雪球体研报：广药王老吉大战加多宝.ppt

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1、,2012年9月5日版,雪球体研报之,王老吉大战加多宝：谁能赢？,报告撰写：数百位参与广州药业讨论的雪球用户报告编辑：天天静心课,涉及股票：$广州药业(SH600332)$广州药业股份(00874)$,目录/前言恩怨和战争是商业永恒的主题，尤其在消费品行业更是如此。现在，冤家又多了一对：王老吉和加多宝。我们不想讨论谁是谁非，只想探究谁更可能赢得这场战争。由此衍生出的一系列问题包括：对于消费品来说是渠道重要还是品牌重要？国企是否适合做消费品行,凉茶之战：品牌和渠道，谁更重要？广药有快消品基因吗？王老吉、加多宝策略对比雪球用户草根调研估值&策略&风险附录,业？这场大战现在战况究竟如何？当然，还包括

2、王老吉对广州药业的整体估值究竟有多大影响。数百位雪球用户的讨论为上述问题提供了思路，我们循着讨论形成了本报告。我们希望本报告的读者能够因此对凉茶行业这两大品牌之争有更清晰的认识，并对是否投资广州药业有更准确的判断。如果能够触动读者去思考消费行业的投资策略，那我们将更加欣慰。我们向所有贡献智慧的雪球用户表示感谢。如果我们的编辑中有疏漏,还请指正。,Chapter 1,凉茶之战：,品牌和渠道，谁更重要？,王老吉和加多宝究竟谁能成为凉茶一哥？雪球上的争论主要集中在一点：在快消品的竞争中，究竟是品牌更重要还是渠道更重要？,目前的格局是加多宝优势在渠道，广州药业拿着王老吉的招牌。未来的竞争谁更占优？,渠

3、道定生死？正方观点：渠道是决胜核心博纳睿成营销咨询 史贤龙 在雪球访谈中明确提出：饮料市场决胜的核心要靠营,就目前而言，广州药业在商超、餐饮等快消渠道的不足是其最大的短板。未来拓展餐饮、商超渠道是产品做大的必经之路。这需要观察广药市场部在商超渠道的招商活动以及媒体宣传，当初云南白药在商超渠道的推广靠的是在商超终端展开了“专业导购、免费试用、促销拦截”等终端专业推广。那么，渠道是不是最重要的因素？王老吉和加多宝的渠道争夺战又该如何评判？,销系统，或精细化的渠道服务系统。成一虫 也认为渠道是快消品的护城河，并且这一护城河是“熬”出来的：快销的销售其实就是苦功夫，努力琢磨消费者及经销商的喜好，多跑多

4、下时间，多用短信、电话、实地，一分一厘，一店一街地跑。才是正道。极苦。焦土抗战。如果你能你坚持510年，这就是门槛、护城河了。因为别人再这么努力，也难了。得加倍努力，再加上更好的广告、更好的产品。所以，快消的PE高。（原帖地址：http:/）在渠道建设中，影子认为铺货率是关键价值因素，他认为:快消渠道本来就很重要，渠道至少要占一半以上的价值，快消产品铺货率对销售影响太大了，绝大部分快消品都没有想象中的品牌忠诚，一旦需要的时候买不到市场上寻找替代品也是很容易的。不过广药做绿盒的也有20亿，不能说渠道完全没有。而经销商选择卖哪家的产品，关键要看卖谁的产品赚的多，烈焰之城 给的数据时：东莞连锁店销王

5、老吉毛利只有0.4元每罐，加多宝有0.7元，后续还有折扣返利。广东王老吉货源最足，加多宝留给零售商的利润不少。刺刀见红的肉搏。3,渠道定生死？反方观点：渠道是浮云孙白佬 的观点：没有好产品支撑的渠道照样是浮云。加多宝的渠道够厉害了吧，加多宝的昆仑矿泉水为什么卖不火呢？渠道衡量的只是企业向终端用户推送产品的能力，把糟糕的产品往渠道上推，它照样卖不好。有好的产品，带来好的收入，厂家和经销商一起赚钱，才会相互支持共同成长。如果产品不好卖，生意不赚钱，经销商会,任何产业链环节的地位高低与价值大小，取决于竞争结构、价值创造模式和管理执行能力等。部分雪球用户发出了渠道不为王的声音。,去做吗？（原帖地址：h

6、ttp:/同样认为经销商只跟好的产品走：和渠道、经销商的关系，不要以为是铁板一块啊，一切都是利益在起作用，谁的产品消费者更认可，我经销商就跟谁走即使条件一样，也会有经销商倒向广药的。因为有的人会认为王老吉会卖得比加多宝好。就算加多宝的经销商不倒向广药，也会有大把的人愿意代理王老吉。对于加多宝目前强大的渠道实力，烟雨苗江认为并非坚不可摧：给大家说点加多宝的动态：1，他们在华东市场每个地方举行订货会，做很大的促销压货，可惜大批发现在很多都害怕了，不敢多吃货，怕出问题，现在很敏感，谁也不想招惹工商的过来。2，他们集全国之力支援浙江市场，作为最后的根据地，广东估计是准备放弃了，因为广药在广东太强势了。

7、3，他们的媒体费用很多都是欠着的或者经销商代垫的，以后是个麻烦事。4，目前为止市场上还有大批单面王老吉的货，这个跟地雷一样随时会引爆的。5，他之前出示的所谓到13年的协议仲裁时候已经出示过了，仲裁法庭没有采纳，因为那是一份备案协议。6，加多宝的销售团队压力超级大，据说很多主管都写好离职报告了，之前得罪人太多。7，请问加多宝的员工：你们的老板呢？（原帖地址：http:/,等红罐官司下来后，我打赌不用2年，加多宝完全消失。所以才,品牌是王道？,正方：品牌比渠道更重要东方港湾资深研究员余晓光：营销要真那么厉害的话，加多宝也不会在最早自做凉茶失败后租赁王老吉的了。而且加多宝在01，02年的时候就领先推

8、出了绿茶等茶品饮料，领先康师傅，统一的产品，但是依然是失败的！任何大众欢迎的产品，尤其是快消品都是背后有很强的文化，历史，人文背景的，加多宝要真那么厉害，最早做自己的凉茶也应该起来，要知道可口可乐和百事可乐都是18XX年的时候就有了，一个是头痛药，一个是胃痛药，王老吉是最有可能走向世界的产品，完全与两个可乐具备相同的生长背景，说句,反方：品牌不是唯一因素老僧认为品牌虽然重要，但吃老本不行不通的：快速消费品的品牌取决于维护能力，维护不好消耗起来是很快的。设想一下，茅台三年不做广告销售不会受影响，但是即使强大如可口可乐，他也绝不敢三年内不做广告。快速消费品行业想靠品牌吃老本恐怕是不可能的。坚信价值

9、从国际案例的视角给出了品牌都是浮云的观点:,特土的话：民族的才能是世界的。给大家讲个快消品牌是浮云的例子-Snapple是美国很有名的冰茶饮料有了广药抛出橄榄枝与加多宝还可以合作一说，市面上除了广 品牌吧。1994年Quaker Oats花17亿美元买下Snapple，3年后1997年以3药，没有人可以消化加多宝14条灌装厂，还有加多宝储备的300 亿美元贱卖给Triarc，再过了3年2000年Triarc以14.5亿美元的高价把,亿销售额的相关配套设施。（地址：http:/5277310522/22071588）汤猫:加多宝如果以后真的没法用“王老吉”商标，能生存就得谢天谢地了。,Snapp

10、le转手给Cadbury。现在单独上市。同样的一个品牌，6年间价值坐了过山车，原因就是三个管理层采用了不同的渠道营销策略。品牌是浮云！（原帖地址：http:/）5,中立方视角,散人：王老吉是多加宝做起来的，没错，但做一个品牌起来需要外部经营环境和企业内部战略策略及执行能力的配合，丧失了王老吉的品牌，多加宝要重新创立一个品牌也不容易，即使原班人马还在，因为毕竟外部经营环境变化了。同样的，广药虽然收回了王老吉的商标品牌，但王老吉这个品牌还不是可口可乐那样的强势品牌，后续的品牌经营广药是否能跟上，这些都有待跟踪确定。而且，从差异化及复制难度上来说，口感和功效是很容易复制的，如果康师傅，统一，或者娃哈

11、哈也出一个什么凉茶也不是没有可能，以这些企业的渠道及品牌经营能力，要复制一个凉茶品牌应该不是太困难的事，广药是否有能力，也难说，复制渠道并不难，但如果领导无能，也未必胜任得了，但如果像云南白药一样，换了一个精明领导，白药就翻了身，因此，鹿死谁手，还很难预料。企业经营有时和战场上很相似，虽然拿破仑很厉,牵牛星在雪球投资人系列访谈中提到：“王老吉”当然有极大的品牌优势，要不然怎么会争得这么厉害！说实在的，我不知道王、加谁能在未来获得更多市场份额。判断这个我的智商不足。品牌和渠道都很重要，都是经济护城河的形式之一。但谁更重要要视行业和企业的不同而定。何川:相对于品牌，我更看好品质，其实渠道也是因为品

12、质才“畅通无阻”的，一旦品质降低，品牌和渠道都将失去魔力,害，但还是遭遇了滑铁卢。有些人手握重兵，看起来有绝对优势，但有时也会被敌方出其不意，以少胜多。预测企业的胜负有时和预测战场的胜负一样难。（原帖：http:/）6,Chapter 2,广州药业,有快消品基因吗？,正所谓江山易改，本性难移。人类是如此，企业也是如此，每一个企业都拥有自己的DNA。对于一个将要进入新领域的企业如果缺乏这种DNA，在新的领域获得成功需要面对重重的困难。广州药业能做好王老吉吗？不妨来回答这个问题：国企能做好快消吗？,广药的快消品基因冒顿鸣镝 提出广药旗下众多老字号品牌，但做好的没几个：快速消费品行业是一个充分竞争的

13、,市场，市场手段的使用也出现了从简单的要素竞争向比拼实力的系统竞争迈进。当我们走进超市，看到的已经是琳琅满目商品，而印象中国企老气横秋的产品已经淡出了我们的视野。先听听雪球用户的吐槽.,王老吉、陈李济、潘高寿、敬修堂、何济公这些家喻户晓的中华老字号品牌是的“城市名片”，它们均属于广药集团。目前，广药集团麾下的老字号达到13家，占据全国医药行业老字号的半壁江山。广药集团那么多老字号都没做大，为何王老吉它就能做大？王老吉的成功是加多宝的成功。释老毛 则直言国企不适合介入快消品生意：国企最好做的就是高速公路、水电煤气这些坐着收租的生意，建渠道、打广告、扩产能、拼价格，王老吉，不但不会成为摇钱树，反而

14、会成为一个烫手的山芋，就不断烧钱血拼吧！天天静心课 则以之前观察国企做消费品的案例来分析：我之前跟踪过中信集团经营ST中葡这个公司，从产品进入商超到最后因为销量不好被商超撤架，我心中认定国企并不适合做消费品，至少京城里的官老爷们不适合8,管理层很重要,国企在机制及治理结构上不大适合从事快消品坚信价值 认为国企的机制不适合做快消：1.快消的经营文化和薪酬结构，很多人会看你不顺眼，要搞你。2.快消是轻资产高现金流，很多人要来摘桃，要来乘凉，要来杀鸡取卵。国企在政府政策，土地，资金等方面的确占据绝对优势资源，但是做快消品其本不需要什么土地，政策，资金。主要靠软实力。反而，这种轻资产高现金流的事业放在

15、哪个国企里都是定时炸弹，流口水的人太多了。（注：以上说的是对国企的总体看法，不是针对广药。）坚信价值 的观点获得 学经济家的认同：赞同坚信价值 的看法。做牛奶，猪肉，大米，酒，竞争性的国企还凑合，特别前期积累和资产都比较重。做饮料，小吃，矿泉水，就算了。后者几乎全是费用，成本所占比例极低。第二点，就不能更同意了。不解释。,作为投资者，还要考虑的一个因素是人的问题：大道无形我有型 说出了自己的观点:不是很了解广药的治理结构和文化。但如果机制不对，即使像塔山这样的东西也会不行的。国营企业如果碰上类似格力董姐这种还是可以好一段时间的，但没有持续的好办法。刘祖悦也从人的角度点评了快消品：对于凉茶这种快

16、消品来说，管理层团队是关键因素。快消品并不是傻瓜都能经营得好的行业，广州药业拿回了王老吉商标只是让其获得做好凉茶的机会，但未必一定具有做好的能力。从广州药业多年来较低经营质量来看，对其管理层的能力难以有信心的。对于快消品来说，需要做到一定的规模并保持比较高的运营效率，才有可能获得好的利润。面对加多宝这种积累了巨大资源及非常优秀的管理团队来说，广州药业很难再与其正面竞争。9,广药须涅槃,对国企能否做成凉茶这样的快消品，持异议者众多，不过曾经担任上海医药董秘的葛剑秋的空间 也有他的观点：,作为过来人，我猜想广药集团参与这场商战的人应该会遇到这样的情况：不断有人、特别是上面的人来打招呼，指示要慎重、

17、要考虑后果和影响；一定有内部人士或者“担心”困难太大做不下去，或者当面不表态背后做评论员，或者干脆幸灾乐祸等着主事者失败好取而代之；估计还有黑道威胁要取你一手、一足，或干脆发出死亡威胁。即使如此，广药集团还是异常决绝地在战斗，虽然有些手段看起来不免逼人太甚，但是有过相同经历的人应当能够理解，战端既开唯有置之死地而后生。我想对正在坚持战斗的广药人表达我个人的敬意，因为你们表现出了非同一般的勇气和执行力，很好地履行了作为公司管理人的职责。,现在看起来广药集团胜券在握，然而，将“王老吉”品牌发扬光大，才是评判广药集团是否最终赢得胜利的唯一标准。要实现这一目标，广药集团必须大力推动市场化改革，这才是未

18、来确保“王老吉”品牌继续发展、广药集团跻身行业龙头的体制基础。国企要新生，一定要做好两个切割。一是与自身既得利益阶层的切割，二是与传统国企行政化体制的切割。“王老吉”争夺战似乎可以这样理解，广药集团选择在看似最牢不可破的地带与既得利益者进行切割，希望这场商战的胜利能够推动其他各方面的彻底切割。至于与传统体制的切割，前提是降低国有持股比例、实现股权多元化，不折不扣地落实法人治理结构，以职业经理人而不是职业政客管理公司。一百多年来，广东历来是中国现代化进程的主导者。我相信未来新一轮改革中，广东同样会充当改革先锋，完成第二项切割也许并非痴人说梦。,国企改革事关中国经济社会的长期可持续发展，我们经历了

19、太多失败、有太多教训，现在也许到了应该收获成功的时刻。作为一个失败者，我希望广药集团能够成功。,（原帖地址：http:/,10,Chapter 3,广药VS加多宝,商战策略对比,加多宝有渠道优势、体制优势，广药有王老吉的金字招牌，不同的资源禀赋不同的策略。,加多宝诉讼广告轰炸拖字诀，广药诉讼产能扩张。双方具体招数究竟如何？,加多宝的策略抓住先机、拖住广药善于把握舆论学习看年报中 认为加多宝这次充分利用了舆论思潮把自己成功定位在了弱者地位,在凉茶市场，加多宝是有短期优势的。加多宝所要做的就是尽全力拖住广药，为加多宝的品牌扩张争取足够的时间。从短期表现看，民营企业快速反应的优势非常明显。但广药也正

20、在适应游戏规则，而且广药手握红罐包装专利权，这有可能是必杀技。当然，也只是有可能。,加多宝经营王老吉打民族牌，跟广药的合同官司打民企牌。总之走的是“弱者需要保护”路线。在商言商，很好的利用了中国当前的思潮。对于民众情绪的把握很精准。套用一句流行的话：你跟他认真，你就输了。不过反过来，现在看起来王老吉也很乐意跟加多宝的骂战。这场持续的“战斗”固然能让加多宝上位，但何尝又不能让“王老吉”在产品产量不够的情况下保持持续的“出镜率”呢？实则是两利的事情。广告轰炸：奇袭中国好声音何川:【加多宝之前的成功并不是因为叫王老吉】加多宝懂市场懂市场懂市场，在中国好声音上线之前，押宝6000万，目前看，赚了。成一

21、虫:加多宝广告多了，渠道就有信心，就会多代理，多推它的产品。你们显然不懂渠道。即便是支持广药的 岁寒知松柏 也承认加多宝的营销能力:加多宝有眼光，选中国好声音这个节目，火得很，又赚到了。广药的营销能力确实和它有差距。不过呢，广药这个时候最重要的可能还是生产和铺货，否则打了广告看不见东西也是没用。12,作。,争取时间关于加多宝出示的第三份商标许可协议（证明其拥有独家生产和销售红罐王老吉的权利，直至2013年1月19日）雪球用户 守株待兔认为：那是因为王老吉让工商查封加多宝带有王老吉字样的产品，而这些产品在渠道压了好多货，由于广药的查处，加多宝的经销商很可能会要求退货，对加多宝来说也很麻烦，所以加

22、多宝搞出这么一个动渠道优势天天静心课 通过对终端渠道观察，得出结论：直观的感觉依然是目前加多宝的渠道优势还是蛮充分的（餐厅、超市、小卖铺等），加多宝通过向经销商压货来挤压广药的市场空间。压货是快消品竞争的一种常规手段，通过向经销商压货占领大量的库存，可以达到阻击竞争对手进入的目的。而且一般酒水和快消品在渠道和终端上都是签署排他性协议，这一点也加大了广药的难度。,加大铺货加多宝还拥有一个优势就是在供应链上的先发优势，守株待兔 的观点如下：双方分手后，加多宝先利用仲裁申请复议，开足马力生产加多宝版王老吉，甚至不惜做假把生产日期提前（有厦门查到的空罐子为证）。之后，推双面红罐，接着加多宝。利用广药产

23、品断档的时机，大力投放广告，以及业务人员的口头宣传，误导消费者王老吉改名加多宝，争取消费者的认知转移，同时稳定经销商的信心。另外，还与部分供应商、经销商、终端签排他性协议，阻止广药生产和铺货。广药则想方设法找代工，先解决产能瓶颈，并招收大量营销人员，同时召开经销商大会，生产和铺货同时推进。配合铺货节奏，适当投放广告，让消费者意识到王老吉的存在，阻止加多宝的改名误导谎言。同时，加多宝通过新增铺货不断强化渠道优势。13,供应商观察,德银基金 花生余从加多宝的供应商的半年报中看到加多宝的订单依然在稳定增长，评论如下：,#从中粮包装业绩会看加多宝#,中粮包装是加多宝最大的两片罐（铝罐）/三片罐（铁罐）

24、供货商，目前加多宝的订单以两片罐为主，但也有三片罐的需求。,1.加多宝的订单在上半年增长大约30%；,2.中粮包装上半年两片罐的产量约为14亿，45%供给加多宝；,3.管理层估计中粮包装约占加多宝金属罐需求量的50%（两片罐三片罐），并预计该比例在未来不会有太大变动；,4.供给加多宝的两片罐单价要略高于其他客户，因为印制比较复杂，同时热灌装的成本比冷灌装（如啤酒、可乐）要高；,5.中粮包装和加多宝的供货协议一般是长期的（如35年），对于商标争议的影响，管理层提到他们和加多宝就此问题在2-3年前就已经开始沟通，在供货协议中已经考虑到可能的影响，因此订单量近期不会出现大的波动；,（原帖地址：htt

25、p:/,14,广药的应对盯专利权，紧扩产能,在目前相对被动的局面下，广药手里却握有一个可能随时解决战斗的武器-红罐包装专利权,东方港湾的余晓光 从包装权的角度解读了包装专利权这一广州药业手中的致命武器,为什么说加多宝红罐违法？1，97年是广药前身授权鸿道生产王老吉红色纸包和铁罐的独家使用权。2，之前对王老吉侵权的追诉都由广药授权加多宝代执行。3，知名商品装潢权归合法经营者享有并随经营者变化由新合法经营者继承。4，混淆消费者的相似商品即构成侵权必定会追究非法所得和其他责任。（加多宝现在与当年24味红罐违法生产如出一辙。并且在红罐上印加多宝凉茶是非物质文化遗产，一个98年成立的公司就成非物质文化遗

26、产了？加多宝最后会输在法律上，而不是渠道和市场,所以现在加多宝完全是生死之争，背水一战，在各渠道都显得强悍无比也是情有可原的，但是目前加多宝 因为在经销商压货厉害，在流,通已经碰到去库存能力放缓，加工进货能力降低等问题(原文链接 http:/,一直跟踪广药的 守株待兔 认同广药使用专利权的做法,红罐是附属于王老吉商标的外观专利，干吗不用（当然这个事还有待最终裁决）。当年加多宝禁止王老世家生产红罐的时候，还需要广药授权加多宝进行打官司，而且佛山法院已经作出判决了，红罐是随着经营者的变更而变更的，都没注意到这个事吗？加多宝有什么理由能推翻自己当年靠这个理由赢的官司呢，那不是自打自嘴吗,对于专利权，

27、资深投资者 梁军儒 在雪球访谈中也表示,这是一个很重要因素。如果判定一方独占，另一方在竞争中会很不利，特别是对于王老吉来说，加多宝也告王老吉侵权。,弗洛伊德眼神:当初广药租给鸿道使用的是红罐和红瓶王老吉，现在收回的也是红罐和红瓶王老吉，合法合规。红罐王老已使用10多年，其红色装潢已经成为“王老吉”知名商品特有的包装装潢，具有独占性、排他性，红罐是基于王老吉商标而来的专利。比如你租别人的房子，把外立面装修的富丽堂皇，但租约到期，是要将房子、装修一起无赏交回给房东的。,15,广告&产能&铺货,王老吉将推出“136”方略，一个发展目标：打造王老吉凉茶为核心的大健康战略，5年实现年销售300亿，202

28、0年达600亿。三个发展途径：第一个途径：整合生产资源，最快速度把“王老吉”凉茶投放市场；宣传上，已经预留足够的预算，传播王老吉文化和品牌；产业链组织上，与销售等合作伙伴合作，招商和销售布点部分完成。第二个途径是资本运营：诚邀合作伙伴，通过资本运营来发展。第三个途径是虚拟创盈，对关联性较强的产品授权。虽然目前在终端和媒体上感觉广药的进度不快，但整体上是在向前推进的，看看雪球用户的观点：,对于雪球用户普遍感觉王老吉投放太少的疑问，守株待兔 认为：王老吉品牌已经形成了，广药只需要适当投广告进行品牌维护就行，它不需要象加多宝目前这样疯投。加多宝现在是为了重塑品牌，同时给经销商以信心。至于广药的渠道、

29、团队不妨按照加多宝的规模进行建设。与此同时广药在产能的准备和铺货上也在有序的展开，当然我们的直观感觉可能是慢一些。守株待兔在雪球上向用户传递了广药铺货的进度：大健康年中工作会议上传出消息，产能瓶颈基本突破了，8月10日左右基本能铺货到位，浙江、广州这些重点区域全部铺足，其他区域8月底全部铺足。天天静心课 在雪球中转载了王老吉生产基地进展的相关新闻8月1日，广药集团与泰州市人民政府签订战略合作协议，广药集团收回红罐和红瓶王老吉凉茶之后设立的首个生产基地项目正式落户泰州，预计首期投产后年产值达10亿元。该生产基地项目建设时间约10个月，拟装备两条全自动三片灌装生产线。据悉，王老吉大健康已经对产能、

30、药材、提取、铁罐、纸箱、运输等方面进行了全面布局和科学统筹，7月产量已经是6月的10倍，8月份将继续提高。王老吉大健康董事长吴长海透露，目前除了西藏等个别边远省份、自然区之外，其他省份已经开始铺货，预计8月上旬将覆盖到全国所有省份。2012年期望完成4800万箱的产量，实现30亿元的销售额。16,Chapter 4,雪球用户,草根调研,几个月以来，雪球用户在各个终端,观察这场商战的进展。实际上，估计半年后只要逛超市下饭馆就能看出大战的大致滴结果了,目前的感觉是广药在商超、餐饮等快消渠道依然存在短板，但公司一直在加速。,小调查：你喝王老吉还是加多宝？用户守株待兔做了一个小范围的调查：我的调查稿子

31、是这样的：你知道王老吉和加多宝的官司吗？两个同时摆在货架上，价格一样的话，你会选哪个？调查结果是：1，知道但不是很清楚官司的人，通常都比较同情加多宝，但两个牌子都可以接受，比如去吃饭时，服务员推荐哪个就哪个。当然，也有个别人会认为广药是不道德的，因此抵制王老吉。2，不知道或者基本不知道官司的人，基本首先王老吉。但也有部分象老大妈这样的人群，相信王老吉改名加多宝了，这类人如果价格差别一毛左右的话，首选王老吉。如果价格差得比较多，会试用加多宝。3，比较清楚官司来龙去脉的人，会把双方的竞争当作一场正常的渠道和品牌的商业竞争，这些人其实知道双方的品质是完全一样的，买哪个都可以，但事实上对官司太清楚的人

32、，都比较看好广药，所以很可能买了它的股票，会主动支持王老吉。4，一般人去了商场或者餐厅，要喝或者购买凉茶时，即使是加多宝的同情者都会说来一瓶王老吉。（原帖地址：http:/从自己的喜好角度分析广药王老吉的市场前景:我一直是喝绿盒的，那才是凉茶。红罐的药物成分少，但冰冻后喝口感好，其实就是冻糖水，心理作用，所以就火了。广药以前不敢用那个配方是因为觉得没有药效的东西不可思议，思路太正，不行。（王健仪为了钱死活说加多宝的那个是她们家的配方，我敢说他们家的凉茶配方是很苦的，和大街上的凉茶差不多）我觉得现在这里比较喜欢说必然，确定性，我看很多企业的历史，有时势造英雄的，但更多的是我们乡下的土话-拉屎砸中

33、吊。所以现在王老吉回归后，加多宝砸再多钱也没什么用，广药还有后手，就是起诉加多宝，让它赔偿。广药因为要找到合适的代工厂，不可冒进的，如果质量出问题，更麻烦。还没棋至中盘，形势要观察。但红罐来个30-50亿的增量没问题的，100%归大健康，也就是100%归广药，股票的财务推动足够大了。,virushuo在餐饮终端的感受如下:,深圳已经到了在饭馆说要王老吉会给拿来加多宝的地步了啊。,18,零售终端观察,天天静心课:,拍摄时间：2012年6月13日,昨天在中关村家乐福偷拍滴,加多宝红罐王老吉摆放统一（一面王老吉、一面加多宝），明显在突出“加多宝”，淡化“王老吉”。这批上架产品是年初生产的产品，另外加

34、多宝还有个导购在做品牌推广,反观广药滴绿盒王老吉在货架上的位置不是很好，摆放也不是很整齐。当时红罐王老吉还没有铺货,19,linan,拍摄于 2012年7月15日,超市（北京华联）看到$广州药业股份(00874)$广州药业(SH600332)$的王老吉和和加多宝摆在一起，咋一看更容易买广药的版本，因为和以前红罐王老吉外观太像了。不过加多宝比广药的便宜1毛。加多宝3.9，广药4.0。,加多宝拥有1毛钱的价格优势,20,守株待兔:7月29日王老吉铺货进展图,21,Haris_Huang 拍摄于2012年8月2日,从目前看来，加多宝至少从2011年的12月就开始生产双面红罐王老吉（照片），从那时已经

35、开始筹划这个品牌价值的转换了。再到后来的广告语“改名”，到各种渠道教育，我想加多宝也应该清楚，最后有可能不得不舍弃红罐。因此现在抢的是时间，在那发生以前，打着王老吉铺货以及营销人员培训的这段时间来打响“加多宝”这个名字，为后来换装潢做准备。而王老吉，从策略上在去年就已经晚了一大步了，直到官司打赢了才开始准备，我想这也有国有企业走程序的弊病所致吧。而现在除了市场的逐步铺设，最关键的是“以子之矛，攻子之盾”。打蛇要打七寸上，加多宝的致命点就是它9年前打垮“二十四味”凉茶时候所使用的判例反不正当竞争如果就目前加多宝的切换进程来看（一二线城市普遍认识加多宝，但王老吉也未淡去，三四线城市未获得普遍认识）

36、，如果现在禁用了红色的装潢，恐怕形势会大逆转。而这非常需要和铺货同步进行。所以，问题的关键在于官司，而不是市场。而吴长海也在26号的年中工作会议中总结性支出，未来工作中心为：法律法规、生产建设与市场营销。如果真按顺序来，这场戏还会风云变幻。,22,23,天天静心课拍摄于 2012年8月25日,图一：拍自西直门嘉茂华联超市,图二：拍自某个不知名超市,图三：拍自物美超市,解读：华联广药王老吉摆放位置比加 加多宝摆放不错，进店面就能看到多宝要好，加多宝要弯腰才能拿到看（没看到广药王老吉）不过这个推荐来华联已经被广药营销团队顺利攻客 商品比较雷人，3.5元的价格好像加多宝在有些地方打价格战的迹象,店里

37、面只看到了加多宝的产品，摆放位置也不错，除了货架，还有堆头陈列。另：门店里不断在重复播放加多宝的广告,Chapter 5,广州药业,估值&策略&风险,不管你有什么优势劣势，不管你在,打什么牌，输赢才是最重要。,这一章节，回到最根本的问题，王,老吉以后一年能卖多少，对广州药业的估值会有多大提升？,王老吉市场规模预估再看看雪球用户的预估：梁军儒：,先看看广药在半年报披露后新闻发布会传递的信息：产能方面，白云山和黄阜阳公司的白云山凉茶生产线通过扩建（广药自建生产线），将在10月可生产红罐王老吉。仅此每月可增产能60万箱以上，一年达720万箱王老吉凉茶。除此之外，广药还将在华北、西北、中南、西南等多个

38、区域建立生产基地。公司预计今年红罐和绿盒王老吉的销售预计将超过60亿元（估计红罐、绿盒各30亿元）。,2年做到100亿还是有可能的，但王老吉品牌原来具有区域性，不能把它作为一个无往而不利的强势品牌，在加多宝强大的营销渠道优势下，存在较大变数，还是要看广药本身的运营能力。凉茶本身经过高速成长，未来行业提升空间有限和增长速度也会降下来，广药100亿就意味着差不多五成的份额，并非轻而易举的事情。史贤龙:广药能做多少？现在很难判断。原因如下：1、广药现在处于供应短缺状态；2、广药王老吉市场覆盖率还很低、周转情况不明。因此，无法预判。个人判断今年估计在20亿元左右，明年产能上来，估计能冲到50亿。待今年

39、末数字出来再看吧。潜水员：和我早前的判断一致8：2-7：3-8：2（备注：市场份额变化）明年广药或许有起色但是长期是会被完爆。广药的王老吉让我想到诺基亚的windows白等一年结果换来的是公司挂掉！时间是重要因素，市场是变化的。25,广州药业价值评估,岁寒知松柏 最早在雪球上给出了自己的估值思路：,广药在吸收合并白云山前是8.1亿股，合并后是13亿股，合并后加上从大股东手中购买的其它资产，2011年EPS是0.45元。广州药业1季报利润增长了4成，白云山利润增长12%，所以重组后的广药EPS大概可以增长到0.55RMB左右（0.7港币）,在仲裁结果还没有出来前，广州药业00874新成立了一家全

40、资子公司，即广州王老吉大健康产业有限公司，这家公司专门用来承接红罐王老吉，广药集团按销售收入的2.1%提取授权费，然后再返还47%给874，这相当于874下边的王老吉大健康只需要交1.1%的授权费给广药集团。至于以后品牌的转让费用，暂时不好估算，但可以肯定是要付一大笔钱的了。,乐观预估：按照广药的推算，考虑到红罐本身的增速，广药接收品牌后，会与加多宝的凉茶竞争，假设广药营运能力很好，照着加多宝建成的品牌和渠道营销，成本控制也还理想，分到一半的市场份额即100亿元，净利率按15%计算，那么一年利润为15亿元，按重组后13亿股本计算，EPS1.15元或港币1.44元。加上本身非凉茶业务，874的利

41、润可以达到EPS2.14港币，按15PE可以估值到32港元，A股考虑到市场整体估值比H股高，按20Pe估到34人民币。,中性假设：假设运营能力一般，这可能也与它目前的体制和实际水平相称，只能分到原加多宝四分之一即50亿的市场份额，考虑到它原先本身有营销绿盒的经验，而红罐比绿盒价格贵1元多，我假定15%的利润率能达到，那么一年的利润为7.5亿元，EPS为0.58或港币0.72元，合并非凉茶业务后的EPS为1.13 元或1.42元，H与A的估值分别为21港币和23人民币。,整体判断按第二种估算，即分到4分之1或50亿的份额可能性比较大，尽管时间可能要推迟到明年甚至更晚一点，但股价的重估应该是要提前

42、的。以目前A股22.4元的价格看，重估价已经合理，但H股11港币明显还是没有到位的。,（原帖地址：http:/,26,雪球用户 岁月无声 也提到了价值重估的空间,价值重估的空间到底该多大合适？说实话，我也不知道，120来亿市值我参与的时候，我觉得这个市值绝对低估，至于低估多少，模糊的正确胜过精确的错误，精确的计算也容易错失模糊的利润。这里我试着定量一下吧，但别完全相信我的定量，朋友们权当娱乐吧。,不考虑行业掌控力以及头羊在一个行业的溢价地位，仅仅从一般消费品的成长性来估值，今年绿盒王老吉的销售应在30亿以上，明年会在40亿附近，而红罐王老吉6月上市后，广药发布会说至少达到几十亿没问题，我个人认

43、为，除非是广药王八蛋笨蛋加蠢蛋，明年红罐王老吉的销售应该至少达到60亿到80亿是基本起点。绿盒广药接近50%股份，算20亿收入吧，加上红罐王老吉，明年广药的王老吉销售达到100亿应该才是接近60分，根本不算理想。因为，按照现在凉茶的增速，明年凉茶的市场应该在300亿左右吧，王老吉和加宝分去70%的市场份额不算过分吧，也是超过200亿以上的份额。,如果15%的利润率，考虑到他的成长性，15亿的净利润，我们是否可以给广药王老吉300亿市值的估值。如果不考了红罐王老吉的增量，按照今年广药6毛多的每股收益，给100亿市值不算夸张吧，两者相加，给王老吉明年一个30%多的折价作为安全边际，可以增加广药20

44、0亿市值，一共300亿市值，股价合35元以上。再给点安全边际折价，30元应该是价值重估的基数起点。,备注 针对岁寒和岁月无声的估值，用户 那年夏天 指出了一个属于数据引用的误差：加多宝一年的收入大概在100亿左右（财务报表数据），很多报道都说是160亿，这个160亿指的是终端销售额。所以在估算广药业绩时，这一点是比较大的误差,柴迷 对广药的跟踪较早，他的观点是：其实不考虑王老吉回归，合并白云山后是略为增加广药的EPS 的。本身两家公司今年一季度的报表，特别是广药的报表显示广药已经出现了各种经营情况的向上拐点，是从无增长或低速增长转为30%以上增长的水平，而白云山经历了限抗后，影响已经过去了，且

45、新的3，4类头孢已经进入市场，所以即使没有王老吉，874的估值一年目标价格都应该是最少16人民币。,27,另类策略,钟达奇 的套利投资：,近期做了一个套利投资，参与某两家合并重组企业的套利（买入白云山 融券卖出广州药业），套利空间高达15%，目前仍处于套利中，套利仍未结束，当该套利空间缩小到4%以内将结束该套利。目前该套利仍有8%以上的套利空间，我们账户如果进行双边了结，浮盈已经有6%多了。,（原帖地址：http:/,该对冲套利操作于6月25日结束：这几天的风险释放，市场先生又在教训人了，参与广药和白云山的套利，利润锁定15%，完全没有任何风险。股价涨跌和套利空间没有任何关系。,坚信价值 投资

46、供应商策略,做食品饮料包装很有盼头。我发现一个历史规律：人越有钱，买的食品用的包装越多，每天生产的生活垃圾也越多。回想一下自己的垃圾桶近十年的变化就就知道了。只要中国人的收入不断提高，无论最终哪个消费公司胜出，对食品饮料包装公司都是利好。,以$中粮包装(00906)$为例，无论加多宝还是$广州药业(SH600332)$胜出，总是要用饮料罐的嘛！,（原帖地址：http:/,不明真相的群众 打赌策略:真是可惜加多宝不上市，不然做个对冲，跟但总PK一下，一年为期。,28,资产注入风险点,岁寒知松柏：,红罐是给新成立的王老吉大健康做。但有个很大的问题是，它授权只有一年，一年后要注入874，到时作价多少

47、不好说。3月份整个上市时说2年内会把王老吉注入874，现在公司仍然是这样表态的。之所以这次只授权一年，原因也在这里。,释老毛:,俺断言，市场又一次错了，价值明显高估，H股的广药还差不多1.商标收回的是集团而不是股份公司,2.商标已经因贱卖而受到瞩目，就算再注入上市公司，可能低估吗？大股东见财起意的毁约行为证明能善待合作伙伴吗？3.收回的只是商标，渠道、包装装潢还掌握在加多宝手里,4.广药其实原来就有王老吉的绿包装，盈利能力一般，再加上一个红包装，能增加多少盈利？能对抗加多宝的进攻吗？问完这些问题后，就能明白A股市场就是一个赌博市场，而不是投资市场。,天天静心课：,王老吉本身还未注入上市公司 如何注入怎么定价都是要博弈的 我反而觉得借着王老吉这个话题广药可以顺利完成吸收合并白云山并且可以避免投资者使用现金选择权,29,Chapter 6,延伸阅读,王老吉的故事,王老吉的前世今生,http:/,王老吉的品牌定位战略,http:/,食品饮料：新品入市成功与失败路径研究http:/,2012 XUEQIU.COM雪球是一个社交投资网络。雪球里任何用户或者嘉宾的发言都有其特定立场，投资决策需要建立在独立思考之上。,xx,