大客户战略营销(1)——提升企业效益的三部曲之三.ppt
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2、业或者地域客户的需求分析制定行业的解决方案选择行业的第一只保龄球的原则:并非行业最大的相对容易成功的相关领导重视的客户乐意宣传推广的双方共赢趋势较大的,营销战役的“保龄球”效应,选择行业的第一只保龄球的原则:,1、并非行业最大的2、相对容易成功的3、相关领导重视的4、客户乐意宣传推广的5、双方共赢趋势较大的,市场战役策划的案例IT行业,第三部分:大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧,购买决策心理模型,第一阶段方案研究,第二阶段评估,第三阶段承诺,人,产品,公司,客户购买需求-价值等式
3、,问题的严重程度,对策所需成本,解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧,1、吸引客户的注意力2、敏锐的洞察力3、快速建立信任关系,解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧,4、客户细分 A、客户中企业细分 B、客户中关键决策人的细分,人有“六求”,满足关键决策人的需求,既是满足“六求”求职、求财、求官、求权、求名、求成,解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧,5、把客户的问题与要销售的产品,始终结合在一起6、关注客户的心态,使用攻心术7、与客户建立信任以后,不说假话,解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧,8、销售中的客户引导9、强调问题的严重性10、学会讲故事,用第三方的案例说服客户11、与客户算投入产出12、团队作战,“教育是为美好生活作准备!”斯宾塞,Thanks!,
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