保险公司五月启动宣导材料.ppt

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1、打造超一流前线执行力确保时间过半任务过半,1,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,2,2005年1-2月中资寿险公司个险首期保费增长情况,个险首期我司同比增长最大;平安增长率也高达111%，主要是万能产品拉动;太平洋停滞不前;新华、泰康下跌，其中泰康幅度最大，达到-20%。,单位：亿元,资料来源：总公司企划部,3,2005年3月31日业绩报表摘要,一季度我们赢得了辉煌的成果，预收1个亿的标保为我们赢得了：市场的口碑 全体内外勤的信心 董事会和总经理室的信任,5,而口碑、信心、信任又给二季度乃至全年带来 更良好的品牌传播 更从容的经营时

2、间 更强大的资源倾斜,6,但是，应该看到，我们四月份形式不容乐观。相比三月同期，只有五家机构超过同期水平。全系统较三月同期相差373万,4月21日与3月21日同期月度业绩对比,7,单位：万元,一季度的经验带给我们什么样的思考？,8,再谈二季度经营主题,回归营销基本确保人均两件,9,营销的基本是什么？,10,为什么两件是态度问题？,11,为什么两件是责任问题？,为什么两件是自尊问题？,如何打造超一流前线执行力？,12,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,13,“时间过半，任务过半，季度保持正增长”,全系统在二季度必保,14,分公司5、6

3、月承保标保目标,单位：万元,15,截止4月22日：,年度达成率超过30%的机构有：武汉、郑州、南京、沈阳、广州、青岛、杭州。以上机构的目标不仅局限于完成年度计划，而是要考虑如何达成更高的目标，向战略机构迈进，为未来三年的成长奠定坚实的基础并争取更多的资源条件,16,截止4月22日：,年度达成率在20%-30%的机构有：石家庄、合肥、苏州、深圳、济南、北京、成都、上海 以上机构要确保时间过半，任务过半，进而完成全年任务，并向更高的目标挑战 年度达成率在20%以下的机构有七家 以上机构要解决的是生存问题，要明确定位，制定满足生存需要的底线指标并尽快寻求改善措施,17,“五一”期间各机构预收标保及件

4、数目标,单位：万元,18,高级经理二季度月度底线目标,每月个人三件以上（不含IPA及意外险）营业部无单兵组 每月营业部各组组均标保1万元 营业部二季度标准保费较一季度增长25%,19,业务经理二季度月度底线目标,每月个人两件以上（不含IPA及意外险）组净增一人 组每月标保1万 组二季度标准保费较一季度增长30%,业务员二季度月度底线目标,每月个人两件（不含IPA及意外险）,20,“五一”各层级关键指标,分公司指标 活动率30 人均0.5件 高级经理指标个人1件 部活动率30 业务经理指标个人1件 组2000标保,21,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,

5、主顾开拓规划与方案,22,现代社会，人们工作和休息的时间很少取决于国家规定，而是更多取决于其所从事工作的特征：,三大长假是全民的假日，可电视台的工作人员要加班准备节目三大长假是全民的假日，可旅行社的导游们却是一年中最忙的几天三大长假是全民的假日，可各大商店、宾馆却在全员工作，疯狂赚钱电脑工程师可能连续工作三天三夜，再大睡两天；客机驾驶员和空姐往往下午上班，深夜回家；出租司机经常是晚上揽客，白天睡觉警察更是没有规律，何时有案件发生，何时就是他的工作时间,23,销售工作特征决定了我们的假日和别人不一样：,销售工作的特征：第一，要见得到人，第二，要有理由见人，第三，要别人有时间见你，第四，要别人有好

6、心情见你，第五，要别人特想花钱时见你,黄金周正是项项俱全，占尽天时、地利、人和的销售契机！,24,“五一”强力销售十大理由,客户闲暇时间长，有人聊天喜洋洋；逢年过节奖金多，投资保险乐呵呵；长假休闲心情好，接触容易没烦恼；节日消费欲望强，保单促成没商量；假期走亲又访友，拜访理由不用愁；倾情回访老客户，加保还增准主顾；公司推动力度大，借力用力才最佳；假日签单激励广，一不小心得大奖；同业竞争早出手，谁先行动谁先有；假日经济人人忙，正是签单好时光。,25,“五一”经营操作手册,事前准备（4.25-4.30）事中操作（5.1-5.7）事后跟进（5.8-5.13）,26,事前准备重点,业务目标和行为目标的

7、制订和分解假日启动的意义宣导培训及假日活动的策划与准备,27,分公司八项工作（一）,1、分解目标：对三级机构、营业区、营业部、营业组设定“五一”总标准保费和件数目标，对业务员设定行为指标2、制定分公司详尽推动方案，发布工作行事历，于4月29日报总公司3、制定“五一”本机构宣导报告，内容包括“五一”重大意义、展业优势、热销产品组合和相关话术、激励方案，统一召开分公司全体人员启动大会4、制定各营业部节日销售对抗赛细则及奖励办法,28,分公司八项工作（二）,5、召开三级机构个险负责人预备会，统一认识，宣导分公司推动方案6、做好本部、三级机构个险内勤骨干节日期间行程安排登记7、制定对三级机构、营业区的

8、追踪办法，要求各三级机构拟订详细计划并上报8、组织产品研讨，设计主打销售产品组合和相关话术并下发营业部，组织营业部经理通关,29,支公司/营销服务部/营业区十项工作（一）,1、目标分解：对营业部、营业组设定“五一”总标准保费和件数目标2、制定本单位详尽推动方案和对营业部、营业组追踪办法，制作工作行事历3、召开营业部经理和主管预备会，统一认识，宣导方案；引导主管研讨如何过节，做好高级经理节间行程安排登记4、召开全体业务人员宣导启动会，在各层级中选拔业务骨干进行竞赛表态，特别要利用营业部组之间的挑战激发竞争意识5、对队伍进行“五一”热销产品组合和相关话术培训、通关,30,6、职场布置和激情调动：制

9、做宣传标语，对职场进行重 新布置，突出件数台历；安排实力相近的营业区、部互下战书，进行业绩预卖、奖品预领等烘托气氛7、完成主顾开拓活动和专场产品说明会、创业说明会各项前期准备工作：主顾开拓活动包括游园活动、社区咨询等，准备好桌椅、展板、阳伞和宣传资料等；说明会包括五四青年节“青春无悔”健康说明会，“母亲节”女性专场理财研讨会等8、准备好激励方案奖品，并根据测算的业务量在节前一天发放充足的单据和行销辅助用品,支公司/营销服务部/营业区十项工作（二）,31,9、提前跟公园管理处、小区物业管理处等方面确定咨询活动时间地点，并与市容委、工商联确认宣传活动不违反其有关规定；有条件的可在当地报纸上推出“五

10、一”所提供的主打商品的包装和介绍、本公司的业务状况介绍等10.公司内营销、培训、运营、财务、柜面、理赔中心安排值班，确保建议书及时打印，并向业务队伍公布值班名单及联系电话,支公司/营销服务部/营业区十项工作（三）,32,高级经理十项工作工作（一）,1、召开主管预备会，强化销售工作的本质特征：保险休闲化、休闲保险化，统一认识，引导主管研讨如何过节，拟订周详计划，做好业务经理节间行程安排登记；节中拜访难题解决办法研讨2、主导各营业组设定明确的、有挑战性的业绩和行为目标并上报营业区、部汇总张榜公布3、分析业务经理和明星业务员的激励点：如晋升、维持、转正、冲组、高峰会、第一名、荣誉宴等4、利用激励点有

11、针对性的与主管和明星业务员一对一沟通，要求其起到带头作用，确保达成计划5、成立营业部“假日先锋突击队”，组织营业部内各组、个人对抗,33,高级经理十项工作工作（二）,6、4月30日上午在营业区启动会后召开营业部二次宣导启动会，要求气氛热烈，安排优秀主管和业务员进行竞赛表态7、组织营业部热销产品组合和相关话术全员通关8、完成本营业部主顾开拓活动各项前期准备工作9、提前统计参加产品说明会、创业说明会人员名单10.对落后营业组进行重点帮扶,34,营业部“五一”目标规划表,附件：,35,业务经理五项工作,1、目标分解：了解各组员“五一”期间行程安排，根据各人假期安排制定可行的目标。比如在家的人要求业绩

12、2000元，出门旅游的要求收集旅行团中15个准主顾名单、节后促成1件，回老家的要求100个电话回访老客户、节后促成1件。并使目标加总略高于营业部下达的业绩目标（请参考附件四：营业组假日安排示范）2、组织二次早会、夕会，反复演练产品组合和相关开门、面谈、促成话术，逐个询问业务员对公司激励政策、产品说明会、创业说明会时间、地点等各项工作的清晰程度3、与组员一对一面谈，引导观念，激发潜能4、帮助业务员拟订“五一”期间拜访计划，拜访计划上墙5、安排对新人和销售技能不足的老人进行陪同的时间表,36,业务员八项工作,1、明确个人“五一”绩效目标和行为目标，包括总保费、件数、准主顾数量、电话约访、递交建议书

13、数量、增员面谈数量等，与家人沟通，获得家人的全力支持2、整理客户、准主顾资料并提前与之联系，根据准主顾的过节计划安排拜访计划；根据个人“五一”行程，拟订详细工作计划3、提前预约准客户和准增员对象参加产品说明会和创业说明会4、学习并熟练掌握热销产品组合和相关话术，如福禄双至、无忧系列组合5、参加机构、营业区、营业部启动会6、提前预约主管陪同拜访7、积极报名参加“先锋突击队”8、领取充足单据和行销辅助用品，如公司简介折页等,37,营销员“五一”个人工作计划,附件：,38,“五一”经营操作手册,事前准备（4.25-4.30）事中操作（5.1-5.7）事后跟进（5.8-5.13）,39,事中操作重点,

14、各层级的有效追踪活动的组织与安排假期中段的推动,40,分公司/支公司/营销服务部九项工作（一）,1、组织专场产品说明会和创业说明会，如五四青年节“青春无悔”健康说明会，“母亲节”女性专场理财研讨会等2、个险负责人确认公司内营销、培训、运营、财务、柜面、理赔中心值班人员是否在岗3、5月4日起个险总等各级管理干部对业务经理以上人员进行电话慰问4、每日抽查拜访情况并制作抽查访问统计表（包括区、部、组、业务员四个层次）5、对有咨询活动的单位进行现场慰问,41,分公司/支公司/营销服务部九项工作（二）,6、5月4日起，个人业务部每日安排专人与营业部经理和主管联系，按照营业部、营业组统计业绩，并将“有益”

15、统计结果及时以电话和短信传达给业务经理以上人员7、5月4日晚机构个险召开内勤骨干会议，根据统计结果分析存在问题，研讨解决办法，并再次对5月8日早会和相关事项做好安排8、5月7日确定8日大早会内容，制定表彰流程，确定并提前沟通经验分享人员9、分公司于5月4、7日发短消息给总公司督导，通报业务活动及业绩状况,42,高级经理九项工作,1、拜访客户和准增员对象，七天不少于20访，并填写工作日志2、至少四次陪同拜访3、与主管和明星业务员电话联络，了解进展，解决问题4、5月4日召集主管家庭聚会（或在农家乐、茶楼，可带家属），联络感情，同时追踪业务进度，确保目标达成5、每日统计营业部和直辖组业绩和拜访状况并

16、电话告之个人业务部经理；6、组织、追踪本部人员参加产品说明会7、组织并积极参加公司、营业部各项主顾开拓活动8、安排5月8日早会，流程清晰，内容丰富，富有激励性，提前与早会主持人、主讲人、经验介绍人沟通9、5月7日下午和业务经理打电话，提醒业务经理通知组员按时上班,43,业务经理九项工作,1、拜访客户和准增员对象，七天不少于20访，并填写工作日志2、至少三次陪同拜访3、与组员电话联络，了解情况，激励斗志4、5月4日参加高级经理组织的主管聚会5、5月5日组织本组成员家庭聚会6、每日统计组业绩和拜访状况并向高级经理电话报告7、组织、追踪本组人员参加产品说明会和创业说明会8、亲自参与并敦促组员参加机构

17、、营业部、营业组组织的主顾开拓活动9、5月7日晚和所有组员打电话，沟通过节感受，提醒按时上班,44,业务员六项工作,1、拜访客户和准增员对象，七天不少于20访，并填写工作日志2、每日向主管通报展业状况3、积极参加营业部、营业组组织的各种活动4、积极参加公司组织的产品说明会和创业说明会5、积极参与分公司、营业部组织的各个主顾开拓活动6、出门在外人员要利用活动特点大量收集准主顾名单、电话回访老客户，并提前规划节后如何弥补业绩进度差距,45,事前准备（4.25-4.30）事中操作（5.1-5.7）事后跟进（5.8-5.13）,“五一”经营操作手册,46,事后跟进重点,激励与表彰兑现总结与下一步规划暂

18、时落后人员的推动,47,1、5月8日当晚要统计出营业单位和个人业绩，以便第二天及时兑奖2、5月8日早会个险总（个人业务部经理、服务部负责人）根据已经掌握的假日经营情况表彰业绩优秀人员和好人好事，并激励假日未达标人员抓紧最近两天争取赶上3、5月9日早会个险总（个人业务部经理、服务部负责人）到各营业单位现场发放奖品，做到开单有奖，及时兑现 4、5月9日个险总（个人业务部经理、服务部负责人）对统计出的已晋升和转正人员进行特别祝贺并宣布，由个人业务部对完成任务的业务单位和晋升人员写出贺报,分公司/支公司/营销服务部九项工作（一）,48,分公司/支公司/营销服务部九项工作（二）,5、5月8日统计未开单人

19、员并将其名单发放到营业单位，由其主管对其进行面谈6、5月9日召开部经理会议，主要内容是对目 标重新认定；对目标达成低的进行帮助，对达成较高的进行鼓励，并激励向更高的目标冲刺；安排最近一周工作；要求营业部召开主管和明星业务人员会议；7、5月10日前针对假期目标达成好的单位做出成功经验报告，并到其它单位进行宣导8、5月10日安排未达成目标的营业部经理向个险总述职9、5月11日前，个人业务部负责撰写节假日推动业务评估报告，并在高级经理例会上予以宣导传达,49,高级经理六项工作,1、5月8日早会和其业务经理提前45分钟到职场，召开主管预备早会，总结节日经营状况2、精心组织5月8日早会，总结“五一”拜访

20、状况，表彰业绩优异营业组、个人，勤奋拜访人员和好人好事，安排下一步工作3、5月8日安排营业组利用“母亲节”进行专题拜访或回访4、5月8日二早后对未开单主管进行面谈5、5月9日职场中张榜公布“五一”业绩前N名和件数前N名6、5月10日营业部召开主管和明星业务人员会议，总结“五一”经验教训，再次强化目标，安排下一步工作,50,业务经理三项工作,1、5月8日召开专题二早，检查组员工作日志，表彰表现优秀组员，总结“五一”得失，安排下一步工作；并对母亲节拜访话术进行演练2、5月8日二早后与表现不佳组员一对一沟通，鼓励其利用节后一周奋起直追3、协助营业部经理做好营业部相关工作,51,业务员三项工作,1、5

21、月8日整理节日收集到的准主顾名单，并据此拟订本周拜访计划2、5月8日向主管汇报个人“五一”工作，并寻求主管帮助；3、通过早会和日常交流向优秀同仁取经，调整身心，尽快恢复到正常工作状态,52,好与不好的差别就在于,有效执行！,离开执行，什么都不会发生！,53,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,54,感谢：上海分公司、济南分公司提供参考方案！,附件一：上海分公司“游遍上海”尊贵客户特惠活动附件二：济南分公司暖暖春风送真诚，生活百宝传太平附件三：总公司教育培训部10个转介绍专题,55,目录：,我们必须达成的目标,激励与追踪,我们的形势与策

22、略,五一经营操作要点,主顾开拓规划与方案,56,五月首周特别视频追踪会,一、标准：1、各营业组在1-8日要达成预收标保2000元，且组人均0.5件（包含IPA及意外险）,为假日推动合格组 2、假日推动合格组占总组数比例低于25%的机构，其后五名参加视频述职二、述职时间：5月10日下午13：30三、述职对象：分公司个险负责人，个人业务部、培训部经理四、述职方式：汇报内容为推动不力的原因及改善举措，方式与现行汇报相同，采取统一汇报方式,57,高级经理述职报告会,一、标准：5、6月营业部当月业绩低于一季度月度平均水平二、述职时间：6月3日-4日,7月3-4日三、述职对象：营业部高级经理四、述职方式：

23、高级经理向分公司个险负责人述职，并于6月2日前由分公司将书面述职材料汇总后统一上报总公司个人业务部督导室要求各机构确定集中述职时间，并将时间通知总公司个人业务部督导室，总公司将随机参加。,58,改善营业组体能结构,以营业组月产能1万标保为诉求点，逐步降低弱体组的占比，以满足个险队伍生存的需要，增强市场恶性竞争的抵抗力，夯实个险发展的基础。,以分公司为单位对弱体组的强健进程进行追踪，落实不力者向总公司进行述职。,59,各分公司健体组（标保1万）占比任务目标,60,“五一”假日经营争先赛,一、竞赛目的：推动“五一”假日经营，提升假日经营绩效二、竞赛时间：5月1日-5月8日三、竞赛对象：分公司、中心

24、支公司、营业部、营业组及个人四、竞赛奖项：（一）分公司：1、“创造佳绩分公司”竞赛期间标保达成月度计划30%，且人均件数达成0.5件;2、“件数领航分公司”竞赛期间人均件数达成0.7件，且全系统人均件数排名第一；,61,3、“绩效超凡分公司”竞赛期间人均标保达成1500元，且人均件数达成0.5件;4、“活力群雄分公司”竞赛期间活动率达30%，且主管活动率达50%。（二）中心支公司：1、“创造佳绩效中心支公司”竞赛期间标保达成月度计划30%，且人均件数达成0.5件;2、“件数领航中心支公司”竞赛期间人均件数达成0.7件，且人均件数在系统中心支公司排名第一；3、“绩效超凡中心支公司”竞赛期间人均标

25、保达成1500元，且人均件数达成0.5件;,62,4、“活力群雄中心支公司”竞赛期间活动率达30%，且主管活动率达50%。（三）营业部（不含人力10人的营业部）：1、“鼎范营业部”竞赛期间人均标保达成1500元，且人均件数达成0.5件;2、“鼎盛营业部”竞赛期间活动率达成30%，且在系统营业部标保排名前十名；3、“鼎誉营业部”竞赛期间人均件数达成1件，且在系统营业部标保排名前十名;,63,（四）营业组（不含人力3人的营业组）：1、“至尊营业组”竞赛期间人均件数达成1件，且在系统营业组标保排名前二十名;2、“至高营业组”竞赛期间活动率达成30%，且在系统营业组标保排名前二十名；3、“至富营业组”

26、竞赛期间预收标保达成1500元，且人均件数达成0.5件;（五）个人：1、“假日展业突击手”竞赛期间标保达成3000或件数达成2件，且在全系统标保和件数分别排名前50名；,64,五、竞赛规则；1、获奖单位和个人将获得总公司奖励的有总经理室领导签名荣誉锦旗和奖状；2、业绩统计口径为竞赛期间预收标保和预收件数；件数统计不含单独意外险和IPA；3、本方案最终解释权为总公司个人业务部。,65,太平人寿个人业务部2005年4月,66,竞赛人员：所有层级的外勤员工。竞赛时间：2005年4月1日至6月30日,“千里马明星会”闪亮开场,竞赛标准,具体竞赛内容请见太平人寿个险二季度“千里马明星会”业务竞赛方案,在

27、当月预收，且在下月15日前承保件数在4件（含）以上，且承保标保5000元以上。,67,“千里马明星会”会员进阶,1个月达到竞赛标准：良好的开始，向“千里马明星会”迈进重要的一步；,优秀，您已经获得总公司专版对您进行介绍和 表彰，再前进一步，成为“千里马明星会”特邀代表参加在“皈依自然，纵怀妙境”九寨沟特别活动。,3个月都达到竞赛标准：,恭喜您！您光荣地成为总公司“千里马明星会”会员；,2个月连续达到竞赛标准：,68,“千里马明星会”会员荣誉,1个月达到竞赛标准：,2个月连续达到竞赛标准：,3个月都达到竞赛标准：,具体竞赛内容请见太平人寿个险二季度“千里马明星会”业务竞赛方案,20本,20本,1

28、0本,每月达到相应标准，你都有实至荣誉。,69,连续三个月达成竞赛标准且全系统标保排名前40名者，参加总公司在“九寨沟”举行的“千里马明星会”特别活动。,70,结束语,预祝大家：马到功成！,71,即将隆重推出！,“游遍上海”尊贵客户特惠活动,附件一：机构优秀主顾开拓案展示-上海,72,上海海洋水族馆上海大自然野生昆虫馆上海科技馆金茂大厦88层观光厅浦江游览外滩观光隧道银七星室内滑雪场磁悬浮列车,四月春光明媚八大著名景点携手邀您出游！,73,客户使用说明,活动时间：2005年4月至2006年3月客户凭特惠卡至指定景点游玩可享受打折门票客户凭本卡购买门票时应要求景点售票人员在对应景点内页中的存根联

29、和抽奖联上加盖该景点印章 客户将盖有印章的存根联和抽奖联经代理人交回公司后，可参加两次抽奖活动，获得精美奖品，同时每返回四张同号码的存根联可免费获得纪念品一份，无景点印章的存根联和抽奖联无效客户保留本卡封面，以备用作兑奖凭证 本活动卡每券供一人使用,玩的景点越多，抽奖中彩概率越大！,74,业务员使用指南,将特惠卡赠送给尊贵客户请客户填妥个人资料并撕下收回对客户讲解使用须知整理客户资料将客户资料送网点内勤处做电脑登记定期拜访客户，将客户已游玩之景点的抽奖联和存根联（盖有景点印章）收回并交内勤登记处理每游玩过四个景点（即同一号码有四张抽奖联和存根联交内勤登记），可至内勤处领礼品一份，并赠送给客户两

30、次公开抽奖，将获奖信息告诉客户陪同客户来公司领奖,75,客户享受四大优惠优惠的景点门票两次获得精美奖品两次参加抽奖活动优先参加公司各类客户联谊活动,76,业务员N次拜访机会送卡给客户定期去客户处收取抽奖联和存根联陪同客户共游景点陪同客户来公司参加产品说明会、创业说明会告知客户抽奖信息陪同客户来公司领奖,一年时间经营拜访，至少提高50%促成机会！,77,本次活动首发50000份特惠卡 按需分配 免费提供 数量不限 活动中期公司将评选“发送王”用以奖励发送特惠卡数量多的业务员,78,赶快准备！把您的所有老客户、准客户整理一下 有没有熟识的企业、学校和幼稚园？跟街道和物业联系一下，搞几个小区送送 繁

31、华地区设摊，送给咨询者,我们的口号：名单多得来不及跑！,79,“游遍上海”尊贵客户特惠卡四月隆重上市！,请各位业务伙伴作好准备！敬请期待！,80,暖暖春风送真诚生活百宝传太平,太平人寿济南分公司四月份主顾开拓件数竞赛介绍,附件二：机构优秀主顾开拓案展示-济南,81,竞赛内容,一、竞赛时间：4月1日4月30日二、竞赛主题:“让我的服务成为您生活中不可缺少的帮手，让我成为您人生中不可缺少的朋友。”三、竞赛口号：暖暖春风送真诚、生活百宝传太平,82,竞赛内容,四、竞赛内容：凡在竞赛期间内开单一件即奖励10套太平百宝箱回访开拓工具（一套三期每期10本）和“太平春时”开拓小工具1个，按件数倍数领取（不含

32、IPA和意外险），件数上不封顶。,83,竞赛内容,五、竞赛实例：,可以先得到第一期太平百宝箱10本，随后可以获得第二期和第三期各10本。,84,老客户回访,搜寻新客户目标,送第二期生活窍门手册,送出第一期生活窍门手册,送第三期生活窍门手册,送手册并索取回执回执仅要求客户填写姓名即可，其余资料可以回头询问老客户,给新客户留下第一印象,以上门送第二期手册为切入再次接触新客户,可以适当与新客户交流，收集信息，了解需求等，建立进一步密切的关系,视情况导入销售,操 作 流 程,以公司春季客户回访为契机，回访全部老客户地点选择客户单位。阐明活动主题送上生活百宝箱请客户阅读保单自白书并填写服务评语需求调研保

33、单整理卡,新客户在场 边与老客户聊天边观察周围客户反应,无新客户在场提出公司宣传要求，请客户帮助送手册,85,推广及件数竞赛,方案宣导、话术演练与通关,每人派发2个小礼品，10本生活小窍门手册为一个基数单位，业务员可以根据需求按倍数多认购（不收费）,方案准备期4.14.6,方案推行期4.74.29,按要求第一次派送,按要求第三次派送,按要求第二次派送,追踪拜访量并统计回执量,只要拜访量和回执量达到要求，第二、三次均可按第一次手册领取数领取第二、三期手册。,4.64.13,4.134.20,4.204.29,月底按产出件数结算，每一基数单位对应一件确定免单或收费。,86,开拓工具介绍一：百宝箱,

34、以生活也有技巧，人生需要经营为理念，提供生活小窍门和小帮手。总计4月份推出三期。,87,以卡通化保单的名义表达拥有保障的重要性，强化寿险意义与功用。请客户写服务评语并签名作为回执，还可咨询进一步需求,开拓工具介绍二：保单自白书,88,让爱没有缺口保单整理卡：根据回访卡需求调研情况可为老客户，或对已投保客户整理保单。,开拓工具介绍三：保单整理卡,89,机构方案推动步骤,一、4月5日，宣导方案大早会，强调服务营销的重要性和理念（会中每人先发5本小册子、5张真诚服务卡、2张保单整理卡），讲述回访流程及获得转介的方法。（配比：1个老客户转介出4个准主顾）二、4月5日，除了发放外，可采用事先预领的方式，

35、领取小册子和回访的小礼物。（可按件数方案事先获得）,90,机构方案推动步骤,三、4月5日起，营业部早会开始训练回访老客户话术、获得转介绍客户的方法。四、4月6日起，开始设定回访计划目标，根据日目标查收回执，追踪转介绍名单数。五、对有从业经验人员的回访范围，可以扩大到所有客户，包括以前老公司的客户。六、对于新人的回访范围，除了已有客户之外，可服务已买保险的客户。,91,方案注意事项流程、话术,92,老客户回访服务前准备事项,1、回访地点：尽量选择在客户单位进行回访（转介绍最佳时机和场所，售后服务能够获得周围同事的认同和关注，为有效转介绍做好铺垫。）选择在单位进行回访的理由：“我有很多老客户要服务

36、，得分区域进行，明天的路程安排刚好路过您单位。回访形式也非常方便，还要送您一份礼物。”2、回访时间：客户工作单位空闲时间的掌握（单位性质、作息时间、工作节奏安排），不要在客户忙的不可开交的时候出现，如果拿不准，可以打电话预约询问，老客户一般不会拒绝售后服务。,93,老客户回访服务前准备事项,3、回访资料的准备：客户已购买的险种、简要需求诊断，家庭近况的信息等。（如果你还没有客户资料库的话，借助这次活动一定要建立起来）4、回访心态的准备：正确看待服务，客户得到服务是其基本权利，而我们只是尽义务。若能从中获益，比如继续转介绍客户或者加保只是额外的附加值而已。千万不要表现太强的功力心，要以真诚平和的

37、心态面对。,94,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,一、电话约访：张老师你好！好久没联系了。我们公司春季回访开始了，有一些给老客户的礼物要送给您，明天上午有空，还是下午有空，我去您单位给您送过去。（若客户要求来家中送达）很多客户要回访，我分区域服务，刚好明天路过单位。（与客户确定见面时间，尽量确定在上班时间）,95,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,二、寒暄与赞美：张老师你好！好长时间没有见面了，非常想见您。今天专门安排时间来看望您一下。最近工作忙嘛？（可对工作生活状况进行寒暄）（讲明活动主题）这次的春季回访活动目的就是让客户满意，活动主题是：让我的服务成为你生活的好帮手，让我成为你人

38、生中的好朋友。,96,三、送出太平百宝箱小册子：公司专门开发制作“太平百宝箱”，一共三期，里面有很多生活的小窍门，生活有技巧，人生要经营，一定要看一下。对生活很有帮助，很多客户爱不释手，这是第一期，后面还有，到时，我再送.（把小册子递给客户手中，顺势翻开，露出保单自白书),老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,97,四、请客户阅读保单自白书：这是回访的保单自白书，您可以看看，挺有意思的。拥有一份保障真的很踏实，生活也会更加美好。（再次祝贺恭喜客户拥有保障）,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,98,五、请客户点评自己的服务：我能做这么好，离不开您的支持和帮助，您的意见就是我服务的指南。也能帮

39、助我做得更好。请为我写一句评语。多提宝贵意见！这句评语，可作为给转介绍客户展示身份的重要资料,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,99,六、简单咨询客户下一步保险需求：（一般拥有保险的人，都接受了寿险的意义与功用，沟通下一步的保险需求比较容易。根据客户实际需求，如有加保意向，进行下一步保单整理服务）,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,100,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,七、请客户进行回访服务签名：签名很重要，可作为给转介绍客户展示身份的重要资料。“我是的寿险代理人，我刚为他做好服务。”,101,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,八、视情况进行保单整理服务：让爱没有缺口“现在

40、可以不拥有，但是要知道缺少”爱应该是完整的。,102,老客户回访流程与话术（客户办公室篇）,九、适时寻找新客户：进入办公室前要观察办公室里其他的人的状况。与客户交谈过程中，留意周围人的反映。可以向老客户提出转介绍要求,103,服务创造价值挖掘自己的金矿,104,10个转介绍专题,附件三：,105,转介绍专题系列,专题一 正确认识转介绍专题二 八项对影响力中心应有的认识 专题三 寻找影响力中心专题四 开口要求名单的五个最佳时机 专题五 培养保户推荐的四个程序 专题六 取得私人转介绍有三宝 专题七 请求推荐的六大技巧 专题八 提高名单品质的五大要诀 专题九 三项拒绝推荐处理 专题十 转介绍话术,1

41、06,专题1一 正确认识转介绍（1）,以下这些人，你认为哪一种人最容易成交：路边走过的过路人；看到DM广告而打电话给你的人；主管拿给你的名单上的人；某人介绍他朋友给你认识的人？,朋友的背书就是行销的通行证,107,专题1一 正确认识转介绍（2）,在向客户索取转介绍名单时，你可能会有这些念头：“这样会不会令客户反感？”“我会不会太鲁莽？”“他会不会拒绝我？”“客户会不会觉得我太现实了？”“客户会不会被我吓跑了？”种种的负面思考，似乎占据你所有的思绪。,焦虑的心情往往是索取转介绍名单的附属品，当你愈在意客户的反应，你就会更显得焦虑。,有价值自信使命双赢,108,专题1一 正确认识转介绍（3）,1、

42、准客户宁愿透过转介绍而认识你。2、转介绍的方式具有最大的经济效益。3、勿以保单大小评断客户的价值。4、和客户建立彼此信任的关系。5、诚挚的为客户服务。6、不要轻忽客户人脉的力量。7、提供客户转介绍名单。8、向客户不断要求转介绍。9、得到转介绍是理所当然的事。10、期待得到转介绍名单。,建立十种健康的心态,109,专题2-八项对影响力中心应有的认识（1）,1、任何从事商品买卖或是与服务等相关事业团体，公司、行号均可被视为大小不等的影响力中心。2、影响力中心是指在其工作领域内，或是头衔职位上，有着举足轻重地位的个人，并且做事积极进取，善于提供新构想或点子。3、根据统计，平均来说影响力中心人数约占总

43、人数的10%-12%，而中小企业主则占影响力中心为数40%，由此得知，将近半数中小企业主是行销人员的影响力中心。4、中小企业主财务状况稳定，对于个人财务规划普遍相当感兴趣。是开发为影响力中心取得其他准保户量与资料卡源的不错管道。,110,专题2-八项对影响力中心应有的认识（2）,5、影响力中心的人际关系网络通常很广，且经常将个人的经验谈和生活近况与亲朋好友分享，是行销人员的最佳“活动广告”。6、影响力中心经常会接触不同类型的人，是个资讯站，掌握各种重要讯息来源。7、企业主类型的影响力中心，除了个人财务规划，也很重视个人企业运作状况，很有可能为其部属购买投保各种不同的险种。8、提供清楚、明确的保

44、险讯息给影响力中心，让影响力中心明了行销人员从事保险的特色所在，才能提供并做最佳与最正确的宣传。,111,专题3-寻找影响力中心（1）,1、先界定你的目标市场，如此才不会有“任何保险都能谈，任何保险都不能深谈”的现象发生。2、你必须广泛收集资料，例如人口资料等等。以确定这个市场具有开发的潜力与价值，才不会到头来弄得徒劳无功。3、你必须从中挑选适合的协力人选，然后用耐心，恒心来与这些人培养友谊。4、适时地向这几个人，提出你的市场目标与运作计划，并请他们提供意见或异议。5、不管转介绍而来的名单结果如何，都要找机会回报客户的善意，这样才能圆满地维持彼此间的关系。,112,专题3-寻找影响力中心（2）

45、,1、自己当影响力中心。（将这些资料依职业或产业别分类，编号）2、耐心的将这些名单过滤。（不认识的人，可能会因为你而产生互动）3、办个联谊会让这些保户互相认识。（通过你建立人际网络）,113,专题4-开口要求名单的五个最佳时机,1、送满期金、理赔金、保户出险时；2、送第二张保单时；3、当保户对保障有疑惑，不了解保单内容，或是要求解约时；4、促成之后；5、计划书送出后，客户拒绝投保时。,114,专题5-培养保户推荐的四个程序,1、与保户接触时尽量展现专业素养；2、评估所获知的准保户并尽速与其连结；3、评估所获知的准保户并尽速与其连结；4、准保户推荐者以质取胜。,115,专题6-取得私人转介绍有三

46、宝（1）,取得转介绍名单后，直接问保户：“真的很谢谢你提供这个名单给我，你可以替我介绍和他认识吗？”还可以加上：“一个电话，一张便条纸，或是直接私人介绍都可以。”,1、直接要求介绍法：,116,专题6-取得私人转介绍有三宝（2）,告诉保户：“真的很感谢你提供我名单，我想，或许他先知道是你提供的名单可能会比较好，可否让你自己先跟他说这件事，这样比较不突兀，你先打个电话给他，稍做提提我和这件事，我会很快打电话给他的，这样好不好？”这是保护你的保户和准客户的关系，会让保户觉得你是为了保护他和准客户的关系，而非为了你自己打这个电话。,2、间接要求接触法：,117,专题6-取得私人转介绍有三宝（3）,你

47、可能会想要了解转介绍者和准客户之间的关系，如果他们只是普通的公事关系，可以透过社交活动，请保户将你介绍给客户认识：“谢谢你提供名单给我，我想请你和这个人一起出去吃个饭，这样你可以介绍我们认识，三个人聊一聊”如果这样的餐会让三个人都很愉快，你就可以知道这个策略的力量，也可以用其他社交活动代替。,3、社交活动接触法：,118,专题7-请求推荐的六大技巧,1、当准保户坚决拒绝投保时，请将所有有关产品，保单等资料随即放进手提箱里，解除准保户心中的压迫感。2、除非是明白表示他们一点都不喜欢你所提的意见，否则别放弃对准保户要求推荐名单。3、提醒准保户并且告诉他们，大部分知道这保险计划可以为他们争取哪些福利

48、的人，都十分喜欢这项保险计划。4、让准保户了解一项事实，即使是因为某些特殊因素，而无法投保的准保户，对于这项保险计划都很喜欢，进而纷纷主动向亲朋好友推荐，可缓和你与准保户间可能产生的敌视状态。5、先让准保户有种错觉，以为你是要求他们将所认识的人，全数推荐给你，等准保户有了这种错觉之后，再向他们做解释，表示你只希望他们推荐三到五位最好的朋友。6、请准保户取出他们的私人电话簿，或是将他们最近所收年节贺卡取出，这便是现成的名单，请他们从中挑选再向你推荐。,119,专题8-提高名单品质的五大要诀,1、请求转介绍名单提供者，在你前往拜访时，可以使用他的名字：“当我打电话给您的朋友时，我可以提到您的名字吗

49、？”2、请问提供转介绍名单者，为什么他会提供这个名单：“你为什么会先要介绍他给我认识呢？”或是“告诉我一些有关于他的事好吗？”3、问一些有关准客户工作的问题，以确定这个名单的可用性：“他是从事什么工作呢？”或是“他现在的工作还算不错吧？”4、问一些问题让你们的谈话气氛热络些：“你是怎么认识他的？”“你为什么喜欢他呢？”5、如果名单提供者透露了一些关于准客户的特别资料，事先询问他这些资料可否使用：“谢谢你告诉我这些事情，不过，你想，如果他知道我也知道这些事情，会不会觉得不愉快？我要怎么带出这些事情呢？”,120,专题9-三项拒绝推荐处理（1）,这是很自然的，那么换句话说，如果您想得起来的话，您就

50、会愿意向我推荐了，是吗？待准保户回答：好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节贺卡等，从中选择适合的人选？,1、我现在一时之间想不出来谁对投保有兴趣的。,121,专题9-三项拒绝推荐处理（2）,由此可见您是个很重友情的人（您是说要先问问他们的意见，是吗？）你放心我会先写封信告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈，如果有兴趣，我们可约时间见面，如果他们没兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样？,2、我不希望销售人员前去打扰我的朋友。（我要先问问我朋友的意见）,122,专题9-三项拒绝推荐处理（3）,我了解，但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够