证券公司电话营销.ppt
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1、心理建设,没有沟通不了的人,但是有你沟通不了的人;没有开发不来的客户,但是有你开发不来的客户建立与客户的平等关系,不要主动放低姿态相信自己能对客户有所帮助,切入点,上策:个人魅力中策:产品下策:佣金1.直接问2.一对一服务3.介绍软件4.免费资讯,话术要求,不可太机械生硬转换开场白可以调节心情1.仓位2.不要阻止客户买,但要提醒他少买3.行情转坏,要提示风险,但不要让客户割肉4.如果必须给出建议,语气要坚定,理由要充分,工作节奏,不提倡短期超量工作,贵在持续陌生电话的间断,会造成未来某段时间开户的断层第1通电话时间不要超过5分钟第2通电话间隔不能超过2天头3通电话,业务该说的就说完了理想联系时
2、间:12个月拖延的恶性循环(要及时)不要患得患失,不敢跟重要客户打关键电话,而宁愿把时间花费在无关痛痒的客户身上。,客户分类,贪婪,就需要免费的服务恐惧,就需要安慰和肯定(否定)懒惰,就需要专业的帮助同样适用的80/20原则,其他,客户问参加工作时间,多说一两年尽量自然地将话题引到证券以外,客户的工作、家庭上短信不能取代电话,男生,不能不专业,至少听起来要专业不一定要比客户专业,但不能让他觉得你太业余(因为你后面还有分析师)从模仿中学习总结,女生,不用太专业,至少不能显得比客户还专业关怀和鼓励,电话话术,第一通电话话术非常重要。1、给客户好感2、让客户知道你是谁,记得你是谁3、约定下次电话时间
3、4、少说废话,开场白,你好,X先生吗?我是天源证券小王,近期我们公司推出一套新老客户回馈活动。想邀请你免费试用一下。开户有礼等,信息方面我们提供些大势判断、个股分析、风险控制等,我姓王,叫XX。如果有问题随时能和我沟通,我会全力给您服务。,开场邀请篇,您好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了*特色服务,想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣,就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐芳面的内部消息和研究成果,也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面谈。为感谢您的参与,我们也会有礼物当面送给您。,直截了当的开场白,销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是蓝海公司的市场顾问*,打扰你工作/休
4、息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?顾客朱:没关系,是什么事情?顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,销售员要主动挂断电话!注:一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感。(这个电话必须得打),同类借故开场法,销售员:小姐/先生,我是某某公司的,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?心情好的客户会答应给你时间。那么你就可以简单明朗的说出你的意思。当然也有和上个问题一样,但我们也要记得给下个电话约定好时间。,他人引荐开场法(准客户身边的),销售员:小姐/先生,您好,我是某公司的,您的好友王
5、华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢?销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。顾客朱:没关系的。销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧,自报家门开场法,销售员:朱小姐/先生,您好,我是某证券公司的,不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)销售员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
6、顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。销售员:是这样的,最近我们公司最近回馈新老客户优惠活动,,故意找茬开场法,销售员:朱小姐/先生,您好,我是某证券公司的,最近可好,不知您还记得我吗?顾客朱:还好,你是?!销售员:是这样的,看到最近的行情不怎么好,不知道您最近操作怎么样,我们公司主要是给新老客户免费提供些大势预测、热点追踪、风险控制、部分内参报告等,不知道您现在有时间吗?有,我们就介绍我们的服务。没有,那我们就给个时间限定约好下次通话时间,不懂股票、新股民,客户:我不碰股票您:啊!是没时间还是.客户:原因很多啦!主要是没时间啦。您:噢!您一直忙着工作,没有时间来想股票
7、的事情,所以您一定觉得开户投资没必要,其实关心一下股市行情,也不错,理性的股票投资,就是长期投资,获得上市公司的长期收益,而没有必要天天看盘,计较短期的得失.我们统计过,坚持长期价值投资的投资者,其实操作的很轻松,但一般年复合平均收益率却能超过8%,现在通货膨胀那么厉害,我们努力的工作赚钱,但不做些投资理财规划实在是太可惜了!不是常说,您不理财,财不理您,就是这个道理。象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔,但不能跑不过CPI。呵呵,开个玩笑。,常见问题,客户:我不敢炒股,不是大多数人都套牢幺?您:您说得不错,今年的股市行情确实不好,但股市是波动的,没有只涨不跌的股票,也没有只跌不涨的股票,反过来您
8、想一下,但别人已经亏损60%-70%时,您入场,您说,您的机会是不是要比别人大还是小?也许到别人解套的时候,您的资产已经翻倍都不止了。另外就是我们公司为了照顾好客户,我们可以有效规避风险,增加获利。如果我有机会为您服务的话(如果您有兴趣的话),我们公司的咨询专家很乐意指导您一下,当然您可以邀请朋友一起听。,常见问题,客户:我对股票没兴趣您:嗯!您的回答,我一点儿也不感到惊讶,我有很多客户,在刚见面时也说对股票不感兴趣,可后来.现在都已经成为很棒的投资人了。因为我们的专长和建议,让他们在股票市场知进退,不乱买股票,也就是说,买对了股票,涨上去了,没有出现卖点不要抛,狠狠赚一笔再出场,要是买错了股
9、票,跌破止损价,小赔出场,这种赚多赔少的操作方式,我们会耐心的指导您,其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。,我对股票不感兴趣,您:您对股票不感兴趣,是觉得股市风险大,还是觉得不熟悉?客户:嗯!我觉得风险大。您:您说的有道理,但这是相对的,因为风险大报酬也高,风险小报酬也小,现在大家都知道,把钱放在银行,风险最小,但因为钱会不断的贬值,如果不做理财投资的话,一辈子也不会富有,其实,我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资,像加入WTO以后,我们国内会有很多上市公司会因此而受益,选择这类的股票进行投资,不但报酬高,风险也小。不瞒您说,我们公司对风险控制特别有研究,有我们的贴身产品服务,这点您放
10、心好了。,常见问题,客户:我对股票又不懂。您:开户前,我们会把股市的相关知识向您介绍,放心好啦!这样吧,周三如果您有空,我和公司的分析师一起来拜访您(或公司见),常见问题,客户:我要做股票找我侄儿子,他也在证券公司上班。您:喔!那他一定很忙,要不然早就来请您开户了,还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友,主要是看他服务的质量,我们的客户投资贴身服务,就我所知是目前券商中做的最好的。您可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧!这就是我的专业服务。,常见问题,客户:你的公司是不是不大?不怎么有名!你:哦!您说的不错,正因为这样我才选择这个公司的,您知道吗?公司大了或许对客户服务就没有那么完善
11、,有时候有些信息兵没有能及时到达客户手上,导致操作没有及时得到信息而损失。而我们公司目前正开始壮大,我们最注重的就是客户服务质量了。还有最近公司还有好礼送哦!新老客户开户有奖呢,还免费提供大势判断、风险控制、热点追踪等信息呢!,已经开户,已经买有股票的,第一种芳式,打电话之前转发几条*信息 您:姐您好,我是*的XX啊,呵呵,还记得我吗?客户:哦,知道了您:我给您发的信息可以收到吗?客户:收到了。您:是吧,那您看了吗?客户:没有/看了。您:您看我们X号推荐的X股票,已经盈利,您没有看啊,真遗憾。客户:最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧您:是吗?您买的什么股票啊?您给我说一下
12、,我让我们财富中心的投资经理邦您分析一下!客户:那个什么,X股 您:(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。客户:有XXXXXXXX。您:哦,您是满仓吗?客户:是/不是。到这里你们是不是已经没有话说下去了呢?,引发兴趣的接话,您:好吧,等我咨询了投资经理后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?客户:XX公司。您:哦,XX公司啊,我今天刚从XX公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了XX股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。(如果客户有意向,进入第二次电话
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