期不能按期偿还，担保机构代偿9、解除保证 借款人

31、依约还贷或担保机构代偿后，解 除责任10、追偿 担保机构代偿后，向借款人行使追偿权利,项目保前阶段一、业务操作流程关键点,1.项目受理基本条件 a：项目基本符合银行授信条件，其瑕疵可以弥补。b:企业有信用意识和还款意愿。也有一定偿还能力 c：能提供一定的反担保措施。2、项目初审应掌握的三要素：a：了解企业担保贷款用途。b：了解企业担保贷款的偿还来源和渠道。c：了解企业准备提供给担保机构的反担保抵、质押 资产。,43,74,3、企业基本信息的收集与分类,A：企业概况13项基本内容1、企业法人营业执照复印件2、企业税务登记证（国税、地税）复印件3、组织机构代码证4、各类资质证书或特殊行业经营许可证

32、复印件5、法定代表人任职证明或任命复印件6、法定代表人身份证复印件，个人简历，获取 荣誉，论著。,75,7、企业发展简史和经营历史 8、公司章程复印件 9、初始注册和变更登记时验资报告复印件10、主要股东概况和及分支机构概况11、近三年总经理年度报告或企业工作总结12、企业贷款卡复印件13、企业网址、联系电话,76,B：企业管理素质10项内容,1、企业经营管理情况及各种管理制度2、与企业及主要负责人相关各类获奖证书复印3、经营团队简况4、企业对外担保，资产抵押，质押等或有负债情况5、诉讼或其他重大经济纠纷情况,77,6、资助社会公益事业情况（相关依据复印件）7、企业获取的各类认证证书复印件、奖

33、励和荣誉证 书复印件 8、企业职工养老医疗、保险费缴纳情况 9、企业组织架构图 10、企业对外宣册、产品说明书,78,C：企业经营能力6项内容,1、企业规模、核心资产、房地产证复印件、房产租赁 合同复印件。2、企业主要经营领域或主导产品概况3、企业技术装备，研究开发能力技术报告，鉴定证书 检测报告，列入政府各类计划、环保证明、用户使 用报告等复印件及产品照片。4、目前主要在建项目或计划投资项目内容，可行性报 告。5、企业销售、采购情况，材料质量、供货是否 稳定6、企业所享受的还贷、税务等方面优惠政策，附有关 文件。,79,D:企业财务6项数据,1、连续3年资产负债表，损益表，现金流量表2、企业

34、资产质量情况表，即应收款项，存货构成3、无形资产情况4、企业长期、短期投资情况（形式、数额、期限）5、企业长期、短期负债、或有负债情况6、对外担保情况,80,E:其他需要了解的4项内容,1、企业核心竞争力2、企业在本行业地位、优劣势、存在风险概况3、企业技术、管理、产品创新情况4、企业职工人数、退休人员人数,81,收集客户资料遇特殊行业所需关注证书,2、建工企业 4证：1、资质等级证书 2、承建资质证书 3、施工安全资信证书、施工安全许证,1、房地产企业 3证：1、资质等级证书；2、投资许可证 3、建筑许可证,3、外资企业 5证：1、进出口经营许可证；2、外汇账户 3、外汇登记证:4、允许持有

35、外汇 限额批文 5、三资企业外商 投资证书,82,担保机构客户信息采集流程1、信息收集 2、信息优选 3、信息整理4、信息分析 5、信息甄别 6、信息管理 7、有效信息分配 8、信息跟踪 9、信息结果,83,担保机构运作制衡机制形式：1、初审复审评审决策2、上会评议法律审查事后稽核3、责任权力绩效评价（利益）风险准备结果：4、审核把关方案优选业务检查风险控制,84,担保机构A、B角互助互审机制1、A、B角互为担保项目责任主体2、A、B角互助采集担保项目信息3、A、B角互查、互审、承担担保项目责任,85,担保机构决策评判机制1、个人（专家）经验与规范流程相结合2、统一评审决策模式与多渠道、多手段

36、的信息采集相结合3、项目经理自主评价与众评委集体评议相结合4、背靠背面签与面对面表决相结合,86,担保机构客户拓展指引一、符合低碳经济标准的节能减排新能源、新技术、新材 料等行业二、具有自主知识产权，未来市场效益良好，具备高成长 型的科技型企业三、具有高知识性、高附加值的文化创意企业四、对海外投资并购，具有实力的外向型，走出去的企业五、经营相对稳定，具有未来良好现金流、特色商贸流通 企业六、有良好市场占有率，生产经营稳定，技术优势明显的 高端制造业,87,担保机构客户渠道拓展路径,1、培育已授信银行中骨干支行，坚持每周走访2、定期与行业协会交流，采取专题讲座、对接会 联谊会形式拓展客户3、积极

37、挖掘已在保客户的上、下流企业4、利用政府资源平台、经常到开发区管委会去拓 展宣传，发展客户5、给信用好在保客户，增信、增资,88,担保机构尽职调查前准备,1、在企业报道资料基础上多方面收集客户信息。通 过媒体，供应商，银行，事务所，政府，工商税 务，土地房产，公安海关等核定企业提供信息真 实性，有效性，合法性。2、认真准备调查提纲，要带着问题，有侧重点去企 业调查。,89,制定现场调查方案“基本要领”,担保机构在充分消化企业资料基础上,1、需要了解什么？,2、需要询问什么？,3、需要核实什么？,90,具体保前调研提纲要点,（1）对担保申请人提供资料和信息实施分类、整理（2）围绕行业特点、经营模

38、式和财务指标三方面信息（3）找出到企业调查、了解、核实关键信息（4）制定出突出重点、有针对性调查提纲（5）提纲制定以实质重于形式原则（6）明确调研的内容、时间、步骤、方法,91,尽职调查现场考察关键内容要求：（1）企业资产真实性、合法性、可控性、易 变现性。（2）企业领导人 经历、背景、还贷意愿。（3）企业营运状况（4）企业收入 来源和渠道。,92,建立与被保企业主要经营者面谈机制关键点,（1）注意倾听主要负责人，过去的业绩，经历。特别是“第一桶金”的由来。（2）注意观察主要负责人，在交谈中对社会、对 人生、对现行政策的态度。（3）重视主要负责人责任心、事业心，特别是企 业经营思路。（4）关注

39、主要负责人社会交往情况,93,贷款卡,担保机构实地尽调应理清16个关系,94,担保申请人资信八方面内容：1、基本情况 2、资产质量 3、经营状况4、偿债能力 5、盈利水平 6、信用程度7、行业前景 8、举债状况,95,了解和把握企业经营内外关联要素评价,96,企业经营状况分析评价2-2,经营管理状况分析,销售合同分析,产品竞争力分析,市场需求分析,产品状况分析,经营综合评价,担保机构经营状况分析,97,企业成长能力评价重点,企业制度、机制、技术、技能、品牌、经营理念、创新性评价,企业财务、资产现状评价实物资产、资本实力,企业可持续发展政策、环境、市场分析评价,企业实际控制人和主要经营者认知和评

40、价,企业成长能力评价分析,98,企业实际控制人信用分析评价,基础素质分析评价,技术功底与研发组织能力分析,行业口碑,个人资产状况分析评价,管理能力与经验分析评价,担保企业领导人信用分析评价,99,现金流分析预测,经营性现金流直接分析预测周期内销售收入应收账款付现成本净流量,经营性现金流综合分析预测市场分析合同订单分析生产能力分析趋势预测,经营性现金流趋势分析预测,可变现资产分析,担保企业现金流分析,100,技术状况分析评价2-3,科研人员素质分析,科研技术装备分析器,技术专利价值分析,竞争力适用性分析,科研经费分析,技术来源分析,技术状况综合评价,特别关注事项,技术储备分析,技术创新性分析,技

41、术成果收益性分析,技术先进性分析,担保企业技术状况分析,101,财务报告粉饰的识别与调整,1、通过报表钩稽关系识别财务报表粉饰掌握要点2、通过审计报告识别财务报告粉饰3、仔细阅读和分析报表附注、识别财务报告粉饰4、正确识别企业盈利能力和利润来源稳定性5、分析利润来源稳定性和可靠性，剔除关联交易6、分析现金流量，评判利润质量7、还原资产真实状况，剔除虚拟资产8、与同业比较分析识别财务信息,结合基本面看企业对企业外在特征分析1、关注企业的组织结构2、关注企业的决策机制3、关注企业的管理机制4、关注企业领导人的背景，基本情况及事项5、关注企业领导人的远见6、关注企业股权变化及改制情况,103,结合行

42、业看企业对行业必备要素分析,1、从行业内企业的关键要素分析2、从企业在行业地位变化趋势分析3、从企业在产业链位置进行风险分析4、从企业核心能力变化对行业适应性分析,104,结合管理看企业把住企业管理能力发展脉络,1、战略管理分析2、分析企业重大投融资管理3、分析企业筹资管理4、对企业内部管理进行评判,105,运用综合分析方法看企业,1、从企业生命周期分析企业2、运用趋势分析法分析企业财务状况3、分析企业产品从品牌技术看企业成本差异,106,运用SWOT分析法评判企业竞争力,SWOT分析核心 在于“匹配”优势机会战略 发挥企业优势来把握机会战略.劣势机会战略 以外部机会来弥补企业不足，提升 自己

43、竞争力来把握机会战略。优势威胁战略 利用企业优势来应对外部威胁战略劣势威胁战略 以补短来应对威胁或弃短来回避风险。,担保企业信用记录分析,信用记录是企业信用状况、管理水平、经营实力的综合反映，它包括银行信用和商业信用记录，从信用记录中看到企业历史状况和信用记录的成因,73,108,重视信用记录分析的重要性,（1）信用记录反映客户信誉观念 重点关注：是否有恶意欺诈历史，或是有不 重视信用习惯（2）信用记录反映客户管理水平（3）信用记录反映客户实力 重点关注：企业是否经常拖欠货款或贷款“借 新还旧”（4）信用记录反映企业领导人能力,109,审查企业银行信用记录,（1）历史授信记录，重点审查：企业历

44、史贷款归还记 录，以及企业在他行授信分类情况。（2）当前往来银行和担保机构情况，重点了解：企业 与多家银行和担保机构合作关系记录。（3）银行结算记录。（4）不诚信典型行为特征：a:重点关注：企业有足够现金流，不愿主动还贷，承 诺事项不落实。b:企业不主动向银行和担保机构上报经营和财务状 况，故意隐瞒企业信息。c:企业结算资金从不通过贷款授信行，有意逃避授信 行监管。,110,审查企业社会信用记录,（1）审查应付款项，了解企业合同执行情况。（2）看同业口碑（3）看企业在监管部门记录，关注企业工商、税 务、海关、环保、证券监督管理等记录。企业主要股东法定代表人及高管的个人信 用记录，是审查企业信用

45、记录重要因素,111,是否存在诉讼重大商业纠纷,企业诉讼和纠纷，包括商业伙伴间交易纠纷、税款拖欠、劳资矛盾、客户索赔、商业欺诈会形成重大风险点。（1）企业内部诉讼与纠纷 反映企业管理问 题，将影响企业的可持续发展。（2）股权纠纷 会影响企业经营各方面，且影 响时间较长。（3）商业纠纷 是企业出现重大问题导火索。,112,（4）银行贷款诉讼 除关注企业借款人被起 诉、还应关注作为担保人被起诉、重视企 业诉讼结果影响度和赔付金额。（5）关注诉讼或纠纷对企业财务状况产生影响 及影响程度。（6）关注诉讼或纠纷是否对抵押物产生影响及 影响程度。（7）特别关注诉讼或纠纷主要责任方。,113,关注企业资质,

46、（1）资质审查 不同行业有不同准入要求和门 坎。（2）对企业经营管理能力资质评价。关注认证标准严，影响面广，社会认可的 认证证书。（3）不可盲目相信认证（4）关注特殊行业的审批，审核批复的有效 性。,114,企业所能获得外部支持分析,外部支持几种形式：（1）资金 股东除在对企业正常投资外，还通过 内部借款方式实现（2）管理 主要派驻高级管理人员，对企业人员 给予培训，提供实习机会（3）信用 股东利用自己实力，知名度或人脉关 系，帮助企业（4）品牌 商誉、商标等无形资产（5）补贴 政府对企业补贴（6）税收优惠 政府给予企业实施税收优惠支持,115,重点分析外部支持的内容和力度（1）股东资金支持是

47、最具有实质性。（2）大股东支持力度和决心，直接影响企业经营 看外部支持是否能帮助企业提高经营能力重点关注：企业有外部支持，经营能力没提升状况 慎重看待政府补贴 企业要力争获得政府补贴，但不能高度依赖。,116,企业健康财务状况特征,1、有较强盈利能力，利润结构合理a、主要盈利指标与行业优势企业接近，只少应 在行业平均水平以上。b、主营业务利润占企业利润绝大部分比例2、现金流量周转正常3、资产质量较好。资产结构能满足企业经营发 展和偿还债务需要。4、资本结构较合理,117,识别项目风险评判基本思路,一、行业特征：垄断行业看政策，商贸行业看上 下游关系，制造业看经营二、规模分类特征：大企业重宏观，

48、中企业重财 务，小企业重抵押三、企业类别特征：国有企业调整利润，民营企 业掩盖利润，上市公司虚增 利润，跨国企业转移利润,118,撰写企业调查报告基本内容：1、基本情况 2、资产质量 3、经营状况4、偿债能力 5、盈利水平 6、信用程度7、行业前景 8、举债状况 9、基本结论,项目保中阶段,业务操作程序关键点 1、项目基本面分析及评价 2、项目决策 a、后台独立评审制 b、审保会议制 3、签订合同及办理抵质押手续 a、签约注意事项 b、合同复核,58,120,项目决策两项制度把握要点,（1）建立审、保、分离制度 市场部门：负责对被保企业的资信评估，对调查评价结果的准确性承担责任。风险部门：依据

49、市场部门调查评价结果，负责对项目的审核审查。承担审核失误责任。（2）建立担保业务报告制度 市场部门：要定期向机构管理层报告，担保业务运营情况。风险部门：要定期向机构管理层报告，担保机构风险评价情况。报告采取书面总结与例会陈述相结合的方式,121,担保机构评审会的功能和作用,1、对A、B角调研工作检查特殊形式2、对担保业务部门评判过程的评审3、对企业成长力及发展趋势的评审4、对反担保方案的评审和调整5、对担保机构技术水平和风险管理把控的集合体现,122,担保机构高管审保会参会要点,1、全面仔细听2、换位理解听3、适时提问4、注意确认,重复内容归纳总结,123,老总审保会上提问原则及要点,1、开门

50、见山抓住重点、切入主题2、保持提问简洁3、有建设性和预见性意见,a、项目经济评价及还款能力b、落实担保措施c、还款资金来源渠道可控性d、还款意愿和再融资能力,a、不提材料中已阐明的问题b、不重复会议中别人已说过的问题c、不追究无关紧要的细枝末节,124,担保机构上会决策项目框架要点,1、分析客户所处行业和银行信贷政策，确定客户是 否属于担保扶持范围2、分析客户在行业中所处地位和社会信用状况，确定该客户可否给予担保3、按客户财务状况和成长性，确定具体担保额度4、按客户风险状况，确定担保金融品种和期限,125,担保机构风控四个重要环节,126,担保机构风险控制分析方法,分析判断企业偿还能力,以企业