房地产大连客户案例分析.ppt

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1、1,谨呈：中国华皓控股有限公司,版权声明：本文仅供与客户沟通使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。由于未经过市场调要与详尽的研究分析，本资料的结论与分析不能作为世联地产的正式成果。,大连客户案例分析,工作任务说明,2,由于本次是进行大连高端客户（即金地产品线中“购买力”层面的第四档客户）的研究，所以在客户分类中便不再考虑购买力因素，仅从地域层面先将受访客户分为“高新区”、“本地非高新区”及“外地”三类，再按照金地产品线中的“情感价值诉求”将客户分为“传统居家”、“奋斗进取

2、”、“现代新贵”、“逍遥淡定”以及“中庸平和”五类，接下来进行交叉组合分类即可，最后总结各类客户对大连各板块的价值认可度、对山、海、城市资源的偏好，以及对产品类型的需求等。具体方法和步骤如下：1、根据访谈成果，按地域属性将客户分为高新区”、“本地非高新区”及“外地”三类；2、通过人生观、道德观、消费观以及情感观中的若干关键词组对访谈客户进行测试，并结合客户背景特征，将访谈客户分入到“传统居家”、“奋斗进取”、“现代新贵”、“逍遥淡定”以及“中庸平和”当中去；3、将前两个步骤的分类进行交叉组合，形成若干种客户类型。4、整理统计问卷，总结各类客户对区域、资源、产品的偏好。,本次客户案例分析是通过与

3、贵司相关同事探讨后，决定针对大连区域代言型楼盘的成交客群进行深访，重点分析这些客户对板块的认知及评价，对资源的看法，对产品需求，具体思路如下：,研究方法说明,3,通过实际预约、访谈的形式收集到一手数据信息 调查方式：定点深访 调查范围：世联在大连各板块内代言项目 调查对象：世联代理项目成交业主（总房款250万以上或面积150平以上）涉及板块：星海、旅顺南路、软件园、东港、西山、金石滩 总样本量：51份（完成问卷份数）,报告研究思路,4,各板块访谈客户汇总,样本客户情感价值特征分类,附件,报告总结,样本汇总说明,不同区域及情感价值特征客户交叉分析,各板块客户认知及数据汇总,样本客户区域特征分类,

4、按板块划分：本次样本取星海、旅顺南路、软件园、东港、西山、金石滩等6大板块；按地域划分：本次样本将客户分为高新区、本地非高新区、外地等3大类；,样本汇总说明,深访客户区域分布图,5,报告研究思路,6,各板块访谈客户汇总,样本客户情感价值特征分类,附件,报告总结,样本汇总说明,不同区域及情感价值特征客户交叉分析,各板块客户认知及数据汇总,样本客户区域特征分类,7,各板块访谈客户汇总,旅顺南路板块：大连天地蓝湾镇；软件园板块：东方圣克拉；西山板块：万科溪之谷；星海板块：杰特；东港板块：东港第；金石滩板块：优山美地；,大连天地,蓝湾镇,东方圣克拉,万科溪之谷,杰特,东港第,优山美地,8,政府机关程女

5、士：50岁，大专学历，家庭年收入80-150万，拥有23辆私家车。平时财产主要用在基金、房产、储蓄等。平时爱去剧院，喜欢和朋友聚会，喜欢户外运动。客户觉得自己属于中庸型，愿意与善良的人交往，喜欢简约、自然，注重自我实现。对装修的看法：喜欢自己装修，但从长远来看装修房将是发展趋势，现在市场上的精装产品质量令人担忧，期待有更专业的地产公司作出好产品。客户觉得星海板块已经成熟，区域内地产项目已被开发商炒得很高，但升值空间不会很大。对资源的认知：觉得年纪大了就应该远离闹市，寻找空气好，环境好的地方，现在每个家庭都有车，距离不重要。喜欢联排别墅，不能接受高层产品，看重园林规划、建筑质量等。觉得亿峰8号项

6、目不错，算是豪宅范畴。,私营业主常女士：45岁，本科学历，财富主要用来股票、基金、保险、债券、储蓄等。平时喜欢上网、打牌、看电影、朋友聚会、读书，体育爱好喜欢健身、户外运动等。客户觉得自己属于传统型，注重科技、高尚、简约等。客户觉得高新区的知识分子比较多，住在那会感觉很舒服，那片的升值潜力会比较大。山、海都是卖给外地人的，相比之下，更看重城市核心地段、购物等。喜欢低楼层洋房，高层如果规划得好也可以接受。对配套、外立面、自然资源、面积户型、建筑质量、智能化等都比较看重，认为高端项目应该是多种配置的集合。,蓝湾镇,优山美地,各项目客户素描,9,各项目客户素描,政府机关赵先生：30岁，本科学历，家庭

7、年收入150-300万，拥有2辆以上私家车，财富主要投在股票、房产。平时喜欢看电影、跑步，客户觉得自己属积极型，注重领先、简约。客户觉得星海湾周边属豪宅范畴，高新区显得比较远，但升值空间会比较大。真正的豪宅就是应该背上面海的。喜欢双拼、联排，高层如果规划得特别好，才能接受。外立面、物业服务都比较重要。觉得城市中心价值很难被替代，像中心裕景就不错。,园林设计师纪先生：45岁，大专学历，家庭年收入100万左右，拥有2辆私家车，平时财富主要用在房产、储蓄。平时喜欢打牌、旅游，喜欢散步。客户觉得自己属于逍遥型，喜欢定制、简约、自然的风格，算是理智范畴。觉得星海湾是高端板块、东港也不错，旅顺南路与西山版

8、块都差不多，都拥有比较好的资源，未来政府会规划那块。对资源的认知：山、海资源都不错，侧重于山景资源。喜欢独栋，最多能接受洋房。对自然资源、园林、建筑质量比较看重。,杰特,万科溪之谷,报告研究思路,10,各板块访谈客户汇总,样本客户情感价值特征分类,附件,报告总结,样本汇总说明,不同区域及情感价值特征客户交叉分析,各板块客户认知及数据汇总,样本客户区域特征分类,11,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“那还用说吗？当然是星海了”【星海】“星海算一个，东港也不错，其他板块暂时还算不上高端板块”【星海、东港】“南山板块，闹中有静，静中有闹，比较喜欢那里，配套

9、齐全”【南山】,旅顺南路客户认知汇总,“旅顺南路那位置，自己装修太费劲，而且我也没时间过去看着装修，最好有菜单式装修。”【菜单式装修】“如果选择别墅，当然选择独栋，但我不喜欢面积太大，这样会显得比较空，风水也不好”【独栋】“我比较看重园林规划和庭院，楼间距等，我觉得蓝湾做得很好”【注重园林规划、楼间距】“面积、户型、通风、采光、外部环境，总之是各个方面综合考虑我才会买这套房子”【全方面考虑】,“不错！城市定位，产业转型，未来发展较好”【有发展潜力】“压车比较严重，以前说生物所会建桥，后来也没有建，路的宽窄还可以”【压车，交通问题】“挺好我在医科大上班，老公在理工大学上班，这里的空气好，没有高压

10、线，山海资源丰富”【环境好】,“有山的地方绿化好，空气好，也刚好有地方可以休闲”【认同山景】“像外地人可能觉得大连的海很重要，但我这样的本地人就觉得一般，因为比较潮，我更注重空气质量，当然山、海都有更好，但两者毕竟不可兼得嘛”【认同山景，其次是海景】“山、海、城市资源我更看重山景资源，我现在就在星海边上住，买别墅当然要选择好位置，有山景的好环境”【认同山景】,大连天地,定性分析,12,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“旅顺南路这板块就挺高端的，这里的环境好；星海板块会逐渐发展为市中心，是身份和地位的象征，但居住不舒适，旅顺的历史资源是很丰富的，只是一

11、直没有被挖掘出来，当初日、俄选择驻扎在这里有一定道理的，风水比较好。”【旅顺南路】“我以前住过星海觉得挺好，但是星海板块已经发展比较成熟，但海在南面，比较潮，不像东港，海在北面，未来发展潜力也比较大，其他板块暂时还算不上高端板块”【星海、东港】“星海和东港虽然都是海景房，但东港却是大连典型的富人区，高新区与西山都是后来发展比较好的，暂时还以刚需为主，没有很高端的项目，旅顺将来可能会是一个高端居住区，以别墅为主”【星海、东港】,旅顺南路客户认知汇总,“如果是别墅我喜欢独栋，如果是普通产品我喜欢低楼层洋房”【独栋、洋房】“其实像我这种多次置业后的人，比较看重的是开发商品牌和物业服务”【重品牌、物业

12、】“如果四室，最好房子面积应该在300平米左右”【四室、300平】,“高新区主要由软件产业来支撑，小平岛周边也许会有另一番大转变，国际金融中心的建成将会带动高新附近发展”【发展潜力大】“高新区未还是比较值得期待的，只是目前配套不是很完善，自然资源是很好的，以后还会买这个区域，在这面住习惯了，现在也无法在市内住了，等轻轨通了以后，会发展的更好”【发展潜力大】“孩子在高新板块读书，所以还能有些了解，知道这边有软件园和大学城，以及轻轨，至少高新区板块未来增值潜力还是很大的”【升值空间大】“旅顺南路空气好，休闲、生活品质高，像一些高端别墅项目可以选择在这，总体看人群素质高，有山、水资源，交通也方便”【

13、对旅顺南路多方面表示认同】,“我对山、海资源都比较看重，像我们这样接近50岁的人，向往一种远离闹市，空气好、环境美的地方，现在基本每个家庭都有车，距离的远近并不是那么重要，生活的适宜才是最重要的”【认同山、海】“从风水上讲，背靠山就是有靠山，但现在很多大连的楼盘都建在山谷中，给人一种不透气的感觉，我是喜欢背靠山，面朝海的房子。大连不断扩张，区域的整合逐渐完善，城市中心的概念逐渐淡化”【重风水】,蓝湾镇,定性分析,13,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“过去就听说星海，现在又多了个东港，我选择旅顺南路附近是因为这安静、自然，环境好”【旅顺南路】“南山板

14、块最有发言权，首先自然环境好，其次拥有百年人文，再次拥有周边繁华的底蕴”【南山】“星海：五星级酒店，未来金融中心CBD；东港：围海港拥有高端配套，地段很重要；中心板块：地段、成熟”【星海、东港、中心板块】,软件园板块客户认知汇总,“如果看别墅，我喜欢独栋，但要看自己的经济实力；其实比较靠谱的是低楼层洋房”【独栋、低楼层洋房】“我现在住的就是大高层，下次说什么也不能买了”【不喜欢高层】“我觉得配套和物业比较重要”【看重配套、物业】,“配套还不成熟，人文素质不错，未来将会是大连最值钱的地儿”【升值潜力大】“将来会发展的比较好，后劲十足，软件园工作的人群会创造更多刚性需求，工作地点临近的住宅区，政府

15、会大力开发的”【发展潜力大】,“我觉得海资源是最重要的，但我在星海已经有房子了，再买就该买山景资源的房子了，两种资源不涉及到谁替代谁，我要每样都拥有”【喜欢海，其次喜欢山】“靠山近海最好，步行10分钟就能到最好，大连房价高的基础是必须有好的自然环境，高端也要高出道理，但目前市场上好多项目都是靠环境带动的。”【近海，距海步行10分钟为宜】“山景非常好，不喜欢城市中心，工作地点在中心区，回家还在市中心，不宜居住，下班转变到有山景家更有生活的感觉”【喜欢山】,东方圣克拉,定性分析,14,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“我觉得南山那片不错，我有些有钱的朋友

16、都在那住，另外星海也不错，毕竟很有名气”【南山、星海】“我觉得星海现在太乱、太杂了，不适宜居住，感觉西山、旅顺南路、开发区环境比较好，适宜居住”【西山、旅顺南路、开发区】,西山板块客户认知汇总,“我个人比较喜欢多层，有邻居，有生活氛围”【倾向于多层】“我喜欢低楼层洋房产品，但高层做得比较好，我也可以接受”【喜欢洋房、可接受高层】“我觉得高端住宅最起码需要三个卧室，最大的大卧室至少需要20-30平米”【面积、户型】“我家现在三口人，两个卧室用来居住，一个用来做书房，最少也得3个房间”【户型】“我觉得物业比较重要”【看重物业】,“我觉得挺好，比较安静，住的多是软件园的人，素质比较高，环境也不错，适

17、合养老”【发展潜力大、环境好】“旅顺南路是潜力发展区，开发商可以动脑去经营，弄好就是高端，弄不好就是平平的项目。”【看开发商如何去经营】“和溪之谷差不多，都是有山景资源，据我的感受，政府会发展那的，毕竟是通往旅顺的重要干道，而且环境也挺好”【发展潜力大】,“离海边近了潮，我在付家庄办公，办公室都长毛，我还是喜欢在自然风景好的地方、有水的地方住”【山景资源】“我在大连长大，对海很有感情，海也是吸引外地人来大连置业的重要 因素之一，因此有着不可替代的意义，山属于比较静谧的生活资源，我个人也比较喜欢”【认同海、也认同山】“大家买房都奔海去了，但大连本地人多不会去海边买房，讲求实用可以离海有点距离，开

18、车10分钟，想去就去”【想离海有点距离】,万科溪之谷,定性分析,15,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“星海和东港都是比较有档次的，从外地来大连的人就是为了看海”【星海、东港】“我觉得只有星海和中南路才算是高档住宅区”【星海、南山】,星海板块客户认知汇总,“我喜欢清水房，自己装修，要不然喝酒喝多了，走错家门都不知道”【倾向于清水房】“我喜欢独栋，但高层做得比较好，我也可以接受”【喜欢独栋、可接受高层】“我觉得配套和建筑质量比较重要”【对配套、建筑质量比较看重】,“现在看那不怎么样，有投资价值，未来应该能发展不错”【发展潜力大】,“在大连最好的、最稀缺

19、的资源不就是海吗？”【认同海】“山景全国内地到处都有，但海景不多”【认同海】“我觉得真正的豪宅就应该是背山面海的”【喜欢山、海】,杰特,定性分析,16,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“东港属高端区域，在海边、在中山区，最关键的是清净，穷人少，老大连人都喜欢这儿；星海太潮，星海国宝房子都长毛”【东港】“星海不错，华润的星海湾壹号、星海国宝、万达的房子也在那，看看客户就知道那的档次是什么样的，老大连人多喜欢中山、东港，但外地人喜欢星海。”【星海、东港】,东港板块客户认知汇总,“卧室必须在3个以上，必须得有个书房”【需求三室，有书房】“我喜欢独栋，但我暂

20、时能买起多层，高层要管理得好才能接受”【喜欢多层】“我孩子都在国外，就我们老两口住，我觉得两室就够住，敞亮、户型好，住着舒服就行”【配套、建筑质量、户型】,“那片区挺好的，看过那的翰林观海，但觉得还是有点偏”【认可区域发展，但有点偏】“太远了，搞软件的人多会在那住，未来发展潜力应该不错，静、空气好”【认可区域发展、发展潜力大】,“有山有水最好，无水要有山，无山要有草，在大连住，外地人都不懂，南面靠海太潮，北面靠海还可以。与海应该保持一定距离，去海边方便就行了”【认同山，与海要保持一定距离为宜】“居住应该选择在有山、水的地方上住，在海边住的那是渔民，在山边住的会有健康；最好就是三面靠山，一面靠湖

21、。远近无所谓，现在交通方便，主要是环境要好”【认同山、最好有湖】,东港第,定性分析,17,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“星海作为亚洲最大的广场而闻名，每个来大连的人都会去那看，肯定属于高档片区；东港作为后起之秀，未来会有较大的发展空间”【星海、东港】“旅顺南路那片的山、海资源不错，在那建一些别墅，将很有在国外居住的感觉”【旅顺南路】,金石滩板块客户认知汇总,“做到我们这样已经不差钱了，但物业服务一定要好，这样我们才能省心，并且感到放心”【看重物业】“我比较喜欢双拼或低密度洋房，高层除非规划得比较好我才能接受”【喜欢双拼、洋房】“我比较看重配套、园

22、林打造、物业服务，这些是高端项目应该所必备的”【看重配套、园林、物业】,“那板块知识份子很多，住在那会感觉很舒服，相信那片的升值潜力会比较大”【看好区域、未来发展大】“那片会有发展前途，但目前还算不上市高端住宅的行列”【发展潜力大】,“山海资源是卖给外地人的，像我这种大连人反倒不在乎这些，我在海边能住多长时间呀，在海边也没必要买多么高端的产品，那是浪费，我更看重城市核心地段”【看重城市配套】“我还是比较喜欢山、海资源，我现在需要的是安静，环境好的地方，配套要齐全，能够满足我们日常的生活所需”【山海资源】“我比较看重山景，空气质量好，人的心情也会很舒畅，会有精气神；我可以接受替代资源，比如说教育

23、资源”【看重山、教育资源】,优山美地,定性分析,18,各板块客户定性分析汇总,各板块客户定性分析小结：对板块认知：星海东港南山旅顺南路对资源认知：海景：最重要，外地人最热衷，其实比较潮，距海驱车10分钟为宜；山景：宜居、环境好；风水：会作为辅助筛选条件对产品认知：装修：菜单式装修、清水；形式：独栋洋房多层双拼（2/3客户能接受小高、高层）；配置：面积户型园林规划 配套 物业服务对旅顺南路认知：认同价值排序：发展潜力大环境好升值空间不认可点：交通问题、东港的客户认为位置有些偏,关键词梳理,客户眼中 的高端板块：星海湾板块、中心板块、东港板块、东南沿海板块等四大板块明显居于高位；6%左右客户认为高

24、新区板块当前属于高端板块范畴。,星海湾板块：影响力最大，拥有城市、海资源，富人聚集区；中心板块：城市中心区寸土寸金，稀缺性决定板块高端性；东港板块：中山区，拥有海景，传统富人区，未来规划好；东南沿海板块：自然环境好，百年人文历史沉淀，闹中有静，静中有闹，区域配套完善；旅顺南路板块：未来发展潜力大，环境好，适宜人居；,板块,板块数据分析,19,定量分析,资源,客户原话：“我是在大连长大的，对海有着特殊的感情，山与城市是没法替代海资源的，但山利用好同样能出好项目”“居住应该选择在有山、水的地方上住，在海边住的那是渔民，在山边住的会有健康；最好就是三面靠山，一面靠湖。远近无所谓，现在交通方便，主要是

25、环境要好”“大连就是因为山海而闻名的，高端住宅没有山、海就不能称之为高端了，这些资源是其他途径所无法替代的”,客户对资源的认知：海在被访客群心目中占据非常重要分量，对山景也寄予厚望，认为山也是非常好的资源，如果将山体景观利用好，再规划些比较好的园林，也能作出较好的中高端项目。,资源数据分析,20,定量分析,客户对高端项目产品配置需求排行：第一位：自然资源；第二位：面积户型、园林规划；第三位：配套；第四位：建筑质量；第五位：通风采光；第六位：物业；,产品偏好排序,客户对高端项目产品偏好排序：对于高端客户而言，自然资源是第一位的，除此之外，访谈过程中客户谈及最多的是面积户型、园林规划、配套、物业服

26、务等。,产品数据分析,21,定量分析,客户喜好的产品形式：别墅首位是独栋，占26%；其次是联排和双拼，两者合计占28%；普宅首位是洋房，占21%；其次是高层，占12%；再次是多层，占8%；,产品形式,客户喜好的产品形式：高端产品形式以独栋为主；普宅排序表现为洋房 高层 多层。,产品数据分析,22,定量分析,客户对小高、高层接受度；多数被访谈客户对自己喜欢的产品都有独到的认知，但对于市场上供应的产品又要保持平和的心态。由于小高层、高层在市场上已经比较多见，如果各方面都规划得比较好，这些客户多乐于接受此种产品形式。这组数据里面也能充分体现出“大连的中高端客户已经相对成熟，对小高、高层抗性并不是很大

27、”。,客户对小高、高层接受度：如果产品规划得好，68%左右客户可以接受小高层或高层产品。,小高、高层接受度,产品数据分析,23,定量分析,客户对卧室需求：被访谈客户从实际居住功能需求考虑，将卧室多集中在三室，其次是四室，比较吻合中高端客群对于卧室的需求。有部分客户会选择2室，这部分客户多属于孩子在国外，再置业没有必要选择这么大房子，有两个卧室，园林规划好一些，物业服务好一些的项目。,客户对卧室需求：客户对卧室需求以三室为主，占57%；四室为辅，占32%，两者合计占89%。,对卧室需求,产品数据分析,24,定量分析,报告研究思路,25,各板块访谈客户汇总,样本客户情感价值特征分类,附件,报告总结

28、,样本汇总说明,不同区域及情感价值特征客户交叉分析,各板块客户认知及数据汇总,样本客户区域特征分类,按照客户地域划分,客户分区状况,高新区,外地,本地非高新区,说明：本次样访谈首先是按：“高新区”、“本地非高新区”、“外地”分为三大类。样本截取量表现为：高新区、本地非高新区、外地。,高新区：企业高管、学校领导；31-50岁；年收入40-150万居多；关注该区域高知氛围及发展；,本地 非高新区私营业主、政府官员；40岁以上；年收入多表现为40万以上；关注生活圈和工作便利性；,外地：私企业主、地产建筑从业人员，其他分布比较散；31-50岁；20-40万，150-300万了，两级分化；自己养老或给父

29、母养老，投资，看重城市资源，升值潜力；,按照客户地域划分,客户分区状况,分区总结：高新区客户：对本区域认可度较高，区域人文环境好和未来发展潜力大，仍将在此区域置业；本地非高新区：多认为该区域与东港都是未来重要的发展潜力区，如果产品规划得好，可以选择在此置业，同时也有近1/3客户不愿意离开自己多年生活片区或觉得高新区远；外地客户：主要想寻找好的环境养老，山、海资源对于他们没有特清晰概念，只要产品规划得好都在选择之列。,报告研究思路,28,各板块访谈客户汇总,样本客户情感价值特征分类,附件,报告总结,样本汇总说明,不同区域及情感价值特征客户交叉分析,各板块客户认知及数据汇总,样本客户区域特征分类,

30、29,样本客户特征研究,根据贵司要求，本次深访问卷中增添了对客户“情感价值诉求”研究选项，具体分类情况如下,30,划分原则：依据人的消费观、道德观、审美观、情感观、人生观将客户划分为五大类,样本客户特征研究,传统居家型,积极进取型,时尚新派型,中庸平和型,逍遥淡定型,消费观,道德观,审美观,情感观,人生观,划分目的：在界定深访客群都是有购买力的前提下，以客户的情感价值诉求为切入点，分析每种情感价值客群对大连楼市现有项目或意向中居住楼房的描述，进而得出这部分高端客群的心理需求。,报告研究思路,31,各板块访谈客户汇总,样本客户情感价值特征分类,附件,报告总结,样本汇总说明,不同区域及情感价值特征

31、客户交叉分析,各板块客户认知及数据汇总,样本客户区域特征分类,32,区域与性格交叉分析,说明：将三种区域与各类型客户的情感价值诉求做交叉分析，得出各个区域不同类型客户的特征，具体分析如下,高新区时尚新派型肖像描绘,合计1分，属于高新区特例,个体老板；31-35岁；本科学历；,休闲时间主要是喝茶，朋友聚会；业余运动以健身、散步为主；,三口之家居；家庭年收入40-80万，家庭有1辆私家车；投资多选择房产，其他渠道相对较少；,喜欢清水房，愿意自己装修。要求树多一些，有一些安全的儿童乐园，对孩子相关的设施关注度较高。,看重服务，对保值增值较为看重；拥有正直、善良的道德观；拥有新潮的审美观；对亲切、尊重

32、比较看重；多向往自由，有追求的人生；,消费观,审美观,情感观,人生观,增值,服务,善良,正直,简约,自然,信赖,尊重,自由,道德观,33,高新区逍遥淡定型肖像描绘,建筑、地产相关行业；41-45岁居多；大专学历；,休闲时间主要是喝茶，喝咖啡；以跑步、散步、羽毛球为主；,三代同堂；家庭年收入40-80万，有一辆私家车；有一定投资意识，闲置资金主要用于房产；,喜欢带装修的菜单式装修；绿化越多越好，该做的做，不该做的不做；,重服务、实用；喜欢与善良的人交往；喜欢简约、自然；愿意信赖别人；向往自由；,消费观,审美观,情感观,人生观,服务,实用,善良,简约,自然,信赖,自由,道德观,34,合计1分，属于

33、高新区特例,高新区中庸平和型肖像描绘,合计3分，占区域样本量60%,党政机关居多，私营业主、教育等为主；46-50岁及50岁以上居多；教育水平偏中低，多表现为本科、大专；,休闲时间主要是旅游，读书看报，打牌为主；以比较剧烈的健身、户外运动居多；,三口之家居多，还孩子多在上高中或大学，家里多无保姆；家庭收入两级分化，80-150万居多，还有部分客户20-40万居多，2辆私家车居多；投资意识相对强，闲置资金主要用于房产、储蓄、基金；,多喜好清水房，部分喜欢带装修；注重园林的水系，景观和谐自然，与建筑融为一体，觉得亿达 的园林比较好；,寻求实用、保值增值，喜欢定制；多喜欢与善良的人交往；多喜欢自然、

34、古典、简约为主；愿意受到尊重，追求自我实现，同时也比较勤俭；,消费观,审美观,情感观,人生观,实用,增值,善良,古典,自然,勤俭,实现,道德观,35,36,由于“时尚新派型”“逍遥淡定型”样本量较少，因此针对高新区做客户偏好做定性和定量分析时将这两类样本划分为整体去考虑。,说明,37,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“星海不仅有海，离城市还近，所以我觉得高端板块那应该算一个，南山那也不错”【星海、南山】“东港是未来商务中心，潜力巨大，以后肯定能不错，至于星海，我现在就住在星海人家，很潮，风向不对”【东港】“我感觉从开始到现在东南沿海、星海湾还不错，这

35、些是由于地角决定的”【东南沿海、星海】,高新区本地客户定性小结,“我觉得精装修以后是个趋势，绿色环保，以后也会向个性化方向发展，高端客户比较喜欢精装修的房子，一个是因为精装修客户比较装，不愿意去讨价还价，再一个也没时间，以后的装修能让客户自己选择，菜单式装修比较好”【认可装修，最好是菜单式装修】“绿化多，有层次感，一年四季有景的那种”【高绿化、园林有层次感】“我比较看重园林规划和庭院，楼间距等，我觉得蓝湾做得很好”【注重园林规划、楼间距】“我比较喜欢水系，我们做生意的比较在意这个，水得流动，雕塑也挺好，做一些比较有纪念意义的雕塑，与山水相映一体，显得挺有品味和档次”【水系、雕塑、山水相映】,“

36、我本身就住这片，常听周边的人说高新区的发展，我觉得将来能不错，而且距离海也不远，几分钟内就能到海边”【有发展潜力】“高新区作为新开发出来的一个区，发展潜力很大，等软件园的各企业和配套都上来后肯定有很多人，所以旅顺南路的发展前景是很不错的，但是也有个问题，发展好了以后，软件园的白领肯定有车，以后的车都会压，在旅顺南路，而且旅顺南路到星海就一条死路”【看好发展前景，关注日后交通问题】,“山、海、城市都挺好，就看开发商能否利用好，我们买房子就会看，也不懂，看好我就买”【认同山、海资源，重要在于开发商如何利用】“过去交通不方便，会比较看重城市中心，像我以前住在中山广场就这情况，现在不追求这个了，更讲究

37、舒适性，我比较喜欢海，能看到对面的海滩，海对面是市中心”【认同海景】“有山的地方空气好，绿化高，也刚好有地方可以休闲。”【认同山景】,定性分析,客户眼中 的高端板块：星海湾板块、东南沿海板块等两大板块明显居于高位；14%左右客户认为高新区板块当前属于高端板块范畴。,星海湾板块：影响力最大，拥有城市、海资源，富人聚集区；东港板块：中山区，拥有海景，传统富人区，未来规划好；东南沿海板块：自然环境好，百年人文历史沉淀，闹中有静，静中有闹，区域配套完善；高新-旅顺南路板块：未来发展潜力大，环境好，适宜人居；,板块,高新区本地板块数据分析,38,定量分析,资源,客户原话：“山行!仁者乐山，依靠山景做高端

38、还是有很大可能性的”“不喜欢只有山没有海，不过我感觉海景房在走下坡路，海景房已经发展的差不多了，可能以后山景是一种替代形式吧”“在我心目中山景是可以替代海景的，我喜欢静一点的环境，控制好的环境，我需要健康”,客户对资源的认知：高新区客户的心目中，山景的地位要稍高于海景，觉得靠海居住会比较潮湿，而且近些年海景房有在走下坡路的感觉没未来山景房将成为主导。,高新区本地资源数据分析,39,定量分析,客户对高端项目产品配置需求排行：第一位：自然资源；第二位：配套、通风采光、物业；第三位：智能化、外立面、产品形式、面积户型；,产品偏好排序,客户对高端项目产品偏好排序：对于高端客户而言，自然资源是第一位的，

39、除此之外，访谈过程中发现高新区客户谈及最多的是配套、物业服务及通风采光等。,高新区本地产品偏好数据分析,40,定量分析,客户喜好的产品形式：别墅首位是独栋，占23%；其次是联排和双拼，两者合计占11%；普宅首位是洋房、多层，各占22%；其次是高层，占8%；,产品形式,客户喜好的产品形式：别墅产品以独栋为主；普宅排序表现为洋房=多层 高层。,高新区本地产品形式数据分析,41,定量分析,定性分析,客户对小高、高层接受度；高新区的客户对小高层和高层的抗性已经没有那么大，多数客户认为高层也能建处好产品。,客户对小高、高层接受度：如果产品规划得好，60%左右客户可以接受小高层或高层产品。,小高、高层接受

40、度,高新区本地产品形式接受度数据分析,42,定量分析,客户对卧室需求：被访谈客户从实际居住功能需求考虑，将卧室多集中在三室，然后又一个书房会比较好。,客户对卧室需求：客户对卧室需求以四室为主，占80%；三室为辅，占20%。,对卧室需求,高新区本地产品数据分析,43,定量分析,44,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的偏好,星海湾板块、东南沿海板块等两大板块明显居于高位；14%左右客户认为高新区板块当前属于高端板块范畴。,高新区本地客户定量分析小结,对于高端客户而言，自然资源是第一位的，除此之外，访谈过程中发现高新区客户谈及最多的是配套、物业服务及通风采光等。高端产品形式以独栋为主；

41、普宅排序表现为洋房=多层 高层。如果产品规划得好，60%左右客户可以接受小高层或高层产品。客户对卧室需求以四室为主，占80%；三室为辅，占20%。,高新区客户的心目中，山景的地位要稍高于海景，觉得靠海居住会比较潮湿，而且近些年海景房有在走下坡路的感觉没未来山景房将成为主导。,定性分析,外地：传统居家型肖像描绘,金融/证券、律师、房地产主要集中在41-50岁，部分客户50岁以上教育水平表现较高，多表现为本科以上学历,休闲时间喜欢电影、朋友聚会、旅游等主要以户外健身，羽毛球、散步等室外运动为主,三口之家为主，孩子在上高中或大学，无保姆；家庭收入多表现为40-80万，拥有有1-2辆私家车；少量客户收

42、入40万左右，个别客户年收入300万以上，私家车1-2辆私家车；投资意识相对较强，闲置资金主要用于房产、股票，部分用在保险、外汇。,偏好高档装修，主要考虑省事，但对现在市场上在售项目的装修多不是很满意；喜欢水系、绿化，自然协调的园林，喜欢有错落感的园林。,寻求增值保值，讲究服务品质；以正直、善良的道德观为主；审美观以自然、简约居多；情感观以信赖、亲切为主；喜欢自由，追求自我实现的人生观；,合计4分，占区域样本量40%,消费观,道德观,审美观,情感观,人生观,实用,品质,增值,正直,善良,简约,自然,亲切,信赖,自由,实现,45,定性分析,46,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认

43、知,客户对旅顺南路的认知,“星海很好，华润的那个新海湾1号、星海国宝、万达也有房子在那，看看那的客户就摘掉那的档次，老大连人喜欢中山东港，但外地人还是喜欢星海。”【星海、东港】“星海、中山：文化层次高，素质高，安全性高，整体环境好，大品牌开发商较多，这两个板块大品牌开发商多，在小区居住会感到安全，且居住环境不错。”【星海、中山】,外地传统居家型客户定性小结,“不喜欢精装，简装就行，就像圣克拉的装修，大公司装修有保障，还是值得放心的”【喜欢简装】“我喜欢这种低楼层洋房产品，如果高层规划的比较好，我也可以接受”【喜欢低楼层洋房】“那种错落有致的园林就很不错，比较有立体感，并且不单一，我很喜欢”【错

44、落感的园林】,“这个板块将来还是很不错的，年轻有活力，受教育程度高，交通设施好，适合养老”【有发展潜力】“那个板块，年轻人较多，且以高级知识分子为主，整体人群有活力，有责任，居住在那个区域会感到放心。”【高知人群为主，具备发展潜力】,“可以接受替代资源，有山、有水的地方空气质量好，人的心情也会很舒畅，会有精气神”【重视山、水】“地角好，风水好，我买房看重风水”【看重风水】“资源是什么无所谓，风水学讲究依山傍水，其实有资源总比没有强，我没什么强烈要求说必须要有什么”【看重风水】,定性分析,客户眼中 的高端板块：星海湾板块、东港板块等两大板块明显居于高位；14%左右客户认为东南沿海、中心板块属于高

45、端板块范畴。,星海湾板块：影响力最大，拥有城市、海资源，富人聚集区；东港板块：中山区，拥有海景，传统富人区，未来规划好；东南沿海板块：自然环境好，百年人文历史沉淀，闹中有静，静中有闹，区域配套完善；中山板块：各种配套完善、尤其是商业配套、教育配套比较好,板块,外地：传统居家型板块数据分析,47,定量分析,资源,客户原话：“可以部分替代，我非常讲究风水，有山、水的地方肯定好，加上比较齐全的配套会更好”“无法取代，各有优劣势”“山景挺好，如果利用的好绝对是美景”,客户对资源的认知：外地客户的心目中，山景是可以替代海景的，觉得山景利用好了绝对是美景，如果再重视风水元素会更好。,外地：传统居家型资源数

46、据分析,48,定量分析,客户对高端项目产品配置需求排行：第一位：自然资源、配套、智能化；第二位：面积户型、建筑质量、园林规划；第三位：外立面、产品形式；,产品偏好排序,客户对高端项目产品偏好排序：对于外地高端客户而言，自然资源、配套、智能化是第一位的，除此之外，访谈过程中发现外地客户谈及比较多的是建筑质量、园林规划。,外地：传统居家型产品数据分析,49,定量分析,客户喜好的产品形式：别墅独栋、双拼，各占20%；普宅首位是洋房，占40%；其次是高层，占20%；,产品形式,客户喜好的产品形式：别墅产品以独栋、联排为主；普宅排序表现为洋房 高层。,外地：传统居家型产品数据分析,50,定量分析,客户对

47、小高、高层接受度；外地客户对小高层和高层的抗性不高，在传统居家类客户中基本都能接受高层替代其他产品。,客户对小高、高层接受度：如果产品规划得好，基本上都可以接受小高层或高层产品。,小高、高层接受度,外地：传统居家型产品数据分析,51,定量分析,客户对卧室需求：被访谈客户从实际居住功能需求考虑，将卧室多集中在四室，其中有一个书房或多功能室会比较喜欢。,客户对卧室需求：客户对卧室需求以四室为主，占50%；三室为辅，占33%；再次为五室。,对卧室需求,外地：传统居家型产品数据分析,52,定量分析,53,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的偏好,认为星海湾板块、东港板块等两大板块明显居于高

48、位；其次是东南沿海与中心区，对新区-旅顺南路板块没有明确概念。,外地：传统居家型客户定量分析小结,资源要求：自然资源、配套、智能化是第一位的，除此之外，访谈过程中发现外地客户谈及比较多的是建筑质量、园林规划。产品配置：客户对高端项目产品配置需求排行：第一位：自然资源、配套、智能化；第二位：面积户型、建筑质量、园林规划；第三位：外立面、产品形式；产品形式：别墅产品以独栋、联排为主；普宅排序表现为洋房 高层。建筑形态：如果产品规划得好，基本上都可以接受小高层或高层产品。户型要求：客户对卧室需求以四室为主，占50%；三室为辅，占33%；其他需求相对弱一些。,在客户的心目中，山景的地位要稍高于海景，有

49、3/4客户认为山景可以替代海景，只要山景房足够的好，完全可以接受，还有些客户提出如果融入风水的元素会更好。,定量分析,外地：逍遥淡定型肖像描绘,合计3分，占区域样本量30%,私营业主为主；36-45岁居多；教育水平多表现为本科或研究生；,休闲时间主要是打牌，旅游为主；业余爱好以健身、跑步为主；,家庭结构主要以单身、两口之家，部分夫妻两人或离异家庭；家庭收入多表现为80万以上，家庭多拥有2辆以上私家车；投资意识相对较强，闲置资金主要用于房产、储蓄、股票；,多喜好带装修，高档装修、菜单式装修，不太喜欢毛坯；喜欢花草树木，喜欢水系，喜欢有意义的雕塑；,重服务、增值；多喜欢与高尚、正直的人交往；多喜欢

50、古典风格；多愿与尊重、亲切的人交往；多向往自由；,消费观,审美观,情感观,人生观,服务,增值,善良,简约,古典,尊重,亲切,自由,实现,道德观,54,定性分析,55,客户对板块的认知,客户对资源的认知,客户对产品的认知,客户对旅顺南路的认知,“星海片区挺好，要是有钱还是住那里，但是有点闹，当时朋友看房子就觉得星海湾壹号不错，后悔刚刚买过金广的房子。另外，东港片区也不错，很安静。”【星海、东港】“星海和东港都属于很有档次的区域，从外地来大连就是为了看海”【星海、东港】“过去只听说过星海，现在又多了个东港，不过我选择高新-旅顺南路时因为这里安静，自然环境好。”【星海、东港、旅顺南路】,外地：逍遥淡