中欧商学院教授曾鸣的战略与竞争讲义.ppt

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1、曾鸣 教授欧洲工商管理学院(INSEAD),企业家的三大问题,目标是否明确,战略是否正确,战略能否执行,个人期望什么样的企业企业规模和可持续性对风险的容忍度,明确的业务定义竞争优势的来源可持续性增长率,资源创业者的角色组织结构,如果回答“否”,如果回答“是”,强有力的价值诉求,E-commerceIBMDirect ModelDellJust do itNikeEveryday low priceWalmart,什么是战略?,战略是在特定环境下，为实现一定的长期目标而对资源和能力实施有效的配置和组合。重点在于行动的适应性(fit)、专一性(focus)和统一性(consistency)。,战略

2、,目标,环境,资源和能力,战略要素,我们为顾客提供的价值是什么?我们如何提供顾客价值?我们对于竞争对手是否有优势?“战略的核心在于与众不同。它意味着有意选择不同的行动方案以提供独特的价值组合。”,利益 顾客感觉到的(顾客情愿为之付款),成本,创造的总价值,创造价值的成本,价值创造,内部成本,采购的供应材料,消费者盈余,利益,消费者保留的价值,公司的利润,公司获得的价值(竞争),价格,成本,创造的总价值,内部成本,采购的供应材料,创造价值的成本,价值创造对比价值获取,竞争的起点:行业吸引力,一个简单而有力的逻辑:-社会工作者:“你为什么要抢银行?”-盗贼:“因为那里有钱。”,实施行业分析,分析5

3、大因素,剖析行业吸引力,确定重要的成功因素,有利因素=机会,不利因素=威胁,产品和服务的替代品的威胁,新来者的威胁,现有竞争者之间的竞争,买方价格谈判能力,行业长期利润的来源:,公司必须塑造行业结构，而不仅仅是对它作出响应,将战略作为堡垒,行业定位学派,1970年代至1980年代：注重行业(细分市场)选择和定位。有些位置相对要好一些：竞争；产品寿命周期；进入和转移；市场份额带来的好处；具有杠杆作用的资产 Porter;Purdue;BCG;PIMS.,可口可乐DeBeersBayer,将战略作为能力,行业定位学派,建立在资源基础上的学派,1980年代到1990年代：注重能力识别、开发和杠杆作用

4、。内在因素驱动的定位,西南航空公司纽柯钢公司Wal-Mart,Hamel Barney.,从SWOT 到现代战略分析,优势,劣势,机遇,威胁,资源能力管理队伍,行业和外部环境,将战略作为创造力,PositioningSchool,建立在资源基础上的学派,企业家学派,1990年代以后：注重动态竞争、创新和更新能力价值创新；改变游戏规则；创造新的经营模式；超竞争,Kim Brown&Eisenhardt,3MIKEAVirgin,价值创新:重新定义规则,“不战而屈人之兵，善之善者也”行业设想:行业状况可以塑造战略重点:创造买方价值的重大突 破以支配市场,消费者利益,成本,动态的战略,战略的起源,孙

5、子兵法约公元前 360年,“知天知地”“知己知彼”“不战而屈人之兵，善之善者也”,以动态的观点看待战略,起始战略,探索新战略,充分利用战略,更新,新战略,我们怎样才能获得高盈利?,我们应该进入哪些经营领域?,我们在一个经营领域内怎样参与竞争?,公司战略,竞争策略,战略分析的不同层面,战略更新,我们怎样才能不断改进和创新?,行业分析,曾鸣 教授欧洲工商管理学院(INSEAD),业务成功的两个主要来源:,行业吸引力:-规模与增长-收益率-风险,公司的竞争力:-为顾客提供杰出的价值-独特的能力/竞争优势的持续性-有效的业务系统-灵活性,行业吸引力:,这项业务有多好?,是否有需求?,这项业务是否有利可

6、图?,该业务是否有风险?,规模 增长 质量 分层,竞争的强度 价格战 利润压力,可变性 不连续性,业务驱动力?,定义行业,可乐饮料,自来水,啤酒葡萄酒烈酒,矿泉水,固体饮料（可冲调）,软饮料,新型饮料,茶咖啡,牛奶果汁,有意义市场?,行业定义,怎样划分行业的边界最终取决于这种分析的意图和内容。,行业分析:市场细分,主要的区别因素是什么？,客户,产品,用途,客户价值曲线有哪些不同?在为消费者服务方面，竞争者有哪些不同?,战略细分案例:摩托车行业,不同的判断,导致两种主要战略分割,客户 高收入/低收入,产品 大排量/小排量,用途 交通/休闲/运动,第 I 层,第 II 层,竞争者,休闲阶层 大排量

7、 基于性能 专门销售 价格附加销售奖金,大众阶层 主要用于交通 价格敏感 广泛销售 大量广告,宝马 哈里-戴为森 川崎 本田 雅马哈 铃木,日本 印度 印尼,五大因素,新来者,替代品,买方,供应商,准入障碍规模经济产品特色品牌认定转换成本取得销售渠道 资本需求获取最新技术经验和知识效应政府行为行业保护、规则 各国之间的资本流动 关税、外汇 外国所有权向竞争对手提供的帮助,竞争者之间的竞争集中行业增长固定(或存储)成本产品特色生产能力过剩转换成本退出的障碍资产专用退出的一次性成本 与其他公司的相互关系 业务情绪障碍政府与社会限制,替代品的可获量密集替代品的有效性 用户的转换成本替代品生产商的利润

8、和进取性替代品价格价值,竞争行业,供应商的力量重要供应商的数量供应商产品的替代品的可获量供应商的转换成本供应商前向合并的威胁后向合并的行业威胁供应商对行业产品质量的贡献 供应商对行业总成本的贡献行业对供应商利润的重要性,买方的力量重要买方的数量行业产品替代品的有效性买方转换成本买方前向合并的威胁后向合并的行业威胁行业对买方总成本的贡献成本买方的收益性,Source:Porter,新来者的威胁,供应商谈判能力,买方的谈判能力,替代品的威胁,行业竞争者,实施行业分析,5大因素分析,剖析行业吸引力,确定重要的成功因素,有利因素=机会,不利因素=威胁,分销链：可乐&百事,浓缩品生产商,瓶装厂商,最终消

9、费者,矿泉水(饭店),分销渠道：超级市场加油站折扣商店，仓储式商店俱乐部.,配方?,包装：罐装，玻璃瓶装，塑料瓶装,甜味佐料,(甜味剂),(糖&玉米糖浆),可乐大战的启示,曾鸣 教授欧洲工商管理学院(INSEAD),分销链：可乐&百事,浓缩品生产商,瓶装厂商,最终消费者,矿泉水(饭店),分销渠道：超级市场加油站折扣商店，仓储式商店俱乐部.,配方?,包装：罐装，玻璃瓶装，塑料瓶装,甜味佐料,(甜味剂),(糖&玉米糖浆),广告的规模经济,可乐市场份额(图6),最近的可口和百事的对比,市场份额(90年代末)可口可乐:43%的美国市场份额百事:31%的美国市场份额总计:74%的美国市场份额(美国:软饮

10、料渗透到 98%的家庭),产业结构为什么演变到这种方式?,关键教训：产业结构是不确定的,目前的产业结构是可乐和百事早期选择的竞争工具的结果：扩大市场，但不是用价格战不在价格，边际成本方面竞争。而在增加沉没成本（它增加需求或减少单位成本）方面竞争，,沉没成本的增加（广告）,集中化,退出&兼并,进入壁垒,在位者的价格能力（现金流）,其他例子：矿泉水(毕雷),牛奶(某些国家),药品(营销和研发的增加).其他的什么商品将要被重新构造?,利润,品牌忠诚,重要经验：有控制的竞争有益于获得较佳的长期利润,竞争工具的选择(价格 vs 广告)默认的合作来避免价格竞争 默认的合作以在广告、产品多样化和对瓶装厂商的

11、渗透方面进行竞争(构建进入壁垒).可乐战：可乐和百事都在赢利，小品牌在亏损。战略就是构造壁垒来加强竞争,就其竞争行为而言，每个产业都是独一无二的对产业动态变化的错误估计可能对企业业绩极具破坏力(如：Philips Morris买进 七喜)Philips Morris 试图复制买进Miller 啤酒的成功软饮料产业已经被两大主要竞争者主导具有进入壁垒机制采取报复行动的资源,重要经验：战略要明确且前后衔接,新趋势的预测效果,新的趋势全球化新的人口因素CP瓶装厂商的兼并 新一代饮料来在分销的新压力(折扣商店,自贴商标),未来的产业利润,?,SUBSTITUTES,&COMPLEMENTS,POTEN

12、TIAL,ENTRANTS,潜在,进入者,替代品&互补品,BUYERS,购买者,SUPPLIERS,供应商,产业内的竞争,公司环境(行业结构)与公司战略的关系是什么?,竞争的强度是公司行为和管理决策的结果公司的行动是否使行业利润率下降?战略互动的性质与竞争舞台针锋相对的战略?合作还是不合作?,战略对环境的影响,激烈竞争的根源在于该行业的经济结构常常会压倒组织处理各种战略性倡议的能力。进入的障碍/退出的障碍竞争激烈?大宗产品(commodity)?价格敏感度?固定成本?增加一个单位产生的边际利益与边际成本？激励扩大生产能力?能力扩大游戏增加回报；网络问题 有限的游戏者数量?游戏者之间关系的性质?

13、行业结构是否支持价格和生产能力战?,环境对战略的影响,竞争在本质上是行动和反应的动态社会过程。在这个过程中，参与者的目的、认知能力和背景起着重要的作用。行业结构并非取决于外因。,动态的、互动的过程,行业分析的目的,了解行业结构是怎样推动竞争的，竞争决定了行业利润水平。评价行业的吸引力。利用行业结构变化的趋势预测未来的利润率。抓住机遇，改变行业结构，提高行业效益。把握关键的成功因素。,行业分析是所有战略的起点：最重要的因素是必须予以战略重视的方面。经理有权了解自己行业情况并影响其发展。公司应利用战略不仅改善自己的状况而且使整个行业变得更具吸引力。公司应检查其战略行动，确保不会在无意间损害行业的吸

14、引力。,对管理的影响,行业分析的优势和局限,优势理解行业经济学的好工具。(战略形成的起点)。使经理们能够识别和了解决定获取价值的力量。有利于预测影响行业利润的行业趋势。,局限知道具有吸引力的行业并不意味着能够进入这些行业。特别的信息优势?杰出的能力?集团级工具;难以分析具体公司的特殊因素。难以确定相关的行业边界。能够说明过去，但很难预测间断的变化。,行业分析:主要问题,你在哪个行业?该行业的结构特征是什么?推动因素是什么?主要细分市场有哪些?该行业是如何发展的?发现、利用并与这些因素合作 超越“一般行业智慧”的设想 设想该“行业的未来”塑造你自己的行业，改变游戏规则。,竞争优势,曾鸣 教授欧洲

15、工商管理学院(INSEAD),什么是竞争优势?,竞争优势是指公司由于拥有竞争对手难以复制或效仿的业务系统，在特定的市场开发的能够实现低成本和/或高收益的能力。,只有在以下情况下，公司才能获得竞争优势:拥有对关键 资源 的 特许使用权 建立了专有资产 开发出无法模仿的能力,竞争优势的来源,基于资源,基于资产,基于能力,使用独特的原材料或地理位置 拥有管理机构的许可 特许获取信息 特许(或优先选择)使用高素质劳动力 特许使用低成本劳动力 特许获得供应商 特许获得廉价资本,由于累积数量形成的独特的低成本态势 由于专有加工技术形成的低成本/高质量态势 由于已建立的基础形成的低成本态势 销售网络的管理

16、良好的品牌/声誉 专利,专有的科技知识 集中专门知识的杰出能力 管理重要工艺的杰出能力 时间管理方面的优越性 更快的产品开发 更好的信息管理,竞争优势的来源植根于公司价值链并形成优良的客户价值或/和比竞争对手更低的成本,研发,生产,营销,综合管理,资源,人员 财务 供应商 信息 外部支持,资产,操作设施 信息技术 品牌,能力,技术与管理知识,能力,职能 相关的质量 时间 成本 定制 覆盖面 认知形象 创新.,顾客价值,竞争优势可以产生极有价值的利益，使公司能够为客户创造超出其生产 成本的价值利益。竞争优势有两种基本类型。成本领先的公司能以比竞争对手更低的成本创造同等的价值。拥有特色的公司以独特

17、的产品价值足以抵消高成本的不利因素。,竞争优势与一般战略,一般战略:成本对比特色,Ritz Carlton（里兹卡尔顿，豪华饭店）,Sheraton（希尔顿，普通饭店）,Travelodge（小旅店）,A）成本战略与经验曲线效果,累计生产,$10,$7,$4.9,100,200,400,竞争者 C,竞争者 B,竞争者 A,说明:产品累计生产量(“经验”)每增加一倍，产品的单位总成本按一个特定百分比下降(通常为 20%至30%),单位总成本,10 20 30 40 50 100 200 300 500 1000 2000 3000,Mercure,洛克希德三星,DC 10,空中客车 300-31

18、0,空中客车 320-310,波音 747,波音727,波音 737,5h4 h3 h2 h1 h,10 小时,30分钟15分钟12分钟,工时/生产的飞机重量磅数,(对数比例),生产的飞机架数,民用航空建设中的经验曲线,经验曲线:没有万能药,基于知识的战略容易受到技术变革和创新的冲击 知识往往并非为某个公司专有而是属于整个行业。许多用于评估知识曲线的数据是行业级的价格数据。如果太多公司试图取得基于经验曲线的战略，将在竞争中使优势消失(生产能力过剩/价格战)。例如:美国和欧洲的钢铁、石油化工和合成纤维行业 激进的创新,低成本战略在什么情况下具有吸引力?,什么情况下具有吸引力?重要的未开发的规模或

19、知识经济产品很少有机会能够增加可感知的利益/价格敏感性公司有足够的资源(资金和人员)执行这种战略持续的市场增长,一般实施原则标准化、大规模生产的产品适合制造的设计 强调工艺创新 突破价格约束，实行大规模批销 正式的分级管理金融资源（直接竞争，价格战）,B)特色,这种公司的竞争优势在于赋予产品或服务一种特色的能力。因此，特色使它能够避免直接的价格竞争。哪些情况下可实行特色战略?,Harley-Davidson 经营状况好转1985-1998,本田生产量：5,000,000HD：150,000 重新定位于生产高挡车（雅皮土），并注意每一个可见零部件，如同“我们就在时装业”一样 广泛地注册HD商标名

20、称 销售网络的升级和强化Pushasing 达到最高水平，各种车型均采用标准化零部件，JIT制造技术,特色战略,可行性条件产品的特色必须得到市场的认可(区别并不意味着 特色)公司产品的特点必须得到下列因素的保护，换句话说，必须不易模仿:产权无形资产商标品牌例如:Coke（可口可乐）、Volvo（沃尔沃）、BMW（宝马）、Harley-Davidson(哈里-戴为森）,特色战略在什么情况下具有吸引力?,什么情况下具有吸引力?已经由其他公司开发的重大规模和知识经济 市场部门价格敏感度较低(即高利润)产品的性质:经验产品(在购买和使用之前，难以了解该产品的质量；声誉、信誉)。难以观察的产品(不易形成

21、对某产品的精确判断;买方需要学习)。,一般实施原则 零件和材料的质量 通过灵活的跨部门小组快速开发新产品 强调产品形象 产品定制化 加强售后服务 但不忽视成本,竞争优势的推动因素,产品/市场范围,行动系统,核心能力,适应,利用,通过范围、行动系统和核心能力的紧密连接产生竞争优势。,利润 P-C,买方盈余B-P,成本C,利益,成本,什么是业务系统?,将公司的价值创造行动与为客户提供的价值相连接的整套关系业务系统由两个因素组成：价值表述系列:客户能够从公司得到什么 价值创造系列:公司为创造和向客户提供价值而实施的各种内部和外部行动(又称价值链),设计,操作,营销,综合管理,功能 相关质量 时间 成

22、本 定制 覆盖面 感知形象 创新.,客户价值,价值创造系列,价值表述,产品设计,操作,营销服务,美国西南航空公司的业务系统,频繁 方便 票价低可靠性高价格低,价值表述,频繁的短途旅客,短程拉动,点对点中等城市和二类机场之间的航线,有限的乘客服务,频繁、可靠的起飞安排,标准化的737飞机机群,无餐饮,无座位分配,无行李转运,飞机利用率高,有限利用旅行社,自动售票机,灵活的联运合同,员工持股率高,员工报酬高,能力,周转快速 低成本 好形象 创造性的业务设计 可靠而简洁的服务,西南航空公司的平衡不同活动的要求,西南航空公司=29.1%大陆航空公司=0%,航空公司=13.8%,市场回报=标准普尔 50

23、0(10 年平均)=14.6%,(股票市场),无风险回报=美国国库券(1987-1997)年平均利率=5.25%,(总投资回报率：1987-97),西南航空公司创造了高于其他航空公司和美国工业的价值率,竞争优势始终面临挑战,由于竞争者试图模仿或创新 由于客户需求的变化 由于规则的改变 由于技术的变革,成功的竞争者不能依赖他们现有的地位,他们不安于现状 他们必须永远寻找新的价值概念 他们必须挑战现有的战略设想,IA/CA 36,如何持续发展您的竞争优势?,如何维持竞争优势,曾鸣 教授欧洲工商管理学院(INSEAD),竞争优势的推动因素,产品/市场范围,行动系统,核心能力,适应,利用,通过范围、行

24、动系统和核心能力的紧密连接产生竞争优势。,利润 P-C,买方盈余B-P,成本C,利益,成本,基于资源的竞争力理论,企业是资源的集合（bundles of resources and capabilities）资源包括有形资源和无形资源不等于竞争能力：资源是生产过程的投入；竞争力是有效利用资源的能力竞争力依赖于资源的独特性,企业资源清单,有形资源：金融资源（资金，融资能力等）物质资源（地理位置，原材料，设备等）无形资源：自主技术产权（如专利，牌权，商业秘密）信誉11：客户关系，与供货商的关系质量企业文化政府关系人力资源：技能，激励，忠诚度,从资源到竞争优势,资源的独特性偷不去（不可模仿性:产品与

25、工艺不同）买不来（不可交易性）（明星不再是北影的竞争优势）拆不开（资源的互补性）(firm-specific assets)带不走（资源属于企业而不是个人）张维迎教授,战略,行业的关键成功因素,竞争优势,组织能力,资源有形的 无形的 人 资金方面 实物方面,技术 声誉 文化,技能技术诀窍 沟通和协作能力 动机,资源、能力和竞争优势之间的联系,“能力或核心能力指的是一家公司相对于其它公司，了解一种特定的生产活动的能力”,1948 1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995,组建本田汽车公司,50cc 2-冲程发动机,4 冲程发动机,405c

26、c汽车发动机,相关产品：耕作机械、船用发动机、发电机、泵、链锯等,第一个产品：自行车用即夹即用式发动机,50ccsuper-cub发动机,N360 微型汽车,1000ccGoldwing旅游用摩托车,Acura 汽车部,本田汽车的发展过程,精密机械,精密光学仪器,微电子,35mm SLR照相机紧凑式Fashion照相机EOS 自动对焦照相机数字式照相机电视摄像机,普通纸复印机彩色复印机彩色激光复印机 激光复印机,基本传真激光传真,掩模对准器激态原子激光对准器 分挡对准器,喷墨打印机激光打印机 彩色视频打印机,计算器笔记本电脑,佳能：产品和核心技术能力,核心能力的两面性,高度可持续性(竞争对手难

27、以模仿),低转移性(公司本身很难在新的环境下复制自己),最有价值的能力 最难转移。,核心能力:-复杂-内在性-公司特征-嵌入行动系统-通过组织传递,核心能力转移中的难点,举例：欧洲的林肯电气“危机的根本原因是包括我在内的林肯领导者对公司 能力和体制日益增长的过度自信。我们一直在夸耀我们独特的文化和激励机制，以及对公司忠诚、有技能的员工是林肯竞争优势的主要来源。我们假设激励机制和文化能转移到海外，能快速培训出相同素质的员工。”Donald Hasting,林肯的前任CEO（1999年5-6月份的HBR）,避免核心能力的僵化,居住了120年，你愿意从房 我们必须愿意拆开今天正在 子里搬出来吗？我们

28、在这个公 做的事情，以便将来成功。这 司也有112年的“储藏室和阁 与人类的本性背道而驰，但你 楼”。我们想把它们都清扫出 们必须愿意分解目前仍在运转 来，重新开始整个的游戏。的业务。Jack Welch-通用电气的CEO Lewis Platt-Hewlett Packard的CEO“经理人员的重要职责就是：定期重新思考业务体系，在头脑中拆分它们，从头、从零开始，来进行一次训练有素的拆分和重构这些业务的心理过程。”K.Ohmae,来自知识的源泉，Leonard Barton,资源与能力分析框架,战略,持续竞争优势的潜力,能力,资源,1.确定公司的资源，找出与竞争对手相比的优缺点。,2.确定公

29、司的能力。(公司能做什么?),3.从创造、保持和开发竞争优势的潜力 等方面评估资源/能力的投入/产出潜能,4.针对外部机会选择最能开发公司能力 的战略,5.确定需要填补的资源空缺。投资于公司资源库的补充和扩大。,杰出业绩的两个主要来源,Scope,Activity Systems,Core Capabilities,Fit,Leverage,stocks,flows,范围,行动系统,核心能力,适应,利用,股票,流动资金,SUBSTITUTES,&COMPLEMENTS,POTENTIAL,ENTRANTS,潜在的新来着,替代与 补充,BUYERS,买方,SUPPLIERS,供应商,Margin

30、,P,-,C,Buyer,surplus,B,-,P,C,利润,P,-,C,买方,盈余,B,-,P,成本,C,特色优势,成本优势,如何持续发展竞争优势?,客户忠诚度,独特的价值:强大的品牌/声誉 高转换成本,成功带来成功,防止模仿,网络效应累积的经验 规模经济,法律 时间不可压缩性 预先占有资源 因果关系含糊 系统复杂,2,公司 能力 历史沿革Exxon 财务管理 Exxon公司的前身为标准油料公司(NJ)，是洛克菲勒的标准油料信托公司的控股公司。RD/协调分散的 Shell是由为在中国出售俄罗斯油料而成立的Shell 全球帝国 Shell T 是对意大利战后环境下 进行交易 高政治化的政府管

31、理的挑战。Mobil 润滑剂 真空油料公司，组建于 1866 年，主要销售获得 专利的石油润滑剂。,路径依赖：在早期发展经验上形成的能力,美国访问者：“你是怎样得到这样漂亮的草坪的?,英国贵族：“噢，土地质量好，我敢说是最重要的。,美国访问者：“没有问题。,英国贵族：“而且，还需要质量最好的种子和化肥。”,美国访问者：“没啥了不起。,英国贵族：“那当然，每天的日常照看和每周割草也很重要。”,美国访问者：“很容易,我就爱干这活儿,英国贵族：“就这些了。,美国访问者：“你不会开玩笑吧?!,英国贵族：“噢，当然不会。这不算什么,只要连着干500年就可以了。,Dierickx,Ingemar 和 Ka

32、rel Cool,“资产股份的积累和保持竞争优势”，,管理科学，,1989年12月,p.1507,建立在时间压缩不经济性基础上的能力很难被模仿,竞争优势持续性的其它威胁,替代性 对不同行动系统下的消费者有相同的利益。摧毁能力的技术创新。截取 价值链中的其它参与者会瓜分附加值 松散 资源的次优利用（施乐的PARC)。战略与组织结构的不匹配。自满。,业务范围,行为系统,核心能力,拟合度,杠杆作用,流量,存量,竞争优势的趋动力,存量,流量,PC行业的演变及企业战略,曾鸣 教授欧洲工商管理学院(INSEAD),个人电脑行业平均利润率 1994-1998,CompUSA,Microsoft,Dell,G

33、ateway,Compaq,Acer,CircuitCity,Office Depot,利润(%),ROCE(%),市场/预订(%),36.5%,市场资本十亿美元(2000年4月),48%,10,443,46%,51%,16,460,10%,97%,29,139,6.2%,50%,7,18,5%,26%,4.6,27,4.5%,13%,5,1.74%,13%,3,1,3.5%,17%,3.7,11.7,4.5%,21%,1.6,3.7,销售(十亿美元),26,20,18,7.5,31,5.6,6.3,11.7,3.7,PC行业的发展进程,时间,价值体系的起点,建立了行业标准和主导设计,价值,划

34、定公司市场边界,强有力的价值获取能力,弱的价值获取能力,做大蛋糕,分配蛋糕,微软英特尔,PC 组装,IBM 创建开放平台,苹果,1981年年底以前的游戏特点和规则,改变力量,80年代中期新的游戏特点和规则,IBM 出现 开始出现 OS标准 公司经营应用 微处理器,品牌 服务和技术支持 兼容性 应用软件,IR/IA 2,PC行业的改变力量,改变力量,90年代中期新的游戏特点和规则,改变力量,创新 业绩 应用 发烧友、游戏 和字处理,主导标准 克隆 用户受到教育 应用软件 微软和英特尔,成本和质量 庞大的销售体系 快速销售,因特网 聚焦：娱乐、电讯和计算 网络开发,客户价值正在转移.利润率也是如此

35、,功能性创新,小批量低价格供货商的实力,平均利润,应用支持品牌兼容性实用性,高利润,规模经济高利润处理器供货商的实力其它厂商降低价格的能力,低利润,实用性标准质量价格,Windows英特尔,出现于70年代和80年代初期,在 1982-1992年发展,1993重新配置.,旧的垂直整合的计算机行业,PC行业的业绩差异,0,5,10,15,20,25,30,35,40,45,50,0,2000,4000,6000,8000,10000,12000,14000,16000,平均资产净值(91-98),平均 ROE(91-98),美国惠普公司,美国康柏公司,IBM,Gateway公司,美国戴尔公司,*美

36、国惠普和IBM公司 的收入按PC机年收入的百分比%调整,资料来源：Exhibits from case,水平组织的PC机行业,竞争优势的来源,美国康柏公司,美国苹果公司,美国戴尔公司,宏碁电脑公司,成本低，生产规模大 公司影响力强,创新 在细分市场中拥有较强的力量,成本低，拥有庞大的客户群 强有力的用户支持,成本低，质量好,越来越趋于一致,压价 1000美元的 PC,超竞争环境,微软英特尔,组装,销售,微笑曲线,1996年相对成本分析,假设：设备 为公司客户装备PC机客户 公司竞争者美国康柏公司/二次销售商组合美国戴尔公司的价格$2,313(Exhibit 10b上披露的1996年季度平均指标

37、)1996(FY97)美国戴尔公司销售毛利21.5%(Exhibit 6)零部件价格下跌比率 每周0.6%(相当于每年 25-30%,参阅 p.5)资金年度成本20%美国戴尔公司库存天数15.0(251/(7759-1666)*365,摘自 Exhibit 6)竞争者库存天数65(30+35,来自 p.11)分销渠道提高价格 7%(p.5页上给出的范围上限)计算：美国戴尔公司为一台PC机销售的产品成本$1,816(=$2,313*(1 21.5%)竞争者的 COGS,较高，原因是$1,896(=$1,816/0.994(65-15)/7)库存周围较慢美国戴尔公司拥有的优势，因为外购零部件购买较

38、晚$80(=$1,896$1,816)库存成本较低$50(=$1,816*(65-15)/365*20%)无涉及销售渠道的成本$58(=$2,313*2.5%)无销售渠道涨价问题$127(=$1,816*7%)美国戴尔公司的总体优势$315美国戴尔公司的优势占年收入的百分比13.6%,商用市场的价格,美国戴尔公司,四大公司的平均值,个人消费市场的价格,四大公司的平均值,美国戴尔公司,美国戴尔公司和竞争者之间的价格差异,1998年相对成本分析,假设：设备 为公司客户装备PC机客户 公司竞争者美国康柏公司/二次销售商组合美国戴尔公司的价格$1,977(Exhibit 10b上披露的1998年季度平

39、均指标)1996(FY97)美国戴尔公司销售毛利22.5%(Exhibit 6)零部件价格下跌比率 每周1%(相当于每年 25-30%,参阅 p.5)资金年度成本20%美国戴尔公司库存天数 7.0(273/(18,243-4,106)*365,摘自 Exhibit 6)竞争者库存天数45(p.11)分销渠道提高价格 5%(p.5页上给出的范围下限)计算：美国戴尔公司为一台PC机销售的产品成本$1,532(=$1,977*(1 22.5%)竞争者的 COGS,较高，原因是$1,618(=1,532/0.99(45-7)/7)库存周围较慢美国戴尔公司拥有的优势，因为外购零部件购买较晚$86(=$1

40、,618-$1,532)库存成本较低$32(=$1,532*(45 7)/365*20%)无涉及销售渠道的成本$48(=$1,977*2.5%)无销售渠道涨价问题$77(=$1,532*5%)美国戴尔公司的总体优势$243美国戴尔公司的优势占年收入的百分比12.3%,关注库存周转率,0.00,20.00,40.00,60.00,80.00,100.00,120.00,1991,1992,1993,1994,1995,1996,1997,1998,库存天数,美国戴尔公司,美国康柏公司,Gateway,PC 行业的市场地位,-10,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,

41、0,10,20,30,40,50,60,70,家庭和小公司的%,直接销售比率%,美国平均,美国平均.,Gateway公司,美国戴尔公司,美国康柏公司,IBM,美国惠普公司,戴尔公司与众不同的各项业务,业务种类与众不同之处 说明,市场和销售,直接销售：基本上不存在二次销售商；客户可直接订货 强大的外部销售力量 通过在线网络 网上订购,PC机根据订单组织生产；只有在接到 订单后才组织组装。标准软件和专有软件在线安装,PC机直接向用户发货；象监视器之类的 配件从不经过戴尔的组装厂。,通过个人和 实现售后服务。为每个客户建立在线记录。通过第三方实现现场服务。,始终如一地将重点放在知识层次较高的客户群体

42、。降低沟通成本。允许与客户直接接触，提高客户的知识水平，提高预测销售能力。,无最终产品库存，只有非常少量的WIP或原材料。特别是当配件价格急速下跌时，这一点显得更为重要。,坚持按订单组织生产和直接销售方式。适应知识层次较高的客户群体。,注意经营运做的电子中枢，强化以 为中心，允许以较低的价位实现售后销售与二次销售商提供的服务协调配合。适应稳定的生产线。,经营,向国外提供后勤支持,售后服务,与供货商建立紧密的一体化关系。配件采用JII发货方式。协同定位。减少供货商数量。,坚持按订单组织生产的经营模式。,采购,1993 年经济危机后雇用的一批经验丰富的管理人员。,公司的基础组织,PC 专用化,及时

43、和可靠的发货,-,重点放在受过教育的客户身上、他们的爱好为取向,在线直接销售,比普通零售商价格低廉,与供货商一道实现JIT,灵活的PC机零部件组装方式,PC 在线支持,在线客户接口,其它品牌的产品销售,为受过教育的用户提供现场支持,直接在线销售,设计、组装和发货,重视定制化,美国戴尔公司的活动范围,庞大的销售网络,服务和解决方案,研发与产品,渗透,美国康柏公司的活动范围,主要的教益：戴尔公司的竞争优势来自于其“难于模仿”的活动系统,范围,活动系统,核心能力,适应,影响活动系统模仿的主要障碍：与其它位置的权衡比较；不同活动之间的补充；复杂性原因的不确定性；抢先排斥(Sunk投资),影响核心能力模仿的主要障碍：时间压缩的不经济性；成功孕育成功；能力之间的补充；投资与损耗的比率；复杂性原因的不确定性,杠杆,存量,流量,